【房地产】深圳经典外销项目营销策划报告1288.docx

《【房地产】深圳经典外销项目营销策划报告1288.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【房地产】深圳经典外销项目营销策划报告1288.docx（70页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、外销项目经典策划报告(1)目 录第一章 深深圳房地地产市场场分析一、 20044年深圳圳房地产产市场分分析二、 深圳房地地产市场场趋势预预测第二章 项项目概况况及分析析一、 项目概况况二、 项目分析析第三章 相相关楼盘盘对比一、 皇岗片区区楼盘比比较二、 重点楼盘盘分析第四章 定定位策略略一、 住宅产品品定位二、 价格定位位三、 目标客户户定位第五章 市市场营销销策略一、 先先入为主主策略二、 形形象差异异化策略略三、 兵兵分多路路策略四、 放放心策略略五、 借借势策略略六、 滚滚动式整整合销售售推广策策略七、 其其他策略略第六章开开盘前准准备工作作第七章 广广告策略略第八章 合合作方式式第一

2、章 深圳圳市房地地产市场场分析一、20004年年深圳房房地产市市场分析析 （一）市市场总体体发展特特点1、开发发规模继继续扩大大,销售状状况日趋趋好转我市房地地产市场场上半年年以健康康、平稳稳的态势势发展，销销售面积积为2333.442万平平方米、成成交金额额达711.7亿亿人民币币，业绩绩喜人。今年上半半年我市市完成房房地产施施工面积积为16672.54万万平方米米，同比比增长了了17.84%；商品品房竣工工面积1154.56万万平方米米，同比比增长了了8.554%；商品房房空置面面积为2264.68万万平方米米，同比比下降了了12.62%。在销售方方面，上上半年的的销售总总面积为为2333

3、.422万平方方米，同同比增加加了155.4%；成交交金额771.77亿元人人民币，同同比上升升了433.344%。在在销售总总面积中中，现楼楼的销售售面积为为64.11万万平方米米，同比比下降了了4.884%；楼花的的销售面面积为1169.31万万平方米米，同比比增加了了25.56%；外销销面积一一共是113.773万平平方米，其其中现楼楼销售面面积为22.322万平方方米。2、市场场价格稳稳中有降降从96年年至今，深深圳市房房地产市市场总体体价格呈呈缓慢下下跌的态态势。虽虽然亚洲洲经济形形势有所所好转，香香港、国国内经济济运行平平稳，但但市场供供大于求求的状况况不能彻彻底改变变，是价价格下

4、滑滑的主要要原因之之一。另外，由由于市场场竞争的的力度加加大，许许多开发发商迫于于资金压压力降价价促销，消消费者的的理性选选择，又又迫使开开发商为为取悦消消费者盲盲目增加加配套，从从而加大大建设成成本，最最终导致致市场价价格消费费者又不不能接受受等因素素。深圳地产产市场价价格下滑滑，又吸吸引了大大量境外外买家，220044年上半半年外销销市场相相对比较较活跃，对对深圳地地产市场场价格平平稳起到到了重要要作用。3、外销销市场日日趋活跃跃由于香港港经济已已逐渐走走出低谷谷，市民民对未来来信心增增强，加加上香港港经济的的转型，向向别国吸吸收大量量高科技技人才,使香港港的人口口增加 (到目目前为止止，

5、香港港人口已已由原来来的6880万增增至目前前的6997万);另一一方面在在深圳市市政府积积极完善善基础设设施的基基础上，许许多楼盘盘在户型型设计、装装修配套套、促销销推广等等方面都都充分迎迎合了港港人口味味，从而而吸引了了不少香香港买家家。如果果深圳的的发展商商能够在在物业管管理、法法律手续续等方面面充分尊尊重港人人的习惯惯，相信信会更进进一步拓拓宽外销销市场。总总之外销销市场已已成为深深圳房地地产市场场的重要要组成部部分。4、外销销市场特特点港人选择择国内楼楼盘五大大因素从以上调调查资料料可知，近近七成的的港人深深圳买楼楼将首先先考虑物物业质素素69%及交通通配套667%，正正反映买买家选

