河南建业南阳绿色家园营销案例3877.docx

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1、南阳绿色色家园营营销案例例20033年1月月，南阳阳项目的的营销工工作正式式展开。220033年9月月20日日，南阳阳绿色家家园开始始公开认认购，场场面火爆爆。截至至10月月9日，累累计售出出住宅1138套套，合同同金额33844493666元，回回款15575882700元。可可以说南南阳项目目的前期期推广是是成功的的，尤其其是在总总规设计计方案、工工地形象象和样板板房等销销售条件件均不具备备，并且且面临着着其它项项目都存存在的位位置偏、价价格高、工工程滞后后等销售售抗性的的情况下下取得开开盘成功功，对其其它地市市项目以以及未来来的项目目开发具具有极大大的借鉴鉴意义。通通过回顾顾南阳项项目的

2、营营销执行行，对其其他绿色色家园项项目的操操作将会会得到许许多有益益启示。一、项目目背景状况况分析南阳绿色色家园西西临汉画画馆，北北卧武侯侯祠，东东近车站站南路，北北临约六六米宽的的区间路路，距卧卧龙路及及武侯祠祠2000余米，西西北侧距距南阳市市烈士陵陵园约1150米米，南临临新修的的30米米宽的汉汉画路，东东南距白白河约9900米米，总用用地面积积72.01亩亩。项目目周边历历史文化化遗迹较较多，医医疗、教教育等市市政配套套比较齐齐全。南南阳项目目宗地是是从南阳阳建行转转让所得得，政府府没有明明确的优优惠及政政策支持持，各项项手续的的办理相相对比较较复杂。从从20002年12月份份领取到到

3、土地地证后后，营销销工作便便紧接着着开始。对南阳项目的优劣势进行分析后发现与其它绿色家园项目存在相同的抗性，大致有以下三点：1、项目目宗地位位置较偏偏，周围围环境不不好。在在地市经经济及房房地产市市场发展展相对落落后，消消费者购购房理念念仍以位位置为主主的情况况下，位位置因素素对项目目的开发发成功影影响较大大。南阳阳项目距距当地烈烈士陵园园较近，相相当一部部分中高高收入者者在心理理上不愿愿意在此此附近居居住。其其西侧汉汉画街、北北侧区间间路、东东部车站站南路目目前环境境卫生状状况也不不好。2、项目目价格偏偏高。绿绿色家园园的定价价要高于于当地房房地产市市场的平平均价格格，由此此带来的的销售抗抗

4、性也是是明显的的。南阳阳项目的的定价也也高于南南阳市房房地产市市场均价价。如何何展示高高性价比比是项目目推广的的重点之之一。3、工程程较预期期目标滞滞后，造造成营销销被动。在地市项目中，工程滞后问题不同程度存在，导致营销非常被动，营销节奏被打乱，很多营销计划无法按计划开展。4、由于于市场的的相对不不成熟，期期房对消消费者的的影响在在一定程程度内存存在。因此，如如何把这这些劣势势的影响响降到最最低的是是南阳项项目前期期推广工工作的重重点。南南阳建业业绿色家家园在当当地房地地产市场场相对成成熟的情情况下，充充分挖掘掘地块的的人文价价值，借借助集团团的资源源优势，以以建业会会为平台台，通过过严格地地

5、执行和和对细节节地关注注，举办办多次公公关活动动，积累累了大量量客户，从从而保证证了开盘盘的成功功。二、深入入了解城市市的居住住文化并并尽快融入入城市的的主流生生活房地产本本身是一一个地域域性很强强的产业业，每个个城市、每每个社区区都有自自己不同同的风格格和文化化，正是是这些地地域风格格和地域域文化决决定了当当地的生生活习惯惯，并具具体表现现在人们们的喜好好、行为为、文化化、居住住等方面面。只有有体现出出本土化化的住宅宅才会有有市场和和生命力力，否则则就存在在滞销的的可能。因此，研研究本土土市场，体体会本土土文化是是营销执执行必不不可少的的一个组组成部分分。（一）深深入了解解南阳的的城市特特征

