夺取销售市场25招11326.docx

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1、（夺取销销售市场场25招招） 第一章 掌握你你的销售售周期完整的销销售流程程包含：尽可能能准确并并快速的的辨认顾顾客的需需求；熟熟练地解解除异议议与困局局；获得得某种形形式的承承诺，若若可以拿拿到订单单则最符符合人意意；并且且要求客客户转介介，使这这个流程程有再上上扬的机机会。精简目标标：是每每个销售售周期阶阶段的主主要焦点点，并且且是所有有成功销销售的基基础。精精简目标标的范围围包括，建建立另一一个约定定，以取取得顾客客承诺，而而向他的的老板示示范，并并拥护你你的产品品或服务务，使销销售可以以进入周周期的下下一个阶阶段。所所以你的的责任是是建立精精简目标标，并引引导顾客客也以其其为目标标。典

2、型的销销售周期期：1） 寻找潜在在顾客（辨辨别非潜潜在顾客客与潜在在顾客）参与式管管理决策策模式：即为让让顾客组组织内更更多的人人参与主主要决策策。这意味着着，身为为专业销销售人员员的你，不不仅必须须辨识出出谁是决决策者，并并且必须须让影响响采购的的人在这这些委员员心中留留下深刻刻的印象象。潜在顾客客必须具具备的三三项重要要特质：a)拥有有采购决决策权b)拥有有预算控控制权c)对你你的服务务或产品品有需求求2）销售售访谈（发发掘有关关潜在顾顾客的事事实以及及了解他他们的感感受）熟悉顾客客的需求求要比让让他们了了解特色色和利益益来得重重要，销销售拜访访必须变变成一种种询问或或发掘的的行为。3）示

3、范范/提案案/简报报（展示示并加强强产品或或服务的的特色与与优点，并并满足顾顾客的需需求）4）具体体化（建建立可信信度，使使你的顾顾客能够够信任你你的产品品，并放放心购买买）具体化阶阶段常常常会受到到品牌认认同或市市场占有有率的影影响。如如果你的的顾客对对你不熟熟悉，那那么整个个销售周周期中，你你可能必必须不断断地执行行具体化化的工作作。5）协商商（与潜潜在顾客客磋商，并并且持续续到销售售成交为为止）价钱应该该是最后后讨论的的问题。6）销售售成交（取取得订单单）7）客户户转介（准准确地记记录潜在在顾客的的挡案，并并且搜集集至少三三位潜在在顾客资资料）并不是所所有的销销售周期期都相同同，可能能还

4、会有有拒绝阶阶段，产产品设计计阶段等等。所以以在实际际应用中中会增加加或减少少些步骤骤。那些条件件会影响响你的销销售周期期：1） 销售产品品给初次次向你购购买的潜潜在顾客客2） 销售相同同的产品品给已向向你购买买过的现现有顾客客3） 销售全新新的产品品给现有有顾客4） 销售现有有产品给给从未向向你购买买的现有有顾客（你你必须执执行具体体化与协协商的工工作）5） 购买频率率6） 你在市场场中的名名声或可可信度7） 掌控销售售周期第二章 评估你你的竞赛赛内在竞争争主动的人人就是赢赢家进取心，主导销售。（给人压迫感的销售人员只能当个失败者）不屈不挠挠自信荣誉心外在竞争争（利用用竞争矩矩阵来做做评鉴，

5、了了解顾客客在做采采购决策策时考虑虑的竞争争因素）我们花相相当多的的时间认认识竞争争者的产产品与服服务，但但花在分分析竞争争者本身身的时间间很少。这这就容易易以自己己的观点点来决定定自己有有那些条条件优于于竞争对对手，因因而不会会尝试了了解顾客客对竞争争者的认认知是什什么。顾客的的认知方方能反映映出销售售情境中中的事实实，因此此了解顾顾客的认认知，你你会比较较容易影影响或改改变他们们的认知知。以顾客认认知为依依归的竞竞争分析析你必须询询问顾客客，他对对你以及及竞争公公司的比比较。而结果果将使你你能够洞洞悉顾客客希望的的销售方方式，进进而缩短短你的销销售周期期。顾客具体体竞争分分析的六六个快速速

6、步骤：它们全全都着重重于顾客客认知，且且是以之之位依据据的竞争争矩阵，进一步发展这个矩阵可以帮助你辨认销售契机（机会）。步骤一：竞争力力安排一个个与顾客客的访谈谈，于访访谈过程程中，你你必须发发现你有有那些可可能的竞竞争对手手。最好的询询问方式式：“先生，我我需要你你的帮助助。我们们公司正正在举行行市场调调查，而而我们会会将你提提供的资资讯列入入调查中中。就你你对市场场的认知知，除了了我们之之外，你你认为有有那些供供应商最最受好评评？请举举出四五五个。”此询问方方式明显显将你自自己包含含在问题题中，此此外你不不必直截截了当的的问，那那几个是是我最强强的竞争争对手。步骤二：竞争因因素接下来与与你

