发展一站式汽车连锁服务中心的商业计划书.doc

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1、关于在山东全省发展一站式汽车连锁服务中心的商业计划书引言：如果你看到某人花了 10 万元买了一辆汽车，那便意味着，他还将为汽车后市场贡献15 万元。一， 行业分析（1）整车市场2006 年我国汽车保有量突破 3500 万辆（其中私家车突破 1800 万辆），成为全球第二大汽车消费国。据国务院发展研究中心估计，中国汽车产业将会保持 2030 年的快速增长， 2010 年达到 5669 万辆，2020 年将高达 13103 万辆。近年来，我国汽车业迅猛发展。国内外各种预测表明，2020 年中国很有可能超过美国成为世界上最大的汽车制造国。我国目前的汽车人均保有量还很低，2003 年每千人汽车保有量仅

2、为美国的 2.5%（19 辆），大约相当于美国 90 年前的水平，是世界上汽车市场潜力最大的国家，预计 2020 年汽车保有量将达到 1.3 亿至 1.5 亿辆，其中家用轿车比例将增加到 78%,达到类似欧美国家平均“一家一辆“的水平。美国目前汽车保有量超过 2 亿辆，但持续高油价对汽车消费形成了一定的弹性制约，但据国务院发展研究中心研究表明，只要油价维持在一定合理的高位,不高得十分离谱,则高油价对车流量影响将非常有限,汽车消费需求对油价不具有很强弹性,其弹性系数小于 1.（2）汽车售后市场随着 2002 年汽车销售的火爆，被西方国家誉为“黄金产业”的汽车后市场，正在我国步入黄金时代。放眼我们

3、身边，大大小小的汽车美容店也风涌而起。据上海每日经济新闻报道，根据此前对世界排名前 10 位的汽车公司近 10 年的利润情况分析，在一个完全成熟的国际化汽车市场上，整车的销售利润约占整个汽车业利润的 20%，零部件供应利润约占 20%，有 60%的利润是在其服务领域中产生的；据美国权威机构测算，一辆整车的购买费用大概占到该车终生成本的 35%，购车后的各种税费大概占 20%，而汽车保养，装饰，和更换零配件的费用则高达 45%；据央视调查：目前我国 60%以上的高档私家车主有汽车美容需求；70%的私家车主愿意安装防盗报警设备罗兰贝格公司的一份报告指出，光是以装饰为主的各类汽车用品市场，到 200

4、5 年市场销售额就达到了 420 亿元，2010 年将达到 840 亿元，中国的汽车售后服务市场规模将达 1900 亿元。作为汽车后市场的主力军汽车用品市场，通过这几年的飞速发展，在全国已初步形成了广州永福路，北京六里桥，成都红牌楼三大汽车用品批发中心，涌现出了太原茂德隆，杭州欧特隆，沈阳新天成等年销售额在八，九千万的大批发商。以成都为例，该市目前的私家车拥有量为 49 万辆，若按一辆车每 10 天打理一次，成都每天有近 5 万辆车进行美容消费。按每辆车 20 元的消费计算，每天产值在 100 万元以上。预计到 2010 年，成都汽车美容年产值将超过 100 亿。(3)山东市场山东省幅员 15

5、71 万平方公里，共有 17 个地级市，49 个市辖区，31 个县级市，60 个县，总人口 9248 万，2005 年 GDP18468，3 亿元，人均 2000 美元，仅次于广东省，居全国第二位。（见附 1，山东省地图）山东省目前占有国内汽车市场 10%的份额, 2004 年山东省社会汽车保有量达到 334 万辆以上,比上一年增长了约 50%.2005 年年末民用汽车拥有量 250 万辆,比上年增长 20.3%;其中私人轿车 51 万辆,增长 21.6%.私人轿车占轿车拥有总量的 61.6%,城镇每百户家庭家用汽车4，5 辆。山东的汽车用品市场与其他省市相比还比较落后，主要表现在：一，在批发

