7廊坊“按客户订单组织货源”业务操作规范(修订)2597.docx

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1、“按客户户订单组组织货源源”业务操作作规范（修订）河北省烟烟草公司司廊坊市市公司二八八年六月目 录录1.卷烟烟需求预预测规范范（修订订）.22.卷烟烟货源组组织规范范（修订订）.113.卷烟烟货源供供应规范范（修订订）.184.品牌牌管理规规范（修修订） .27第一部分分 卷卷烟需求求预测规规范（修修订）卷烟烟需求预预测是按按客户订订单组织织货源工工作的起起点、前前提和基基础，通过开开展卷烟烟需求预预测工作作，为货货源组织织、生产产安排和和结构调调整提供供可靠的的市场信信息。根根据国家家局需求求预测规规范要求求，吸收收试点单单位先进进经验，结结合自身身实际，特制定廊坊市烟草公司卷烟需求预测规范

2、。一、基基本原则则1市场导导向。科科学预测测是准确确把握市市场需求求的有效效手段，也也是订单单供货工工作的基基础。卷卷烟需求求预测要要立足于于市场，坚坚持以市市场为导导向，真真正做到到从市场场实际出出发，坚坚决克服服需求预预测中的的非市场场因素，切切实反映映市场的的真实需需求。2工商协协同。工工商企业业要本着着对品牌牌、对市市场负责责任的态态度，共共同面向向市场，分分析研究究市场，营营销部门门各层次次人员要要建立协协同预测测机制，实实现信息息共享，协协同开展展预测，共共同分析析品牌的的发展态态势，提提高整体体把握市市场的能能力。3预测测与订单单分离。预预测是商商业企业业对未来来市场需需求的整整

3、体分析析与判断断。订单单由零售售客户自自主提报报，反映映零售客客户的实实时需求求。卷烟烟需求预预测要与与订单采采集分离离，以预预测指导导采购，采采购支持持订单，订订单满足足消费，杜杜绝“按货源源安排订订单”、“用预测测代替订单”现现象发生生。二、基本本概念1.卷烟需需求卷烟需求求是客户户和消费费者对卷卷烟品牌牌（规格格）、数数量和结结构消费费需求的的总和，它它包括现现实的需需求和潜潜在的需需求。现现实的需需求是客客户和消消费者有有意识的的、明确确的卷烟烟消费需需要。潜潜在的需需求是客客户和消消费者潜潜意识的的、不确确定的消消费需要要。2.卷烟需需求预测测卷烟烟需求预预测是预预测主体体在一定定的

4、条件件下，遵遵照一定定的工作作程序，运运用定性性、定量量的预测测方法，对对未来一一段时期期内的卷卷烟需求求所做的的推测和和判断。三、基本本要素1.预测周周期根据据卷烟交交易时间间和流程程，卷烟烟需求预预测周期期主要分分为年度度预测、半半年预测测、半年年预测季季度调整整和月度度预测。年度度预测，公司在研究历史销售数据和分析各品牌规格销售趋势的基础上，对下一年度各卷烟品牌规格的需求情况进行预测分析，作为制订年度销售计划依据。市局（公司）年度需求预测于上年10月8日前上报省局（公司）。县（市、区）营销部年度需求预测于上年9月25日之前上报市局（公司）。半年预测测，公司司每半年年对本地地市场各各个品牌

5、牌规格卷卷烟的需需求情况况进行全全面的预预测分析析，作为为签订半半年协议议依据。市局（公司）上半年卷烟需求预测于上年11月8日之前、下半年卷烟需求预测于5月8日之前上报省局（公司）。县（市、区）营销部上半年卷烟需求预测于上年10月25日之前、下半年卷烟需求预测于4月25日之前上报市局（公司）。半年预测测季度调调整，工工商企业业根据半半年第一一季度实实际销售售情况及及半年协协议完成成进度，对对半年卷卷烟需求求进行季季度调整整，确定定半年补补充货源源需求量量。市局局（公司司）上半半年季度度调整于于3月8日前、下下半年季季度调整整于9月月8日前上报报省局（公公司）。县（市市、区）营营销部上上半年季季

6、度调整整于2月25日前前、下半半年季度度调整于于8月25日前前上报市局（公公司）。月度预测测，一般般于每月月1-110日左左右开展展，155日以前前确定预预测结果果。市局局（公司司）月度度预测于于每月118日上上报省局局（公司司）。各各县营销销部、品牌部部月度预预测于每每月100日上报报市局（公公司）营营销管理理部门。客户经理月度预测于每月9日上报市场经理。客户样本分需求上报客户、需求调查客户及需求预测客户。需求上报客户，自行填报需求数量，以差异率在10%以内的客户作为选择对象，原则上选择30-40户；需求调查客户，客户经理入户拜访，帮助客户填报需求数量，选取30-40户；需求预测客户借助计算

