地盘包装boxa.docx

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1、包装策略分析篇第一节 地盘包装装1、 形象墙：大面积积、个性性化的形形象墙展展示是对对消费者者多层渗渗透的一一个部分分，同时时可以吸吸引“眼球”，扩大大项目影影响力。2、 建筑主体体：建筑筑主体选选用大面面积的条条幅进行行包装，是是一种简简单而成成本低，同同时具有有实效和和时效的的包装宣宣传方式式。3、 前广场、内内环境：室外的的广场状状态直接接表达了了开发商商的开发发理念，环环境的提提前展示示是一种种信心和和实力的的表现，户户外遮阳阳伞与桌桌椅则体体现了人人性的关关怀，项项目价格格支撑都都源于这这些细节节的完美美。4、 看楼路线线：注意意点：通通风、采采光良好好，柔和和色彩的的运用，灯灯光展

2、板板渲染气气氛，转转折处处处理，信信道中的的导示。5、 导示系统统：实效效营销，昭昭示导示示系统的的有效运运用是区区域性实实效营销销的重点点工具。第二节 售楼处1、 售楼处的的位置选选择本项目售售楼处应应该放在在演达一一路靠近近项目的的一侧，置置于商场场首层的的靠南侧侧位置，销销售通路路和进料料口应该该完全隔隔离。2、 装修风格格要求售楼中心心是直接接面向客客户的场场所，也也是客户户评判发发展商及及项目质质素的重重要考虑虑因素。本本项目户户型的分分极化，导导致推广广的两个个阶段客客户定位位和形象象定位差差异明显显，前期期“精致生生活代言言人”和后期期“世家尊尊崇生活活”的差异异化要求求项目售售

3、楼处在在项目销销售前后后也应有有所变化化，因此此售楼处处的装修修要注意意以下几几点：l 售楼处的的设计最最好能够够弹性化化，以满满足销售售推广在在第一阶阶段和第第二阶段段上的差差异性。总总规划面面积4000平方方米左右右，第一一阶段只只用2000平方方米，其其它作后后台仓库库使用，商商铺和大大户型推推广时，原原来的后后台部分分变为前前台，原原来前台台适当整整修以调调节适应应销售的的调整；l 接待区布布置正对对售楼处处入口，方方便业务务员看到到来往客客户的位位置，但但应该保保持一定定的角度度，避免免直视，导导致客户户不自然然；l 在接待区区要通过过背景板板营造视视觉焦点点，背景景板可以以展示楼楼

4、盘的LLOGOO、名称称，也可可以用图图片展示示一种氛氛围，接接待区灯灯光要作作特别的的处理，考考虑天花花的悬挂挂；l 室内灯光光要明亮亮，重点点地方要要有灯光光配合作作为强调调，如展展示板、灯灯箱和背背景板等等；l 配合楼盘盘性质（产产品定位位和形象象、客户户定位）营营造氛围围，本项项目应该该第一阶阶段体现现“温馨、舒舒适和品品质感”第二阶阶段的售售楼处在在第一阶阶段的基基础上，增增加豪华华和尊贵贵的元素素（不需需要多的的改变，只只要改变变部分符符号元素素就可以以达到效效果）；l 主要卖点点应该有有明确的的展示，比比如通过过展板、模模型和图图片等，此此外必要要的地方方应该布布置小装装饰品和和

5、绿色鲜鲜活元素素。酒吧式洽谈区背景墙展示灯光效果大屏幕电视放映区吊饰、背景墙、沙盘展板、POP3、 功能区间间的分布布演达一路导示牌导示牌入口模型展示区接待洽谈区办公、仓储区茶室、影音区业务人员活动区门前园林，景观门前园林，景观停车场4、 办公用品品销售大厅厅电话话6部，饮饮水机11台，音音箱设备备（提前前接线）、无无线MIIC、大大屏幕背背投电视视，空调调接待台台（双层层），洽洽谈桌椅椅8套、沙沙发1套套、接待待台座椅椅8个，绿绿色植物物若干经理室桌椅椅2张、办办公台11张，文文件柜，IISDNN上网电电脑，打打印机、传传真机、复复印机、PPOS机机、保险险柜、点点钞机各各1台；其他更衣室室