7、顾客客探讨的的是，步步骤一中中他用以以认同你你的竞争争对手的的标准。进入这个主题最佳的问题是：“除了价格以外，你在选择供应商时最重要的考察因素是那些？请举出67个。”最常出现现在客户户列举清清单的项项目：定定购程序序、顾客客服务支支援、配配销时间间、地点点、品质质、特色色、付款款条件、产产业知识识、新产产品研发发、尺寸寸等。完成清单单后，请请你的顾顾客将其其中的项项目依照照他购买买决定的的有限次次序排列列。若你你的顾客客提及价价格，你你告诉他他你一定定会将价价格列入入考虑，但但你希望望先看这这些其它它因素。等他完成排列后，再请他将价格列入排名中。并与他再次确认是否有改动。最后向他致谢。步骤三：

8、矩阵发发展建立竞争争分析矩矩阵。以以顾客提提供的所所有竞争争因素为为基础，做做一个你你与客户户所列举举的竞争争公司的的排名比比较。1） 请于矩阵阵的X轴轴，也就就是第一一列，列列出竞争争公司的的名称。2） 请依照优优先次序序，于矩矩阵的YY轴，列列出顾客客在决策策过程中中会考虑虑的因素素，最重重要的项项目写在在左边第第一栏第第二格里里。3） 填写优，同同，差（比比我差）4） 当你准备备好矩阵阵表之后后，将它它以电子子邮件方方式发给给你的顾顾客，并并且请他他也给这这个矩阵阵评分，不不要将你你完成的的评分让让他看到到，请你你客户尽尽快填完完回发给给你。5） 现在比较较你与客客户的矩矩阵。把把同，差

9、差的格子子涂成深深色。所所有竞争争因素将将很清楚楚的显示示出来。步骤四：矩阵诠诠释与机机会分析析比较两个个矩阵，你你的顾客客一定比比你更能能洞悉某某些竞争争因素，客客户通过过矩阵告告诉你他他如何并并且为何何购买竞竞争者的的产品。“同”的你便有机会可以透过证书或行动来改变客户对你的认知，“差”的那你可以借助提案或给予客户额外的利益，利用你的优点为你获利。“同，差差”存在销销售机会会。“优”是你需需要改进进的。第三章 目标销销售（花花时间调调查与辨辨认目标标客户）市场特性性包含：市场大大小、竞竞争对手手多寡、获获利性、生生命周期期、地理理位置。购买行为为包含：购买频频率、品品牌忠诚诚度、紧紧急程度

10、度、动机机、价格格重要性性、品质质认知。市场区域域是将你你市场细细分为具具有同质质性或特特性的流流程。每每个市场场区域内内的顾客客均拥有有各自独独特与共共同的购购买特性性。当你能够够掌握并并且洞悉悉某个市市场区域域，你便便能够设设计一个个营销组组合与销销售计划划。1） 不要一次次攻击整整个市场场，而是是一次处处理一个个区域，并并且能够够准确地地了解那那个区域域内地需需求。2） 将市场区区域化，可可以省下下可观的的时间。应应用相同同的策略略与计划划于同质质性客户户，你的的销售会会更集中中。3） 由于区域域知识，你你会得到到许多的的转介。4） 顾客会自自动找上上门，因因为你在在那个市市场区域域内是

11、著著名的权权威。市场区域域与选择择目标市市场流程程有七个步步骤可以以迅速地地区分你你的市场场，并且且在那些些区域内内辨认出出目标。步骤一：辨认你你的整体体市场，并并给它一一个名称称。步骤二：依照主主要购买买模式与与相似的的行为，将将整体市市场分成成数个次次级市场场步骤三：详细检检视次级级市场，确确定最大大的次级级市场，在在细分为为更小的的同质性性次级市市场，它它们拥有有相同的的市场特特性与购购买习惯惯，并为为每个次次级市场场命名。步骤四：现在我我们要预预测每个个目标区区域的大大小，来来决定他他们是否否值得我我们花时时间从事事销售。步骤五：赋予你你辨认出出的市场场一个名名称。步骤六：列出其其市场

12、区区域对产产品的需需求。步骤七：列出最最终次级级市场里里的潜在在客户，并并且将他他们分类类。将市场区区域化的的重要性性是不容容忽视的的。拜访顾客客须有备备而来你完成区区域化的的工作，辨辨认出市市场中最最大的获获利区域域，以及及此区域域中的需需求与顾顾客类型型。接着着你必须须掌握辨辨认具体体的顾客客目标（不不要企图图为市场场区域内内的所有有成员服服务），并并对每一一位顾客客做调查查。积累累关于每每位目标标客户的的资料（网络，贸易期刊，产业公会，其竞争对手的资料）。将你新发发现的资资料应用用与第一一通电话话拜访，或或者是开开发信函函，以吸吸引顾客客的注意意。顾客客总是希希望可以以谈论自自己的事事。