7、机预测工具去定需求预测数据。2.预测测主体年度预测测以市局局营销中中心为主主体；半半年预测测（含季季度调整整）以市市局营销销中心为为主体，工工业企业业参与预预测；月月度预测测以市局局营销中中心为主主体，客客户经理理作为预预测人员员提供基基础信息息依据。3.内容及及方法年度度预测要要结合历历史销售售情况及及本地经经济社会会发展情情况，分分析本地地卷烟市市场需求求总体发发展趋势势。要适适时开展展本地市市场卷烟烟消费调调查，对对本地市市场卷烟烟消费总总量、消消费结构构及品牌牌情况做做总体调调查，重重点把握握本地市市场卷烟烟需求总总量及结结构。半年年预测（含含季度调调整）要要结合年年度预测测及品牌牌的

8、市场场表现，全全面分析析订单的的满足情情况，充充分考虑虑季节因因素的影影响，重重点把握握品牌的的需求变变化趋势势。月度预测测要根据据品牌的的市场表表现，综综合考虑虑人口变变动、价价格变动动、社会会库存、品品牌促销销及节日日等因素素对卷烟烟需求的的影响，借借助预测测模型，进进行滚动动预测，重重点把握握零售客客户的需需求。4.预测测目标通过预测测反映市市场真实实需求，主主要是零零售客户户的需求求。四、主要要流程1、年度度需求预预测流程程流程图图 主要流程程描述步骤名称称描 述述责任部门门年度市场场分析报报告1、开展展消费调调查工商企业业营销管管理部门门组织卷卷烟市场场消费调调查，掌掌握市场场总体情

9、情况。营销管理理部门2、分析析历史数数据分析区域域市场近近几年需需求及销销售数据据，总体体把握需需求变化化趋势。营销管理理部门3、把握握经济发发展根据政府府有关部部门公布布的信息息，总体体把握当当地经济济社会发发展态势势。营销管理理部门预测4、营销销中心预预测营销中心心结合历历史销售售情况及及当地经经济社会会发展态态势，预预测卷烟烟需求总总量及结结构。营销管理理部门5、确定定年度需需求预测小组组基于相相关因素素分析，总总体把握握需求变变化趋势势，确定定年度需需求。预测小组组6、信息息共享工商企业业共同分分析市场场，共享享市场和和品牌信信息，协协同开展展预测。预测小组组上报7、需求求预测上上报工

10、商企业业领导审审定需求求预测结结果，并并按时上上报。预测小组组2.半年年需求预预测流程程流程图图主要步步骤描述述步骤名称称描 述述责任部门门半年市场场分析报报告1、开展展市场调调研工商企业业组织专专题市场场调研，就就市场、品品牌及客客户变化化进行调调查研究究。营销管理理部门2、预测测回顾对上个半半年度预预测进行行回顾，提提出改进进措施。营销管理理部门3、考虑虑季节影影响考虑季节节因素对对卷烟需需求及消消费的影影响。营销管理理部门4、公布布品牌信信息工商企业业沟通品品牌生产产、销售售及调整整等有关关信息。营销管理理部门预 测5、实施施半年预预测市场部门门从市场场销售角角度，得得出预测测数；品品牌

11、管理理部门从从品牌发发展的角角度考虑虑，得出出半年预预测数。 品牌部门门采供部门门6、营销销部门预预测营销中心心结合年年度预测测、品牌牌的市场场表现，考考虑季节节因素影影响，预预测半年年卷烟需需求。营销管理理部门7、确定定半年需需求预测小组组基于相相关因素素分析，确确定半年年需求。预测小组组8、信息息共享工商企业业共同分分析市场场，共享享市场和和品牌信信息，协协同开展展预测。预测小组组上报9、需求求预测上上报工商企业业领导审审定需求求预测结结果，并并按时上上报。预测小组组3.半年年需求预预测季度度调整流流程流程图图 主要步骤骤描述步 骤 名 称称描 述述责任部门门第一季度度市场分分析报告告1、

