房地产全程营销理论体系讲义1460.docx

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1、房地产全全程营销销理论体体系房地产全全程营销销理论体体系思想想是在中中国房地地产从卖卖方市场场转变为为买方市市场的过过程中，结结合市场场营销学学的理论论和实践践产生的的具有实实践指导导性的一一套科学学运作方方法。不不少发展展商具有有雄厚的的实力进进行房地地产的规规模开发发，但却却不全面面把握项项目运作作的各个个环节。如如果只靠靠发展商商自己摸摸索项目目操作方方法，往往往费时时费力，周周期太长长，机会会成本很很大，专专业房地地产营销销是从项项目用地地的初始始状态就就导入营营销的科科学方法法，结合合房地产产行业的的运作流流程，逐逐步完善善而形成成的理论论体系，其其核心内内容包括括：1项项目投资资营

2、销；2项项目规划划设计营营销；3项项目质量量工期营营销；4项项目形象象营销；5项项目推广广策划；6项项目顾问问、销售售代理；7项项目服务务营销；8项项目二次次营销。第一章项目投投资营销销第一节项目投投资营销销的含义义项目投资资营销是是房地产产全程营营销最为为关键的的环节，反反映了房房地产企企业选择择开发基基项目的的过程，这这个过程程操作好好了，就就意味着着项目成成功了一一半，在在这个过过程中多多下些功功夫，以以后的开开发经营营中就可可以事半半功倍。项项目投资资营销通通过对项项目环境境的综合合考察和和市场调调研分析析，以项项目为核核心，针针对当前前的经济济环境，当当地的房房地产市市场的供供求状况

3、况，项目目所在区区域同类类楼盘的的现状及及客户的的购买行行为进行行调研分分析，再再结合项项目进行行SWOOT分析析，在以以上基础础上，对对项目进进行准确确的市场场定位，和和项目价价值发现现分析，然然后根据据发展商商提供的的基本资资料，对对项目进进行定价价模拟和和投入产产出分析析，并就就规避开开发风险险进行策策略提示示，还对对项目开开发节奏奏提出专专业意见见。第二节项目投投资营销销的具体体内容一、项项目用地地周边环环境分析析1、项项目土地地性质调调查。地埋位位置。地质地地貌状况况。土地面面积及其其红线图图。七通一一平现状状2、项项目用地地周边环环境调查查。地块周周边的建建筑物。绿化景景观。自然景

4、景观。历史人人文景观观。环境污污染状况况3、地地块交通通条件调调查。地块周周边的市市政路网网及其公公共交通通现状、远远景规划划。项目对对外水、陆陆、空交交通状况况。地块周周边市政政道路进进入项目目地块的的直入交交通网现现状4、周周边市政政配套设设施调查查。购物场场所。文化教教育。医疗卫卫生。金融服服务。邮政服服务。娱乐、餐餐饮、运运动。生活服服务。游乐休休憩设施施。周边可可能存在在的对项项目不利利的干扰扰因素。历史人人文区位位影响二、 区域市场场现状及及其趋势势判断1、宏宏观经济济运行状状况：。国内生生产总值值A第一产产业数量量B第二产产业数量量C第三产产业数量量D房地产产所占比比例及数数量。

5、中国房房地产开开发业景景气指数数。国家宏宏观金融融政策A 货币币政策B利率C房地产产按揭政政策。固定资资产投资资总额A 全国国及项目目所在地地B其中房房地产开开发比重重。社会消消费品零零售总额额。商品零零售价格格指数A居民消消费价格格指数B商品住住宅价格格指数。中国城城市房地地产协作作网络信信息资源源利用2、项目目所在地地房地产产市场概概况及政政府相关关的政策策法规。项目所所在地的的居民住住宅形态态及比重重。政府对对各类住住宅的开开发和流流通方面面的政策策法规。政府关关于商品品住宅在在金融、市市政规划划等方面面的政策策法规。短中期期政府在在项目所所在地及及项目地地块周边边的市政政规划3、项目目