13、发展你的的独特销销售主张张在辨别出出你的市市场区域域目标后后，为了了区别你你与你的的竞争对对手，你你必须了了解自己己与竞争争对手的的差异性性，并且且给顾客客一个与与你做生生意的独独特理由由。独特销售售主张（UUSP）:发展UUSP的的最佳起起始方式式，就是是列举那那些使你你公司成成为“第一、原原创、唯唯一”的事项项。有一一系列你你竞争对对手没有有的要素素。最后要让让顾客知知道你的的USPP。你要要告诉你你的顾客客你的UUSP对对它的重重要性。在你完成你的USP之后，你必须将它们传达给你的顾客，它带给你的利益是、。针对不同同的区域域调整你你的USSP，你你必须更更进一步步为每一一位顾客客量身定定

14、做你的的USPP第四章 更快获获得新生生意从你熟悉悉的环境境和客户户着手，是是寻找机机会以扩扩大事业业的最佳佳办法。你可以借借由询问问现有客客户这个个问题来来缩短你你的销售售周期“除了我我们提供供你服务务之外，还还有谁供供应你？”“在现现有市场场上，你你的竞争争对手有有那些？”别担心向向你顾客客要求更更多生意意会令他他们有压压迫感。千千万不要要认定顾顾客看待待事物的的方式与与你相同同。不要要未经详详查而做做判断或或擅自为为你的顾顾客做决决定。你必须留留意顾客客的组织织图上出出现的新新面孔。顾客内在在机会分分析下列问题题可以帮帮助你辨辨识隐藏藏在客户户背后的的额外机机会：到目前为为止，你你对我们

15、们的服务务或产品品有多满满意？切记，你你只能在在你确定定顾客的的答案时时，才能能提此问问题，而而且最好好是肯定定的答案案。一旦旦你得到到肯定的的回应，你你就接着着问其他他的问题题。如是是负面的的，那在在你询问问更多问问题之前前，你最最好先着着手整顿顿公司的的形象。l 在贵公司司的各单单位里，你你认为有有谁或许许用的到到我们的的服务或或产品。l 在贵公司司的各单单位里，你你知道有有谁目前前使用的的服务或或产品与与我们的的类似。l 我该如何何安排与与你另一一个单位位里相等等职位的的人见面面。l 我如何得得知你下下一次主主管会议议的议程程，以便便了解你你使用我我们的服服务或产产品后，结结果如何何。l

16、 我想要写写一封信信给你的的执行官官，告诉诉他你在在使用我我们服务务或产品品，获得得很大的的利益。请请问他的的电子邮邮箱是什什么？l 你知道贵贵公司有有那些策策略性供供应商（不不具竞争争力的），或或许可以以使用我我们的服服务或产产品。l 有那些顾顾客是你你希望介介绍给我我的？l 贵公司有有那些发发展中的的机会是是我们可可以帮得得上忙的的？l 假设预算算不列入入考虑因因素，那那么接下下来的两两年里，贵贵公司的的预期采采购单是是什么？l 接下来两两年内，贵贵公司的的最高方方案是什什么？l 贵公司的的董事会会有那些些成员？我如何何联系他他们？夺取销售售市场第第一招：懂得缩缩短周期期的销售售人员了了解

17、，良良好的客客户管理理机会是是无可取取代的。客户管理理计划制定一套套客户管管理计划划来引导导你的顾顾客经历历你的销销售周期期。依不不同的顾顾客的需需求，计计划可以以告诉你你在下一一个会计计年度里里，你预预计要销销售什么么给他。你你必须与与顾客进进行一个个策略性性客户计计划会议议，确认认顾客的的目标，以以配合自自己的计计划。夺取销售售市场第第二招：在销售售周期中中打败竞竞争对手手的绝佳佳快速方方式是，向向你现有有的客户户求援。你的顾客客希望协协助你不过请记记得，你你必须得得先开口口要求。要学会训训练顾客客持续地地帮助你你寻找潜潜在客户户。训练顾客客帮助你你缩短销销售周期期得5个个步骤你该如何何训

18、练顾顾客从他他们的领领域里，找找到并转转介潜在在顾客给给你，因因而缩短短你的销销售周期期呢？1）互惠惠：与你你的顾客客相互转转介可靠靠的客户户，以建建立互动动关系，帮帮助你的的顾客取取得更多多生意。2）列举举：将每每一位顾顾客的转转介列于于一张名名单上，并并向顾客客表示你你的感谢谢。列出出成果。3）通知知：发展展一系列列的手写写书信策策略，不不论好坏坏，都要要告知你你的顾客客关于转转介的结结果。第第一封简简短的感感谢函，表表示你一一定会尽尽快与转转介客户户联系。第第二封信信里，让让你的顾顾客知道道你刚与与转介客客户见过过面，并并且附上上有关讨讨论的结结果。第第三封信信是最后后一封，告告知顾客客

