某某日化销售代表的招聘及培训9543.doc

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.宝洁销售售代表的的招聘与与培训 【编者按按】宝洁洁的销售售代表一一旦被录录用后就就有一个个逐渐发发展的过过程，从从食杂店店的分销销工作开开始，然然后到批批发市场场的销售售，零售售商店的的销售一一直到销销售主管管。他们们中的优优秀员工工可以发发展成为为宝洁公公司的客客户经理理，或成成为其他他外企的的销售经经理，也也有一些些人成为为分销商商的管理理层。 宝洁公公司的销销售代表表体系是是比较特特殊的，经经销商组组建宝洁洁产品专专营小组组,由厂方方代表负负责该小小组

2、的日日常管理理。在宝宝洁公司司分销商商渠道中中，销售售代表有有着非常常重要的的作用。他他们任劳劳任怨，积积极主动动，有着着极强的的团队合合作精神神。每一一个品牌牌分销率率的提高高，每一一个新产产品的推推广，每每一笔销销售和回回款，每每一个鲜鲜活生动动的卖场场陈列，都都有它们们的重要要贡献。这这些销售售代表有有的是分分销商原原来的优优秀员工工，有的的是外聘聘的员工工，他们们一旦被被录用后后由一个个逐渐发发展的过过程，从从食杂店店的分销销工作开开始，然然后到批批发市场场的销售售，零售售商店的的销售一一直到销销售主管管。他们们中的优优秀员工工可以发发展成为为宝洁公公司的客客户经理理，或成成为其他他外

3、企的的销售经经理，也也有一些些人成为为分销商商的管理理层。宝宝洁为中中国快速速消费品品行业培培养了最最早的一一批销售售人员，称称宝洁公公司为消消费品市市场的黄黄埔军校校毫不为为过。宝洁洁公司是是如何做做的呢，下下面通过过论述宝宝洁公司司对销售售代表的的招聘与与培训来来作一解解答，希希望能够够给各位位业界同同仁一个个启示。（一）招招聘篇众所所周知，宝宝洁的成成功很重重要的原原因之一一就是因因为它有有一个让让同行敬敬佩，富富有效率率的销售售网络。而而分销商商的销售售代表是是这个网网络中最最敏感的的神经末末梢。这这些末端端神经的的数量多多少，工工作业绩绩的好坏坏，都会会直接影影响到公公司这个个神经中

4、中枢对市市场反应应的胜利利运作。因因此招聘聘足够数数量的销销售代表表是销售售工作顺顺利开展展的重要要环节。实实践证明明，分销销人员增增长一定定会带来来销售业业绩的增增长。这这里有一一个铁的的经营法法则：“销售人人员的多多少就是是业绩好好坏的答答案”。有适适量的人人员是企企业开展展生意的的基础，因因而，招招聘这一一工作就就显得特特别重要要。请永永远记住住一点：为分销销商招聘聘素质高高的人员员，但也也是适合合职位的的人员。不不要企盼盼一个跨跨国公司司总裁会会来作你你的分销销商销售售代表，因因而根据据生意需需要和职职责需要要，确定定人员招招聘条件件也同样样显得非非常重要要。只有有合适定定位，才才会避

5、免免人员较较高的流流失率，才才会避免免培训无无效的烦烦恼。 宝洁一一般认为为，不管管是零售售覆盖，还还是郊县县拓展，销销售代表表应具备备一些最最基本的的条件：积极进进取，踏踏实肯干干，吃苦苦耐劳，身身体健康康，学历历原则上上高中毕毕业或以以上，年年龄在18-30岁之间间，同时时具有良良好的沟沟通技巧巧。以上上几点是是考虑到到销售工工作本身身的艰苦苦性、挑挑战性，同同时也考考虑到接接受培训训时人员员接受能能力，以以及发展展潜力而而制定的的。 1、与分分销商一一起制定定招聘政政策当和和分销商商确定好好要招聘聘的人数数和条件件后，就就要开始始制定有有关政策策和整个个招聘计计划。招招聘政策策主要指指要