6、择择物业时时不再只只抱着贪贪便宜的的心态，交交通方便便及具质质素的物物业才是是最受欢欢迎。l 物业质素素、交通通位置最最关键 港人选选择物业业购买的的最重要要因素是是楼盘的的素质，第第二为交交通，其其次为价价钱和其其他因素素，所以以物业的的质素在在一定程程度上将将成为影影响物业业销售的的关键。今今年外销销盘旺销销的主要要位置还还是在一一类口岸岸附近，基基本集中中罗湖口口岸和皇皇岗口岸岸片区，多多数港人人购房还还是认同同了此处处的交通通优势，加加上深圳圳地铁的的修建也也赋予了了该片区区以地铁铁概念，所所以今年年该片区区内多个个外销盘盘走红主主要是靠靠地势的的因素。l 户型和售售价相当当重要去年开

7、始始，小户户型的楼楼盘占据据了地产产销售市市场的主主导地位位，港人人首先介介入的亦亦是小户户型的楼楼盘，从从统计的的数据来来看，住住房面积积在755平方米米的以下下占据了了总销售售的900%以上上，售价价在60000-70000元/平方米米之间为为最多，整整套售从从大致控控制在440-550万元元左右，较较99年度度销售较较好的外外销盘（30-40万元）要高出10万元，虽然价格有所走高，但消费者主体仍然是香港的的中等到偏低收入者。深圳地区的的少数发展商针对这部分购房者的需求开发的个盘虽然在位置上并不占太大的优势，但销售状况同样不错，如莲塘地区的一些个盘，其主要的销售对象就是面对香港的货柜车司机

8、。由于位置的原因，基本上今年旺销的户型都谈不上什么景观，不过有两点需求是共同的。l 共性的需需求一是物业业管理是是港式管管理；二二是要带带装修。港人购房房注重港港式管理理是很容容易理解解的，这这是一个个生活习习惯问题题，相比比目前国国内大多多数物业业管理来来说，港港式管理理的水平平要高得得多，深深圳几家家有名的的物业管管理公司司在经营营上就是是严格遵遵循了港港式管理理的众多多标准而而定的，所所以外销销盘大部部分也是是由这些些公司来来进行物物业管理理。目前多数数港人选选择带装装修的住住房多是是为了方方便，虽虽然装修修的标准准和风格格不一定定十分符符合置业业者的要要求，但但由于目目前装修修市场的的

9、不完善善，导致致业主自自主选择择国内的的装修公公司进行行装修出出现了种种种问题题，港人人为了避避免日后后的麻烦烦，多是是干脆选选择发展展商来提提供装修修，使得得住房的的装修质质量得以以一定的的保障，而而且目前前的外销销盘发展展商在面面对业主主的装修修上有着着相当的的灵活度度，在很很大程度度上也提提高了购购买欲，甚甚至有的的发展商商在装修修上也赚赚取了相相当可观观的利润润。l 大户型、高高售价的的豪宅受受冷遇去年以来来，深圳圳数家高高档的大大户型楼楼盘在香香港地区区做了声声势浩大大的推广广，但至至今绝大大多数楼楼盘的销销售情况况都是很很差的，个个别盘的的销售情情况完全全可以用用“一败涂涂地”一词

10、来来形容，业内专业分析认定产品定位不准是主要的原因，没有自身的特色亦是一个重要的方面。单从港人对深圳住房的购买力来说，目前尚未有突破的迹象，也就是说香港人高收入者对入深购房的意愿是较低的，从这次调查后的数据就可以看得出来，其中高收入者在10年内入深购房的意愿不足15%，较中低收入者的购房意愿要低得多。虽然这些高档的大户型楼盘在本地的“名气”不小，但在港人高收入者的心目中却多处于高不成低不就的地位，加上其它的一些因素自然就受到冷遇了。小户型商商务公寓寓中高档档看景楼楼盘仍有有市场虽然港人人中等收收入者对对入深购购房的意意愿也不不很高，但但找准的的产品的的定位也也是不愁愁市场的的，目前前一些小小户

11、型商商务公寓寓和看景景盘的开开发成功功就说明明了这一一点，但但现在针针对港人人中等收收入者的的开发相相对深圳圳地产整整体开发发来说还还是很不不足的。小户型商商务公寓寓外销近近年来最最为成功功的，业业内多认认同位于于市中心心的“名仕阁阁”，该盘盘在具备备了一定定交通优优势的同同时，其其最大的的卖点就就是在营营造商务务环境上上，反销销售的目目光放在在了香港港高级白白领人士士身上，特特别是经经常来往往于深港港两地的的一类人人。为了了创造这这种便利利条件，“嘉汇新城”亦在近期推出了这种小户型商务公寓。另一外销销较好的的就是绝绝对的看看景高档档盘，这这部分楼楼盘主要要是在深深圳银湖湖及东部部海岸，由由于

