张文学：二、商务谈判技巧-商务谈判的礼仪.ppt

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1、1二二 商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪2 仪容仪容 男士服饰男士服饰 女士服饰女士服饰 姿态姿态 意大利影星索菲亚意大利影星索菲亚.罗兰说：罗兰说：”你的衣服往往表明你你的衣服往往表明你是哪一类人物，他代表你的个性，一个与你会面的人往是哪一类人物，他代表你的个性，一个与你会面的人往往自觉与不自觉地根据你的衣着来判断你的为人往自觉与不自觉地根据你的衣着来判断你的为人“(一一)商务谈判交往中的礼仪商务谈判交往中的礼仪31、干净整齐，端庄大方。、干净整齐，端庄大方。2、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。、规范仪容：自然美，修饰美，内在美。仪容：一般指的是面容、发式、口腔、仪容：一般指的是面容、发式、口

2、腔、指甲修剪、眼镜佩戴、香水用量等指甲修剪、眼镜佩戴、香水用量等41、西装、西装2、衬衫、衬衫3、领带、领带4、鞋袜、鞋袜5、公文包、公文包51、套裙、套裙2、衬衫、衬衫3、鞋袜、鞋袜4、公文包、公文包5、佩饰、佩饰 服饰选择与体型服饰选择与体型n矮胖：低领、宽松、深色、轻软的衣服n矮小瘦削：浅灰褐色等有膨胀感的衣服n高长瘦削：带有衬肩的大披领宽松上衣或细格条纹、大方格上衣，裤子不宜过于肥大n适中：各类款式的合身衣服宽大的宽大的 T T恤恤 可以掩盖不完美胸型。但是掩盖胸部缺陷的同时会让腰部失去曲线，可以掩盖不完美胸型。但是掩盖胸部缺陷的同时会让腰部失去曲线，所以正确的方法是系上一条宽皮带，立

3、刻让上身变的曲线动人。所以正确的方法是系上一条宽皮带，立刻让上身变的曲线动人。如果你很苗条却有个不完美的胸部，那就选择七分长裙，波西米亚风的长裙可如果你很苗条却有个不完美的胸部，那就选择七分长裙，波西米亚风的长裙可以将腿部突出，别人也只会注意你性感的腿部曲线而忽视其他。以将腿部突出，别人也只会注意你性感的腿部曲线而忽视其他。胸前有褶皱的设计已经是公认的修饰胸部的绝招。而一个完美的发型也可以分散大胸前有褶皱的设计已经是公认的修饰胸部的绝招。而一个完美的发型也可以分散大部分注意力。用你甜甜的笑容和可爱的发型去打动别人吧。部分注意力。用你甜甜的笑容和可爱的发型去打动别人吧。略显宽大的衬衫搭配修身的裤

4、子，可以拉长腿部线条，把人们的注意力转移在腿略显宽大的衬衫搭配修身的裤子，可以拉长腿部线条，把人们的注意力转移在腿部，而外搭的蛋糕裙突出可爱的特质而非性感。部，而外搭的蛋糕裙突出可爱的特质而非性感。111 1、站姿、站姿2 2、座姿、座姿3 3、入座、离座、入座、离座4 4、行姿、行姿5 5、蹲姿、蹲姿6 6、上下车、上下车7 7、递接物、递接物 握手：握手：要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方要求：三秒、力度适中、笑容可掬注视对方 顺序：上级先伸；女士先伸；主人先伸顺序：上级先伸；女士先伸；主人先伸 介绍的先后顺序：介绍的先后顺序：先把年轻的介绍给年长的；先把年轻的介绍给年长的；先把身份低

5、的介绍给身份高的；先把身份低的介绍给身份高的；先把男性介绍给女性；先把男性介绍给女性；先把客人介绍给主人；先把客人介绍给主人；先把个人介绍给团体先把个人介绍给团体 介绍的先后顺序介绍的先后顺序 开关门、上下车开关门、上下车 主场谈判主场谈判 客场谈判客场谈判 第三地谈判第三地谈判 长方型或椭圆型长方型或椭圆型 圆型圆型16 商务谈判礼仪要求商务谈判礼仪要求 主座、客座谈判礼仪主座、客座谈判礼仪 商务谈判签约礼仪商务谈判签约礼仪(二二)商务谈判的礼仪要求商务谈判的礼仪要求商界素以注重仪表举止规范称著，出席商界素以注重仪表举止规范称著，出席商务谈判这样的正式场合，更要讲究仪容的商务谈判这样的正式场