6、衣柜和和桌椅各各1个，纸纸娄，烟烟灰缸，纸纸巾，复复印纸以以及销售售物料第三节 样板房1、 样板房选选定原则则及应用用l 户型占小小区总户户数比例例大、重重点推介介户型及及难点户户型，方方便客户户参观，能能够有一一定的代代表性l 在本项目目中1112平方方米的三三房两厅厅户型占占总套数数的近440%，可可以设两两套样板板房；四四房1558平方方米户型型和1883平方方米户型型各设一一个样板板房；小小两房设设一个样样板房；大三房房也可以以考虑设设一个样样板房2、 装修的总总体构想想本项目各各个户型型所面对对的客户户群相对对是比较较明显的的，我们们在样板板房的装装修方面面应该以以适应各各户型的的主

7、力客客户为基基本原则则。典雅大三三房中层管管理人员员和专业业技术人人员、部部分生意意人和商商贩温馨中三三房公务员员及金融融、学校校、医务务人事、部部分中层层管理人人员和专专业技术术人员舒适小四四房生意人人和商贩贩、中层层管理人人员和专专业技术术人员阔绰大四四房生意人人和商贩贩、部分分企业老老板及高高层管个性小两两房新兴白白领，部部分公务务员及金金融、学学校、医医务人事事据此，样样板房的的设立和和装修均均应从符符合上述述买家的的身份特特征和需需求出发发，提高高物业品品质，突突出户型型和结构构优势，每每个细节节部分都都充分考考虑档次次和实用用并重，给给客户居居家生活活的氛围围，做到到实实在在在煽情

8、情。在几几种不同同风格的的样板房房中，我我们针对对几类客客户具像像描述，目目的是根根据他们们的身份份特征和和喜好，使使样板房房能够引引导客户户产生这这样的心心理共鸣鸣：这就就是我心心中所理理想的，但但一直没没有描述述出来的的生活。3、 具体装修修建议1） 典雅型房号户主籍贯年龄职业教育水平平家庭人口口日常生活活习惯喜欢的房房屋风格格大三房带带多功能能房张一平王小丽广东33TCL国国际电工工品质部部主管酒店工作作人员大专中专3看电视、读读经理理人，带带孩子到到广场放放风筝，在在家做饭饭，两个个人去逛逛街，不不管什么么地方装饰要雅雅致要有有韵味，自自己的房房子是对对自己的的一个最最大的艺艺术品，需

9、需要天天天欣赏而而不厌烦烦，客厅厅要有档档次，多多用木材材，稳重重色调多多，局部部装饰有有传统色色彩元素素2） 温馨型房号户主籍贯年龄职业教育水平平家庭人口口日常生活活习惯喜欢的房房屋风格格中三房李亮张眉湖南30公务员护士本科大专2人（孩孩子即将将诞生）听歌、轻轻音乐、萨萨克斯，读读书新新周刊，南南风窗等等，多与与太太散散步或羽羽毛球素色麻质质地毯制制造温暖暖、温馨馨的卧室室效果，整整洁有序序，空气气中清香香淡淡，天天然木质质双人床床，布艺艺沙发，四四个以上上的乖乖乖抱枕3） 舒适型房号户主籍贯年龄职业教育水平平家庭人口口日常生活活习惯喜欢的房房屋风格格小四房两两厅孙力为广东35装饰建材材店老

