某地产坂雪岗商业项目招商及销售营销策略报告7292.docx

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1、万科地产产-坂坂雪岗商商业项目目招商及及销售营营销策略略报告第一部分分：本项项目重要要营销背背景及营营销命题题一重要要营销背背景1背景景1：万万科商业业地产品品牌之作作本项目是是深圳万万科第一一个真正正意义上上的商业业地产项项目，对对万科品品牌及本本项目住住宅营销销意义重重大。2背景景2：商商业部分分肩负赢赢利重任任由于地价价高企，商商业部分分是本项项目重要要利润来来源，能能否实现现商业部部分最大大化利润润将直接接关乎本本项目的的整体赢赢利水平平。3背景景3：龙龙-坂片片区商业业地产第第一盘如坂田商商业中心心不推出出销售，本本项目将将是龙-坂片区区第一个个推出销销售的上上规模的的商业地地产项目

2、目，由此此打响龙龙-坂片片区商业业地产第第一枪，示示范效应应强，且且具有非非常好的的新闻题题材，需需要在营营销中善善用。4背景景4：深深圳商铺铺投资回回归理性性深圳虚拟拟产权商商铺销售售受阻，独独立产权权街铺将将重新成成为实力力投资型型客户主主流投资资品种，对对本项目目是一个个利好。5背景景5：万万科规范范操作与与商业地地产营销销模式的的矛盾万科是一一个规范范程度很很高的著著名品牌牌，在广广告宣传传、投资资模式设设计等营营销环节节中应以以相关法法律法规规为前提提，避免免违规营营销影响响万科品品牌美誉誉度，而而商业地地产实际际销售中中存在太太多的擦擦边球行行为。6背景景6：万万客会的的资源万客会

3、是是万科重重要的客客户会员员组织，其其中有丰丰富的商商户会员员，也有有具有良良好投资资能力的的潜在投投资型客客户资源源，如能能善用将将对本项项目的招招商和销销售有很很大帮助助。7背景景7：万万科内刊刊媒体万科周刊刊及其网网站、万万客会会会刊、各各社区专专刊是万万科自有有重要媒媒体，是是不可忽忽视重要要宣传通通路。8背景景8：“坂田万万科城”之概念念及资源源整合的的深远意意义坂田是万万科未来来几年中中在深发发展的最最重要的的区域之之一，打打造“万科坂坂田城”以及由由此带来来的商业业人气预预期将同同样是本本项目的的重要营营销背景景。二重要要营销命命题1命题题1：“商”与“铺”的关系系有“商”才为“

4、铺”，招商商是否成成功、进进驻商户户是否有有持久市市场生命命力将是是商铺产产权营销销的重要要前提。本本项目应应重视“招商”与“销售”的重要要因果关关系。2命题题2：招招商时机机的选定定关于招商商时机的的选定。商商业招商商是一个个周期相相对长的的营销工工作，尤尤其是著著名品牌牌的谈判判。但一一旦突破破著名品品牌，将将形成强强大羊群群效应。因因此在招招商过程程中，如如何制订订“头羊突突破”策略尤尤为关键键。3命题题3：商商铺产权权销售时时机的选选定关于商铺铺产权销销售时机机的选定定。一个个很重要要的规律律是：商商业开业业是商铺铺销售的的坟墓！因此，除除非对商商业一开开业就能能形成汹汹涌人潮潮有10

5、00%的的把握，否否则应当当在开业业之前消消化900%以上上可售单单位。如如何实现现这个营营销目标标？4命题题4：商商业经营营推广对对项目的的价值提提升合和地产产坚持认认为，在在商业地地产中“经营决决定价值值！”是根本本价值规规律。本本项目未未来预期期不错，但但目前商商业人气气十分薄薄弱，如如何建立立市场信信心，除除了万科科品牌之之外，还还必须从从商业经经营角度度落足功功夫，整整合各种种社会资资源，提提升未来来商业价价值。5命题题5：商商业与住住宅营销销的“统一对对立”关系本项目商商业与住住宅同步步销售，但但在项目目命名、形形象设计计、宣传传推广、销销售模式式及销售售接待中中却不尽尽相同，如如

