房地产市场分析与营销策划报告1533.docx

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1、阳光带海滨城城2期-彩彩虹之岸岸20033年营销销策划报报告彩虹之岸岸项目组组20033年四月月报 告 大 纲纲一、项目目及片区区概况二、地产产市场概概况三、项目目SWOOT分析析四、项目目定位1、物业业定位2、目标标客户定定位五、营销销策略1、总体体策略2、销售售阶段划划分及成成果预测测3、阶段段销售策策略4、推盘盘策略5、价格格策略六、 上市策略略1、 开盘时间间2、 售楼处、样样板房、看看楼通道道的布置置3、 现场的包包装4、 销售工具具的准备备七、 广告策略略1、 广告宣传传主题2、 风格 3、 原则 4、 整体策策略 5、 媒体组组合特点点 6、 推广计计划 7、费费用预算算 8、

2、广告提提案八、公关关活动策策略1、思路路2、安排排举例九、现场场管理十、建议议附：全年年营销工工作进度度计划表表一、项目目及片区区概况1、项目目技术指指标序号指 标 名 称称指 标 数 据据1总用地面面积430113.44 平米米2总建筑面面积1594472.9 平米米3住宅建筑筑面积1287771.3411 平米米44栋休闲闲会所建建筑面积积19922.9 平米米14栋服服务会所所面积20166.5 平米米513栋幼幼儿园面面积10344.666 平米米6架空层面面积42866.011 平米米7容积率3.1338建筑覆盖盖率19.335%9绿地率55%10总居住人人数36800人11总居住户

3、户数10488户12车 位位 数数670个个（地下下5655个、地地上1005个）13层数住宅22230层层，全高高层，平平均高度度26层层1栋-288层/ 22栋-300层/ 33栋-330层4栋-2层层 / 5-8栋栋-226层/9-122栋-244层/13栋- -2层层/144栋-2层层/ 115栋-17栋栋-222层14层 高架空层55.9米米，9-112栋77.5米米，主入入口门栋栋25.5米，住住宅层高高2.995米152 房 2 厅厅196户户/83.15平平米-888.444平米米12.992%（面面积）18.77%3 房 2 厅厅543户户/1099.8平平米1117.6平米

4、米48.44%51.88%4 房 2 厅厅239户户/1466.288平米-1551.223平米米27.226%22.88%6 房 2 厅厅42户/1822平米6%4%7 房 2 厅厅28户/2188平米-2966平米5.466%2.677%16红线宽度度东西宽度度-1599.677米 南北宽宽度-2553.551米17建筑设计计招商建筑筑设计有有限公司司18环境设计计泛亚易道道（香港港）有限限公司19休闲会所所室内设设计香港PAAL公司司2、项目目设计理理念1) 园园林、规规划：(1) 2期采采用“天与地地”的概念念表达是是在 11期“山与海海”的基础础上的延延伸； （北边边 天天的表达达：

5、l 雾喷泉水滴彩虹感感觉；l 张拉膜；l 特色灯柱柱天堂感感觉；l 水池中镶镶地的不不同色彩彩灯配合合喷泉彩虹； 南南边 地的表表达；l 草坪、水水、丘林林；l 泳池水从从高往下下流，瀑瀑布的感感觉；） （22）体现现自然、体体现YOOUNGG，天与与地、彩彩虹表现现充分2）建筑筑：3点点3线形形成的阴阴阳对比比很强的的增添了了小区建建筑的可可识别性性；3）彩虹虹的表现现： （11）园林林l 水滴雾雾喷泉；l 植物丰富富的色彩彩；l 入口处不不同色彩彩；l 植物铺地地尽可丰丰富，体体现彩虹虹感觉； （2）建建筑l 每栋塔楼楼核心筒筒七彩颜颜色、屋屋顶七彩彩颜色；3、项目目所属大大片区功功能分布

