北京某经贸公司销售技巧8102.docx

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1、销 售 技 巧巧1、讲解解要清楚楚、完整整和全面面应该说，顾顾客由购购买欲望望转为购购买行为为，本身身就是对对推介产产品的了了解和认认识过程程，我们们在为顾顾客介绍绍我们的的产品时时，必须须传递准准确的信信息，便便其符合合顾客的的购买欲欲望，满满足顾客客的需求求，才能能形成购购买行为为。为了达到到这一目目的，在在介绍中中，语言言要表达达通俗易易懂，讲讲解应详详细，语语言亲切切，切忌忌操之过过及，尽尽可能地地把“漱芳斋”的特点点、性能能，以及及对消费费者的好好处，与与服饰搭搭配的方方案都有有包括进进去，使使顾客听听完后对对商品有有全面的的了解和和认识，产产生购买买兴趣和和行为，假假如认为为顾客听

2、听完介绍绍后仍未未理解，这这时，我我们不应应再重复复介绍，以以免引起起厌烦心心理，而而应通过过让顾客客试穿的的方式，来来试探他他对商品品的喜爱爱和要求求，并且且引导他他们成效效。2、介绍绍中排除除竞争在介绍中中，不要要采取贬贬低别人人的方式式来抬高高自己的的产品，因因为，顾顾客不了了解其他他竞争者者产品的的情况下下，贬低低别人，无无意中就就为其他他的产品品作了宣宣传，使使顾客知知道有同同类产品品销售，这这样，耳耳听为虚虚，眼见见为实，顾顾客自然然就会产产生一种种货比三三家的想想法，要要等看了了别人的的货以后后才决定定购买与与否，这这样效果果常常适适得其反反。其实实我们的的品种和和产品结结构均能

3、能满足顾顾客的需需求，而而且事实实上要比比其他竞竞争者产产品胜出出一筹，那那么，我我们用不不着去担担心竞争争者，而而是应该该采取积积极的方方法，去去找出公公司产品品的优点点、长处处，比如如说品种种多，选选择的范范围大，款款式新颖颖，具有有品牌优优势或售售后服务务优良等等，加以以突出宣宣传，使使顾客主主动从市市场上的的同类产产品中比比较出本本公司产产品的优优越性，而而达成购购买。3、介绍绍中取信信于顾客客顾客对自自己不熟熟悉的东东西，一一般都怀怀着戒备备心理和和不信任任感，那那么，如如何取得得顾客的的信任呢呢？首先先对自己己的产品品能满足足顾客的的要求具具有信心心，只有有自己喜喜欢自己己的商品品

4、，才能能让顾客客购买，如如果连自自己都不不熟知产产品的真真实作用用，那么么就无法法取信顾顾客的信信任，其其次要耐耐心诚恳恳地听取取顾客的的询问，不不厌其烦烦的将鞋鞋为其试试穿，商商品的介介绍毫不不夸张，丝丝毫没有有一种急急于成效或迫迫不急待待想赚钱钱的心态态等等，都都有使顾顾客由衷衷地感到到，您确确实是为为了满足足他的需需求，顾顾客才会会把你看看作是自自己的生生活参谋谋和购物物顾问。4、介绍绍应刺激激需求要让顾客客产生兴兴趣，诱诱发需求求，促成成购买，可可以说，需需求是第第一位的的，购买买是第二二位的，顾顾客的购购买行为为由多种种因素促促成，包包括需求求，对商商品的感感受程度度，购买买习惯、个

5、个人消费费观念等等，因此此，我们们无论是是向顾客客传递商商品的信信息，还还是向顾顾客讲解解商品知知识，都都应该紧紧抓顾客客的实际际需求，运运用咨询询的口语语，以自自己情感感、行为为影响顾顾客，抓抓住顾客客的心理理，情绪绪、诱发发，激励励顾客的的购买动动机，趁趁热打铁铁，引导导其作出出购买决决定。可以以老老顾客为为例，介介绍穿鞋鞋的体会会，列举举商品的的销售量量，来证证明商品品的受欢欢迎程度度，也可可在平时时加强店店内陈列列、灯光光、清洁洁，同时时产品的的优质证证书和导导购员有有感染力力的语言言都有能能提高商商品的销销售附加加值，烘烘托产品品的档次次，从气气氛及布布鞋的历历史渊源源打动其其侧隐之

6、之心。5、重视视语言艺艺术介绍语平平时要几几经准备备，做到到确切、实实在、恰恰如其分分，真实实地反映映布鞋的的主要功功能和特特点，尽尽量少用用“最”字，讲讲自己的的商品“最好”、“最结实实”，这种种急于表表现商品品提高销销售成效效率优点点的语言言会引起起顾客的的怀疑心心理，同同时也尽尽量少用用“便宜”这类词词，这样样易使顾顾客产生生商品低低质量的的联想，要要体现物物美价实实，我们们可以说说，“这款鞋鞋不贵，与与市场上上的同类类商品相相与，它它确实是是物超所所值”，在顾顾客举棋棋不定的的时候，我我们不要要说：“要不要要”“买不不买”？而要要引导顾顾客决定定，“选这款款还是选选那款？”“挺合合适您

