百货店的促销手段比较分析406.docx

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1、MBA0P2班 第七组 百货店间的促销手段比较分析 第 22 页 共 22 页百货店间间的促销销手段比比较分析析班组：MMBA00-P22班 第七七组提交人： 余春春平（主主笔人） 00091886艾应明 00991822张卫华 00991833张晓帅 00991844郑晓辉 0099185520011年055月044日目 录一、概述述33二、百货货店的常常用促销销手段 41、营业业推广 42、服务务促销 53、文化化促销 54、公关关促销 55、广告告促销 56、人员员促销 6三、北京京中友百百货的促促销手段段分析 61、中友友百货简简介 62、中友友百货的的主要促促销手段段分析 7四、山西

2、西华宇购购物中心心的促销销手段分分析111、华华宇购物物中心简简介 1112、华宇宇购物中中心主要要促销手手段分析析 122五、北京京丰联商商场主要要促销手手段分析析221、丰联联商场简简介 2222、丰联联商场主主要促销销手段分分析 244六、三家家百货店店的促销销手段比比较27七、百货货店发展展趋势及及对以上上三家百百货店的的促销建建议281、百货货店的未未来趋势势 2882、促销销建议 299百货店间间的促销销手段比比较分析析一、概述述我国经过过20多多年的改改革开放放，国民民经济得得到了持持续快速速健康发发展，综综合国力力大大增增强。220000年国内内生产总总值（GGDP）达达894

3、404亿亿元，超超过1000000亿美元元，农村村居民人人均纯收收入和城城镇居民民人均可可支配收收入分别别达到了了22553元和和62880元，城城乡居民民住房、电电信和用用电等生生活条件件得到了了较大的的改善，城城镇居民民大件耐耐用消费费品拥有有率已基基本趋于于饱和，从从总体上上看，人人民生活活已达到到小康水水平。改革开放放以前，我我国消费费品零售售市场基基本上是是百货店店占据主主导地位位，但随随着市场场经济的的发展，人人民生活活水平的的提高，消消费品零零售市场场逐步放放开，使使得超级级市场、便便利店、仓仓储式商商店、专专卖店，连连锁店等等适合市市场发展展要求的的新的零零售业态态相继出出现。

4、虽虽然某一一种业态态零售额额目前占占整个社社会消费费品零售售额比重重还不高高，但这这些新型型业态发发展速度度相当快快。19999年年，超市市连锁企企业销售售额达115000亿元，比比上年增增长500%。由由于目前前国内消消费品市市场大部部分商品品供过于于求，导导致近几几年消费费品零售售市场争争夺客源源，抢占占销售份份额的竞竞争不断断加剧。不不仅以低低价策略略在侵蚀蚀着百货货店业态态的市场场份额，而而且以新新的管理理、营销销理念给给予强烈烈的冲击击。企业业之间的的竞争不不仅表现现在商品品品种、商商品质量量、商品品价格和和销售服服务的竞竞争上，而而且还表表现在信信息传播播、促销销手段的的竞争方方面

5、。以以前那种种“酒香不不怕巷子子深”的观念念已经跟跟不上时时代了，“货好还须勤叫卖”的新观念已逐渐为人们所接受。商业企业不仅要有质优价廉的商品，而且还要善于开展一系列的商品促销活动。在这种市场状况下，仍处于消费品市场重要地位的百货店，积极寻求生存、发展之路，不断改善营销、促销策略与方式，努力扩大商品销售，取得了显著的成果。本文将对三家典型百货店的促销手段进行比较分析，以得出一些有用的结论。二、百货货店的常常用促销销手段现代市场场营销不不仅要求求百货店店提供适适销对路路的商品品，制定定有吸引引力的价价格，使使目标顾顾客易于于取得他他们需要要的产品品，而且且要控制制其在市市场上的的形象，设设计并传

6、传播有关关外观、特特点、购购物条件件以及商商品给目目标顾客客带来的的利益等等方面的的信息，不不断地与与现有及及潜在的的消费者者进行沟沟通。百百货店的的这种采采取有效效形式和和手段，向向消费者者和用户户宣传企企业所提提供的商商品和劳劳务，用用以激发发购买动动机和行行为，促促进销售售，提高高市场占占有率的的活动，即即商品促促销。百百货店商商品促销销的主要要手段如如下：1、营业业推广营业推广广是百货货店在商商品销售售过程中中，为刺刺激消费费者购买买而采取取的能给给消费者者带来直直接利益益的促销销手段。主主要有折折扣优惠惠、奖励励折扣、降降价销售售、代金金卷、优优惠卡、信信用销售售、会员员制、现现场制

