关于我行零售银行业务战略发展的战术建议umj.docx

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1、零售银行业务 关注中小企业说明：一、 本文的主要要启发来来自台州州商业银银行的发发展模式式和发展展历程；二、 本文的客户户定位并并不代表表商业银银行的全全部客户户，只是是其中最最可能被商商业银行行忽略但对对零售银银行业务务需求又又可能很很旺盛的的一种客客户类型型。一、 背景一、零售银银行业务务概述1.1 零售银银行业务务定义目前前，国内内对零售售银行业业务的概概念和范范围有多多种不同同的解读读。本文文中的零零售银行行业务包包含我们们常见的的零售银银行业务务、消费费者银行行业务、个个人银行行业务、私私人银行行业务等等概念。因此，可可以将其其定义为为：商业业银行向向居民个个人、家家庭、中中小企业业

2、提供的的金融活活动统称称为零售售银行业业务。1.2零售售银行业业务特征征(1)客户户对象主主要是个个人客户户;(22)交易易零星分分散;(3)交交易金额额较小。1.3 零零售银行行业务种种类 零售售银行业业务种类类可以有有不同的的划分，详见下表： 表一 零售售银行业业务种类类（按业业务种类类划分）零售银行业务负债业务个人支票帐帐户、活活期存款款、定期期存款、储储蓄存款款、信用用卡存款款、金融融债券、大大额可转转让定期期存单、可可转让支支付命令令、货币币市场帐帐户等资产业务消费信贷（汽汽车贷款款、住房房贷款、耐耐用消费费品贷款款）、信信用卡透透支等中间业务个人汇兑结结算、信信用卡、个个人信托托、

3、个人人租赁、个个人保管管箱、个个人票据据托收、代理支付、个人咨询及理财业务、个人外汇买卖及外币兑换业务等表二 零售售银行业业务种类类（按市市场需求求划分）零售银行业业务零售银行业业务以负债、中中间业务务为主，包包括存折折、存单单、账户户、借记记卡业务务，向普普通居民民提供小小额存款款、取款款、转账账、缴费费等传统统的银行行服务消费信贷业业务以资产业务务为主，指指在消费费者购买买物品、服服务时发发放私人人用途的的贷款，主主要面向向收入较较低或财财富较少少的中、下下等中产产阶级提提供住房房信贷、汽汽车信贷贷、耐用用消费品品信贷等等信贷产产品信用卡业务务不含借记卡卡业务，一一般面向向社会各各阶层提提

4、供小额额短期信信贷、支支付、转转账业务务，集资资产、负负债、中中间业务务于一身身贵宾理财业业务属代客理财财范畴，指指向一般般面向收收入高或或财富多多的中产产阶级以以上者提提供资产产保值、增增值服务务，如股股票、债债券、结结构性产产品等私人银行业业务属资产管理理业务，一一般面向向新兴的的富豪或或家族性性富豪权权贵，提提供专属属、隐秘秘、量身身定做的的金融服服务，包包括海外外基金、信信托基金金、私募募基金等等，目的的是帮助助向海外外转移财财富、避避税等1.4 零零售银行行业务发发展的意意义（1）零售售银行业业务风险险较小，利利润稳定定，是我我国商业业银行竞竞争的焦焦点所在在；（2）经济济的增长长促

5、进居居民个人人理财需需求，同同时，一一系列改改革措施施（住房房、医疗疗、教育育、养老老）为该该业务提提供了历历史性的的机遇。1.5 国国际背景景（1）国外外商业银银行零售售银行业业务已经经非常成成熟；（2）外资资银行已已经为抢抢占中国国零售银银行业务务市场作作了大量量准备工工作。1.6 国国内背景景（1）大力力发展零零售银行行业务已已成为各各家商业业银行的的共识；（2）外资资银行将将成为高高端客户户零售银银行业务务的主角角；（3）目前前态势：国内股股份制商商业银行行中，招招商银行行在零售售银行业业务领域域将一马马独先，四四大国有有银行在在零售银银行业务务的份额额将被不不断蚕食食，其他他股份制制

6、商业银银行将面面临机遇遇也将面面临挑战战，但机机遇远大大于挑战战。1.7 SSWOTT分析表三 某行行零售银银行业务务发展SSWOTT简析优势（Streengtth）（1）外方方股东会会带来国国际先进进的理念念和产品品；（22）执行行力方面面有一定定的相对对优势；（3）在在中小企企业客户户细分市市场有相相对的优优势； （4）对对零售银银行业务务战略意意义的意意识较早早，行动动较早；劣势(Weeaknnesss)（1）零售售银行业业务管理理和执行行人才的的缺乏；（2）在资资金支持持方面存存在相对对劣势；（3）在信信息技术术支持方方面存在在相对劣劣势机会(Oppporrtunnityy)（1）我国