12、受自自然条件件的制约约，其售售价基本本在香港港看景户户型的四四分之一一左右，差差不多在在3000万元左左右最为为畅销，如如银湖的的“鸣翠谷谷”，目前前即将正正式推出出的银湖湖国际会会议中心心公寓同同属这一一类型。东东部海岸岸的地产产开发用用地目前前还未开开放，开开发的楼楼盘寥寥寥可数（现现在可圈圈可点的的只有“金海滩滩”和“华侨海海景山庄庄”），加加之道路路交通尚尚在进一一步完善善中，所所以目前前该地区区外销看看景楼盘盘的升温温还需待待一些时时间。 （二二）住宅宅市场形形势分析析99年深深圳住宅宅开发投投资额占占全部商商品房投投资额的的71.4%，而而商品住住宅的销销售额占占商品房房总销售售额

13、的888%，今今年上半半年同样样也呈现现了这种种趋势，可可见住宅宅市场仍仍是房地地产市场场的主力力军。其其发展特特点如下下：1、市场场热点已已开始由由罗湖区区向福田田区、南南山区转转移99年11-9月月份，福福田区批批准报建建住宅项项目占全全市批准准报建总总量的441.11%，南南山区占占15.6%，而而罗湖区区只占112.33%。罗罗湖区多多层住宅宅均价为为51669元/M2，比998年同同期下跌跌1.22%，而而福田区区为58811元元/ MM2，同比比仅下降降0.227%，南南山区为为39775元/ M22，同比比下降幅幅度不大大；罗湖湖高层住住宅均价价为78805元元/ MM2，比99

14、8年同同期下跌跌9.33%，福福田区为为74882元/ M22，同比比上升55%，南南山区为为54221元/ M22，同比比上升44.2%。由此此可见，福福田区、南南山区的的开发规规模大于于罗湖区区，价格格亦呈上上升态势势，已渐渐渐成为为投资消消费的热热点。 以下是是从一份份港人在在深置业业意向的的调查中中得出的的结果，从从调查结结果显示示，福田田区已跃跃升为现现时港人人深圳置置业的首首选，占占45%，而罗罗湖仅居居第二占占39%。国内内人士所所熟悉的的南山区区只占88%，由由此可见见，港人人在深置置业的意意向仍然然集中在在福田和和罗湖。2、新概概念住宅宅初现市市场新概念住住宅即人人们常称称的

15、第三三代住宅宅。这种种新型住住宅产品品主要表表现在设设计上充充分体现现“以人为为本”的理念念；另一一方面对对于开发发该住宅宅产品还还有一定定的量化化标准要要求，即即占地面面积要在在5万平平方米以以上，建建筑面积积要在110万平平方米以以上，目目前尚在在开发中中的大型型社区楼楼盘如中中海华庭庭、蔚蓝蓝海岸等等都属第第三代住住宅。3、三级级市场发发展加快快据有关统统计资料料显示，999年三三级市场场买卖成成市1449.4万MM2,较上上年增长长了488.8%.。二、深圳圳房地产产市场趋趋势预测测 受入世的的临近、深深圳经济济的持续续高速增增长、东东南亚地地区经济济的复苏苏及国家家对房地地产行业业各

16、种扶扶持政策策和措施施的出台台和完善善等诸多多因素影影响，220044年深圳圳房地产产市场将将继续平平稳健康康发展并并呈一定定程度的的拉升态态势，其其特点可可总结如如下： （一一）开发发规模将将继续扩扩大由于各种种利好因因素存在在，开发发规模扩扩大势在在必然，但但由于近近几年积积压的商商品房仍仍在消化化中，故故开发规规模增长长幅度不不会太大大。 （二二）总体体房价趋趋于平稳稳，但会会略有上上升国家降息息减税政政策的影影响在今今年将更更加明显显，开发发商的利利润将更更接近社社会平均均水平，价价格的盲盲目定位位只能令令楼盘的的销售陷陷入困境境，因此此市场的的总体价价格仍会会趋于平平稳，但但由于深深

