安佳项目销售执行报告doc737262.docx

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1、安佳项目目销售执执行报告告引 言FOREEWORRD“营销不不是以精精明的方方式去兜兜售自己己的产品品或服务务，而是是一门创创造真正正客户价价值的艺艺术”菲利利普科特勒勒(Drr. PPhillip Kottlerr)经济学者者杜拉克克有一句句名言：获取利利润唯一一的途径径，就是是给客户户提供，他们认认为有价价值并情情愿为此此付出的的东西。我国资深深策划专专家王志志刚先生生也有句句名言，叫叫做房地地产不等等于钢筋筋加水泥泥，同样样营销也也不仅仅仅是卖东东西。营营销是一一个企业业生存与与发展的的关键因因素，企企业的成成功在很很大程度度上取决决于营销销的成功功。如今今的营销销已经开开始从早早期的粗

2、粗放型向向集约型型过渡，营营销的手手法越来来越精细细，社会会对营销销人员的的素质要要求也越越来越高高。而作作为专业业营销代代理公司司的营销销人员，仅仅仅是专专业是不不够的，应应当用系系统的思思想来武武装自己己，用专专业精神神来打动动客户，此此外，还还要深入入理解和和领悟顾顾客的心心理，为为顾客创创造更多多的附加加价值。专专业代理理公司更更多地扮扮演着某某一种更更深入的的社会角角色：跳跳出单一一营销的的格局，做做复合型型营销，充充分考虑虑到市场场环境、企企业环境境、营销销环境的的变化，特特别是消消费者的的心理要要求。目 录第一章 营销销体系的的构建03一、营销销体系分分析03二、客户户营销体体系

3、的建建立004第二章 销售售作业流流程06一、销售售作业规规范006二、销售售作业实实施08三、销售售合同执执控110四、销售售作业评评估144第三章 销 售 执执 行 15一、确定定销控计计划115二、销售售准备执执行表18第四章 销售售作业现现场管理理244一、基本本规定34二、工作作职责344三、考勤勤管理规规定344四、销售售人员形形象规定定335五、客户户接待规规定335六、管理理规定37第五章 营销销队伍组组织399一、基本本要求40二、专业业知识要要求440三、其他他知识要要求41四、心理理素质要要求41五、服务务规范及及要求411六、售后后服务要要求422七、销售售代表服服务的

4、“5S”43第六章 销售售接待规规范、要要求44一、言行行规范444二、现场场销售员员作业指指导445三、销售售员五忌忌488四、营销销人员行行为规范范50第 七 章 销售作作业技巧巧554第 八 章 特殊情情况处理理611第 一 章 营 销 体体 系 的 构构 建一、营销销体系分分析莎士比亚亚曾说：“一夜之之间可以以诞生一一个百万万富翁，可可是三代代却培养养不出一一个贵族族。” 任何何一位购购房客户户的需求求，特别别是他们们对于自自己理想想中的住住宅需求求是与他他们因有有的生活活阅历和和心理偏偏好密切切相关的的，对于于生活品品位和文文化意韵韵的追求求，并不不随着经经济收入入的提高高而有所所改

5、变，也也不是一一朝一夕夕所能培培养起来来的。现代企业业营销目目标的关关键在于于正确确确立目标标市场的的需求和和欲望，并并且比竞竞争对手手更有效效、更有有力的传传递目标标市场所所期望满满足的东东西。健健全顾客客管理体体系，要要求企业业建立直直达目标标客户的的通道，通通过调研研和互动动沟通及及进了解解消费的的需求和和心态，在在此基础础上，引引进多维维度市场场细分，应应用文化化品位、知知识层次次、职业业特点等等多种指指标细分分市场，从从而达到到有的放放矢，而而向具体体要求，实实现个性性化。建立以客客户为中中心的营营销体系系，培育育客户的的忠诚度度，实施施客户至至上的服服务宗旨旨，努力力实现客客户价值

6、值的最大大化，并并以此来来促进公公司利益益和员工工利益的的最大化化。销售组织作业流程客户购买心理分析心理分析楼房情况介绍情况介绍签定认购书客户档案记录签订正式合同执行监控正式合同公证（及按揭）执行监控成交情况汇总情况汇总执行监控销售合同执行监控执行监控销售操作成交汇总批件申办市场调查项目总结宣传推广资料制作产权转移客户入住准备、培训、实施现场技巧接待要求职责电话基本情况诉求点政策规划市场竞争客户评价销售表格客户营销中心客户营销体系二、客户户营销体体系建立立第 二 章 销售作作业流程程市场调查目标市场价格依据批件申办面积测绘预售许可资料制作楼盘价格合约文件宣传推广广告策划促销实施销售操作签约履行