12、销 售 分分 析对第一季季度销售情情况、半半年协议议完成情情况进行行分析。营销管理理部门2、考虑虑季节影影响考虑季节节因素对对卷烟需需求及消消费的影影响。营销管理理部门3、掌握握品牌信信息及品品牌需求求把握品牌牌需求趋趋势，与与工业沟沟通品牌牌调整等等有关信信息。营销管理理部门实施半年年预测季季度调整整4、实施施半年预预测季度度调整市场部门门从市场场销售角角度，得得出预测测调整数；品牌管管理部门门从品牌牌发展的的角度考考虑，得得出半年年预测调调整数。 品牌部门门采供部门门5、营销销部门预预测营销中心心结合年年度预测测、品牌牌的市场场表现，考考虑季节节因素影影响，得得出半年年预测调调整数。营销管

13、理理部门6、确定定半年需需求预测小组组基于相相关因素素分析，确确定半年年需求调调整数。预测小组组7、信息息共享工商企业业共同分分析市场场，共享享品牌信信息，协协同开展展预测调调整。预测小组组上 报8、需求求预测上上报工商企业业领导审审定需求求预测调调整结果果，并按按时上报报。预测小组组4.月度度需求预预测流程程流程图图 主要步步骤描述述步骤名称称描 述责任部门门1、发布布信息每月底前前发布市市场信息息、品牌牌信息、影影响因素素信息、政政策导向向等信息息；订单单部门提提供品牌牌订单满满足情况况、客户户需求变变动情况况等信息息支持。营销管理理部门2、建立立模型基于历史史数据建建立数学学预测模模型，

14、并并运用模模型进行行预测。营销管理理部门3、片区区预测客户经理理运用数数学模型型，对服服务片区区总体需需求进行行预测；品牌经经理开展展品牌调调研，并并从品牌牌的角度度进行预预测。客户经理理品牌经理理4、预测测确认对客户总总体需求求进行汇汇总分析析，从区区域市场场层面对对预测需需求进行行分析。市场经理理5、汇总总分析营销管理理部门对对整体市市场进行行分析，提提出意见见。营销管理理部门6、领导导确定并并上报主要领导导或分管管领导确确定需求求预测结结果，上上报省公公司。预测领导导小组五、工作作要求1.加强强卷烟需需求预测测工作的的领导。要要充分认认识卷烟烟需求预预测工作作的重要要地位和和作用，各各营

15、销部部要成立立需求预测测小组，预测小小组组长长要总体体把握市市场，做做出预测测决定，并并对预测测结果负负责。 2.努努力克服服需求预预测中的的非市场场因素。要要立足于于市场，尊尊重市场场，真实实反映和和准确把把握消费费者的需需求，努努力克服服需求预预测中的的非市场场因素，切切实做好好卷烟需需求预测测工作。要要杜绝根根据计划划安排预预测、根根据工业业货源安安排预测测的现象象发生，努努力消除除人为因因素对需需求预测测的影响响，始终终坚持自自下而上上的工作作流程，坚坚决杜绝绝预测和和订单不不分、以以预测代代替订单单的行为为。3.进一一步完善善需求预预测体系系。要实实现预测测对象的的延伸，从从主要依依

16、靠客户户预测转转向着重重研究消消费者、研究市市场，定定期开展展消费者者调查研研究，实实现从客客户预测测向消费费者预测测的转变变；要实实现预测测方式的的转变，从从静态预预测转向向滚动预预测，从从个体预预测转向向群体预预测，从从短期预预测转向向中长期期预测，加加强工商商协同预预测，建建立健全全工商协协同预测测的框架架机制；要实现现预测途途径的结结合，将将市场调调查研究究、数学学模型预预测和预预测工作作小组总总体分析析有机结结合起来来，综合合分析和和权衡，注注重对需需求数据据以及影影响需求求多种因因素的分分析，去去伪存真真，去粗粗取精，通通过多种种途径的的有机结结合，努努力把握握卷烟需需求变化化规律

17、，不不断提高高把握市市场真实实需求的的能力。4.不断断提高卷卷烟需求求预测的的水平。健健全预测测制度，建建立适当当的预测测模型，优优化预测测流程，注注重预测测的整体体把握；加强对对需求预预测工作作的回顾顾分析，对对预测规规范的落落实情况况、预测测流程和和方式方方法的完完善情况况进行阶阶段性总总结，发发现并解解决问题题，不断断改进和和提高；加强对对预测工工作的评评价，制制定科学学的评价价办法，统统一组织织实施。定定期通报报需求预预测情况况，充分分发挥需需求预测测评价的的导向、激激励和鞭鞭策作用用，促进进相关人员员不断提提高工作作能力，提提高预测测准确率率、订单单满足率率和客户户满意度度，不断断提