17、圳房地地产市场场已步入入规模化化、品牌牌化的发发展阶段段，质优优楼盘即即使价高高，只要要能符合合消费者者多方面面高层次次需求，仍仍具生命命力，另另外由于于消费者者购买力力的相对对增强与与消费需需求的增增加，房房价将会会有一定定程度的的提升。 （三三）规模模化与品品牌化发发展将成成为市场场竞争主主流规模化开开发不仅仅可以降降低商品品房成本本，而且且有利于于刺激消消费者购购买力，增增强开发发商的市市场竞争争力，使使之更有有能力创创造出精精品占领领市场。（四）三三级市场场将进一一步活跃跃随着国家家房改政政策的推推进与深深圳二次次置业人人数的显显著增多多，三级级市场将将更趋活活跃。20044年7月月公

18、房上上市，届届时将有有14万套安安居房获获准上市市，若有有10%进入三三级市场场，无疑疑会对市市场形成成巨大冲冲击，将将会不断断扩大市市场成交交量，同同时也会会促进二二级市场场的发展展。 （五五）住宅宅市场商商机无限限从99年年深圳住住宅开发发投资额额和住宅宅销售额额所占的的比重不不难看出出，住宅宅市场是是深市房房地产市市场当之之无愧的的主力军军，随着着国家对对房地产产市场的的扶持，特特别是居居民需求求的增加加、购买买力的进进一步增增强，住住宅市场场将会展展现无限限商机。第二章 项目目概况及及分析一、项目目概况 （一一）背景景依据“港田花花园”项目位位于皇岗岗口岸边边，保税税区一号号通道附附近

19、；按按总体规规划，共共兴建二二栋322层的住住宅楼。 （二二）规划划指标（附附表）根据规划划设计要要点容许许之“港田花花园”项目建建设要点点为据，计计划建设设二栋高高层住宅宅，总用用地面积积38992.6M2，建筑筑面积4457005.117M22（其中中住宅面面积3883155.022 M22），其其中计容容积率面面积4008700M2，容积积率100.47，覆覆盖率337.119%，住住宅户数数5222户，其其中二房房二厅3360户户，四房房二厅1156套套,复式式（六房房三厅、七七房三厅厅）6户户，停车车位为2204个个，其中中：地上上1388个，地地下666个。详细技术术指标：项 目面

20、积（MM2）项 目数 量建筑用地地面积38922.6容积率10.447建筑占地地面积14477.666覆盖率37.119%建筑总面面积457005.117居住户数数522户户计容积率率408770建筑层数数32层不计容积积率56488.56车位204个个 （三三）工程程进度建建议根据销售售计划需需要，建建议工程程进度安安排如下下：序号项 目时 间1基础工程程20044年100月2主体工程程竣工20011年5月月3内外装饰饰工程竣竣工20011年9月月4室外环境境工程竣竣工20011年111月5竣工验收收20011年111月6入伙日期期20011年122月二、项目目分析 （一一）项目目优势分分析

21、 1、交交通优势势本项目紧紧临皇岗岗口岸及及拟建的的皇岗地地铁总站站，深港港往返十十分方便便。公共交通通十分便便利，项项目所处处位置有有4路、2219路路、2112路、2203路路、2225路、1103路路、266路3112等路路大巴经经过福强强路，其其中203路路直达本本项目所所在地；校巴有有S1007、SS1099、S1113等等路，中中巴有4432、4421、4467、4454、4418、4410、4470、4422、4416、4428路路。渔农村除除2033路总站站外，将将开通一一班中巴巴线路，总总站即设设在本项项目所在在地。 2、社社区优势势(1)学学校有“丽城幼幼儿园”、“丽中小小

22、学”、“福民小小学”、“福田小小学”、“皇岗中中学”和丽中中中学”。(2)医医院有“皇岗妇妇幼保健健院”和“彩田医医院”。(3)大大型购物物场所主主要有 “百佳超超市”、“瑞都联联合购物物广场”、“人人乐乐”,本项目目周围有有众多的的士多店店,渔农村村肉菜综综合市场场离本项项目不过过30米左左右，且且紧邻的的港庭华华城预设设了1550000平方米米的大商商场，这这实际也也是为本本项目预预设的大大型配套套服务。(4)“福田苑苑邮政支支局”、“交通银银行”、“深圳商商业银行行”和“深圳发发展银行行”近在咫咫尺。附附近还有有加油站站和煤气气公司。(5)由由于天泽泽花园、海海悦华城城以及嘉嘉福花园园等