7、作作等。2、服务务促销服务促销销是百货货店以不不断向消消费者提提供更多多的适应应消费者者需要的的劳务为为手段，来来扩大和和促进商商品销售售的活动动。一个个好的服服务促销销项目，不不仅可以以带动商商品的销销售，还还可以为为百货店店在公众众面前树树立一个个好形象象。主要要有电视视购物、电电话购物物、消闲闲夜市、物物品寄存存、代客客交费、商商品质量量鉴定、使使用前培培训、免免费送货货、内设设儿童乐乐园和快快餐店等等。3、文化化促销文化促销销是百货货店以各各种文化化为纽带带，营造造经营气气氛，吸吸引消费费者购买买的促销销活动。文文化促销销是我国国目前百百货店重重要促销销手段之之一，具具体表现现为：以以

8、文化创创气氛、以以文化树树形象、以以文化标标特色、以以文化造造市、以以文化公公关等。主主要有联联谊会、文文化广场场、企业业文化研研讨、画画展、影影展、文文化艺术术讲座等等。4、公关关促销公共促销销是百货货店通过过开展有有效的公公关活动动，在社社会和公公众中树树立良好好的形象象，达到到扩大百百货店知知名度，促促进商品品销售的的目的。主主要有标标示宣传传、慈善善捐赠、义义卖、信信息报导导等。5、广告告促销广告促销销是百货货店利用用广告媒媒体向社社会公众众传播百百货店经经营信息息、促进进商品销销售、树树立百货货店形象象的一种种活动。主主要有各各种媒体体广告、店店面广告告等。其其中店面面广告是是百货店

9、店吸引顾顾客的重重要一环环，好的的店面广广告，可可以使商商品能引引起消费费者的注注目，使使消费者者产生购购买欲，并并将商品品带回家家去。6、人员员促销人员促销销是百货货店派出出人员，向向潜在的的顾客介介绍商品品，劝说说购买，以以达到销销售商品品目的的的一种促促销手段段。它是是促销人人员与消消费者直直接的面面对面的的沟通。主主要有商商品导购购、销售售展示、样样品试用用、展览览会等百货店在在实际的的营销活活动中，并并不是每每一种促促销手段段都要使使用，要要根据百百货店本本身的情情况、销销售的商商品特点点、目标标顾客的的特点、竞竞争对手手特点、节节日、季季节以及及对销售售和利润润的影响响等，选选择合

10、适适的促销销手段，并并有机地地组合在在一起，以以产生最最优的效效果。三、北京京中友百百货的促促销手段段分析1、中友友百货简简介中友百货货位于北北京市繁繁华的西西单商业业区内南南面就是是首都的的交通要要道东西西长安街街和北京京市重点点建设项项目文化广广场，可可谓黄金金宝地，西西单商业业区每天天的客流流量可达达7080万万人次，550年国国庆重点点项目西西单文化化广场及及中银大大厦的完完成，加加上原有有的图书书大厦给给商圈带带来了无无限商机机。中友百货货主要经经营食品品、日用用百货、化化妆品、男男女士服服饰系列列用品、鞋鞋帽、儿儿童系列列用品、健健身器材材、体育育用品、家家电、办办公自动动化用品品

11、、家居居用品、书书籍、通通照器材材等，经经营品种种达100万种，年年销售额额5亿元元。其目目标顾客客是中高高档消费费者，主主要经营营中高档档商品，以以国内名名品为主主、国际际名品为为辅。中友友百货来来自于台台湾。中中友百货货于19992年年4月在在台湾台台中市，以以“高感度度的空间间，国际际性的商商品，全全生活的的服务”三大目目标，开开设了第第一家店店，并享享誉台湾湾商界。中中友百货货曾荣获获全台湾湾消费者者满意度度第一名名并连续续创下台台湾中部部商业零零售业额额第一名名的佳绩绩。955年曾获获台湾服服务第一一名的殊殊荣，其其所特有有的LOOG0“世纪之之眼”，在台台湾大受受欢迎。2、中友友百