6、布： 项项目所在在高新技技术产业业园有以以下五大大区域功功能分布布：（1） 深圳科技技工业园园区在深南大大道与北北环之间间，包括括铜鼓路路以西至至科苑大大道之间间的土地地。 目前前区内的的大部分分土地均均已开发发并得到到充分合合理的利利用，主主要以厂厂房和写写字楼为为主，分分布有长长城计算算机、正正大康地地、长城城显示器器、金科科特种材材料、科科技园总总公司等等企业；（2） 大冲村农农民房地地区位于铜鼓鼓路两侧侧，靠近近深南大大道的区区域。 该区域域由于早早期规划划的不足足，分布布着大量量布局杂杂乱无章章、人员员流动复复杂的农农民房，严严重破坏坏了片区区的整体体居住环环境和治治安环境境，降低低

7、了片区区的土地地价值，削削弱了对对置业者者的吸引引力。（3） 商品房住住宅区主要分布布在深南南大道北北側沿线线的区域域。包括帝景景苑、汇汇景豪苑苑、深南南花园、豪豪方花园园、朗景景园、汇汇园雅居居、阳光光海景豪豪园、新新世界豪豪园别墅墅、英伦伦名苑等等；（4） 深圳大学学区南油大道道与深南南大道交交界处区区域。 目前在在这一区区域内，除除了全日日制大学学深圳圳大学以以外，在在建的深深圳虚拟拟大学园园已有334所国国内知名名院校进进驻、117所境境外院校校成为网网络成员员，其数数目还在在不断增增加；北北京大学学、清华华大学先先后进驻驻深圳大大学城，可可以看出出这里已已经形成成一个以以深圳大大学为

8、中中心的深深圳市教教学、科科研基地地；（5） 深圳湾高高新技术术产业开开发区指深南大大道以南南、高新新南十道道以北、深深圳大学学以东的的区域。目前该区区域物业业以写字字楼、综综合楼、厂厂房为主主，进驻驻了联想想、创维维、飞亚亚达、思思创、国国微电子子、富成成幕墙、中中电照明明、赛博博韦尔、UT斯达康、中兴通讯、迈瑞等多个国内外著名的高新技术企业和市高新办、一些企事业的研发机构，另有十余栋高新公寓。4、片区区房地产产特点 高高新技术术产业开开发区早早期建成成的商品品住宅物物业大多多为多层层住宅，主力户户型均为为3房以以下，660-1100平平方米左左右的中中小型住住宅，住住宅均价价也集中中在35

9、500-45000元/平方米米这一区区间。 220000年，随随着南山山区住宅宅市场的的兴起，高高新技术术产业园园区内的的商品住住宅也逐逐步向高高层及高高档次的的方向发发展。户户型及面面积也有有所扩大大，出现现了一些些4房的的户型，但但仍然以以中小户户型居多多，面积积多为660-1115平平方米。现现阶段该该区域主主导户型型为二房房二厅，主主导面积积为-平方米米，商品品住宅的的市场价价位也有有所上升升，销售售均价多多在45500-50000元/平方米米左右。 总总体而言言，区域域住宅市市场的主主要目标标客户群群体仍然然以园区区内及周周边区域域的本地地客户为为主。值值得注意意的是，随随着高新新技

10、术产产业园区区的快速速建设和和发展，从从事这一一行业的的高科技技白领人人士下正正日益成成为商品品住宅市市场中的的一股不不可忽视视的力量量。这一一群体明明显的具具有高素素质、年年轻化的的特点，同同时以单单身人士士居多。由由于这一一群体大大多头脑脑缜密、精精于科研研，因此此在选楼楼时往往往呈现出出两种较较为极端端的现象象：一是是精挑细细选，不不放过任任何一个个瑕癖：另一种种则是时时间珍贵贵，随便便买个房房，有的的住就行行。同时时，冲动动型购房房及羊群群效应应应在这一一群体中中表现得得也较为为明显，由由于大家家工作、生生活大多多在起，又又都是年年轻人，喜喜群居，口口头传播播往往具具有相当当强大的的力

