家电陈列要求（DOC8）4623.docx

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1、一、商品品陈列简简介有许多人人简单地地认为陈陈列就是是摆放商商品，让让商品整整洁而已已，这是是对陈列列的片面面理解。其其实真正正的陈列列是涵盖盖了营销销学、商商品学、心心理学、视视觉艺术术、装潢潢设计等等多门学学科知识识，是一一门综合合性的学学科，也也是终端端卖场最最有效的的营销手手段之一一，通过过对产品品、专柜柜、展厅厅、灯光光、各种种标签、PPOP海海报等的的科学规规划，达达到促进进产品销销售，提提升店面面形象的的目的。一个吸引人的店面布置或陈列会改善商店的印象除了促进销售之外它还有活泼店面的效果，能使店面外观趋向多彩多姿有资料显示：70%的顾客表示，陈列吸引他们前来购物，22%表示重要而

2、不是绝对在乎，只有8%的顾客表示无关紧要。顾客选购购的过程程就是一一个不断断思考、反反复比较较分析的的过程，优化、合理、简洁的产品陈列能刺激顾客实施购买行为的冲动情绪和欲望，在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客，吸引顾客层层深入了解产品。所以，陈列对商品的销售是非常重要的，尤其对我司主推的一些新品而言，增加被注意的机会就要透过陈列来实现。那么，怎样的陈列才是有效果的？怎样才能让陈列显出效果？我们先来了解一下店面陈列的有关知识：(一)、商品陈陈列的定定义商品陈列列指的是是商品在在展厅、货货架和柜柜台内的的摆放、排排列等。它它包含以以下两方方面的内内容：1、以最最能诱导导消费者者购买的的

3、方式来来展示产产品；2、将产产品明显显展示，提提醒及刺刺激消费费者的购购买欲。(二)、商品陈陈列工作作的重要要性消费者的的购物类类型:总总体上可可划分为为有计划划性购物物和冲动动性购物物两类。计划性购物是指：消费者因每天接受各种传媒影响，在进入商店前，就已知道要购买的东西；冲动性购物是指：消费者在进入商店前，并不知道要购买些什么，当他看到商品陈列很好时，便会将其购买欲望冲动化。有资料证证明：从从消费者者行为调调查的结结论中，我我们了解解到一个个讯息就就是：在在所有影影响顾客客购物的的要素中中，商品品的陈列列是一个个非常重重要的指指标。调调查结果果显示：有700的顾顾客去商商场不知知道要买买什么

4、（目前在在一些大大城市，非非计划购购买率己己超过770），随机机购买者者占多数数，而且且这一比比重在逐逐渐增加加，顾客客一般在在售点平平均逗留留时间为为15分分钟，550以上的消消费者是是在5秒秒钟内决决定是否否购买的的，顾客客在每一一商品前前的驻足足时间不不会超过过2秒钟钟。能否否在2秒秒种的时时间内吸吸引顾客客注意力力，是能能否实现现销售的的关键。如如果顾客客看不到到计划要买买的商品品，400的人人就会选选择买其其他品牌牌商品，由由此可见见陈列对对于销售售的作用用。尤其其是对新新品来说说，较低低的产品品认知度度很容易易使消费费者忽略略，因此此新品如如何在卖卖场做好好陈列成成为新品品成功上上

5、市的关关键因素素之一。而而店面是购购买消费费的集中所所在，怎怎样做好好店面陈陈列就成成为其中中最重要要的部分分。 因此，针针对上述述两种购购买行为为我们可可采取以以下策略略：1、对于于计划性性购买行行为：通通过加强强商品化化工作，运运用生动动化陈列列、高密密度集中中陈列或或重复出出样等陈列方方法，使使消费者者一进店店面就能能发现我我司的主主推、定定制产品品，因而而减低同同类竞争争品牌的的影响。灵活运用用陈列辅辅助物料料对我司司主推机机型在展展台显眼眼位置进进行生动动化陈列列，可使使新品销售售得到快快速成长长对主推机机型进行行重复出出样，引引起关注注 品品种齐全全的高密密度集中中陈列，便便于目标

