韩国之窗销售管理手册5715.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.韩国之窗销售手册1. 销售人员基本要求1.1 礼仪服饰 服饰 销售人人员的服服装应该该落落大大方。具具体而言言，不穿穿无袖服服装，不不穿奇装装异服，不不穿拖鞋鞋（无带带之鞋），不不穿鞋跟跟过高之之鞋等等等。 销售人人员打扮扮应该符符合自己己身份。不不涂抹指指甲，不不浓妆艳艳抹；经经常剪修修自己的的指甲和和头发。不不佩带引引人争议议的首饰饰。 总之，严严格按照照白领身身份要求求自己。 言谈举止 讲话声音、语语调要适适中。 态度应和蔼蔼可亲；永远不不要与客客户争

2、辩辩：不要要武断否否定客户户的意见见，不要要轻易打打断客户户的发言言，在客客户打电电话时应应保持沉沉默；不不可显示示自己比比客户更更聪明。 无论何时，包包括与同同事讲话话或接听听电话，要要面带微微笑。 电话 打打电话的的姿势应应端正：不可左左右摇晃晃身体，或或前仰后后合，或或手脚抖抖动；不不可坐在在桌子上上打电话话。 打打电话的的声音应应甜美，让让对方感感到热情情，不可可疾言历历色，不不可发出出令人不不愉快的的笑声。 打打电话注注意时间间，私人人电话做做到简短短，不可可旁若无无人，喃喃喃私语语。 接接电话应应迅速：在电话话铃响22-3声声一定抓抓起话筒筒。 行走姿势：当客户户走进销销售中心心时

3、，要要快步、精精神抖擞擞、充满满自信、面面带微笑笑地走向向客户，首首先向客客户问好好。不可可将手臂臂交叉至至胸前，或或倒背双双手至身身后，双双手应自自然下垂垂。 社交礼貌貌 与客户交谈谈时，目目光应注注视讲话话者。 应停止手头头工作，全全神贯注注聆听客客户发言言；无论论客户的的观点如如何荒唐唐、可笑笑或错误误，绝对对不可以以强行打打断客户户的发言言，或试试图用重重复、提提高声音音的方式式压倒客客户。 进、出门时时应主动动开门，请请客户先先行。 与客户道别别时，应应站立在在门口（或或分手处处）目送送客户远远去（或或上车）。1.2 工作纪律 严格遵守工工作时间间。 报纸仅限于于在中午午休息时时间阅

4、读读（如果果想看报报，请早早晨提前前到销售售中心）。 在销售中心心禁止吃吃任何食食品（休休息时间间除外,但必须须做到不不留异味味和残渣渣）。 认真登记客客户记录录和销销售记录录。 有事必须请请假，获获准后方方可离开开或暂不不到岗。1.3 工作原则 客户至至上。为为客户提提供最周周全的服服务，要要用心售售房。要成为一名名合格的的房地产产销售人人员，并并不是一一件简单单的事情情，必须须用心售售房才能能取得非非凡的效效果。如同围棋选选手有九九段之分分，房地地产销售售人员可可划分为为三个档档次。第一种是客客户已经经下定决决心购房房（通过过广告或或者口碑碑的影响响，或者者因为公公司正在在搞促销销活动），

5、销销售人员员仅仅是是帮助客客户签定定合作，毋毋需任何何解释和和说服工工作。第二种情况况是客户户自己走走进销售售现场，销销售人员员仅仅作作一些解解释和说说明工作作，回答答客户一一些简单单问题，客客户是否否购买只只能听天天由命。第三种情况况是客户户无意购购买，但但经销售售人员的的分析和和帮助，客客户改变变初衷作作出购买买决定，或或者客户户根本就就不知道道本楼盘盘销售，完完全被销销售人员员的主动动工作所所吸引，从从而使成成交成为为可能。第一情况的的销售人人员无足足轻重，任任何人都都可以取取而代之之；第二二种情况况的销售售人员是是售货员员的水平平，没有有办法主主动拓展展客户，也也没有能能力减少少客户流