18、高按按客户订订单组织织货源工工作的整整体水平平。第二部分分 卷烟烟货源组组织规范范（修订订）货源组织织是“按客户户订单组组织货源源”的关键键环节，要要在需求求预测的的基础上上，完成成工商之之间的卷卷烟交易易。货源源组织要要真正体体现公正正公平，为为工业企企业营造造公平竞竞争的市市场环境境。一、基本本原则公司本着着对客户户负责、对对品牌负负责、对对市场负负责的原原则，以以需求预预测为基基础，以以市场需需求为导导向，努努力克服服非市场场因素，营营造公平平公正的的市场环环境，使使组织到到的卷烟烟产品能能真正适适应市场场、满足足消费。货源组织织工作原原则：（一）货货源组织织工作以以国家局局货源源组织规

19、规范为为指导，结结合廊坊坊市公司工工作特点点，合理理安排货货源组织织工作，保保证流程程科学合合理。（二）货货源组织织工作要要按照工工作流程程，认真真做好每每一项工工作，为为其它环环节提供供支持和和保障。（三）积积极与工工业企业业沟通协协调，以以市场需需求为原原则，调调入适销销对路的的货源。（四）认认真分析析经营及及市场数数据，科科学合理理做好预预测工作作，为货货源组织织打好基基础。（五）密密切关注注市场，将将货源组组织工作作与动态态市场变变化工作作结合起起来，科科学灵活活调整调调货计划划。（六）货货源组织织工作要要真正体体现公正正公平，为为工业企企业营造造公平竞竞争的市市场环境境。（七）认认真

20、分析析考虑各各阶段不不同的市市场特点点和环境境，科学学安排货货源组织织的品牌牌和数量量，保证证工作有有序高效效开展。（八）货货源组织织工作要要以市场场需求为为导向，体体现科学学性、计计划性。二、基本本概念1商业业订单公司通过过对半年年、月度度销售的的预测分分析，对对区域市市场未来来半年、月月度的卷卷烟需求求形成判判断，结结合库存存状况，向向工业企企业提交交的半年年、月度度要货数数。2半年年协议我公司向向工业企企业提交交的半年年商业订订单（要要货意向向），工工商双方方经过衔衔接磋商商达成一一致意向向，在国国家局卷卷烟交易易平台上上签订半半年度的的卷烟购购销协议议。3月度度衔接公司在月月度需求求预

21、测的的基础上上，结合合半年协协议、市市场销售售情况和和库存情情况，向向工业企企业提交交月度要要货信息息，工商商双方根根据此信信息协商商确定月月度的可可供货源源。月度度衔接对对半年协协议的总总量计划划进行滚滚动执行行。4月度度调运计计划月度衔接接后，工工商双方方通过充充分的衔衔接沟通通，根据据我公司司的实际际销售趋趋势、库库存、运运输在途途时间等等因素，将将月度衔衔接数进进行批次次分解，形形成月度度调运计计划。5购销销合同根据月度度衔接和和月度调调运计划划，工商商双方在在国家局局卷烟交交易平台台上对半半年协议议进行分分解，签签订的卷卷烟购销销交易合合同。6存销销比库存量与与销售量量之比，反反映了

22、卷卷烟产品品当前库库存的可可供销售售的时间间。三、货源源组织流流程货源组织织流程主主要包括括半年协协议、月月度衔接接、季度度调整三三个方面面的子流流程。首首先是以以半年需需求预测测为基础础，工商商企业协协商签订订半年协协议，其其次根据据半年协协议，通通过月度度衔接，确确定月度度可供货货源，最最后依据据月度衔衔接，工工商协商商形成月月度调运运计划，签签订购销销合同并并执行。季季度调整整是由于于市场需需求发生生变化，在在协议执执行期间间对半年年需求进进行补充充预测，结结合半年年协议的的执行进进度，而而对半年年协议作作出调整整安排，使使半年协协议货源源更加贴贴近市场场需求。1半年年协议步骤名称称描

23、述述责任部门门时间要求求1.工商商信息交交互公司把半半年需求求预测信信息提供供给工业业企业，工工业企业业把品牌牌发展规规划、可可供货源源等信息息反馈给给公司。营销中心心每年的44月和110月2.工商商磋商与工业进进行充分分协商，根根据工业业企业的的货源保保证情况况及各方方的反馈馈信息对对半年需需求进行行调整。工商双方方3.订单单调整按照省公公司下达达的指标标信息，对对工业无无法满足足的品牌牌，根据据总公司司的品牌牌发展导导向和发发展规划划对半年年协议订订单进行行调整。营销中心心每年的55月111月4.确定定半年协协议经工商双双方最终终确认，形形成正式式半年协协议。工商双方方5.网上上签订由烟草