6、商层面，没有规模比较大的批发商；二，在零售商层面，比较正规的大型汽车美容店和专业汽车美容连锁店比较少，大都以低层次的路边小摊的方式生存，这给规模经营的企业一个很好的切入时机。我们通过山东省和辽宁省的对比，来看一下山东市场的发展潜力。辽宁省幅员 1502万平方公里，共有 14 个地级市，有人口 4217 万，2004 年 GDP6872 亿元，人均 16297 元，至 2005 年汽车保有量 140 万辆。（以上数据来自中国信息统计网）从以上数据对比来看，辽宁省的各项指标均落后于山东，从批发的层面看，仅沈阳市就在众多中小批发商中形成了四大批发商：新天成（年销售额 7000 万左右），新丰咸（年销

7、售额 3000 万左右），多多（年销售额 3000 万左右），欧为德（年销售额 2000 万左右）。山东的汽车用品市场从整个山东省来看有三大中心：青岛，济南，临沂。青岛主要辐射胶东半岛一带，只有一个较大的批发商青岛万峰；济南有三家较大的：车臣，达安，广深。这四家中只有车臣年销售额突破了一千万元。临沂有两家比较大的批发商，三九和振蒙年销售额有两千多万元，但由于临沂特殊的地理位置，货物流向了山东，江苏，河南，安徽四省。从以上数据来看，山东还存在着比较大的批发商成长的空间。从零售层面看，沈阳市的汽车美容店已经经营比较稳定，经营比较好的店已经有了比较稳定的客户基础，经营不善的店也已经退出了市场，可以说

8、，由高速成长期步入了成熟期。而山东济南，淄博，东营，维纺等地，汽车美容店正如雨后春笋般不断增加，说明这个市场在山东已经步入了高速成长期。二，竞争分析1， 从批发商层面看，山东的汽车用品市场从整个山东省来看，有三大中心：青岛，济南，临沂。2， 青岛主要辐射胶东半岛一带，只有一个较大的批发商青岛万峰汽车用品有限公司。万峰的优势在于在胶东半岛一带经营很长时间了，与一部分零售商建立了良好的客户关系；劣势在于：由于长期没有竞争对手，也阻碍了其自身的发展壮大，年销售额长期保持在八九百万左右。缺少了竞争，企业偏安一隅，惰性比较强，缺乏活力。3， 济南有三家比较大的批发商。济南车臣汽车用品有限公司是专门从事汽

9、车用品批发的企业，年销售额在一千万左右，是在济南从事汽车用品批发的主要竞争对手。其优势在于车臣已经拥有了自己的一套运做体系，山东汽车用品市场正处于上升期，没有一个销售网络能覆盖全省的批发商，对车臣的扩张是个好机会；劣势在于车臣的经营时间并不长，其老板王勇以前是某汽车用品公司驻山东的业务员，企业的实力还比较差，如果出现一个强有力的竞争者对其现有销售网络的冲击会比较大。济南达安汽车用品公司和济南广深汽车用品公司都位于济南市北园大街山东汽车城，企业规模相当，年销售额都在七八百万左右，以坐商为主，企业的惰性比较大。临沂的批发商都位于临西五路华丰汽车装具城，比较大的有两家：临沂振蒙商贸有限公司和三九汽车

10、用品公司。其优势是凭借临沂本身的区位优势，销售量非常大，振蒙的年销售额在两千万左右；劣势是其销售的商品大部分流向了山东，河南，安徽，江苏四省，起到了商品分销的作用，却没有建立起客户关系方面的优势，销售方式以坐商为主，比较被动。从整体上看，山东的汽车用品批发商有三个特点：1，企业经营者的整体素质不高，由夫妻店，兄弟店发展而来，有些批发商现在仍然沿用这种模式；2，企业的规模，销售额，较之其他省份的批发商还比较小；3，企业的销售重点在于卖货，销售方式以坐商为主，对客户关系关注不够，较少通过各种形式为下游零售商提供增值服务，基本上没有特别稳定的分销网络。4， 从零售层面看，山东市场基本上还没有专门定位

11、于山东的正规，专业的汽车美容快修连锁企业。这部分企业大都选择了北京，江浙沪，和华南地区跑马圈地，作为发展的重点。这部分地区是过度竞争，而山东市场的发展潜力并不比以上地区差，却基本上处于市场空白区，是一个发展汽车美容连锁的好机会。中国汽车市场的快速发展，显然吸引了众多已在汽车发达国家经营多年的汽车服务业巨头。壳牌公司已和上汽集团签订协议，计划合资成立国内规模最大的汽车快修公司安吉杰菲汽车快修连锁店，力争成为国内领先的汽车预防性保养服务供应商。全球最大的汽车快修连锁企业美国德科公司日前也表示，未来两三年内，将在中国发展超过家汽车快修连锁店。汽车用品连锁企业澳德巴克斯及日本黄帽子株式会社已抢先进入中