11、量。5、片区区及项目目其他配配套交通状状况 深深南路上上有各路路大、中中巴数十十条线，联联系片区区到深圳圳各区域域，而项项目附近近目前除除4000米旁的的1期有有20路路汽车外外一切是是空白，唯唯一能路路过项目目周边的的两辆229座小小循环，上上午每11小时一一班，下下午隔330分钟钟一般，对对2期日日常看楼楼接送出出行非常常不便，特特别是11期入伙伙后2辆辆小循环环车辆作作为1期期业主专专车使用用3年，22期看楼楼将缺专专车，希希公司尽尽快在22期售楼楼处建好好前新购购买两辆辆中巴。 教教学科研研配套南山外国国语小学学 南山山外国语语中学、大大冲中学学、科苑苑中学 深圳圳大学、深深圳虚拟拟大

12、学园园、深圳圳大学城城 深圳圳清华大大学研究究院 医医疗卫生生配套 科苑苑医院、同同信医院院 商商业购物物配套 华润润万方超超市、康康达尔超超市、大大冲综合合市场、高高新南综综合市场场文化娱娱乐配套套 深圳圳大学体体育场、体体育馆、住住宅区内内康体娱娱乐设施施等 银银行配套套 工商商银行、中中国银行行、深圳圳发展银银行、 交通银银行、建建设银行行、招商商银行等等 以以上配套套除南外外在以项项目为园园心的人人体日常常活动半半径步行行5000米范围围内，其其余均超超出此范范围，即即居住此此内的居居民会感感配套使使用不方方便。小结： 11）综上上，我们们可看项项目自身身具有很很高质素素，而因因所处片

13、片区为新新开发区区，项目目推广有有一定难难度，但但由于本本项目档档次优于于同片区区内已建建成楼盘盘，同时时考虑该该片区内内工作人人士多为为有良好好教育背背景的，相相信他们们对本项项目有较较大需求求，但现现在需切切实解决决配套如如交通、购购物等制制约项目目销售瓶瓶颈等日日常生活活问题； 22）针对对上述客客户特性性，加强强卖场气气氛营造造，以及及维护老老客户，以以促成其其带新客客户、并并且提高高营销技技巧、促促成其冲冲动购房房有相当当必要。二、地产产市场概概况1、深圳圳市场l 今年第一一季度，深深圳房地地产保持持了良好好的发展展势头，第第一季度度全市批批准住宅宅预售面面积1332.66万平米米。

14、虽然然第一季季度为传传统的销销售淡季季，但由由于发展展商运用用各种优优惠策略略进行营营销，楼楼市呈现现“淡季不不淡”的气象象，二级级市场销销售面积积1722.3万万平米，比比去年同同期增长长6.22%，其其中2房房、3房房占成交交套数的的74%，全市市成交均均价54462元元/平米米，从需需求的情情况来看看，深圳圳目前以以2房和和3房的的需求占占主导。l 热点片区区多-中心区区建设如如火如荼荼、关外外地产的的燥热、皇皇岗244小时的的通关、盐盐田的开开发等分分散了片片区对市市民的影影响，试试图仅以以片区优优势带动动销售成成为泡影影。切实实抓好产产品质量量、提高高产品附附加质素素成为吸吸引消费费

15、者的最最终手段段；2、南山山市场20033年第一一季度南南山区因因新盘推推出数量量少而楼楼市显得得比较平平淡，而而实际在在第一季季度获得得预售许许可证的的楼盘不不少，南南山区第第一季预预售面积积为622.566万平米米，为全全市批准准预售面面积第一一位，其其中四房房以下550000套，四四房及以以上21100套套，这些些楼盘延延迟过第第一季度度开盘的的原因是是发展商商都瞄准准了春季季交易会会，因为为春秋交交易会通通常被看看成销售售的旺季季，因此此可以预预见24季度度南山楼楼盘竞争争将日趋趋白热化化。3、 竞争楼盘盘名 称称主力户型型价 位位总户数销售率观海台两房至五五房55000-700009

16、29海印长城城两房至四四房5600010000多万科金域域蓝湾两房至五五房780002期6334碧海红树树园122-161175000410中海深圳圳湾畔77-999-11207000012000多星海名城城62-11585100010000多益田假日日湾80-112078000417鸿威项目目漾日湾畔畔100-15006800011333中信海阔阔天空蔚蓝海岸岸3期阳光棕榈榈园鼎泰风华华小结：项项目2、33房占总总户数770%以以上，而而由上市市场分析析看，项项目大部部分户型型为今年年市场需需求主流流，因此此有一定定优势，同同时该户户型由于于供应和和消化量量大，因因此竞争争也更激激烈，需需要