7、楼款回收成交汇总回款复审纠纷处理客户入住入住通知管理移交产权转移分户汇总转移完成项目总结业务总结客户亲情132456789一、销售售作业规规范1、销售售工作五五个方面面的内容容（1）制制定并实实施阶段段性销售售目标及及资金回回收目标标（2）建建立一个个鲜明的的发展商商形象（3）制制定并实实施合理理的价格格政策（4）实实施规范范的销售售操作与与管理（5）保保证不动动产权转转移的法法律效力力2、销售售工作的的三个阶阶段（1） 预备阶段段（2） 操作阶段段（3） 完成阶段段（总结结）3、 销售部工工作职责责（工作作流程，见见右图）【市场调调查】项目初始始阶段销销售部涉涉入的具具体工作作是市场场调查，

8、主主要有两两个目的的：其一一根据项项目特征征了解市市场接受受层面，明明确销售售对象；其次是广泛比比较同类类条件项项目的销销售情况况，并适适应资金金回收要要求而制制定初步步的销售售价格。【批件申申办】项目启动动后，销销售部应应积极配配合争取取，尽早早获得预预售许可可文件，此此前还要要向国土土查文办办理包括括：建筑筑物主体体、分层层、分户户及公用用面积等的的测绘报报告。以以便在物物业销售售和产权权转移时时有正式式的规格格依据。【资料制制作】正式销售售开始之之前，销销售部应应制出楼楼盘表资资料（包包括楼盘盘、面积积、价格格、付款款方式等等内容）和和客户须须知、楼楼宇预定定书等对对外文件件以及合同同执

9、行情情况表和和客户档档案等内内部资料料。【宣传推推广】宣传推广广工作应应在销售售之前和和销售过过程中适适时展开开。通常常根据前前期市场场调查获获得的信信息结合合项目本本身特征征而策划划的促销销计划将将由广告部门门或特别别委托的的广告公公司配合合完成。销销售部应应在客户户走访、样样板间、展展销会展展示等方方面承担担宣传推推广的职职责。【销售操操作】此项工作作在销售售部业务务流程中中持续的的时间最最长也最最繁复，包包括最初初和以后后各期销销售的签签约、回回收楼款款、办理理公证、处处理各种种异常情况（退退楼、换换楼、更更名、欠欠款等）、应应该与财财务、设设计、工工程等部部门配合合并与客客户建立立良好

10、的的合作关关系。【成交汇汇总】销售操作作的适当当阶段或或销售总总体完成成之前应应进行仔仔细的成成交汇总总工作，主主要复审审每单合合同的回回款情况况，并根根据具体体问题采采取措施施处理买买卖纠纷纷，即尽尽量在项项目竣工工交楼前前杜绝可可能遗留留至后阶阶段的麻麻烦。【客户入入住】项目完成成并达到到入住标标准后，销销售部应应在规定定的时间间内正式式向客户户发出入入住通知知书，并并同时与与物业管管理公司司安排好好每一户户客户的的入住事宜宜，有关关客户资资料应向向物业管管理公司司移交，以以便双方方配合处处理各项项善后问问题。【产权转转移】产权转移移的完成成标志着着物业归归属的合合法性转转变，也也为销售售

11、程序的的完成划划上句号号。客户户最终获获得产权权证书之之前，销销售部应应按政府府规定制作房房产分户户登记资资料，同同时备齐齐各类有有关文件件协助客客户办妥妥产权证证领取手手续。【项目总总结】每一个项项目完成成时（或或阶段性性销售计计划完成成时），都都应该总总结以下下情况：l 资金回收收l 市场反应应l 工作绩效效l 事故教训训等。二、销售售作业实实施顾客购买心理分析楼房情况介绍签定认购书客户档案记录销售合同执行监控 成交情况汇总正式合同公证签订正式合同办理银行按揭销售实施施流程如如右图：1.客户户购房心心理分析析根据动机机的不同同，客户户分为四四大类：（1）投投资者；（2）用用家；（33）投机

