某园区销售执行报告11049.docx

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1、呈：深圳市花样年投资发展有限公司趣园深圳市星彦房地产经纪评估有限公司销售执行行报告深圳市花花样年投投资发展展有限公公司暨潘总台台鉴：承蒙信任任，我们们非常荣荣幸地提提交趣园园项目的的后期执执行报告告，供贵贵司决策策时参考考。本册执行行报告是是根据前前期策划划报告、与与贵司的的多次会会议，结结合本司司多部门门专业人人员的策策划代理理经验而而完成的的。由于时间间和资料料的限制制，未必必能将趣趣园的实实际情况况全面考考虑在内内，本司司希望通通过双方方的共同同努力使使之更加加完善，以以达致成成功销售售之目的的。专此送达达，敬祝祝商祺！深圳市星星彦地产产顾问有有限公司司20033年6月28日目录第一部分

2、分物业定定位评估估一、 总体市场场现状/ 5二、 项目定位位/5三、 目标客户户定位/11四、 营销战略略/111第二部分分价格一、 厘定价格格的相关关因素/ 144二、 价格定位位/ 114三、 价格策略略/ 115四、 定价原则则/ 116五、 付款方式式/ 116六、 回款计划划/ 116第三部分分营销氛氛围形成成一、 包装总纲纲/ 115二、 应用系统统/ 1151、 营销通路路包装/ 1552、 卖场形象象包装/ 1773、 形象宣传传包装/ 177第四部分分销售实实施一、 销售总体体战略及及目标/ 211二、 销售阶段段及进度度/ 221三、 销售阶段段工作安安排/ 22四、 销售

3、前期期准备工工作/ 24五、 销售管理理/ 225第五部分分推广策策略一、 总体策略略/ 228二、 核心卖点点/ 228三、 推广主题题/ 228四、 阶段安排排/ 229五、 媒体组合合策略/ 311六、 费用预算算/ 336七、 市场风险险及应对对策略/ 388附件：1、回款款计划表表第一部分分物业定位位评估一、 总体市场场现状1、 总体经济济形势不不容乐观观：英国国经济济学家杂杂志20003年年5月331日公公布的一一项调查查结果显显示，今今后4年年内全球球房地产产价格预预计将会会缓慢下下跌。在在当前全全球经济济依然不不景气的的情况下下，这种种跌势将将给世界界经济进进一步带带来负面面影

4、响。2、 深圳房地地产市场场价格战战愈演愈愈烈；3、 非典的余余悸尚未未完全消消散，市市场前景景不容乐乐观；4、 市场高端端产品由由于目标标客户群群较小，竞竞争压力力日趋增增大。二、 项目定位位1、 项目现状状 目前前主体工工程已进进行到首首层，预预计在110月封封顶，220044年122月入伙伙。 技术术指标总用地面面积：333933.9 m22总建筑面面积：1172887.11 m22其中：住住宅 1333700.1mm2容积率：3.994实用率：79%车位：1100个个总户数：2477户建筑密度度：222.133%建筑绿地地率：330%总层数：23，住住宅层数数22层层 户户型比例例及结

5、构构户型功能面积m22套数比例%A2房1厅厅1卫69.996219B2房1厅厅1卫64.881219C1房1厅厅1卫57.999229D1房1厅厅1卫47.99917273合计236100%2、 SWOTT分析优势（SS）：a) 均有深圳圳高尔夫夫景观；b) 地处中心心区和车车公庙两两大商务务区之间间；c) 环境幽静静，具较较强私密密性；d) 产品具个个性化（电电梯分层层到达，会会员制）；e) 送个性化化精装修修，轻松松入住。劣势（WW）：a) 项目体量量小，会会所经营营面积小小；b) 推广费用用有限；c) 三梯111户，私私密性不不足；d) 临滨河路路，有一一定的噪噪音污染染；机会（OO）：