17、常规规+特色色做法；但与周周边竞争争楼盘比比较，彩彩虹之岸岸户型优优势并不不明显，因因为其他他同类型型楼盘多多少会有有价格优优势，这这对刚有有能力置置业买房房确实有有相当的的诱惑，因因此加快快工程进进度、抢抢在周边边竞争楼楼盘开盘盘前开盘盘以争夺夺这部分分客户成成为彩虹虹之岸营营销工作作之重点点。三、项目目SWOOT分析析优 势Supperiioriity/Strrongg Poointt外在优势势：1) 科技园新新区，统统一规划划，市政政建设好好，环境境优越，社社区纯净净；2) 畅通的交交通环境境。滨海海大道、深深南大道道、北环环大道三三条交通通大动脉脉东西向向贯穿高高新技术术产业开开发区，

18、同同时，南南北贯通通的沙河河西路、科科苑大道道和麒麟麟路南南油大道道，以及及多条纵纵横分布布的街区区道路，使使得片区区交通顺顺畅。3) 科教优势势。毗邻邻南山外外国语小小学，另另深圳大大学园区区如此集集中且颇颇具规模模的高等等教育资资源，给给该地区区周围的的房地产产市场提提供了一一个南山山区内其其它地区区所缺乏乏的，乃乃至整个个深圳市市也无法法与之媲媲美的教教育优势势。4) 海景开阔阔。项目目南接深深圳湾，可可远眺香香港元朗朗，居住住此处拥拥有观望望海景的的得天独独厚条件件。5) 价格优势势。属高高新技术术产业开开发区的的房价，相相对于市市中心区区及华侨侨城等片片区具有有绝对优优势，因因此吸引

19、引不少首首次置业业人士来来此置业业。6) 就近需求求量大优优势。高高新技术术产业开开发区被被称为深深圳硅谷谷，随着着高新企企业的快快速成长长，必将将产生一一大批年年轻的高高薪白领领阶层，为为项目带带来大量量直接的的有效需需求。7） 品品牌优势势。招商商地产全全力打造造，与周周边竞争争楼盘区区隔明显显；内在优势势：1）架空空层高，显显气派。 底底层架空空也高达达5.99米、其其中912栋栋底层架架空7.5米，其其主入口口处更是是架空225.55米建设设巨型 拱拱门；2）户型型数量少少且集中中，客户户层次相相当，利利于成交交速度的的提高。 点点式建筑筑由两种种基本户户型对称称组成，线线式建筑筑由四

20、种种基本户户型有机机结合而而成；3）所有有户型均均为最成成熟的平平面布局局，户型型方正规规整、尺尺度大小小适宜，动动静区分分明显；4）900以上上的住宅宅具有南南向采光光面；5）所有有电梯间间及楼梯梯均为自自然采光光通风；6）小区区内完全全人车分分流，住住户与停停车位配配比为11：0.77；7）小区区内有一一个中心心超大型型绿地空空间，并并以无障障碍、延延续的步步行系统统相联系系；8）建筑筑以大面面积落地地玻璃、空空中庭院院为母题题，形成成通透晶晶莹的质质感效果果；9）单元元门厅被被镜面水水池和玻玻璃墙面面包围，形形成门厅厅岛，住住户回家家如登“伊甸岛岛”；10）全全为两梯梯三户或或两梯四四户

21、，甚甚至两户户，邻里里干扰小小；11）建建筑布局局灵活，两两房可改改建为三三房；12）单单数层大大阳台（部部分不计计面积）、双双数层小小阳台，小小阳台住住户附送送前后双双花池，不不计面积积；13）小小区规划划、园林林设计、建建筑设计计围绕彩彩虹概念念设计有有灵魂，为为营销创创造很多多题裁；每个入口口不同水水景，水水里喷出出的喷泉泉象彩虹虹，有好好意头：走进彩彩虹有好运运气，穿穿过 彩虹虹有好运运气；14）小小区交流流空间丰丰富：l 北边户外外活动场场地；l 南边半室室内空间间；l 西边棋艺艺广场（地地上棋盘盘分割，塑塑料棋移移动）；l 走廊坐凳凳；l 点式住宅宅每隔几几层有公公共活动动平台；1