12、国市场。著名汽车服务企业博世在国内推出了全新“年博世汽车专业维修网络家”计划。在北京汽车服务市场，本土品牌也在摩拳擦掌，目前已有驰耐普、百援、车爵仕、特福莱、月福、友福、爱义行等十几个汽车装饰连锁品牌，以及车酷、中车汽修等一批汽车维修品牌迅速扩张。三，市场分析从消费者角度来看，对于汽车“七分养护，二份爱护，一份维修”，客户需求的是全方位的，价格透明的，服务标准的，便利的汽车服务场所。4S 店由于产品价格太高，且只能服务于某一品牌车型，不可能成为未来给汽车做售后服务的主要业态。4S 店的保修政策一般是两年四万公里或三年六万公里。美国通用汽车 AC 德科公司根据对中国消费者的研究认为，许多私家车主

13、在完成新车的三次保养后，因为价格和维修时间等原因就不再去 4S 店了。把维修与汽车装饰，保养相结合的全方位的一站式汽车服务中心，形成科学的客户管理，低廉统一的价格，标准化的服务，便利的营业场所才能成为以后为汽车做售后服务的主要业态。就像肯德基、麦当劳这些连锁店一样，一站式汽车连锁服务中心将在同一总部的管理下，使用统一商号、采取统一服务规范、统一质量标准、统一物资配送，实行规模化经营。众所周知，美国是全球汽车市场的“风向标”，它的汽车市场的发展历史就是各国发展的镜子及未来，值得重视与借鉴。纵观美国的汽车修理业的发展历史，它走过了一条发展、繁荣、衰落之路，取而代之的是一站式汽车连锁服务中心的兴旺发

14、达。这也是汽车保修行业发展的必然规律。在美国，“养换为主，免拆维护，终身使用”的汽修观念已深入人心，自八十年代以来，美国汽车维修厂已经消亡了几十万家，取而代之的是快修美容保养连锁企业。这样的趋势必将同样会出现在中国。中国民族汽车工业的快速发展，以及人们消费水平的不断增长，使得私人拥有轿车已经变成现实。据测算，每 1 元购车消费将带动 0.65 元的汽车售后服务。近年来，汽车的消费不断地呈上升趋势，而一般消费者对爱车的维护知识非常有限，意味着专业、规范、优质的汽车售后服务业，在将来的汽车消费市场中发展潜力将十分巨大。在中国，随着汽车保有量的猛增，市场急需数量多、分布广，零配件质量有保障，技术水平

15、高，诊断准确，设备先进，维修快速的具有专业服务水平的新型养护美容企业，来适应日益发展的汽车后市场。所以汽车美容业在中国应运而生，前景非常广阔，必将成为中国汽车市场的重头戏。 据国家信息中心的数据显示：我国 1996 年开始汽车总销量每年以 15%的速度递增，其中轿车的年需求量将跨越 100200 万辆台阶。随着工业经济的强劲发展，未来生活工作的节奏将大大加快，汽车将不可避免地成为大众的代步工具，汽车美容服务必将成为大众日常的消费内容。四，前景分析从长远来看，在研发企业生产企业批发企业零售企业最终消费者，从产品的流转过程来看，利润越来越集中到两端：上游的研发企业与下游的零售企业。对于批发商的前途

16、来讲，要么成为增值代理商，成为产品从研发到最终消费者流转过程中不可或缺的一环，要么下移为零售商。在区域市场内，以批发企业为支撑发展零售加盟连锁店，形成区域市场完善性的稳定的 高销的网络渠道优势，是批发商未来真正的核心竞争力，当然是最好的发展方向，即生产企业对批发商最渴求的网络销售渠道。从全国来看，现在发展的大型汽车售后服务连锁机构，从战略上来讲，存在两个问题。一，把重点都集中到了北京，上海，广州等几个大城市，导致竞争非常激烈。据中国经营报报道，仅上海一地，到去年底，就已经批准设立了 40 多个品牌、185 户汽车快修美容养护店。另据称，还有不下 30 家外资汽车维修保养服务品牌宣布了进军中国重