6、流失率，只只是守株株待兔；第三情情况的销销售人员员是真正正的推销销家，能能够无中中生有地地创造客客户，能能够化腐腐朽为神神奇地大大幅度提提高销售售业绩，能能够成为为客户亲亲密无间间、可以以信赖的的朋友，这这是销售售人员的的最高境境界。在房地产平平均利润润率只有有7%、全全国商品品房普遍遍大量积积压的情情况下，即即便是知知名房地地产发展展公司，如如果想保保持理想想的销售售水平，也也只有依依靠高水水平销售售人员的的帮助才才能达到到目标。那么，如何何才能成成为一名名合格的的房地产产销售人人员？唯唯有用心心售房而而别无其其它。一、 决心。做好好任何一一件工作作，最重重要的三三个因素素是知识识、技能能和

7、态度度，商品品知识与与推销技技巧只是是推销大大师的外外衣，正正确的态态度与推推销自己己才是成成就销售售事业最最重要的的一环。 一定要要有帮助助客户做做出正确确的选择择的决心心。诚如如世上没没有完全全相同的的两片树树叶一样样，市场场上也没没有完全全相同的的房子可可供比较较：地理理位置不不同、户户型结构构不同、发发展商的的名气不不同、价价位不同同等等。即即便是专专业人士士亦无法法对市场场上不同同的楼盘盘作出客客观的评评价，因因此，对对于普通通购房者者而言，选选择房子子无疑是是一件非非常痛苦苦的事情情。销售售人员应应该抱有有一种将将客户从从选房的的痛苦中中解救出出来的决决心，依依靠自己己良好的的职业

8、素素养帮助助客户选选择到真真正满意意的房子子，或者者帮助他他清晰地地勾画出出心目中中理想房房子的轮轮廓。 销销售人员员“救客户户于水深深火热中中”的决心心，无疑疑会使他他在客户户面前树树立了良良好的形形象：态态度诚恳恳而可信信，技能能专业而而可靠，自自己正在在推销的的房子诚诚实而可可选。 二二、动心心。销售售人员在在向客户户介绍房房子的时时候，一一定要注注意用不不同的语语言将房房子的特特点和优优点分别别予以介介绍。介介绍房子子的特点点时要用用简洁明明了的语语言和具具体数字字，介绍绍房子的的优点时时要多使使用感官官性的语语言。特特点是有有别与其其它地产产的地方方，优点点是客户户可以实实实在在在享

9、受的的好处；经过修修饰的语语言使自自己推销销的楼盘盘在客户户头脑中中留下鲜鲜明的印印象，针针对不同同客户使使用不同同感官性性的词语语使客户户产生强强烈的购购买欲望望。使客客户动心心是推销销工作的的第一步步。 三三、用心心。销售售人员在在向客户户讲解产产品时，一一定要注注意客户户的微妙妙反应从从而时刻刻调整自自己的推推销策略略。一旦旦在与客客户的交交流过程程中扑捉捉到新的的信息，那那么就要要立即有有针对性性的介绍绍，如果果客户对对销售人人员的讲讲解很满满意，那那么成交交的概率率就比较较大了。相相反，如如果不注注意客户户的反应应，不论论客户的的类型，只只是按照照自己固固有的程程式讲解解，其效效果是

10、可可想而知知的。 四四、耐心心。由于于房地产产单件产产品价值值较大，所所以客户户在接受受销售人人员服务务的时候候往往会会询问许许多细微微的问题题，诸如如付款方方式、物物业管理理收费、价价位高低低、本地地区楼盘盘发展趋趋势、楼楼盘的价价格走向向、配套套服务设设施等等等，这就就要求销销售人员员要自始始自终地地用心回回答。事事实上，在在客户选选择不同同楼盘举举棋不定定的情况况下，往往往根据据他对销销售人员员的喜恶恶作出最最终的判判断。几几乎在所所有的楼楼盘销售售过程中中，我们们都可以以听到这这样的故故事：某某某客户户就是冲冲着某位位销售人人员才作作出了购购买决策策。 五五、开心心。选购购房子是是一件

