恋日水岸大道项目策划案营销篇5018.docx

《恋日水岸大道项目策划案营销篇5018.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《恋日水岸大道项目策划案营销篇5018.docx（35页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、恋日水岸岸大道项项目策划划案(营销篇篇)策划篇一一、概述（SSWOTT模块）1、优势地理位置优越，交通便利；区域市场成熟，知名度高；整体规划出色，品质较高；户型设计合理，品种丰富；开发商实力雄厚，目标明确。2、劣势目标价位较高，竞争力下降；户型面积偏大，总价款较高；大户型比例高，目标市场小；建筑设计与直接竞争对手大致相同。3、机会区域交通体系将进一步完善，地铁四号线重大利好；周边商业配套将进一步丰富，高尔夫球场计划兴建；区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少；4、威胁恋日二期正处于强销期，势必疯狂争夺客户资源；星河城正处于启动期，将长期构成巨大威胁。二、市场场定位要点点阐述：这一节节，我

2、们们将在已已经认识识和把握握本案各各项产品品特点的的基础上上，全面面确立本本案在市市场中的的“定位”。“定位”的目的的，就是是要充分分明确在在市场中中我们产产品和其其他产品品的“差异”，鲜明明地区别别于竞争争对手，让让消费者者能够清清楚地识识别和接接受我们们的产品品。“定位”就是要要给那些些购买我我们产品品而不选选择其它它的人们们一个完完美而充充分的理理由。产品定位位1、本本案将是是玉泉营营地区“最最高品质质”的住住宅项目目。由于于本案的的设计初初衷是延延续“恋日嘉嘉园”整体形形象，因因此在许许多方面面都有相相同之处处。但是是本案一一旦进入入市场，就就肯定是是一个完完全独立立的项目目，不仅仅开

3、发商商不同，而而且销售售组织也也不同，同同时由于于产品设设计相近近，目标标市场也也高度重重叠，势势必会与与该项目目形成激激烈竞争争态势，这这一点是是绝对无无法避免免的。所所以，我我们应谨谨慎对待待整体形形象相同同的问题题。如果果不加以以明确区区分，真真的让购购房者误误以为本本案就是是“恋日嘉嘉园三期期”，那“恋日二二期”的提前前入住优优势无疑疑会对本本案销售售构成极极大的压压力，客客户分流流现象将将无法避避免。我我们的项项目是一一个完全全不同的的楼盘，尽尽管在许许多方面面与对手手相近。正正由于相相近，所所以我们们要主动动利用和和发挥相相近的优优势，而而避免不不良的影影响。因因此，我我们建议议：

4、如果果可以继继续使用用“恋日”品牌，便便将本案案作为“恋日”系列项项目的一一个新项项目形象象出现，突突出强调调本案产产品品质质将远远远超过前前期楼盘盘。通过过对恋日日品牌的的技术性性处理，我我们才可可以获得得广阔的的定位空空间，合合理地诠诠释我们们在品质质上的差差异性，最最终超越越所有对对手，把把本区域域极品项项目的形形象深入入地灌输输给市场场。2、本案案将导入入“生态态文化居居住区”的的概念。这一概念的核心是“环境”、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式居住环境为外观形式的生态居住模式。“生态文化居住区”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较

5、新颖，市场差异性明显。从字面的理解上，突出了生态、文化和居住三个层面，生态体现着客观环境上的一种和谐健康，文化体现着精神状态上的一种高尚品位，居住则直接表明目的性，在环境健康和文化丰富的基础上居住，自然是一种极致的生活享受，暗合本案的高品质的产品特点。从深层次的理念上讲，“环境生态”不仅指社区内的园林式环境规划细致入微，而且还泛指“花乡”区域的整体自然环境具有田园式特点，绿化丰富并以自然界中最美丽的鲜花为主题。“建筑生态”则包括本案建筑设计独特的风格，建筑格局简洁而又人性化，并与景观环境自然融合，户型空间感极为丰富，周到细致的人性化设计，使舒适生活、享受生活成为主题。“人文生态”则是以文化主题