6、a) 周边市场场上暂时时没有同同类产品品推出。威胁（TT）：a) 产品被市市场认知知需要一一定的时时间和过过程；b) 期房销售售难度较较大，增增加了项项目风险险。3、 项目四至至景观【项目北北向景观观】【项目西西北向景景观】【项目西西南向景景观】【项目东东向景观观】【项目西西向景观观】【项目入入口】4、 综合评价价及定位位1） 综合评价价 景观：本本项目地地处深圳圳高尔夫夫以南，具具有先天天的自然然景观优优势，户户户均能能引景入入室，提提升了项项目的价价值； 户型：户户型设计计充分考考虑了景景观的利利用，以以及未来来公寓的的使用。主主打500平方米米的小户户型位于于建筑中中段，为为“一室一一卫

7、+开开放式厨厨房”的户型型，在东东端、中中部、西西端三处处根据外外部景观观特点和和采光面面条件考考虑非北北向景观观的可能能性，设设置“一居一一卧一工工作间一一卫一厨厨”的户型型，四种种户型针针对不同同消费群群体设置置，在考考虑景观观的均好好性的同同时充分分满足未未来使用用者的个个性化需需求； 会所：特特色顶级级餐饮、SPA、红酒廊、雪茄枋，一个社会名流、商务精英的聚集地，寓商务交流于休闲之中，为会员搭建信息共享的商务平台； 个性化管管理：公公寓一户户一卡，电电梯分户户直达；全精装装修，全全方位星星级酒店店管理，体体贴入微微好管家家；会所所实行会会员制管管理，拒拒绝非会会员的进进入； 由于开发发

8、体量较较小，营营销费用用受到限限制； 会所规模模较小，不不利于项项目品质质的提升升。2） 综合定位位深圳首家家会员制制公寓以会员制制来实现现公寓的的私密性性和尊贵贵感，并并推崇项项目的首首家概念念，体现现产品的的罕有和和值得珍珍藏。三、 目标客户户定位本项目的的目标客客户应为为位于社社会较高高层面，事事业有成成的社会会各界的的顶尖人人士群体体，以及及商务接接待比较较频繁的的公司及及社团，具具体可分分为以下下几类：1、 深圳各大大企业主主、高级级管理者者；2、 高级公务务员；3、 商务接待待频繁的的公司及及社团； 4、 深圳各行行业顶尖尖成功人人士（商商人、著著名艺人人、律师师、会计计师、建建筑

9、师）；5、 香港及内内地经常常往来深深圳的商商务精英英；6、 自由职业业者（艺艺术家、作作家、音音乐人等等）。四、 营销战略略“内联升升-履中备备载”模式会会员营销销 战战略要点点：1、 以最快的的速度筹筹建喜福福会并发发展会员员；2、 详细记载载和分析析会员资资料；3、 会籍与公公寓相结结合，针针对会员员进行有有效推广广。资料：旧北京曾曾有：“头戴马马聚源，身身穿瑞蚨蚨祥，脚脚蹬内联联升，腰腰缠四大大恒”的顺口口溜。戴戴马聚源源帽店的的帽子，显显示最尊尊贵；用用瑞蚨祥祥的绸布布做的衣衣服，穿穿在身上上最光彩彩；脚蹬蹬一双内内联升靴靴鞋店的的靴鞋，最最荣耀；腰中缠缠着四大大恒字号号钱庄的的银钱

10、票票，最富富有。从从这个顺顺口溜中中，可以以知道马马聚源、瑞瑞蚨祥、内内联升和和四大恒恒是过去去北京最最著名的的店铺。现现在除四四大恒不不复存在在外，其其他依然然是北京京的主要要商店。内联升从创业至现在100多年来，在清代，主要经营贵族官吏穿的朝靴；民国年间，转营地主、资本家富有者喜欢穿的圆口缎鞋；解放后，开始面向劳动大众，既保留千层底布鞋老传统产品，又增添了大量各式男女新式皮鞋等新产品。内联升是赵廷于清朝咸丰三年（1853年）创办的。前店后厂自产自销。赵廷是河北武清县人，父亲在家乡务农。他从十几岁开始，就在东四牌楼一家靴鞋店学徒。由于他为人聪明，又能吃苦耐劳，所以在三年零一节的学徒期间，学得