19、关于转转介的结结果。4）教育育：你必必须很明明确地让让你的顾顾客知道道，你最最希望与与什么类类型的潜潜在顾客客合作。5）奖励励：记得得要奖励励那些帮帮助你最最多的客客户。试探没有有反映的的潜在客客户，最最佳方式式就是寄寄一封简简短的电电子邮件件：“先生，我我是由某某人介绍绍的，我我可以帮帮助你改改善收益益。我在在你的语语言信箱箱里留了了好几次次留言，但但我认为为电子邮邮件可能能是传达达信息的的最迅速速又最有有效的方方式，假假设衡量量标准从从155，5表表示非常常有兴趣趣，你对对于与我我安排因因此简短短拜访，有有多少兴兴趣呢？请告诉诉我你的的想法。”如果转介介没成功功，最佳佳表达方方式是“先生，

20、很很感谢你你转介张张三给我我，我没没有成功功地联系系上他，所所以我先先暂时将将他放在在我的资资料库里里，过几几天再联联系他。”第五章 A.RR.E.B.AA.(通通往首次次拜访的的最快捷捷径)利用A.R.EE.B.A.模模式约定定初次拜拜访时间间A.R.E.BB.A.为一套套五步骤骤的系统统。接近：介介绍你自自己以及及你的告告诉，询询问适当当的拜访访时间，并并且呈现现你的独独特销售售主张（UUSP）。理由：让让潜在顾顾客知道道你打电电话的理理由。解释：向向潜在顾顾客解释释你通常常会再访访谈时做做些什么么，这会会解除他他的不安安和防备备心。利益：潜潜在顾客客如果原原意与你你访谈，可可以获得得什么

21、样样的好处处？要求：要要求约定定拜访时时间。最有效的的接近潜潜在顾客客的方法法为：“SMIITH小小姐你好好，我的的名字是是周冰溪溪，是MMT公司司的大客客户经理理。我们们是称重重设备制制造商。请请问你现现在方便便给我几几分钟的的时间自自我介绍绍吗？”理由你联系顾顾客的理理由是，尽尽快与顾顾客约定定拜访时时间。此此时你唯唯一的目目标就是是约定销销售拜访访时间，然然后挂上上电话。夺取销售售市场第第3招：保持简简短。你你说得越越多，受受到拒绝绝得机会会就越大大。你得理由由：“我联络络你的理理由是，希希望了解解我要如如何与你你约定拜拜访时间间，并且且以最短短的时间间让你了了解，我我们如何何利用体体积

22、测量量，帮助助像贵公公司一样样的公司司改善他他们的收收益状况况。”（现在在你必须须安静地地等候顾顾客的回回应，切切记，在在顾客没没有开口口之前，你你不可先先开口！）解释你可以这这种方式式来解释释访谈的的活动：“我建议议下周三三早上我我们挪出出一些时时间来讨讨论。这这么一来来，可以以相互提提一些问问题，确确定你是是否对我我们的产产品有兴兴趣，你你可以得得到的好好处是、。”这种传达达方式会会让顾客客安心。利益“你接见见我的利利益是，我我会向你你解释我我们如何何帮助你你们的同同类公司司将收益益提升22，并并且强化化你们公公司内部部管理。”夺取销售售市场第第4招：你的潜潜在顾客客很有可可能不愿愿和你会

23、会面，除除非你告告诉对方方与你见见面有什什么好处处。要求开放问题题式成交交：“下周三三你哪个个时间方方便？”“我要如如何与你你约定下下个星期期三见面面呢？”顾问式成成交：“我建议议下周三三我们见见个面再再一起讨讨论。”“为了进进一步了了解彼此此的要求求，我通通常会建建议多花花一些时时间一起起讨论。步步知你觉觉得下周周三如何何？”如潜在顾顾客开始始询问你你问题，你必须很有礼貌地回应：“你提了个很棒的问题，我会记下来，下周三我们可以做更进一步的讨论。”你一定要抑制想说话的冲动，步然会失去访谈的机会。销售访谈谈预约的的完整对对话你： SMMITHH小姐你你好，我我的名字字是周冰冰溪，是是MT公公司的

