迅速提升单店业绩的KA促销方案.doc

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1、迅速提升单店业绩的 KA 促销方案超市促销活动方其制定要点 7T%?H1.选择合适的卖场。MrP3（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；D6;（2）人流量大。形象好，地理位置好；M+（3）刘超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。)mL$WH1.背景：为什么做促销新品推广？节日促销？竞品攻势意在向上司说明促销活动的必要性。jX2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。t23.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠欢级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘

2、POP 数量及张贴位置、DM 数量及发放时间和频率、堆头 POP 数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。V$0-4超市促销活动准备要点 Rbxn51、谈判技巧。22Ss*（1）谈判前做好充足准备：了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效? 受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。话术

3、提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等） ；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。yp9（2）其他技巧：注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦 ”谈判之后的让步会让对方更有 “成就感” ； 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；如谈判

4、要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。7（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式? 2准备工作注意事项。3_（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。QE*T8)（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。1+l-y（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。Pi（

5、4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理） 、如何联系。7 g6（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。促销活动现场执行注意事项 0_“6eW1.促销第一天，销售人员促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。3k+2促销期越

6、长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。p5r3促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说“不” 开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动） 、推销话术（消费者 s;l异议回答话术、目标消费者等） 。Q=l4管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、拉核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作 作出检核打分，并

7、通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。9k%5告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上 5 个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。4超市促销活动总结要点#%1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。“Lx!:Z2.促销前

8、超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。7BdKQ3.现场照片。ghA-X4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。=a:3D85.竞品信息、消费者直接间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建?6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方作出汇报”，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。9j7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。6NSp;8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