6、何解决决其“统一对对立”关系，非非常重要要。6命题题6：合合和营销销人员的的“万科化化”作为一线线员工，营营销人员员将成为为项目形形象代言言人，如如何将合合和营销销人员在在合和规规范基础础上“万科化化”，是合合作过程程中需要要积极探探讨并制制订规则则的重要要事项。第二部分分：整体体营销方方案（招招商部分分）一、 重要时间间节点1、 确定业态态的组合合定位、招招商策略略及招商商政策-220044年5月月31日日前2、 完备招商商物料及及法律文文件-20004年年6月330日前前3、 整合第三三方资源源-20004年66月300日前4、 突破主力力商家招招商，包包括超市市、主力力商务酒酒楼及海海外

7、餐饮饮等-20004年年6-77月5、 全面展开开招商工工作-20004年年8月-20005年66月6、 首届美食食经营研研讨会及及商户装装修动员员大会-220055年5月月7、 统一开业业准备-220055年6月月8、 盛大试业业-20005年77月288日（拟拟）二、 招商节奏奏及招商商策略概概要时间内容招商准备备期（220044年5月月-6月月）主力商家家突破阶阶段（220044年6月月-7月月）全面招商商阶段（220044年8月月-20005年年6月）招商目标标1、主力力商户的的前期沟沟通1、 完成至少少两家主主力商户户（超市市、商务务酒楼）的的招商工工作；2、 与其他商商户进行行前期

8、沟沟通并达达成初步步意向。1、 以主力店店的示范范作用来来推动全全面招商商工作；2、 在20005年55月前完完成800%的招招商；3、 在20005年66月前完完成900%的招招商；4、 确保20005年年7月试试业日990%的的商户试试业。重点工作作内容1、 确定业态态组合定定位、目目标商户户定位；2、 制定招商商策略及及招商政政策；3、 招商宣传传物料设设计、印印刷及制制作；4、 招商法律律文件的的完备；5、 招商现场场包装设设计；6、 第三方资资源的整整合（媒媒体、协协会、旅旅行社等等）1、 主力商户户“头羊策策略”的制定定及适时时的调整整；2、 主力商户户的渐进进式谈判判。1、 合和

9、餐饮饮组、零零售组全全面开展展点对点点直销招招商工作作，以餐餐饮、休休闲业态态为主；2、 招商过程程中配合合具有浓浓郁文化化氛围的的促销活活动；3、 举办集体体签约仪仪式，进进一步扩扩大市场场影响力力。重要招商商策略1、 媒体宣传传：l 本阶段以以项目的的信息渗渗透为主主，6月月份以新新闻报道道的形式式在主流流媒体上上报道整整个项目目的建设设信息；l 在万科内内部媒体体上做预预告性介介绍。2、 招商工作作：l 本阶段主主要针对对主力商商户进行行前期沟沟通。1、 媒体宣传传：l 本阶段接接近住宅宅排号时时间，在在主流媒媒体的报报道相应应增加；l 在万科内内部刊物物开始详详细介绍绍商业部部分的定定

10、位及招招商信息息；还可可发动会会员及读读者参与与“特色酒酒楼推荐荐”活动，让让我们更更清楚未未来终端端消费群群的需求求。2、 招商工作作：l 重点突破破主力商商家；l 在万客会会精选商商家中物物色意向向客户；l 通过客户户的信息息发馈为为全面招招商政策策的进一一步完善善提供市市场依据据；1、 媒体宣传传：l 此阶段住住宅进入入全面销销售阶段段，可以以在住宅宅的推广广中附加加招商信信息，配配合少量量的纯招招商广告告；l 在媒体的的美食、娱娱乐版开开设冠名名栏目；l 在广播电电台的“美味乐乐翻天”栏目冠冠名；l 在万科内内部刊物物中刊登登广告并并开辟美美食专栏栏。2、 招商工作作：l 美食是本本项

11、目的的招商重重点；l 家居、装装饰在项项目建设设期是重重要的招招商对象象，但要要注意商商户的质质量应与与本项目目档次定定位相匹匹配；l 数码、通通讯、文文教等在在20004年春春节后重重点突破破。三、业态态组合定定位及租租金定位位（表一：美食街街区）业态内容主力商务务酒楼中式酒楼楼中式风味味餐饮海外及休休闲餐饮饮快餐类酒吧及咖咖啡、茶茶艺建筑面积积（平米）约20000约28000约25000约13000约8000约16000目标商户王子厨房房、海港港大酒楼楼、凤凰凰楼海鲜鲜酒楼、好好世界海海鲜酒楼楼、南海海渔村、丹丹桂轩等等粤：客家家王、北北海渔村村、明香香酒楼、潮潮泰潮州州牛肉店店、稻香香海