11、一手好活计。他出师后，得到当时清朝一个官员的帮助，筹资白银万两，在崇文门内东江米巷（东交民巷）开办了内联升靴鞋店，取名内联升，内指“大内”，清政府，联升意即穿了我店的靴子就可联升三级。当时迷信的人多，愿意听到吉祥之词，内联升这个字号很迎合这些人当官的心理。内联升开业后，生意很是兴隆。内联升做满清政府官员的买卖，一般的小官小吏，都要亲自来店铺订做购买；而那些中、上级的官员，一般的都派人来，叫内联升去人为其量尺寸做朝靴。最初开业的几年，今年做朝靴，去人量尺寸，试样子，往返要跑好几趟；明年做朝靴，还要派人去，量尺寸，试样子。经过生产经营的实践，赵廷想出个既省事又可拉主顾的好办法，就是把清政府大小官员

12、凡是在他店做过或是买过朝靴的人的姓名、年龄、住址、靴子尺寸、特殊爱好记入专门的账中，叫做“履中备载”。有了这个履中备载，根据它的记载，做的靴准保合脚。这种办法，不仅店铺省事少跑路了，而且也省去顾客很多时间，顾客也很高兴，主顾也就拉住了。第二部分分价格策略略一、 厘定价格格的相关关因素价格与物物业品质质、目标标客户、市市场有着着密切的的关系，本本项目作作为一个个个性化化的，面面对社会会高收入入阶层的的产品，在在定价中中应该充充分考虑虑产品能能够带给给目标客客户的附附加值，不不应简单单遵循常常规的定定价方法法。如下下几方面面是厘定定价格时时首要考考虑的因因素： 整体的经经济环境境 市场的供供求状况

13、况 物业自身身的客观观条件 物业的包包装 宣传推广广效益是是否理想想二、 价格定位位本项目地地处中心心区和车车工庙22大商务务区之间间，紧邻邻深圳高高尔夫球球场，地地理位置置得天独独厚；但但由于紧紧邻滨河河路给项项目带来来一定的的负面影影响。从市场上上来看，面面对高收收入阶层层的，与与本项目目具有一一定相似似性的产产品有观观澜高尔尔夫公寓寓。在市市区尚无无类似产产品。同时结合合发展商商的开发发成本、获获利要求求，以及及本项目目的目标标客户群群特点，建建议本项项目以总总价定价价：即主打户户型477.999M2的的一房一一厅总价价58万元元，约合合单价：￥120086元元/。本户户型均位位于正北北

14、朝向，功功能划分分明确，集集商务、休休闲、娱娱乐、赏赏景各种种功能于于一身；其余户型型分别为为：57.999M22688万元，合合单价：￥117726元元/64.881M22788万元，合合单价：￥120035元元/69.996M22888万元。合合单价：￥125579元元/三、 价格策略略本司建议议采用以以每套制制定总价价，与会会籍捆绑绑的方式式销售，以以提升项项目的品品质感和和尊贵、罕罕有的感感觉。1、 喜福会会会籍可分分为会员员金钻卡卡、会员员银钻卡卡、会员员金卡、会会员银卡卡、贵宾宾卡五大大类；金钻卡：58-68万万一房业业主和会会所特邀邀的名誉誉会员银钻卡：78-88万万二房业业主金

15、卡：110万元元入会费费银卡：55万元入入会费贵宾卡：临时会会员卡，用用于会籍籍推广和和赠送2、 不采用价价格折扣扣的形式式。在项项目的不不同推广广期，可可以分别别采用：赠送会会籍、赠赠送会所所服务（红红酒廊、雪雪茄房、桑桑拿、健健身等）作作为购买买公寓的的优惠。四、 定价原则则由于本项项目非普普通住宅宅项目，在在项目的的定价上上要合理理体现项项目特点点，并针针对目标标客户群群体制定定适宜的的定价原原则：1、 以套定价价。总价价包含终终身会籍籍及公寓寓70年产产权。2、 以楼层的的景观价价值确定定总价的的差价。10-16层为本项目最具景观价值的楼层，故根据户型的大小，依次在本段楼层增加总价2、