11、非非常“痛苦”的事情情，由于于当个购购房者与与发展商商相比，力力量对比比相差悬悬殊，因因此购房房者无不不小心翼翼翼，惟惟恐落入入发展商商的“陷阱”：因为为发展商商违约、购购房者又又无法讨讨还公道道的报导导屡见不不鲜。这这就要求求销售人人员运用用自己的的语言艺艺术和诚诚恳的态态度化解解客户的的抵触心心理，在在谈话中中多涉及及一些令令人轻松松愉快的的话题。如如果客户户在你这这里感到到比在其其它房地地产销售售部更使使人愉快快，感到到销售人人员更像像一位朋朋友，则则成交的的可能性性会大大大增加。 六六、放心心。购房房者会对对建筑质质量、建建筑工期期、付款款方式、物物业管理理水平及及收费标标准非常常关心

12、，因因此销售售人员应应该对相相关情况况做好准准备，并并尽可能能详细介介绍有关关情况，如如果方便便可以介介绍客户户与现有有业主认认识，请请业主自自己谈谈谈切身体体会，这这样说服服力会更更强一些些，客户户也会因因此放心心购房。 七七、攻心心。如同同餐饮业业面临的的众口难难调一样样的难题题，任何何发展商商的房子子亦无法法满足所所有人的的需求：有人喜喜欢客厅厅大，有有人却偏偏偏喜欢欢厨房大大等等。其其实这些些都不应应该成为为问题，因因为市场场竞争，从从本质而而言，就就不是产产品之间间的竞争争，而是是观念的的竞争。一一旦客户户对所销销售的房房子比较较感兴趣趣，就不不要将注注意力再再集中在在房子本本身，要

13、要针对客客户进行行更高层层次的说说服工作作。例如如对开创创型的人人（性格格外向、做做事主动动，渴望望被人重重视，惧惧怕被忽忽视）可可以介绍绍说“根据您您的社会会地位和和经济能能力，除除了我们们的楼盘盘，您几几乎别无无选择”；对促促进型的的人（性性格外形形、做事事被动，喜喜欢关系系和谐，惧惧怕冲突突）的人人可以介介绍：“选择我我们的楼楼盘，您您的家人人和朋友友都会喜喜欢”；对于于控制型型的人（性性格内向向、做事事主动，渴渴望成功功、惧怕怕失败）可可以这样样介绍“选择我我们的楼楼盘，绝绝对是一一次成功功的、不不会使您您后悔的的选择”；对分分析型的的人（性性格内向向、做事事被动，渴渴望更详详尽的数数

14、据，惧惧怕因信信息不全全而作出出错误的的决策）可可以如此此介绍“我给您您提供了了详细的的数据，您您根据经经验应该该能作出出购买我我们楼盘盘的正确确决定”。 八八、偷心心。一般般而言，客客户都有有自己感感到非常常成功、记记忆深刻刻的经验验，如一一次成功功的创业业，一次次关键的的订单，一一次满意意的购车车，上一一次购房房经验等等等。如如果销售售人员能能够巧妙妙地发问问而洞察察这一切切，则可可使时光光倒流，客客户会回回到某种种令他激激动、心心旷神怡怡、自我我陶醉的的境界。这这时，销销售人员员只需悄悄悄地提提示：选选择我们们的房子子，如同同您上次次购车（创创业）一一样，都都是您正正确的选选择。 九九、

15、不可可灰心。推推销界有有句格言言：就是是摔倒了了，也要要抓一把把沙子。因因此，一一个称职职的房地地产销售售人员应应该对所所有的客客户一视视同仁，即即便是正正在接待待的客户户缺乏明明显的购购房力也也应该如如此。如如何播种种，如何何收获，向向所有的的人传播播你的形形象，所所有的人人会感谢谢你的帮帮助，你你同样会会获得非非凡的成成功。 总总之，要要成为一一名房地地产专职职销售人人员，必必须用心心售房，应应该为自自己的工工作而骄骄傲，应应该为自自己帮助助别人成成功购房房而自豪豪。 坚持持最后原原则无论你对客客户的购购买力和和购买欲欲望的判判断如何何，请不不要轻易易下任何何结论，竭竭尽全力力与客户户建立