12、货的的主要促促销手段段分析1)服务务促销服务促销销是中友友百货的的主要促促销手段段。人性性化的经经营管理理是中友友百货一一向的经经营目标标，在开开店之初初中友百百货就制制定了“以服务务为第一一”的宗旨旨，将服服务品质质与商品品视为同同等重要要，要对对所有的的顾客负负责，同同时还设设立了处处理顾客客投诉及及退换的的部门，使使购物者者更有保保障。“中友百百货”已成为为双保可可信商品品标识京京城第一一店。另外，全全生活服服务中心心是中友友的特色色服务。在在中友顾顾客可以以真正享享受到全全生活、多多视角的的服务，中中友尽量量满足顾顾客提出出的一切切生活需需求。为为了达到到这一承承诺，中中友建立立了一系

13、系列服务务设施和和项目，主主要有：速食餐餐厅饮料供供应： 麦当劳劳、肯德德鸡、吉吉野家、泡泡沫红茶茶/B11 星巴克克咖啡/1F 俏佳人人健康水水果吧/3F 网络咖咖啡吧/5F 地下一一层，西西侧入口口处，224小时时全天候候营业全全方位生生活便利利用品，提提供“超值贴贴心服务务”，设有有传真、复复印、打打字服务务 服务台台（一楼楼西侧大大厅） 咨询服服务：免免费寄物物、寻人人播音、点点歌服务务、遗失失物及拾拾获物处处理、迷迷失儿童童协寻、顾顾客咨询询、婴儿儿车、 自行车车、轮椅椅租借、免免费停车车、计程程车服务务、代售售电话卡卡、文艺艺票、列列车时刻刻表、北北京交通通图、旅旅游图、邮邮票、信

14、信封。 其他服服务设施施顾客咨询询服务站站/B11F.22F66F 中友卡卡、顾客客服务中中心/66F 兑奖咨咨询专线线：66601888999转26622、226200顾客休息息区/BB1F.2F.3F.4F.5F.6F.客梯间间通道内内 可使用用各式信信用卡 日本JJCB卡卡/招商商行一卡卡通/工工商银行行牡丹卡卡、灵通通卡/建建设银行行龙卡、储储蓄卡/中国银银行长城城卡、借借记卡/农业银银行金穗穗卡/交交通银行行太平洋洋卡/上上海浦东东发展银银行东方方卡/华华夏 银行华华夏卡/中信银银行中信信借记卡卡/美国国运通卡卡/VIISA卡卡/万事事达卡/大来卡卡 停车设设备 地下二二层备有有大型

15、停停车场，设设有1118个车车位，购购物方便便称心，持持中友卡卡可免费费停车一一小时。当当日购物物满1000元，可可免费停停车一小小时。2)营业业推广营业推广广也是中中友百货货促销的的主要手手段之一一，其主主要采用用折扣优优惠、奖奖励折扣扣、降价价销售、优优惠卡等等。具体体手段和和活动如如下：中友贵贵宾卡顾客凭此此卡除在在店内享享受购物物折扣外外，还可可积分并并获得礼礼品回馈馈，还享享受如优优惠租车车等一系系列特享享优惠，集集众多的的优惠于于一身，真真正体现现了中友友卡的超超值之处处。长城储储蓄值纪纪念卡 该卡是是中国银银行为庆庆祝建国国50周周年而发发行的唯唯一一套套储值纪纪念卡，并并委托中

16、中友独家家销售使使用，具具有极高高的使用用和收藏藏家值，是是中友重重点的促促销项目目。为庆祝祝中友百百货的新新鲜亮相相，在220000年9月月22日日至9月月24日日举办“满1000送440”活动20000年66月9日日至6月月25日日，商场场六层特特卖场举举办“绝代风风华”国际设设计师服服饰特卖卖会；同同场举办办万件TT恤特卖卖。20001年22月222日，中中友百货货冬靴冬冬装5折折起价。在新世世纪第一一个情人人节。中中友百货货举办了了“来中友友百货，大大声说出出自己的的爱”活动 2月114日是是新世纪纪第一个个情人节节。在220011年2月月9日至至2月228日的的20天天时间里里，中友

17、友百货为为一年中中这个最最浪漫的的日子精精心准备备了最浪浪漫的“节日”。在220天的的档期里里，中友友为购物物的人们们准备了了四重意意外惊喜喜： 第一重重惊喜：2-55层各馆馆已经有有部分春春装全面面上市，让让时尚的的人们把把握20001年年春夏流流行时尚尚的脉动动。 第二重重惊喜：“春日抢抢鲜酬谢谢会” 凡当日日在商场场消费累累计金额额满8000元的的消费者者，即可可持小票票到6层层赠奖中中心兑换换刮刮卡卡一张，116000元兑换换两张，依依次类推推。中奖奖顾客当当场兑换换奖品。届届时，将将会有110名幸幸运者获获得价值值50000元的的奖品，220名幸幸运者获获得价值值1000元的奖奖品，