6、，使人与人之间能够围绕不同的特色文化主题进行沟通、交往，家庭亲情、邻里友情及社区情感共存共荣，具有温馨融洽的文化氛围及丰富多彩、健康向上的社区人文。同时强调高品质的“管家式”物业管理服务，提出“特色管理、品质管家”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。“生态文文化居住住区”的概念念，可以以为本案案“高品质质楼盘”、“居住也也是一种种享受”的定位位提供有有力支持持，同时时也要补补充一些些时尚的的要素，如如“智能化化”社区设设计，丰丰富高档档的“会所式式”和“商业化化”生活配配套等，全全方位塑塑造

7、高品品质形象象。客户定位位通过调调查与分分析研究究，本案案目标客客户有如如下特征征：年龄分分布：板板楼部分分30岁岁500岁中年年人群；塔楼部部分200岁440岁的的人群，人人群范围围相对较较广。家庭情情况：板板楼部分分大部分分为稳定定的已婚婚家庭，同同父母或或子女共共同生活活，家庭庭人口较较多，对对居住面面积、居居住条件件和质量量有较高高要求。大大多有私私家车。北北京本地地居民为为主。塔楼部部分人群群大部分分为二人人世界、单单亲家庭庭和三口口之家，对对居住面面积要求求不高，但但希望居居住条件件和质量量有提高高，对公公交系统统有要求求，本地地与外地地人口分分区不明明显。职业状状况：公公司中层层

8、白领，效效益好的的企事业业单位中中层职员员，南城城自营小小业主，工工作职业业稳定。经济收入：家庭月收入稳定，综合月收入在3000-6000元以上。购买动机：首次置业自用为主，改善居住条件或原有住房拆迁；二次置业投资，希望获取租金回报及升值回报。心理特征：有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。中年以上比较留恋南城生活氛围。地域分布：以丰台、宣武、崇文三个城区为主要中心，外围辐射北京市其他各城区。就是这些些人会买买我们的的产品，只只有他们们需要这这样的产产品，而而我们会会

9、竭尽全全力地告告诉他们们，只有有我们的的产品才才会满足足他们的的需要，他他们会由由于了解解我们的的产品有有多么的的不同、有有多么的的合适而而放弃选选择别的的产品。三、本本案包装装策划在在北京房房地产市市场，项项目形象象包装显显得尤为为重要。前前几年主主要以概概念炒作作为主。近近几年已已有部分分开发商商注重产产品质量量，正逐逐步由“炒作时时代”向“产品时时代”过渡。如如西北地地区的北北苑家园园六区产产品销售售明显差差于周边边新兴项项目，这这正是由由于周边边项目注注重了产产品质量量的原因因。在本本案地区区，本案案产品设设计及产产品质量量当属上上乘，但但由于市市场竞争争激烈，项项目众多多，因此此本案

10、产产品的推推广必须须有别于于上海、广广东地区区的推盘盘手法。项项目形象象包装是是抛开质质量之后后的又一一主要影影响销售售的因素素，只有有将产品品的优异异性与差差异性通通过形象象包装推推广才能能真正有有效地把把握住客客户与市市场。包包装产品品市场场（客户户）购购买推广广（使之之感兴趣趣）询问访访问认认可1、本本案案名名设计案名名设计原原则案名名设计相相当重要要，它反反映了一一个项目目或产品品的或文文化的精精髓，是是高度提提炼之后后告知市市场的产产物。一一般是具具有以下下几个特特点：一一是能反反映产品品的差异异性；二二是能反反映项目目未来的的生活品品质；三三是通俗俗易懂，朗朗朗上口口。目前前北京市

11、市场的案案名包装装主要有有以下几几类：第第一类：通过案案名反映映产品特特点。如如现代城城、珠江江罗马城城，橘郡郡第二类类：通过过案名反反映未来来品质及及人文状状况。如如美林香香槟小镇镇、炫特特区、后后现代城城第三类类：通过过案名反反映未来来居住文文化：北北京奥林林匹克花花园、新新街坊、纳纳帕溪谷谷第四类类：通过过案名反反映未来来人群：领导硅硅谷、知知本时代代、北京京青年城城第五类类：通过过案名反反映区域域特征或或地块位位置：北北辰绿色色家园、北北苑家园园第六类类：通过过案名反反映产品品品质：恋日国国际、冠冠云城、万万科青青青家园第第七类：通过热热点事件件来包装装案名：流星花花园本案案案名推介介