6、所在地地房地产产市场总总体供求求现状4、项目目所在地地商品住住宅市场场板块的的划分及及其差异异5、项目目所在地地商品住住宅平均均价格走走势及市市场价值值发现6、商品品住宅客客户构成成及购买买实态分分析 。各种档档次商品品住宅客客户分析析。商品住住宅客户户购买行行为分析析三、土土地SWWOT分分析1、项项目地块块的优势势2、项项目地块块的劣势势3、项项目地块块的机会会点4、项项目地块块的威胁胁及困难难点四、项项目市场场定位1、类类比竞争争楼盘调调研。类比竞竞争楼盘盘资料。项目户户型结构构详析。项目规规划设计计及销售售资料。综合评评判2、项项目定位位。市场定定位A 区区域定位位B 主主力客户户群定

7、位位。功能定定位。建筑风风格定位位五、项项目价值值分析1、品品住宅项项目价值值分析和和基本方方法和概概念。商品住住宅价值值分析法法：类比比可实现现价值分分析法A选择可可类比项项目B 确定定该类楼楼盘价值值实现的的各要素素及其在在价值实实现中的的权重C分析可可类比项项目价值值实现的的各要素素之特征征D 对比比并量化化本项目目同各类类比项目目诸价值值实现要要素的对对比值E 根据据价值要要素对比比值判断断本项目目可实现现的均价价。类比可可实现价价值决定定因素。类比土土地价值值，地段段资源差差异*市政交交通及直直入交通通的便利利性的差差异*项目周周边环境境的差异异包括周边边自然和和绿化景景观的差差异教

8、育育、人文文景观的的差异各种种污染程程度的差差异周边边社区素素质的差差异*周边市市政配套套便利性性的差异异B项目可可提升价价值的判判断*建筑风风格和立立面的设设计、材材质*单体户户型设计计*建筑空空间布局局和环艺艺设计*小区配配套和物物业管理理*形象包包装和营营销策划划*发展商商品牌和和实力C价值实实现的经经济因素素*经济因因素*政策因因素2、分分析项目目可实现现价值。类比楼楼盘分析析与评价价。项目价价值类比比分析A价值提提升和实实现要素素对比分分析B 项目目类比价价值计算算六、项目目定价模模拟1均价价的确定定住宅项项目均价价确定的的主要方方法 a类类比价值值算术平平均法 b有有效需求求成本加

9、加价法 *分析析有效市市场价格格范围 *确保保合理利利润率，追追加有效效需求成成本价格格 c运运用以上上两种方方法综合合分析确确定均价价2项目目中具体体单位的的定价模模拟商品住宅宅定价法法：差异异性价格格系数定定价法a根据日日照采光光系数(B系数数)确定定不同自自然朝向向单位的的均价PPb，即即 Pbb=Paa x(1B)， 其中中Pa为为基础均均价b然后根根据景观观朝向系系数(00系数)确定不不同景观观朝向单单位的均均价Pdd，即 Pd= Pbb x (11 D)c当存在在复式单单位或者者遗憾型型单位时时，应在在Pd的的基础上上根据户户型系数数(S系系 数)确定不不同户型型单位的的均价PPs

10、，即即 PSS=Pdd x (11 S)d在Pss的基础础上，根根据楼层层系数(F系数数)确定定不同楼楼层的价价格Pnn，即 Pn=Ps x (1F) =Paa x (11 B) xx (1 D) xx (1 S) xx (1F)e考虑到到其他随随机因素素的存在在(如单单位附近近有机房房干扰等等)， 在具具体单位位价格的的制定时时，还应应根据具具体单位位的随机机系数 (UU系数)确定最最终的定定价Puu，即PPu=PPn xx U 其中中U为不不确定值值，根据据具体单单位的具具体情况况随机确确定。各种差差异性价价格系数数的确定定：a确定基基础均价价Pa，通通常取中中间楼层层价格作作为均价价b确

11、定BB系数。其其中东、南南朝向单单位采用用l十BB；西、北北朝向单单位采用用lBc D系系数根据据不同单单位景观观视野实实现程度度确定d S系系数通常常为515，只适适用于复复式单位位和遗憾憾单位的的定价。其其中复式式单 位取取正值，遗遗憾单位位取负值值. e确定定F系数数。其中中均价层层以上单单位采用用l十FF，均价价层以下下单位采采用lF f UU系数根根据不同同单位的的具体情情况确定定。常见见的随机机因素包包括设备备房的干干扰、 楼道电电梯及人人行的干干扰等具体单单位定价价模拟 以其其中一个个最具代代表性的的单位进进行定价价模拟，作作为其他他单位定定价过程程的参考考七、项目目投入产产出分