18、此此外，还还将有117500名消费费者获得得价值550元-5000元不等等的礼品品。另外外，2月月9日-14日日，中友友卡卡友友消费满满5000元者可可获得意意外的实实惠。第三重惊惊喜：“大礼”情人对对对碰凡当日累累积满2200元元的顾客客，可持持销售小小票至地地下一层层游戏区区进行沙沙弧球游游戏一次次，在游游戏中过过关斩将将者有机机会赢得得50000元的的购物券券。 第四重重惊喜：“甜蜜圈圈套” 为所有有有情人人设下一一个“甜蜜圈圈套”：情人人节期间间，商场场将组世世界著名名品牌的的巧克力力、糖果果、礼品品以及鲜鲜花，以以花车的的形式进进行特卖卖。相信信琳琅满满目的精精品，会会令不少少为情人

19、人节送礼礼发愁的的人茅塞塞顿开。 另外，中中友还为为情人节节准备了了众多近近乎公益益性的活活动：情情人留言言版、情情人点歌歌卡、真真人模特特表演等等父亲节节礼物 6/117-66/188 B11F、44F 全全场7折折 2FF、5FF部分77折. 20001年22月255日至33月5日日，中友友百货汇汇集冬季季名品优优惠展销销。3)广告告促销中友百货货比较重重视广告告促销，经经常在电电视、报报纸、网网络等媒媒体上登登载有关关中友百百货的营营销活动动，宣传传公司的的服务理理念，取取得了一一定的效效果。四、山西西华宇购购物中心心的促销销手段分分析1、华宇宇购物中中心简介介山西省太太原市在在1999

20、8年以以前无高高档大型型百货店店，仅有有“五一百百货大楼楼”、“天龙商商场”等国营营商场。成成立于119988年的华华宇购物物中心是是山西省省华宇集集团下属属的一家家经营百百货零售售的购物物中心，以以销售国国内外知知名品牌牌为主，结结合购物物、餐饮饮、娱乐乐等辅助助配套服服务，填填补了太太原市在在综合性性购物中中心方面面的市场场空白。华宇购物物中心位位于太原原市商业业中心开开化寺街街入口处处，经营营面积11.6万万平方米米，为山山西省内内购物环环境最好好、商品品档次最最高、品品种最全全、信誉誉最好的的大型商商厦。主主要经营营化妆品品、珠宝宝首饰、钟钟表眼镜镜、男女女士服饰饰系列用用品、鞋鞋帽、

21、儿儿童系列列用品、健健身器材材、体育育用品、家家电、办办公自动动化用品品、家具具、家居居用品、书书籍、通通照器材材等，经经营品种种达8万种，年年销售额额4亿元。220000年底，华华宇购物物中心通通过了IISO990000国际质质量认证证。华宇购物物中心目目标顾客客为中高高收入家家庭，主主要经营营中高档档商品，以以国内名名品为主主、国际际名品为为辅。内内设银行行、干洗洗店、咖咖啡厅、美美容厅、保保龄球馆馆、儿童童城堡、快快餐、电电影厅、台台球厅、电电玩游戏戏等，为为顾客实实现全方方位服务务。华宇购物物中心坚坚持“以品牌牌引导消消费，以以诚信树树立形象象”，建立立以“顾客满满意”为核心心的服务务

22、体系，确确立了“引导时时尚、真真情服务务、精益益求精、追追求完美美”十六字字服务质质量方针针。企业业理念：“认真努努力，追追求完美美”。其广广告宣传传语是“时尚天天地、亮亮丽人生生”。2、华宇宇购物中中心主要要促销手手段分析析华宇购物物中心自自19998年66月188日开业业至19999年年9月这这一年多多的时间间内，采采用了多多种促销销手段，基基本包括括了目前前百货店店采用的的营业推推广、广广告促销销、文化化促销、服服务促销销、公关关促销和和人员促促销等促促销手段段，对各各种促销销手段进进行了有有效组合合，并且且根据各各促销方方案的结结果随时时调整促促销手段段，同时时注重吸吸收国内内外其它它

