市场部操作流程(修).doc

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1、一、各部门操作流程1.1市场部投标操作流程:政府机关或大型企业投标单：总经办联合市场部审核标书 总经办制定事务清单交市场部、设计部、采购部、生产部、财务部 设计部提交设计图稿 采购部提供面料、价格及技术说明 生产部提供样版、价格及技术说明 总经办综合最终报价 财务部提供投标保证金 完成标书交市场部最终审核 总办联合设计、市场、采购、生产审样 投标非正式投标单： 汇总客户具体要求 经市场部经理批准 申请设计部设计图稿 下达采购部面料要求 申请生产部打版 联合设计、采购、生产部门审样 总经办报价 送交客户确认（签字） 签定订单合同签定订单之后：（未完成，请补充）申请生产部下达样料 采购部采购样辅料

2、 生产部生产 质检部质检 1.1.2、市场部对于大型投标单的运作：由总经办组织投标小组商讨，将重点及可行建议汇总，指定市场部接单人员投标运作， 投标标书由总经办制作，各部门协助完成。1.1.3、总经办在制作标书时，将标书中各项具体要求汇总，制成清单交到各相关部门负责人，并规定提交的时间，各部门负责人必须签字确认。1.1.4、市场部接单人员协助制作标书时，负责完成设计申请，采购申请以及打版申请流程。1.1.5、紧急标书总经办应提前两天完成，提前三天交市场部审议，非紧急标书提前三天完成，提前五天交市场部审议，所有样版均需提前三天联合总办、市场、生产、设计审样，如有错误，必须在20小时内重新更正。1

3、.1.6、进入投标程序后，市场部接单人员要全程跟进，直至投标结束。1.1.7、市场部对本次投标进行总结、备案,系统建立客户文档及电子文档,每月底交公司总经办。1.2市场部业务操作流程市场部业务操作流程分为合同签定前和合同签定后二大部分。1. 2.1收集信息：收集信息通常通过以下几种渠道：1.2. 2市场部信息员资料收集 网上收集 公司名称 公司地址网上推广 整理资料 联系人姓名 联系电话 黄页收集 部门负责人姓名、电话 招标机构 订单类型、数量 汇总交市场部经理 指定投标人跟进2.3、1网上查找各省市知名大企业，搜寻到各大企业的网站，了解其企业性质，总人数，负责服装或礼品采购的部门，必须是需要

4、做制服（礼品）或可能做制服（礼品）的企业。2.3,2在各大招标采购网，政府采购网、招标代理公司进行网上企业推广或注册成供应商，长期关注采购动态，了解各服装或礼品主要负责采购人信息，保持频繁往来，定期电话问候、邮件传送、节日送礼（公司小礼品）等，以便投标前可以较早获得有利信息！2.3,3将投标前从招标方获得的信息，第一时间跟市场部负责人汇报，参与讨论制定投标公关计划！1.2.2拜访客户：拜访客户包括电话拜访、登门拜访和网络拜访三种方式。电话拜访语言要规范、简洁、条理清楚；登门拜访要仪表端庄、言谈得体、举止大方。无论是电话拜访, 网络拜访还是登门拜访，都要达到以下目的：1.向客户介绍公司的经营理念

5、，发展过程和服务过的大客户；2.介绍公司在同行企业中的优势，如设计品味、制作工艺、售后服务价廉质优等；3.以适当的谈话方式，了解客户情况，如企业规模，人员数量，订做制服时间，企业文化，经办人联络方式，权威人士及决策者的特点、喜好等；4.了解客户对制服的要求，如颜色、基本款式、面料、档次、订做数量等；5.对客户的情况及要求，要详细记录并将客户的公司简介、CI手册等带回公司，以方便设计图稿。1.2.3制定信息预测表;市场部经理、每周六定期对所领导的下级业务人员通过各种渠道获得的信息及提供的业务报表进行分析、筛选，完成以下工作；1、客户分类：信息客户：长时间以后业务对象；准客户：半年以内可能之业务对