12、析析1项目目经济技技术指标标模拟项目总总体经济济技术指指标 。首期期经济技技术指标标2项目目首期成成本模拟拟成本模模拟表及及其说明明3项目目收益部部分模拟拟销售收收入模拟拟 a销售售均价假假设 根据项项目价格格模拟中中确定的的均价进进行销售售收入的的模拟 b销售售收入模模拟表利润模模拟及说说明 a模拟拟说明 b利润润模拟表表敏感性性分析 a可变变成本变变动时对对利润的的影n向向 b销售售价格变变动时对对利润的的影响八、投资资风险分分析及其其规避方方式提示示1项目目风险性性评价价值提提升及其其实现的的风险性性 a项目目的规划划和设计计是否足足以提升升项目同同周边项项目的类类比价值值 b项目目形象

13、包包装和营营销推广广是否成成功2资金金运用的的风险性性减少资资金占用用比例，加加速资金金周转速速度，降降低财务务成本对销售售节奏和和项目开开发节奏奏进行良良好的把把握，以以尽量少少的资金金占用启启动项 目，并并在最短短的时间间内实现现资金回回笼3经济济政策风风险国际国国内宏观观经济形形势的变变化国家、地地方相关关地产政政策的出出台及相相关市政政配套设设施的建建设九、开发发节奏建建议 1影响项项目开发发节奏的的基本因因素政策法法规因素素地块状状况因素素发展商商操作水水平因素素资金投投放星及及资金回回收要求求销售策策略、销销售政策策及价格格控制因因素市场供供求因素素上市时时间要求求 2项目开开发节

14、奏奏及结果果预测项目开开发步骤骤项目投投入产出出评估结论第二章 项目目规划设设计营销销 第一一节 项目规规划设计计营销的的含义 通过完完整科学学的投资资营销分分析，发发展商有有了明确确的市场场定位，从从而进入入了产品品设计 阶段段。房地地产业经经过多年年的发展展以后，市市场需求求发生了了根本性性的变化化，消费费者对房房地 产产产品的建建筑规划划和单体体设计要要求愈来来愈高，他他们追求求又实用用又好看看的商品品房，这这就要求求发展商商将“以人为为本”的规划划思想和和提高人人居环境境质量作作为目标标去实现现消费者者的需求求。项目目规划设设计营销销正是基基于以上上市场需需求而专专业设计计的工作作流程

15、。 项目规规划设计计营销是是以项目目的市场场定位为为基础，以以满足目目标市场场的需求求为出发发点，对对项目地地块进行行总体规规划布局局，确定定建筑风风格和色色彩计划划，紧紧紧围绕目目标客户户选定主主力户型型， 引导室内装装修风格格，并对对项目的的环艺设设计进行行充分提提示。第二节 项目目规划设设计营销销的具体体内容一、总体体规划1项目目地块概概述项目所所属区域域现状项目临临界四周周状况 。项目目地貌状状况2项目目地块情情况分析析发展商商的初步步规划及及设想影响项项目总体体规划的的不可变变的经济济技术因因素土地SSwOTT分析在在总体规规划上的的利用或或规避项目市市场定位位下的主主要经济济指标参

16、参数3建筑筑空间布布局项目总总体平面面规划及及其说明明项目功功能分区区示意及及说明4道路路系统布布局地块周周边交通通环境示示意 a地块块周边基基本路网网 b项目目所属区区域道路路建设及及未来发发展状况况项目道道路设置置及其说说明 a项目目主要出出入口设设置 b项目目主要干干道设置置 c项目目车辆分分流情况况说明 d项目目停车场场布置5绿化化系统布布局地块同同边景观观环境示示意 a地块块周边历历史、人人文景观观综合描描述b项目所所属地域域市政规规划布局局及未来来发展方方向项目环环艺规划划及说明明 aa项目绿绿化景观观系统分分析 b项目目主要公公共场所所的环艺艺设计6公建建与配套套系统项目所所在地