23、较为成成功百货货零售企企业的先先进经验验，结合合太原市市的地方方特点与与消费习习惯，成成功地调调整了促促销思路路与理念念，相应应地制定定促销策策略，组组织促销销活动，并并且做到到了以相相对较少少的促销销费用，使使销售额额逐步提提高，增增加了营营业利润润。华宇宇购物中中心一年年多的促促销活动动总体上上分为两两个阶段段，以下下为华宇宇购物中中心所进进行地促促销活动动及其产产生的效效果。第一阶段段：以开开业促销销为主以开业期期扩大市市场占有有率为主主要目标标，投入入约销售售额2%为营销销费，不不断买赠赠、送礼礼，在提提高客流流的情况况下，也也进入了了促销打打折恶性性循环。1)开张张大吉促销主题题：开

24、业业大吉、百百万酬宾宾促销时间间：19998年年6月18日至至6月30日促销内容容：买2000赠1500凭报纸纸剪花赠赠礼。购物抽抽奖，买买60抽奖奖。广告宣传传：太原日日报：整整版1日。太原电电视台、山山西电视视台的电电视剧中中15秒/4次/日。直递广广告：十十万份。费用预计计：媒体体用155万元人人民币赠赠礼费用用：355万元人人民币。促销效果果：开业业前三天天 85万万元人民民币/日均后期日均均50万元元人民币币/日均。2)夏日日狂喜大大抽奖促销时间间：19998年年7月3日日至7月月9日促销内容容：购物每每60元人人民币可可抽奖一一次，每每天一部部手机。购买4400元元赠“华优卡卡”一

25、张。购买2200元元赠，娱娱乐票一一张。广告宣传传：太原日日报1/4，2次太原电电视台、太太原有线线一台、二二台剧中中播。DM广广告6万份。费用计：媒体费费用4万元人人民币。赠赠礼费用用25万元元人民币币。促销效果果：平均均45万元元人民币币/日。3)惊爆爆一夏促销时间间：19998年年7月16日至至8月2日促销内容容：购物满满50元抽抽奖一次次手机、电电视机等等购物满满4000元赠华华优卡一一张购物满满2000元赠小小礼品一一份军人、军军人家属属购物优优惠广告宣传传：太原日日报1/4 2次太原晚晚报1/4 2次太原电电视台有有线一台台 115秒/次/4/月/5日DM广广告5万份媒体费用用：9

26、万元人人民币赠礼费用用：255万元人人民币促销效果果：433万元人人民币/日均4)振灾灾义卖促销时间间：19998年年8月10日到到8月20日促销内容容：期间所所售得利利全部捐捐助长江江灾区。举行万万人签名名、捐款款举行广广场义演演捐款。广告宣传传：DM广广告5万份。太原电电视台、山山西电视视台。促销费用用：媒体费费用：22万元人人民币捐款：58万元元人民币币。促销效果果：销售445万元元人民币币/日均美誉度度提高、到到店客流流量提大大。（注：88月2日至8月10日未未促销，销销售额下下滑至每每日300余万元元人民币币）5)欢乐乐喜礼促销时间间：19998年年8月21日至至9月15日促销内容容

27、：购物满满1500元赠200元购物满满4000元赠华华优卡一一张每周六六日：时时装秀广告宣传传：太原电电视台有有线一台台 115秒/2次/4/日太原日日报：11/2/2次DM广广告5万份媒体费用用：8万元人人民币赠礼费用用：200万元人人民币促销效果果：500万元人人民币/日均6)喜新新婚、更更贺百年年促销时间间：19998年年9月17日至至9月30日促销内容容：购物赠赠礼：凡凡持结婚婚证、购购物即参参加赠礼礼购物有有情：凡凡持结婚婚证购物物送婚照照一套。凡活动动期间金金婚、银银婚、双双方共同同来，领领礼一份份。婚庆用用品及婚婚庆民俗俗表演等等宣传方式式：户外活活动宣传传：以现现场气氛氛增加人

28、人气。以DMM 广告告送到各各街道办办、婚姻姻登记处处。电视报报纸广告告。促销费用用：媒体：4万元人人民币赠品55万元人人民币促销效果果：日均558万元元人民币币顾客满满意度增增加（注注：因季季节原因因、客单单有所提提升）7)十元元买什么么？促销时间间：19998年年9月30日至至11月30日促销内容容：以时装装换季为为时机，推推出季装装上市。以2000元-5000元累累记购物物赠礼为为促销方方式。即购物物满2000元“加十元元”即获BPP机一台台。购物满满5000元“加十元元”即获家家用餐具具一套等等每周六六日，时时装秀媒体宣传传：广播播、电视视、报纸纸传呼台台等，DDM广告告。费用约计计：