12、鲜火火锅等川：巴蜀蜀风、老老院子、华华神川菜菜火锅、谭谭鱼头火火锅、菜菜根香川川菜酒楼楼、传统统香辣蟹蟹等湘鄂赣桂桂黔滇：湘鄂情情、满庭庭芳、毛毛家菜馆馆、三湘湘人家、民民间瓦罐罐煨汤、金金圣南昌昌菜馆、全全湘园酒酒楼、武武陵源酒酒楼、漓漓江又一一轩等徽沪扬：西湖春春天、秦秦淮人家家、醉翁翁亭徽菜菜馆等京/西北北：小肥肥羊火锅锅城、老老孙头羊羊肉泡馍馍、东来来顺酒楼楼等东北：小小天地酒酒楼、山山天火锅锅、东北北人等第一生产产队、新新东北饭饭庄、锦锦绣江南南食府、湘湘苑酒楼楼、湘巴巴佬土菜菜馆、江江苏味中中味餐厅厅、大红红灯笼江江南食府府、人人人素食馆馆等日本料理理：元绿绿回转寿寿司、江江之鹤日

13、日本料理理、富士士日本料料理、大大坂日本本料理韩国料理理：阿里里郎韩国国料理、巨巨龟庄韩韩国料理理、高丽丽苑餐厅厅西班牙餐餐厅：香香格里拉拉咖啡院院等（一一定要有有，与项项目西班班牙风格格相匹配配）意大利餐餐厅：威威尼斯意意大利餐餐厅等印度餐厅厅：森巴巴印度餐餐厅等印尼餐厅厅：巴里里印尼餐餐厅等国内：大大家乐、仙仙踪林、大大快活、大大娘水饺饺、永和和大王、蓝蓝与白、翠翠竹亭快快餐店、星星记肠粉粉王、湘湘粉人家家、双种种子蒸品品、嘉旺旺城市快快餐，味味千拉面面国际（成成熟期后后）：麦麦当劳、肯肯德基咖啡厅西西餐：品品上品咖咖啡、香香茗咖啡啡、名典典咖啡、老老树咖啡啡、星巴巴克咖啡啡、阳光光路上餐

14、餐厅、雨雨花西餐餐厅、夏夏威夷西西餐厅、热热带雨林林西餐厅厅酒吧：加加州餐厅厅酒廊、杰杰克酒吧吧茶艺：茶茶言观舍舍、陆羽羽茶艺馆馆等书吧：我我的书房房、物资资生活等等资质要求著名品牌牌、连锁锁餐饮，中中高档次次著名品牌牌、连锁锁餐饮，中中档及中中偏上档档次，独独具特色色，选择择6个主主流菜系系中的最最具代表表性和特特色的商商家著名品牌牌、连锁锁餐饮，中中档次，地地方特色色，多中中风味著名品牌牌、连锁锁餐饮，中中高档次次，富异异域风情情著名品牌牌、连锁锁餐饮著名品牌牌、连锁锁经营，富富有品味味和情调调档次定位（人均消消费）1150元元/人（人均消消费）550-880元/人（人均消消费）330-6

15、60元/人（人均消消费）660-1150元元/人（人均消消费）110-550元/人（人均消消费）330-1150元元/人租赁价格定位位1、 倒计时免免租策略略，最长长免租一一年2、 租金400元/平平米/月月，每年年递增55%3、 合同5年年以上1、 倒计时免免租策略略，最长长免租一一年2、 租金400元/平平米/月月，每年年递增55%3、合同同5年以以上1、 倒计时免免租策略略，最长长免租期期6个月月2、 租金500元/平平米/月月，每年年递增55%3、 合同3年年1、 免租期66个月2、 租金500元/平平米/月月，每年年递增55%3、合同同3年1、倒计计时免租租策略，最最长免租租期6个个