6、南阳市位位于河南南省西南南部，是是河洛文文化的一一个重要要组成板板块，拥拥有2.66万万平方公公里的面面积和110555万的人人口，拥拥有悠久久的历史史和灿烂烂的文化化。可渗渗透性使使它兼容容和吸纳纳其它文文化的优优秀成分分，并因因此使南阳阳的区域域文化变变得异彩彩纷呈。近近年来，对对其生态态、绿色色的定位位促进了了这个国国家级历历史文化化名城的的发展。（二）绿绿色尊贵贵生活社社区的定定位项目推广广要充分分考虑当当地的情情况和可行性性，除了对城市市的地形形、地貌貌、气候候、环境境等外在在因素及及历史、人人文、文学、艺术等等内在气气质作深深刻的理理解和思思考，进进而领悟悟城市独独特的文文化内涵涵

7、外，还还要对这这一文化化内涵进行行深入挖挖掘。南南阳建业业绿色家家园带给给南阳的的“绿色尊尊贵生活活社区”的主题题概念就就是对南南阳居住住文化的的延伸和和发掘，也也是建业业一贯倡倡导生活活方式的的表现。（三）使使项目尽尽快融入入当地的的主流生生活在去年低低南阳公公司刚到到南阳的的时候，项项目尚未未有规划划及其它它可介绍绍的东西西，南阳阳公司经经常带着着集团的的期刊参参加南阳阳市的各各种会议议，并作作为企业业代表发发言。从从而很快快融入南南阳市的的行政事事业单位位以及目目标客户户群的生生活中去去，符合合项目的的定位，并并为项目目的推广广奠定了了基础。（四）充充分发掘掘地块周周围的历历史、人人文价

8、值值，消除除市场对对地块的的不良评评价。借借项目周周边历史史文化遗遗迹较多多，紧邻邻南阳汉汉画馆这这一特点点，在前前期深层层挖掘地地块及所所属路段段文化和和风水价价值，并并借助南南阳的历历史及当当代的文文化名人人，进行行公关活活动和市市场引导导。三、以公公关活动动为主的的推广策策略赢得得了市场场项目的推推广是一一个综合合的系统统工程，各各种策略略的运用用花样繁繁多，没没有定势势。确定定推广的的方向和和策略要要充分了了解市场场，发现现适合本本地区风风土人情情、居住住文化、生生活习惯惯的方式式来，这这样才能能做到“有效”营销。南南阳绿色色家园有有出色的的产品，无无论是规规划设计计、景观观设计、建建

9、筑设计计以及相相关的配配套与服服务都领领先于当当地市场场。问题题的关键键是如何何让市场场了解与与接受，如如何让客客户信赖赖并购买买。于是是，南阳阳公司制制定了以以公关活活动为主主的推广广策略，把把战略、人人员、运运营流程程很好的的结合起起来，从从而创造造了成功功。南阳项目目公司在在整个营营销过程程中，始始终把营营造企业业品牌、塑塑造企业业社会公公众形象象贯穿于于整个营营销推广广的全程程，并且且充分运运用建业业会平台台，最大大化整合合与利用用集团的的相关资资源，比比如教育育、足球球、物业业等，让让南阳市市民在领领略集团团雄厚实实力的同同时，在在较短的的时间内内对建业业集团南南阳分公公司树立立起强

10、大大的信心心，也对对建业所所倡导的的“根植中中原，造造福百姓姓”的企业业理念取取得认同同。（一） 公关活动动南阳公司司的营销销人员在在了解市市场的过过程中发发现“在地市市城市，平平时没有有大的新新闻点，生生活比较较平淡，如如果有一一些活动动，则比比较愿意意地参加加”。因此此，南阳阳公司就就把公关关活动作作为南阳阳建业绿绿色家园园的重要要宣传推推广手段段，贯穿穿了项目目推广的的全过程程，所有有的公关关活动都都以建业业会的名名义组织织，通过过前期广广告传播播、后续续活动报报道以及及现场活活动宣传传等手段段，从不不同侧面面展示建建业的尊尊贵生活活方式。1、 女性个人人形象设设计讲座座。3月月9日，南