6、象；合同客户：近期之业务对象，以上各项均需有详细资料。2、对不同类别的客户分别制订出跟踪计划，并将计划下达各对口业务部；3、各业务部门在信息具体跟进过程中，我方有出局的迹象，必须及时报上一级拿出切实可行的措施，特殊紧急情况可越级上报直至公司总经理。4、各业务部门经理、主管必须严格遵守总公司制订的信息保密措施，实施领导下达的客户跟踪计划，并定期将业务进展情况书面报告市场部总监，此报表每周一份。（特殊情况及时汇报）。1.2.4编写设计任务书：1对于合同客户，业务人员首先将公司现有的图库资料介绍给客户，除选中的方案外，可按照客户要求进行设计。2业务人员填写设计任务书时，要详细描述客户要求，及客户主要

7、设计理念，确切陈述客户各部门服装的款式、颜色、面料、效果要求。设计任务书经市场部经理批准后交设计中心。1.2.5设计方案的确认;公司设计中心的设计师将设计方案完成后，附面料样板及面料说明一起，交采购部、生产部、市场部审核签字。审核内容如下：1、款式、颜色、风格是否符合客户要求及行业特点；2、工艺要求是否在公司技术范围之内，超出范围能否安排完成；3、面料的品质和特点是否符合服装的实用性要求；4、 面料是否在一定的时间范围内有现货，如无现货，怎样处理，时间有否冲突；5、公司会签后，设计方案传至生产部经理、工艺师、业务总监均审核签字后，经办业务人员送交客户。1.2.6邀请客户参观公司;一般在客户基本

8、认可设计方案之后，经办业务人员应尽全力邀请客户参观公司，在大屏幕投影或电脑中观看图库中的资料，从布料样板中挑选面料，亦可参观公司生产工厂。公司的实力可让客户增加合作的信心，在客户有意向委托订单的情况下，邀请客户共同进餐、以达到增进感情与信任，促使客户尽快下单。1.2.7 报价;1、各种款式类型的服装，都有公司制订的标准价格，业务人员经于技术部门再次确认市场价格后，首先按照标准价格报价；2、如客户提出降低价格要求，业务人员在折扣范围内由高往低逐渐调整价格，且必须力争尽量减少降低价格的幅度；但最低不能超出公司制订的折扣底限；3、客户要求的价格超出了折扣范围，必须经市场部总监批准；1.2.8制作样板

9、;按照设计图稿制作实物样板，简称打板。打板一般分为合同前打板和合同后打板两种情况。1、合同签订前打板，原则上必须按标准收板费，特殊情况例外；2、合同签订前如果客户要求打板又不肯付板费，经办业务人员要根据订单的大小、利润率、成功的把握等因素综合评诂，报市场部经理批准，以确定是否免费打板；3、合同签订后打板不收板费，如大货面料与合同前交付板衣有差距，务必要求客户同意签字认可后，方可申请公司购进面料；4、打板需填写打板申请单，经业务经理批准后交生产部执行；5、打板完成后，必须经过生产部经理、工艺师、设计师、业务经理及经办业务人员联合审板，并在审板单上签字后方可送交客户；6、客户确认之样板，必须封板，

10、即请客户在样板上签字后加盖公章，以留作验货之标准；7、标准板经客户同意后可充大货。1.2.9确定面料;1从谈判开始，就会涉及到面料的挑选。面料确认通常有以下几种情况；2客户提出对面料的要求，业务人员推荐面料给客户确认；3客户提出对服装效果的要求，设计部完成设计方案并经客户认可后，业务人员根据设计方案的要求推荐给客户确认；4客户提供面料板样，采购部寻找大货样板给客户确认；5客户提供大货面料，生产部对面料进行检测，业务人员将面料样板及检测报告交客户确认。6.凡客户确认的面料，都必须将一块布料剪开制成两块布板，每块布板上均盖有客户公章和我公司的业务专用章，客户和公司市场部分别封存。7封存布板作为验货