6、招聘聘人员的的工资福福利政策策，以及及招聘活活动中各各种有关关费用的的控制。工资资福利政政策在整整个招聘聘前期的的准备工工作中占占有非常常重要地地位。因因为作为为销售人人员，自自然希望望收入越越多越好好，但可可能有的的分销商商管理人人员希望望费用越越低越好好。工资资福利政政策不合合理，对对于有效效地鼓励励以及奖奖勤罚懒懒，防止止人才流流失都会会有很大大的消极极影响。因因而“人马未未动，粮粮草先行行。在宝宝洁公司司中，销销售代表表是作为为分销商商的雇员员的，宝宝洁需要要和分销销商协商商确认他他们的工工资福利利和待遇遇。那么么，如何何制定工工资福利利政策呢呢？宝洁洁的意见见是： 1)工资福福利的总

7、总额要参参照当地地同行业业人才市市场工资资水平，高高于竞争争对手。 2)要参照照目前在在职销售售代表工工资福利利水平，避避免差距距太大或或太小。起薪薪太高，会会造成以以后销售售代表的的不满足足感以及及激励不不够。因因为工资资不可能能无限制制大副上上涨，而而且也容容易使在在职销售售代表产产生心理理不平衡衡，从而而影响工工作热情情和积极极性。起起薪太低低，显而而易见，是是无法留留住比较较优秀的的人才的的。 3)确定工工资/奖金方方法在和和分销商商初步确确定工资资总体水水平后，还还要根据据对他的的工作期期望，将将他应承承担的职职责纳入入工资奖奖金系统统中。工工资制度度要体现现出吸引引性、激激励性、相

8、相对稳定定性、公公平性、可可操作性性。一般般来讲，要要工资制制度有以以下几种种：固定定薪水制制，薪水水+佣金，薪薪水+奖金，以以及薪水水+奖金+佣金制制。这几几种方法法各有利利弊，宝宝洁建议议分销商商可实行行薪水+奖金制制，这样样即可以以保持一一定程度度的稳定定性，又又有一定定的灵活活性，一一般比例例70%30%较为合合适。主主要工资资奖金结结构可分分为：基基本工资资，销售售提成，分分销奖金金，工龄龄奖金，突突出贡献献奖等。 4)要有一一定的福福利政策策由于于目前招招聘销售售代表越越来越多多，特别别是所有有的销售售代表并并不是宝宝洁公司司员工，或或许也只只是分销销商的临临时员工工，对于于这批人

9、人员管理理和激励励是有很很大难处处。因而而，宝洁洁公司遵遵守劳劳动法的的规定，要要求分销销商为新新招聘新新员工购购买的各各种保险险就显得得尤其重重要。特特别是人人身意外外伤害保保险，养养老保险险等，这这些必须须要单独独购买，而而不要纳纳入工资资里面。关于于招聘活活动的各各种费用用，本着着精简节节约的原原则，招招聘费用用预算一一定要实实现计划划好，确确保整个个过程都都在控制制范围内内，主要要费用有有：广告告费，面面试场地地租金等等。2、人人员招聘聘途径宝洁洁招聘销销售代表表的途径径很多，主主要有：1)通过报报纸、电电视台、电电台、刊刊登招聘聘广告。它它的特点点是传播播覆盖面面较广，可可吸引众众多

10、的应应征者，其其中报纸纸招聘是是最常见见也较容容易的一一种途径径。它比比较适合合大规模模招聘时时，（比比如，当当地刚建建经营部部，需要要大店、小小店等各各种销售售员）。它目目前存在在的主要要问题是是；1费用较较高。2位置不不醒目，篇篇幅内容容千篇一一律。3招聘来来源数量量不稳定定。为了了解决以以上问题题，提高高效率，宝宝洁公司司选择刊刊登媒体体尽量选选择当地地发行量量大的报报纸。版版面位置置及大小小：招聘聘广告一一般刊登登在分类类广告版版，其他他版面而而效果较较差，所所以尽量量不选在在其他版版面，除除非刊登登在特殊殊的显著著版面，那那费用就就要更高高了。刊刊出日期期一般在在周五，周周六，周周日