16、良良好的个个人关系系。要珍惜客户户资源，坚持、坚持、再坚持。如果还有疑疑问，请请不要用用能否成成交作为为衡量自自己业绩绩的标准准，而用用你与客客户交流流的时间间和感情情作为评评论标准准！请记记住，要要让客户户喜欢你你，让他他感到必必须为你你做点什什么才足足以回报报你对他他的好意意。即使做了购购房决定定，也仅仅仅代表表一个客客户而已已；如果果能争取取一个客客户为你你作宣传传，能成成为你的的朋友，则则你增加加的不仅仅仅是一一个、二二个客户户的问题题，而是是增加了了一个忠忠实的义义务宣传传员。一定要坚持持到最后后。努力力让客户户多停留留1分钟钟，多询询问几个个问题，多多参观几几次，多多带几个个朋友一

17、一起来。让客户感到到韩国之之窗的销销售人员员好，房房子好，即即便是不不买，要要让他留留下更多多的遗憾憾。2. 韩国之窗的的销售程程序（部部分对客客户的回回答有待待销售售百问统统一说词词）请按照接听听电话、接接待、陈陈述、处处理反对对意见、试试探成交交和成交交六个阶阶段进行行武城碧碧云天项项目的推推介工作作。在每每一阶段段要争取取客户说说“是”，即同同意你的的观点。2.1接听听电话当客户打进进案场电电话进行行咨询时时，要注注意先问问客户以以前是否否打电话话或到现现场咨询询过，如如有，确确认上次次接听、接接待的是是哪位置置业顾问问，并转转交给上上次对接接人员进进行对接接，如上上次接洽洽人员不不在或

18、是是正在接接待其它它客户不不能接听听电话，需需请客户户过会打打来直接接找上次次对接人人员或请请对方留留下电话话由上次次对接人人员及时时回复，以以避免说说词不一一或不能能对接。客户打进电电话时，语语气必须须温文尔尔雅、热热情大方方，给客客户留下下美好影影响。同同时在接接受客户户咨询时时，尽量量的保留留部分问问题，促促成客户户到现场场进行咨咨询，以以提高接接待率和和交流的的有效性性。2.2客户户的接待待当客户即将将走进韩韩国之窗窗销售中中心时，值值班（AA位）销销售人员员应起身身到门口口迎接，主主动将门门打开并并关好（可可保证室室内冷气气、暖气气不泄露露和隔离离噪音）。届时将有物物业管理理公司配配

19、合营销销部做好好营销中中心客户户的接待待工作，物物管人员员将提供供热情周周到的即即时服务务，物管管保安将将用自己己的行动动展示公公司的形形象与精精神面貌貌，这一一切将在在细微之之处让客客户体会会到武城城公司的的专业化化精神与与极具人人性化的的公司理理念。因为客户已已经走访访了一些些楼盘，我我们一定定要给客客户留下下最佳的的印象，让让他感到到只有在在韩国之之窗得到到的服务务，才是是最好的的，别人人没有像像我们一一样对他他好。客户就是贵贵宾，我我们要自自信、小小心翼翼翼地接待待。2.1 面对客户进进行基本本陈述“韩国之窗窗项目是是由山东东盛基投投资责任任有限公公司投资资20亿亿兴建的的，公司司是开

20、发发区开发发项目中中实力数数一数二二的开发发商。”“韩国之窗窗目共占占地40000亩亩，一起起建材广广场总建建筑面积积11114800方，属属于目前前威海最最大的，能能辐射胶胶东半岛岛的大型型集散型型专业市市场。”2.2 挖掘客户的的潜在需需求重要的不是是我们卖卖什么，而而是客户户需要什什么。按照以上原原则，在在介绍韩韩国之窗窗家居建建材广场场时，要要站在中中立的第第三者立立场上，仅仅仅是客客观介绍绍，不可可逼客户户下任何何结论。询问客户需需要什么么样的商商铺：更更具商业业的八大大铁率给给客户进进行制导导性讲解解。(区位选选择、交交通便利利、商业业人流、产产业前景景、经营营管理、商商户质量量与