23、保税税区楼盘盘的推出出，使渔渔农村周周边社区区条件日日趋成熟熟，居家家前景为为广大买买家看好好，有利利于片区区个盘销销售。3、位置置优势“港田花花园”紧临皇皇岗口岸岸及地铁铁站出口口，未来来新的口口岸联检检站将设设在离本本项目不不过1000米的的地方，得得天独厚厚的位置置优势显显而易见见，且周周边可供供开发的的土地又又是凤毛毛麟角，可可谓“绝版”。值得一提提的是，当当“港庭华华城”落成后后，本项项目偏居居一隅，独独得闹中中取静之之优势，特特别适宜宜港人居居家选择择。 4、环环境优势势“港田花花园”紧临皇皇岗口岸岸及地铁铁站出口口，周边边物业都都是以外外销为主主，而且且业绩骄骄人，尤尤其是“海悦

24、华华城”的热销销，带动动了整个个片区物物业外销销热潮，不不但消化化了不少少沉积的的物业，也也增添了了房地产产商们的的信心，纷纷纷在皇皇岗片区区上项目目，且大大部分的的物业都都是以港港人的习习惯设计计户型，外外销环境境非常有有利。每天总有有数百香香港货柜柜车司机机逗留渔渔农村，加加之海悦悦华城业业主对此此地的熟熟悉，有有利于本本项目的的人际传传播，而而且海悦悦华城的的强大宣宣传攻势势，必会会令本项项目在香香港的宣宣传省力力很多。5、户型型优势“港田花花园”主力户户型为554.77055.38平平方米小小户型二二房二厅厅，在单单户型上上比海悦悦华城小小30平平方米左左右，按按海悦华华城均价价计每套

25、套房总价价将少近近30万万元，如如果单价价比海悦悦华城再再低一些些，总价价将更低低。同样样，与近近在咫尺尺的“港庭华华城”相比亦亦具备类类似的优优势。同同时，四四房二厅厅户型也也仅为1110.79平平方米凑凑实用，对对香港工工薪人士士、货柜柜车司机机及投资资者而言言，这些些户型又又是他们们最喜爱爱的。因因而，本本项目户户型既投投其“经济”所好，又又投其“实用”之好。根据我们们考察的的本片区区近期正正销的224个楼楼盘情况况（详情情参见220页表表格），发发现一个个有趣的的现象：尽管各各盘档次次不低，但但凡推出出多种户户型的，均均是最小小户型最最畅销，平平均来看看，一房房、二房房及小面面积三房房

26、最为热热销。可可见本片片区小户户型住宅宅需求空空间较大大，本项项目主力力户型为为二房二二厅，较较切合本本片区实实际，存存在良好好的预期期市场。同同时，本本项目四四房二厅厅单位也也可以拆拆为两个个二房二二厅，便便于销售售中灵活活组合、拆拆解。 复式单单位向来来是难销销户型，但但本项目目复式仅仅有6套套，只占占总建面面积2%左右，远远未达到到10%“预警线线”，属合合理风险险范围；同时，本本项目地地处口岸岸优越位位置，229-332层景景观极佳佳，近口口岸深港港美景一一览无余余，适量量复式单单位，只只要单价价合理，销销售应无无太大障障碍。 （二二）项目目劣势分分析1、“港港田花园园”为一座座纯住宅

27、宅楼，总总用地面面积较小小，使项项目略 显显孤立，难难以完善善自身配配套，只只有与周周边物业业进行融融合。2、项目目周边建建筑物及及规划都都比较落落后，与与本项目目反差较较大，造造 成成环境视视觉不协协调。3、皇岗岗片区惊惊人的物物业存量量必将对对“港田花花园”的销售售带来不不 利利影响。4、紧邻邻即将开开发的港港庭华城城位置优优于本项项目，而而且在一一定程度度上对本本项目形形成了朝朝向封闭闭，对本本项目的的销售形形成较大大威胁。第三章 相关关楼盘对对比一、皇岗岗片区楼楼盘比较较 皇岗片区区楼盘价价格、户户型比较较表序号楼盘名称位置价格一次次性 付付 款付款方式式主要户型型及 面 积热销户型备