22、5）道道路l 小区内人人行道北北欧极简简主义的的笔直，与与1期湾湾湾的道道路对比比，同时时回家更更简捷；16）小小区通风风顺畅，深深圳湾南南偏西倒倒风口利利于倒风风；17）辅辅助设计计如会所所、球场场在边缘缘，避免免对小区区的干扰扰，动静静分区明明确；18）板板式住宅宅的钝角角拼接，对对视少，同同时立面面丰富、自自由；劣 势Weaakneess:1）现有有配套设设施少。以项目为圆心，步行500米范围内（人通常的活动半径），现有的各种生活配套设施规模小、数量少，给项目居民的生活带来诸多不便；2）目前前出行交交通不便便利，无无任何直直达车辆辆，连打打的都困困难，地地铁2号号线遥遥遥无期；3）未来来

23、周边大大规模建建设影响响项目的的居住环环境质量量。近阶阶段片区区南部大大规模的的填海、施施工建设设，导致致其整体体形象和和环境较较为恶劣劣，四周周将来的的建设对对早前落落成的22期居住住有灰尘尘、噪声声影响；4）一东东一西两两个竞争争对手对对项目有有较大影影响。项项目西边边中信海海阔天空空，东边边为鸿威威地产项项目，两两项目均均为世联联代理，其其低价入入市的方方法对22期相当当不利，因因此赶在在这2个个楼盘开开盘前334个月月开盘非非常有必必要，否否则为人人做衣。5）车位位1：00.644，未来来使用问问题严重重；机 会Oppporttuniity:1） 深深圳中心心区的西西移和中中国入关关，

24、将为为该片区区带来更更多有较较强置业业能力的的群体；2） 招商和中中信等大大发展商商的进驻驻,将带带动片区区物业升升值；3） 伴随着周周边项目目的开发发建设，该该片区知知名度将将越来越越高，这这将对项项目的借借势提供供很好的的机会；4） 南山外国国语学校校是本项项目极大大卖点，为为读名校校而选择择购买22期将会会有很大大比重（11期有1120户户是直接接因入读读南外而而买房）；5） 附近科技技园大量量白领，是是2期中中小户型型的最直直接目标标客户群群；6） 片片区已经经规划成成熟，区区内土地地供应量量的减少少，会刺刺激楼价价上升，可可带来有有远见的的投资客客。威 胁-Thhreaat：1) 深

25、圳中心心区大规规模的项项目建设设，会导导致客户户群有所所流失；2) 西部跨海海大桥的的建设，使使得三面面临海、景景色优美美的蛇口口对本片片区形成成最强烈烈、最直直接的冲冲击；3) 华侨城片片区以其其自然、人人文、生生态景观观优势，吸吸引了不不少置业业人士；4） 滨海大道道的建成成通车和和南山商商业文化化中心的的开发建建设，使使得后海海片区成成为对高高新技术术产业的的直接威威胁，远远处后海海片区的的漾日湾湾畔、海海印长城城、观海海台、蔚蔚蓝海岸岸是另一一大障碍碍；5） 周边中中信项目目的开发发及鸿威威项目的的开发成成为项目目的拦路路虎；小结：针针对上述述SWOOT分析析，我们们将在日日常工作作中

26、扬长长避短（见见后面营营销及广广告策略略），同同时利用用一切机机遇，进进行项目目的销售售。四、项目目定位1、物业业定位 深圳圳中档价价位、但但具高质质素的科科技园滨滨海新城城2、目标标客户定定位1）类别别（1）科科技园片片区高薪薪白领阶阶层；（2）金金领阶层层、私营营企业主主（3）政政府公务务员 主主要释由由： 项项目20003年年主推的的户型为为80-1220平米米，以663000均价折折算总价价为400-800万之间间，若首首期2-3成，需需8万-24万万，因此此只需要要月薪550000元以上上，工作作4年以以上的单单身人士士均可消消费本楼楼盘，这这种人深深圳有许许多，从从业于科科技园高高