11、南阳公司司充分利利用“三八”妇女节节社会对对女性比比较关注注的时机机，让客客户感受受到建业业生活方方式，造造成良好好的口碑碑传播。2、 放飞绿色色梦想风筝筝节。33月299日，举举办首届届白河大大型城市市规划展展，通过过公益活活动，借借助南阳阳市城市市规划全全面出台台，制造造新闻点点，引起起市民关关注，提提高了企企业知名名度和美美誉度。3、 建业会会会员终身身教育课课堂家庭教教育讲座座。6月月28日日，利用用暑期孩孩子放假假在家，家家庭教育育问题凸凸现的时时机举行行。有效效增强老老客户忠忠诚度，促促进会员员招募。同同时为教教育公司司招生奠奠定基础础。4、 中国京剧剧院演出出。9月月11日日，适

12、逢逢集团“首届建建业房产产文化节节”中国京京剧院名名家名段段演唱会会到南阳阳演出，南南阳公司司立刻借借助这一一有利时时机，通通过京剧剧院演出出的文化化平台，邀邀请各类类意向客客户，为为公开认认购的人人气积累累奠定良良好基础础。5、 迟尚斌与与球迷面面对面活活动。88月133日，河河南建业业足球队队主教练练迟尚斌斌应邀到到南阳与与球迷见见面，整整合集团团资源，展展现建业业尊贵生生活。通过一系系列的公公关活动动，南阳阳公司很很快在南南阳市树树立了良良好的企企业形象象，提高高了集团团的知名名度和美美誉度，尽尽快让消消费者了了解了建建业集团团的企业业背景、企企业文化化、综合合实力、项项目规划划设计蓝蓝

13、图、建建业会及及建业生生活方式式、 绿绿色家园园开发理理念等。（二） 媒介策略略南阳公司司在进行行公关活活动的同同时，采采取多种种方式进进行媒介介推广，总总结如下下：1、 每次活动动前通过过报纸广广告进行行活动预预告，活动结结束后，通通过软文文进行多多角度的的报道。从从而保证证了每次次活动的的关注度度与参与与度。2、 在加大报报纸广告告投入力力度的同同时，注注重报纸纸版面的的设计与与广告诉诉求点的的挖掘，力力求在众众多的房房产广告告中脱颖颖而出。并并且对报报纸所要要传递的的内容进进行了分分析，使使每次报报纸广告告传递的的信息具具有连贯贯性，在在短期内内对受众众造成持持续的视视觉冲击击，从而而加

14、深印印象。3、 在南阳公公司刚进进入南阳阳市场时时，广告告侧重于于集团形形象的推推广，在在内部认认购期侧侧重点为为项目本本身的介介绍，重重点演绎绎绿色家家园的相相关卖点点从而保保证认购购的持续续性。4、 进行新闻闻炒作。比比如胡总总专访“为南阳阳人打造造城市名名片”、闵总总专访、建建筑大师师莅宛、违违章建筑筑大拆除除、建业业紧急启启动百万万非典基基金等，始始终让南南阳市民民听到建建业的声声音，潜潜移默化化的关注注。5、 户外广告告。在南南阳建国国酒店与与市政府府之间的的全南阳阳最繁华华的路段段上设立立五座户户外广告告，也起起到了极极好的宣宣传作用用。6、 电视广告告。3月月份在南南阳电视视台黄

15、金金时段进进行了较较大密度度的播放放建业集集团形象象广告，通过反馈效果较差，在后期逐步减少了此媒体的投入。7、 DM与短短信群发发。针对对目标客客户传递递信息，也也取得了了一定的的效果。（三） SP促销销南阳公司司在进行行广告活活动的同同时，也也进行了了大量的的SP促促销活动动，由于于组织得得力，关关注细节节，客户户反应很很好，从从而使促促销活动动取得了了很好的的效果。1、 记者游建建业。媒媒体是进进入市场场的重要要渠道，记记者游建建业为后后期的宣宣传合作作打下基基础。通通过他们们，有效效传递建建业品牌牌以及开开发房产产的知名名度。2、 客户建业业一日游游。增加加目标客客户对建建业集团团的感性