17、点大城市市场的计划；二，定位于全国市场。中国市场地理空间非常大，各地的经济，文化，消费习惯也差异很大，许多汽车美容连锁企业定位于全国市场，尽管加盟店的绝对数量很多，但由于散落于全国各地，实际上浪费了企业的资源而没有对任何区域市场起到绝对的影响作用。这样战略的失误，虽然企业通过加盟费等形式增加了赢利但是却错过了在任何一块区域市场上赢得长久竞争优势的机会，很可能会在市场度过上升期后，在重新洗牌中被淘汰出局。五，发展规划与业务模式企业的发展策略，大体可分为两种，做全国的“强龙”或者地方的“地头蛇”。我们的发展目标就是在山东建立密密麻麻的网络，突出品牌优势，做深做透山东市场，形成山东市场“风吹不进，水

18、泼不进”的“地头蛇”市场。对于批发业务，根据地理位置（祥见附 1，山东地图），我们在山东省内设立济南，临沂，青岛三大仓储物流中心，初步形成覆盖山东的批发网络。在运营方式上济南店“坐商”和“行商”并重，临沂店以“坐商”为主，青岛店以“行商”为主；对于零售业务，根据各地的经济发展水平和汽车保有量（祥见附 5），我们依次设立济南，青岛，烟台，潍坊，淄博，东营等 8 至 10 家直营店，并同步发展加盟店，最终形成公司在山东省直接掌控 8 至 10 家直营店，间接掌控 30 至 40 家加盟店的零售终端网络结构。在此发展过程中，我们注意业务重心由批发到零售的转变，零售的业务重心由直营店的拓展到发展加盟店

19、的变化。公司对直营店的直接掌控，发挥了小企业快速灵活，适应市场的特点；公司对加盟店的发展，体现了公司对规模，品牌优势的发挥，克服了大企业管理成本高的弊病。直营店，加盟店，和其他从我们这里采购的零售终端，构成了公司在山东市场的销售网络。这种销售网络结构，把小企业的优势和大企业的优势有机的融合在一起，形成了公司在结构上的竞争优势。第一阶段，在济南设立一个汽车服务公司，下辖济南汽车服务中心旗舰店。业务包括汽车简单维修（指汽车小修作业，不从事整车修理和二级维护等作业），保养，装饰，美容，形成初具雏形的一站式汽车服务内容。业务形式包括批发和零售，以批发为主。（见附 2，济南市基本概况；见附 3，汽车服务

20、中心样板店效果图）济南旗舰店是公司在山东省内批发业务和零售业务的形象中心，直接代表着公司形象。目标：1，做到济南店盈亏平衡；2，培养零售业务经验，把主要的零售业务流程标准化。第二阶段，第一阶段稳定后，大约四个月，进入第二阶段。在临沂，青岛分别设立旗舰店，形成济南，临沂，青岛三大旗舰店，作为形成覆盖山东全省批发网络的物流中心。业务重心以批发为主。（见附 4，青岛市，临沂市基本概况）根据青岛市和临沂市的特点，我们设立的店有所区别。青岛市是山东最发达的地级市，消费能力最强，我们青岛旗舰店作为零售业务在当地的形象中心。青岛市的商业房屋的租赁价格是山东省内最高的（根据青岛房地产网提供信息，平均 3 元/

21、平方米/天），为了降低成本，我们在青岛把批发业务和零售业务分开，单独租赁仓库，批发业务以“行商”为主；临沂市是山东，河南，安徽，江苏，河北等地区的批发中心，且汽车用品批发商基本上都集中在临西五路华丰汽车装具城附近，我们在此附近设立一专门从事批发业务的旗舰店，运营方式以“坐商”为主。目标：1，批发业务年销售额增长到 1600 万。2，培养零售业务人才，把主要的零售业务流程标准化。3，第三阶段，在烟台，潍坊，淄博，东营，德州，济宁，荷泽，聊城等地设置 810 家普通店，作为当地物流分销中心和标准普通店的零售示范中心；在山东全省发展 3040 家加盟店，用我公司统一的标识，由我公司统一配货，执行统一