27、新企业业的白领领阶层就就是其中中一类，因因为科技技园整体体收入水水平高于于社会平平均水平平，加上上项目居居住离办办公场所所较近，根根据人们们就近消消费等正正常心理理及生活活消费习习惯，他他们应该该是项目目今年计计划销售售的8001200平米户户型消费费的主力力军。2）客户户群分布布近期目标标客户群群：科技技园一带带、南山山、蛇口口、华侨侨城、福福田远期目标标客户群群：福田田、宝安安、香港港3）目标标客户年年龄 25540岁岁4）购房房用途：l 自住（首首次置业业）；l 看好该地地区升值值潜力的的投资人人士（二二次置业业）；l 为下一代代读南外外或买或或租的人人士（二二次置业业）；五、营销销策略

28、1、总体体思路l 由于南山山今年楼楼盘销售售量居深深圳各区区之最，因因此销售售竞争将将日趋激激烈，在在项目传传统营销销基础上上注入创创新元素素和竞争争性元素素以及发发挥人的的积极性性成为本本项目营营销之精精髓所在在。l 传统营销销策略（Traditional Maneuver）：TM-11: 分分批推广广、作好好销控引引导,让客户户感觉销销售现场场似乎永永远有新新房好房房推出;TM-22: 通通过媒体体宣传;TM-33: 通通过公关关活动造造势和维维系老客客户（二二八法则则）；TM-44: 根根据销售售任务设设置不同同的销售售台阶，达达到销售售台阶后后进行个个人或集集体奖励励，以充充分调动动积

29、极性性及鼓舞舞销售团团队士气气；l 竞争性营营销策略略（Coompeetittionnal Manneuvver）CM-11: 由由于一、二二期20003年年同时销销售，为为避免与与一期销销售单位位撞车，22期彩虹虹之岸220033年主推锦缎之之滨没有有的二房房和三房房；CM-22: 根根据营销销从熟悉悉到陌生生、从近近及远挖挖掘目标标客户的的规律，对科技园片区内各公司的信息传递将成成为今年年彩虹之之岸营销销工作开开路先锋锋及20003年年营销工工作的重重中之重重； CM-3: 借势，利用周边竞争楼盘开盘进行自身的第二次、第三次开盘等；CM-44: 针对对目标客客户喜好好上网，加加强网络络宣传

30、；CM-55: 针对对竞争对对手的市市场变化化，利用用自身的的价格杠杠杆进行行促销变变化；CM-66: 尽量量与一期期连动，以以实现资资源互补补；l 创新性营营销策略略（Innnovvatiionaal MManeeuveer）IM-1:改良良传统销销售模式式，采取取4+11的销售售模式IM-2:优先先认购卡卡优惠（VIP卡）-内部5000元认购卡，到开盘前2天变3万元；IM-3:现场个个性化营营销服务务，让客客户感觉觉物超所所值（送送游泳券券、标价价咖啡、生生日贺卡卡等）IM-4: 借借鉴商场场限时抢抢购方法法，充分分利用现现场闭路路背景广广播系统统，在周周六、日日定时宣宣布认购购优惠信信息

31、；IM-5: 充充分利用用高新技技术手段段，用群群发短信信方式，来来挖掘和和维系阳阳光带海海滨城11期老客客户及招招商地产产老客户户的利用用；IM-6: 针针对中小小户型高高层难卖卖的惯性性，采取取创新方方法； IM-7: 针针对科技技园片区区人员口口碑传播播大的特特点，对对于一人人带多人人的买房房者，予予以相当当的优惠惠政策；2、销售售阶段划划分及成成果预测测1）营销销阶段安安排（1）客客户积累累阶段（445月）地点：蛇蛇口展厅厅、阳光光带海滨滨城一期期（周末末）、阳阳光带海海滨城二二期（工工地临时时售楼处处）、科科技园各各公司等等；（2）内内部认购购阶段（66月）地点：蛇蛇口展厅厅、阳光光