24、公公司将半半年协议议上挂在在总公司司交易网网，工业业确认，总总公司鉴鉴章生效效。工商双方方总公司规规定的网网上交易易时间2月度度衔接主要步骤骤描述名称描 述述责任部门门时间要求求1.分析析销售情情况根据市场场的销售售情况，对对各品牌牌的销售售趋势进进行分析析，并收收集市场场反馈的的各类情情况，为为月度预预测做好好准备。营销中心心每月5日日前2.月度度需求预测测根据品牌牌的真实实表现、零零售客户户的需求求变动，综综合考虑虑社会库库存、价价格、季季节等因因素，借借助预测测模型进进行月度度滚动预预测。营销中心心每月100日前3.提出出月度订订单公司根据据预测情情况结合合库存等等信息向向工业企企业提出

25、出月度初初步订单单营销中心心每月155日-220日4.工商商磋商工商双方方根据预预测数、半半年计划划、商业业库存及及工业生生产等因因素进行行磋商。工商双方方每月111日115日5.月度度衔接根据工商商双方磋磋商的结结果，确确定月度度衔接数数。6.确定定月度调调运计划划按照月度度衔接数数、商业业库存、货货运时间间、市场场需求等等情况，得得出合理理的存销销比，在在与工业业协商后后，将月月度衔接接数进行行批次分分解，形形成月度度调运计计划。工商双方方每月111日225日7.签订订购销合合同经工商双双方最终终确认，形形成购销销合同，由由公司上上挂总公公司交易易网，总总公司鉴鉴章生效效。工商双方方实时签

26、订订8.交易易情况传传递将交易情情况进行行汇总，并并传递至至相关部部门，做做好货源源衔接，保保证信息息畅通。营销中心心合同签订订后9.合同同档案管管理打印合同同档案，并并进行归归档、汇汇总，便便于随时时查验和和修改。营销中心心每月底3季度度调整主要步骤骤描述名称描 述述责任部门门时间要求求1.协议议执行进进度分析析各个工业业企业半半年协议议总量、各各个规格格品牌协协议执行行数量，执执行期间间的情况况进行情情况汇总总分析。营销中心心每月2.市场场需求状状况分析析分析各个个品牌前前期销售售情况，判判断其后后阶段的的销售走走势。营销中心心3月上旬旬9月上旬旬3.补充充预测根据协议议执行情情况及品品牌

27、销售售走势分分析进行行补充预预测营销中心心3月155日-220日9月155日-220日4.上报报中国卷卷烟销售售公司将补充预预测数量量按时上上报中国国卷烟销销售公司司，并报报工业公公司工商双方方3月200日前9月200日前5.定向向整合根据补充充需求预预测，结结合宏观观调控目目标，开开展品牌牌定向整整合。国家局3月底44月初9月底110月初初6.商业业增补计计划国家局下下达商业业半年补补充调入入计划。国家局4月底55月初10月底底11月月初7.工业业增补计计划国家局下下达工业业半年补补充调出出计划和和定向整整合计划划。国家局4月底55月初10月底底11月月初8.半年年协议增增补根据工商商磋商结

28、结果，对对半年协协议进行行调整。工商双方方5月100日前11月110日前前四、工作作要求1正确确把握行行业品牌牌发展方方向。加加强对行行业品牌牌发展战战略和发发展方向向的把握握，重点点研究工工业企业业，结合合本地区区实际确确定产品品发展思思路，注注重品牌牌培育。2加强强品牌管管理。重重视品牌牌的研究究和分析析，克服服品牌管管理中的的随意性性、盲目目性、粗粗放性，注注意区域域市场品品牌布局局的合理理性。3加强强考核。对对采购工工作考核核订单满满足率、断断货率、断断货时间间、断货货比例等等，切实实提高货货源组织织能力。4提高高市场适适应能力力。加强强货源组组织的主主动性，根根据本地地市场实实际，寻

29、寻找适销销对路的的品牌，制制定断货货后的应应急措施施。第三部分分 卷烟烟货源供供应规范范（修订订）货源供应应是根据据零售客客户实时时订单，结结合公司司货源供供应政策策，有效效满足零零售客户户需求，提提高零售售客户满满意度。一、基本本原则货源供应应要本着着烟草公公司与零零售客户户之间平平等互利利、长期期合作、共共同发展展的原则则，坚持持公平、公公正、公公开、透透明，努努力做到到“市场需需求基本本满足，零零售客户户有所选选择”。（一）公公开、公公平、公公正原则则公司与客客户之间间平等互互利，各各单位根根据自己己实际情情况采取取不同方方式确保保货源政政策的公公开、公公平、公公正。（二）合合理确定定货