24、大大客户经经理。我我们是称称重设备备制造商商。请问问你现在在方便给给我几分分钟的时时间自我我介绍吗吗？顾客： 你需要要多少时时间？你的回答答：只要要几分钟钟就可以以。你的理由由：我联联络你的的理由是是，希望望了解我我要如何何与你约约定拜访访时间，并并且以最最短的时时间让你你了解，我我们如何何利用体体积测量量，帮助助像贵公公司一样样的公司司改善他他们的收收益状况况。你的解释释：我建建议下周周三早上上我们挪挪出一些些时间来来讨论。这这么一来来，可以以相互提提一些问问题，确确定你是是否对我我们的产产品有兴兴趣。你的利益益：你接接见我的的利益是是，我会会向你解解释我们们如何帮帮助你们们的同类类公司将将

25、收益提提升2，并且且强化你你们公司司内部管管理。你的顾问问式成交交说法：为了进进一步了了解彼此此的要求求，我通通常会建建议多花花一些时时间一起起讨论。步步知你觉觉得下周周三如何何A.R.E.BB.A.模式也也应用在在面对面面销售。第六章 精简目目标（赢赢得销售售的最大大关键）你必需了了解顾客客为何而而买，买买什么，何何时买，以以及如何何买，足足够了解解顾客的的产业。精简目标标：是将将销售周周期的下下一个阶阶段，视视为预约约销售拜拜访时间间，访谈谈，或电电话联系系的首要要目标。夺取销售售市场第第5招：身为事事业销售售员的你你，要为为每个顾顾客设定定精简目目标。在典型销销售周期期中：阶阶段一的的“

26、精简目目标”是引导导顾客同同意进入入阶段二二，即销销售访谈谈。一旦旦你达到到那个目目标之后后，你就就必须停停止谈话话，并有有礼貌地地挂上电电话。每个销售售阶段中中，如果果没有取取得顾客客的承诺诺，进入入下一阶阶段，千千万别就就此结束束顾客拜拜访。夺取销售售市场第第6招：如果你你的顾客客已准备备好要购购买了，就就没有必必要死守守销售周周期的所所有阶段段。直接接到销售售成交阶阶段。但但切记，销销售成交交后，还还有销售售周期的的客户转转介阶段段。以下是一一些经验验，可以以帮助你你控制每每一次的的销售：1） 在你拿起起电话或或踏进顾顾客办公公室之前前，一定定要复习习你的精精简目标标。2） 在你每次次开

27、口之之前，你你必须清清楚讨论论目标为为何，接接着就是是将讨论论引向那那个目标标。3） 无论何时时，你都都必须很很清楚某某位顾客客的下一一个销售售阶段。夺取销售售市场第第7招：为每个个销售周周期阶段段建立精精简目标标，你就就可以控控制销售售周期。顾客行动动或承诺诺的形式式有多种种表达方方式：“允许你你另一个个拜访时时间、同同意让你你会见决决策关系系者、将将你介绍绍给真正正的决策策者、在在你销售售提案时时标购产产品、下下订单、转转介三个个客户给给你、查查看你的的参考资资料、同同意让你你进行产产品示范范、安排排正式的的简报、将将你的主主张呈现现给企业业合伙人人。”你唯一的的目的就就是必须须让顾客客采

28、取某某些行动动，以便便将你的的销售周周期推往往下一个个阶段。而而你的工工作就时时辨认并并且向顾顾客请求求那些行行动。若若没有你你的请求求做为指指引，销销售周期期会变成成由顾客客掌控。以下是如如何咨询询式地表表达，引引导你的的顾客进进入销售售周期的的下一个个。l 我建议我我们现在在约定下下一次拜拜访的时时间l 在目前这这个阶段段，我们们通常都都会与决决策者或或决策关关系者见见面。l 我建议我我们进行行一次正正式的产产品简报报。l 在目前这这个阶段段，我们们通常会会建议安安排一场场产品示示范。l 根据其他他客户的的经验，面面对面的的访谈对对他们有有所帮助助。l 我们要怎怎么做才才能安排排一场产产品

29、示范范呢？l 你会如何何协助我我跟委员员们见面面呢？l 让我们暂暂定一个个日期，这这样一来来我们我我们在记记事薄上上都能有有个记录录。在你提出出上述的的问题或或建议后后，你应应该安静静让客户户说话。成功运用用精简目目标的关关键1） 掌握销售售周期中中的每个个阶段2） 建立下一一次拜访访拜访的的精简目目标，借借此引导导顾客进进入下一一个阶段段。如果果你在每每次顾客客接触时时都建立立一个精精简目标标，这样样的练习习会使你你在引导导顾客时时，更为为得心应应手。3） 于每个阶阶段取得得顾客某某种形式式的承诺诺或行动动，而当当顾客有有所行动动，将销销售周期期推往下下一个阶阶段时，那那表示他他接受你你的引