17、周周边市政政配套设设施调查查 。项目目配套功功能配置置及安排排公共建建筑外立立面设计计提示 a会所所外立面面设计提提示 b营销销中心外外立面设设计提示示 c物业业管理公公司、办办公室等等建筑外外立面设设计提示示 d其他他公建(如巴士士站、围围墙)外外立面设设计提示示公共建建筑平面面设计提提示公共建建筑风格格设计的的特别提提示项目公公共建筑筑外部环环境概念念设计 7分期开开发分期开开发思路路 。首期期开发思思路 8分组团团开发强强度二、建筑筑风格定定位、色色彩计划划1项目目总体建建筑风格格及色彩彩计划 。项目目总体建建筑风格格的构思思建筑色色彩计划划2建筑筑单体外外立面设设计提示示商品住住宅房外

18、外立面设设计提示示 a多层层、小高高层、高高层外立立面设计计提示 b不同同户型的的别墅外外立面设设计提示示 C针对对屋顶、屋屋檐、窗窗户等外外立面局局部设计计提示 d其他他特殊设设计提示示商业物物业建筑筑风格设设计提示示 三、主力力户型选选择1项目目所在区区域同类类楼盘户户型比较较2项目目业态分分析及项项目户型型配置比比例3主力力户型设设计提示示 一般般住宅套套房户型型设计提提示跃式、复复式、跃跃复式户户型设计计提示别墅户户型设计计提示4商业业物业户户型设计计提示商业裙裙楼平面面设计提提示商场楼楼层平面面设计提提示写字楼楼平面设设计提示示四、 室内空空间布局局装修概概念提示示1室内内空间布布局

19、提示示2公共共空间主主题选择择3庭院院景观提提示五、环境境规划及及艺术风风格提示示1项目目周边环环境调查查和分析析2项目目总体环环境规划划及艺术术风格构构想 ，地块块已有的的自然环环境利用用项目人人文环境境的营造造3项目目各组团团环境概概念设计计组团内内绿化及及园艺设设计组团内内共享空空间设计计组团内内雕塑小小品设计计提示 。组团团内椅凳凳造型设设计提示示 。组团团内宣传传专栏、导导视系统统位置设设定提示示4项目目公共建建筑外部部环境概概念设计计项目主主入口环环境概念念设计项目营营销中心心外部环环境概念念设计项目会会所外部部环境概概念设计计项目营营销示范范中心沿沿途可营营造环境境概念设设计针对

20、本本项目的的其他公公共环境境概念设设计六、公共共家县概概念设计计提示1项目目周边同同类楼盘盘公共家家具摆设设营销中中心大堂堂管理办办公室2本项项目公共共家具概概念设计计提示七、公共共装饰材材料选择择指导1项目目周边同同类楼盘盘公共装装饰材料料比较2本项项目公共共装饰材材料选择择指导及及装修风风格构思思3项目目营销示示范单位位装修概概念设计计客厅装装修概念念设计厨房装装修概念念设计主人房房装修概概念设计计儿童房房装修概概念设计计客房装装修概念念设计室内其其他(如如阳台、玄玄关、门门窗)装装修提示示4项目目营销中中心装修修风格提提示5住宅宅装修标标准提示示多层、高高层洋房房装修标标准提示示跃式、复

21、复式、跃跃复式装装修标准准提示别墅装装修标准准提示八、灯光光设计及及背景音音乐指导导1项目目灯光设设计项目公公共建筑筑外立面面灯光设设计项目公公共绿化化绿地灯灯光设计计项目道道路系统统灯光设设计项目室室内灯光光灯饰设设计2背景景音乐指指导广场音音乐布置置项目室室内背景景音乐布布置九、小区区未来生生活方式式的指导导 1项目建建筑规划划组团评评价 2营造和和引导未未来生活活方式住户特特征描述述社区文文化规划划与设计计第三章 项目目质量工工期营销销第一节 质量量工期营营销的含含义作为专业业的房地地产市场场营销，房房地产全全程营销销现在已已突破商商品流通通领域，而而贯穿于于商品的开开发建设设、销售售、