12、通过对对北京市市场消费费者较认认可的项项目及项项目案名名分析。我我们重新新对本案案产品，周周边情况况设计理理念等因因素进行行了分析析，制定定出以下下几组案案名，以以供参考考。第第一类：反映本本案产品品特点的的案名：恋日水岸大大道第第二类：反映本本案居住住品质：恋日名名邸、恋恋日公馆馆、恋日日香都第三类类：反映映本案区区域状况况及地块块特征的的：恋日日花都、恋恋日花满满楼第第四类：反映附附加文化化及居住住理念的的：恋日日葡萄园园、恋日日花郡、恋恋日伯爵爵以上上几组案案名设计计中，我我们重点点推恋日日花都，恋恋日水岸大大道及恋恋日名邸邸。这几几个案名名内涵各各不相同同，但都都朗朗上上口，基基本都反

13、反映出本本案特征征。（1）恋日花花都此案案名设计计灵感源源于本案案地块名名称花乡乡及地块块特征(花木木栽培基基地)。通通过此案案名能反反映出本本案环境境的优越越。特别别是今年年SARRS疫情情的爆发发，更加加坚定了了消费者者对环境境的高要要求，而而本案名名直接点点出了与与这种要要求之间间的关系系。当我我们将来来对消费费者诠释释此案名名含义时时，可通通过两部部分来说说明。一一是当地地环境的的优越，是是花的海海洋；二二是社区区内部环环艺设计计理念，使使社区内内部环艺艺设计与与外部环环境产生生整体的的统一。此案名的优势就是借助“恋日”系列地产项目的形象，首先坚定消费者购房信心。我们所需要的不是“恋日

14、”这两个字。而是“恋日”这个品牌而带来市场效应，进行有机的转接。在借助“恋日”的基础上，又反映出本案的产品特点环艺设计的高质量和环境的优越。（2）恋日水岸大道在前面的产品篇我们已提到水景设计是本案的一大优势，一大特点。纵观近两年北京房地产市场的水景项目，无一例外地不受到消费者的热捧。本案原本挨着凉水河，可凉水河的负作用使我们一直不敢启口，所幸的是社区设计者为我们设计出了如此优良的水景系统，大大增加了社区内环境的品质。我们认为应顺应市场，在本案水景设计上做一下大文章。顺着本案水景系统的延伸，是一条南北大道。“大道”一词由于美国麦迪逊大道、香港皇后大道的闻名而赋予更多含义。某种程度上已成为富人，名

15、人聚集地的代名词，在这里本案“大道”的出现既是指社区水景边的主干道，同时又暗喻为本案高品质人群聚集的高尚社区。此案名整合之后，显得大方有力。如此响当当的案名已不输于CBD区域任何一个单位面积万元以上的项目。此案名会直接拉伸本案客户群的层次，一定程度上拓宽了本案的市场范围，而且本案名根本不需要任何副案名来辅导。本身就已说明了很多问题，就着产品说产品才不会让消费者觉得空洞，这也是房地产市场“产品时代”到来的一个重要特征。本案名符合产品设计理念，同时又反映出人文理念，说明了在水岸旁的一种生活状况。（3）恋日名邸这个案名的设计相对比较中性，本身“恋日嘉园”这个案名也是比较中性的一个词。此案名设计暗示出

16、本案名是“恋日嘉园”升级换代的产品，比恋日嘉园更高一档次。有利于销售中与“恋日嘉园2期”的直接竞争。名邸中的“邸”字一般会让人联想到“官邸”，某种程度上反映了居住场所的高贵。通过与“名”字组合，一下就让本案显得卓越不凡，规范出未来居住人群的层次。2、销售场所包装策划售楼处是销售活动的中心。未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同：一是指对消费者服务上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服

17、务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。这一部分内容我们已在前一份报告中提到。售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来生活品质的提高。如“阳光丽景”设置了古董式木桌椅、茶几、宣德炉、老照片等，以提升项目文化内涵。“亚运新新家园”单独辟出一个听琴凉亭，设置古筝、香炉、草帘等，并有专人奉茶，以上设计均增加了项目品质感。我司对本案售楼处的包装也量身设计了一套方案，考虑到本案南部有高尔