10、板板高中3在家看电电视、和和朋友聚聚会喝茶茶、聊天天、打麻麻将偶尔尔读惠州州日报和和广州日日报，茶茶餐厅的的常客客厅要大大，够档档次，工工夫茶茶茶具，色色调庄重重沉稳，金金色应用用多，讲讲究风水水，客厅厅放置热热带鱼4） 阔绰型房号户主籍贯年龄职业教育水平平家庭人口口日常生活活习惯喜欢的房房屋风格格大四房两两厅郭伟河北36汽车销售售公司总总经理大专4上网、读读报汽汽车导报报，读读MBBA案例例，与与朋友沟沟通，与与家人团团聚大气、宽宽敞、明明亮的居居住空间间，浅色色调增加加舒适感感，有自自己的书书房，强强调整个个空间的的开扬和和儒雅，线线条简洁洁明快，灯灯光明亮亮5） 个性型房号户主籍贯年龄职

11、业教育水平平家庭人口口日常生活活习惯喜欢的房房屋风格格小两房带带花园赵雷ELISS（女友友）四川26IT人士士本科2上网聊天天、打游游戏、和和几个老老乡同学学喝酒、陪陪女朋友友逛街购购物，喜喜欢DIIY，足足球和网网球运动动，看南南方都市市报，女女友对比色彩彩强烈，张张扬个性性；CDD架必备备，简洁洁组合式式家居，音音箱独特特，旅游游汽车杂杂志，卧卧室舒适适，局部部摆放雕雕塑作品品，电脑脑在书房房4、 注意问题题l 样板房展展示重点点：两厅厅的风格格、卫生生间的细细腻、过过度空间间的顺畅畅、玄关关的灵巧巧。l 重视细节节，如：衣帽间间内可分分出领带带、皮包包、西服服等隔段段，给客客人以细细致的

12、感感觉。l 样板房需需局部体体现出所所处区域域代表的的国家的的家居风风格，但但不宜浓浓重，异异域风情情偏现代代式，体体现度假假、享乐乐的休闲闲氛围。l 样板房需需明亮、开开敞、避避免出现现暗室。l 用灯光、材材质色泽泽和构思思的新颖颖体现装装修的风风格和品品位。l 户门不正正对阳台台门，注注意梁柱柱的隐藏藏。第四节 形象包装装形象包装装的目的的在于快快速建立立本项目目在惠州州的精致致生活领领跑者形形象，通通过楼书书、海报报、折页页、展板板、模型型、文件件袋、条条幅、电电视片来来展示。1、 VI系统统：从细部渗渗透本项项目与开开发商的的形象，如如水杯、名名片、环环境导示示、车辆辆等；2、 楼书：

13、在消费者者对本项项目有了了基本的的色彩与与定位印印象后，楼楼书属于于他们深深入了解解本项目目的必需需品，要要求突出出项目的的档次感感。以表表现精品品意识和和精致生生活前景景，强调调给客户户的超值值感和荣荣耀感为为主要目目的；表表现上以以大量精精美图片片为主，辅辅以简练练、准确确的文字字说明；图片应应该切合合楼盘的的形象，精精致尊贵贵的同时时应带有有生活味味；平面面设计精精美细致致，文案案构思在在专业立立场上突突出生活活理念。3、 海报、DDM、户户型折页页：作为项目目楼书的的补充，通通过派发发、夹送送、直邮邮等方式式扩大本本项目的的影响，海海报比楼楼书成本本更低，表表现的内内容可以以更加灵灵活

14、、丰丰富，可可以采取取4开对对折，彩彩页双面面；定期期结合不不同的主主题营销销活动制制作不同同主题的的派发和和直邮海海报；根根据不同同的需要要，一般般一次印印30000-550000份。4、 展板：售楼处内内使用，提提炼卖点点，渲染染气氛，根根据售楼楼处具体体情况安安排8-10块块左右。5、 模型：项目范围/内内容比例要求项目本体体模型楼体、区区位1：1000标注项目目区位，楼楼体采用用灯光效效果分栋栋控制分户模型型各个户型型1：255材质通透透，风格格现代大大方，空空间宽敞敞，作为为样板房房的一个个补充小区园林林模型小区园林林绿化1：1000细腻丰富富的表现现环境的的舒适、人人性，体体现价值