22、服务务的全过过程。质质量工期期作为房房地产全全程营销销的重要要流程之之一，它它贯穿于于房地产产开发建建设的始始终。近近几年来来，房地地产市场场买卖双双方纠纷纷不断，已已成投诉诉热点。房房屋滴漏漏、培皮皮裂缝现现象经常常出现；所购期期房交付付时与合合同承诺诺的条件件不符，拖拖延楼字字交付使使用日期期的现象象也时有有发生；甚至由由于质量量控制不不严，建建筑物产产生不均均匀沉降降。引起起结构开开裂，新新房成了了危房等等等。这这些现象象都严重重损害消消费者的的利益、对对社会造造成很大大的危害害，严重重影响了了发展商商及开发发项目的的信誉度度、美誉誉度，最最终使项项目销售售业绩受受到影响响，出现现销售停

23、停滞和购购楼者要要求换楼楼或退楼楼的现象象。因此此，质量量工期营营销是房房地产发发展商、承承建商及及策划商商必须树树立的营营销观念念。5住宅宅装修标标准提示示多层、高高层洋房房装修标标准提示示跃式、复复式、跃跃复式装装修标准准提示别墅装装修标准准提示八、灯光光设计及及背景音音乐指导导1项目目灯光设设计项目公公共建筑筑外立面面灯光设设计 。项目目公共绿绿化绿地地灯光设设计项目道道路系统统灯光设设计项目室室内灯光光灯饰设设计2背景景音乐指指导广场音音乐布置置项目室室内背景景音乐布布置九、小区区未来生生活方式式的指导导 1项目建建筑规划划组团评评价 2营造和和引导未未来生活活方式 。住户户特征描描述

24、社区文文化规划划与设计计第三章 项目目质量工工期营销销第一节 质量量工期营营销的含含义作为专业业的房地地产市场场营销，房房地产全全程营销销现在已已突破商商品流通通领域，而而贯穿于于商品的开开发建设设、销售售、服务务的全过过程。质质量工期期作为房房地产全全程营销销的重要要流程之之一，它它贯穿于于房地产产开发建建设的始始终。近近几年来来，房地地产市场场买卖双双方纠纷纷不断，已已成投诉诉热点。房房屋滴漏漏、墙皮皮裂缝现现象经常常出现；所购期期房交付付时与合合同承诺诺的条件件不符，拖拖延楼宇宇交付使使用日期期的现象象也时有有发生；甚至由由于质量量控制不不严，建建筑物产产生不均均匀沉降降。引起起结构开开

25、裂，新新房成了了危房等等等。这这些现象象都严重重损害消消费者的的利益、对对社会造造成很大大的危害害，严重重影响了了发展商商及开发发项目的的信誉度度、美誉誉度，最最终使项项目销售售业绩受受到影响响，出现现销售停停滞和购购楼者要要求换楼楼或退楼楼的现象象。因此此，质量量工期营营销是房房地产发发展商、承承建商及及策划商商必须树树立的营营销观念念。第二节 质量工工期营销销的具体体内容一、建筑筑材料选选用提示示 1区区域市场场竞争性性楼盘建建筑材料料选用 2新新型建筑筑装饰材材料提示示 3建建筑材料料选用提提示二、施工工工艺流流程指引引 1工工程施工工规范手手册 2施施工工艺艺特殊流流程提示示三、质量量

26、控制 1项项目工程程招标投投标内容容提示 2。文文明施工工质量管管理内容容提示四、工期期控制 l。项项目开发发进度提提示 2施施工组织织与管理理五、造价价控制 1建建筑成本本预算提提示 2建建筑流动动资金安安排提示示六、安全全管理 1项项目现场场管理方方案 2安安全施工工条例第四章 项目目形象营营销第一节 项图图形象营营销的含含义房地产项项目形象象营销包包括房地地产项目目的总体体战略形形象策划划、社区区文化形形象策划划地产企业业行为形形象策划划、员工工形象策策划以及及项目视视觉形象象策划等等主要营营销内容容。在这这一章节里里，主要要谈项目目视觉形形象策划划这一营营销内容容。房地产项项目视觉觉形