30、源分分配方案案根据实际际情况合合理确定定货源分分配方案案并与合合理定量量进行衔衔接，真真正落实实“限制大大户、依依靠中户户、扶持持小户”的货源源供应要要求。（三）以以真实需需求为导导向原则则根据客户户的实际际经营能能力并结结合真实实需求为为导向原原则，货货源分配配实行适适当合理理的差异异化，防防止出现现“大户吃吃不饱、小小户吃不不了的”现象。（四）坚坚持规范范经营的的原则严禁出现现体外循循环、搭搭配销售售、不落落地销售售的现象象。二、基本本概念1实时时订单零售客户户向烟草草公司提提出的原原始要货货信息，烟烟草公司司真实记记录零售售客户原原始要货货信息，并并结合公公司货源源供应政政策，形形成最终

31、终有效订订单。2客户户分类对零售客客户通过过多个不不同角度度和层面面的技术术指标进进行组合合运用，以以此来指指导公司司的经营营管理和和营销实实践，从从而实现现公司的的经营战战略目标标。3应急急补货针对零售售客户的的各类突突发和个个性化应应急货源源需求，为为满足市市场供应应，提高高零售客客户满意意度而采采取的临临时补货货方式。三、货源源供应流流程在货源组组织之后后，营销销中心订订单部真真实采集集零售客客户的实实时要货货需求，根根据货源源供应策策略确认认零售客客户订单单，并进进行结算算和配送送。流程主要要步骤描描述名 称称描 述述责任部门门时间要求求获取月度度调运计计划营销中心心采供部部与工业业企

32、业确确定月度度调运计计划后，向向营销部部传递月月度调运运计划信信息营销中心心确定月度度调运计计划后制定供应应策略根据市场场的即时时销售情情况、库库存情况况，分析析品牌的的销售趋趋势，按按照调运运计划，对对下个月月度投放放的品牌牌种类、数数量进行行规划。营销中心心确定月度度调运计计划后电话订货货（采集集需求）订单部电电话订货货员真实实记录零零售客户户的要货货需求，软软件系统统根据限限量标准准形成订订单，同同时电话话订货员员向零售售客户反反馈订单单信息、资资金信息息。订单部每日订单执行行配送中心心分拣、配配送到户户配送中心心每日市场跟踪踪监控监控各类类别客户户的货源源满足率率变化，收收集市场场反馈

33、信信息，调调整定量量策略。督察考评评中心专卖内管管部门客户服务务投诉中中心每月下旬旬电话订货货子流程程流程主要要步骤描描述名 称称描 述述责任部门门时间要求求电话订货货前准备备接收品牌牌培育信信息、新新品信息息、价格格调整信信息及促促销信息息等。订单部每日电话呼入入/呼出出零售客户户进入电电话订货货系统。订单部每日品牌推介介电话订货货员（或或语音系系统）向向零售客客户介绍绍推介品品牌信息息。订单部每日记录客户户真实需需求电话订货货员真实实记录零零售客户户的要货货需求，并并确认订订单信息息。订单部每日分析品牌牌供求情情况分析每周周的品牌牌供求情情况，并并向营销销中心营营销部、采采供部反反馈，并并

34、书写品品牌分析析。订单部每周四、供应应政策货源供应应贯彻落落实国烟烟办220088200号国国家烟草草专卖局局关于进进一步规规范卷烟烟订单采采集和货货源供应应工作的的意见文文件精神神，严格格规范，严严肃纪律律。规范范客我关关系，规规范订单单采集流流程，实实行订单单与预测测分离，如如实录入入客户需需求，规规范电话话订货员员职责，做做好客户户信息维维护。规规范货源源供应政政策，实实行总量量浮动管管理，紧紧俏品牌牌合理限限量，顺顺销品牌牌基本满满足，实实现货源源自动分分配。1实行行总量浮浮动管理理。根据据市场实实际需求求，与卷卷烟零售售客户商商定月度度供货总总量。在在此基础础上，依依据卷烟烟零售客客

35、户分类类标准，根根据客户户的实际际经营情情况，允允许大、中中经营规规模的客客户实际际购货量量在商定定总量的的5%-10%的幅度度上浮；经营规规模小的的客户，应应允许其其实际购购货量在在商定总总量的115%左左右上浮浮。对所所有卷烟烟零售客客户，合合理控制制总销量量上限，不不规定销销量下限限，也不不按规格格约定销销量。2紧俏俏品牌合合理限量量。紧俏俏品牌根根据实际际货源情情况，合合理限量量供应。在在对卷烟烟品牌、市市场环境境、客户户经营能能力等因因素进行行市场细细分的基基础上，以以客户分分类为依依据，制制定明确确、统一一的紧俏俏品牌供供应政策策和合理理限量办办法。做做到公平平公正，保保证公开开透