11、效果果较好。因因为国内内报纸，周周末版知知识性、趣趣味性较较强，而而且双休休日，读读者有更更多闲暇暇时间阅阅读。招聘聘方式和和期限：对于P&G公司来来讲，一一般要参参与分销销商招聘聘销售代代表，这这样能充充分满足足双方的的需要。首首先要安安排面试试，所以以一般要要求应聘聘者先寄寄回简历历，初步步筛选后后再安排排面谈，应应聘期限限一般一一周至二二周，而而且应聘聘期限包包括一个个周末或或周日，因因为有很很多人是是再工作作同时寻寻找更合合适的工工作，他他们只有有周末才才有时间间。此外外，宝洁洁还注意意准备要要充分，各各项工作作井井有有条，以以免应聘聘者有不不良印象象。面试试地点一一般安排排在公司司经

12、营部部。 2)当地定定期招聘聘会或人人才交流流会。各各地区每每年都要要组织几几次大型型人才交交流会。因因为参加加单位很很多，因因而规模模和针对对性都较较强，而而且时间间短，见见效快。参参加这种种招聘会会，宝洁洁认为应应注意以以下几点点：要尽尽量安排排醒目的的招聘台台，同时时要准备备较充分分的公司司宣传材材料，安安排人员员接待，解解答应聘聘者问题题。3)大中专专院校及及职高、技技校。这这是招应应届毕业业生人才才的主要要途径，这这对于有有些分销销商定期期补充人人才有很很大帮助助。分销销商可以以有选择择地去某某校物色色人才，派派人与学学校召开开招聘会会，为鼓鼓励学生生到企业业中工作作，应向向学生详详

13、细介绍绍企业情情况及工工作性质质和要求求。但需需注意分分销商没没有能力力解决应应届毕业业生当地地生源的的户口、档档案接洽洽落实工工作。 4)职业介介绍所。这这种方法法特点是是简单易易行，费费用较低低，适于于小规模模招聘。但但这类介介绍所待待业者多多为能力力差而不不易找到到工作的的人。不不过如果果有详细细工作说说明，让让介绍所所专业顾顾问帮助助挑选，也也能找到到合适人人选。 5)内部同同事和朋朋友。内内部职员员既可自自行申请请适当位位置，又又可推荐荐其他人人。比如如小店中中优秀者者提升为为批发或或大店人人员，这这样做既既可以调调动员工工工作积积极性，又又可以降降低招聘聘费用。但但是要注注意有严严

14、格的标标准，以以免营私私舞弊，将将来裙带带关系引引起的纠纠纷。 6)其他。通通过业务务接触，工工作中接接触到的的顾客供供应商，非非竞争同同行及其其他各类类人员都都可以成成为销售售人员的的可能来来源。3、人人员挑选选过程和和录用分销销商销售售人员的的素质高高低，稳稳定性直直接关系系到宝洁洁公司分分销覆盖盖任务。好好的开始始是成功功的一半半，因此此分销商商分销人人员的挑挑选，是是宝洁公公司业务务在当地地发展好好坏的非非常重要要的一环环。宝洁洁公司先先阅读简简历，通通过年龄龄、性别别、体格格、教育育状况淘淘汰一批批。接着着是面试试，是整整个挑选选过程的的核心部部分。其其目的是是进一步步相互了了解情况

15、况。首先先可以从从简历上上所述资资料询问问更多相相关情况况。对简简历的资资料有不不明的或或可疑之之外，通通过面试试可以证证实和加加以讨论论。此外外透过应应聘者表表现，可可以判断断他未来来实际工工作情形形。 宝洁的的面试原原则： A ：准备备好问题题问题应应明确和和简短问题应应有针对对性 比如：了解应应聘者动动机，可可以问： 为什么么要加入入宝洁公公司；为什么么要交换换工作；你最喜喜欢的工工作是什什么？ 了解应应聘者一一般能力力可以问问：以前做做过什么么重要工工作你觉得得自己有有哪些长长处 也可以以参照宝宝洁经理理面试试试的问题题来问。 B：让应应聘者有有更多时时间向你你表达，而而不是让让你滔滔