28、注1朗庭豪园福田保税税区63000-89900二房三房房70，1105二房共4922户2星河雅居新洲二路路与新沙沙二路交交汇处46800起一次性付付款比按按揭付款款优惠33%二房三房房四房778，888，1105二三房400多多户3富仕阁福田保税税区福强强路53000-65500一次性付付款比按按揭优惠惠2500元/MM2一、二、三三房455，800，1000一二房4明雅阁怡雅阁福强路皇皇岗公园园对面47788-60036一次性付付款877折按揭揭付款991折三、四房房1388-17753.1米米层高5京隆苑福强路皇皇岗公园园对面72000起三、四房房复式1120-3299多层带电电梯6好景豪

29、园福田区福福荣路沙沙嘴路口口55000-81110三四五房房复式995-3326共4388户7祥韵苑滨河大道道与新洲洲路交汇汇47000-79900一次性付付款比按按揭付款款优惠2200元元/M22一至六房房55-2333一二房8福昌苑福田区新新沙二路路和新洲洲三路交交汇处54000-70000一次性付付款900折按揭揭93折折三四房998-1155共2799户9嘉意台福田区金金田路西西侧福民民路与福福强路中中段52000-1220000一次性付付款900折按揭揭93折折二三四五五房622-1994二三房共2000户10绿茵阁福田区金金田路福福强路滨滨河路相相交地带带48966-67720一次

30、性付付款966折一二三四四房555-122111宣嘉华庭金田路与与福强路路交汇处处62000-90000一次性付付款977折银行行按揭998折三四房770-226170-1100共2000户12彩福大厦彩田路西西侧深南南大道与与福华路路的中间间56000-83300一次性付付款900折按揭揭94折折一二三四四房499-122149-990共2000户13福源花园益田路西西绒花路路与桂花花路之间间45000-72290一次性付付款900折按揭揭93折折单房二三三五房335，884-229335-884共5888户14福雅园金田路彩彩田路和和福民沙沙交汇处处49999-63398一次性付付款955

31、折按揭揭98折折三四五房房复式1130-3133共60户户15天泽花园渔农村内内51400-75504一次性990折按按揭933折一二三四四房复式式30-248830-1104共7588户16嘉福花园天泽花园园对面70000起二三四房房30-248860-88017福雅苑福民路金金田路福福强路围围合之内内49999-63398三四五房房1299-2000一成做业业主18益田名园驻港司令令部侧74000-87700三四房复复式1222-4409共1688户19共和世家福民路与与益田路路之间53000-82200二三房复复式800-2991二房共3600户20金海湾花花园福荣路与与沙嘴路路交汇处处

32、61333-87708二三房复复式844-211380-992共10008户一一期3771户21阳光四季位于新洲洲路与滨滨河路交交汇处65000-95500二三四房房跃式660-2297共4700户22海悦华城渔农村内内均90000一次性992折三房766-899三房二、重点点楼盘分分析我市19999年年外销面面积达555.99万平方方米，占占总销售售面积的的10%多，与与19998年相相比增长长54%，外销销物业以以口岸物物业和二二线关外外大型度度假盘为为主。在众多的的外销物物业中，海海悦华城城以其一一流的交交通位置置、综合合实力和和庞大的的广告支支持将楼楼盘价位位拉高到到110000元元/

33、平方方米，成成为去年年外销住住宅的楼楼王，将将“口岸概概念”和“地铁概概念”发挥到到淋漓尽尽致。大大家都知知道香港港人喜欢欢户型小小、物业业管理好好、交通通便捷的的高层物物业，但但由于各各个外销销物业的的质素参参差不齐齐、侧重重点不一一样，因因而其客客户的组组成和售售价差距距亦较大大。以下下是皇岗岗片区海海悦华城城、皇御御苑和天天泽花园园的市场场分析。l 价格及付付款方式式小析项目名称称起价（港港元）均价（港港元）付款方式式海悦华城城66555元/平平方米95000元/平平方米1、 一次性付付款922折；2、银行行按揭，首首期三成成45天天付清995折3、首期期三成五五个月付付清，入入伙后办办

34、理按揭揭，按标标价皇御苑42000元/平平方米63000-65500元元/平方方米1、 一次性付付款900折；2、 银行按揭揭，首期期三成三三个月付付清933折3、 首期一成成，余下下二成两两年内付付清955折4、0首首期，两两年内付付清三成成 首期期96折折天泽花园园45000元/平平方米61500元/平平方米1、一次次性付款款93折折2、银行行按揭，七七成200年，首首期三成成付清997折3、首期期一成，余余下二成成一年内内付清998折4、可打打折上折折l 户型、面面积建筑筑规模小小析项目名称称规模、总总单位户型面积海悦华城城3栋高层层7400户小三房两两厅、大大三房两两厅各占占一半小三房