15、值感商场部分分模型商铺分割割1：600标注各个个铺位的的区位，将将柱体视视觉弱化化，强调调通畅感感6、 手提袋取代文件件夹，放放置楼书书、海报报、纸笔笔、销售售文件，更更加符合合现代人人的出行行办公习习惯。7、 电视片：作为未来来生活方方式的一一种提前前演示，增增加准业业主的向向往感，突突出楼盘盘的物业业管理和和精致生生活形象象。8、 客户通讯讯：在销售过过程中，以以客户通通讯录建建立起新新老客户户、业主主与楼盘盘开发商商之间的的联系，使使项目具具有一种种动态的的感情与与理念传传递效能能，便于于关系营营销。第五节 包装费用用各种包装装费用均均为经验验数字，具具体以实实际发生生情况为为准：现场包

16、装装形象包装装包装项目目费用（万万元）项目单价数量金额（万万元）售楼中心心（包配配置）35楼书8元/本本800006.4样板房55套（包包配置）30-550（可可通过销销售回收收，在此此不计算算在内）精致生活活手册8元/本本800006.4看楼通道道（导示示及配置置）2-5海报、折折页0.6元元/本1500000.9户外导示示（1块块户外广广告1年年）区内报建建，主要要使制作作更换费费用约33万元客户通讯讯控制在11万以内内形象墙包包装1.5-2.55DM直邮邮1元/份份1500001.5前广场按未来小小区园林林建造，增增加包装装费约11万元手提袋3元/个个500001.5售楼处内内导示0.5

17、万万展板（66-8块块）400元元/块100.4灯杆旗1.5万万模型5-8万万8电视片10分钟钟5合计约44万万约32万万总共合计计约76万万广告推广策略第一节 广告的总总原则循序渐进进与强势势推广相相结合，突突出实效效性营销销迅速打打造惠州州演达路路片区第第一精品品社区，引引领惠州州精致生生活的高高素质形形象。策略诠释释：l 以自己为为中心，塑塑造品牌牌形象，占占领中档档高端市市场；l 推广的前前后期根根据市场场的竞争争变化和和SW变变化，发发挥优势势，弥补补劣势，适适当弱化化同质性性，突出出差异性性；l 根据项目目工程与与未来销销售的进进展，不不断发掘掘和利用用新优势势。第二节 媒体组合合

18、主要媒体体：户外外广告昭昭示系统统、报纸纸强化和和炒做系系统。报报纸主要要以惠惠州日报报为主主，部分分选择南方都都市报。辅助媒体体：电视视、DMM、互联联网，在在惠州电电视台做做图象广广告，另另加新闻闻报道，DDM主要要通过品牌元元素、惠州速速递等等投递，互互联网广广告可以以尝试使使用。演达一路和惠淡路交汇处广告牌麦地路上的户外广告演达一路上的灯杆旗1、 外广告：如上图图所示，可可以在惠惠州的主主要交通通要道设设置路牌牌广告半半年，树树立楼盘盘的形象象；2、 条幅：l 发布区域域与要求求：在麦麦科特大大道、演演达路、下下埔、南南坛和滨滨江公园园设置，在在惠州造造成短时时间的铺铺天盖地地形象，在

19、在设计上上要有品品质感，能能和项目目自身品品质相协协调，并并注意定定期更换换和维护护，内容容根据销销售阶段段的不同同及时调调整。l 主要发布布内容：形象卖点信息告之之风华世家家引领领惠州精精致生活活平民价格格，贵族族享受精品社区区，精致致生活见证演达达腾飞独一无二二的南亚亚风情社社区家里有公公园的房房子园林小户户，惠州州独一风华世家家*日日动人开开盘贺风华世世家提前前封顶风华世家家现正接接受优先先认购登登记风华世家家业主文文化节开开幕3、 灯杆旗：本项目目主要在在河南岸岸和麦地地片区设设置灯杆杆旗，力力求设计计新颖，引引人注目目。第三节 分阶段广广告策略略工作/阶阶段产品导入入（内部部认购）旺