16、3、4、5万元，39层和1723层的单位总价不变。五、 付款方式式建议采用用一口价价、不还还价的方方式，提提升项目目的品质质感和尊尊贵罕有有的感觉觉。针对对一次性性付款的的客户可可在会所所的服务务上增加加服务内内容或者者时间，以以体现与与按揭付付款的差差异性（具具体措施施参考会会所管理理办法制制定）。在项目内内部认购购期间，为为了促进进销售，吸吸引目标标客户落落定，可可采用赠赠送会籍籍的方式式进行。六、 回款计划划见附表第三部分分营销氛围围形成一、 包装总纲纲对项目进进行包装装的目的的，是使使项目形形成品质质形象感感，并营营造客户户对未来来的想象象空间，以以支撑并并提升项项目的价价格定位位。鉴

17、于本项项目体量量不大，户户型面积积在偏小小，销售售的目标标客户年年龄层集集中在335-550岁之之间，属属社会高高层成功功人士，购购房心理理相对成成熟。在在项目的的包装延延展、形形象树立立上，要要紧密配配合项目目定位，以以项目定定位“会员制制公寓”为中心心，强化化项目的的品位、罕罕有和值值得珍藏藏。考虑目标标客户的的习惯、品品位、心心理诉求求特性，表表现手法法上要不不落俗套套，通过过文化气气息浓郁郁的表现现形式，传统中国+现代气派的表现手法，吸引目标客户对项目产生强烈的认同感、归属感，促成销售。二、 应用系统统应用系统统包括营营销通路路包装、卖卖场形象象包装、宣宣传形象象包装三三部分：1、 营

18、销通路路包装营销通路路主要指指引导客客户进入入营销现现场的路路径，主主要包括括通路组组织、地地盘包装装。本项目现现场最大大的卖点点之一，就就是私密密性，因因此要精精心设计计通路，展展示项目目的严谨谨、高水水平的物物业管理理，营造造项目的的神秘感感，坚持持“先预约约，后看看楼”的原则则。地盘作为为目标客客户关注注的地方方，是项项目宣传传最经济济和直接接的媒体体，可以以吸引注注意力，营营造卖场场氛围。1）通路路组织：现场施工工通路与与销售通通路截然然分开，互互不影响响，便于于客户参参观卖场场。施工工机械、物物料单独独路口进进出，弱弱化工地地凌乱的的施工形形象。将将滨河路路辅道作作为销售售通路车车行

19、入口口，在项项目主入入口严格格的安防防措施。深圳高尔尔夫球场场趣园停车车场主入口滨河路辅辅道绿化化带滨河路【售楼通通路示意意图】2）地盘盘包装： 工地围墙墙作为现场场的展示示十分必必要，并并有利于于烘托现现场气氛氛。其主主要目的的是营造造项目的的神秘感感。 户外导示示牌导视牌起起到引导导客户的的作用，在在本项目目应本着着少而精精的原则则，在引引导客户户的同时时起到烘烘托气氛氛、从细细微处体体现项目目品质的的作用。导导视牌主主要分布布于深南南路车行行入口，和和进入小小区大门门后的主主要通道道。2、 卖场形象象包装售楼处的的风格与与项目建建筑形体体保持一一致，并并利用现现场展板板、模型型充分展展示

20、项目目定位和和推广主主题。在在气氛营营造上应应该充分分表现未未来会所所服务的的高水准准和商务务性，并并尽可能能实现未未来会所所功能的的体验，弥弥补期房房销售的的不足之之处。3、 形象宣传传包装主要包括括办公事事务系统统、交通通工具包包装、宣宣传物料料、礼品品等，在在制作过过程中应应充分考考虑与会会所相结结合。1） 办公事务务系统： 主要指现现场销售售人员所所使用的的各类销销售用具具，包括括信封、信信纸、便便笺纸、饮饮用水杯杯、档案案袋、手手提资料料袋；（名名片、工工作牌、着着装采用用喜福会会会所统统一标准准） 置业计划划单、认认购协议议书。这些物品品设计形形式要以以新颖、实实用为设设计原则则，