6、标顾客选选购 2、对于于冲动性性购买行行为：要创造造出让消消费者容容易看、容容易选、容容易买的的购物环环境，可可多采用用多方位位动态演演示式、体体验式陈陈列或关关联式陈陈列，刺刺激消费费者“冲冲动性购购买”的的特性；同时要有有效防止止因缺货货、断货货或品项项不齐而而丧失应应有的交交易机会会。 据有关关资料调调查显示示：零售售业每年年因脱销销断档而而造成的的损失约约占销售售额的88%，其其中因有有库存而而未陈列列或虽然然陈列了了但位置置和摆放放位置方方式不对对，致使使消费者者无法选选购而造造成的损损失要占占到一半半，因此此科学、合合理的商商品陈列列工作可可以有效效减少这这一部分分的损失失。“亲自

7、动动手，榨榨杯果汁汁”多方位位动态陈陈列，体体验消费费，提醒醒顾客关关注，激激起顾客客的拥有有欲望将主推商商品与相相关产品品或配件件进行组组合陈列列，让顾顾客亲自自参与体体验，刺刺激对关关联产品品销售。运用关联联陈列时时要求商商品必须须互补，要要打破商商品品类类间的界界限，结结合展厅厅或展台台的条件件可按日日常生活活场景设设计陈列列，尽可可能演绎绎使用商商品的生生活原型型，以体体现消费费者的生生活实际际需求。（三）、优优秀的商商品陈列列对店面面的好处处:1、增加加店面的的来客数数；2、增加加店面商商品销售售量；3、使店店面获得得更多利利润；4、有效效利用展展台、货货架空间间；5、提升升店面的的

8、形象；（四）、优秀的商品陈列对消费者的好处:人们愈来来愈忙碌碌，购物物时间愈愈来愈少少，如何何能快速速及愉悦悦的取得得所需求求的物品品；易看看、易选选及易买买的购物物环境是是消费者者心目中中较满意意的购物物环境。（五）、我我们的观观点是无法法引起注注意的商商品必定定无人购购买！然而怎么么才能让让产品陈陈列受到到注意？该用何何种方式式？摆在在什么位位置？这这一系列列问题还还需要我我们更加加深入的的思考。陈列站在消消费者的的角度来来看，整整齐、规规范、生生动化的的陈列使使人极易易产生视视觉的美美感，视视觉的美美感会提提高消费费者对产产品和品品牌的好好感，而而好感的的增加很很容易促促使消费费者产生生

9、购买行为为或者潜潜在的购购买计划划行为；对于冲冲动性购购买占据据主要消消费比例例的行业业，生动动化的陈陈列更是是成功销销售的关关键，所所以陈列列是判断断销售状状况优劣劣的一个个重要因因素。对于家电电来说主主要指生生动化陈陈列和多方位位演示两两个方面面。生动动化陈列列指产品品在展台台、POOP等陈陈列辅助助物料的的装饰下下，巧妙妙摆放从从而充分分显示出出产品的的形象、功功能与卖卖点等特特点。生生动化陈陈列要注注意人气气机型（富富有竞争争力且比比较吸引引人的机机型）与与主推机机型的呼呼应，还还可以根根据促销销主题的的需要设设计主题题陈列，如如五一临临近可围围绕婚庆庆对产品品陈列进进行包装装，现在在

10、比较流流行的还还有生活活提案式式陈列，充充分展示示出时尚尚化的生生活需要要。美国有句句广告格格言：“卖牛排排的关键键是卖炸炸牛排的的滋滋声声”，这正正是讲产产品演示示的重要要性。多多方位演演示常用用的原则则有“能动则则动起来来，能体体验就体体验一下下，能说说话在就就放出声声来”。如加加湿器，在在演示柜柜上不停停地喷出出湿气如如仙境一一样；豆豆浆机，在在柜台上上摆着制制作好的的喷香豆豆浆，顾顾客可以以随意品品尝；电电热水器器，通过过电视机机进行展展示，顾顾客可以以边听促促销员讲讲解，边边在电视视上看到到更全面面的操作作演示，同同时电视视的播放放还能吸吸引更多多的消费费者驻足足咨询产产品。利用展台