30、导导。4） 利用精简简目标来来维持你你对销售售流程的的控制权权。5） 你必须具具有咨询询性，也也就是建建议或暗暗示你的的顾客，下下一步就就是要在在销售流流程中有有所进展展。第七章 让顾客客告诉你你怎么赢赢没有人会会比顾客客本身更更了解他他们自己己需要什什么。夺取销售售市场第第8招：让顾客客告诉你你，他们们在提案案或简报报时想听听到什么么。并且且告诉他他们那些些他们想想听的话话。在初次利利用电话话询问客客户情况况时：“我相信信你一定定可以帮帮助我”准备阶段段：利用用网络科科技在你进入入重要访访谈阶段段前，你你需要准准备的资资料：最最新的财财务历史史、产业业现况、最最新的公公司消息息（收购购，合并

31、并，主要要人事变变动）、策策略顾客客名录、新新产品推推出、主主要竞争争公司、分分公司或或工厂地地点，客客户事业业的认识识。情境预设设情境预设设是一种种缩短销销售周期期的技巧巧，它可可用于销销售周期期的寻求求潜在客客户，访访谈，提提案，简简报，或或协商阶阶段。情境预设设即：“如果他他这么说说的时候候，我应应该说什什么或如如何回应应？”目的是是辨认顾顾客所有有可能的的结果，反反应或问问题。并并且针对对这些准准备适当当的回应应。你所所准备的的回应则则包含潜潜在的反反对意见见，拖延延，以及及疑问。列出你预预期中客客户可能能会有的的所有疑疑问，并并准备相相应的回回应。夺取销售售市场第第9招：70的销售售

32、会谈应应该花在在倾听上上面，220的的时间应应该用在在提问上上面，而而剩下110的的时间，应应该只花花在顾客客告诉你你他们需需要知道道的特别别事项上上。做销售最最容易犯犯的过失失就是太太喜欢说说话，而而不是真真正地在在销售。下下面是四四个保证证让你有有个成功功销售访访谈的秘秘诀：l 只告诉顾顾客他们们做决定定时所需需的讯息息，不主主动提供供多余的的资讯。l 不相干的的事说的的越多，你你久越容容易让自自己暴露露于更多多异议的的可能性性。l 如果你于于销售访访谈的大大多时候候都在说说话，那那表示你你没有倾倾听或判判断。l 当你还末末揭开顾顾客某个个问题背背后的逻逻辑时，永永远别冲冲动地回回答那个个

33、问题。现今的销销售拜访访应为以以询问与与倾听为为主的发发现流程程。当潜在顾顾客这么么问时，你你必须当当心：“好，告告诉我们们MT告告诉在做做什么？”或者是是“名字，欢欢迎！跟跟我们谈谈谈MTT公司吧吧。”这是个个很容易易掉入的的陷阱。此此时，你你应该抗抗拒说出出所有事事实。你你必须马马上停止止说话，说说话前先先用用你你的大脑脑。此时时，你可可以这么么回应：“名字，其其实我正正打算谈谈论这个个问题，但但我可以以先很快快的问你你一些问问题吗？”这就是是掌控整整个情势势，并且且启动销销售流程程的方式式。人们们总是希希望先开开口，尤尤其是谈谈论自己己或自己己的事业业。销售访谈谈着重于发发问技巧巧，以达

34、达到精简简目标。重点在欲欲望与需需求的发发现。区区分欲望望与需求求。欲望望是情感感层面的的，需求求是事实实层面。开放性问问题是引引导并主主宰销售售访谈的的主要方方式，开开发性问问题（OOEQ）包包含了“谁、什什么、何何时、哪哪里、为为什么、如如何、请请告诉我我（请解解释）、你你的感觉觉是？”要让你的的客户开开口说话话，而不不是只回回答“是、不不是”。所以要要学会问问“开开放放性问题题”。切中销售售流程精精髓的55个问题题辅助问题题：建立立和谐关关系的问问题。l 你的购买买数量是是多少？l 你预计多多久购买买一次？l 你向A竞竞争公司司购买有有多久了了？l 你最喜欢欢A竞争争公司的的哪一点点？l

35、 你为这个个专案编编列了多多少预算算？精简问题题一：你在决策策流程中中扮演什什么样的的角色？或者是是，请解解释你的的决策流流程。这个问题题的答案案会透露露以下信信息：1） 决策流程程中有那那些影响响者，或或者是我我还需要要见那些些人。2） 与我谈话话的人，是是否为最最终决策策者。3） 可能的时时间表。4） 需要列入入考虑的的内部流流程。得到答案案后，把把其记录录下来，并并请客户户确认“请问我我漏掉什什么？”。如果果客户告告诉我正正确，要要接着问问“我该怎怎么安排排与影响响者见面面？”。定期期与你的的顾客确确认他的的决策流流程。精简问题题二：就你优先先次序的的前5名名而言，这这个购买买专案位位于