16、滔不绝。 C：收集集资料完完整后才才进行评评估。宝洁洁招聘合合格的应应聘者还还有重要要的一项项：实地地工作。耳耳听为虚虚，眼见见为实，与与通过面面试的应应聘者到到商店，让让他们每每人做一一个简单单的销售售访问，这这样可以以进一步步观察他他的主动动精神，言言语表达达能力，以以及发展展潜力。同同时，也也让应聘聘人员对对他/她即将将承担的的工作有有一个感感性的认认识，让让他/她在一一个真实实的基础础上做出出抉择。一旦旦录用就就要开始始履行下下列手续续：由分分销商发发录用函函，由分分销商与与录用者者讨论工工资待遇遇，由分分销商和和应聘者者签定劳劳动合同同，办好好机关人人事行政政，工资资关系，办办理有关

17、关各类保保险。最后后录取的的工作也也不可忽忽视。因因为在这这一步开开始，分分销商要要履行对对应聘人人员工资资、福利利等各项项待遇的的责任。若若不能准准确到位位，很可可能造成成接受率率低或流流失率很很高。特特别是要要注意按按照中国国合同有有关劳动动用工政政策办事事，尽量量劝说分分销商给给录用者者办理相相应保险险，比如如说各种种保险，人人身意外外伤害保保险，养养老保险险，以及及挂靠关关系等等等，否则则，新招招聘人员员就很难难踏踏实实实地尽尽快工作作。（二）培培训篇 1、培训训的重要要性 分销商商计划的的成功给给宝洁的的生意带带来了发发展的动动力。这这个动力力是两个个基本职职责的结结果：培培养这个个

18、组织的的人、建建立，发发展这个个组织的的生意；这是两两个不能能独立完完成的职职责，建建立和发发展生意意最有效效最迅速速的方法法就是培培训做这这些生意意的人。这这样，宝宝洁把人人看得特特别重要要，并且且完全相相信人的的主要力力量是与与他得知知识、技技巧，和和态度紧紧密相联联的不管是是对一个个人还是是对一个个集体。所所以，宝宝洁对人人时刻尽尽到职责责，这是是基本的的。而要要尽到对对宝洁员员工的职职责，就就意味着着把他们们发展成成为有生生产力的的个体。从从根本上上来说，这这就是培培训。培培训就是是把人发发展成为为有生产产力的个个体。 宝洁认认为培训训可以发发展知识识、技能能和态度度，培训训结果挖挖掘

19、出一一个人全全部的生生产力潜潜力。有有两个因因素使员员工能够够去做好好他的工工作：技技巧、工工作的意意识。通通过培训训他能得得到技巧巧，通过过激励来来建立他他去做好好工作的的意原。你你的下属属得成绩绩就是你你得成绩绩。因此此，通过过培训能能够使他他们达到到满意的的结果，从从而也使使企业得得到满意意得结果果。培训训是使培培训者和和被培训训者双方方共同胜胜利的，你你的下属属得到工工作技巧巧和工作作得满足足感，而而你得到到出色的的成绩，这这样你才才能得到到提升，你你的下属属也才能能得到提提升。培培训将帮帮助你和和你的下下属在销销售技巧巧上都得得到进步步。2、宝宝洁对培培训者的的要求一个个好的培培训者

20、必必须具备备三个基基本素质质：知识识/技能、正正确的态态度、领领导才能能。知识识/技能有有两个方方面第一一是对所所培训的的工作有有专业知知识。要要保证培培训者对对现在得得工作程程序和基基本职责责了解得得非常清清楚，尤尤其要注注意细节节。第二二方面对对培训和和教学方方法相当当纯熟能将专专业知识识和概念念传送给给受训者者，这就就要求培培训者具具有培训训原则方方面的知知识。正确确的态度度作为一一个优秀秀的培训训者所需需具有的的几项个个人素质质的总结结。避免免极端、不不要专横横，压制制、不要要武断、不不要急躁躁，不耐耐烦，相相反，培培训者应应该培养养自己能能忍耐，具具备领导导才能，友友好，理理解别人人