11、台、POOP等陈陈列辅助助物料装装饰，巧巧妙摆放放 利用动动态演示示，邀请请顾客品品尝，展展示产品品功能二、商品品陈列的的基本要要求（一）、丰满 ：顾客来来到商场场最关心心的就是是商品，所所以一进进门就会会把目光光投向柜柜台和展展架，这这时候，如如果展架架上商品品琳琅满满目，非非常丰富富，他的的精神就就会为之之一振，产产生较大大热情。无无形中他他会产生生一种下下意识：这儿的的商品这这么多，一一定有适适合我买买的。因因而购物物信心大大增，购购物兴趣趣高涨。相相反，如如果展架架上商品品稀稀拉拉拉，营营业大厅厅空空荡荡荡，顾顾客就容容易泄气气，他会会觉得商商品这么么少，难难有啥好好货。一一旦产生生这

12、种心心理，便便会对解解囊消费费造成极极大阻力力。因此此，商品品陈列的的第一条条基本要要求就是是商品摆摆放要丰丰满。 商品陈列列不等于于样品陈陈列，样样品陈列列只是商商品陈列列工作诸诸多职能能中的一一种，商商品陈列列最重要要的职能能是广告告作用。商商品本身身就是广广告。我我们说，商商品陈列列也是一一种广告告。中国国有一句句经商谚谚语：货货卖堆山山。为什什么要堆堆山?就就是要通通过商品品的极大大丰富、极极大丰满满招徕顾顾客、吸吸引顾客客、刺激激顾客的的购买欲欲。所以以，要把把商品陈陈列看做做是招徕徕顾客的的一种方方式；为为了有效效地招徕徕顾客，商商品摆放放一定要要丰满。当当然，丰丰满不等等于拥塞塞

13、，不同同品类的的商品对对丰满有有不同的的要求。“这儿的的商品这这么多，一一定有适适合我买买的”。（二）、展示商品的美 ：丰满的商商品吸引引了顾客客的目光光，他不不由自主主来到柜柜台前，这这时他最最想知道道的是什什么?最最想知道道的是“这东西西如何”。即商商品的质质量好不不好，外外观美不不美，适适不适合合他用。因因而，店店面这时时在商品品陈列上上要尽可能能充分地地展示商商品的美美，包括括内在美美与外在在美这就是是商品陈陈列的第第二个基基本要求求。 所谓谓内在美美就是商商品质量量。所谓外在在美就是是运用多多种手段段将柜台台和展架架的商品品予以美美化，对对商品的的外在美美予以强强化，借借此激发发顾客

14、的的购买欲欲。设计计时，要要考虑到到顾客购物物时的习习惯性视视点，利利用颜色色、摆放放造型、体体现功能能、点缀缀饰品及及灯光的的配合等等多种方方式综合合应用来来衬托商品的外在在美，刺刺激顾客客视点，并并且突破破传统的的横向陈陈列，实实行产品品多种灵灵活的陈陈列方式式，使顾客客产生强强烈的好好奇感，从从而愿意意驻足在在货架前前，研究究和试用用更多的的商品，所以大大大刺激激了顾客客的购买买欲。启示：商商品是需需要美化化包装的的。“强化商商品的外外在美，借借此激发发顾客的的购买欲欲”利用漂亮的机贴将手机美化、吸引顾客，既购买了手机又随机购买了机贴（三）、营造特有气氛 ：商品陈列列的第三三个基本本要求

15、是是通过对对商品颇颇具匠心心的组合合排列，营营造出一一种或温温馨、或或明快、或或浪漫的的特有气气氛，消消除顾客客与商品品的心理理距离，使使顾客对对商品生生发出可可亲、可可近、可可爱之感感。俄罗斯有有句说语语言力量量的谚语语“不不是蜜，却却可以粘粘住一切切。”柜台内的的商品也也有语言言，通过过别具匠匠心的陈陈列传达达出一种种无声的的语言，它它同样具具有调动动人的情情绪、激激发人的的感情、催催生人的的欲望之之作用。销售心理理学告诉诉我们：许多消消费者购购买某种种商品是是在想象象心理支支配下采采取购买买行动的的。想象象什么?想象买买到这种种商品后后的种种种情景亲人人的反应应、旁人人的评价价、消费费过