18、夫练习场，建议与之横向联系，进行促销，同时售楼处设计中，单独辟出一片休息区，采用开放式设计，紧邻洽谈区、休息区，当中设计高尔夫专题。高尔夫是一项高尚运动，此主题的设计应能提升项目品质，在其中设置简单高尔夫设备及高尔夫运动介绍的图片资料，以上表面上看似与本案销售无关，但是在销售过程中对客户心理的调节却是相当微妙的，当然在其它方面也要注意室内小环境气氛的营造。功能区进进行路线线次序排排列：沙沙盘陈列列区洽洽谈区签签约区律律师或公公积金办办理区休息息室银行按按揭区3、引引导接待待安排外部部接待这这里的外外部接待待主要是是指从外外部引导导客户至至销售现现场的接接待安排排。因本本案并不不直接相相邻城市市

19、主干道道，或者者有行进进障碍，因因此需要要作适当当的引导导。接待路路线的安安排及引引导目前前本案暂暂定的接接待中心心位于京京开路东东侧，有有两条线线路可以以到达。一一是从南南三环路路口经恋恋日嘉园园2期、花花香丽舍舍向南再再右转至至接待中中心。这这条路线线是本案案外部接接待的主主线路。但但有三个个方面问问题需要要解决：1）沿沿途有直直接竞争争项目存存在，会会分流客客户；22)从路路口至接接待中心心路程较较长；33）至本本案的公公车路线线较少，车车次较少少。我们们针对这这条路线线安排的的解决方方案是：1)直直接在南南三环路路口设立立接待班班车，有有专人引引导上车车；2)沿途悬悬挂引导导路旗。第第

20、一条解解约方案案的好处处是不但但减少客客户的分分流，相相反还可可直接袭袭夺去其其它项目目看房的的客户，能能到此地地块看房房的客户户应该都都是本案案的有效效客户，可可将之一一网打尽尽；第二二条解决决方案的的作用就就是弱化化其它项项目的形形象及干干扰，强强化本案案形象，强强化记忆忆。二是从从玉泉营营环岛过过立交桥桥下方桥桥孔，沿沿京开路路东侧辅辅路逆行行至本案案接待中中心。这这条路线线能有效效避开其其它项目目的干扰扰，对西西侧而来来的看房房客户进进行第一一印象的的强化记记忆。此此路线最最大的问问题就是是逆行问问题（主主要针对对有车族族）建议议开发商商利用自自身优势势从东侧侧辅路辟辟出一条条道路直直

21、至接待待中心，沿沿途并设设有引导导标志。内部接待（详见销售各部分中销售人员接待客户相关要求）四、差差异性策策划思路路根据本本案的产产品定位位、市场场定位、客客户群定定位，经经慎重推推敲，随随同销售售周期安安排（见见销售部部分），制制定了全全程策划划的节奏奏安排，以以求有效效快速地地消化本本案，将将独特的的USPP安排到到各个环环节中，由由若干个个策划个个案整合合为全程程方案。通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。1、产品预热期为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒

22、潜在客户。应最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚京城二至三十余家媒体（大众媒体、业内媒体，包括电视、报刊、杂志等）全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。过程安排：将以上各媒体代表全部安排至一家渡假宾馆（如九龙山庄），负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进行POP讲解，当然各位媒体需每人一个红包。配合安排：在推介会之后的1-2周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。2、产产品开盘盘期及强强销期通通过前期期的预热热，本案案已积累累了部分分客户，且且已有一一定市场场认知。此此时，

23、我我们趁热热打铁，进进入产品品的开盘盘期。“好的开开始是成成功的一一半”，此时时我们不不给市场场以任何何喘息之之机，紧紧锣密鼓鼓地开盘盘，依旧旧通过公公关活动动与媒体体推广为为主。在在京城制制造一个个又一个个的新闻闻点，让让京城百百姓应接接不暇。形式：（1）新闻发布会（通过之前的媒体关系，再一次轰炸全城）（2）与德国大众或日产阳光等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。过程安排：（1）新闻发布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍VCD发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排模特走台，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。（2）新楼新