7、国金融业业混业趋趋势将进进一步加加强，各各种零售售银行业业务产品品将进一一步丰富富；（22）经济济的不断断发展和和将来可可能的经经济波动动将使市市场机会会千变万万化，无无限广阔阔； （33）在零零售银行行业务目目标客户户细分方方面，各各行还缺缺乏专业业性的市市场营销销策略和和手段。威胁(Threeat)（1）新产产品的复复制性和和改进性性很强，不不利于保保持并增增进市场场份额；（2）在外资银行全面展开零售银行业务之后，零售银行团队和人才的流失将给国内各行带来损失，为了保留一个相对稳定的团队，人力资源成本将上扬二、 新类型客户户的发掘掘与零售售银行产产品的匹匹配2.1 建建议内容容的概述述建议思

8、路如如下：明确某行的的资源优优势 确定定零售银银行的发发展战略略 根据据战略确确定目标标客户 根据据目标客客户的需需求确定定产品服服务的定定位 根据据目标客客户类型型和产品品性质确确定营销销方案，包包括客户户的开发发和维护护，以及及为了保保持客户户对该行的忠忠诚度而而采取的的衍生服服务措施施。2.2 发发展战略略的定位位战略的设计计必须建建立在资资源优势势的基础础之上，无无论是公公司业务务还是零零售业务务，同四四大行和和其他名名列前茅茅的股份份制商业业银行相相比，该该行的优优势从来来不在大大中型国国有企业业。该行行的客户户优势在在于中小小型特别别是小型型民营企企业，业业务优势势在于贸贸易链银银

9、行业务务。基于上述判判断，该该行零售售银行业业务的发发展战略略定位应应该是：三稳原原则。即，稳健原原则、稳稳固原则则、稳赢赢原则。稳健原则：适用于于产品战战略，即即以跟进进他行率率先推出出的创新新产品为为主，自自主研发发为辅，充分利用后发优势，避免法律法规和市场风险。稳固原则：适用于于客户营营销战略略，即开开发一个个、确定定一个，并并使其成成为该行的终终身客户户，尽量量降低客客户流失失率。稳赢原则：适用于于利润战战略，即即通过对对目标客客户群全全方位的的金融服服务在控控制风险险的前提提下最大大限度地地赚取利利润。在此基础上上，该行行也应采采取培育育原则，即即，培育育客户，同同客户一一起共同同成

10、长。2.3 目目标客户户的定位位根据该行的的资源情情况，本本文中主主要目标标客户定定位为中小企业业主。具体描述如如下：（1） 企业经营历历史在一一年以上上，且经经营状况况良好；（2） 年龄在300周岁以以上，资资信状况况良好，其他条件优越者可放宽此限制；（3） 户籍和主要要经营地地址在同同一地区区；（4） 在他行没有有任何授授信且符符合人民民银行信信贷条件件要求；（5） 信贷金额范范围在110万人人民币 500万万人民币币之间；（6） 在满足该行行的基本本条件后后，承诺诺其企业业、家庭庭和个人人的所有有银行金金融服务务均由该该行排他性性地负责责；定位原因：（1） 中小企业将将在民营营经济中中占

11、据主主导地位位，市场场极为广广阔；（2） 上海市场中中小企业业存量大大，并且且由于创创业激情情涌动，中中小企业业增量也也大；（3） 在企业初创创期，资资金需求求频繁，业业务机会会稳定；（4） 由于量小分分散，且且传统观观点认为为风险较较大，所所以该业业务竞争争尚不激激烈；（5） 风险控制的的方法已已经日趋趋成熟；（主要要借鉴台台州商业业银行经经验）（6） 银行议价能能力强，能能保证利利润和业业务的稳稳定性；（7） 能够随着客客户的成成长给该该行带来来长远的的利润增增长。2.4 产产品服务务的定位位（1）提供供全方位位的银行行金融服服务。实现批批发业务务和零售售业务的的良性互互动，即即以批发发业

12、务带带动零售售业务，以以零售业业务带动动批发业业务；同同时以点点带线，以以线带面面，即以以单个客客户（点点）为突突破点，带动开发其上下游（线）的相关客户，然后再对其相关人员（如各客户企业的高级管理人员）实行全方位零售银行服务（如信用卡服务）（面）；（2）服务务特色。小额、期短、快速、高效。小额是指单笔金额一般在500万以下、期短是指贷款期限最长不超过一年、快速是办理快速，从申请到出帐时间控制在一周之内，高效是指分行直接派驻信贷人员到各经营单位，对符合条件的客户做到当场申请，当场审批。2.5 风风险控制制主要措施如如下： 客户资资信判断断。即背背景了解解和现金金流判断断为主，抵抵押物为为辅，财财