36、第几几位？这个问题题的实际际目的，要要顾客告告诉你应应该花多多少时间间在他身身上。如他回答答1/22，你就就必须尽尽快将一一份提案案送到他他手上。如如回答是是3/44，你就就必须接接着问“你什么么时候会会将这个个购买专专案列为为第一/二？”要记住随随时跟踪踪优先次次序的改改变。精简问题题三：以1110的等等级，“10”表示你你深信我我们能够够满足你你的需求求，而“1”表示你你还在寻寻求其它它厂商，则则我们的的排名在在那里？如顾客回回答是99/100，你就就要求订订单吧。如如8以下下，就继继续问他他们精简简问题四四。精简问题题四：若要我们们提升至至第9/10等等级，我我们需要要怎么做做？这个问题

37、题是让顾顾客告诉诉你完成成销售的的秘诀。顾顾客给你你答案之之后，你你的反应应应为：“小姐为为了确定定我了解解你所说说的，请请让我重重述你的的话。据据我了解解，如果果这样以以及那样样，我们们的等级级会提升升至9/10,对吗？”。精简问题题五：如果这个个专案订订单没有有在你预预期的期期限内完完成，你你会怎么么办？这个问题题能够帮帮助你核核对现实实的情况况。这只只适用有有拖延倾倾向的顾顾客。如果答案案是没有有任何影影响，你你就有可可能要回回答问题题一，再再从头来来一次。发掘顾客客问题背背后的真真实动机机利用反问问问题技技巧顾客问你你某个问问题时，其其实背后后有隐藏藏的议程程或未显显露的动动机。你你只

38、要给给错一个个答案，就就会为自自己制造造另一个个异议。所所以你应应该以开开放式问问题去反反问你顾顾客的问问题，而而你的问问题正是是为了揭揭开顾客客需求背背后动机机而设计计的。注注意要时时开发性性的问题题。用反问问问题的方方式回应应，你就就让自己己重新掌掌控销售售访谈与与销售周周期。常见问题题提示1） 顾客：我我什么时时候可以以收到货货？你：你希希望的时时限时什什么时候候？顾客：坦坦白告诉诉你，我我们在33天内就就需要这这批货。你：为什什么时间间如此地地紧迫？顾客：我我们现有有的供应应商无法法准时交交货。你：哦，我我并不知知道有这这样的情情况。我我不确定定是否可可以在三三天内交交货，因因为要通通

39、过层层层审批。如如果我能能为你解解决这个个问题，你你认为我我们继续续合作的的可能性性有多大大？顾客：如如果你能能帮助我我，你可可以得到到下次订订单，如如何？你：太好好了，我我现在就就打电话话到告诉诉去审批批。2） 顾客：为为何你们们的价格格这么高高？你：请问问你是跟跟那一家家比较？或者，为为什么你你会认为为我的价价格很高高？或者者，是什什么原因因让你觉觉得我的的价格很很高？3） 顾客：为为什么我我应该向向你购买买？你：请问问你现在在向谁购购买？或或者，得得到比目目前更好好的结果果，对你你来说有有多重要要。4） 顾客：为为什么我我现在要要换供应应商？我我与A公公司合作作已经55年了。你：请告告诉

40、我为为什么你你今天同同意见我我？或者者，你对对我们有有保障的的合约议议价有多多了解？或者，请请告诉我我最近AA告诉做做了什么么让你们们的收益益提高？你回答的的方式必必须让顾顾客感到到诚恳，并并且不具具威胁性性。寻找你的的精简目目标如果你尚尚末从顾顾客身上上得到精精简目标标，进入入销售周周期下一一阶段，千千万别就就此打住住销售访访谈。学习用第第六章所所学技巧巧。夺取销售售市场第第10招招：在你你建议、暗暗示、或或要求任任何形式式的顾客客承诺之之后，千千万别先先开口说说话。即即便你要要等上好好几秒，也也一定要要让顾客客先回答答。第八章“熟悉“造就销销售高手手学会投射射技巧：此技巧巧主要是是用在确确

41、认顾客客对某个个包装、产产品设计计、或产产品使用用的认知知。夺取销售售市场第第11招招：身为为一个专专业销售售员，让让顾客对对你、你你的公司司、以及及你的产产品或服服务的认认知，受受到正面面影响，是是你的职职责所在在。了解顾客客的认知知是改变变其认知知的关键键在你准备备改变任任何认知知之前，这这里有四四个你必必须坚守守的真理理：1） 顾客的认认知是他他们所认认定的现现实。（这些事事实会影影响他们们对销售售提案的的决定）2） 为了影响响顾客的的认知，进进而改变变他们认认定的事事实，你你必须先先了解他他们的认认知。你的首要要任务是是发现那那些认知知为何？这可借借由开放放式问题题技巧来来达成，例例如

