MBA銷售口才（DOC7）.docx

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1、MBA銷售口才专业销售表达技巧【本讲重点】销售表达的的目的专业的形象象如何克服紧紧张情绪绪声音的控制制有效的开场场白表达中的肢肢体语言言的运用用作为一一名销售售人员，销销售表达达的技巧巧已经越越来越重重要了。首先，客客户在不不断地专专业化，他他要求销销售人员员以专业业的技巧巧和行为为与他进进行沟通通。其次，随随着产品品销售的的价格不不断降低低，数量量不断增增加，购购买的人人数变得得越来越越多，参参与决策策的人也也越来越越多，销销售人员员需要的的不只是是给一个个人介绍绍产品和和建议书书，而是是向一群群人去介介绍产品品，此时时销售人人员必须须具有专专业的销销售表达达技巧。这这不是单单纯两个个人之间

2、间的沟通通的技巧巧和行为为，而是是当众的的演讲行行为。目目的是让让所有的的人都能能了解、关关注产品品，并且且说服他他们购买买产品。随着销销售经验验和销售售产品数数量的增增加，销销售表达达技巧已已经越来来越成为为销售人人员非常常重要的的技巧。在在专业的的销售技技巧里有有建立联联系、概概述益处处、提问问、介绍绍产品、重重述处理理意义和和完成销销售等环环节，而而介绍产产品这个个技巧，尤尤其对于于大客户户，销售售人员就就变得更更为重要要，由于于参与决决策的人人越来越越多，面面对所有有参与决决策的客客户，怎怎样去介介绍产品品、介绍绍建议书书，就是是以下所所述的销销售表达达技巧。销售表达的的目的销售表表达

3、技巧巧对销售售人员已已经越来来越重要要了，当当一个销销售人员员在不同同的场合合对很多多客户进进行产品品介绍或或者公司司介绍，这这实际是是一个与与顾客沟沟通的过过程，销销售人员员要做到到使顾客客正确理理解自己己所传达达的信息息，明确确自己的的表达目目的。销销售人员员的表达达通常有有两个目目的：树立公公司的形形象在展销销会上，销销售人员员在与客客户进行行交流时时要有非非常专业业的行为为，就是是专业的的表达技技巧，销销售人员员的一举举一动都都要专业业化。当当客户决决定购买买产品，面面对十几几个决策策人时，如如何更好好地吸引引大家的的注意力力、调动动他们的的兴趣、介介绍产品品，最终终使他们们购买产产品

4、同时时在顾客客心目中中树立公公司的形形象。推销产产品向所有有的决策策人推荐荐产品，激激发他们们购买的的欲望，使使他们购购买。这这是销售售人员在在表达时时的另一一目的。销销售人员员常常急急于说明明问题，滔滔滔不绝绝的话语语和案例例涌向顾顾客，而而顾客在在一个接接一个的的众多观观点中迷迷失方向向。销售售人员往往往迷惑惑不解：为什么么在自己己成功地地介绍完完产品以以后，顾顾客却没没有反应应？这说说明顾客客没有真真正准确确接收销销售人员员的信息息，信息息的传递递和接收收者之间间的交流流和沟通通很容易易误入歧歧途，接接收者不不太可能能像传递递者所希希望的那那样准确确无误地地理解信信息，所所以销售售人员在

5、在解释完完每一个个观点及及案例后后，要检检查一下下顾客是是否已确确实听明明白。图 沟通通过程专业的形象象销售人人员要了了解产品品知识是是不容置置疑的，只只有如此此，才能能成功地地向爱斯斯基摩人人推销冰冰箱。充充分了解解产品的的销售人人员，在在演讲过过程中，专专业知识识就能很很好地显显示出来来。当销销售人员员在众人人面前介介绍产品品时，有有很多人人在关注注销售人人员的一一举一动动，熟悉悉产品的的销售人人员被看看作是可可信的，产产品知识识可以帮帮助销售售人员增增强自信信心，激激发出高高昂的热热情，如如果销售售人员对对产品充充满热情情，顾客客就会相相应地也也受到感感染。对产品品知识有有非常深深刻的了