13、务报表表仅作参参考。背背景了解解主要是是了解存存款人的的品行和和资质，第一还款来源的最佳判别方法是通过客户在银行的帐户审核该企业和个人的现金流情况，为达到这一目的，要求下列第条予以配合；抵押物可以作为补充还款来源，财务报表由于中小企业建帐能力不强，弄虚作假容易，仅仅作为参考标准； 存款先先行。愿愿意与银银行发生生长期信信贷合作作关系的的企业或或企业主主个人必必须把所所有企业业帐户和和个人帐帐户开设设在该行行，只有有在该行行存款帐帐户设立立一年以以上的企企业或个个人方能能享受到到该行全方方位的服服务。这这样做的的原因是是通过切切实了解解客户全全面资金金流情况况，才能能对客户户的基本本资质做做一个

14、较较为确切切的判断断；同时时，通过过资金流流的监管管可以随随时判断断客户经经营中出出现的问问题，便便于风险险的动态态监控； 权限设设置。分分行对各各支行可可根据具具体情况况授予不不同额度度的自主主贷款权权限，划划分为110万 500万和550万 1000万两两种权限限，分行行仅进行行形式上上的审查查，风险险全部由由支行和和各经营营单位负负责人及及具体主主办人员员负责；此外，客客户经理理的权限限完全由由其存款款量和存存贷比（比比率具体体由分行行统一规规定）决决定，为为此，要要求下列列第条予予以配合合； 人员设设置。从从事该业业务的客客户经理理必须是是所管辖辖业务地地（如某某村、某某街道、某某镇）

15、的的本地人人，在当当地有着着丰富的的人脉资资源，可可以通过过人际网网络立刻刻了解当当地客户户的口碑碑、经营营状况、资资信情况况等等，且且客户经经理本人人要诚实实守信，从从这些要要求来看看，从事事该业务务的客户户经理最最好是具具有中等等学历（高高中、中中专）以以上的刚刚毕业的的毕业生生为好，可可以保证证其工作作的积极极性、对对银行的忠忠诚度以以及人员员的稳定定性； 风险保保证金制制度。对对于各经经营单位位自主贷贷款的项项目，按按照贷款款金额的的5% - 110%逐逐笔提取取风险保保证金，由由各经营营单位负负责人到到具体参参与该项项业务的的人员按按比例（如如负责人人可以承承担500%）交交付给分分

16、行，待待该笔贷贷款顺利利回收后后返回给给经营单单位。（台台州商业业银行实实行的是是全额风风险保证证金制度度，但因因为其单单笔业务务平均金额额较小，所所以难以以复制该该模式）。 奖惩制制度。对对于信用用一直良良好且成成长性前前景好的的客户，应应在贷款款便捷程程度和利利率方面面给予相相应的优优惠，对对于资质质差的客客户，应应建立违违约数据据库以及及黑名单单制度并并定期公布布；对于于参与该该业务的的工作人人员，应应在职位位、待遇遇、福利利、激励励机制方方面给予予全面的的奖惩。2.6 营营销方案案的设计计营销方案的的设计理理念一般般如下：确定目标客户群分析其产品需求设计产品分析其工作和生活习性设计接近

17、目标客户群的直接和间接渠道设计适合产品特点和接近客户渠道的营销方案分析预计收益与营销方案的成本，选择最优方案常见的对于于零星客客户（包包括个人人和部分分中小企企业）的的直接营营销渠道道有直销销（直接接登门拜拜访）、电视/报纸/杂志广告、电话营销、专业展会/论坛/会议的布展/讲座/讲话等；间接营销渠道则包括各种渠道的开发，如高端运动俱乐部（如高尔夫俱乐部、网球俱乐部、越野车俱乐部等）、同业机构（如证券、信托、保险等）、各类开发区管委会、高端会所/健身所、汽车经销商、专业杂志/网站的读者/财富俱乐部、高尚社区的物业管理公司、大型房地产公司等。但是，对于于上述目目标客户户群，最最适宜的的方式是是直销

18、，特别是是前述的的本地业业务人员员分片直直销，因因为该类类客户群群规模小小、分布布散、没没有统一一的习惯惯性活动动场所和和渠道，而而直销的的直接性性、灵活活性和准准确性有有利于减减少开发发成本；同时，通通过间接接销售中中的汽车车经销商商，特别别是二手手车市场场的经销销商，可可以很准准确地捕捕捉到该该类客户户。2.7 客客户维护护的方式式（1）以动动态跟踪踪客户需需求，产产品不断断创新作作为留住住客户的的主要手手段；（2）以高高效、快快捷、优优质的客客户体验验式服务务来满足足客户；（3）通过过同基金金、证券券、信托托、保险险以及其其他金融融机构的的合作扩扩大产品品范围，满满足优质质客户全全方位理理财的需需要；（4）以客客户分级级、逐层层扩大延延伸服务务范围的的方式来来挽留客客户。