7、的的，我替替您包起起来行吗吗？”6、把握握一个“度”做什么都都有该有有“度”，也就就是说原原则。介介绍商品品时要热热情，但但应该把把握分寸寸，对不不同的类类型的顾顾客用不不同的方方式，有有的顾客客喜欢独独自挑选选取，对对这类顾顾客要保保持一定定的距离离，但要要密切关关注顾客客的动向向，一旦旦顾客在在某商品品前停住住或询问问时，要要热情介介绍。有有的顾客客没有主主观，喜喜欢询问问同伴的的主张，对对这类顾顾客则要要多提及及其同伴伴，博得得同伴的的共鸣，因因为同伴伴的决定定基本上上就代表表了该顾顾客的决决定。有有的顾客客表现得得懂行，会会跟你说说很多商商品的情情况，这这时，你你可以面面带微笑笑的听，

8、让让顾客觉觉得得到到你的重重视，介介绍的时时候，你你可以说说“您真的的专业，您您参谋参参谋这款款怎么样样？”，总之之，要让让顾客觉觉得在这这里购物物确实愉愉快，从从顾客进进店到出出店都要要照顾到到，不卑卑不亢，适适度热情情，不要要让人觉觉得人走走茶凉，这这也是最最起码的的商业礼礼仪。我我们不但但销售商商品，同同时出也也是在传传输一种种企业文文化。导购规范范和导购购技巧一、导购购员的角角色 卓越越的品牌牌宣传员员漱芳斋的的形象代代表 陈列列艺术家家 布鞋鞋专家 服务务精英二、导购购员的素素质 过硬硬的产品品知识 有效效的销售售技巧 娴熟熟的陈列列展示 深刻刻的服务务理念 全面面的运营营能力三、漱

9、芳芳斋人的的服务礼礼仪仪表：亲切和灿灿烂的微微笑；统一规范范的服务务和谐谐、整洁洁；制服统一工工作服，佩佩带工号号卡；头发清洁无无头屑，不不染夸张张色；脸部化淡妆妆；双手不涂夸夸张指甲甲油，不不带夸张张饰物，113件刚刚刚好；味道保持清洁洁好习惯惯，没有有体味和和口腔异异味。举止：站立抬头、挺挺胸、收收腹、双双脚成丁丁字，右右手搭救救在左手手上包住住左 手手手指；语言目光和和顾客接接触，招招呼“您好，欢欢迎光临临”，“您慢走走，欢 迎再次次光临接听电话话：铃响三声声以内必必须接听听：接呼开头头用语您好好！漱芳斋布布鞋接听结束束用语再见见！等对方挂挂断电话话后再挂挂断接触顾客客：引导顾客客看商品

10、品跟随顾客客选商品品向顾客介介绍商品品收银：清点商品品双手接递递唱收收唱付“收收您XXX元，找找您XXX元，请请收好；”体贴提示示请保保管好您您的单据据，凭票票可享受受漱芳斋的的售后服服务。漱芳斋销销售八步步曲招呼：声声音清晰晰洪亮，动动作斯文文有理；接近：确确定型的的顾客主动动接近、直直接推荐荐、开放放式询问问;消遣型顾顾客友好问问候、破破冰方法法接近顾客客的最佳佳时机顾客客再次回回到店里里，在一一个商品品前停住住脚步，眼眼光盯在在一个商商品上，和和同伴低低声商量量，专注注找某商商品，抬抬头找导导购员；了解和介介绍：知己知彼彼，百战战不殆继续续用开放放式的提提问，深深度了解解顾客需需求；投其

11、所好好，抓重重点，吸吸引注意意力，主动展示示商品，刺刺激购买买欲望，重重视决策策人的意意见其它了解现现有库存存情况了解品牌牌优点试穿服务务处理异议议；不和顾客客争论不轻易放放弃仔细聆听听，表示示理解转移顾客客的注意意力，不不勉强，寻寻找新的的话题，加加强情感感沟通，达达成交易易：方法：假假设成交交，提供供选择，敦敦促顾客客，淡化化情绪，强强调感性性诉求多多发展展会员，扩扩大消费费群，理顾客的的常见抱抱怨仔细倾听听，发现现问题，寻寻求解决决方案漱芳斋产产品知识识千层底介介绍：第第一页简简介上有有详细介介绍。聚胺脂底底：黑色色底为主主。优点点：防滑滑、轻便便、耐磨磨等。硫化底：黄色软软底为主主优点

12、：防防滑、柔柔软、耐耐磨、轻轻便等，特特别是适适合老年年人。牛筋底：黄色硬硬底为主主。特点：经经济、耐耐磨防滑滑舒适。漱芳斋鞋鞋垫：“百病从从寒起，寒寒从脚下下生”，脚，中中医自有有“人体第第二心脏脏”之称，脚脚底8大大空位，224个反反射区直直接影响响到全身身的器官官，而身身体的疾疾病也会会在脚掌掌上反映映出来，也也值得去去悉心呵呵护。本本品牌均均采用环环保材料料，结合合中医疗疗法，具具有防臭臭、透气气、吸汗汗等功能能，均可可轻度刷刷洗晾干干，不可可揉搓或或不置水水中浸泡泡，建议议两双交交替换用用。11.18.202217:4917:49:5622.11.185时49分5时49分56秒11月. 18, 2218 十一月 20225:49:56 下午17:49:562022年11月18日星期五17:49:56