6、了解，是是专业的的销售人人员在做做表达之之前的专专业形象象。那么么销售人人员如何何才能使使自己在在演讲的的过程中中具备专专业形象象呢？一名销销售人员员在专业业表达时时，要注注意的技技巧是在在台上的的一言一一行和一一举一动动，这是是非常重重要的，这这三个技技巧是真真正的技技巧，因因为这三三个就是是行为，就就是能够够做出来来的行为为。我们们学习的的每个内内容都应应该以我我们的行行为能做做出来，而而不是用用我们的的语言把把它说出出来。表 专业业形象所所具备的的特征行为专业形象所所具备的的特征表情微笑、友好好的面部部表情不断地用眼眼神与顾顾客相互互交流手势在腰部以上上做手势势根据观众的的人数多多少来决

7、决定双臂臂张开的的恰当的的幅度，手手掌向上上问候时触摸摸对方衣着暖色调、颜颜色对比比不宜过过于鲜明明语气真实、诚恳恳，有很很强的说说服力发音清晰有表现力，强强调关键键词汇声音讲普通话表达自己的的感情，使使用乐观观、正确确的词汇汇尽可能大一一些，充充满自信信【自检】对照你你所学的的专业形形象所具具备的特特征，总总结出你你在近三三次演讲讲中的行行为，你你认为自自己在哪哪些方面面还需要要进一步步地进行行改进，并并提出你你的改进进计划。行为你的实际行行为你的改进计计划表情 手势 衣着 语气 声音 如何克服紧紧张情绪绪在开始始表达之之前，所所有的人人都会遇遇到一个个问题。很很多年以以前，美美国做了了一项

8、调调查，询询问了许许多美国国人，你你一生中中最怕的的事情是是什么？什么事事情让你你最恐惧惧？让每每个人写写出件，最最终得出出了一个个结论：排名第第二的，最最怕的事事情是死死。什么么排名第第一呢？就是在在众人面面前表达达自己的的观点，或或者在众众人面前前演讲。所所以对于于任何人人，开始始之前，首首先遇到到的问题题就是非非常地紧紧张，非非常地害害怕。调调查显示示，很多多人说我我宁可死死也不当当众演讲讲，所以以说如何何克服紧紧张情绪绪是一个个专业销销售人员员在表达达之前所所要解决决的问题题。如何克克服紧张张的情绪绪？任何何一个人人都会遇遇到这样样的问题题。当你你被要求求当众演演讲或表表达时就就会不由

9、由自主地地感到紧紧张，紧紧张情绪绪是任何何一个人人在演讲讲之前都都会出现现的问题题，并不不可怕，因因为每个个人都有有，我们们要做的的是要了了解如何何使我们们的紧张张情绪最最大限度度地变得得更少，如如何能有有效地控控制我们们的紧张张情绪。现现在我们们一起来来分析为为什么在在开始之之前会感感到紧张张？什么么原因促促使你感感到非常常紧张？让你感感到紧张张的原因因很多原原因都会会让你感感到非常常紧张，例例如：演演讲之前前没有充充分地准准备，没没有太多多的经验验等等。但但是一定定要注意意，这是是每个人人都要面面对的，一一定要想想出办法法来最大大限度地地减少这这种紧张张，这是是销售表表达的前前提条件件，因

10、为为只有不不紧张了了才有可可能去完完成一个个很好的的销售表表达。减少表表达之前前的紧张张情绪的的几种有有效方法法如何减减少在表表达之前前的紧张张情绪呢呢？如果果对场地地不熟悉悉，我们们就会紧紧张；如如果在一一个特别别熟悉的的场合里里去演讲讲，就不不紧张。那那么在什什么地方方最不紧紧张？在在自己家家里最不不紧张。为为什么呢呢？每个个人都最最了解自自己的家家。所以以要克服服销售表表达之前前的紧张张，可以以尝试以以下几种种方法：熟悉场场地，对对场地越越熟悉，紧紧张的气气氛就会会相应地地也越小小。提前到到场，这这是非常常重要的的。你和和学员，如如果你提提前到了了，那么么意味着着你是这这个场地地的主人人