21、并与与项目整整体形象象风格、色色调保持持一致。2） 宣传物料料：宣传物料料主要指指销售中中所需要要的基本本资料，包包括：楼书主要展示示项目基基本情况况和营销销主题，可可分为两两大分册册，即趣趣园分册册和会所所分册。两两个分册册既相互互独立又又相互包包容。包包括项目目简介、区区域介绍绍、户型型、景观观、交通通、智能能化设施施、营销销主题、未未来生活活场景描描述、会会所文化化等等。 光盘广告告 由由于本项项目推广广期可展展示性较较差，建建议采用用袖珍光光盘广告告的形式式，与楼楼书、DDM直邮邮配合使使用，在在光盘中中利用电电脑动画画充分展展示未来来趣园的的生活场场景和项项目的独独特之处处。 DM直

22、邮邮广告针对目标标客户有有针对性性的进行行EMSS投递，增增强目标标客户的的重视程程度，同同时给目目标客户户被重视视的感觉觉。 促销礼品品：促销礼品品在销售售中有几几方面的的作用：1、 展销期间间吸引看看楼客户户对项目目产生良良好印象象；2、 通过小礼礼品敦促促落定；3、 回馈业主主。针对本项项目目标标客户的的文化品品位及身身份特征征，可设设计或订订制一些些印有项项目名称称标志的的高尔夫夫球，在在各大高高尔夫球球场进行行促销，或或者具现现代感造造型的高高档工艺艺品，如如木制、石石制饰品品，琉璃璃饰品等等，以凸凸显发展展商独到到心思，从从另一个个侧面烘烘托出本本项目的的独特品品质。第四部分分销售

23、实施施一、 销售总体体战略及及目标1、 总体战略略：会籍推广广与公寓寓销售相相结合，针针对会员员做有效效推广2、 销售目标标：三个月实实现900% 的的销售目目标，不不积压利利润，按按时按量量完成销销售任务务。二、 销售阶段段及进度度1、 销售阶段段：本司拟将将整体销销售过程程划分为为如下33个阶段段： 推广期（2003.7.202003.10.20） 强销期（2003.10.21-2004.1.20） 尾盘期（2004.2.1-2004.3.31）2、 销售进度度：销售阶段时间销售面积平均月销销售率累积销售售面积推广期20033.7-1024%24%强销期20033.100-20004.16

24、6%22%90%尾盘期20044.2-20004.3310%5%100%三、 销售阶段段工作安安排1、 推广期 联络各大大高尔夫夫球会，实实现会员员资源共共享。采采用高尔尔夫球赛赛、会员员联谊、法法国红酒酒品鉴会会、雪茄茄鉴赏会会的形式式进行点点对点推推广； 与各大银银行联手手，与银银行的各各种卡类类会员实实现资源源共享，并并组织各各种公关关活动进进行推介介； 与各大保保险公司司联手，与与保险公公司的参参与巨额额投保的的个人和和集团客客户实现现资源共共享，并并组织各各种公关关活动进进行推介介； 与中国移移动联手手推介。实实现与全全球通俱俱乐部积积分卡中中的钻石石卡和金金卡会员员的资源源共享，采

25、采用灵活活多变的的形式进进行点对对点推广广； 与名车（陆陆虎、宝宝马、奔奔驰）车车友会资资源共享享，并组组织各种种公关活活动进行行推介； 喜福会的的成立，会会籍的介介绍推广广，采用用多种方方式寄送送临时会会员卡并并邀请预预约看楼楼或者登登门拜访访并介绍绍； 搜集客户户对项目目的认知知，调整整销售策策略； 价格初探探。2、 强销期 完成了项项目认知知，价格格初探后后，针对对已访问问和已接接待客户户进行分分类分析析，相应应调整定定位； 利用各种种媒体渠渠道、组组合推广广，将销销售工作作推入第第一个销销售高潮潮； 杨板房、售售楼处全全面放开开； 结合会所所推广，举举办各类类公关活活动，刺刺激市场场。