16、程中中给生活活带来的的变化等等等。有一个成成语叫“爱屋及及乌”，比喻喻爱一个个人而连连带到跟跟他有关关系的人人或物。（“感情连带反应”。）购物也存在类似情况，顾客被商品所营造的气氛所打动，产生积极联想，继而连带对商品也有了好感，购买欲望就容易产生。这可以称之为，进行商品陈列时营造特有气氛所要达到的目的及奥秘所在吧。“营造的的节日氛氛围容易易使目标标顾客产产生联想想，增加加对商品品的好感感 ”三、商品品陈列的的四项基基本原则则商品陈列列的目的的就是要要让商品品在柜台台和展架架上充分分显示自自己，最最大限度度地引起起顾客的的购买欲欲望，商商品的陈陈列技术术是非常常关键的的。合理理、规范范的商品品陈

17、列，必必须掌握握几个原原则。（一）、一一目了然然的原则则:（显显而易见见的陈列列原则） 要使商商品陈列列让顾客客显而易易见必须须做到以以下几点点：v 每一种种商品不不能被其其他商品品挡住视视线；v 进口商商品应贴贴有中文文标识；v商品与价价格签一一一对位位；v价格立牌牌、贴签签等标明明商品价价格或性性能的标标识；v 标识必必须填写写清楚，产产地名称称不得用用简称，以以免顾客客不清楚楚； 商品陈陈列要显显著、醒醒目，使使顾客明明白商品品所表达达的意思思。陈列列的商品品要使顾顾客容易易看见。商商品要正正面面向向顾客。商商品陈列列在柜台台和展架架上端时时，要稍稍倾斜，使使顾客能能看清楚楚。装饰饰品以

18、及及商品PPOP不不要影响响店内购购物顾客客的视线线，也不不要影响响店内照照明光线线。 （二）、容容易挑选选的原则则: 有效效地使用用色彩、照照明。决决定柜台台和展架架上商品品位置的的时候，要要注意商商品外包包装颜色色搭配的的艺术性性，尽量量使顾客客感到舒舒适、醒醒目。对对于需要要强调的的商品，可可以用聚聚光灯加加以特殊殊的照明明，以突突出其位位置，引引起顾客客注意。店店内要达达到标准准的照明明度，使使商品能能清楚地地展现在在顾客面面前。 陈列的状状况要使使顾客容容易挑选选，不要要给顾客客混乱的的感觉。商商品陈列列的价格格牌、陈陈列辅助助物料布布置要正正确，要要明确显显示商品品的价格格、 规规

19、格、产产地、用用途等。尤尤其是特特价陈列列，就更更要明确确与原价价的区别别处。必必要时可可向顾客客提供购购物参考考、购物物指南、商商品配置置图等，使使顾客进进店后，马马上就能能找到自自己所需需的商品品。 商品的陈陈列要使使顾客有有比较性性的选择择。同类类商品的的款式、颜颜色、尺尺寸有所所不同，陈陈列时要要便于顾顾客分清清挑选。同同类不同同品质的的商品陈陈列也便便于顾客客比较选选择。在在某类商商品脱销销时，要要及时向向顾客推推荐展示示代用品品。 （三）、丰丰富丰满满的原则则:（放放满陈列列的原则则） 店面商商品作到到放满陈陈列，可可以给顾顾客一个个商品丰丰富、品品种齐全全的直观观印象。有有资料表

20、表明，放放满陈列列可平均均提高224%的的销售额额。因此此，商品品放满陈陈列是很很重要的的。柜台和展展架上商商品品种种要丰富富。商品品品种丰丰富是提提高销售售额的主主要原因因之一。品品种单调调、柜台台和展架架空荡的的商店，顾顾客是不不愿意进进来的。（四）、整齐清洁的原则:做好好柜台和展展架的清清理、清清扫工作作。这是是商品陈陈列的基基本工作作，要随随时保持持柜台和展展架的干干净整齐齐。 陈列列的商品品要清洁洁、干净净，没有有破损、污污物、灰灰尘。不不合格的的商品要要及时从从柜台和展展架上撤撤下。 商品的陈陈列要有有感染力力，要引引起顾客客的兴趣趣。要注注意突出出本地区区顾客层层的商品品品种、季季节性商商品品种种、主题题性商品品品种，用用各种各各样的陈陈列方式式，平面面的、立立体的、全全方位展展现商品品的魅力力，最大大限度地地运用录录像、模模型、宣宣传板等等，使商商品与顾顾客对话话。