11、，学员员就是客客人；如如果是学学员先到到，你后后到，那那么作为为客人的的你肯定定会相应应地非常常紧张。在演讲讲开始之之前，和和学员做做一个简简单的交交流和沟沟通，这这样也可可以减少少你紧张张的情绪绪。熟悉所所有的设设备，逐逐一地进进行操作作。由于于在演讲讲的过程程中会用用到很多多的设备备，如电电脑投影影仪或者者白板。如如果在这这些操作作上很陌陌生，或或者存在在着一些些障碍，那那么这也也会使你你非常地地紧张。进行自自我激励励：给自自己打气气，在脑脑海中树树立起这这样的信信念，我我行，我我一定能能够成功功。在演讲讲上台之之前做深深呼吸。这这非常重重要，深深呼吸可可以有效效地调节节心态，使使你紧张张

12、的情绪绪有所缓缓解。所谓的的克服紧紧张情绪绪、熟悉悉场地、充充分准备备和提前前到场等等这些因因素中最最重要的的一个就就是：你你必须比比你的听听众提前前来到你你演讲的的场地，这这是一个个非常重重要的先先决条件件。销售售的演讲讲和表达达是否成成功与在在此之前前对这个个场地是是否了解解和熟悉悉有关，所所以说销销售表达达之前，克克服紧张张情绪最最有效的的一个方方法就是是提前到到场。另另外这里里需要补补充说明明的是，提提前到场场的目的的是熟悉悉环境和和设备，而而不是再再看一下下你的教教材，这这一点要要特别注注意。声音的控制制任何一一个人在在平时工工作或生生活中，遇遇到不同同的事会会用不同同的声音音说话，

13、遇遇到高兴兴的事就就比较兴兴奋、高高兴，遇遇到伤心心的事声声音也相相应地比比较消沉沉、难过过。每个个人在平平时工作作和生活活中，都都运用了了各种声声音在说说不同的的话，而而为什么么一到演演讲时，我我们的声声音就身身不由己己地变得得比较平平淡，就就不那么么丰富多多彩了呢呢？在演演讲之前前，一定定要注意意调整你你的声音音，不要要用平淡淡的声音音去说话话，应该该用高兴兴的或者者亲切的的声音去去说话。因因此，在在演讲时时一定要要选择足足够大、并并且用高高兴的声声音开始始你一天天的表达达或者演演讲。上台之之前深呼呼吸，上上台之后后自我激激励还记得得处理紧紧张情绪绪的最后后一个方方法吗？上台演演讲之前前要

14、深呼呼吸，深深呼吸的的目的是是调节你你的声音音，使你你的声音音变得更更加流畅畅。而你你走上台台之后要要自我激激励，在在脑海中中树立这这样的信信念：我我一定能能成功，我我是最好好的、最最棒的，其其目的就就是当你你开始演演讲时，第第一句话话的声音音就会非非常大并并且充满满了必胜胜的坚定定信心。要要注意，在在一次销销售演讲讲或表达达过程中中，你第第一句话话的音量量往往就就会贯穿穿整个表表达的过过程。如如果第一一句话声声音很小小，那么么很可能能你的整整个表达达过程中中声音都都会非常常地小；如果你你第一句句话没有有信心，有有心虚的的感觉，那那么你整整个的表表达也会会相应地地受其影影响而缺缺乏信心心。所以