21、竞争争度、产产权主性性、租金金及租金金成长性性 )客户已经看看过哪些些商铺，对对已经看看过的商商铺哪些些地方表表示满意意，哪些些地方存存在疑虑虑。了解解客户的的偏好，我我们就可可以有针针对性地地予以重重点介绍绍。了解客户对对好房子子的判断断标准是是什么，我我们可以以引用他他自己的的价值标标准评价价韩国之之窗家居居建材广广场。2.3 处理客户反反对意见见客户不可能能在一开开始就同同意我们们的观点点，他有有种种理理由反驳驳或搪塞塞我们。 韩国之窗家家居建材材广场的的价太高高了 是韩国国之窗家家居建材材广场价价值高，而而不是项项目的价价格高。在在超级市市场，一一听可乐乐只要22元，但但在星级级宾馆，

22、却却值十几几元；为为什么？主要是是环境和和服务不不同。韩韩国之窗窗家居建建材广场场也一样样，真正正的大手手笔项目目，且有有巨大的的优势存存在，商商业管理理、物业业管理等等都会使使项目的的成本升升高，不不一样的的东西当当然价钱钱不一样样。因此此我们从从项目价价值来看看韩国之之窗家居居建材广广场其他他项目高高出200%，但但其实际际价格只只高出其其他项目目10%，的确确物超所所值。 韩国之窗家家居建材材广场确确实不错错，我回回去考虑虑考虑。 商业物物业是一一件大的的投资，应应该非常常慎重和和反复比比较。如如果选择择不当，不不仅自己己后悔，家家人不满满意；所所以，买买铺位投投资是一一件非常常令人痛痛

23、苦的事事情，前前思后虑虑，挺折折磨人的的。如果果真的满满意，就就应该当当即立断断。 选择到到好位置置和价格格较低的的业主，都都是在早早期交款款的一批批人，后后来买房房的人对对他们的的选择都都非常羡羡慕。况况且盛基基公司的的实力、开开发如此此巨大的的综合房房地产项项目和我我们真实实的承诺诺都是您您目前购购买期房房的信心心所在。 做任何何事情都都要相信信自己的的眼光，如如果您真真的喜欢欢韩国之之窗家居居建材广广场，喜喜欢这里里的投资资机遇，我我们建议议您马上上订购。看看好韩国国之窗家家居建材材广场但但迟迟没没有购买买，因而而后悔的的人太多多了！而而且目前前又有这这么优惠惠条件，这这样适中中的价位位

24、。2.4 试探成交如果感到客客户对韩韩国之窗窗家居建建材广场场比较满满意，就就应该鼓鼓足勇气气，试探探着让用用户首先先交定金金，而不不是把客客户放走走，等他他以后再再来主动动找我们们。可以这样开开始：“韩国之窗窗家居建建材广场场的购房房程序是是：第一一步选好好自己的的位置并并签定认认购书，第第二步缴缴纳房款款总额的的30%，第三三步是办办理银行行按揭手手续。”“任何事情情总要分分阶段进进行，我我们先开开始第一一步。”这时应拿出出两份认认购书，鼓鼓励客户户与我们们一起填填写。2.5 客户的跟踪踪如果客户没没有当场场签定认认购书，而而是要回回去考虑虑考虑，那那么，我我们应该该让客户户留下联联系电话

25、话，并在在第二天天进行电电话回访访。“先生生（小姐姐、老总总、大姐姐），非非常感谢谢您昨天天到韩国国之窗家家居建材材广场参参观，昨昨天与您您在一起起，真让让我学了了不少东东西。”“晚上我们们开会的的时候，大大家都问问我您是是做什么么的，大大家说您您的气质质真好（如如果带小小孩，就就夸奖小小孩真漂漂亮）。” “说真的的，我真真羡慕您您，事业业这么成成功；有有机会好好好向您您请教。不不知到什什么时候候，我自自己也能能买的起起韩国之之窗家居居建材广广场的铺铺位投资资。” “我的客客户都是是公司老老总，他他们做什什么生意意的都有有，您可可以把您您公司的的简介带带给我，或或许我能能帮你做做点什么么。”2