11、时面料之标准；8业务人员向客户推荐面料时，要先向采购部落实清楚市场现货数量是否在采购的时间内满足订单要求，定染面料的生产周期等情况；如客户挑选的面料定染时间影响订单货期的话，一定要事先向客户说明，就解决问题形成一致意见签字确认后才能落定面料；9由于特殊原因，客户确认面料后市场突然断料，定染又来不及，不得已选用相近面料替代时，经办业务人员必须请客户重新确认并封板，不允许私自换料，如擅自作主换料所产生的一切损失及后果由经办人负责。1.2.10签订合同;1、市场部各级人员都必须统一使用总公司发放的标准合同及合同附件，并用公司规定的标准语言阐述各条款中的内容；2、在签订合同时。按照合同附则的要求，贴好

12、图片及布板；3、原则上市场部经理才有权签订合同，特殊情况市场部经理授权业务员签合同时，各项条款的内容事先必须经过市场部经理审核；4、合同中的各项条款，通常都遵循固定的原则和方式，如有特殊的处理意见，必须经过市场部总监的批准。1.2.11合同评审：1、客户已确定下单时，经办业务人员先根据各项合同条款与客户达成的一致意见，填写合同草案及合同附则。2、市场部总监必须对合同草案内容进行合法性评审。3、市场部经理负责评审合同客户可靠性、业务可行性、责任明确性、付款方式和价格；4、工艺师负责评审工艺要求、规格要求、主辅料搭配是否合理、可行；5、生产部经理负责评审货期能否完成、面辅料、服装的质量要求是否能正

13、确达到；6、采购部经理负责评审面辅料能否在保证货期的时间范围内完成采购或定染；7、财务负责评审付款方式的可靠性、资金周转的可能性；客户服务部经理负责评审客户要求的合理性、售后服务的可行性；8、经综合评审确实通不过的内容，经办业务人员必须与客户商榷，重新达成协议后再进行评审。9、所有内容评审通过后，各评审人均在合同评审报告中签字。10、市场部将合同评审报告报总经理签字批准。11、总经理批准后，市场部经办业务经理按照评审过的条款内容与客户签订正式合同。12、加做、补做或老客户订单，其中服装曾经生产过，只需市场部经理评审付款方式和价格、生产部经理评审货期、采购部评审面料采购期，评审通过后即可签订合同

14、。1.2.12合同更改1、当客户要求更改合同的某些内容时，根据更改内容请涉及到的相关部门进行评审，并在合同评审报告中签字。2、评审通过后，经办业务员请客户出具公文，说明更改的内容并签字盖章。3、经办人员填写合同更改通知单并交至相关部门。1.2.13合同签定后1、合同签订后，市场部经办业务人员将2份原件合同及合同清单分别交财务及公司总经办存档，生产清单复印件交生产部经理、市场部部门主管和市场部总监分别存档，实施生产和跟进。2、订单加做和补做，原则要求客户必须重签合同，不同意签订合同改用传真方式须报业务总监审批认可后，要求明确、说明加做和补做的数量，并签字盖章，与合同具有同等法律效力。经办业务人员

15、操作程序与合同同样处理。3、财务部收取预付款或货款需要业务部配合时，经办业务人员应全力配合，但业务人员不能代替财务人员收款，否则公司将以侵吞公款处理。4、生产部接到合同：加做补做公文，按照总公司规定的程序执行订单。经办业务人员要协助生产部人员和客户沟通，完成尺寸、样板、面料确定及合同内容变更确认等工作。5、查货，生产部通知业务部出货时，经办业务人员必须提前1-2天联合公司质检亲自查看服装，确认没有问题后再通知客户出货。6、出货：交货时经办业务人员及公司质检必须到场，了解客户对服装的第一反应。7、售后服务，出货后一星期内，经办业务人员要主动打电话与客户联系，了解客户对服装的意见，务必详细记录，一式2份，自存1份跟进，并转送客户服务部。8、后续，经办业务人员应协助客户服务部做好售后服务工作。9跟进，客户服务部定期与客户联系，了解下一次订单的动态。2006.5.30