6、合，更要讲究仪容的整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。整洁，服饰的规范，言谈举止的文明得体。商务谈判的礼仪商务谈判的礼仪18n商务礼仪商务礼仪:是是商商务务谈谈判判人人员员在在商商务务谈谈判判中中所所必必须须遵遵守守的的,用用来来维维护护个个体体组组织织形形象象和和对对谈谈判对手表示尊重与友好的惯例及形式。判对手表示尊重与友好的惯例及形式。19男士男士女士女士20n从礼节角度从礼节角度主主要要包包括括：称称呼呼礼礼节节、见见面面礼礼节节、介介绍绍礼节礼节等。等。n从礼仪角度从礼仪角度主主要要包包括括以以下下内内容容：迎迎进进礼礼仪仪，会会谈谈准准备礼仪备礼仪等。等。商务谈判礼仪内容商务谈判礼

7、仪内容21 商务谈判礼仪要求商务谈判礼仪要求n仪表、仪态仪表、仪态整洁的仪容整洁的仪容规范的服饰规范的服饰文明得体的言谈举止文明得体的言谈举止国家形象、组织形象、个人形象国家形象、组织形象、个人形象22 仪容、服饰、言谈要求仪容、服饰、言谈要求仪容：指一个人的身体不着装的部位仪容：指一个人的身体不着装的部位主要是头发、面部和手部。商界人士主要是头发、面部和手部。商界人士的仪容要求是干净整齐，端庄大方。的仪容要求是干净整齐，端庄大方。23n仪容的作用仪容的作用人的形象内在美外在美。人的形象内在美外在美。仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容美所强调的就是人们可以通过对仪容的适度修饰，对姿态和服饰的

8、合仪容的适度修饰，对姿态和服饰的合理选择，从而使自己的仪表给人以审理选择，从而使自己的仪表给人以审美上的愉悦。美上的愉悦。仪容、服饰、言谈要求仪容、服饰、言谈要求24n仪容规范：仪容美包括三层仪容规范：仪容美包括三层仪容自然美仪容自然美仪容修饰美仪容修饰美仪容内在美仪容内在美 仪容、服饰、言谈要求仪容、服饰、言谈要求25n表情：表情：是从人的面貌或姿态上表达是从人的面貌或姿态上表达内心的思想感情，是人们内心情绪内心的思想感情，是人们内心情绪的外在表现，是形体语中最丰富的的外在表现，是形体语中最丰富的部分。部分。表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑26n眼神：眼神：眼睛是心灵的窗口，眼睛是心灵的窗口

9、，眼神是面部表眼神是面部表情的核心，目光接触是交往核心，它不会情的核心，目光接触是交往核心，它不会隐瞒，更不会说谎。隐瞒，更不会说谎。应真诚、坦然、亲切、有神应真诚、坦然、亲切、有神表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑27n微笑微笑对人的尊重、理解和奉献，成为增进友对人的尊重、理解和奉献，成为增进友谊的纽带。谊的纽带。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。它如润滑剂，可以化解一切，升华一切。微笑天使练习微笑天使练习表情、眼神、微笑表情、眼神、微笑28n头发头发:清洁、定期理发、避免公开操作。清洁、定期理发、避免公开操作。n发型：发型：性别、职业、个人因素性别、职业、个人因素 n面部：面部：勤于洗脸、

10、眼部勤于洗脸、眼部n妆容妆容:淡妆淡妆头发、面部、妆容头发、面部、妆容29n手部手部n腿部腿部n脚部脚部手部、腿部、脚部手部、腿部、脚部301.面料面料2.色彩色彩 3.图案图案 4.款式款式 5.版型版型 6.尺寸尺寸7.服饰：男士西装服饰：男士西装31n西装穿法应注意的问题西装穿法应注意的问题拆除商标拆除商标熨烫平整熨烫平整纽扣问题纽扣问题不卷不挽不卷不挽关于毛衫关于毛衫巧配巧配腰间无物腰间无物少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子少装东西：西装上衣、西装背心、西装裤子32n衬衫的选择衬衫的选择面料：纯棉、纯毛为宜。面料：纯棉、纯毛为宜。色彩：正装衬衫必须为单色，白色为唯一选色彩：正装衬衫