36、明。限限量供应应的品牌牌、规格格不超过过公司所所经营卷卷烟品牌牌、规格格的300，销销售数量量不超过过总量的的20。超出出部分必必须报省省级公司司销售管管理部门门审批。 3顺顺销品牌牌基本满满足。对对顺销品品牌卷烟烟供应，做做到基本本满足市市场需求求、均衡衡销售。同同品类、同同价位的的卷烟供供应，可可替代品品牌(规规格)不不少于22个。减减少和避避免断货货现象，每每月单品品牌(规规格)供供应的断断货天数数不超过过一个订订货周期期。品牌牌(规格格)需求求满足率率达到990以以上。4实现现货源自自动分配配。全面面掌握、及及时更新新卷烟零零售客户户基础信信息，规规范客户户分类。以以规范的的客户分分类

37、为基基本依据据，制定定统一、合合理的货货源供应应政策和和分配方方法并纳纳入卷烟烟营销管管理信息息系统，实实现货源源由信息息系统自自动分配配。在货货源分配配中，排排除人为为干预和和随意调调整，杜杜绝客户户经理直直接参与与货源分分配，确确保公开开、公平平和公正正对待每每一个零零售客户户。五、分配配标准（一）基基础设置置1、确定定品牌属属性将品牌设设置为：紧俏品品牌、顺顺销品牌牌、维护品品牌。2、针对对货源分分配的客客户分类类方案以零售户户的科学学定量为为基础的的客户分分类方案案，廊坊坊市共分分12个个等级客客户（二）部部门货源源分配综合考虑虑各种因因素，设设定部门门权重。（三）制制定不同同品牌供供

38、应标准准在相关模模块中对对紧俏品品牌、顺顺销品牌牌、维护护品牌的的供应数数量，分分不同类类别零售售客户或或结合相相应的具具体项目目进行合合理设置置。1、紧俏俏品牌供供应由市公司司营销中中心根据据一段时时间内可可供货源源数量、存存销比情情况、不不同类别别零售客客户数量量，确定定零售客客户供应应一级限限量。根根据各部部的历史史销量、人人口、任任务指标标、销售售特点等等，按一一定的权权重标准准确定各各部一段段时间内内可供货货源总量量。各县县区营销销部根据据可供总总量与一一级客户户限量，结结合本地地实际，确确定二级级供应限限量，二二级限量量小于等等于一级级限量（系系统默认认）。对对不同类类别的客客户按

39、一一定的标标准分配配，总体体货源按按权重直直接分配配到普通通客户。2、顺销销品牌供供应对顺销品品牌，按按需供给给的前提提下，在在科学定定量的原原则下，认认真分析析零售客客户真实实的销售售能力，根根据货源源情况，合合理确定定供应数数量，从从宽制定定供应标标准。3、维护护品牌供供应各单位根根据营销销中心制制订的供供应标准准，选择择出一定定数量具具有某些些特定属属性（客客户的所所在区域域、经营营业态、商商业环境境、销量量、结构构、某一一价位卷卷烟的销销售情况况等）筛筛选客户户设定限限量，根根据可供供货源和和投放要要求，制制定供货货标准。有有特殊情情况，调调整供应应数量超超过一级级限量的的，由营营销中

40、心心审批。市公司可可以根据据特殊情情况需要要，将已已经分配配到县区区营销部部的紧俏俏货源收收回，并并做重新新分配。如如有特殊殊情况，需需要调整整的供应应数量，必必须由客客户经理理核实情情况，并并报市场场部经理理、营销销中心同同意后方方可进行行系统调调整。六、紧俏俏货源供供应标准准的执行行1、货源源分配品品牌及数数量的公公示营销中心心负责每每月将分分配各县县区营销销部的品品牌、规规格、数数量、时时间等信信息予以以公示。各各县区营营销部和和客户经经理通过过系统及及时查询询、了解解相关信信息。对对紧俏品品牌、顺顺销品牌牌、维护护品牌的的供应数数量，分分不同类类别零售售客户进进行合理理设置的的合理定定