21、的困难难，而且且欣赏对对方得观观点。尽尽力使下下属热心心去做他他们得工工作。更更重要得得是，要要有热情情，培训训者的热热情能够够感染和和激励所所培训得得人对他他们的工工作热情情。在培培训者的的示范访访问时培培训者应应对机会会保持敏敏感，培培训者能能给销售售人员留留下这样样做的好好处的深深刻印象象。观察察下属的的表现时时也要相相当敏感感，培训训者才能能控制整整个培训训，确保保正确的的理解，同同时保持持对他们们的一种种挑战。培培训者对对优点和和缺点的的敏感会会使你能能即使纠纠正他们们的错误误，让他他们重新新尝试去去做得更更好，长长期下去去，这样样会养成成他们的的好习惯惯。培训训者也是是个领袖袖，需

22、要要有领导导才能。他他的工作作是指导导于引导导受训者者得工作作和思想想向着一一个方向向努力产生一一个好的的结果。作作为一个个领导者者，必须须去承担担一些风风险在你预预料会很很困难或或有更多多反对意意见得地地方去作作示范访访问。在在培训中中，一个个领导者者应该定定期得作作示范访访问，去去显示一一些我们们希望他他们掌握握得技巧巧。3、培培训的职职责和基基本原则则对培培训者培训是是一项费费时，费费钱得活活动，培培训者仍仍必须帮帮助公司司保证这这种投资资得质量量。有效效的培训训将带来来良好的的工作秩秩序，从从而保证证宝洁有有持续得得发展。对受受训者受训者者投资了了精力，时时间和金金钱于正正规教育育和其

23、他他一些他他们想要要获得经经验。这这个投资资是很大大的。他他们渴望望去做一一个有成成效的工工作，但但也希望望他们的的职业会会是一个个能够满满足个人人工作成成就感的的职业。他他们希望望有一种种成就感感。一个个被恰当当执行得得培训计计划保证证了公司司、受训训者和企企业的客客户的利利益。对客客户一般说说来，顾顾客把宝宝洁的销销售组织织看作是是他在使使用宝洁洁产品方方面的顾顾问。履履行承诺诺，明智智的处理理问题和和公司交交易被认认为是P&G服务的的组成部部分。这这也是公公司得一一种投资资多年发发展的结结果。宝宝洁努力力的把宝宝洁每一一种所希希望的高高水平的的工作方方式灌输输并保持持在客户户系统中中，从

24、而而保证公公司于客客户的共共同发展展。 宝洁努努力不懈懈地培训训宝洁的的每一个个销售代代表，无无论是有有经验的的还是没没经验的的，只是是为了一一个主要要目的：去帮助助他们把把工作以以容易得得方法做做的最好好。销售售人员工工作得基基本目标标是：推推销产品品（销量量和分销销），帮帮助企业业得客户户再销企企业的货货品，建建立商誉誉和良好好得客户户关系，维维持高效效率和经经济的工工作。宝宝洁时刻刻记住这这些基本本目标并并围绕他他们来开开展培训训。教导导他们以以最佳得得方法来来达到这这些目标标，清除除那些对对目标没没有贡献献的事情情。 找到最最简单的的学习方方法，就就有了最最可靠的的培训方方法，企企业会

25、发发现这一一点是培培训原则则的基础础，这些些原则都都是以对对学习进进行过程程得科学学分析为为基础的的。如果果培训者者想成功功地培训训别人，如如果并且且运用这这些原则则不仅仅仅是需要要的，而而且是必必要的。宝宝洁制订订了针对对培训者者的十条条培训原原则时，要要求培训训者考虑虑如何才才能将每每一条运运用于日日常培训训中。要要习惯性性地运用用它们，对对这些原原则的忠忠实运用用将保证证培训者者能成功功地将知知识和技技巧传递递给受培培训者，并并且迅速速而成功功地引导导他们形形成正确确的习惯惯和态度度。下面面是宝洁洁的十条条培训原原则： 1)预习要要培训得得内容 给受训训者提出出你要讲讲得内容容的提纲纲，