29、广告费费18万元元人民币币赠礼费费89万元元人民币币。促销效果果：十月一一至十月月六日超超过1550万元元人民币币/日85万万元人民民币/日均。8)欢乐乐三连环环、新春春香港游游促销时间间：19998年年12月1日至1月15日促销内容容：购物满满1000元，参参加抽奖奖可获得得香港游游。购物满满2000元可参参加赠餐餐饮、娱娱乐套票票。购物不不论多少少，均可可参加抽抽奖获礼礼。宣传方式式：报纸电电视。每周二二次现场场由公证证人员公公证进行行摇奖。香港风风情图片片展。费用约计计：媒体66万元人人民币其它220万元元人民币币促销效果果：销售月月均600万元人人民币。香港概概念及品品牌概念念推广较较

30、强。9)华宇宇“时尚之之星”评选促销时间间：19998年年12月15日至至19999年11月15日促销内容容：凡166岁以上上顾客均均可参加加华宇“时尚之之星”评选。购物满满4000元赠华华优卡一一张宣传方式式：广告告报纸电电视促销费用用：媒体22万元人人民币活动费费用0.3万元元人民币币。促销效果果：销售日日均855万元人人民币。时尚之之星活动动每周六六日初选选、复选选评赛表表演赛等等。参加人人数2000多名名。观众众累计33万人。10)新新春“喜洋洋洋”促销时间间：19999年年1月15日至至2月15日（春春节期间间）促销内容容：设特卖卖场。商品设设“喜洋洋洋”标贴，可可参加抽抽奖打折折。

31、户外文文化娱乐乐活动：初一至至初五、中中心广场场设舞龙龙、舞狮狮、正月月十五，踩踩高桥等等。宣传方式式：报纸电电视等，常常用媒体体。户外文文化活动动。促销费用用：媒体费费用3万元人人民币。活动费费用1万元人人民币。促销效果果：日均均销售885万元元人民币币元。顾顾客购物物习惯逐逐步养成成。11)迎迎春换季季三折起起促销时间间：19999年年春节后后至3月中旬旬促销内容容：部分分商品三三折起，各各层设特特买场。宣传方式式：媒体体，条幅幅。促销费用用：0.5万元元人民币币。促销效果果：差！商品准准备不足足，折扣扣不实。日日均销售售38万元元人民币币。第二阶段段：以商商品调整整为主，文文化活动动为辅

32、的的调整期期促销1)东西西南北风风十多多国、百百城市、千千种服装装、万款款服饰汇汇集太原原促销时间间：19999年年4月1日至4月30日促销内容容：各楼层层春装全全面上市市，过季季服装下下架甩卖卖品牌招招商力度度加大，贷贷量备足足。各种各各样店内内秀时装装表演，小小提琴演演奏，书书法表演演、SAAX演奏奏等促销宣传传：DMM 广告告，电视视报纸，户户外条幅幅、户外外活动。促销费用用：宣传费费5万元人人民币店内布布置2万元人人民币活动费费用2万元人人民币。促销效果果：日均均45万元元人民币币, 客客流提高高。店堂堂气氛好好。2)闻香香仪女人人一香水水节促销时间间：19999年年5月1日至5月30

33、日促销内容容：以一层层女士化化妆品为为主要推推广内容容。香水促促销，价价格活动动等，并并在店内内外洒香香水。黄金、珠宝宝特价促促销。促销宣传传：广告告为主，小小活动为为辅促销费用用：4万元人人民币广广告。促销效果果：日均均55万元元人民币币，黄金金、珠宝宝化妆品品提升115%3)华宇宇家电展展促销时间间：19999年年6月2日至7月1日促销内容容家电品品种增加加，货量量加大，价价格下调调，主推推家电产产品。加强服服务，提提出无条条件送货货退货等等。推出“一元竞竞拍”家电样样品无底底价拍卖卖。宣传方式式：DM 广告为为主。电视报报纸促销费用用：广告费费用6万元人人民币。其它11万元人人民币。促销