32、带海滨滨城二期期（工地地临时售售楼处）；（3）正正式发售售阶段（7712月月）地点：阳阳光带海海滨城二二期；2）成果果预测表表全年计划累计总量量4月5月6月7月/1128月9月10月11月12月月平均 阶 段客积内部公开发售售销售面积积（平方米米）5150091287771-1300001000007800070000770006030085899销售套数数（户）42010488130836050554270总销售率率40.002%10.11%7.766%6.066%5.444%5.988%4.688%累计总销销售率10.11%17.886%23.992%29.336%35.334%40.00

33、2%销售任务务完成进进度25.222%19.441%15.113%13.559%14.995%11.77%销售任务务累计销销售率25.222%44.663%59.776%73.335%88.33%100%3、阶段段销售策策略1）客户户积累及及内部认认购阶段段l 主要目标标客户片片区 科科技园、南南油、白白石洲、华华侨城、蛇蛇口、招招商及关关联单位位l 思路：（1） 针对目标标客户群群运用常常规及科科技手段段尽可能能广而告告之；（2） 客户积累累数量：争取积积累客户户20000个l 策略：策略（MManeeuveer）细 分分传统营销销策略（Traditional Maneuver）：TM-22

34、、TM-3竞争性营营销策略略（Coompeetittionnal Manneuvver）CM-22、CM-4、CM-6创新性营营销略（Innovational Maneuver）IM11、IM2、IMM-55l 手段：网络（880-1120平平米户型型现正接接受咨询询） 跟跟踪前期期客户，建建立A、B、C客户档档案 对对招商会会、海月月客户、花花园城、春春天广场场、雍华华府、阳阳光带一一期及招招商物业业住户群群发信息息 现现场路牌牌、指示示牌/市市区福田田等路牌牌 科科技园公公司上门门服务/食堂、大大堂、路路演等 来访访老客户户手机信信息传递递及TEEL 集集团上门门推介 项项目组与与集团客客

35、户联谊谊活动 春季季交易会会/客户户登记卡卡、户型型图册 少量量媒体新新闻宣传传 招商商会主、副副刊 一、二二期现场场咨询 现场场条幅 车体体及车载载广告 新闻闻发布会会 招招商会联联盟装饰饰设计公公司样板板房设计计、展示示 蛇口口、南油油图文信信息 公司司内部网网、华为为网、工工商银行行、招商商银行网网 新时时代滚动动屏 一期期现场资资料自己亲朋朋好友蛇口重点点写字楼楼展架DM2）正式式发售阶阶段l 主要目标标客户片片区：科科技园、南南油、白白石洲、华华侨城、福福田、南南山其它它片区l 思路：a. 做好7月月12日日（周六六）开盘盘这篇大大文章-凤凤凰卫视视等名人人、杨丽丽萍孔雀雀舞等大大活

36、动等等；b.7-99月/通通过大量量媒体宣宣传及现现场成交交气氛营营造、通通过现场场震撼的的时尚、高高雅展示示环 境，运运用各种种营销技技巧，让让客户短短时间下下定，并并且感觉觉似乎花花了钱享享受到了了超值的的服务，感觉觉物超所所值；c.100-112月实实施竞争争性策略略，根据据大势及及竞争对对手销售售策略等等充分利利用自身身价格杠杠杆（点点 数、付付款方式式等）、利利用节假假日进行行促销；l 策略：策略（MManeeuveer）细 分分传统营销销策略（Traditional Maneuver）：TM-11、TM-2、TM-3、TM-4竞争性营营销策略略（Coompeetittionnal

