怎样正确的策划促销活动23835.docx

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1、如何正确的策划促销活动？中国营销传传播网， 20004-111-115， 作者: 于虎， 访问人人数: 24002目录第 1 页页第 22 页促销作作为传统统营销理理论的四四个支柱柱之一，其其重要性性也被企企业深刻刻认识，而而且已经经成为企企业运用用最广泛泛的营销销手段。消消费者随随时都会会被促销销信息包包围，在在任何时时候走进进超市，都都可以看看到悬挂挂的促销销招贴画画，周末末的各地地报纸必必然被大大量的促促销信息息所占据据。“搞促销销”已经成成为中国国企业在在经营中中使用最最多的词词语。但但是大量量的促销销活动中中，有哪哪些是真真正必须须开展的的，有多多少资源源被浪费费了，就就很难说说清楚

2、了了。 一、盲盲目的促促销是怎怎样开始始的 企业的的促销活活动有的的是根据据以往的的经验判判断，认认为应该该在某个个时间搞搞促销，有有的时候候则完全全由于对对手的一一些举措措而临时时决定。不不论是凭凭经验还还是根据据对手的的情况的的临时决决定，不不少促销销活动都都有盲目目的成分分。 1、“销售旺旺季要来来了，我我要搞个个促销”。 在我国国市场有有几个明明显的销销售旺季季，比如如五一节节、十一一节、春春节前后后都是大大部分消消费品的的高潮期期。由于于这个时时间消费费者的购购买意愿愿比较强强，各个个厂家也也都把这这几个时时点当作作重点。但但是当各各个厂家家都在这这个时候候花大力力气促销销的时候候，

3、其影影响力一一定程度度上相互互抵消。事事实证明明，在这这些时候候搞促销销，花费费了极大大的力气气，效果果反而未未必如人人意。国国内某家家电厂家家的销售售人员意意识到这这个问题题，就把把原定于于五一的的促销活活动提前前一周开开展，取取得了极极好的效效果，还还打乱了了竞争对对手的销销售节奏奏。 事实上上旺季企企业的生生产能力力处于紧紧绷状态态，或者者市场本本身就处处于高涨涨状态，这这个时候候搞促销销未必适适合，也也许更应应该把资资源预留留到淡季季去搞，或或者像那那家企业业一样，留留在别的的企业不不重视的的时间搞搞促销，反反而会有有出其不不意的效效果。营营销人员员必须清清楚，促促销活动动是要“雪中送

4、送炭”，还是是要“锦上添添花”，这个个问题没没有固定定的答案案，必须须根据市市场的实实际情况况来决定定。 2、“对手在在搞促销销，我们们也要搞搞促销”。 不少销销售人员员一看到到对手在在搞促销销活动，很很担心会会影响自自己的销销量，就就向上级级要求自自己也搞搞活动。无无论是上上级还是是销售人人员都不不愿为可可能发生生的业绩绩下滑负负责，于于是就仓仓促的跟跟着对手手搞活动动。事实实上，如如果完全全看对手手的表现现来决定定自己的的决策，就就会被对对手牵着着鼻子走走。各自自企业的的具体情情况不同同，所面面临的市市场背景景不同，可可以运用用的资源源也不同同，各自自产品的的实际销销售状况况也不同同，一定

5、定要实事事求是的的分析具具体情况况，再做做决策。这这样盲目目的按照照对手的的动向来来调整自自己的作作法正是是在促销销上缺乏乏整体考考虑的体体现。 3、“目前销销售状况况不令人人满意，搞搞个促销销刺激一一下”。 造成一一定时期期销售业业绩不佳佳的原因因很可能能是多方方面的，而而企业里里从上到到下很容容易把促促销当作作包治百百病的灵灵丹妙药药，而不不愿去深深入分析析造成销销售业绩绩不佳的的根本原原因。我我国市场场总体上上供大于于求，消消费者面面对同类类产品往往往有很很多选择择，而且且其他各各种因素素都可能能会对销销售产生生影响。在在很多情情况下，不不恰当的的促销即即使是取取得一时时的业绩绩，也是是