16、月2、租金金50元元/平米米/月，每每年递增增5%3、合同同3年1、倒计计时免租租策略，最最长免租租期6个个月2、租金金50元元/平米米/月，每每年递增增5%3、合同同3年注：（11）放水水养鱼策策略：在在本项目目整个社社区建设设期内，由由于商业业氛围不不成熟，需需要对商商户进行行扶持，因因此在租租金政策策上进行行让利，让让商户轻轻装上阵阵，增强强其前期期抗市场场风险能能力。（2）倒倒计时免免租策略略：指对对各业态态制订享享受不同同免租期期的时限限，如：在100月份前前签约免免租1年年，在111月份份前签约约免租110个月月，在112月份份前签约约免租88个月，依依次类推推。（表二）业态内容社

17、区购物物中心女士休闲闲中心文教数码码通讯商业步行行街建筑面积积（平米米）约60000约16000约8000约26000目标商户户民润超市市、华润润超市、百百佳超市市、人人人乐、沃沃尔马社社区店、家家乐福社社区店婚纱影楼楼：蒙娜娜丽莎，西西西公主主、一世世情缘美容美发发：鱼美美人、名名丽芳、卡卡登堡护肤纤体体：飘SSPA、自自然美、金金太阳文具主力力店：都都都文具具、亿亿亿文具等等图书主力力店：深深圳书城城社区店店、求知知书店等等体育用品品主力店店：任我我行、火火狐狸等等文体用品品店/书书画装裱裱：欧美美名画行行、博艺艺廊手机通讯讯：中域域、沟通通1000、恒波波通讯、天天音通讯讯、集信信通讯等

18、等数码专卖卖：TCCL、SSONYY、BOOSE、先先驱等电脑专卖卖：联想想、TCCL、神神州医药：海海王星辰辰、一致致、万泽泽等早期为：家居用用品、家家庭装饰饰一条街街及社区区服务型型商户成熟期：服装、鞋鞋帽、精精品首饰饰、运动动休闲资质要求求著名品牌牌、连锁锁性质，平平价著名品牌牌、连锁锁性质，中中高档次次著名品牌牌、连锁锁性质，中中高档次次著名品牌牌、连锁锁性质档次定位位知名品牌牌平价超超市适应中偏偏上社区区消费适应中偏偏上社区区消费中档招商期租租赁价格格及政策定定位1、倒计计时免租租策略，最最长免租租期1年年2、月租租金355元/平平米，每每年递增增5%3、合同同10年年以上1、倒计计

19、时免租租策略，最最长免租租期6个个月2、月租租金355元/平平米，每每年递增增5%3、合同同5年以以上1、倒计计时免租租策略，最最长免租租期6个个月2、租金金50元元/平米米/月，每每年递增增5%3、合同同3年1、倒计计时免租租策略，最最长免租租期6个个月2、月租租金500元/平平米，每每年递增增5%3、合同同3年四、严格格的商户户资质审审核策略略合和认为为，招商商的风险险有二：一是租租赁政策策不恰当当，违背背市场价价值规律律，商户户无法接接受；二二是商户户定位失失误，或或商户资资质审核核不严。因因此，在在本项目目招商过过程中，合合和将与与贵司探探讨详细细的商户户资质审审核标准准和流程程，把好

20、好商户质质量关，宁宁缺勿滥滥，确保保整个商商业开业业后具有有强大的的市场竞竞争力。在合和策策划代理理的东方方国际茶茶都项目目中，我我们以“茶商大大户”为定位位，对入入驻的意意向商户户进行了了严格的的资质审审核，前前后共拒拒绝了1150余余户，此此举不但但没有影影响项目目的整体体招商，反反而在茶茶界引起起了非常常积极的的反响，对对真正有有实力、有有品牌、有有信誉的的商户起起到了积积极的推推动作用用。20004年年4月224日，东东方国际际茶都刚刚刚封顶顶，就以以总体775%的的招商率率成功举举行了“首届经经营研讨讨会”。以餐饮为为例，以以下是审审核商户户资质的的重要内内容：1 品牌：历历经市场场

21、洗礼、具具有多年年营业历历史的、具具有很强强市场生生命力的的品牌餐餐饮要奠定本本项目在在美食界界的地位位，必须须拥有、强强大市场场影响力力的品牌牌。也只只有成为为深圳品品牌餐饮饮荟萃之之都，才才能最大大化扩大大本项目目的商业业辐射范范围。百年老字字号、中中华餐饮饮名店、新新概念菜菜系，本本项目务务求进驻驻商户在在品牌的的整体号号召力上上成为深深圳之最最，使本本项目在在满足社社区消费费之外，成成为著名名的美食食消费目目的地！2 菜系出品品及经营营特色：完整的的中外美美食产品品线，包包罗万象象的美食食荟萃，多多元化、全全方位的的美食体体验深圳是一一个移民民城市，是是中国菜菜系最集集中的城城市。随随