24、车闪亮登场：时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。新产品上市汽车选择25-50万的轿车或SUV越野，将京城目光锁定南城。锁定在本案。3、产产品持续续期策略略安排：j制作作客户通通讯进行行市场再再控掘和和资源二二次开发发，定期期发放，加加大密度度，以完完善的服服务体系系打动客客户，让让第一批批客户成成为本案案的免费费宣传员员，制造造集约效效应。kk定期安安排业主主负责活活动：如如“深秋秋塞外马马背行”、“高高尔夫观观摩及推推杆练习习赛”、“秋秋季采摘摘节”等。ll国安球球迷啦啦啦队及观观球活动动。配合合策略：j期间间安排一一些

25、独特特的USSP销售售策略，如如“1+1”行动动，即已已购房客客户再带带一名客客户购买买，享受受XX优优惠或赠赠送活动动。k广广告跟踪踪发布会会，在京京城人民民心中营营造一种种“买了了本案产产品就是是买了一一种精彩彩生活”的的感觉。4、产品扫尾期：策略安排：（1）客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。（2）配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。方案说明：（1）“客户答谢会”答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。（2）“认养活动”是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。以上方案案，公关关活动一一个接着着一个，让让公众逐逐步养成成“猜出下下一次是是什么活

26、活动”的想法法，与众众不同的的推广策策略必然然带来项项目的巨巨大成功功。五五、销售方方案1、本本案销售售方式全全案代理理销售本本案进入入实质销销售阶段段，自然然要明确确销售目目标，制制订销售售计划，组组建销售售团队，培培训销售售人员。在在计划的的销售周周期中，对对销售体体实施有有效的管管理，随随时监控控销售的的过程，及及时发现现问题并并重新调调整销售售计划，最最终完成成既定的的销售任任务。这这个销售售过程涉涉及诸多多环节，需需要专业业的人员员和专业业的管理理才能实实现。所所以我们们建议开开发商选选择全案案全程代代理销售售的模式式，把销销售工作作委托给给专业的的房地产产经纪公公司。我我汇盈世世纪

27、房地地产经纪纪公司非非常愿意意与开发发商合作作，在我我们深入入了解本本案的基基础上，从从项目整整体策划划入手，逐逐步完成成本案的的市场销销售工作作。销售售代理公公司提供供的服务务内容我我司可以以为开发发商提供供以下服服务内容容：1、全全程代理理房地产产项目的的前期策策划内容容：（1）市市场调研研服务内内容（2）市市场资讯讯研究（3）投投资环境境研究（4）供供需状况况研究（5）价价格及租租金走势势研究（6）物物业类别别研究（7）价价格与现现值回报报率评估估（8）专专项市场场调查（9）项项目策划划服务内内容（10）地地块环境境研究（11）地地块价值值资源整整合（12）开开发项目目档次类类型策划划（

28、13）开开发项目目建筑风风格及组组团策划划（14）开开发项目目套型面面积及比比例策划划（15）开开发项目目景观策策划（16）开开发项目目的开发发秩序策策划2、全程程代理房房地产项项目的前前期咨询询服务内内容：（1）政政策咨询询（2）前前期开发发手续咨咨询（3）开开发项目目可行性性研究（4）开开发项目目投资经经济效益益分析（5）地地块价值值评估及及规划要要点（6）设设计招标标及投标标评估（7）相相关的组组织、协协调、运运做服务务3、全案案代理房房地产项项目的宣宣传推广广服务内内容：（1）项项目理念念策划与与设计（2）项项目形象象识别系系统策划划与设计计（CIIS）（3）项项目整体体宣传推推广策略

29、略（4）各各类宣传传广告创创意设计计（5）各各类宣传传广告制制作建议议（6）媒媒体组合合策略与与媒体投投放计划划制订（7）项项目现场场整体包包装方案案（8）公公关活动动及促销销方案（9）广广告效果果评估、测测定与调调整4、全全案代理理房地产产项目销销售的服服务内容容：（1）营营销策划划（2）项项目市场场定位（3）销销售总体体战略（4）销销售控制制执行方方案（5）卖卖点组合合方案（6）价价格执行行方案（7）策策划方案案执行（8）销销售现场场准备（9）销销售代表表培训（10）售售楼处现现场管理理（11）楼楼盘整体体销控管管理（12）销销售阶段段总结（13）销销售广告告效果评评估（14）客客户跟进进