16、性认识，提提前体验验尊贵生生活。3、 项目形象象展示。在在公共场场所展示示项目的的情况，引引起市民民的高度度关注，获获得很好好的效果果。4、 走访大客客户。针针对项目目的客户户定位，为为了使推推广更具具有针对对性，对对大客户户进行走走访。5、 业主质量量监督委委员会及及客户联联谊酒会会。在面面对出施施工图的的时间延延续较长长，工地地迟迟不不能开工工的情况况下，举举办了业业主质量量监督委委员会成成立大会会及客户户联谊酒酒会活动动，增强强了客户户购买的的信心。（四） 建业会对建业熟熟悉的人人很多，但但对建业业会，却却很少有有人能表表达完全全。事实实上，建建业会在在此次南南阳绿色色家园的的营销过过程

17、中扮扮演了一一个非常常重要的的角色。1、它是是一个客客户、开开发商、商商家联盟盟的平台台，也是是一个交交流与沟沟通并能能够给三三方带来来利益的的平台。在在这个平平台里，每每一方都都有不同同的利益益点，同同时也是是“营销的的助力”非常常理想的的一个营营销渠道道。2、建业业会在南南阳形成成潮流。南阳公司在充分了解南阳城市的人文特点后决定利用这一平台，不仅可以淡化商业的气息，人文、优雅的传达信息，丰满自己的企业形象，更为重要的是，通过建业会的活动，传达给客户的是建业的生活方式。“自然、健康、和谐、尊贵”的生活便在各种活动中鲜明起来，以至于在南阳形成这样一种时尚或者说潮流谁能受到邀请参加建业组织的活动

18、，便感到无比的尊贵与光荣。3、以尊尊贵生活活的名义义沟通。南阳公司以建业会为平台，以生活为名义，通过活动把建业的企业形象传达给市场；把建业“以人为本”的开发理念传达给市场；把建业住宅“尊贵身份象征”的生活体验传达给客户；把建业绿色家园尊贵、独特的生活方式传达给客户。导入建业生活理念的推广方式，使产品在目前南阳市场产品同质化严重的情况下，仍能突现项目本身独特的卖点，在市场上拥有较大的优势，缩小了产品本身同客户心理价之间的差距。4、对建建业会会会员的招招募及管管理也进进行了一一定的探探索。南南阳项目目建业会会会员的的招募工工作与项项目同时时启动，通通过媒体体的推介介，到33月100日已吸吸引了部部

19、分对建建业有所所了解的的人成为为建业会会的会员员，达到到3300人。初初具规模模的建业业会为其其扩大规规模奠定定了基础础。当建建业会会会员达到到一定的的规模时时，便开开始了极极具生活活气息的的会员活活动。同同时，借借助媒体体的后续续报道使使已入会会的会员员形成一一定的口口碑传播播，逐步步影响其其周围的的人群，扩扩大建业业会的知知名度，形形成良性性循环。这这样，一一方面更更好地对对项目进进行展示示，同时时进一步步拉动了了对会员员的招募募，有效效的积累累意向客客户，为为项目的的认购打打下基础础。在会会员的管管理上，将将会员分分为三类类：A类类为准客客户；BB类为潜潜在客户户；C类类为活动动会员。通

20、通过有效效的分类类，使建建业会所所举办的的每次活活动都能能针对相相应的建建业会会会员，行行之有效效。（五） 价格策略略项目开盘盘时工地地上除样样板房之之外，其其他楼栋栋基本没没有动工工。因此此，南阳阳公司采采用了同同内部认认购期一一致的促促销策略略，造成成越早认认购优惠惠越多的的效果。即即采用阶阶梯式的的优惠办办法，对对认购较较早的客客户给与与较多的的优惠。并并且不要要求客户户必须在在公开认认购时交交款，但但用较大大的促销销措施来来促使客客户提早早交款，使使客户对对认购有有争先的的冲动。促促销措施施如下：（1）前前130位位签订公公开认购购书的客客户享受受88888元的的优惠；（2）前前316