22、着深圳圳国际化化程度的的提升，国国外菜系系也将日日益完善善。作为为一个想想突破传传统商圈圈辐射力力的“国际美美食街区区”，完整整的美食食产品线线是招商商中必须须严格控控制的。多多元化、全全方位的的美食体体验，才才能给顾顾客最充充分的回回头消费费的理由由。比如在中中式主力力酒楼的的菜系控控制中，必必须对各各菜系限限量引进进，每个个菜系只只有其中中最符合合条件的的方可进进场，形形成竞争争局面。此此举也将将形成供供不应求求的“卖方市市场”，使我我们在招招商中变变被动为为主动。3 人均消费费：多层层次消费费结构，满满足多元元化的消消费需求求一个真正正意义上上的美食食之都，应应当能满满足多元元化的消消费

23、需求求，包括括：商务务消费、家家庭消费费、喜庆庆消费、休休闲消费费、快速速消费，等等等。4 装修品位位：打造造一个集集“美味体体验、审审美体验验、文化化体验”于一体体的“体验式式国际美美食之都都”本项目未未来竞争争力的另另一体现现，将是是无论你你支付多多少金钱钱，均可可享受富富有特色色的、舒舒适的美美食文化化体验。因因此，在在招商过过程中，合合和将对对意向商商户的店店面进行行实地考考察，严严格把关关，并对对商户在在本项目目的中装装修进行行相关约约定。这样，本本项目将将是一个个集美味味体验、审审美体验验、文化化体验于于一体的的“体验式式国际美美食之都都”！五、重要要招商促促销策略略概要1、 坂田

24、万科科城-主力力商家签签约仪式式暨龙-坂商业业发展研研讨会万科在坂坂田的土土地贮备备具有绝绝对的优优势，随随着万科科在坂田田的造城城计划的的实施，我我们在本本项目中中提出“龙-坂坂新商圈圈”及“坂田万万科城”的概念念，将具具有极大大的新闻闻价值。在和主力力商家达达成合作作意向后后，适时时举办“坂田万万科城-主主力商家家签约仪仪式暨龙龙-坂商商业发展展研讨会会”，同时时邀请目目标商户户和万客客会精选选商家代代表，一一方面深深化“头羊效效应”，同时时进一步步推动整整体招商商的速度度。在媒媒体宣传传方面，通通过“龙-坂坂新商圈圈” 及“坂田万万科城”概念的的提出，全全力打造造“坂田万万科城-新新市镇

25、商商业中心心”，初步步树立万万科“社区商商业”领跑地地位。2、 充分整合合第三方方资源，与与深圳报报业集团团、协会会、FMM9711“美味乐乐翻天”联合举举办“深圳著著名品牌牌餐饮评评选”等活动动为了弘扬扬美食文文化，打打造深圳圳美食名名片，应应充分利利用第三三方资源源，在本本项目中中，可以以与深圳圳美食行行业协会会加强合合作，通通过举办办诸如“美食经经营研讨讨会”、“商户装装修大赛赛”、“第一届届国际美美食节”等活动动，将本本项目打打造成深深圳美食食旅游景景点。可在正式式开始招招商阶段段与深圳圳报业集集团、协协会、FFM9771“美味乐乐翻天”联合举举办“深圳著著名品牌牌餐饮评评选”等活动动

26、，一方方面扩大大本项目目在餐饮饮业的影影响力，另另一方面面可由此此挖掘出出优秀的的目标品品牌。3、 在“万客客会”刊物开开辟“美味新新大陆”专栏，举举办“会员有有奖推荐荐商户”活动万科在客客户资源源管理方方面不仅仅取得了了良好的的市场效效应，同同时具备备完善的的管理系系统，这这将为本本项目提提供了强强大的客客户资源源，充分分挖掘“万客会会”的客户户资源将将成为本本项目营营销的重重要工作作，通过过在“万客会会”开辟“美味新新大陆”专栏，一一方面进进行强有有力的市市场推广广，同时时有效挖挖掘本项项目的目目标客户户群。可在正式式开始招招商阶段段举办“会员有有奖推荐荐商户”活动，让让会员推推荐其消消费