27、象是是指房地地产项目目有别于于其他项项目的具具有良好好识别功功能的统统一视觉表现。其其内容主主要包括括项目视视觉识别别系统工工程核心心部分及及延展运运用部分分。其中中核心部部分包括括项目的的名称、标标志、标标准色及及标准字字体。从从理论上上讲。任任何文字字或文字字组合(包括中中、英文文)都可可以作为为项目名名称，任任何图案案、符号号都可以以加工成成为项目目的标志志，但是是，由于于房地产产企业自自身有其其独特的的文化理理念、经经营理念念，房地地产项目目有其特特定的地地理位置置、市场场环境，有有其特色色的社区区文化内内涵，项项目名称称的确定定就像给给刚刚出出生的婴婴儿取名名一样。既既要富有有意境，

28、又又要有个个性，应应该讲究究策略性性和艺术术性。房房地产项项目标志志也特别别强调造造型设计计，力求求个性突突出、形形象鲜明明，便于于记忆，便便于宣传传， 以统一一运用于于项目形形象的包包装。第二节 项日日形象营营销的具具体内容容一、 项目视视觉识别别系统核核心部分分1名称称项目名名道路名名建筑名名组团名名2标志志项目标标志3标准准色4标准准字体二、 延展及及运用部部分1工地地环境包包装视觉觉建筑物物主体工地围围墙主路网网及参观观路线环境绿绿化2营销销中心包包装设计计营销中中心室内内外展示示设计营销中中心功能能分区提提示。营销中中心大门门横眉设设计。营销中中心形象象墙设计计。台面标标牌。展板设设

29、计。营销中中心导视视牌。销售人人员服装装设计提提示。销售用用品系列列设计示范单单位导视视牌示范单单位样板板房说明明牌3公司司及物业业管理系系统包装装设计办公功功能导视视系统设设计 物业管管理导视视系统设设计第五章 项目目营销推推广策划划第一节 项国国营销推推广策划划的含义义 房地产产项目营营销推广广策划就就是房地地产企业业对未来来将要进进行的营营销推广广活动进进行整体体、系统统筹划的的超前决决策。项项目营销销推广策策划提供供的是一一套关于于房地产产企业营营销推广广的未来来方案。以以未来的的市场趋趋势为背背景，以以房地产产企业的的发展目目标为基基础设计计的房地地产企业业的营销销推广措措施，其其内

30、容是是在项目目投资分分析的基基础上进进一步对对区域市市场及竞竞争楼盘盘的调查查分析，从从而进一一步对项项目强、弱弱进行分分析，并并得出正正确的处处理方法法。同时时，通过过对项目目市场定定位、价价格定位位分析，确确定项目目的正式式入市时时间，以以及采用用相应宣宣传推广广策略。并并提出对对整个营营销推广广的效果果进行有有效监控控和评估估的方法法，以达达到预期期的营销销效果。 项目营营销推广广策划是是房地产产全程营营销的重重头戏，是是营销策策划水平平与销售售技巧的的高度结结合，需需要高度度的专业业化运作作。第二节 项目目营销报报广策划划的具体体内容一、区域域市场实实态分析析1项目目所在地地房地产产市

31、场总总体供求求现状2项目目周边竞竞争性楼楼盘调查查项目概概况市场定定位售楼价价格销售政政策措施施广告推推广手法法 。主主要媒体体应用及及投入频频率公关促促销活动动其他特特殊卖点点和销售售手段 3结结论二项目目主卖点点蔓草及及物业强强势、弱弱势分析析与对策策1项目目主要卖卖点荟萃萃2项目目强势、弱弱势分析析与对策策三、目标标客户群群定位分分析1项目目所在地地人口总总量及地地块分布布情况2项目目所在地地经济发发展状况况和人口口就业情情况3项目目所在地地家庭情情况分析析家庭成成员结构构家庭收收入情况况住房要要求、生生活习惯惯4项目目客户群群定位 目标标市场 a目目标市场场区域范范围界定定 b市市场调