26、激发发他们得得学习愿愿望。这这个总的的提纲应应建立起起一些目目的和目目标。你你将根据据这些目目的和目目标来知知道他们们的培训训。 2)将培训训的内容容分解为为便于讲讲授的小小的组成成部分。 把要讲讲述的内内容划分分为容易易理解的的晓得组组成部分分。 3)新旧观观点结合合 当你将将一个新新的观点点与受训训者已经经了解并并接受的的一个旧旧观点联联系起来来时，你你就将这这个新观观点的直直接含义义放到它它的头脑脑里去了了。将你你现在正正在讲的的观点与与已经讲讲过的部部分联系系起来了了。这种种关联将将在他们们头脑中中留下长长时间的的印象。不不时地穿穿插一些些与培训训内容有有关系、简简单、有有趣的小小故事

27、，可可以抓住住受训者者的兴趣趣。 4)使第一一印象成成为一个个好印象象 第一印印象的重重要性并并非言过过其实。因因为第一一印象是是保留得得最长久久的，所所以在培培训之前前要作好好培训计计划来保保证第一一印象是是一个正正确的印印象。每每次你介介绍一个个新的培培训课题题时，都都应该运运用这种种原则。例例如，你你在培训训他们去去卖进一一个陈列列时，要要确保你你选择的的是一个个合法上上的客户户，这个个客户至至少能给给受训者者时间，愿愿意去听听他们的的销售介介绍。如如果对一一种新的的做法的的首次尝尝试得到到肯定，会会马上树树立起他他们的自自信心，并并且将长长期的影影响他们们的态度度。 5)加强深深刻印象

28、象 用一些些具有戏戏剧性的的、有力力的语调调来造成成深刻的的印象。将将具有吸吸引力的的和精彩彩的例子子注入到到关键问问题的讲讲述中，会会给受训训者留下下一个鲜鲜明而长长期的好好印象。 6)经常重重复良好好的印象象 用重复复来讲清清楚你要要说的东东西，使使你良好好的第一一印象有有一种积积累效果果，久而而久之，可可以帮助助他们培培养许多多正确的的工作习习惯。 7)利用最最近的印印象 留下印印象和重重新唤起起这一印印象之间间间隔的的时间越越短，这这个印象象就越有有效。在在给任何何一个弱弱点出现现之前的的时间就就讨论它它。对一一个不成成功的尝尝试，要要趁受训训者还记记得它的的时候讲讲解它；对于一一个好

29、的的表现，也也要趁它它在他们们头脑中中还很清清晰时去去表扬它它。尽可可能的缩缩短讨论论一个新新课题与与你运用用它之间间的时间间。 8)肯定培培训结果果 如果受受训者知知道这一一行为的的结果，他他们会倾倾向于根根据这个个来相应应地调整整未来的的行为。特特别要注注意肯定定他们在在学习中中的每一一点进步步。如果果它在处处置一个个问题时时非常困困难，告告诉它为为什么会会这样。如如果它能能够理解解不成功功的原因因，他会会放弃不不成功的的方法而而很乐意意地接受受你的建建议以求求取得进进步。要要使他们们乐于接接受建设设性的批批评，就就要先指指出他们们好的一一面；然然后再分分析处理理得不好好得部分分，并解解释

30、怎样样来改进进。在你你批评得得时候，不不要批评评那个人人，而只只要批评评处理这这个问题题得方法法。 9)跟进并并保证工工作顺利利进行 当一个个人进行行一项工工作或其其中一部部分时，会会不时出出现薄弱弱环节。这这些弱点点得出现现常常时时对一些些相对不不重要得得部分过过分强调调得结果果，从而而影响了了整体得得表现。或或者，或或许是一一项工作作得某一一部分比比其他部部分要困困难得多多。不管管是什么么原因，你你必须对对任何影影响工作作得因素素保持警警觉。 10)将部分分重整为为整体 最后这这一个培培训原则则是前面面一个原原则的逆逆过程。前前面我们们将课题题分解为为易于讲讲授的小小的组成成部分。当当讲授