27、过的的商家，此此举一方方面为未未来奠定定终端消消费群的的基础，另另一方面面可更为为清晰地地了解到到市场的的需求便便好，让让我们更更准确的的甄选到到理想商商户。4、 在深圳主主流媒体体美食、娱娱乐版冠冠名为了扩大大市场影影响力，全全力打造造深圳第第一风情情美食街街，选择择深圳主主流媒体体美食版版进行冠冠名，可可以和深深圳电台台的“美味乐乐翻天”联合，以以冠名、联联合举办办“名菜、名名点评选选”活动等等形式，树树立美食食品牌。5、 充分整合合第三方方资源，加加强与旅旅行社的的合作本美食街街的目标标不仅是是要打造造深圳第第一，同同时要形形成深圳圳的美食食旅游景景点，进进一步形形成自己己的具备备强大竞

28、竞争力的的美食文文化，可可以和各各旅行社社建立合合作关系系，将其其影响力力有效辐辐射到深深圳之外外。6、举办办一系列列具有西西班牙及及拉丁风风情的促促销活动动本项目的的核心定定位是具具有异域域风情的的国际美美食街，通通过一系系列具有有异域风风情的促促销活动动，进一一步深化化项目的的整体定定位，同同时巩固固本项目目的差异异化优势势。以上为合合和招商商初步策策略，由由于尚未未与贵司司深入沟沟通，细细化方案案将在双双方确立立合作关关系后详详细拟订订。我司招商商部拥有有丰富的的餐饮招招商经验验和客户户资源，相相信可以以为贵司司提供最最具竞争争力的招招商服务务！第二部分分：整体体营销方方案（产产权销售售

29、部分）一、重要要时间节节点：1、 确定销售售模式、营营销策略略及营销销计划-20004年年6-77月2、 完备销售售物料及及法律文文件（住住宅排号号前）-20004年年7月3、 VIP优优先登记记认筹/万科商商业地产产暨龙-坂商业业发展研研讨会/全面招招商-20004年年8月-10月月4、 商业销售售解筹并并公开发发售-20004年110月5、 商业销售售基本结结束，进进入尾盘盘阶段-20005年年1月二、销售售步骤及及目标分分解时间内容销售准备备期（20004年77月-88月）认筹阶段段（20004年88月-99月）公开发售售强销期期（20004年110月）持续热销销阶段（20004年111

30、月-12月月）尾盘阶段段（20005年11月后）合计销售目标1、 认筹800个以上上2、 解筹率达达到600%，成成功认购购50套套3、 销售率330%4、 销售面积积约36600平平米1、 认购455套2、 销售率累累计566%3、 累计销售售面积约约67000平米米1、 认购655套2、 销售率累累计955%3、 累积销售售面积约约67000平米米1、 认购100套2、 销售率累累计1000%3、 累计销售售面积1120000平米米170套套；120000平米米重点工作作内容1、 确定销售售模式、营营销策略略及营销销计划；2、 销售宣传传物料设设计、印印刷及制制作；3、 销售法律律文件的的

31、完备；4、 销售现场场包装设设计；5、 第三方资资源的整整合（媒媒体、协协会、旅旅行社等等）；6、 销售顾问问的培训训。1、 目标客户户的有效效启动；2、 全面开展展认筹工工作；3、 媒体资源源的有效效利用；4、 万科商业业地产暨暨龙-坂坂商业发发展研讨讨会；5、 户外广告告到位；6、 启动华强强北户外外展场。1、 解筹并公公开发售售；2、 系列促销销活动全全面展开开；3、 媒体广告告全面展展开。1、 根据市场场反馈适适时调整整营销策策略2、 媒体广告告延续。重要营销策略略1、 媒体宣传传：l 本阶段以以项目的的信息渗渗透为主主，7月月份以新新闻报道道的形式式结合招招商进度度在主流流媒体上上报

32、道整整个项目目的建设设信息；l 在万科内内部媒体体上结合合招商进进度做预预告性介介绍，积积累认筹筹客户，同同时有效效启动万万客会投投资客户户；2、 销售工作作：l 本阶段主主要进行行销售前前的准备备工作1、 媒体宣传传：l 本阶段在在主流媒媒体的报报道相应应增加；l 本阶段住住宅正式式发售，在在住宅推推广中可可以发布布认筹信信息；l 在万科内内部刊物物详细介介绍商业业部分的的定位及及认筹信信息；2、 销售工作作：l 重点突破破万客会会投资客客户；l 充分启动动合和创创富俱乐乐部近万万名投资资客户；l 充分启动动万科客客户资源源；l 通过客户户的信息息发馈为为销售策策略进一一步完善善提供市市场依