26、.6 成交如果客户准准备交纳纳定金，就就不要在在妄谈其其它了，赶赶快开收收据，收收钱（收收钱后把把钱放到到客户注注意不到到的地方方），签签认购合合同。多谈与房子子无关的的其它事事情。2.7 客户记录AAB表请详细记录录与客户户有关的的信息，记记住这些些信息对对您的帮帮助将是是巨大的的。请参照以下下ABB表(附附件三)，努努力了解解客户，你你对他的的了解越越多及越越能支配配他，他他也能越越喜欢你你。3. 目标营销策策略简介介客户之间是是有区别别的，我我们绝对对不应该该将同样样的销售售方式用用于不同同的客户户；要努努力发现现客户的的特点（社社交类型型），然然后采用用最佳的的说服方方式，才才能效果果

27、斐然。以下内容非非常重要要，希望望大家认认真阅读读和思考考，成为为自己行行动的指指南。希望大家将将社交类类型理论论用于自自己和周周边熟悉悉的人，包包括以前前接待过过的客户户。 自己是哪一一类型的的人？自自己的弱弱点和优优点是什什么？ 同事的社交交类型？怎样才才能与他他们保持持更好的的关系？ 以前接待客客户的方方法和策策略是最最有效的的吗？ 销售时时运用社社交类型型理论的的好处 所有有的销售售人员都都知道，为为了使交交易成功功，必须须付给买买方一些些好处。如如果你付付的好处处不能满满足消费费者的需需要，就就难以使使销售成成功。 如果果运用得得当，社社交类型型模式会会带来以以下好处处： 它会使你更

28、更容易地地建立起起与各种种类型的的客户之之间的有有效的工工作关系系； 你会被看成成一个值值得信赖赖、有商商量余地地、方式式灵活多多变、愿愿意帮助助客户解解决问题题的人； 你将能够发发展更多多有效的的技巧，既既能使销销售获得得成功，又又能使客客户心满满意足； 使用这一技技巧将使使你比那那些没有有使用它它的同事事更有自自信心和和满足感感； 使销售队伍伍具有明明显有利利的竞争争优势并并能胜过过竞争对对手； 更容易完成成更多的的销售任任务。 销售时时有效沟沟通的重重要性 在很很多情况况下，销销售时由由于缺乏乏清楚、有有效、有有意义的的交流而而使买卖卖双方觉觉得无法法进行下下去。当当然，像像产品展展示、

29、报报价及产产品特点点和优点点是很重重要的。但但实际上上它们也也是不同同的交流流方法。如如果在错错误的层层次上进进行交流流，它们们也可能能变得毫毫无效果果。如果果我们的的谈话不不在同一一个层次次上进行行，交流流错误，或或是用一一种生硬硬、含糊糊不清的的表达方方式，那那么这些些交流的的作用就就失去了了。而在在销售中中，我们们不能忽忽视这种种作用，在在工作中中必须借借助这种种作用。 社交交类型在在销售中中尤为有有用。因因为你越越了解客客户，就就会交流流得越好好，工作作也就越越有成效效。 社交类类型 行为的的两个方方面 在这个关系系中，那那个人想想控制我我多少？ 在这个关系系中包含含了多少少这个人人的

30、感性性因素？ 控制指指标 控制制指标用用来衡量量一个人人的主动动性或被被动性。 主动行为 这一一指标高高的人（那那些被认认为主动动型的人人）通常常被描述述成：好强的武断的健谈的爱支配别人人的不可抗拒的的强制的好打断别人人的有抱负的自信的具有挑战精精神的直接了当的的固执己见的的 被动行为 指标标的另一一个极端端是那些些不被认认为有统统治力的的人（即即不武断断的、谦谦恭的、顺顺从的人人）。他他们通常常被描述述成这样样：安静的依从的附和的注意倾听的的随和的易合作的平和的温和的不肯定的优柔寡断的的谦恭的温柔的 情绪指指标 情绪绪指标用用来衡量量人际交交往过程程中的情情绪成份份： 外向的行为为 这一一指