34、效果果：家电有有20%提价。一元竞竞拍现场场人气旺旺盛。日均550万元元人民币币。4)我爱爱我家家居居用品促促销促销时间间：19999年年7月2日至7月30日促销内容容：以家俱俱、家用用、日用用品为主主要促销销内容。增加品品种，货货量，调调整价格格。增加服服务内容容，如家家居设计计安装。促销费用用：宣传费费用6万元人人民币店内布布置1万元人人民币。其它活活动1万元人人民币。促销效果果：日均550万元元人民币币。各商品品品种，丰丰富，货货量丰满满顾客满满意度提提高。5)换季季争购促销时间间：19999年年8月1日至9月1日促销内容容：以服装装夏装换换季装为为主。各服装装层鼓励励各品牌牌打折卖卖，

35、积极极安排应应季装上上市。组织特特卖场。开展服服装评比比，店内内秀等活活动。促销费用用：广告告为5万元人人民币。促销效果果：日均均60万元元人民币币。五、北京京丰联商商场主要要促销手手段分析析1、丰联联商场简简介北京丰联联商场是是一家香香港独资资企业，位位于东二二环朝阳阳门东侧侧，建外外朝阳门门国贸中中心商圈圈之中，是是规模适适中，以以专卖店店方式经经营的中中、高档档商场。商商场经营营面积约约为1660000平方米米，建筑筑面积33000000平平方米。该该商场于于19997年开开业，采采用国际际流行的的店中店店格局，主主要经营营各种中中、高档档女士服服装、服服饰、包包等商品品及食品品、日用用

36、百货、儿儿童系列列商品等等。根据丰联联商场的的地理位位置和城城市发展展规划，决决定了丰丰联商场场的经营营战略。当当今的北北京零售售市场蓬蓬勃发展展，各色色商家林林立，各各种商品品极大丰丰富，差差异化难难度加大大，但人人们在消消费心理理上的变变化也日日益明显显。越来来越多的的人把逛逛商店作作为工作作之余的的又一种种享受在舒舒缓的音音乐中漫漫步而行行，在琳琳琅满目目的货架架中尽情情浏览，在在明亮的的镜子里里欣赏全全新的自自己消费不不再是单单纯的购购买，而而已然成成为现代代人的另另一种感感情投资资。根据据这种情情况，丰丰联商场场力求将将中、高高档的消消费与高高档的艺艺术文化化环境相相结合，使使顾客在

37、在丰联的的每一分分钟都成成为享受受。此外外。丰联联商场地地区将是是北京正正在建设设中的CCBD中中心地段段。除丰丰联大厦厦外，周周围还有有泛利大大厦、联联合大厦厦、金融融大厦等等中、高高档办公公楼。因因此丰联联商场以以经营中中、高档档商品为为主；以以提供强强烈的文文化氛围围提高商商场的档档次；并并作为市市场的经经营特色色；同时时通过建建立会员员俱乐部部制度维维系消费费者与商商场的密密切关系系，以期期建立顾顾客品牌牌忠诚。商商场目标标是进一一步优化化商品结结构，把把主要以以女士商商品为主主的商品品结构改改造成兼兼顾男士士顾客的的商品结结构。同同时进一一步提高高商品档档次，将将现在店店中不适适应企

38、业业整体发发展目标标的商品品换出，换换为品牌牌商品。2、丰联联商场主主要促销销手段分分析1) 丰联商场场主要促促销手段段及其原原因丰联商场场采取的的主要促促销手段段是会员员制和文文化促销销，即建建立顾客客会员俱俱乐部和和举办各各种文化化活动扩扩大影响响，树立立形象，吸吸引特定定顾客目目标群体体。丰联联商场采采用会员员制和文文化促销销是基于于以下的的分析：丰联商商场是北北京最早早采用店店中店形形式的商商场之一一，该形形式决定定了很难难采取经经常性的的全商场场统一打打折、让让利等手手段。丰丰联商场场内部有有一定的的空间，适适于各种种文化活活动的开开展和购购物活动动的改善善。丰联商商场的目目标顾客客