33、据据；3、 活动营销销：l 万科商业业地产暨暨龙-坂坂商业发发展研讨讨会l 万科开启启“社区商商业地产产新模式式”新闻发发布会1、 媒体宣传传：l 加强媒体体广告，本本阶段主主要以硬硬性广告告和软文文报道相相结合的的形式l 广告内容容以促销销信息为为主l 户外广告告发布开开盘信；l 在深圳电电台发布布销售广广告；2、销售售工作：l 确保解筹筹成功率率；l 市场反馈馈信息的的有效分分析及策策略的及及时调整整l 客户资源源的有效效利用（老老客户带带新客户户的优惠惠措施实实施）l 启动深圳圳、东莞莞、温州州市场投投资客；3、活动动营销：l 盛大的开开盘仪式式1、 媒体宣传传：l 本阶段销销售进入入持

34、续热热销期，通通过硬性性广告和和软文推推广进一一步强化化本项目目的市场场地位l 软文主要要以“热销解解读”的形式式，从项项目的几几大卖点点进行分分析；l 在万客会会刊物中中延续项项目的销销售信息息；l 延续深圳圳电台的的销售广广告；3、 销售工作作：l 有效启动动老客户户带新客客户优惠惠措施；l 通过促销销活动进进一步刺刺激销售售工作的的快速开开展；3、活动动营销l 组织温州州投资团团l “万科社社区商业业新模式式”东莞推推介会l 系列风情情商业街街文化活活动三、核心心营销策策略（一）总总体营销销策略：1先招招商（主主力店）后后销售商铺销售售的市场场信心来来自与商商户的品品牌，因因此，对对于本

35、项项目这样样一个目目前商业业氛围比比较淡的的项目来来说，引引进什么么样的商商家，将将直接决决定市场场购买商商铺的信信心指数数，而起起到“头羊效效应”的主力力商户-超超市主力力店和商商务酒店店主力店店尤为重重要。在销售开开始之前前确定主主力商户户，是本本项目商商铺产权权销售的的重要策策略和基基本前提提。2“经经营决定定价值”在商业投投资中，我我们认为为“经营决决定价值值”，在本本项目中中我们的的总体营营销策略略将贯穿穿这一核核心思想想。因此，在在招商和和销售之之初就确确定明确确的后期期经营推推广模式式和基本本策略，将将同样是是建立市市场对本本项目投投资信心心和价格格预期的的关键性性要素。（二）主

36、主力客户户群策略略1、第一一类：自自营客户户，预计计比例110%左左右，约约30000平方方米，本项目可可销售面面积2000000多平米米，其中中一期约约120000平平米，经经营美食食部分自自营客户户相对比比较少，整整个项目目中美食食和其他他业态自自营客户户预计将将占100%左右右。2、第二二类：投投资客，预预计比例例60%套左右右，约1180000平方方米，本项目由由于龙-坂市场场独有的的地缘优优势，投投资客将将来源于于深圳各各区域，他他们有着着多次投投资经验验、有一一定经济济基础，对对龙华投投资市场场较为熟熟悉，是是本项目目购买客客户群的的主流。在这个群群体中又又细分了了不同的的类型：l

37、 龙华本地地村民l 个体经营营户(尤尤以客家家、潮汕汕为主)l 酒楼、餐餐厅老板板l 企业高级级管理人人员l 政府公务务员l 普通家庭庭投资l 万客会会会员（可可享受万万客会会会员积分分待遇）l 合和创富富俱乐部部会员（建建议可享享受万客客会会员员积分待待遇）等等。3、第三三类：发发展商(大户)预留，预预计比例例30%左右，约约100000平平方米，建议万科科保留330%的的铺位作作为出租租用途。这这同样是是建立市市场信心心的保证证之一。（三）核核心目标标市场区区域策略略项目的市市场区域域锁定原原则：一一是全面面启动深深圳各大大区域，二二是适当当启动东东莞、温温州部分分投资客客户。深圳。深圳是