21、0位位签订公公开认购购书的客客户享受受66666元的的优惠；（3）前前6190位位签订公公开认购购书的客客户享受受58888元的的优惠；（4）前前911200位签订订公开认认购书的的客户享享受48888元元的优惠惠；（55）前11211500位签订订公开认认购书的的客户享享受38888元元的优惠惠。并且且，对签签订定认认购协议议书选择择一次性性付款的的客户可可在总价价款的基基础上享享受5%的优惠惠，选择择按揭付付款的客客户可在在总价款款的基础础上享受受2%的的优惠，前前期预约约登记期期间享受受的优惠惠继续有有效，其其优惠额额在本次次优惠后后的总房房价款中中扣除。加加上对优优惠政策策限定名名额与

22、日日期，对对客户造造成一定定的紧迫迫感。同同时，对对于公开开认购现现场的气气氛布置置上力求求简洁、热热烈，通通过销售售人员与与总台之之间频繁繁的喊控控，达到到认购现现场火暴暴的销售售氛围，在在外部环环境上促促进客户户的认购购。四、出色色的案场场管理客户对项项目的了了解、喜喜爱直至至下定签签约，销销售现场场起相当当大的作作用。尤尤其在期期房阶段段，客户户只能根根据销售售人员的的介绍来来了解项项目将来来的情况况。当所所售楼盘盘与竞争争楼盘处处于同质质水平时时，业务务人员的的有效销销售就成成为竞争争成败的的关键。同同时，销销售人员员是企业业形象、企企业信誉誉、楼盘盘品位的的门户，是是楼盘与与客户之之

23、间的桥桥梁和纽纽带，他他们向客客户提供供楼盘的的信息和和服务，同同时了解解客户对对所售楼楼盘的反反应，为为楼盘营营销策略略的制定定和修改改提供依依据。因因此，必必须要锻锻炼出一一个优秀秀的销售售团队来来实现销销售任务务。南阳阳公司的的销售人人员有550%都都是新手手，其他他销售人人员虽从从事过房房地产销销售，但但都没有有接受过过系统的的房地产产销售技技巧培训训。针对对这些问问题，南南阳公司司把对销销售人员员的全面面培训作作为基础础工作，以以全面提提高销售售人员的的战斗力力，提升升整体销销售推广广的效果果。（一）对对案场的的管理要要有一套套完整、科科学、合合理的管管理制度度，如例例会制度度、培训

24、训制度等等。以制制度进行行规范，并并严明纪纪律，要要求销售售人员严严格执行行。（二）做做好各项项销售基基础工作作。如销销售中心心的选定定与布置置，销售售道具的的制作准准备，销销售员的的招聘与与甄选等等。其中中，销售售中心的的选址非非常成功功，在当当地最好好的酒店店银都都建国酒酒店，为为销售现现场带来来充足的的人气与与目标客客户。（三）对对销售人人员进行行充分全全面的培培训。南南阳销售售部通过过培训使使销售员员对项目目有了充充分的认认识，不不仅对所所售楼盘盘本身的的特点有有根本的的了解，而而且对项项目地段段、周边边环境、城城市规划划、基础础设施、发发展趋势势、企业业文化和和成长历历程等有有足够的

25、的了解。在总规户型确定、沙盘制作完成后，销售部制定了统一的销售说辞，针对项目的优劣势进行了全面详细的分析。同时也加强了对销售人员的实战培训，使销售员掌握了销售中的技巧和配合。经过强化培训与模拟演练，进一步增强了销售人员的信心，提高了内部认购的成交率。（四）反反复练习习是提高高销售讲讲解水平平的捷径径。对于于销售的的新手来来说，对对接待流流程和配配合技巧巧的反复复演练是是必要的的。随着着讲解水水平的提提高，才才会有充充分的信信心和到到位的讲讲解。（五）任任务明确确，职责责明晰。销售人员知道每一阶段自己的任务是什么，如发展多少建业会员，认购多少套房子等。每一次活动，销售人员都明确知道自己的职责，并