12、机者（炒炒家）；（4）刺刺探的同同行（竞竞争对手手和交易易机构）。销销售人员员应针对对客户的的不同心心理，采采取灵活活有效的的推销策策略：并把把重点放放在用家家和投资资者上。2.购房房情况介介绍有针对性性地介绍绍楼，并并突出其其特色（设设计、位位置、环环境、交交通及配配套设施施）和公司优优势（企企业形象象、物业业管理），加加深客户户印象，增增强其购购买信心心。赠送送有关售楼资资料，耐耐心解答答客户的的询问。3.认购购书的签签署认购书是是具有一一定约束束力协议议。客户户交纳公公司规定定的定金金（履约约金），同同时与销销售人员员签署认认购书。4.正式式合同的的签署正式合同同即房地地产买卖卖合同，由

13、由当地房房地产主主管部门门统一印印制。若若当地无无统一的的正式合合同，公公司自制制。公司司法人或或其委托托授权人人代表公公司在形形式合同同上签字字，并加加盖公司司公章。外外销房和和银行按按揭的正正式合同同必须经经过公证证。5.办理理银行按按揭银行按揭揭能有力力地促进进地产销销售。发发展商申申请按揭揭，由财财务部按按照银行行的有关关要求和和程序办办理。涉涉及到具具体业主主的情况况时，由由销售部部与财务务部协同同办理。6.收款款过程设设计收款过程程的原则则是，销销售回笼笼资金应应确保工工程建设设用款和和获得预预期利润润。应视视当地市市场、项项目情况况和工程程资金的的具体情情况进行行设计，并并不断修

14、修正完善善。7.情况况汇总成交情况况汇总旨旨在了解解某一阶阶段的楼楼盘销售售情况和和合同执执行情况况。一般般制成表表格或用用电脑实实现。内内容包括括：客户户名称、楼楼号、面面积、楼楼价、付付款方式式、签约约时间、定定金金额额、各期期付款（应应付、实实付）、拖拖欠情况况。8.客户户档案记记录客户档案案记录为为下一阶阶段“销售后后服务”作准备备，内容容包括客客户名址址、电话话、身份份证（护护照）号号码、背背景情况况、合同同有关内内容（楼楼号、楼楼层、付付款方式式）、合合同履行行情况。9.法律律问题咨咨询销售员应应熟悉有有关房地地产的法法律、法法规（如如土地增增值税、遗遗产继承承法、房房产转让让法规

15、、房房屋租赁赁法），以以满足客客户的咨咨询。在在正式买买卖合同同之前，销销售人员员应向顾顾客详细细介绍合合同中的的法律问问题。要求并协协助买方方对正式式合同进进行公证证以免产产生后遗遗症。买方自身身遇到有有关法律律纠纷时时，公司司保持中中立，恪恪守合同同。在不不损害公公司利益益的前提提下，销销售人员员应协助助对方谋谋求纠纷纷的解决决。10.价价格谈判判的原则则和策略略公司制定定的折扣扣原则（底底价），销销售人员员不得擅擅自违反反。随着接洽洽的深入入，注意意运用折折扣策略略促销。三、销售售合同执执行监控控销售合同同执行过过程是销销售的重重要环节节，销售售人员负负有督促促顾客履履约的责责任。1.收

16、款款催款过过程控制制：收款、催催款原则则上要按按双方签签订买卖卖合同所所规定的的条款进进行。当当交款期期临近时时，销售售人员应应主动通通过电话话、信 或上门门等方式式礼貌地地提醒和和督促顾顾客约。若顾客拖拖欠购楼楼款，在在时间和和数量上上超过了了公司的的底限时时，销售售人员应应请示主主管领导导，通知知顾客中中止双方方合同和和进行必必要的法法律裁决决。顾客合同款及实际付款情况检查顾客履约情况顾客付清全部楼款顾客非正常付款顾客正常付款（准备）通知顾客入住我方是否按期交工按期交工延期交工催款，可按合同规定提出处罚意见尽可能要求顾客按合同付款顾客付款（交纳违约金）顾客付款顾客付款主动提醒、督促顾客履约

17、2.按期期交款的的收款控控制：原则上要要求顾客客履行合合同规定定的所有有条款。我我方如期期交工，履履行了合合同，责责任在拖拖欠款的的顾客。销销售人员员除了以以各种方方式进行行催款外外，还可可按合同同的有关关规定提提出对顾顾客进行行处罚意意见。3.延期期交工的的收款控控制：仍仍尽可能能要求顾顾客按合合同如期期付款。4.入住住环节的的控制：楼宇竣工工验收合合格后，销销售人员员应给有有关顾客客发出办办理入住住的通知知书。只只有在实实际付清清全部楼楼款及其其他应付付费用之之后，销销售人员员才能为为顾客办办理入住住手续。5.客户户档案：本阶段客客户档案案的目的的的是保保存原始始凭证以以备法律律纠纷。客客

