关于房产销售的经验房产销售经验分享.doc

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1、关于房产销售的经历房产销售经历分享房地产销售程度的上下对工程的成败起到至关重要的作用,并影响到房地产企业整体的开展。下面是WTT整理房产销售经历分享的范文，!房产销售经历分享篇一其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的形式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出适宜自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以

2、说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。用心学习从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的开展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。学习积极的心态进入房地产行业之前，我在棉纺厂做了6年的挡车女工，后来通过考成人高考在广西大学脱产读了2年大学。记得1992年大学毕业时我去广西万通房地产公司应聘，当时广西万通地产刚刚组建，招聘广告上写着只招一名营销人员，要求本科毕业以上，26岁以下。当时我已28岁了，也只有专科毕业的文凭，这两项要求我都不符合。但我非常自信，我认为我行，不管什

3、么条件，先应聘再说。进入万通公司以后，当时面试我的房地产公司老总说，当时招聘，有很多人的根底条件比我好，正因为我表现得很自信，也很自然，所以，决定录取我一个人，很多人都觉得我很幸运。其实我个人认为，时机是靠你自己去争取的，它对于每个人来说都是公平的，关键是你有没有自信去抓住它而已。在工作的过程当中，我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。我给自己设定了一个目的，用5年时间打根底，5年以后，我不会再做销售人员。有了目的以后，我就通过再考成人高考，读了3年房地产经营管理函授班来加强自己的专业知识和理论知识。我销售的第一个楼盘“万通空中花园”工程是在南宁市的旧城区内，这个区域是南宁市三教

4、九流最为集中的一个地方，在那个地方建住宅小区，很多业内人士都不看好。为了能更准确的给工程定位，我们前期做了大量的市场调查，包括竞争对手调查和客户调查。当时，我们老总叫我去做竞争对手调查的时候，并没有告诉我怎么做，不象今天，叫销售人员去采盘，有固定的调查表格，知道要理解什么内容，采盘前还给他们培训讲解。老总只是告诉我，你去看看我们工程附近有什么楼盘，10天后把调查报告给我。当时房地产公司只有我一个兵，没人教我，两天过去了，我还不知道如何下手去做，急得我快哭了，就找我的朋友，让他教我。他跟我说，他也不懂，并建议我每天到别的楼盘售楼部去呆呆看。我想谁都帮不了我，哭了也没用，第三天，我就去一个叫“锦明

5、大厦”工程的售楼部里足足呆了一天。通过一天的观察，我看到了售楼小姐是如何卖楼的，还看到了是什么样的人来买楼，还理解到楼盘的户型、价格、规模等资料，很有收获。通过与售楼人员的交流还交上了同行朋友，让我受益匪浅。其实，采盘并不是去每个楼盘拿一些售楼资料那么简单，更多的是要用心去观察，这样你才能详细真正地理解到每个盘的优势、优势，对竞争对手有一个深化的理解。在做客户调查的过程中，我一户一户地去拜访，积极地与客户沟通，对于有意向购房的客户，就用本子记录下来，并每个月保持与客户联络一次。客户调查虽然辛苦，但让我积累了不少潜在客户。我当时的个人销售业绩占整个工程总销售额的2/3。并只用了三年的时间就达成了

6、我的目的，当上了万通房地产公司的销售部经理和物业部经理。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目的，正确对待和评价你所拥有的才能。你认为自己是一个什么样的人很重要。比方像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很快乐，今天会跟很多客户联络，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。培养你的亲和力所谓亲和力，就是销售人

7、员和客户交流沟通的才能。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过标准你的言行举止来实现。在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利到达交往效果的“光滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养程度、受教育程度和可信任程度。

8、在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在表达个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。进步你的专业性水准房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的根底，也是销售技巧的保证。楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点

9、、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、夸耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。当楼盘面对有效需求，开发商有效供应，售楼人员却不能有效销售或

10、者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比拟高，往往很多客户是用一生的积蓄来购置的大宗买卖。因此反复比拟、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能发觉的使用价值作了反复比拟仍然拿不定主意时，假如售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。我原来“万通空中花园”的一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打 咨询我哪里有好的学校?并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，我正在销售的“秀山花园”工程旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和