31、完完所有这这些部分分后，你你应该总总结，把把这些部部分重新新变为整整体。这这会使整整个受训训者更容容易理解解整个工工作过程程。例如如，假如如将“销售介介绍”这一主主题分解解为以下下易于讲讲授的部部分：使使用销售售手册、图图表、样样品等等等，当完完成了所所有的部部分后，就就应解释释他们如如何在一一起组成成一个整整体销售介介绍/用这种种方法，你你给受训训者一个个清晰的的图象和和一个完完整的概概念，便便于他们们方便的的记忆。通过过对组成成一项工工作的各各部分的的重新组组合和总总结来使使其简单单化，使使受训者者看得到到一项工工作的所所有行为为，大的的和小的的都是用用来达到到一些基基本的目目标销量。好好

32、的分析析，帮助助企业品品牌的再再销售，建建立良好好的客户户关系，有有效而经经济的工工作。在每每天培训训结束时时，培训训者必须须花时间间总结当当天的工工作。3、培培训周期期目的的是在于于给予培培训销售售人员某某个特定定主题的的培训提提供一个个全面的的程序，经经常使用用及不断断重复能能促进对对培训主主题的认认识及掌掌握。培训训周期的的步骤：1阐述 什么/怎样/为什么么，2示范 演示如如何，3尝试 销售人人员尝试试，4修正 回顾优优点，讨讨论不足足之处。培训训周期的的好处：对销售售人员对对培训者者1提供完完整的学学习程序序1提供可可以执行行的步骤骤2从听觉觉和视觉觉上加强强印象2确保每每个培训训程序

33、是是一致的的3提供需需要其完完成的标标准，并并证明其其是正确确而且可可实现3是你可可以观察察到受训训者是否否所要学学的4表示培培训员也也愿意来来完成任任务在使使用培训训周期给给出清晰晰的培训训目的，鼓鼓励受训训者提出出问题，减减少培训训者个人人销售能能力的影影响。当当和销售售人员一一起分析析销售访访问的时时候，重重点突出出那些因因为按照照工作程程序而取取得的结结果，而而不是那那些通过过个人特特殊能力力取得的的结果。指指出在运运用相同同的步骤骤，销售售人员本本人也可可以得到到良好的的结果。培训训销售人人员设定定每日的的销售目目标，例例如：今今天我要要说服商商店经理理进齐所所有的洗洗面奶规规格；今

34、今天我要要访问10个客户户。技巧巧的修正正错误，要要批评及及修正的的地方首首先表扬扬那些作作得好的的地方；就事论论事，间间接的修修正错误误，运用用商店的的情况作作为基础础；使错错误听上上去比较较小；要要在其他他人面前前修正错错误；在培培训一个个有一定定经验的的销售人人员的时时候，培培训一个个主题或或更正一一个缺点点，注意意技巧，避避免以推推出一个个新的概概念的形形式，而而是作为为一个需需要更好好组织熟熟悉的内内容来提提出。避避免“挑剔”态度不不要挑出出每个细细节，指指出销售售人员做做得不好好的细微微部分，让让他感到到他做的的每一个个地方都都是错的的，这样样的话，会会让他们们忽略培培训的主主要问

35、题题。不要要取笑你你所培训训的销售售人员，但但是找出出一些有有趣的事事情使工工作变得得轻松有有趣。当当你在做做一个客客户访问问的时候候，让销销售人员员尽量靠靠近你，这这样不但但可以让让销售人人员听得得最清楚楚，而且且可以感感觉他在在处理同同一问题题。而当当销售人人员自己己在尝试试做客户户访问时时，确保保你站在在靠后的的地方，不不要拉进进正在进进行的交交谈。站站得太近近，可能能会影响响一些有有经验的的销售人人员，有有时候，销销售人员员或是客客户就有有某些事事情询问问你，这这样你就就会参与与进一起起讨论，于于是你就就不能真真正地观观察他们们的工作作。留意意他们应应有的仪仪态及外外表，不不要说别别人