18、户档案案主要包包括：顾顾客付款款凭证、认认购书、买买卖合同同书及公公证书等等。6.客户户回访与与亲情培培养：客户回访访是我们们坚持的的服务。通通过销售售人员对对顾客的的回访，逐逐步培养养与顾客客之间的的亲情，同同时通过过面对面面的沟通通，倾听听顾客的的意见和和建议，可可为以后后的销售售打下坚坚实的基基础。7.与物物业管理理的交接接：主要移交交楼房的的住房名名单和交交待一些些特殊情情况。销销售人员员楼盘表表上记载载的住户户名单交交给物业业管理公公司，并并介绍有有一定背背景的特特别住户户及其他他有关信信息。四、销售售作业评评估1.销售售资料的的整理和和保管销售部门门及有关关部门销销售、法法律文件件

19、分门别别类整理理，由相相关部门门分别保保管。保保管方法法：建立立档案柜柜，电脑脑资料库库。2.销售售人员的的业绩评评定销售人员员的业绩绩评定原原则上按按年度和和项目进进行。评评定的主主要依据据有：接接洽总人人数；成成交数；顾客履履约情况况；顾客客投诉率率；直接接上级的的评价。3.销售售工作中中的处理理个案记记录即将特殊殊个案（特特批优惠惠、改名名、转让让、投诉诉、纠纷纷等）的的处理情情况整理理记录并并保留有有关凭证证，以备备忘查询询。4销售售工作的的总结销售工作作总结是是销售工工作的一一个必不不可少环环节。总总结整个个项目或或一段的的销售得得失，以以便进一一步提高高销售人人员的业业务水平平。不

20、断断改进销销售工作作。同时时为以后后开发的的项目的的设计、建建造和广广告策划划工作借借鉴。第 三 章 销 售售 执 行一、确定定销控计计划根据市场场竞争情情况来看看，构成成本楼盘盘的直接接在售竞竞争楼盘盘主要是是恒茂国国际华城城，一期期均价已已达35500以以上/平平方米，其其二期的的开发将将对本楼楼盘带来来同期同同质的市市场竞争争，此外外，青山山湖东岸岸大批楼楼盘亦在在20004年开开发和入入市销售售，包括括秀泊经经典（建建面约222万平平方米）、香香溢花城城（建面面约488万平方方米），碧碧海云天天2期等等，亦将将对本项项目住宅宅销售带带来一定定冲击。从从碧海云云天的价价格手法法来看，其其

21、价格已已从开盘盘前期的的均价228500元/平平方米拉拉升到目目前的331000元/平平方米，且且销售业业绩非常常理想。此此外，红红谷滩片片区进一一步调整整趋向理理性，朝朝阳洲片片区及城城南部分分包括玉玉河明珠珠、正荣荣之都等等部分市市场的楼楼盘亦将将对本项项目产生生间接的的竞争。纵纵观城区区市场，220044年热点点将集中中在青山山湖片区区，而城城南片区区亦将有有热点涌涌现，市市场供应应量进一一步集中中，全市市在售和和将售楼楼盘近4400万万平方米米，市区区在售楼楼盘及即即将上市市楼盘供供应总量量将达2250万万平方米米，且集集中在红红谷滩、青青山湖、朝朝阳洲和和城南区区域。本项目的的开发分

22、分为三期期，一期期以住宅宅部分为为主，市市场的绝绝大部分分竞争力力量将分分布在中中高档市市场，形形成前后后夹击势势态：前前有恒茂茂国际华华城，后后有青山山湖东岸岸及其他他新的高高质素楼楼盘。因因此，建建议以“坐二望望一”之战略略，以“低开高高走”的手法法，制订订价格分分期方案案，以便便尽快实实现一期期的销售售，并摆摆脱中高高档市场场对本项项目的阻阻击，迅迅速提升升品牌档档次，脱脱身而出出与恒茂茂国际华华城展开开正面竞竞争。1战役役指导思思想：开开盘封盘开盘封盘战役设计计思路：充分做做好形象象导入期期、制造造三个持持续热销销期31615181714121111211111019161 8开盘日8