11、小学，附近又有南宁市最有名的中学-三中，很适宜他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而我们秀山花园是间隔 小学最近、间隔 中学最远的一个楼盘。我没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析p 。到了秀山花园附近的时候，我告诉他，我如今在秀山花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧?在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再懊悔，所以让你多比拟，而且我们秀山花园虽然

12、离小学是最近的，但是离菜市场比拟远，离三中又没有其它工程近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在秀山花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住客户的购置心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。房产销售经历分享篇二与客户会谈，我们总结出以下会谈经历：第一招，表现好心及诚意-礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上，递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起，要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方，攻心为上第二招，表现好心及诚意-不要忘记客户的姓

13、名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈，是有礼貌之举动。第三招，同步原那么。为理解除彼此生疏、拉近间隔 ，可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此间隔 的话题。第四招，五同-同姓、同乡、同学、同宗、同志，产生亲切感。第五招，同步坐位原那么。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反响也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!”注意方位、光线，借时机调换座位。第六招，不怕乱拍马屁-高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩，将来一定跟妈妈一样是大美人(合适女性讲)。或说：好漂亮的

14、女孩，将来可以选中国小姐(合适男性讲)。奉承时防止引起反感或误会。第七招，弄清对象-M.A.N原那么。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原那么是，M(MONEY)即出钱的人，通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。假如一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。第八招，引导策略。客户

15、下订金时可说：“今天给我几万元订金，二万元好吗?”客户签约时可说：“请读完契约内容，假如没错请签名_。”第九招，二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。比方：您要边间，还是中间一点的房屋?您要这间大面积的，还是这间小面积的?您打算付多少订金，一万元还是二万元?您上午来看房子，还是下午?第十招，成交的时机。有人说，成交的时候，只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否那么对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。何时是成交时机?当对方听完介绍，充分理解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以细微理由回绝。而且，

16、当你拿出订单时(测试购置欲之工具)，对方没有回绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书;不断发问你刚刚述说的内容，获得相当满意答复、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视(眼神显示“订下了好吗?”);突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的考虑中)。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。效劳业经营效劳品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以老实、热忱、关心的态度效劳于客户，正是每一个企业所需要的。我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立即处理”，给予完好的答复说明。对购屋客户而言

17、，他的房屋买卖可以有许多项选择择，一家公司只是他众多项选择择中的一个而已，没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比拟挑剔的客户，遇到有买卖经历的投资客时，可能要答复以下这些问题，我们总结为“看屋十三招”。不管买什么房屋，都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门 道”。第一招，不看白天看晚上。理解入夜后房屋附近噪声、照明、平安等等，防止客户自己看了而业务人员一问三不知。第二招，不看晴天看雨天。看房最好在雨天，这是理解房屋承受才能的最好时机。再好的假装敌不过几天下雨，漏水、渗水此时

18、一览无余。第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是翻开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室正对客厅无隐蔽性。第四招，不看墙面看墙角。看墙面是否平整、龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹。墙角承受上下左右的力量，很重要。第五招，不看装潢看做工。尤其是每个接角、窗沿、墙角、天花板等等做工是否细致，要小心廉价漂亮的装潢。要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。第六招，不看窗帘看窗外。豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。第七招，不开冷水开热水。将水龙

19、头全部翻开是根本做法，冷水翻开只能看流量和水龙头好坏，热水翻开可以看水管是否生锈(发黄)，无热水是久无人住的房屋。第八招，不看电梯看楼梯。即平安梯，假如发生灾难，是唯一逃生之路。第九招，不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。 第十招，不看家具看空屋。家具是“化装品”(假装)，空屋才是真面目。第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有无漏水。第十三招，不看客厅看厨厕。客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：以真诚的效劳态度对待客户，容易获得其好感;广为自己宣传方能制造更好的时机;勇于