31、标的的高端被被描述成成情绪的的外相，也也可能会会被典型型地描绘绘成：开放的热情的友善的快乐的感情丰富的的冲动的善于表达的的具有创造性性的想向力丰富富的善交际的合群的外向的 内向的的行为 这一一指标的的另一个个极端是是那些被被人们说说成内向向的人，他他们可能能会表现现出如下下的行为为：封闭的保守的谨慎的迂腐的小心翼翼的的没有感情的的井井有条的的难以交流的的逻辑性强的的守纪律的神秘的固执的 到底是什么么在驱使使人们的的行为？我们可可以将它它们大致致分成外外部的和和内部的的因素。 外部因素包包括以下下： 教养 物质环境 文化/ 种种族背景景 所受教育 出身 身体情况 内部因素包包括： 价值观 信仰

32、态度 抱负 感情 需要 各种类型的的主要需需要 控制者：成成就、结结果，成成功，取取胜 开创者：被被认同、被被注意，赞赞扬 促进者：关关系，协协调，友友谊 分析者：信信息、完完美，精精确 各种类型的的主要惧惧怕 控制者：失失败，损损失 开创者：不不被认同同或赞扬扬，被忽忽视 促进者：拒拒绝，对对抗，不不和，个个人批评评 分析者：错错误，提提供错误误的或不不全面的的信息 进一步探讨讨社交类类型组成成要素 各种类型的的人有更更多的典典型行为为和特点点 如何针对各各种不同同类型人人的虚报报策略，以以提高销销售效率率 控制型型的人 控制制型的人人喜欢成成功，喜喜欢取得得结果并并获得成成就。很很多经由由

33、这类性性格的人人在诸如如体育运运动、艺艺术、政政治及慈慈善等非非商业领领域内获获得成功功。我们们可以从从控制型型的人的的身上观观察到行行为能反反映出促促使他们们成功的的动力。 控制型的人人所谈论论的是： 成果、产产量、成成就、获获胜、领领导、行行动路线线 能力、权权威性、命命令、控控制 控制型的人人的举止止是：武断的、爱爱挑衅的的、独立立的、强强有力的的、控制制的、不不可抗拒拒的 控控制型的的人想从从你这里里得到的的是： 结果、表表现 控制制型的人人知道他他们自己己需要什什么，也也知道如如何得到到它。他他们想要要的是，要要么你给给他完成成，要么么你就走走开让他他们自己己去做。 因此此，简单单而

34、言，经经商的控控制型的的在言语语或态度度上会有有如下表表现： 告诉，而不不是询问问 照我说的去去做 让开道由我我来做 我想要的是是 我们来继续续下去 在销销售场合合，这些些转化成成两个关关键要素素，对合合作极为为有利：1. 控制型的人人几乎总总是知道道他们想想要什么么。他们们通过一一些事实实以及何何处需要要建议，已已经有了了透彻的的考虑，也也作出了了决定。如如果你想想改变他他们的想想法，你你最好有有一个另另人信服服的理由由，不然然他们不不会听进进去的。而而且这个个令人信信服的理理由还必必须配以以更好的的实施方方法，更更好的最最终结果果或更出出色的表表现。2. 他们的态度度晴朗明明确，简简明扼要

35、要。他们们或许被被认为是是武断，但但是他们们知道他他们想要要什么，也也会清楚楚地将它它们表达达出来。你你只不过过需要表表明你知知道他们们所需要要的，然然后去做做就行了了。 争取一个控控制型的的人 为了了争取一一个控制制型的人人，你就就应该： 表明你的建建议是卓卓有成效效的； 将是合情合合理的； 设想处于买买者同样样权力位位置； 给予很有限限的（一一个或二二个）选选择余地地 让他们去做做并带头头 加快工作节节奏； 摆出事实； 支持他们的的结论，或或提出一一套完整整的看法法，使他他们另作作选择。 开创型型的人 开创创型的人人在行动动上处处处要操纵纵一切，同同时又具具有开放放的特点点。他们们具有如如