6、在透支支市场，把把困难留留给将来来。而且且过于频频繁的促促销会把把降低顾顾客的吸吸引力，最最终销售售人员发发现没有有促销就就根本卖卖不动，而而且促销销的效果果也越来来越差。 4、“某个产产品滞销销，不如如作为赠赠品帮助助其他产产品提升升业绩”。 纯粹为为处理滞滞销品而而进行促促销是危危险的，这这种看似似一举两两得的作作法有可可能伤害害企业：一方面面不受欢欢迎的赠赠品有可可能影响响促销品品的正常常销售；另一方方面不当当的赠品品会导致致购买者者对企业业的不信信任，当当广告上上宣传赠赠品的价价值为一一百元时时，顾客客拿到手手只认为为其值二二十元，消消费者难难免有上上当的感感觉。处处理滞销销品应该该从

7、滞销销品发生生滞销的的原因出出发，从从对滞销销品本身身功能和和利益的的再发掘掘来寻找找新的卖卖点。或或者结合合市场机机会来处处理，即即使是直直接降价价也比作作为不恰恰当的赠赠品强。 以上几几种想法法都是营营销人员员在开展展促销时时的常见见出发点点，都是是需要避避免的二、促销要要有明确确的目的的和整体体安排 促销是是通过提提供给购购买者正正常销售售外的附附加利益益来刺激激购买者者的需求求，所以以促销总总是要付付出一定定代价的的，促销销也必须须要求相相应的回回报，比比如企业业希望一一元钱的的促销费费用要产产生十五五元的销销售收入入。不过过，不同同的促销销活动对对投入产产出的要要求不同同，也不不完全

8、体体现在销销售收入入上，作作为促销销活动的的设计者者必须对对某次促促销的目目的有清清晰的认认识，才才好确定定具体的的促销目目标。总总之，每每一次促促销活动动都要有有明确的的目的和和清晰的的目标，这这样才能能有效的的设计促促销活动动，才能能对促销销的效果果进行评评估。 然而，相相当部分分企业在在具体操操作促销销活动时时的目的的往往是是模糊的的，比如如只是笼笼统的讲讲要“提升销销量，扩扩大市场场占有率率”，在如如此模糊糊的目的的下，也也就不会会有清晰晰的目标标，整个个促销活活动缺乏乏控制和和指引，也也无法为为将来的的促 销活动动提供更更多的借借鉴。 企业的的促销活活动必须须根据年年初的制制定的策策

9、略有整整体的安安排，大大约投入入多少资资源进行行促销，大大约在哪哪个时间间段进行行，要留留出多少少资源来来应对意意外的变变化，要要安排多多少资源源用以扰扰乱竞争争对手。具具体说来来，规划划促销可可从以下下几个方方面来考考虑： 1、根根据产品品本身的的销售规规律，以以促销实实现淡季季和旺季季的平衡衡。 不少产产品都有有淡旺季季的区别别，比如如空调、电电扇、杀杀虫剂等等等。强强烈的淡淡旺季落落差会使使的企业业生产能能力、资资金调度度难以协协调，而而且销售售人员旺旺季忙死死、淡季季又闲死死，所以以需要利利用促销销来尽量量平衡淡淡旺季。具具体的作作法可以以通过在在淡季给给予经销销商较为为优厚的的销售政

10、政策，吸吸引经销销商帮助助分担库库存压力力和提前前打款，也也可以进进行适度度的反季季节销售售来刺激激消费者者的购买买热情。 另外，我我国幅员员辽阔，不不同区域域气候相相差极大大，淡旺旺季的时时间差也也非常明明显。企企业要学学会利用用这样的的时间差差，销售售政策的的制定显显示出必必要的灵灵活性，总总体上处处于淡季季的时候候，对于于仍处旺旺季的区区域给予予特殊的的政策和和资源支支持，提提升其在在总销量量的比例例，从而而平衡公公司的销销售节奏奏。 2、在在重要的的时间段段造势，帮帮助提升升品牌影影响力。 在我国国，重要要的节庆庆是零售售市场的的旺季，但但并不是是每一种种商品在在节庆日日都旺销销。这些