30、服务（15）销销售执行行中的调调整、纠纠偏（16）相相关手续续办理5、物业业经纪服服务内容容：（1）二二手房的的租赁置置换（2）二二手房的的买卖交交易（3）涉涉外公寓寓、写字字楼的经经纪服务务（4）闲闲置物业业的盘活活策划（5）商商业物业业的招商商管理（6）代代办产权权手续2、本案案销售策策略项目目现场销销售模式式本案属属市区项项目，所所处位置置交通便便利，周周边楼案案众多，客客户流量量丰富，可可以采用用现场售售楼处的的销售模模式，不不必考虑虑在其它它地点设设置第二二售楼处处。现场场销售，便便于客户户直观了了解项目目位置、项项目进展展、施工工情况和和工程进进度，便便于集中中投放户户外类广广告进

31、行行项目形形象宣传传，同时时也便于于销售人人员现场场销讲、引引导客户户参观考考察。现现场销售售模式，在在确定售售楼处选选址后，还还要做一一系列的的形象展展示，主主要分为为户内和和户外两两大部分分。户外外部分不不仅包括括售楼处处的外观观设计、广广告牌，还还包括在在主要客客流道路路两侧设设立路牌牌、道旗旗等引导导性展示示物，同同时施工工工地现现场也要要做形象象包装，如如工程围围板、楼楼体广告告等，共共同营造造良好的的销售氛氛围，体体现项目目品质和和形象。户内部分应注重功能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身份

32、和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式

33、服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和管理人员使用，通常谢绝客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。销售价格格策略11、价格格走势价价格永远远是任何何销售中中的最关关键的因因素。本本案最终终能够实实现什么么样的销销售价位位，不仅仅和项目目自身品品质有关关，也和和直接的的市场竞竞争、宣宣传推广广投入比比例有密密切关系系。我们们已经获获知开发发商的预预期价位位，所以以在制订订价格策策略这部部分前，就就已经开开始向预预期值努努力。我我们设计计的项目目包装策策划方案案，一直直强调高高品质，实实际就是是想提高高性价比比优势。我我们的主主体思

34、路路就是将将本案直直接包装装成6000070000元元的高档档楼盘，而而实际销销售价位位锁定在在50000元左左右，让让客户产产生心理理上的价价位顺差差，觉得得物超所所值。这这样，我我们就能能够跳开开高价陷陷阱，消消除客户户对价位位的不满满情绪。由于本案产品与直接竞争项目“恋日嘉园二期”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食

35、对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我我们建议议本案整整体价格格走势为为低开高高走，低低价入市市，试探探市场后后，伺机机逐步上上扬，最最终实现现目标价价位。具具体价位位走势为为：板楼楼部分：48000元入入市551000元持续续54000元尾尾盘塔楼楼部分：42880元入入市445800元持续续48000元尾尾盘低价入市市的供量量控制在在一定范范围，板板楼大量量筹码将将积聚在在50000元以以上，最最终实现现均价553000元左右右。塔楼楼积聚在在47000左右右，最终终实现均均价48800元元左右。小一居户型如精装

36、修销售可定价在5800元左右。房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们和开发商的希望是一样的，也希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。2、价价格体系系本案建建筑形式式为高层层板楼，一一梯两户户或三户户设计。楼楼座少而而单元多多，供量量户型总总数量少少而户型型品种多多，可设设计差价价价格体体系。单单元价差差拟定在在每平米米30元元左右，随随着具体体楼座位位置和景景观差别别，以及及销售当当中遇到到的具体体问题，还还可以上上下浮动动10-20元元。楼层层价差方方面，由由于本案案建筑总总高度仅仅为155层至118层，不不同于高高层塔楼