37、Manneuvver）CM-11、CM-3、CM-4、CM-5、CMM-6创新性营营销略（Innovational Maneuver）IM11、IM3、IMM4、IMM5、IMM6l 手段：报版电视电台网络等立立体宣传传有影响力力的大型型活动22次+中中小型活活动数次次借势竞竞争楼盘盘/现场场条幅DM手机短信信（体现现个性化化服务，如如生日等等重大节节日祝贺贺）及TTEL老客户带带新客户户优惠价格杠杆杆节假日促促销 杂杂志 路路牌及指指示牌 路路旗 车体及及车载广广告 一一、二期期现场咨咨询4、推盘盘策略 11）推盘盘原则：l 今年分两两个重要要节点进进行大规规模推广广，第一一次在开开盘的77

38、月，第第二次开开盘在110月，而而在第一一次开盘盘前，作作好派筹筹、解筹筹、签署署正式房房屋认购购书等工工作；第第一次开开盘后，客客户在规规定时间间内缴纳纳首期款款，签署署正式房房地产买买卖合同同；l 为避免与与一期冲冲突，今今年主要要销售22房、33房，但但在开盘盘前6月月份意向向客户可可任意选选购，开开盘后严严格按销销售推广广步骤推推广二、三三房；第第二次开开盘当月月，为吸吸引不可可避免的的众多客客户，推推出少量量4房、55房；l 采取好单单位先推推，差单单位后推推；为庆庆祝开盘盘，在开开盘当月月选择一一些朝向向、景观观皆好的的单位推推出，尽尽快打响响第一炮炮；l 原则在同同一月内内，相同

39、同户型、毗毗邻位置置的单位位不能同同时推出出（即相相同户型型单位尽尽量在小小区不同同的方位位）； 22）推盘盘策略l 对比销售售：将相相同户型型、不同同位置户户型同时时打开，由由客户自自由选择择同时置置业顾问问加以巧巧妙引导导。令客客户选择择到自己己满意的的家；l 户型搭配配：每次次推盘都都有至少少2种以以上户型型，在第第2次高高潮时可可能推出出少量四四、五房房；l 采取当月月集中消消化某几几栋的销销售方法法，同时时尽量销销售当月月样板房房开放之之楼栋单单位；l 每月、周周一荐； 33）每月月计划推推出单位位表时间销售节点销售策略略推出单位位栋数及单单位数量（套套）小计（套套）预计销售售单位总

40、计（套套）5.200-6.20派筹6.211-7.11解筹/内认全部打开开所有单位位各种户型型7.122-8.12开盘提价封盘盘/封44房、推推2、33房2房6栋B9栋B11栋BB16栋BB17栋BB24222220201082、3房房4023房1栋3栋6栋A11栋AA、C17栋AA1081082315/221192948.133-9.13长销期推2、33房2房5栋B10栋BB15栋BB242220662、3房房1213房10栋AA/C16栋AA15/22119559.144-9.303房8栋A9栋C 2321443房10.11-100.311二次开盘盘提价封盘盘2房12栋BB22222、3、

41、44、5房房2873房2栋12栋CC 77栋A10821231524房7栋B、C8栋B、C23/22323/223925房12栋AA212111.11-122.311持续销售售视情况而而定2、3、44、5房房累 计8545、价格格策略 11）定价价原则（1）卖卖得快比比卖得高高更好的的原则；（2）保保证公司司8000元/平平米的利利润（现现成本为为 ），保保证均价价63000元/平米2）定价价策略（1）市市场渗透透定价策策略：低低开高走走，在关关键时间间点提价价；（2）模模糊定价价：严控控价格表表，根据据市场及及客户反反馈及时时调整价价格；3）修正正因素： 层差差100050/平米（低低楼层大大、高楼楼层小） 景观观差1000/平平米 朝向向差1000/平平米 噪音音差500元/平平米 44）付款款方式l 采取多种种灵活的的付款方方式，如如首期从从15成，一一次性付付款，对对应不同同折扣，同同时增加加分期付付款方式式；l 针对2房房、3房房采取首首期更低低方式（如如一成）；l 针对高楼楼层2房房等，可可采取更更为灵活活的付款款方式；六、上市市策略 1、 开盘时时间7月122日（周周六）条件：11）预售售许可证证已拿到到； 22）看楼楼通道、样样板房、售售楼处已已装饰一一新，投投入使用用； 33）销售售资料及及现场准准备妥当当； 44）客户户积累达达到20000