20、销期（开开盘后33个月）持续期尾盘期主要任务务检验定位位、积累累客户、形形象介入入快速树立立形象，消消化积累累客户塑造项目目整体气气势、进进一步深深入消化化客户，一一举树立立项目品品牌社区区形象针对剩余余商品的的特点，进进行特质质营销、现现楼促销销，以此此打击其其他楼盘盘的弱点点广告重点点广而告之之，积累累客户，检检验市场场反应，检检验价格格定位，确确认推广广物业的的卖点，寻寻求最佳佳方式表表现产品品特质推广分解解核心卖卖点展现核心心与辅助助卖点，塑塑造准现现楼名盘盘形象分析前期期广告的的卖点的的把握，择择有再行行强打，增增加实利利性广告告公共传播播以户外广广告为主主，夹报报、直邮邮、派单单相

21、配合合，营销销活动开开始在导入期期基础上上加大派派单、夹夹报、直直邮等手手段的力力度，有有线电视视广告集集中投入入，增加加户外广广告，同同时在惠惠报发布布套餐广广告户外广告告等调整整更换，加加大营销销活动力力度，开开展深化化客户营营销楼体广告告和DMM为主，报报纸配合合印刷媒体体楼书、海海报、折折页、户户型插页页制作精致致生活手手册、商商业投资资手册印刷品广广泛传播播/设计计制作赠赠与已购购客户的的贺卡、慰慰问信，进进行活动动营销、口口碑传播播印制征求求意见的的信函，附附带传动动老带新新的优惠惠措施现场配合合形象墙、条条幅、广广告牌、咨咨询处现场售楼楼处装修修到位、样样板房装装修到位位、看楼楼

22、通道包包装完毕毕、售楼楼处前广广场环境境展示到到位封顶，部部分内外外装饰完完毕、部部分入伙伙工程全部部装饰完完毕，部部分入伙伙户外媒体体灯杆旗、看看楼导示示牌、主主要干道道和沿途途的户外外广告视具体情情况增加加、调整整部分广告告根据工工程进度度更换，加加强工程程信息楼体、项项目周边边区域的的配合，热热情入伙伙，回报报厚爱，老老带新优优惠活动营销销项目推介介会和精精致生活活论坛进行相应应的活动动营销，并并在不同同的情况况下拟订订各种促促销方案案，如儿儿童艺术术大赛、风风筝大赛赛等入伙前全全情展示示业主委员员会成立立（可选选）第四节 广告费用用项目说明价格（万万元）报纸广告告惠州日报报开盘套套餐广

23、告告5整版版15电视广告告15秒、330秒广广告每日日三次约约5000元，旺旺销期每每个月22030天天，其余余每月110天10户外广告告24块块20条幅30550个左左右条幅幅每两个个月全部部更换一一次，平平均面积积按1000平方方米计算算15合计60销售实施篇第一节 卖场管理理1、 现场组织织整个项目目的销售售组织工工作由发发展商委委托专人人负责协协调，同同致公司司负责具具体销售售执行工工作，现现场售楼楼处由同同致公司司派一名名项目经经理负责责销售管管理；2、 销售人员员组织l 开盘前220天准准备好项项目销售售百问并并经发展展商确认认盖章l 开盘前115天进进行销售售人员的的培训（含含销