26、尽全力去执行。目标及任务的明晰使得销售人员对细节的关注成为可能。（六）注注重销售售团队建建设。一一个充满满工作激激情和配配合的团团队是成成功的基基础。南南阳公司司在进行行严格规规范销售售现场各各项管理理制度的的同时，注注重人性性化和团团队的力力量。简简单化销销售人员员人际关关系，引引导销售售人员对对个人的的职业规规划，调调动销售售人员的的工作激激情， 把销售售团队的的力量最最大化的的发挥出出来。（七）加加强队客客户资料料的管理理。销售部部要求销销售人员员必须对对自己在在前期积积累的目目标客户户和建业业会会员员进行认认真细致致的分析析与管理理，并建建立起详详尽的客客户档案案。要求求销售人人员对每

27、每一位客客户都须须遵循客客户分析析客户分分类客户追追踪目标客客户公关关的销售售策略，以以便制定定较为明明确的客客户跟踪踪方案。（八）针针对项目目的弱势势，提炼炼统一销销售说辞辞。在分分析项目目的弱势势后，针针对这些些销售人人员制定定了统一一说辞，例例如项目目的位置置问题、价价格问题题、工程程问题等等，对这这些问题题的合理理回答，提提升了客客户的信信心。如如面对位位置抗性性，销售售人员列列举建业业城市花花园的例例子，以以建业选选址的独独特或物物业升值值的角度度来给客客户以信信心。甚甚至，在在面对一一些相信信风水的的客户时时，不妨妨表示：我们也也请了风风水先生生看，在在好几个个地块中中选择了了这一

28、个个。面对工程程滞后问问题，22月底总规推推迟，销销售人员员可以给给客户讲讲因为公公司为了了拿出更更好的产产品，进进行深入入的研究究，把原原先的规规划推翻翻重来才才耽搁了了时间。出施工图滞后时，正值非典时期，销售人员便给客户讲因为非典原因，与设计院的沟通不方便才导致推迟。通过合情合理的解释，客户一般都能接受。五、最好好的注释释：执行行 目前的房房地产营营销已经经告别了了单纯的的概念时时代，一一个项目目的成功功在于能能否把开开发过程程中的各各个细节节做好，从从市场调调研、产产品定位位、产品品设计到到工程施施工、推广上上市、现现场展示示、销售售服务、物业管理等等。这是一个科学理性的市场实践过程。对

29、于项目营销来说，制定正确的营销战略固然重要，但更重要的是战略执行。能否将既定的战略执行到位是项目成败的关键。把项目做细、做到位，才是房地产营销的真正素质和价值表现所在。（一）把把握市场场机会，点点滴积累累未来在项目推推广的过过程中，市场机会很多，关键是发现机会、抓住机会、扩大利用机会甚至创造机会。做与不做之间，点滴积累着未来。“相约白河大型城市规划展暨建业绿色家园风筝节”活动便是一例，还有更多的活动是积极争取来的。1、月月日，南南阳绿色色家园项项目进行行宗地拆拆迁，南南阳公司司利用此此次机会会积极与与市政府府各级领领导、单单位进行行协调，组组织了公公、检、法法等各相相关单位位近人进进行此次次在

30、南阳阳前所未未有的拆拆迁。并并进行了了大量的的、全方方位的新新闻报道道，在当当地引起起巨大关关注，更更加坚定定了意向向客户对对建业集集团的信信心。2、南阳阳市房展展会原定定于月中旬旬举办，为为了使南南阳公司司的公开开认购有有力的借借助房展展会的人人气，南南阳公司司领导努努力与房房管局相相关领导导协调，争争取到了了在月月日日举办。这这一努力力为项目目公开认认购的火火爆场面面提供了了保证。3、在内内部认购购阶段，为为了充分分发掘市市区客户户，南阳阳公司将将整个市市区分为为几个重重点区域域，划归归为销售售人员进进行分片片“扫街”，进行行推广。与与此同时时，开展展了县市市宣传计计划，兼兼顾各县县新客户

31、户的挖掘掘，并且且利用此此时天气气比较炎炎热，人人们大多多在外乘乘凉，组组织销售售人员在在傍晚到到人群聚聚集的场场所发放放宣传单单页，扩扩大项目目知名度度，积累累新客户户。（二）对对细节的的关注赢赢得客户户“追求细细节有多多深入、多多执着，执执行力就就有多好好”。相同同的项目目情况，相相同的推推广策略略与力度度，其结结果可能能会有不不同。把把原因归归结于对对执行的的细节的的关注毫毫不为过过。南阳阳公司在在其推广广中举行行的大量量活动，每每一次都都有明确确的分工工与责任任，都不不厌其烦烦的进行行说辞的的统一和和活动前前的演练练。例如如南阳公公司以建建业会的的名义于于月日组织织了首次次“郑州建建业