36、的闲闲话；若若你不是是受训者者的上司司，避免免与他们们讨论人人事制度度及政策策，薪水水及提升升等问题题，最好好将问题题交给所所属地上上司处理理。时常常给受训训者发问问的机会会。4、在在实地中中的接触触有了了知识并并不一定定会熟练练应用，还还需要将将它转化化为自己己的技能能。因此此，宝洁洁公司更更加重视视他们在在实践的的使用，并并且强调调培训的的主要执执行者是是客户经经理。客客户经理理经常需需要按照照培训计计划和销销售代表表一起工工作，在在工作中中要仔细细观察销销售代表表的表现现，每一一次拜访访结束后后，要总总结销售售代表的的得失，当当天工作作结束后后要有工工作总结结，要指指出销售售代表需需要提

37、高高的方面面。这种种培训要要有很好好的计划划性，并并且有持持续不断断地进行行。只有有不断的的实践，实实践，实实践，这这些才会会成为熟熟练的技技能。目的：实实地接触触的目的的是为你你创造一一个与销销售代表表在他的的环境中中工作的的机会。实地地接触包包括两种种类型：评价式式接触工工作/培训式式接触。仅仅仅是观观测计划划一个使使你能协协助一位位销售代代表去面面对并实实现目标标，没有有进一步步的关注注。另一一个目的的是提高高技巧，通通常在第第一步时时就能得得出是好好是坏的的结论在在实地接接触中较较重要的的一个类类型。完完成一个个实地培培训的接接触首先先为接触触制定一一个计划划，确定定培训的的要求，检检

38、查受训训者的成成绩/报告，考考虑其长长处及短短处，分分析在培培训中的的机会点点，在先先期培训训中要有有进度表表。制定定一个明明确的目目标，项项目的结结果是必必须另人人满意的的，制定定的计划划是切实实可行的的，给予予至少一一个星期期的时间间去进一一步观察察以确认认培训的的进程并并提醒他他去阅读读那些明明确的项项目计划划。如果果培训接接触是在在重温及及先培训训计划的的第一天天上午，你你必须做做到：确确保受训训者知道道目标，分分析从上上次接触触以来目目标和结结果的达达成率，确确定额外外的培训训需要，制制定一个个建立在在以掌握握的基础础上的计计划和目目标。接触触时的处处理方法法是，确确保有一一个清晰晰

39、的轮廓廓，解释释清楚比比为什么么要在场场，陈述述你的目目标和计计划，使使受训者者感兴趣趣，回顾顾受训者者的目标标或项目目。始终终保持与与销售代代表有一一个良好好的沟通通氛围，鼓鼓励受训训者能发发现问题题的想法法，获取取并验证证从受训训者处得得来的有有助于将将来培训训的信息息。拜访演演示是实实地培训训的重要要环节，目目的是给给受训者者看到怎怎样去履履行一个个确定的的任务。通通过实例例，这个个技巧可可以提高高领导气气氛。要要让受训训者明白白什么是是拜访演演示，与与他讨论论一个完完整的拜拜访，与与受训者者一起总总结出拜拜访的目目的，一一起计划划拜访，一一起回顾顾在拜访访中的长长处和短短处。提提问受训

40、训者以确确定其明明白你要要实现的的是什么么，如何何去实现现的，向向受训者者解释，拜拜访演示示是系统统化和规规律化的的培训方方式。拜访访演示对对受训者者可以展展现培训训者的领领导能力力，展示示怎样去去完成一一项任务务，展示示受训者者期望的的工作领领域，给给予直观观的工作作认识，使使受训者者有干好好工作的的动力，看看到培训训者对工工作的热热情。对对培训者者自己确确立一个个期待标标准的机机会，使使培训者者始终与与受训者者参与在在一起，使使培训者者意识到到受训者者的需求求改进，分分享培训训者的技技巧给其其他人的的方法。宝洁通过对分销商销售队伍的培养，使其拥有一个高素质、有信心和有动力的覆盖员工队伍以保证为宝洁公司提供高质量和长期可靠的服务，其中关键就是分销商需要不断地吸引、聘请、激励销售代表为宝洁公司发展业务。