36、下特点点： 开创型型的人所所谈论的的是： 地位位、形象象、声誉誉、思想想、新颖颖、社会会和群体体问题 开创型型人的举举止是： 外向向的、大大声的、快快乐的、冲冲动的、好好幻想的的、有创创造力的的 是一一个实干干家而不不是一个个空想家家 开创型型的人想想从你这这里得到到的是： 对其其行为的的认可、对对其观点点的认可可 开创创型的人人喜欢自自己成为为注意的的焦点，为为了达到到此目的的，他们们在谈话话时往往往口若悬悬河，尽尽管他们们的观点点绝大部部分经不不起推敲敲。但这这并不能能难倒他他们，即即使他们们没有因因此而得得到认可可，这看看起来有有些好笑笑。这些些人乐意意化任何何代价以以得到大大家的注注意

37、，甚甚至不考考虑它是是否可行行。 争取一一个开创创型的人人 如果果你想要要争取一一个开创创型的人人，你要要做到下下面一些些或全部部事情： 表达你的观观点 陈述时表现现你的热热情和激激动 尽量运用可可以看见见的形象象或图画画说明 使陈述和讨讨论迅速速进展 询问他们的的想法以以及他们们如何利利用你的的想法，使使他们参参与进来来。 从人人们获得得信息的的方法来来看，开开创型的的人更愿愿意看到到他们如如何运用用他们得得到的信信息。这这样，就就他们而而言，这这些信息息是看得得见、摸摸的着的的，他们们就可以以看到怎怎样把它它们运用用到行动动中。反反过来说说，这也也符合他他们自然然的处事事行为，而而且也增增

38、加了他他们得到到认可的的机会。 促进型型的人 促进进型的人人既有被被动行为为，又有有外向行行为，这这就意味味着他们们既能充充分展示示自己（外外向），却却又不试试图支配配和控制制别人（被被动），这这两者结结合起来来而成的的新类型型表现如如下： 促进型型人所谈谈论的是是 人、团团队、个个人问题题、友谊谊和关系系、感觉觉、关心心和培育育 支持持和帮助助的行为为和举动动 促进型型的人的的举止是是： 友好好的、支支持的、投投入感情情的、理理解的 柔和和的、轻轻声细语语并且不不冒犯他他人的 促进型型的人想想从你这这里得到到： 回报报的友谊谊 温暖暖，讨论论个人问问题和情情感的时时间 在商商业领域域，促进进

39、型的人人热情友友好，看看上去很很容易相相处。他他们会有有以下的的言行： 谈论你们双双方对一一个问题题的感觉觉 花时间建立立起稳固固的工作作关系 更多的询问问而不是是告诉 眼神中充满满鼓励和和温暖 令人愉悦且且乐于助助人 争取一一个促进进型的人人 要赢赢得促进进型的人人，显然然需要从从建立一一种牢固固的工作作关系着着手。这这就意味味着要花花费一些些时间，控控制你马马上就谈谈正事的的欲望，直直到你肯肯定他已已准备好好了谈生生意。与与此同时时，你需需要操练练你的耐耐心，花花时间听听对方讲讲他们的的感觉和和别的事事情，你你会更了了解他们们，也是是对方更更了解你你。 分析型的人人 分析析型的人人往往是是

40、最困难难的销售售对象，因因为他们们天生不不喜欢冒冒险和作作出决定定，尤其其是当要要他们作作出最后后决定时时。分析析型的人人常常会会以各种种借口而而避免作作出决定定。 分析型的人人所谈论论的是：信息，数据据，事实实，根据据，证明明；可靠性和准准确性；细节，完善善；第一次就做做对。 分析型型人的举举止是： 慢条条斯理、学学究式的的、富于于逻辑的的思维、注注重细节节 冷漠漠、保守守 避免免目光接接触 不喜喜欢错误误 分析型的人人想从你你这里得得到的信信息是：分析型的人人想要的的是有根根有据的的准确信信息，可可靠可信信、有效效、正确确的技术术资料，并并且希望望能够对对结果及及证据进进行检验验。10.10.202216:0016:00:3022.10.104时0分4时0分30秒10月. 10, 2210 十月 20224:00:30 下午16:00:302022年10月10日星期一16:00:30