32、一日日游”的活动动。在活活动开始始前，南南阳公司司针对客客户因路路途遥远远有可能能不愿参参加的情情况，制制定了具具有一定定煽情的的统一销销售说辞辞，并注注重各方方面细节节问题，例例如由于于出发较较早，免免费供应应早餐；为吸引引客户参参观，提提供建业业会所自自助午餐餐；为减减轻旅途途的乏味味，在旅旅途过程程中播放放建业专专题广告告片以及及流行影影片；并并专为晕晕车的客客户提供供晕车药药等等。并并对所有有的活动动说辞进进行强化化的训练练，在说说辞中融融入了集集团的概概况、各各产业公公司介绍绍、沿途途相关景景点介绍绍等，使使会员近近5个小小时的旅旅途丰富富多彩。此此次活动动使客户户在参观观建业成成熟

33、物业业的同时时，感受受到建业业集团的的雄厚实实力与成成熟的开开发经验验，领略略了建业业的优质质服务。对对于打消消客户疑疑虑、树树立客户户信心、促促进客户户口碑宣宣传起到到了重要要的作用用。所以以，在以以后又举举办此类类活动时时，客户户都欣然然前往，取取得了较较好的客客户积累累效果。（三）项项目团队队，把销销售推向向成功房地产业业是一个个复杂的的知识密密集性行行业，一一个项目目的成功功不是简简单运营营的结果果。组成成项目开开发的团团队是一一个整体体，项目目组的工工程、管管理、财财务、物物业等部部门对营营销的支支持非常常重要。一一个气氛氛融洽的的项目组组可以给给予销售售队伍无无穷的力力量和信信心。

34、并并且，一一个项目目的所有有工作人人员都是是企业形形象的窗窗口，客客户对一一个楼盘盘的信心心也是从从每一个个工作人人员的身身上获得得。所以以，整个个项目公公司的管管理有序序化对项项目的成成功非常常重要。当当一个项项目的员员工分别别到规划划、房管管、银行行或合作作商家那那里办事事，谈话话时用的的是相同同的工程程进度、充充分的销销售信心心，传达达给市场场的是成成功的信信息。六、小结结当然，南南阳项目目的成功功有其特特殊的南南阳市场场环境及及文化背背景，其其前期的的营销推推广工作作有共性性，也有有个性。绿绿色家园园其它项项目也分分别有自自己的经经济、自自然、人人口、政政治法律律、社会会文化等等诸多环

35、环境，一一味地对对南阳项项目的操操作方式式进行模模仿，千千盘一案案，在省省时省事事的同时时也在提提高失败败的风险险。南阳项目目认购期期的价格格策略存存在失误误，在没没有正式式认购前前，销售售人员公公布的价价格低于于公开价价，目的的是积累累意向客客户。及及至公开开认购时时，公布布的价格格比原先先的价格格要高，引引起客户户的不满满，对认认购活动动产生了了一定的的影响。如如果通过过公开认认购前公公布的均均价稍高高于正式式认购价价的策略略，先是是拉高客客户的心心理预期期，然后后公布稍稍低的价价位，有有效地利利用了客客户的心心理作用用提高成成交率，局局面会更更好一点点。建业绿色色家园在在各地的的项目销销售均不不同程度度的受到到工程进进度滞后后、位置置较偏、价价格相对对较高等等方面的的影响，当当然，在在营销层层面一定定要想办办法克服服困难，稳稳定客户户。但是是，从长长远来看看，随着着房地产产市场的的逐步发发展成熟熟与各项项法规制制度的完完善，消消费者的的购房意意识逐步步理性，这这种状况况无疑是是不适合合集团将将来的大大规模扩扩张与发发展的。从从南阳项项目就应应该非常常敏锐地地感觉到到危机的的存在，并并适时的的调整之之，以取取得改善善。