26、3、 尾盘期 结合会籍籍销售给给予客户户一定优优惠； 鼓励老会会员以老老带新，加加速客户户成交。综上所述述：本项目的的销售一一定要和和会所的的销售相相结合，充充分把握握营销的的总体战战略：会会籍推广广与公寓寓销售相相结合，针针对会员员做有效效推广。在项目的的推广期期应做到到会籍推推广人员员=楼盘盘销售人人员。其间要求求各销售售环节紧紧密相衔衔，以树树立会所所形象为为主，快快速发展展喜福会会会员，同同时针对对会员做做有效推推广，通通过发展展金钻卡卡会员和和银钻卡卡会员稳稳步提升升公寓销销售率。任任何一个个环节的的失误，都都将影响响后续销销售阶段段的工作作开展。四、 销售前期期准备工工作按房地产产

27、市场销销售惯例例，每年年销售旺旺季有两两段：33-6月月和9-12月月。因此此本项目目根据工工程进度度及国土土局对项项目预售售的条件件要求，本本项目220033年7.220-100.200作为推推广期，为为期3个月。220033年9月底，销销售人员员进入现现场售楼楼处。220033年5月下旬旬销售人人员正式式进入现现场售楼楼处。公公开发售售时间定定于20003年年10月22日（星期期日），在在20003年7月底之之前，全全部销售售准备工工作完毕毕，销售售人员于于20003年7月中旬旬进入项项目岗前前培训阶阶段，220033年7月20之前前，完成成初步培培训，并并进入临临战准备备状态。售前准备备

28、工作内内容主要要包括：施工现现场包装装、营销销现场包包装、销销售物料料准备、开开盘宣传传推广方方案确定定及资料料准备、销销售组织织工作及及开盘条条件准备备、会所所相关方方案的制制定，具具体时间间安排另另案提交交。五、 销售管理理1、 销售地点点现场售楼楼处正式式交付使使用之前前，以上上门拜访访为主。咨咨询电话话可设在在会所临临时售楼楼处。开盘后的的销售过过程以“趣园”现场售售楼处为为主。2、 管理架构构本司以项项目工作作组形式式，采用用项目经经理负责责制，在在小组内内各专业业人员的的共同配配合下，项项目经理理向项目目总监及及项目总总经理负负责，与与发展商商进行营营销工作作协调、对对接，督督促媒

29、体体、广告告公司、制制作公司司等协作作单位的的工作推推进。3、 现场管理理与控制制 20033年7月中旬旬，销售售人员进进入上岗岗前培训训阶段，2002年7月底进入春交会场及临时售楼处做售前准备； 每周三下下午项目目例会，向向发展商商通报每每周销售售情况及及当前亟亟待解决决的问题题； 按时制作作上门客客户统计计分析、广广告效果果测试分分析并以以周、月月、季度度小结形形式呈报报发展商商； 每周以书书面形式式向发展展商汇报报销售情情况； 定期提交交例会纪纪要、销销售周、月月、季度度及年度度总结； 每周定期期与销售售人员沟沟通，及及时分析析市场变变化，相相应调整整销售策策略并分分月、季季度提交交宣传

30、推推广计划划书。第五部分分推广策略略一、 总体策略略点对点推推广 + 行销销二、 核心卖点点 硬件深圳圳高尔夫夫美景为会员度度身定造造的会员员制公寓寓 软件商务务精英云云集的私私人会所所服务高档酒店店式公寓寓管理的的贴身管管家服务务三、 推广主题题宣传推广广主题要要充分体体现本项项目的特特色和定定位：“SUPPER TO SUPPER”S.TT.S 会员员制公寓寓-为顶尖尖人士度度身定造造寓意社会会各界顶顶尖的精精英在趣趣园和喜喜福会可可以享受受到：顶尖的私私人会所所服务顶尖的商商务风云云人物相相互交流流的机会会顶尖的会会员制公公寓的尊尊贵感和和私密性性。1、主诉诉求点 会所-私私人商务务会所