42、以下下问句l 你对于的感感觉是什什么？l 你对于有什什么样的的看法？l 你对于有多多了解？l 你对于我我们的认识识有多少少？l 为何你会会那样觉觉得？l 你与有过什什么样的的合作经经验？3） 每一位顾顾客对你你或是销销售提案案的看法法，不可可能会相相同。你的工作作是确认认每位顾顾客对这这些议题题的认知知，并且且试图影影响他们们的认知知，以便便建立共共同的意意见。4） 顾客都有有各自的的行为与与人格类类型，而而这些都都影响着着他们如如何判断断你的销销售提案案。两种购买买者类型型底线线型与顶顶线型购购买者底线型：注重于于销售结结果或损损益的顾顾客。顶线型：比较注注重销售售事件或或个人层层面的顾顾客

43、。底线型顶线型次类型逻辑型、成成就型创意型、合合作型动机事实驱动动情感驱动动行为特征征数字导向向、深思思熟虑、以以事实为为根据来来做决定定、做无无数的调调查,并并且评估估所有的的选择、从从好的交交易培养养忠诚事事情必须须听起来来合理、我我的表现现不错、少少数相关关的影响响者、缩缩短的销销售周期期果断断、人事导向向、冲动动、跟我我喜欢的的人购买买、极少少调查与与评估选选择、忠忠诚个个性、感感觉不错错、我们们的表现现不错、委委员会的的参与、延延长的销销售周期期优柔柔寡断、典型职称称逻辑型：会计师师、财务务长、执执行长、工工程师、化化学家、咨咨询部经经理、分分析师、质质管人员员、财务务副总、行行销经

44、理理、审计计长成就型：执行长长、营运运长、营营运副总总、厂长长、总裁裁、总经经理、主主席创意型：平面设设计、广广告主任任、产品品研发经经理、公公关关系系、顾问问、训练练人员、业业务代表表、建筑筑师、人人力资源源经理，企企业家合作型：销售经经理、销销售副总总、业务务发展经经理、客客服经理理、人力力资源经经理、执执行长行为类型型（用字范范围工作环境境）逻辑型：合乎逻逻辑、合合理、数数字、有有系统的的、理性性的。有组织的的、安静静、无私私人物品品、干净净的桌面面、单调调。成就型：目标、方方针、时时间表、工工作量、报报酬。有组织的的、许多多的干扰扰、个人人的奖状状或奖杯杯、个人人嗜好的的物品、极极为单

45、调调。创意型：想象、我我看到、点点子、理理想的、机机敏的。缺乏组织织、音乐乐、个人人照片、随随意取材材的布置置格调、散散乱的桌桌面。合作型：我觉得得、与与我们的的团队确确认、我我们的决决定、让让我们、支支援。缺乏组织织、电话话声响、许许多私人人物品、充充满活力力、散乱乱的桌面面。以下三个个基本方方向可以以帮助你你辨认顾顾客的行行为类型型：用字字范围、办办公室环环境、背背景资讯讯。逻辑底线线型：注注重流程程活动。事事实与流流程之间间的关系系很简单单。流程程是事实实的所在在的架构构，是处处理事实实的机器器，并且且生产一一个结果果。事实实是流程程运作的的基础。拥拥有趣味味的嗜好好（收藏藏，维修修）。

46、成就底线线型：喜喜欢掌权权工作。不不会利用用事实去去生产一一个结果果，而是是利用事事实去证证实一个个结论、影影响他人人、然后后采取行行动。在在做购买买决定时时，他们们不时单单纯地以以事实为为根据那那么客观观，而时时考虑到到上司、对对自己未未来事业业的影响响。很少少会寻求求影响者者的意见见。当他他们寻求求帮助时时，他们们会让自自己的分分析在决决策流程程中，扮扮演极为为重要的的角色。很很少有嗜嗜好。创意顶线线型：喜喜欢创意意性工作作。会依依据创意意与感觉觉去接受受事物。他他们欣赏赏看起来来很专业业的提案案，却不不在意内内容。他他们不喜喜欢冲突突，因而而不会告告诉你他他们真正正的想法法。他们们想要知

47、知道你用用过那些些聪明的的点子，帮帮助其它它顾客解解决问题题。他们们很冲动动，所以以你要尽尽早向他他们呈现现简报。喜喜欢旅游游和新奇奇事物。合作顶线线型：喜喜欢合作作型工作作。希望望被当成成每个人人的朋友友。通常常是俱乐乐部会员员。你可以询询问顾客客以下问问题，来来发现其其行为类类型：l 请告诉我我你最喜喜欢的职职务是什什么？l 请问你的的教育背背景，以以及你以以前最喜喜欢的科科目是什什么？底线型：理科类类。 顶线线型：文文科类。l 你担任此此工作之之前做过过什么样样工作？l 请告诉我我你的嗜嗜好与喜喜欢的户户外活动动是什么么？依你掌握握的顾客客行为类类型做销销售（如如何于每每个阶段段，应对对不同类类型的人人）销售周期期阶段底线型顶线型逻辑