23、18封盘日902开盘日1031 封盘日118开盘日41 8认购起一期 水晶岛三期 幸福岛二期 水月湾内部认购期封盘期封盘形象导入期持续热销期一持续热销期三持续热销期二2销售售计划与与控制依照以上上战略安安排，按按就近原原则及水水景盘搭搭配销售售原则，结结合工程程进度，将将一期分分三批推推出：金域名都都一期第第一批：水晶岛岛：1#、2#金域名都都一期第第二批：水月湾湾：3#、111#金域名都都一期第第三批：幸福岛岛：4#、100#金域名都都一期推推盘节奏奏与销售售目标时 期期阶 段主要任务务推盘量与与售盘量量(合计8817220)新推盘户户型分布布价格（元/）销售目标标销售金额额（合计计2533

24、81万万元）一房二房三房四房复式2.1553.11市场测试试期价格测试试，客户户信息反反馈(累计登登记客户户800位位以上)3.24.117蓄水期积累客户户,登记记客户信信息4.1886.117水晶岛内内部认购购期登记有效效客户,发出高高能会员员卡(5.11发行会会员增值值卡)33800(100%)6.1887.11水晶岛开开盘期开盘轰动动和业绩绩,释放放销售能能量新推615层层，1660套20608034300新推盘量量的700%384667.27.330水晶岛热热销期进一步提提升销售售能量和和业绩加推未推推盘，约约90套套10304034600在售盘量量60%266007.3118.117

25、水晶岛持持销期维持稳定定的销售售业绩(剩余在在售盘，约约50套套)34500剩余盘量量70%123888.1889.11水晶岛封封盘期制造热销销楼盘迹迹象，积积累新客客户对外均价价35000登记记客户2250位位9.29.115水月湾开开盘期成功开盘盘,满足足市场更更高期望望新推3#615层层，111#15529层层，约1130套套1030751535300新推盘量量60%303119.16610.15水月湾热热销期达成优异异的销售售目标加推未推推盘，约约1044套5156617435800在售盘量量70%4608810.11610.30水月湾持持销期维持稳定定的销售售业绩(剩余在在售盘，约约

26、45套套)35500剩余盘量量70%1371110.33111.7水月湾封封盘期制造水月月湾热销销迹象,积累新新客对外均价价36000登记记客户1150位位11.8811.21幸福岛开开盘期开盘销售售轰动和和业绩新推4#615层层，100#15529层层，约1130套套1030751536300新推量440%2078811.22220005.11.100幸福岛热热销期达成优异异销售目目标加推未推推盘，约约1044套5156617436300在售盘量量60%428331.111春节元元宵幸福岛持持销期维持稳定定销售业业绩,为为二期造造势(剩余在在售盘，约约45套套)36000在售盘量量80%22

27、666元宵至二二期发售售幸福岛封封盘一期销售售结束,二期意意向登记记对外均价价37000元,登记客客户3000位综合评价价按本销售售计划实实施,最最终实现现销售率率89%左右 注:设设定四楼楼以上全全部为住住宅二、销售售准备执执行表高能金金域名都都销售执执行时间间表类别项目工作阶段段完成时间间责任人配合单位位备注销售节奏奏开盘第一一批推盘盘20044.6.18安佳高能、广广告公司司第一批封封盘20044.8.18安佳高能、广广告公司司第二批推推盘20044.8.31安佳高能、广广告公司司第二批封封盘20044.100.188安佳高能、广广告公司司第三批推推盘20044.100.255安佳高能、

28、广广告公司司尾盘20055.1.20安佳高能、广广告公司司策略类价格策略略、公关关及促销销方案设计20044.2.14安佳高能审定20044.2.15高能安佳老带新策策略编制20044.3.16安佳审定20044.3.20高能销售表价价制定编制20044.3.1安佳高能审定20044.3.7高能安佳派筹方案案、价格格测试方方案、开开盘选房房方案编制20044.3.5安佳高能审定20044.3.12高能安佳销售道具具楼书、户户型单页页、置业业计划书书、宣传传单张设计20044.3.5广告公司司高能、安安佳审定20044.3.10广告公司司高能、安安佳印刷20044.3.10高能总平面图图及分户户

29、图20044.3.20高能装修标准准说明书书、物业业管理内内容设计20044.3.20高能印刷20044.4.1高能资料夹20044.3.20安佳销控表设计、打打印20044.4.1安佳销售百问问制定20044.3.15安佳、高高能销售五证证20044.6.18高能安佳、广广告公司司收据20044.4.1高能认购书、合合同设计20044.5.5高能安佳、广广告公司司印刷20044.5.15高能安佳、广广告公司司销售人员员卡片、胸胸卡、各各工种工工作服设计20044.3.10广告公司司高能、安安佳审核20044.3.15高能、安安佳制作20044.3.25高能各种小礼礼品设计20044.3.20