15、以走上台台时，第第一句话话的声音音一定要要非常大大，而且且要充满满必胜的的坚定信信心。对演讲讲者讲话话声音的的要求尽可能能地使用用普通话话因为我我们给客客户介绍绍产品的的目的是是为了让让对方能能听懂，更更容易听听懂，所所以要尽尽可能地地用普通通话，它它有助于于你的表表达，有有助于客客户接受受你的信信息，了了解你所所说的内内容。声音要要足够大大声音足足够大是是信心的的表现。声声音大，客客户感觉觉你充满满了必胜胜的坚定定信心，对对你的公公司和产产品也就就相应地地充满了了信心。声声音大非非常重要要，而且且声音大大也是在在客户面面前做介介绍时最最容易掌掌握的技技巧。那那么声音音应该大大到什么么程度呢呢

16、？大到到离你最最远的一一个人都都能清晰晰地听到到你的声声音。你你的影响响、感染染力和你你声音的的大小是是息息相相关的。语速尽尽可能地地要慢一一些你为了了保证每每一个人人都能听听懂、听听清楚，对对于声音音的要求求就是要要注意你你的音色色，用高高兴的声声音去说说，并且且要说普普通话，声声音要足足够地大大，要清清楚，语语速要比比较慢。有效的开场场白一个有有效的开开场白对对你一天天的介绍绍都非常常重要，开开场白成成功了就就等于成成功了一一半。如如果一个个开场白白没有做做好，对对你的情情绪必然然会有很很大的影影响，甚甚至影响响到你整整个销售售的表达达，同时时如果开开场白没没做好也也会留下下很多隐隐藏的问

17、问题。一一个有效效的开场场白应该该包含哪哪些内容容呢？对所有有的听众众表示欢欢迎对所有有的听众众表示欢欢迎非常常重要，表表示你愿愿意给他他们介绍绍你的产产品、建建议书，所所以说首首先就是是表示对对你的听听众的欢欢迎，赢赢得他们们的第一一好感。自我介介绍很多销销售人员员在销售售表达中中存在的的最大问问题就是是在自我我介绍时时，内容容非常地地少，提提供给客客户的信信息非常常有限，只只局限于于介绍自自己的姓姓名和公公司的名名称，而而客户最最想要了了解的是是你的相相关职位位和相关关工作背背景，甚甚至包括括你的学学历背景景。比较较全面地地介绍自自己，其其最大的的好处就就是可以以有效地地避免听听众提出出不

18、必要要的问题题。所以以自我介介绍一定定要介绍绍你的工工作内容容、你在在这个工工作岗位位上大致致做了多多长时间间。简明扼扼要地介介绍内容容大纲总体概概括一下下所有内内容，不不要太详详细，然然后分几几部分讲讲。例如如：我今今天给大大家介绍绍的主要要内容包包括公司司概况、产产品的功功能和特特点、同同类产品品的对比比以及我我公司的的售后服服务。积极地地调动听听众的兴兴趣积极地地调动听听众的兴兴趣，就就是告诉诉他们坐坐在这儿儿听你介介绍会对对他的公公司或他他个人有有什么好好处。比比如希望望你的介介绍能够够帮助诸诸位更好好地去了了解你们们的设备备，在以以后的使使用过程程中减少少故障的的发生率率，为大大家节

19、省省更多的的宝贵时时间。【自检】要想积极地地调动听听众的兴兴趣，在在演讲前前你必须须认识到到顾客心心中有哪哪些问题题？你认认为顾客客最关心心哪些问问题？表达中的肢肢体语言言的恰当当运用销售人人员的外外在特征征对信息息传达的的可信度度有重要要的意义义。手势势、外表表、衣着着和语言言，对信信息源的的可信度度都有暗暗示的作作用。肢肢体语言言被许多多人看作作是非语语言沟通通中最重重要的因因素。销销售人员员通过肢肢体语言言所传达达的信息息是至关关重要的的，因为为这些信信息揭示示了许多多思想。销销售人员员通过消消极的肢肢体语言言可以增增加紧张张度，降降低信任任感；反反之，也也可以通通过积极极的肢体体语言引