38、投投资与机机遇的热热土，是是珠三角角中投资资能力最最强的城城市之一一。深圳圳的龙华华由于各各方政策策利好当当仁不让让成为投投资客的的热点，特特别是城城市化进进程的全全面启动动，交通通路网的的完善和和龙华人人口结构构的变化化，消费费观念将将发生转转变。龙龙华将成成为深圳圳投资的的首选，特特别是广广东客家家潮汕人人对街铺铺的偏好好，将是是投资客客的主流流。东莞。东莞制造造名誉中中国，东东莞人具具有着不不可低估估的投资资潜力和和实力。部部分台湾湾人广东东人对深深圳的认认知度高高，来深深圳寻找找投资机机会，将将是本项项目需要要挖掘的的客户群群体。温州。“狼来了了”媒体用用这句话话形容温温州看楼楼团的到

39、到来。当当然这里里面也不不乏媒体体的炒作作成分，但但温州的的人投资资能力绝绝对不可可以就此此低估。220033年温州州客户在在深圳的的部分商商铺和小小户型也也有一定定的投资资量。在在本项目目中可根根据实际际情况启启动温州州投资客客，但首首先要解解决银行行对温州州人按揭揭放行的的问题（由由于温州州购房团团的影响响，深圳圳部分银银行限制制对温州州人按揭揭业务）。（四）核核心产品品（包装装）策略略：1、“动动感皇马马广场”（拟）：在本项目目中，公公共广场场“体验互互动”环境的的营造对对项目的的销售有有至关重重要的作作用，结结合住宅宅的整体体风格，在在广场设设置具有有西班牙牙异域风风情的休休闲小品品和

40、互动动体育设设施，营营造真正正意义的的动感广广场。广场的提提前建设设和装饰饰，将使使本项目目“广场铺铺王”概念在在销售阶阶段得到到实现。2、户外外广告/市政道道路牌：应在以以下沿线线设置户户外广告告及市政政道路牌牌，标注注住宅名名称和食食街名称称：l 彩田路-梅坂大大道-吉吉华路-本项目目沿线l 彩田路-梅观高高速华为为出口-华为基基地-本本项目沿沿线l 布龙与民民治路口口-坂田田-本项项目沿线线3、销售售中心要结合本本项目的的核心定定位，将将西班牙牙异域风风情的元元素融入入其中，营营造异域域风情商商业街热热情、浪浪漫的风风格。如如：l 拉丁舞l 斗牛l 西班牙狂狂欢节l 唐吉珂德德骑侠l 异

41、域美食食l 皇马足球球等等。（五）总总体销控控策略为了保证证整个营营销过程程中有足足够的优优质铺位位，保证证整过程程的营销销气氛，这这就要求求项目在在销售过过程中有有适当的的销控策策略，针针对本项项目制定定了三大大销控原原则：n 原则一：按“金角银银边”原则，预预留188套铺皇皇之皇，采采用特殊殊的销售售方式销销售，如如拍卖。其其中预留留铺位要要保证二二套或四四套相连连，以便便“多铺一一店”的铺位位给一个个投资客客购买。n 原则二：发展商商以大户户名义按按区购买买，制造造热销气气氛。在在营销过过程中，鼓鼓励大户户购买，拒拒绝散户户、小户户将是项项目营销销的一个个重要手手段，在在适当的的时候释释

42、放大户户购买意意向，配配合发展展商大面面积预留留，制造造大户抢抢铺的热热销气氛氛。n 原则三：保留足足够的优优质铺位位，分批批推出。在在公开发发售前预预留充分分的优质质铺位，公公开发售售后分批批推出，确确保每次次活动均均有优质质铺位放放出时分分批放出出，每次次放号均均会制造造一轮抢抢铺高潮潮。（六）核核心价格格策略1价格格定位及及付款方方式设计计（1）、本本项目价价格浮动动合理范范围我司认为为，在本本项目的的大商业业辐射圈圈定位之之下，首首层可实实现的价价格区间间为:130000-1140000元/平米（万万科实收收价）170000-1185000元/平米（按按揭折后后价）（2）、项项目差异异性定价价原则根据我司司多年的的市场经经验，我我司认为为“差异性性定价法法”是一种种最符合合市场需需求的定定价法。本本项目差差异性因因素主要要包括：l 楼层差异异性因素素按商业房房地产价价值原则则，一楼楼临街价价值最大大。在本本项目中中，大部部分均为为临街街街铺，可可以实现现销售