11、必须为单色，白色为唯一选择。择。3图案：以无任何图案的为佳。图案：以无任何图案的为佳。衣领：挺、不要软绵绵。衣领：挺、不要软绵绵。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袖：正式场合必须为长袖。衣袋：以无胸袋为佳。衣袋：以无胸袋为佳。33站站坐坐34n领带的选择领带的选择面料面料 色彩色彩 图案图案 款式款式 配套配套 质量质量 服饰要求服饰要求35n领带的打法领带的打法注意场合注意场合 注意服装注意服装 注意性别注意性别 注意位置注意位置 打法合适打法合适 长度合适长度合适 配饰配饰 36n鞋鞋1.1.西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。西装只配皮鞋、以黑色皮鞋为宜。2.2.皮鞋以牛皮为最好，系带为最佳。皮鞋

12、以牛皮为最好，系带为最佳。3.3.n袜袜1.1.纯棉、纯毛最好。纯棉、纯毛最好。2.2.深、单色为宜、无图案的最好。深、单色为宜、无图案的最好。3.3.鞋袜要求鞋袜要求37n公文包公文包1.面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。面料宜选真皮，牛皮、羊皮最佳。2.深色、单色为好、无图案。深色、单色为好、无图案。公文包要求公文包要求38套裙的选择：套裙的选择：1.1.面料面料 2.2.色彩色彩 3.3.图案图案 4.4.点缀点缀 5.5.版式版式 6.6.款式款式 7.7.服饰：女士西装服饰：女士西装39套裙穿法套裙穿法:大小合适，穿着到位大小合适，穿着到位衬衫衬衫:单色为佳，图案宜简单单色为佳，图案宜简

13、单衬裙：衬裙：颜色单一、不宜有图案颜色单一、不宜有图案服饰：女士西装服饰：女士西装40鞋袜鞋袜1.鞋袜不宜图案、装饰太多鞋袜不宜图案、装饰太多2.裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色裙、鞋颜色深于或同于袜子颜色3.袜口不可暴露于外袜口不可暴露于外4.服饰：女士鞋袜服饰：女士鞋袜41请评价以下出席商务谈判服装请评价以下出席商务谈判服装42形态礼仪形态礼仪1.1.约会约会2.2.握手握手3.3.介绍介绍4.4.递接名片递接名片5.5.热情待客热情待客n修饰避人修饰避人n递接名片递接名片n女士优先女士优先n亲切迎客亲切迎客n热情待客热情待客n礼貌送客礼貌送客431.1.约会约会n接见接见 n拜会拜会 n有约

14、在先有约在先 n邀约有正式与非正式之分邀约有正式与非正式之分 n守时践约：既不提前，更不迟到，守时践约：既不提前，更不迟到，更改在先，赔礼道歉更改在先，赔礼道歉442.2.握手握手n握手：握手：站立对正，上身稍前，站立对正，上身稍前，左手垂下，凝视对方，左手垂下，凝视对方，面带微笑，面带微笑，年长者、职高者、主人、年长者、职高者、主人、女士通常先伸手。女士通常先伸手。453.3.介绍介绍n自我介绍自我介绍 镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、镇定有信心，微笑要自然，不同对象、场合，选择不同语气、方式、内容方式、内容。n介绍他人介绍他人 以受尊重的一方优先了解对方为原则。以受尊

15、重的一方优先了解对方为原则。464.4.递接名片递接名片n递接名片递接名片 。递送名片：存放得当，递送名片：存放得当，随手可取随手可取接收名片：感谢对方信接收名片：感谢对方信任，任，。模拟递接名片正、误场模拟递接名片正、误场面的场面面的场面475.5.热忱待客热忱待客n热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上热忱待客：作好引路、开关门、引见、让座、上茶、挂衣帽、送书报等工作。茶、挂衣帽、送书报等工作。引路引路 开关门开关门 引见引见 让座让座 上茶上茶48文明的言谈举止文明的言谈举止站姿站姿n正确站姿的具体要求：正确站姿的具体要求：1.1.头正头正2.2.两肩相平。两肩相平。3.3.身体与地