35、两两厅面积积80平平方米大三房两两厅面积积88平平方米皇御苑一期6栋高层层18444户一房一厅厅、二房房二厅、三三房两厅厅和复式式一房一厅厅：300-488平方米米二房二厅厅：511-788平方米米三房两厅厅：1000-1101平平方米天泽花园园5栋高层层7588户一房一厅厅、二房房二厅、三三房两厅厅和少量量复式一房一厅厅：300-488平方米米二房二厅厅：500-755平方米米三房两厅厅：833-1005平方方米l 促销方法法小析项目名称称促销方法法海悦华城城1、 送价值110万元元的装修修和家电电；2、 展销会期期间额外外97折折优惠。天泽花园园尾楼，折折上折优优惠。皇御苑低价入市市，抢占

36、占市场。l 广告、卖卖点小析析项目名称称广告媒体体、频率率手法卖点海悦华城城1、 报纸：特特区报，商商报，东东方日报报，苹果果日报；2、 刊物：深深圳楼市市，经理理人；3、 电视：置置业安居居栏目；4、 频率：约约1.55天见报报一次，33-5天天电视广广告一次次，持续续两个半半月时间间；5、 手法：见见报频率率高，版版面较大大；电视视广告方方面，实实地拍摄摄现景及及样板房房，给观观众以身身临其境境的感觉觉。1、“口口岸概念念”；2、“地地铁概念念”；3、 送价值110万元元的精装装修；4、 深港244小时通通关；5、 未来地铁铁口；6、 中心区概概念；7、 最近香港港的大陆陆楼天泽花园园1、

37、 报纸：特特区报，商商报，晚晚报，投投资导报报，东方方日报；2、 刊物：深深圳楼市市3、 频率：特特报及商商报频率率较高，约约1.55天一次次，时间间持续22个月左左右（去去年）4、 手法：一一般1/8套红红版，或或在一周周热销楼楼盘中登登出，突突出平、靓靓、正。1、“口口岸概念念”；2、“地地铁概念念”；3、自设设小关到到海关；4、深港港24小小时通关关；5、价格格优势、现现楼。皇御苑1、 报纸：特特区报，商商报，投投资导报报，东方方日报，苹苹果日报报；2、 刊物：深深圳楼市市，经理理人3、 特区报和和商报频频率较高高，一周周见报两两次，或或在一周周热销楼楼盘中登登出；4、 手法：广广告或软

38、软性文章章，篇幅幅短小精精干。1、 大社区、配配套齐全全、环境境好；2、 价格优势势明显；3、 户型选择择面大；4、 楼盘品质质高。l 配套、环环境分析析项目名称称配套环境海悦华城城豪华会所所，功能能齐全；裙楼商商场，裙裙楼顶层层为热带带园林公公园，游游泳池，网网球场、溜溜冰场，周周边市政政配套不不太好：离小学学、中学学和菜场场较远。“口岸村村”，近铁铁路、公公路，噪噪音大，紧紧靠渔农农村，治治安和环环境不好好；海景景资源丰丰富，视视觉辽阔阔。天泽花园园普通会所所：功能能不多；内设幼幼儿园一一所，绿绿化面积积较大。“口岸村村”，近铁铁路、公公路，噪噪音大，紧紧靠渔农农村，治治安和环环境不好好；

39、小区区绿化和和物业管管理一般般，总体体感觉不不佳。皇御苑大型社区区，豪华华会所功功能一流流，两个个风格不不同的小小区绿化化园林，附附近小学学、中学学和其它它配套较较好，靠靠市中心心较近。滨海大道道旁，交交通好，小小区总体体绿化好好，北望望中心公公园，南南眺香港港绵绵群群山。l 销售进度度、销售售对象小小析1、 销售进度度情况项目名称称海悦华城城皇御苑天泽花园园销售率已销922%已销600%已销922%2、业主主构成项目名称称海悦华城城皇御苑天泽花园园内销客户户分析占10-15%，购买买目的多多是看中中香港人人到此租租房，出出租市场场广阔。占50%，业主主多为二二次置业业者，选选择大面面积朝向向