11、些日子，消消费者购购买热情情高涨，常常常会有有意识的的去搜集集各种促促销信息息。这个个时候即即使不是是本企业业产品的的旺季，也也可以开开展一些些促销活活动来吸吸引消费费者的注注意力，为为消费者者日后选选择本企企业的产产品打下下基础。 另外，像像企业的的纪念日日、产品品生产总总量达到到某一数数字的日日子都是是开展促促销的时时机，这这个时候候开展促促销的目目的并不不仅仅是是提升销销量，还还是为了了让消费费者更多多的了解解企业，相相信企业业的实力力，这个个时候往往往是“促销之之意不在在量”了。这这个时候候与其说说是在“促销”，不如如说是在在进行“推广”，而且且这个时时候没有有其他企企业进行行类似的的

12、活动，也也比较容容易吸引引消费者者的眼球球。 3、配配合新品品推出的的促销活活动。 不断地地推出新新品是企企业得以以长久发发展的基基础，因因为新品品最终会会替代老老品成为为企业的的收入主主要来源源。相当当多的企企业对于于新品上上市不太太重视，悄悄无声息息的就上上市了。有有的企业业也十分分重视新新品上市市，希望望通过大大力度的的促销来来帮助消消费者尽尽快认识识和接受受新品。以以这样的的指导思思想来设设计促销销，往往往局限在在买赠、品品尝、试试用等常常规作法法。从更更深的层层次考虑虑，将新新品高调调推出除除了让消消费者尽尽快购买买之外，还还包括以以推出新新品为契契机宣示示企业的的理念、目目标和研研

13、发实力力。企业业在新品品上市时时策划大大力度的的促销行行为实际际上是企企业整体体推广策策略的一一部分，这这是为迎迎接新品品上市进进行的促促销活动动就不仅仅仅是增增加销量量了。 所以，这这些更深深的企图图还必须须让企业业的营销销人员理理解。促促销策划划人员也也必须善善于从更更高的眼眼光来安安排促销销活动。 4、根根据对手手的促销销活动，有有针对性性的安排排促销活活动给予予阻击。 有时候候，竞争争对手采采取的促促销活动动取得良良好的效效果，形形成了好好的销售售势头，我我们必须须紧急采采取对应应行动给给予阻止止。这种种情况会会经常发发生，有有些营销销人员只只习惯于于按照预预先安排排的行事事，对突突发

14、的变变化不敏敏感，或或者看到到对方的的活动，但但由于事事先没有有预案，一一时拿不不出有力力的反击击，仓促促中搞了了针对性性的活动动却效果果不明显显。在市市场竞争争中，不不是主动动就是被被动，只只有时时时掌握主主动才能能游刃有有余，业业绩提升升。这也也要求营营销人员员熟悉各各类不同同的促销销活动，能能够很快快的拿出出应对方方案。 另外，企企业在进进行促销销规划的的时候，要要留有部部分预备备资源在在关键的的时候使使用。而而且企业业必须意意识到，任任何严密密的计划划都有不不足之处处，同时时也必须须设想一一旦出现现了最不不愿意看看到的情情况该如如何应对对的预案案，只有有做好了了各种准准备，才才不会在在

15、突如其其来的变变故前手手足无措措。 5、打打乱对手手的销售售节奏，冲冲击对手手的市场场。 孙子兵兵法中强强调“水无常常形，兵兵无常势势”，同样样的道理理，市场场竞争也也没有绝绝对的东东西。竞竞争对手手会按照照某类产产品常规规的销售售规律来来操作市市场，我我们就可可以反其其道而行行之，把把对手搞搞得别扭扭。比如如，在西西南市场场上彩虹虹的电蚊蚊香片一一直占有有主导地地位，004年华华东某品品牌突然然以大力力度促销销强行冲冲击西南南市场，彩彩虹的市市场份额额很大，如如果跟随随其采取取同样的的大力度度促销，则则要付出出极大的的代价。在在彩虹的的举棋不不定中，市市场份额额被大量量蚕食，华华东某品品牌在西西南市场场的知名名度急速速提高，004年在在西南市市场虽然然没有挣挣钱，却却为055年的销销售打下下良好的的市场基基础。 促销是是企业整整体营销销策划中中重要一一环，企企业必须须全盘规规划促销销活动，使使整个促促销活动动相互衔衔接，形形成整体体的力量量，避免免为了促促销而促促销，把把每次促促销活动动搞成了了单个的的互不关关联的促促销。营营销人员员必须牢牢记，整整体性和和目的性性是策划划出成功功促销活活动的两两个基本本点。