37、楼，所以以楼层价价差不宜宜过细，可可以采用用分段楼楼层价差差的方式式进行做做价，根根据不同同楼座的的区别暂暂定阶段段楼层为为：（如如右图）高层的通通风、采采光以及及景观状状况，是是随楼层层的升高高而更加加优越。此此种楼层层分段方方法，可可以充分分利用高高层板楼楼的这种种优势合合理提升升整体价价格。楼楼层价差差随着楼楼层的上上升不断断上升，根根据不同同阶段，楼楼层价差差拟定为为每平米米30-50元元之间。首层和顶层均做单独处理。9号楼地下层、首层和二层为底商，价格另行制订。10号楼和11号楼的首层有下沉跃层；911号楼的顶层均有上跃层户型，虽然景观最好，但由于接近楼顶，也有相对不利的因素，而且跃

38、层户型面积超大，所以价格可以适当回落。销售排期期与营销销策略根根据我司司对本案案各户型型的产品品供量分分析，结结合市场场销售季季节与市市场竞争争状况，并并参考预预期的工工程进度度，拟定定本案总总销售期期10个个月，分分为五个个阶段。具体销售方案如下：1、预热期内部认购时间周期：2003年9月1日-2003年9月底销售目标：10号楼14号楼建议售价：板楼均价4888元/平米、塔楼均价4480元/平米销售思路：新项目开盘前期的内部认购非常关键，其主要目的就是试探市场，是大战前的最后一场热身赛。通常采用“低价入市”的保守策略，运做得当，不仅可以迅速积聚人气、打开市场、提高知名度，还可以获得宝贵的第一

39、手市场反馈信息和客观数据，通过及时分析总结，可为后期正式销售提供明确的调整思路，为全案销售打好坚实的基础。所以，开盘选楼的工作十分重要，即不能急于追求业绩而低价甩卖畅销户型，也不能不顾市场需求一味死拼死打。我们选择10号楼作为首开楼座，主要有以下几个理由：10号楼主力户型为C4，共128套，正是本案的主力户型，且本案180套C4户型中的绝大部分主要集中在本楼中。C4户型的销售走势直接关系到本案的整体销售，所以选择10号楼为首开楼座，及早试探市场反馈，为下一步的推盘以及价格策略调整寻求有力的市场依据。10号楼虽然以大三居户型（C3、C4、C5、C6）为绝对主力（188套），但仍有A2小一居（30

40、套）和B4二居户型（28套）以及超大跃层户型（16套）的有效供量，10、11号楼的B4总供量较大，和9号楼的B3同属于东西向户型，B4和B3总量77套，虽然设计和面积都比较合理，符合市场需求，但东西向户型受到居住习惯的影响，仍有一定的市场压力，须提早解决。10号楼位于社区中心，前后景观最佳，供量充足（总计262套），户型配比丰富（总计11种），也是本案较好的楼座之一。作为首开楼座，必定对市场有很大的吸引力，在开盘前期拿出进行内部认购，相信可以在短期内聚集人气，为本案下一步的推广销售增加卖场气氛。也可以比较全面地试探本案在市场中的认可程度，验证既定策划、推广及销售策略，寻求策略调整的客观依据。1

41、4号楼共128套。其中三居存量较少，一、二居供量相当，面积配比及户型设计比较合理，其中三居户型安排在朝阳方面，可保证两面朝阳，三面采光，对于面积较大，总价款较高的户型如此安排是非常科学的，一居二居保证一面朝阳，两面采光，此类户型是本案打开市场缺口的重要优势。14号楼相对于其它楼座，位置靠南，离小区主出入口较远。我司建议将之于10号楼搭配一同推出。在定价策略方面，考虑到本案区域竞争对手星河城存在塔楼形式，它的均价在4200元建筑平米。建议开盘均价不超过此均价或持平。由于塔楼部分的产品品质较高。整楼均价实际可控制在4500元左右。其中随时根据市场反馈情况，将板楼与塔楼的价差保持在300500元之间

42、。市场验证强烈可缩小至300元的价差。如市场验证有难度可控制在500元左右。销售手段：保留房号，保留房价，仅认购排号，一律不收大定，不定房号。实际操作中给客户提供内部认购参考价，可根据不同户型的销售情况酌情为客户保留房号，承诺只有在开盘当天完成认购签约，才可以享受内部认购价和保留房号，当天交首付才可享受优惠折扣。明确告之开盘涨价，制造抢购紧张气氛，积蓄人气，蓄势待发。工程进度：正式开工，平地开槽。2、开盘盘期开盘盘时间：20003年110月初初（一周周）销售售目标：10号号楼（根根据需要要补充111号楼楼）建议议售价：均价551888元/平平米销售售思路：通过预预热期的的内部认认购积累累，此时