31、，尽尽享顶级级服务 产品-会会员制公公寓；专专用智能能卡分层层到达；全精装装修、轻轻松入住住；开敞敞高尔夫夫景观，户户户拥有有。2、辅诉诉求点 地域中心区区和车公公庙2大大商务区区连接处处； 交通邻滨河河路，四四通八达达；四、 阶段安排排宣传推广广需配合合项目销销售策略略计划进进行，在在各阶段段，尤其其是销售售前期要要手法新新颖，富富有力度度，有效效针对、集集中投放放。具体宣传传推广程程式，分分为四大大战略阶阶段：形象导入入强势刺刺激持续延延展再度强强化1、形象象导入期期（20003.7-99）：此阶段主主要目的的是使项项目被市市场认知知，通过过DM直邮邮、报纸纸媒体发发布、地地盘包装装、各种

32、种公关活活动等，多多种宣传传形式并并举，来来吸引受受众。相应销售售阶段：推广期期2、强势势刺激期期（20003.10-12）：此为宣传传造势阶阶段，通通过各类类媒体（户户外导示示、Dmm为主，报报纸为辅辅）投放放，全面面阐述项项目独特特卖点，通通过对产产品差异异化的宣宣传，吸吸引市场场关注。相应销售售阶段：推广后后期、强强销期3、持续续延展期期（20004.1）：承接前阶阶段的造造势效应应，巩固固前阶段段的宣传传成果、客客户人气气、品牌牌积累，平平稳的进进行销售售，广告告投放量量缩减，代代之以各各类节令令、公众众促销活活动。相应销售售阶段：强销后后期、尾尾盘期4、再度度强化期期（20004.

33、2-3）：此阶段销销售已进进入到了了尾声，由由此，针针对老客客户进行行一系列列的公关关活动，以以鼓励客客户介绍绍新客户户，迅速速完成销销售。相应销售售阶段：尾盘期期五、 媒体组合合策略本项目体体量小，销销售周期期短，竞竞争对手手不多，营营销费用用有限，宣宣传推广广形式应应以有针针对性的的DM直邮邮和各种种公关活活动为主主，适当当配合主主流报纸纸广告和和部分专专业杂志志广告，以以达到有有机，有有理，有有序、有有效的使使用宣传传推广费费用之目目的。1、静态态宣传方方式工地现现场形象象包装：通过对项项目现场场及附近近区域的的包装，吸吸引经过过的目标标客户，强强化到访访客户视视觉冲击击；片区大大型广告

34、告牌：利用项目目附近片片区内主主要交通通节点的的广告牌牌及导示示牌作形形象展示示，与直直效宣传传相呼应应，提升升项目的的形象，持持续刺激激客户视视觉、提提示客户户认知。2、动态态宣传方方式 专业杂志志及各类类会刊高尔夫夫周刊、深深圳假日日作为为全国发发行的专专业杂志志，具有有一定的的影响力力，其拥拥有的客客户群体体基本为为本项目目的目标标客户群群体。深圳假假日拥拥有客户户1、 中行长城城信用金金卡客户户50000人；2、 工行牡丹丹信用金金卡客户户30000人；3、 深圳市府府各机关关（含各各大局及及下属公公司）处处级以上上领导人人；4、 深圳上市市公司董董事长、董董秘、总总经理及及各主要要领