32、查查资料汇汇总、研研究 C目目标市场场特征描描述 目标标客户 a目目标客户户细分 b目目标客户户特征描描述 C目目标客户户资料四、价格格定位及及策略l。项目目单方成成本2项目目利润目目标3。可类类比项目目市场价价格4价格格策略 ，定价价方法均价付款方方式和进进度优惠条条款楼层及及方位差差价综合计计价公式式5价格格分期策策略 内部认认购价格格入市价价格价格升升幅周期期价格升升幅比例例价格技技术调整整价格变变化市场场反映及及控制项目价价格、销销售额配配比表五入市市时机规规划1宏观观经济运运行状况况分析2项目目所在地地房地产产相关法法规和市市场情况况简明分分析3入市市时机的的确定及及安排六广告告策略

33、 1广告总总体策略略及广告告的阶段段性划分分广告总总体策略略广告的的阶段性性划分 2广告主主题 3广告创创意表现现 4广告效效果监控控、评估估及修正正 5入市前前印刷品品的设计计、制作作购房须须知详细价价格表 ，5目目售控制制表楼书宣传海海报、折折页认购书书正式合合同交房标标准物业管管理内容容物业管管理公约约七、 媒介策策略1媒体体总策略略及媒体体选择媒体总总策略媒体选选择媒体创创新使用用 2软性新新闻主题题 3媒介组组合 4投放频频率及规规模 5费用估估算八、推广广费用计计划1现场场包装2 印印刷品3媒介介投放4公关关活动九、公关关活动策策划及现现场包装装十、营销销推广效效果的监监控、评评估

34、及修修正1效果果测评形形式进行性性测评结论性性测评2实施施效果测测评的主主要指标标销售收收入企业利利润市场占占有率 。 品牌形形象和企企业形象象第六章 项目销销售顾问问、销售售代理第一节 本章章总论房地产营营销与其其他产品品的营销销一样，都都具有营营销的刚刚性，即即营销效效果的好好坏很大大进入到到项目的的销售阶阶段。这这个阶段段的成果果也是检检验前面面几个方方面的营营销工作作是否到到位，是是否优秀秀的重要要标尺，是是骡子是是马，是是该拉出出来看看看了。如如果说前前面的工工作像是是在设计计和铸造造一把宝宝剑，那那么宝剑剑是否能能在战场场上刺刀刀见红也也就看此此时了。如如果说其其他方面面的营销销是

35、宝剑剑的剑身身和剑柄柄，那么么项目的的销售就就是宝剑剑的剑锋锋和剑尖尖。 REAAL瑞尔尔特秉承承全程营营销贴身身服务的的精神，承承接前面面几个流流程的优优势、实实力和惯惯性，将项项目的销销售领入入一个满满园秋色色的境界界，在这这里，项项目销售售自成一一个严密密的科学学的系统，与与推广中中的其他他因素及及全程营营销的其其他方面面进行互互动和整整合， 以达达到营销销效果的具体体化和最最大化， 以期期在满园园秋色的的季节得得到一个个硕果累累累的收收成。 在本章章，主要要阐述的的是项目目在进入入销售之之前需做做哪些充充分的准准备和计计划，需需要如何何配合其他他因素而而展开工工作以及及销售期期间的管管

36、理工作作。另外外，REEAL瑞瑞尔特与与发展商商充分沟沟通，视情情况为发发展商提提供销售售代理和和销售辅辅导(顾顾问)两两种服务务。第二节 项目目销售顾顾问、销销售代理理的具体体内容一、 销售周周期划分分及控制制1销售售策略营销思思想：全全面营销销 a全过过程营销销 b全员员营销销售网网络 a专职职售楼人人员(销销售经理理、销售售代表) b销售售代理商商(销售售顾问) C兼职职售楼员员销售区区域：紧紧扣目标标市场和和目标客客户销售时时段 a内部部认购期期 b蓄势势调整期期 C开盘盘试销期期 d销售售扩张期期 e强势势销售期期 f扫尾尾请盘期期政策促促销 销售售活动 销售售承诺 2销销售过程程模