43、时销售条条件已初初步具备备，100号楼的的销售已已达到一一定进度度，开盘盘期主要要目标就就是凶狠狠挤压预预热期的的认购，坚坚决促成成签约成成交。由由于预热热期是低低价入市市，根据据实际情情况，甚甚至可以以完全放放弃犹豫豫不决的的前期认认购客户户，放开开已保留留的房号号，供开开盘期按按新价格格重新认认购。但但手法不不宜过分分凶狠，避避免客户户反感，新新价格计计划正式式开盘一一周后执执行。111号楼楼和100号楼的的户型配配比非常常相近，都都以C33、C44、B44为主，只只是体量量较小（仅仅1277套）。如如果100号楼的的部分户户型出现现供量不不足，为为避免客客户流失失，可适适当补充充11号号

44、楼的供供量，但但坚决按按新价格格执行。由于塔楼的设计品质较高，在预热期内，14号楼可能会销售势头良好，市场反应积极，借助人气值的上升，可迅速打开13号楼，以捕捉市场机遇，特别是10月份的房展会，争取取得南城房产销售神话，就如同去年冬季展会，我司操案的万润家园单日销售45套的北城销售记录一样。在10月份秋季房展会上，根据实际销售进度，可拿出11号楼全面开放，增加新供量和选择机会，刺激展会成交。销售手段：开盘当天正式公布具体房价和房号，只收首付和大定，办理认购签约。首付认购98折优惠，另有抽奖活动配合，促成客户正式签约。其它促销方式（如赠送物业费、车位费、礼品等）根据实际情况按需采用，不宜过多，以

45、免影响项目的旺销形象。工程进度：塔吊进场，烘托施工气氛。3、强销销期时间间周期：20003年110月-111月销售售目标：10号号楼、111号楼楼建议售售价：均均价52288元元/平米米销售思思路：北北京房地地产素有有“金九银银十”之说，本本案9月月份开盘盘，此阶阶段也随随着市场场变化进进入销售售旺季，客客户量增增多，并并有“秋秋季国贸贸房展会会”等众众多展会会活动支支持。此此阶段销销售重点点是集中中消化110号楼楼、111号楼，将将本案主主要的大大三居户户型（CC4、CC3、CC5）和和东西向向二居（BB4）尽尽快清出出，如二二居户型型的供量量出现不不足，可可以补充充9号楼楼的东西西向B33

46、户型，价价格浮动动不宜过过大，争争取早日日使这两两个楼的的销售率率达到770%以以上。塔塔楼部分分继续消消化剩余余供量，将将位置最最佳的112号楼楼留在持持销期来来冲击市市场。销销售手段段：配合合房展会会以及我我们组织织的公关关、促销销活动，根根据实际际情况合合理选用用包括价价格优惠惠的多种种促销方方式，但但仅针对对销售中中发现的的难点户户型和部部分重点点户型，不不宜过多多过滥，以以免影响响项目的的旺销形形象。工工程进度度：基础础部分完完成，楼楼体出地地面。工工程现场场的施工工进度变变化更明明显。4、持销销期时间间周期：20003年112月-20004年年1月底底销售目目标：99号楼建建议售价

47、价：均价价53888元/平米销销售思路路：此阶阶段随着着进入房房地产市市场逐步步转入的的销售淡淡季，客客户量相相对减少少。本案案经过前前一段时时间的强强势销售售，市场场疲劳程程度逐渐渐加大。本本案淡季季销售的的策略可可分为两两个方面面：充分消消化前阶阶段积累累的客户户资源及及10、111号楼楼的存量量房，适适量加大大优惠力力度，不不急不燥燥，稳中中求胜。制造新的市场热点，主动出击，以攻代守，出奇制胜。全面开放9号楼，刺激新一轮的市场需求。9号楼，在前面很长的销售时间里，一直被束之高阁，尘封不露，为什么呢？就是因为9号楼是我们的“奇兵”，在两军相持难有突破之时，9号楼将犹如“重磅炸弹”，能为我们在市场中炸开大大