22、规范的服务。该阶段业务重心以零售为主。利润来源有批发，零售，加盟费收入。（见附 5，山东各地级市人口，GDP，人均可支配收入，汽车保有量排名情况）目标： 1，公司零售业务向纵深发展，形成覆盖全省的零售服务网络，公司直接掌控 10 家左右的零售终端，间接掌控 40 家左右的加盟店。让公司的客户可以在全省范围内享受到统一，规范，便捷的服务。2，年度目标赢利，见财务计划部分。随着汽车在中国市场的普及，汽车美容市场发展空间无限广阔，会有更多的投资者加入到汽车美容服务市场的大军中。对于新的投资者来说，进入一个陌生的领域，缺乏一整套完整系统的管理服务市场的模式，在短时间内占领市场几乎是不可能的，所以对于新

23、投资者和需要升级的汽车美容店来说，加盟连锁应该是个捷径。它能轻松获得经市场验证的成功经验，短时间内实现信息流、物流、资金流的良性循环，加上精细的品牌管理，达到快速占领市场的目的。纵览中国汽车美容市场，整体比较混乱。虽然不乏有像米其林等类似的汽车相关行业加盟店的存在，但是也都没有做到深入人心和完整规范的品牌经营。随着汽车美容市场的国际化，产品或服务价格进一步明朗化，区域之内及区域之间的竞争进一步加剧，价格大战已成为某些地区内汽车美容店竞争的唯一手段。虽然有以上问题存在，但这样的不规范汽车美容店仍能获利，这说明汽车美容市场仍然存在较大的利润空间，顾客的消费意识、消费观念仍需进一步提高。随着经济的进

24、一步发展，人民生活水平的不断提高，科学理性地消费将成为未来主流。汽车美容连锁将以其项目齐全、技术精湛、服务快捷方便、质量稳定而越来越受到人们的欢迎。这种美容服务网络主要是以加盟连锁店为载体，通过专业的服务来带动高品质产品的销售。4，第四阶段，公司利用自己的品牌优势与销售网络优势，在山东全省和全国范围内销售一部分公司 OEM 的产品。目标：1，通过对价值链的向下整合（指零售业务）和向上整合（指 OEM 业务）来巩固公司本身的竞争优势和扩大盈利来源；2，公司包装上市，形成风险投资的退出机制。可仿照上海新焦点汽车服务公司（香港上市，股票代码：HK360）六，营销策略（第一阶段）1，销售策略企业建立初

25、期，要采用“坐商”与“行商”相结合的方式，业务人员划分片区，定期考核，主动到济南市下面与各地零售终端（主要是汽车美容店与汽车销售场所）沟通，推销我们的产品，服务，品牌，理念。2，宣传策略（1）墙体广告山东高速公路非常发达，各地的客户来济南，临沂等地进货，一般都是自驾车或搭长途汽车。高速公路周边的墙体是很好的广告载体，且价格非常低廉。现在山东的汽车美容业非常火热，不断的新店开张，就需要进货，而批发商针对零售商做的广告，非常少，可以说就是一个空白的领域。在这种情况下，公司投入少量资金，做一些针对零售商的广告，如墙体广告，可以达到迅速在批发领域知名的目的。（2）媒体广告在行业专业杂志，如九州，慧聪等

26、投放部分广告，可以使公司在生产企业层面迅速具有一定知名度。因为各地的大批发商都在此杂志上投有广告，我们应该一出生就站到大批发商的行列中来，进入他们的圈子，这对公司一开始运营，提升在生产企业心目中我们的地位非常有好处。且投放广告的价格非常低廉，九州月刊大约每版 1000 元。3，增值策略通过举办年度，季度零售商会议，增进客户关系，为客户提供增值服务。会议包含三个方面内容。（1）分析下一阶段市场形势，热点，并推荐相关产品及其现场买赠的优惠政策；（2）提供客户相互交流经验的平台。（3）推出新产品，新项目技术培训层面的收费有偿服务。既增加了盈利，又满足了客户的需求。现在各地大批发商，开会往往重点集中到了推销产品和客户交流经验上，对增值服务关注的还不够。山东的批发商还停留在一个更低层面上，很少组织针对零售商的各种会议。4，客户管理策略凡是我店采购的零售商或直接消费者，都要进入我公司的客户档案管理系统，有专人定期对客户_