37、拟销售实实施 a顾客客购买心心理分析析 b楼房房情况介介绍 C签定定认购书书 d客户户档案记记录 e成交交情况总总汇 f正式式合同公公证 g签订订正式合合同 h办理理银行按按揭 1销售售合同执执行监控控 J成交交情况汇汇总 销售合合同执行行监控 a收款款催款过过程控制制 b按期期交款的的收款控控制 C延期期交工的的收款控控制 d入住住环节的的控制 e客房房档案 f客户户回访与与亲情培培养 g与物物业管理理的交接接 销售结结束 a销售售资料的的整理和和保管 b销售售人员的的业绩评评定 C销售售工作中中的处理理个案记记录 d销售售工作的的总结二各销销售阶段段营销推推广执行行方案实实施三各销销售阶段

38、段广告创创意设计计及发布布实施四售前前资料准准备1批文文及销售售资料f比文文 a公司司营业执执照 b商品品房销售售许可证证楼宇说明明书a项目统统一说词词b户型图图与会所所平面图图C会所内内容d交楼标标准e选用建建筑材料料f物管内内容价格体系系a价目表表b付款方方式C按揭办办理办法法d利率表表e办理产产权证有有关程序序及费用用f入住流流程g入住收收费明细细表h物业管管理收费费标准(学校收收费规定定)合同文本本a预定书书(内部部认购书书)b销售合合同标准准文本C个人住住房抵押押合同d个人住住房公积积金借款款合同e个人住住房商业业性借款款合同f保险合合同g公证书书2人员员组建销售辅辅导 a发展展商成

39、立立完整的的销售队队伍 主管管销售之之副总 销售部部经理 销售主主管或销销售控制制 销售代代表 销售事务型型人员 销售市场人人员 综合处处(回款款小组、资资料员、法法律事务务主管) 入住办办成员(非常设设性机构构可由销销售代表表兼任) b RREALL瑞尔特特派出专专业销售售人员辅辅导发展展商销售售工作 专职销销售经理理 根据需需要增派派销售人人员实地地参与销销售 项目经经理跟踪踪项目总总体策划划及销售售进度。提提供支持持，理顺顺关系 C REAAL瑞尔尔特总部部就项目目总体销销售管理理提供支支持 D REEAL瑞瑞尔特全全国销售售网络资资源调动动使用 销售代代理 a 发展展商指定定公司相相关

40、人员员配合RREALL瑞尔特特工作 负责营营销之副副总 处理法法律事务务人员 财务人人员 b REAAL瑞尔尔特成立立项目销销售专职职销售队队伍，并并视需要要调动RREALL瑞尔特特全国销销 售网络络 销售经经理(总总部派出出) 销售代代表(主主力由总总部派出出，其他他当地择择优招聘聘) 项目经经理(跟跟踪项目目销售进进度，提提供支持持，理顺顺关系) C REEAL瑞瑞尔特总总部销售售管理及及支持 d REEAL瑞瑞尔特全全国销售售网络资资源调动动使用 3，制制定销售售工作进进度总表表 4。销销售控制制与销售售进度模模拟销售控控制表销售收收入预算算表 5销售费费用预算算表总费用用预算分项开开支

41、 a销售售人员招招聘费用用 b销售售人员工工资 c销售售提成5肖售售辅导顾顾问费 d销售售人员服服装费用用 e营销销中心运运营办公公费用 f销售售人员差差旅费用用 g销售售人员业业务费用用 h临时时雇用销销售人员员工作费费用边际费费用 a销售售优惠打打折 b销售售公关费费用 6。财财务策略略信贷 a选择择适当银银行 b控制制贷款规规模、周周期 C合理理选择质质押资产产 d银企企关系塑塑造 e信贷贷与按揭揭互动操操作付款方方式 a多种种付款选选择 b优惠惠幅度及及折头比比例科学学化 c付款款方式优优缺点分分析 d付款款方式引引导。 e付款款方式变变通按揭 a明晰晰项目按按揭资料料 b尽可可能扩大大年限至至30年年 c按揭揭比例 d首期期款比例例科学化化及相关关策略 e按揭揭银行选选择艺术术 f保险险公司及及条约 g公证证处及条条约 h按揭揭各项费费用控制制台伙股股东 a实收收资本注注入 b关联联公司炒炒作 c股东东分配 d换股股操作 e资本本运营 7商业合