16、面垂直身体与地面垂直4.4.双臂自然下垂于身体两侧双臂自然下垂于身体两侧5.5.双腿并拢立直，两脚平行双腿并拢立直，两脚平行。49垂手站姿图垂手站姿图 n站姿站姿 垂手站姿图垂手站姿图 身体挺拢，抬头沉肩身体挺拢，抬头沉肩 挺胸收腹，双腿并拢挺胸收腹，双腿并拢 微收下颌，双目平视微收下颌，双目平视50不正确的站姿不正确的站姿n弯腰驼背、东倒西歪弯腰驼背、东倒西歪.n身体抖动或晃动身体抖动或晃动.n两腿交叉站立两腿交叉站立.n手手 叉腰叉腰 叉抱胸前叉抱胸前 插入衣袋或裤袋插入衣袋或裤袋 玩弄小物品玩弄小物品51 坐姿坐姿n坐姿坐姿坐是一种静态造型坐是一种静态造型坐是一种静态造型坐是一种静态造型

17、落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要落坐要先看好位置，轻稳入座落坐要先看好位置，轻稳入座先看好位置，轻稳入座52正确的坐姿正确的坐姿n具体要求具体要求1.入座要轻、稳。入座要轻、稳。2.落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，落座后，立腰、挺胸、上体自然挺直，重心垂直向下。重心垂直向下。3.双膝自然并拢双膝自然并拢,双腿正放，双脚并排自双腿正放，双脚并排自然摆放。然摆放。4.正确的坐姿正确的坐姿正确的坐姿正确的坐姿55不正确的坐姿不正确的坐姿n坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；坐时将双手夹在双腿之间或放在臀下；n将双臂端在胸前或抱在脑后；将双臂端在胸前或抱在脑后；n双腿分得过大双腿分得过大,摇晃双腿；摇

18、晃双腿；n全身过于放松；全身过于放松；n弯腰驼背，全身挤成一团；弯腰驼背，全身挤成一团；n.网络洗澡女干露露坐姿非常不雅观网络洗澡女干露露坐姿非常不雅观不正确的坐姿不正确的坐姿58行姿行姿n正确行姿的具体要求：正确行姿的具体要求：头正、挺胸头正、挺胸收腹、立腰，重心稍向前收腹、立腰，重心稍向前。n不正确行姿的具体要求：不正确行姿的具体要求：走路时肚子腆起，身子后仰。走路时肚子腆起，身子后仰。左顾右盼，东张西望左顾右盼，东张西望正确的行姿正确的行姿60蹲姿蹲姿交叉式蹲姿交叉式蹲姿高低式蹲姿高低式蹲姿61上下上下轿车轿车62文明得体的言谈举止文明得体的言谈举止n交谈态势语交谈态势语:1.1.姿态：

19、站、坐、手势、语言。姿态：站、坐、手势、语言。2.2.表情表情 3.3.距离：人际交往距离距离：人际交往距离 亲密距离亲密距离 个人距离个人距离 社交距离社交距离 公众距离公众距离 主、客座谈判礼仪主、客座谈判礼仪谈判室的选择布置与座次安排谈判室的选择布置与座次安排n谈判室选择与布置谈判室选择与布置n谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排长方型或椭圆型长方型或椭圆型圆型圆型马蹄型马蹄型64谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置n选择谈判场地选择谈判场地 谈判室可选择公司谈判室可选择公司租用商厦的洽谈室、会议室租用商厦的洽谈室、会议室小规模谈判还可在会客室小规模谈判还可在会客室可选择相应档次宾馆