30、广告公司司高能、安安佳审核20044.3.25高能、安安佳制作20044.3.28礼仪公司司高能会章章程、专专刊、会会员卡、生生活手册册设计20044.3.20广告公司司高能、安安佳审核20044.3.25高能、安安佳印刷、制制作20044.3.28高能谈判桌、椅椅20044.4.1装饰公司司高能、安安佳咖啡桌20044.4.1装饰公司司高能、安安佳休息沙发发、茶几几20044.4.1装饰公司司高能、安安佳可乐机20044.4.1高能高能、安安佳咖啡炉20044.4.1高能高能、安安佳饮水机20044.4.1高能分户模型型20044.3.28模型公司司高能、安安佳沙盘20044.3.28模型公

31、司司高能、安安佳投影机20044.3.28高能安佳、广广告公司司触摸屏20044.3.28高能安佳、广广告公司司电子展示示系统20044.3.28高能安佳、广广告公司司复印机1部20044.3.29高能传真机1部20044.3.29高能销售办公公电脑1台20044.3.29高能打印机1台20044.3.29高能复印纸1台20044.3.29高能电话开通六部部20044.3.19高能宽带20044.3.19高能看楼专车车1台、电电瓶车22台设计20044.3.15广告公司司高能、安安佳审核20044.3.20广告公司司高能、安安佳制作20044.4.1高能展示系统统售楼处选址20044.2.15

32、高能安佳、广广告公司司结构完工工20044.3.15高能装修完工工20044.3.29装修公司司音响系统统20044.3.29装饰公司司高能、安安佳灯光系统统20044.3.29装饰公司司高能、安安佳看楼通道道通道包装装设计20044.5.1广告公司司高能、安安佳设计讨论论20044.5广告公司司高能、安安佳通道布置置20044.6高能样板房设计20044.5装修公司司高能、安安佳施工20044.6装修公司司高能、安安佳VI系统统设计20044.3.10广告公司司高能、安安佳施工20044.3.28高能队伍组建建销售人员员招聘20044.3.20安佳高能销售人员员培训20044.4.1安佳高能

33、清洁工培培训20044.4.1安佳高能服务人员员培训20044.4.1安佳高能保安培训训20044.4.1安佳高能实战演练练20044.4.2安佳高能媒介计划划广告计划划20044.3.25广告公司司高能、安安佳广告执行行20044.4.1网络计划划20044.4.1广告公司司高能、安安佳相关单位位银行确定20044.3.27高能安佳、广广告公司司礼仪公司司确定20044.3.27高能安佳、广广告公司司保险公司司确定20044.3.27高能安佳、广广告公司司律师事务务所确定20044.3.27高能安佳、广广告公司司电子系统统建设维维护单位位确定20044.3.1高能安佳、广广告公司司装修公司司

34、确定20044.3.1高能安佳、广广告公司司物业管理理公司确定20044.3.1高能安佳、广广告公司司模型公司司确定20044.3.1高能安佳、广广告公司司印刷公司司确定20044.3.10高能安佳、广广告公司司供水公司司确定20044.4.1高能安佳、广广告公司司项目管理理制度工作交接接流程确定20044.4.1高能安佳、广广告公司司财务对接接制度确定20044.4.1高能安佳、广广告公司司销售大厅厅管理制制度确定20044.4.1安佳高能例会制度度确定20044.3.15高能安佳、广广告公司司第四章 销售售作业现现场管理理达尔文的的一句名名言：能生存存下来的的，不是是那些最最强壮的的，也不不是那些些最聪明明的，而而是那些些对外界界变化最最具有适适应能力力的。这这句话揭揭示生物物界的真真理，我我认为同同样适应应于房地地产营销销。销售售现场作作为销售售最终实实现的窗窗口，最最能体现现房地产产公司对对市场的的适应能能力和反反应速度度。突破破传统的的“适应应需求”的的营销思思想，主主动根据据客户或或潜在市市场的需需要，“引引导消费费，创造造需求”。销售决胜胜在现场场。目前前，在房房地产销销售过程程中存在在这么一一种倾向向，重概概念，轻轻执行；重广告告，轻现现场。当当然，推推概念、上上广告是是房地产产销售过过程中不不可缺少少的、非非常重要要的环节