39、群是以以白领阶阶层为主主的目标标群体。仅仅丰联广广场大厦厦就集合合了众多多国际一一流的企企业，如如：三洋洋、住友友、索尼尼、日本本烟草、辉辉瑞制药药、康柏柏电脑等等国际性性大公司司，因此此较容易易形成固固定的消消费群体体。丰联商商场周围围较高档档次的商商场不多多，只有有蓝岛商商场。而而蓝岛的的目标消消费群体体以中、老老年人为为主，购购物环境境远比不不上丰联联商场，促促销手段段大不一一样，因因此不构构成对丰丰联商场场的严重重威胁。2)具体体促销手手段描述述通过举举办各种种文化活活动，创创造强烈烈的文化化商场氛氛围，形形成了具具有独特特风格的的现代商商场。在在过去的的两年中中，丰联联商场组组织了一

40、一系列的的文化促促销活动动，具体体活动安安排如下下：时间：活动内内容99/22/6-99/3/2299年年春节系系列促销销活动抽大大奖、送送大礼99/55/166丰联二二周年店店庆真爱乐乐队+积积分卡推推广99/55/311“六一”活动99/77/4时装展展示99/88/7时装展展示99/99/4时装展展示99/99/9“悦容阁阁”开业活活动99/99/111-999/9/26中秋节节月饼展展销99/99/244/100/4积分卡卡推广活活动99/110/99时装展展示99/111/66时装表表演99/112/118羊绒时时装表演演00/22/144浪漫情情人节-婚纱表表演00/22/144-

41、000/3/15丰联艺艺术摄影影月00/33/199-000/4/2魅力香香港00/55/188庆祝丰丰联广场场成立33周年酒酒会00/77/155-311来丰联联感受清清凉00/88/255-277丰联秋秋装，全全面出击击00/99/9音乐台台97.4明星面面对面00/99/244 音乐乐台977.4明星面面对面从上表可可看出，丰丰联利用用了季节节、事件件等不同同的因素素开展促促销活动动。同时时可以看看出丰联联正从比比较单一一的以产产品推广广为主的的推销方方式逐渐渐转化成成以增进进文化氛氛围，改改善购物物环境为为主的促促销方式式。今年年，丰联联更是进进一步扩扩展了文文化活动动的广度度和深度度

42、。4月月丰联商商场专门门请来了了法国的的艺术家家，举办办了法国国风情艺艺术节，进进一步巩巩固了其其文化商商场的地地位。建立俱俱乐部会会员制度度俱乐部会会员制度度建立的的目的是是建立忠忠诚顾客客群体。由由于丰联联商场定定位于较较为特殊殊的消费费群体，使使得俱乐乐部会员员制成为为可能。推推行俱乐乐部会员员制度是是商场推推出的一一项差异异化措施施。去年年商场放放弃了现现在普遍遍实行的的积分制制，而改改为俱乐乐部会员员制。目目的就是是利用优优势，实实行差异异化，巩巩固目标标消费群群体。丰联广场场简化了了入会手手续；建建立了一一整套会会员俱乐乐部制度度，出版版了丰联联会员手手册，使使顾客能能够得到到明确

43、的的优惠信信息。丰联会员员的利益益：“丰联联会员”能够得得到商场场内1000多个个厂家的的不同程程度的打打折让利利。根据“丰联会会员”消费积积分的情情况，分分等级组组织参加加免费的的各种活活动（如如各种文文艺活动动，赠送送奖品，旅旅游等等等）丰联商商场与“e龙lohhoo卡卡”建立了了合作关关系，在在LOHHOO商商旅休闲闲俱乐部部预定中中心持“丰联会会员卡”享受与与“e龙lohhoo卡卡”会员同同等的待待遇和服服务，即即可享受受酒店预预定、机机票预定定、会议议策划组组织服务务、旅游游线路服服务、打打折租车车服务等等等。广告促促销丰联商采采用促销销较少，只只有部分分促销活活动采用用在报纸纸上做广广告的形形式。3)丰联联商场的的促销成成果丰联商场场所采取取的促销销手段取取得了积积极的成成果。树立了了具有鲜鲜明特色色的形象象。丰联商场场已初步步树立了了高品位位文化商商场的形形象。优优越的购购物环境境吸和高高雅的文文化氛围围引了一一个视购购物为享享乐的消消费者群群体。现现被认为为是成功功女士、白白领阶层层、外商商和恋人人们光顾顾的理想想场所。具有了了固定的的目标消消费群体体，目前前丰联俱俱乐部的的会员已已达一万万以上，每每天都有有数十人人申请加加入会员员。俱乐乐部不仅仅吸引了了普通的的白领消消费者，还还吸引了了如徐帆帆、林依依伦等一一批文化化、艺术术界的名名人。六、三家家百