35、导人人。以上为邮邮寄发行行，同时时还在各各大星级级酒店、夜夜总会、酒酒吧、车车行赠阅阅。总发发行量3315550本。其其发行客客户基本本符合本本项目目目标客户户群体。高尔夫夫周刊拥有客户：高尔夫周周刊以全全国高尔尔夫球会会、练习习场、专专卖店的的会员为为主要免免费赠阅阅对象。其其发行区区域以香香港、深深圳位代代表的珠珠江三角角洲地区区为主，覆覆盖至上上海、北北京、海海南、福福建、东东三省等等地区，周周发行量量10万份份。其读读者群覆覆盖全国国，以各各界高收收入、高高学历、高高职位的的社会中中坚为主主，年消消费1000万7000万的的占455%。其定位是是选择全全国最好好或区域域最具代代表性的的

36、球场以以及同水水平的商商业客户户进行深深度合作作。因其其总部位位于深圳圳，对于于本地十十大高尔尔夫球场场均有良良好的合合作关系系。各种会员员内部刊刊物，如如全球通通俱乐部部的世世纪虹等等，也可可进行适适当投放放。专业网网站：制作项目目网站，将将本项目目与各专专业网站站链接，提提升公司司与项目目形象。在在网站中中制作电电子表格格，方便便客户在在收取项项目信息息后的对对加入会会员资料料的回复复。 DM直邮邮广告适当针对对市区各各大企业业主定期期EMSS或则DHHL形式式直邮覆覆盖。在在直邮信信封中夹夹寄会所所相关资资料（光光盘、会会员申请请表、章章程等等等）报纸：受到推广广费用的的限制，报报纸广告

37、告应作为为辅助形形式，以以少而精精的原则则进行投投放。深深圳特区区报发发布平面面广告，以以展示形形象、营营造项目目的神秘秘感为主主题。六、 费用预算算本项目总总销售额额约为115,9960万万元(133300MM2120000元元/M2 )人民币币，根据据本盘的的自身特特点，项项目推广广费用建建议为销销售收入入的3-4%，约约4799-6338 万万元。项目推广广资金安安排，本本着节约约资源，提提高单边边收益的的原则，主主要费用用将以前前期推广广过程投投放为主主，后期期投放为为辅。初步预算算如下：广告形式式费用比例例%传播区域金额（万元）备注深圳假假日广告+活活动 155深圳香港75银行高端端

38、客户为主主高尔夫夫周刊广告+活活动15华南香港75高尔夫球球会员为主主主流报纸纸9深圳45全球通世世纪虹、招商银行行、尊煌煌卡945户外广告告牌6深圳30DM直邮邮2深圳10网站2深圳10其它（售售楼处、现现场包装装、销售售物料、展展场包装装）30深圳150机动1260合计100%500七、 市场风险险及应对对策略由于本项项目的定定位较为为独特，面面对的客客户群体体较窄，市市场上没没有可参参考的同同类项目目，也没没有成熟熟的操作作模式可可以借鉴鉴。在这这种情况况下，市市场风险险的不可可预测性性就越发发增大。本本着实事事求是的的原则，我我司建议议：1、 充分进行行市场调调研和市市场初探探，多方方

39、面搜集集市场信信息，建建立完备备的目标标客户资资料库，正正式开盘盘前应预预留充分分的准备备期，做做到“准备工工作不充充分不开开盘、市市场脉搏搏不摸清清不开盘盘”。2、在项项目实际际操作过过程中还还应该充充分的考考虑到针针对市场场变化的的相应的的应变措措施： 改变会籍籍与公寓寓捆绑销销售的方方式； 改变推广广模式，加加大主流流媒体的的宣传力力度； 制定相应应的折扣扣措施。具体的应应变措施施应该根根据前期期市场推推广过程程中市场场反馈的的信息进进行分析析后制定定。-EEND-附表一：本项目目回款计计划表销售阶段段销售率月销售率率销售套数数回款额(万元)推广期20033.71024%24%(10月月)约5738500强销期20033.11120004.166%22%约1566105889尾盘期20044.2-310%5%约23802合计100%236160444（总销售售面积按按133300 M2计算）11.18.202218:3318:33:4922.11.186时33分6时33分49秒11月. 18, 2218 十一月 20226:33:49 下午18:33:492022年11月18日星期五18:33:49