20、引发相反反的效果果。图 表达达中的肢肢体语言言最重要要面部表表情在整个个演讲表表达过程程中，要要保持微微笑的表表情。在在销售表表达的过过程中，会会有投影影仪或者者白板等等，在你你做销售售表达的的过程中中，千万万不要呆呆板地看看着屏幕幕，而应应是满怀怀激情地地看着学学员的眼眼睛。注注意目光光交流，你你和听众众之间的的目光交交流在销销售表达达过程中中是非常常重要的的，因为为你只有有这样，才才能够吸吸引他们们的注意意力。原原则上是是和每个个听众都都要有目目光交流流，并且且时间在在两秒至至三秒之之间，因因为两秒秒三秒钟钟正好完完成了一一个交流流，又不不至于时时间太长长。那么你你如何去去观察你你讲的内内

21、容呢？有两个个方法：经过充充分的准准备以后后，你可可以大致致记住大大纲，当当你每更更换一个个幻灯片片时，迅迅速地记记住这一一页需要要讲的内内容，用用更多的的时间去去关注你你的听众众以及和和你的听听众做目目光交流流，而不不是呆板板地只看看着你的的屏幕。这这些是在在专业的的表达过过程中非非常重要要的行为为，它可可以保证证你的这这些行为为会给客客户留下下一个较较好的深深刻印象象，因为为客户只只有觉得得你专业业了，你你有信心心了，才才会相应应地觉得得你的公公司是专专业的、你你的产品品是专业业的。手势手势能能引住大大家的注注意力，能能证明你你充满了了必胜的的坚定信信心。一一个精力力充沛的的演讲者者极少会

22、会站在那那里呆板板地一动动不动，但但也不要要做过了了头，要要恰到好好处地把把握以下下两个原原则：在演讲讲的过程程中，最最好做一一些开放放式的手手势，而而不要做做一些封封闭式的的手势；任何人人在演讲讲的过程程中，他他的手势势最初都都是刻意意模仿过过来的，只只有你一一遍遍地地模仿着着再去做做时，才才会习惯惯。所以以你必须须在这之之前刻意意地找出出在演讲讲的过程程中可能能会做的的几种手手势，然然后再反反复地练练习。移动移动的的目的有有两个：接近你你的听众众因因为你越越接近你你的听众众，就越越能调动动他的参参与；使每个个听众和和你保持持相等的的距离，不不要因为为离你近近的人就就始终离离你近，距距你远的

23、的就始终终距你远远。移动的的目的正正是让每每一个人人都能和和你保持持相等的的距离，在在演讲之之前，你你要观察察座位摆摆放，然然后有目目的地在在不同的的地方表表达、介介绍，使使每个人人和你的的距离保保持相同同，这样样更能增增强你同同每个听听众都有有同样的的热情和和亲切感感。姿势站姿在在演讲的的过程中中非常重重要，专专业的站站姿就是是两脚与与肩同宽宽，脚尖尖朝前。你你在任何何地方，都都是如此此。【本讲小结结】本讲讲述述了专业业的销售售表达技技巧，贯贯穿始终终的问题题是如何何使销售售人员在在演讲的的过程中中具备专专业的形形象。对对如何克克服紧张张情绪、有有效的开开场白、表表达中的的恰当的的肢体语语言的运运用作了了重点介介绍。文文中提供供了六种种减少紧紧张情绪绪的方法法，同时时讲解了了怎样达达到有效效的开场场白。在在肢体语语言的运运用中阐阐述了如如何使销销售人员员的面部部表情、手手势、移移动、姿姿势具备备专业的的形象。【课程意义义】 沟沟通能力力是一个个销售人人员最重重要、最最核心的的技能，如如何面对对各种不不同喜好好、不同同性格、甚甚至不同同心情的的客户，使使对方有有兴趣倾倾听，先先接受销销售员，进进而接受受产品，这这是一项项很专业业的技巧巧。本课课程紧密密结合实实践，传传授销售售人员面面对客户户的表达达和沟通通技能，帮帮助销售售人员快快速改进进沟通方方式，提提高销售售业绩.