40、佳物业业居多，亦亦有部分分是单身身或新婚婚白领，选选择它是是因为付付款方式式吸引人人。占60%，业主主以商人人为主且且属二次次置业，选选择大面面积高层层都较多多。外销客户户分析占85%以上，以以自用者者多，业业主群为为在港上上班之中中低收入入者、在在深工作作者、往往来深港港商人和和深港司司机，选选择原因因有地铁铁，交通通好，224小时时通关。占一半，以以旅游置置业、货货柜车司司机、深深港商人人为主，购购买一房房和二房房多，吸吸引业主主的是配配套较好好，价位位合理，付付款方式式灵活等等因素。客户以深深港货车车司机、退退休人士士、旅游游置业为为主，购购买的户户型多为为一房和和二房多多，尤其其以低价

41、价为主。小结：海海悦华城城在策略略上的成成功因素素，可归归于以下下几点：l 天时：多多个有利利市场的的消息传传出，市市场气氛氛热烈 其其主要诉诉求点为为：坐拥拥2200亿港深深铁路无无比优势势，只在在皇岗地地铁总站站上盖。l 地利：项项目位置置优越，配配以项目目现场宣宣传及未未来交通通网络辅辅助。 其其主要诉诉求点为为：步行220秒即即达地铁铁月台步行11分钟经经联检大大楼过关关步行55分钟到到上水步行335分钟钟到红石石勘l 人和：楼楼盘设计计、定位位、素质质均能给给客户信信心l 强势及针针对性宣宣传策略略，建立立鲜明、高高雅的形形象l 渐进式定定价策略略，减低低客户观观望的态态度l 利用海

42、外外市场的的销售及及权威的的评论进进一步加加强客户户的信心心l 灵活付款款办法，以以促成交交第四章 定位位策略一、住宅宅产品定定位 （一一）产品品定位 港式居居家精品品1、核心心产品分分析及定定位： 居家家精品小小户型 A、产产品结构构分析：功能布局局：楼层功能分配配地下二层层人防地下下车库、设设备用房房地下一层层地下车库库、设备备用房一至三十十层每层122户，均均为二房房一厅，亦亦可改为为6户四四房二厅厅的大户户型住宅宅A栋三十十一至三三十二层层6户六房房三厅复复式住宅宅 B、产产品优劣劣势分析析及建议议 优势势分析l 总平面布布局严谨谨、对称称，富有有韵律感感。l 走道、电电梯厅疏疏散楼梯

43、梯间都有有采光通通风改善善了高层层住宅交交通部分分闭塞的的弊病。l 户型面积积虽小，但但明厅、明明卧、明明厨、明明卫，功功能齐备备，布局局完善，经经济适用用。l 剪力墙结结构，室室内无梁梁柱，厅厅卧方方方正正，实实用率较较高，特特别是卧卧室带低低台大凸凸窗，视视野开阔阔。l 首层架空空增加了了绿化及及活动空空间，减减少了项项目用地地少而产产生的居居住压抑抑感。 产品劣势势分析及及建议l 平面布局局绿化面面积较少少。l 缺乏会所所等配套套设施。l 建议架空空层设置置免费业业主会所所（如翰翰林书斋斋、棋牌牌室、台台球室、茶茶餐厅等等），其其余进行行绿化，这这样既为为业主提提供了方方便，又又添补了了

44、项目没没设会所所这个空空白。 22、形式式产品产品品的附加加值 AA、项目目包装建建议“港田花花园”位于渔渔农村内内，紧邻邻的皇岗岗地铁站站将会成成为深港港连接的的另一枢枢纽， 2033路巴士士总站的的引入，使使得交通通更加方方便，建建议利用用本项目目离口岸岸极近的的优势，把把楼盘本本身作为为媒体进进行包装装来树立立物业形形象，达达到宣传传效果，形形成视觉觉冲击。 B、物物业楼宇宇装饰楼体外立立面，要要尽量考考虑色彩彩协调、高高雅，达达到“小户型型住宅之之精品”的效果果，使消消费者产产生购买买欲望。充充分考虑虑各入口口功能划划分，入入户大堂堂、保安安室、电电梯间等等公用设设施要高高贵气派派，色彩彩要高雅雅舒适，以以“精品”为标准准进行设设计装