20、会议室可选择相应档次宾馆会议室65n布置谈判场地布置谈判场地营造一个宾至如归舒适的环境营造一个宾至如归舒适的环境酒店迎宾布置酒店迎宾布置会议室的布置会议室的布置会议室谈判桌及座次安排会议室谈判桌及座次安排会议室设备、辅助文具安排会议室设备、辅助文具安排休息时间水果及茶点安排休息时间水果及茶点安排 谈判室的选择与布置谈判室的选择与布置66座位安排的玄机座位安排的玄机n和谐成功的谈判和谐成功的谈判营造一个宾至如归舒适的环境营造一个宾至如归舒适的环境n谋求破局的谈判谋求破局的谈判,采取与上相反的方式采取与上相反的方式双方拼体力、耐力双方拼体力、耐力67谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪谈判过程中的礼仪

21、原则谈判过程中的礼仪原则1、平等对等原则、平等对等原则2、自尊尊重原则、自尊尊重原则3、守时践约原则、守时践约原则4、尊重女性原则、尊重女性原则5、尊重隐私原则、尊重隐私原则68迎送规格迎送规格 涉涉及及到到重重要要、大大型型等等重重要要的的商商务务谈谈判判活活动动，当当客客人人抵抵达达某某地地时时，在在车车站站、码码头头和和机机场场，主主人人要要前前往往迎迎接接且且有有明明确确的的要要求求，尤其在规格上应注意以下几个方面：尤其在规格上应注意以下几个方面：迎送级别相当迎送级别相当交通规格相当交通规格相当食宿规格相当食宿规格相当69迎送时介绍礼仪迎送时介绍礼仪在迎客时，介绍礼仪存在于相互介绍在迎

22、客时，介绍礼仪存在于相互介绍过程中，无论是在车站、码头、机场过程中，无论是在车站、码头、机场或是公司、谈判地点，介绍的先后顺或是公司、谈判地点，介绍的先后顺序上有一定的礼仪要求。序上有一定的礼仪要求。70迎送洽谈时礼仪迎送洽谈时礼仪n在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序在迎客的场合介绍他人时注意介绍顺序n准时到达洽谈地点准时到达洽谈地点 n着装适合谈判环境着装适合谈判环境71(三三)商务谈判签约礼仪商务谈判签约礼仪 了解准备工作了解准备工作 签字程序礼仪签字程序礼仪721、布置签字场所、布置签字场所签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客签字场所可以选择专用的，也可用会议厅、会客室代替。室代替

23、。布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。布置原则要庄重、整洁、清静、室内满铺地毯。除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都除了必要的签字用的桌椅外，其他一切的陈设都不需要。不需要。正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好正规的签字桌应为长桌，且应当横放。其上最好铺设台呢。铺设台呢。了解准备工作了解准备工作73n签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字签署双边性合同放置两张座椅，仅有签字人需要设座。人需要设座。n签字人应面对正门就座。签字人应面对正门就座。n签署多边性合同时，各方签字人可以共享签署多边性合同时，各方签字人可以共享一个座位，也可以一人一个座位。一个座位，也可以一人一个座位。n

24、签字厅的座位安排签字厅的座位安排(右为尊右为尊)客方客方主方主方(双边合同签署双边合同签署)签字人座位签字人座位(多边合同签署多边合同签署)75n应由主方负责待签合同的正式文本。应由主方负责待签合同的正式文本。n签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。签署时的最终文本应是正式的，不再更改的。n主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷主客双方均指定专人负责合同的定稿、校对、印刷与装订。与装订。n应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的应为在合同上正式签字的有关各方提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。预备合同文本预备合同文本

25、76n在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿在出席签字仪式时，签字人、助签人以及随员应穿着深色西装套装、中山装等。着深色西装套装、中山装等。n签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服签字仪式的礼仪人员、接待人员，应穿着工作制服或是旗袍等礼服。或是旗袍等礼服。服饰规范服饰规范77n仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就仪式正式开始，有关各方人员在既定的位次上各就各位，。各位，。n正式签署合同文本。正式签署合同文本。“轮换制轮换制”n交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。交换文本。各方签字人热烈握手，全场人员鼓掌。n互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯互相道贺。有关人员，尤其是签字人当场干上一杯香槟酒，是国际上通行的做法。香槟酒，是国际上通行的做法。签字程序礼仪签字程序礼仪谢谢 Z