41、量在客客户订货货前要以以适当方方式提前前告知，指指导客户户订货。有有实际货货源的品品牌分配配时按访访销周期期分配，计计划货源源待当日日货源到到货时分分配。2、卷烟烟货源由由市公司司统一分分配根据一定定部门分分配权重重，货源源每日分分配到各各部，日日结后未未销售的的货源自自动归回回营销中中心重新新进行分分配。3、限量量的执行行系统将自自动从货货源限量量标准中中读取最最小的限限量标准准为零售售客户实实际的供供应标准准（最小小原则），并并同步到到呼叫中中心的呼呼叫界面面，便于于呼叫坐坐席员掌掌握货源源供应标标准，电电访员订订货时严严格执行行（小于于等于分分配量），结结合实际际分配货货源和科科学定量量

42、，生成成订单。4、限量量的调整整客户如有有特殊情情况，需需要超过过系统设设定的供供应数量量供货，必必须由客客户经理理核实情情况，按按权限范范围，报报市场部部经理同同意后，由市场场经理审审批通过过，未审审批的按按分配量量供应。市市场经理理调整货货源权限限不高于于一级限限量，如如超过一一级限量量需报营营销中心心审批，如如不审批批默认一一级限量量，经系系统审批批生效后后供货。5、督查查执行货源分配配，涉及及公司相相关部门门、客户户、工业业企业的的效益，自自动接受受监督，在在实践中中不断完完善提高高，在执执行中发发现和调调整，定定期商议议、研究究和不断断改进。五、工作作要求1货源源供应要要对工业业负责

43、、对对品牌负负责，对对客户负负责。不不准与零零售客户户进行协协议销售售。限量量合理，科科学确定定实施限限量的客客户、品品种、数数量的合合理比例例，基本本满足零零售客户户合理需需求，尊尊重零售售客户品品牌选择择权。2职责责要分明明。尤其其是客户户经理和和电话订订货员的的职责要要明确，不不能给电电话订货货员下达达销售指指标，客客户经理理不能制制作订单单。订单单部必须须真实记记录零售售客户的的需求信信息。3严格格控制销销售大户户。制定定大户审审批制度度，严格格控制大大户数量量。对大大户卷烟烟销售进进行市场场跟踪，了了解实际际流向。对对有再批批发等违违规经营营行为的的客户，要要切实加加强监管管，确保保

44、没有再再批发行行为。 4严严格执行行“六个不不准”。在卷卷烟销售售经营中中，不准准批条销销售，所所有货源源必须进进入系统统销售；不准搞搞多种价价格批发发销售，严严格执行行公司统统一批发发价格；不准捆捆绑或变变相捆绑绑销售，严严禁任何何形式强强买强卖卖，维护护卷烟零零售客户户自主经经营权；不准以以虚拟客客户、拆拆单分摊摊等任何何形式套套购卷烟烟，卷烟烟销售品品种、规规格和数数量必须须与实际际客户订订单一致致；不准准为卷烟烟零售客客户串货货；不准准以任何何名义对对关系店店、自营营店区别别对待，实实行货源源倾斜政政策。5规范范经营，严严格自律律。规范范卷烟市市场秩序序和卷烟烟零售客客户经营营行为，卷

45、卷烟经营营企业及及其从业业人员首首先要从从自我做做起，做做到自觉觉规范。要要制定规规范的管管理制度度，规范范业务流流程，规规范网络络运行。第四部分分 卷卷烟品牌牌管理规规范（修修订）品牌管理理是指通通过对消消费市场场进行调调研，设设定品类类组合宽宽度，确确定卷烟烟品牌的的生命周周期，从从而科学学得出品品牌退出出和品牌牌引入的的结论，并并运用合合理有效效的方法法对卷烟烟品牌进进行市场场培育的的管理过过程。订订单供货货模式下下的品牌牌管理包包括品类类管理、品品牌生命命周期管管理、品品牌引进进退出、新新品上市市、品牌牌维护等等内容。一、品牌牌管理概概述（一）品品牌管理理的原则则1.市场场导向原原则建立“面面向市场场、面向向客户、满满足需求求、引导导消费”的品牌牌培育机机制，把把市场导导向作为为品牌管管理的基基本原则则。品牌牌分析定定位、营营销措施施的制定定、品牌牌引入退退出都要要来自于于市场，来来自于消消费者的的真实需需求。要要建立与与工业企企业、零零售客户户的紧密密结合的的完整的的供应链链系统，共共同面对对卷烟消消费者来来培育卷卷烟品牌牌。2.营销销创新原原则品牌管理理要市公公司为主主体、以以营销部为为区域市市场主体体，突出出四个营营销创新新：一是是创新客客户经理理、品牌牌经