20、面对问题才能克制难关;成大事不在才能，而在坚韧;用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快;静做发愣不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到;知识是唯一的仁慈，无知是唯一的邪恶;想要和一定要的结果一定不一样;没有卖不出的房子，只有卖不出的效劳;客户不一定要有企业，企业不能没有客户;观念改变-行动改变-命运改变;成功者与失败者看问题：成功立足点、进入障碍、问题后面的时机;无立足点、时机后面的问题。使用以上原那么，可使你事半功倍，信心大增,希望能给做地产行业的伙伴以参考。房产销售经历分享篇三曾几何时(两年前)，我眼前的置业参谋的精神状态是那么的饱满，所谓的配合简直是天衣无缝

21、，对待工作的热情是那样的饱满，吃饭、下班.几乎所有与工作无关的时间都在做客户，让当时刚踏入地产行业的我深有感慨。为什么之前的销售员和如今的有那么大的差距呢?在这里我想对能看见此篇文章的人提以下几个问题：1、我来这是做什么的?2、我将要怎么做?3、我会做的怎么样?一、 我来这是做什么的?这是一个人对自己当前岗位的明确，和对职业生涯的定位，有人说置业参谋对工作的热忱下降，主要是因为市场冷了，客户越来越精明了等一系列的主观因素，我想说是市场真的冷了，还是自己对工作发生了漫不经心的态度了呢?是客户越来越精明了，还是我们自己对提升自身各方面的专业学习力度还不够呢?等等的辩词。我们身处的环境一样，身处的市

22、场一样，身处的产品一样，为何同一个案场销售业绩有着天壤之别?这里我想告诉大家，做为置业参谋我们是来给公司创造价值的，从而来实现自身价值;我们是给公司挣钱的，更重要的是我们是给自己挣钱的。人啊，一定要有金钱欲望，当然了我说的是“正金钱欲望”，假如对金钱都没有欲望何谈有那么一份对工作热忱的心呢!二、我将要怎么做?作为置业参谋我们首要的任务是如何卖好房子?在这我有以下几点卖房心得与大家学习分享。1、时刻保持良好的心态房地产销售人员是一种高收入的职业，相对代价就是高意志力，高挫折感，高机动性，需要具备良好的心理素质。销售工作是努力不一定会成功，但不努力一定不会成功的。许多优秀的销售人员成功的销售业绩背

23、后都是付出了许多艰辛的努力。要做到胜不骄，败不馁。作为我们销售者下过定单，也就踏上了成功的一步，但是后期一但退定很多销售员都非常气馁，对接下来的工作就少了很多激情，保持良好的心态对待下一组客户是很重要的。2、真正地掌握客户的需求 记得当初我刚开场接客户的时候对工作充满激情，可很长一段时间都没卖出去一套房子，后才我总结一下自己在接待客户过程的每个环节，最后发现我根本没有理解客户的需求，自己还没有成为一名真正的参谋，连客户的家庭根本情况，客户的职业背景，客户的真正需求和购置动机都没理解，只是做了楼盘的介绍就以为客户会主动购置了。一套底楼的房子，光线不佳，但是对于客户家里有腿脚不便的或是家里有上了年

24、纪的老人居住却是很适宜的。同一层楼一大一小紧挨着的两套房子会受到一大家子两代人的亲睐，因为既可以独立生活又近在咫尺可以享受天伦之乐。所以，只有在销售人员真正地掌握客户的需求的时侯才容易达成成交。3、学会运用产品差异化比照手段很多时候置业参谋在卖房的时候总是最先挑该小区最好的位置，最好的户型去卖，可很多时候成交率是适得其反的。不管你认为这个户型是多么的好，对于购置者他永远都能挑出几个刁栓的缺点，当你答复他的问题令他不太满意的时候，他对这个户型自然也就有抵触心理了。所以在这个时候你就要运用产品差异化比照手段去处理该问题了，首先带这个客户看两种户型，一个是差不多能满足该客户的需求的，一个户型根本都不

25、是客户所需求的或是一种很差的户型，此刻两种户型的比照客户自然就能看的出来哪个产品好了，再加强引导就能解决客户问题了。4、嫌货才是买货人许多销售人员听到客户夸赞自己的产品就沾沾自喜，以为客户就一定会购置。一听到客户提这样那样的产品缺点就不快乐，认为别人不是安心购置，只是存心挑刺。遇到这种客户大多数置业参谋第一反响就是把该客户列为“黑”，不去做回访，这样是大错特错。换位考虑下，我们平时去商场买商品，总是说这商品这不好那也不好，最后自己不还是卖了?为什么嫌货却还去卖呢?因为客户是要拿这些把柄和你讨价还价的，购房者也是一样的，无非是拿这些瑕疵去向你要优惠之类的，此类客户，我们置业参谋需要给客户一点点的

