与客户成功签单的谈判技巧-外贸客户谈判技巧.doc

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1、与客户成功签单的会谈技巧:外贸客户会谈技巧销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。下面是WTT为大家整理了与客户成功签单的会谈技巧，欢送大家阅读。与客户成功签单的会谈技巧1、顾客说我要考虑一下。对策时间就是金钱。机不可失，失不再来。(1)直接法 通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购置者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如 _ _先生，说真的，会不会是钱的问题呢?或您是在推脱吧，想要躲开我吧?(2)询问法 通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如某一

2、细节)，或者有难言之隐(如没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如先生，我刚刚到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?(3)假设法 假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，假如不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您如今购置，可以获得 _ _(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，如今有许多人都想购置这种产品，假如您不及时决定，会.2、顾客说太贵了。对策一分钱一分货，其实一点也不贵。(1)拆散法 将产品的几个组成部件拆开

3、来，一局部一局部来讲解，每一局部都不贵，合起来就更加廉价了。(2)赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如先生，一看您，就知道平时很注重 _ _(如仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或效劳的。(3)比拟法 与同类产品进展比拟。如市场 _ _牌子的 _ _钱，这个产品比 _ _牌子廉价多啦，质量还比 _ _牌子的好。与同价值的其它物品进展比拟。如 _ _钱如今可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，如今买一点儿都不贵。(4)平均法 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比拟，

4、买贵的名牌显然划算。如这个产品你可以用多少年呢?按 _ _年计算， _ _月 _ _星期，实际每天的投资是多少，你每花 _ _钱，就可获得这个产品，值!3、顾客说市场不景气。对策不景气时买入，景气时卖出。(1)讨好法 聪明人透漏一个窍门当别人都卖出，成功者购置;当别人却买进，成功者卖出。如今决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的根底。通过说购置者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!(2)化小法 景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境

5、对交易的影响。如这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购置 _ _产品的。(3)例证法 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购置。如某某先生， _ _人 _ _时间购置了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有一样的时机，作出一样的决定，你愿意吗?4、顾客说能不能廉价一些。对策价格是价值的表达，廉价无好货(1)底牌法 这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(

6、其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。(2)老实法 在这个世界上很少有时机花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种幸运心理。如假如您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们理解其他地方也没有，但有稍贵一些的 _ _产品，您可以看一下。(3)得失法 交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进展购置决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、效劳、产品附加值等，这对购置者本身是个遗憾。如您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购置的产品无法到达颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。5

7、、顾客说别的地方更廉价。对策效劳有价。如今假货泛滥。(1)提醒法 提醒顾客如今假货泛滥，不要贪图廉价而得不偿失。如为了您的幸福，优品质高效劳与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求廉价吗?假如买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后效劳吗? _ _先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?(2)转向法 不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如我从未发现那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后效劳。我 _ _(亲戚或朋友)上周在他们那里买了 _ _，没用几天就坏了，又

8、没有人进展维修，找过去态度不好.(3)分析p 法 大局部的人在做购置决策的时候，通常会理解三方面的事第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后效劳。在这三个方面轮换着进展分析p ，消除顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如 _ _先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的效劳好，可以帮助进展 _ _，可以提供 _ _，您在别的地方购置，没有这么多效劳工程，您还得自己花钱请人来做 _ _，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比拟恰当。6、顾客讲没有预算(没有钱)。对策制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。(1)前瞻法 将产品可

9、以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进展预算，促成购置。如 _ _先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目的的重要工具，但是工具本身须具备灵敏性，您说对吗? _ _产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!(2)攻心法 分析p 产品不仅可以给购置者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购置产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，假如不购置，将失去一次表现的时机，这个时机对购置者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购置将由领先变得落后。7、顾客讲不，我不要.我的对策字典了里没有“不

10、”字。(1)死磨法 我们说坚持就是成功，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与回绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进展推销。同时假如顾客一回绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。(2)比心法 其实销售员向别人推销产品，遭到回绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购置。如假设有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以 _ _先生今天我也不会让你对我说不。(3)吹牛法 吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛说明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的理解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您承受他们的产品。但我的经历告诉我没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。总结方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进展现场操练，到达“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要考虑，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!第 9 页 共 9 页