24、售百百问、周周边配套套、地理理位置、交交通、车车行路线线及上岗岗考核）l 开盘前55天到惠惠州市目目标客户户集中区区域派发发海报l 开盘前一一天进行行销售人人员总动动员并安安排人员员到岗3、 销售地点点l 现场售楼楼处l 视情况安安排外展展场l 以现场售售楼处作作为销售售中心，房房号以销销售中心心为准，其其它售楼楼处订房房前后均均需通知知销售中中心4、 人员配置置l 展销会期期间：展展场23人/现场场售楼处处56人l 正式开盘盘：现场场售楼处处6人/开盘盘高峰期期增派至至78人5、 销售反馈馈及控制制l 每次广告告均做电电话进线线量、留留电话数数及上门门客户统统计表，并并作出小小结。l 每月由

25、发发展商、同同致项目目经理主主持召开开销售会会议，与与业务人人员共同同总结，并并相应调调整销售售策略。第二节 销售准备备工作细细节1、 现场包装装原则l 注重细节节，体现现品质。l 模型电流流预埋。l 售楼处内内灯光照照明充足足。l 售楼电话话到位：安排110线电电话及传传真机各各一部。l 售楼处播播放背景景音乐。l 地盘随时时干净整整洁。2、 形象包装装的原则则l 售楼资料料内承诺诺部分需需要发展展商确认认l 无错别字字l 售楼资料料付印前前，预售售许可证证、按揭揭银行、售售楼电话话落实无无误l 广告公司司、发展展商、同同致公司司三方紧紧密协作作，按预预定工作作时间完完成准备备工作3、 文件

26、准备备1） 业务类l 售楼书、宣宣传资料料；价目目表、付付款方式式；项目目2000问；房房号管理理表；周周边竞争争楼盘统统计；认认购书l 临时定金金收据、正正式定金金收据；置业计计划，购购楼须知知，按揭揭指引，购购房费用用表，培培训安排排表2） 管理类l 进线电话话统计表表，客户户接待登登记表，销销售代表表周业绩绩跟踪表表，重点点客户跟跟踪表，广广告日业业务统计计表l 周业务统统计表，客客户成交交登记表表，总销销控项目目结算表表，售楼楼处现场场管理细细则，业业务员上上岗考试试试卷3） 其他l 商品房买买卖合同同，购房房首期收收据，商商品房销销售五证证，商品品房按揭揭合同及及相关资资料，商商品房

27、物物业管理理费用及及相关资资料第三节 销售培训训1、 接待流程程及售楼楼处现场场管理细细则2、 物业详情情l 项目规模模、定位位、设施施、买卖卖条件；物业周周边环境境、公共共设施、交交通条件件；该区区域的城城市发展展计划，宏宏观微观观经济因因素对物物业的影影响状况况l 项目的特特点：项目目规划设设计内容容及特点点，包括括景观、立立面、建建筑组团团、容积积率等平面面设计内内容及特特点，包包括总户户数、总总建筑面面积、总总单元数数、单套套面积、户户内面积积组合、户户型优缺缺点、开开间、进进深、层层高等项目目的优劣劣势分析析3、 市场行情情l 按区域或或者档次次分类竞竞争楼盘盘l 实地参观观竞争楼楼

28、盘的销销售现场场，撰写写调查总总结l 与竞争楼楼盘进行行优劣势势分析比比较4、 专业基础础（入职职进行）l 国家及地地区相关关房地产产业的政政策法规规、税费费规定，房房地产走走势l 房地产基基础术语语、建筑筑常识、识识图、计计算户型型面积、价价格l 银行按揭揭知识、各各种房地地产交易易的费用用5、 销售技巧巧（入职职及销售售中不断断深化）l 销售过程程中的洽洽谈技巧巧以问题题套答案案，访问问客户的的需求、经经济状况况、期望望，掌握握买家心心理，恰恰当使用用电话，推推销技巧巧、语言言技巧、身身体语言言技巧第四节 销售流程程设咨询处处内部部登记售楼楼处|前前广场园园林、样样板房完完工选房开盘销销售商业部分分操作思思路另附附