26、小甜头，感觉是让他占了廉价，或者是后期加紧跟踪回访。5、学会运用产品稀缺性，得来不易之手段大家都知道中国人最大的特点是什么?那就是喜欢和别人争抢一样东西，或是一样东西自己本来不需要，可是看见别人都在抢，自己不明不白的也去抢!当时我刚去汝州蓝湾半岛工程没多久时，遇到这样的情况，一土地局工作的大姐来看房，我接待，带她去看房需求120-130平方的1-3F，当时三期是尾盘，只剩下144以上的大面积，楼层低层的也没几套，带她去小区看了看，看的都是144-155的1-3F，和她心中想要的差异太大，第一天看了相不中，说要考虑四期，我当时一想四期还5个月才能卖，到时候不一定这个客户去哪买了，就流失了。当时我

27、看这个客户非常喜欢一层送南北花园，就是嫌面积太大，当时也没去看那个144的户型，第二天我给她打个 说让她来看看有一家144一层装修过的业主的家(甲方财务人员的家)，下午过来了，我就带她看了，包括人家的装修和花园的布置。她看完以后可喜欢了，心理就是抱怨面积太大了，多10几平方就多5.6万的预期，这时我就想了一个方法，我给她说，姐，走按揭首付就多不到2万，贷款多不到4万，月供每月不多20_左右，您还是有这个才能的。她还是抱怨，也不说买，就走了。第三天我给她打 问她还考虑蓝湾半岛房子不，还说非让给找个小点的面积一层带花园的，我说这个真找不到了。又给她说：姐，那个144的1层带花园的你如今想要买也买不

28、到，她惊奇的问我为什么，我说那是我们开发商留的房子，好似是给哪个领导留的一套不错的房子(实际上是没有留)，要不等我们四期开场了我再打 通知你买四期的吧?她不愿意了，说，不让卖了你还让我看人家装修的那家一楼带花园的等一大堆抱怨。我说：姐，那面积太大144，你又不考虑，你还是等四期吧。她说：不行我就要你们老板留的那套144的1层，你得给我想方法。我就问：你是真想要?她说：要。我说：姐、要不这样吧，你如今来先交1万定金把这房子定了。她立即问：定了，你们老板不卖，你又当不了家，我钱又不退了咋弄?我说：你听我的，如今把1万定金交了，我再去给开发商申请，到时候开发商一听房子都定了，肯定是不能退的，最多我挨

29、批一顿，这样你也能买到满意的房子。她听完这话，不到半小时带了钱就定了，而且定完房第二天就把首付全部交齐，签了合同，还一直说我会办事。当时这个客户成交用了整整4天时间，成交了我感到很惊险，也感觉难做的客户经过我们的认真分析p 想出对策做成功了这才是真正的自豪，做这个客户的技巧我也在当时过后给大家分享了。所以一定要学会运用产品稀缺性，得来不易之手段，学会去操控住客户。三、我会做的怎么样?无论自己在做什么，我们都要想想自己的定位，想想自己在这个岗位，这家公司能走到多高的位置，没有梦想的努力都是徒劳。做置业参谋最终结果是实现收获到金钱，这是首要的，在众多卖房成功的案例中去学习吸收一些经历，这是我们收获的附加价值，也是今后走向更远的奠基石，销售就是要实现自身价值与公司价值相统一，老板不是慈善家，作为根本的销售人员对公司没有创造价值，是得不到别热的赞赏，最终做的会不尽人意，也不会走太远吧!既然选择了海上航行，就要做好风雨兼程的准备。就要做好自己所在岗位的职责，做到尽心尽责，掌舵者做好航行的方向、扬帆者做好风帆的起降、划桨者做好船只的动力。只有这样才能做出好的业绩，打造出经得起检验的团队。第 19 页 共 19 页