《跨国公司销售人员在职训练教程》培训讲义801.docx

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1、跨国公公司销售售人员在在职训练练教程培培训讲义义（节选选）【出版单单位】 北京大大学出版版社 【课程名名称】 跨国公公司销售售人员在在职训练练教程【课程编编号】 MG003 【所属体体系】 情景剧剧场（营营销类） 【主讲专专家】 外国专专家团【内含产产品】 课程88讲，VVCD 4张，文文字教材材1本【全套定定价】 6000元【课程目目录】成功的的销售（一）销售前的准备（二）介绍产品（三）对待不同类型的顾客（四）持之以恒达到销售目的销售人人员在职职训练（一）人际交流技巧（二）售后联系的价值（三）销售人员在职训练（四）谁阻碍了销售【内容摘摘要】成功的销销售(上上)销售前的的准备工工作充分调查查在

2、对客户户进行拜拜访之前前，必须须进行全全面调查查，调查查客户、产产品、公公司间的的关系等等三方面面的情况况，掌握握所有的的相关信信息，以以保证拜拜访的成成功。1调查查客户对于客户户的调查查，不仅仅要调查查他的个个人情况况，还要要调查他他的地位位和业务务情况。客户个个人的一一切情况况在与客户户见面之之前，必必须把所所能知道道的客户户个人的的一切情情况调查查清楚，包包括是否否结婚、孩孩子的名名字、个个人爱好好等。但但是要注注意的是是，客户户并不想想浪费宝宝贵的办办公时间间来过多多地谈论论他个人人的事。客户在在公司中中的地位位所要拜访访的客户户在公司司中地位位的变化化，往往往会决定定拜访的的成功与与

3、否。如如果客户户因为在在公司中中地位的的变动而而无权决决定是否否购买，那那不仅仅仅是拜访访失去了了意义，还还会使客客户有一一种信息息不灵或或不被重重视的感感觉。客户的的业务情情况弄清楚客客户的业业务情况况是任何何一个想想成功的的业务员员必须做做好的一一项重要要工作。为为此就要要查找、保保存并研研究客户户的业务务资料，还还要与客客户的公公司保持持密切联联系，研研究公司司的年度度报表。【自检】请你阅读读以下情情景，并并回答相相关问题题。一位业务务员正在在说服拉拉基斯先先生购买买他的机机器。业务员：拉基斯斯先生，你你好吗？拉基斯先先生：好好。业务员：太太和和孩子们们都好吗吗？拉基斯先先生：都都好。业

4、务员：好，玫玫瑰长得得怎么样样？拉基斯先先生：好好。我已已经说了了好多“好好”了。业务员：好，好好，好。我我想你会会喜欢这这东西的的，这是是你们要要买的机机器。结结实轻巧巧，携带带方便。比比其它机机器的生生产速度度快288，但但它的购购买费用用仅贵55，并并有9种种不同的的颜色。拉基斯先先生：很很好。但但你应该该知道，自自从公司司调整后后，我不不再有权权决定购购买它们们了。现现在只有有维利先先生有权权决定是是否购买买。业务员：什么？真是遗遗憾。好好吧，我我现在去去找维利利先生。根据谈话话，你觉觉得这位位业务员员的调查查准备工工作做得得怎么样样？_见参考答答案112调查查产品在销售之之前，需需要

5、认真真了解自自己公司司产品的的名称、性性能、特特点等，以以保证能能够准确确地回答答客户有有关产品品的提问问。只有有全面了了解了竞竞争对手手的产品品，才能能更清楚楚自己公公司产品品的优劣劣势所在在，在销销售时才才能充分分展示产产品的优优点，并并将不利利因素尽尽可能地地转化为为有利因因素。调调查和了了解客户户公司的的产品，就就能知道道客户的的需求，并并依此来来确定自自己的销销售策略略。客户根据据自己的的需求来来购买需需要的产产品，因因此对于于产品的的了解和和介绍就就成了销销售人员员不可或或缺的准准备工作作。3调查查公司间间的关系系调查公司司间的关关系，就就是调查查两公司司间以前前的业务务往来情情况

6、。如如果过去去的合作作是愉快快的，就就可以增增加销售售时的筹筹码；如如果曾经经有过不不愉快的的经历，销销售时就就要想方方设法地地消减这这种不愉愉快所带带来的负负面影响响。【情景片片段】业务员正正在说服服曾经订订过货的的客户，希希望客户户追加订订单。业务员：上次你你们订了了12沓沓，这次次订155沓怎么么样？客户：我我还有112沓。业务员：还有？我敢发发誓，你你们在过过去几个个星期里里就用了了这么多多。客户：是是的。可可是我们们在第112沓之之前还订订了100沓，但但是后来来都给退退回去了了，因为为你们没没有送回回工厂改改进。业务员：天啊！我不知知道，所所以客户：所所以再再见见。点评：在在这个事

7、事例中，业业务员没没有对公公司间的的关系进进行调查查，所以以最终导导致失败败。如果果事先进进行了全全面调查查，他就就会先解解决以前前的问题题，这样样才有可可能继续续拥有这这个客户户。建立目标标1建立立一个现现实的目目标在销售中中，可以以建立多多个目标标，以根根据实际际情况的的变化适适时调整整自己的的目标。同同时，目目标的建建立要依依据现实实，具备备实现的的可能。2准备备进行所所有可能能的尝试试目标并不不一定每每次都能能实现，有有时并不不象所希希望的那那样能卖卖出去，但但是依然然可以从从中得知知一些相相关的信信息，而而这些信信息可能能有利于于系统的的目标。在在销售时时要准备备各种各各样的手手段和

8、应应急准备备以便妥妥善应对对各种情情况，为为自己的的产品寻寻找其他他客户，最最后为客客户找到到所需求求的产品品。【情景片片段】业务员正正在向客客户推销销药品，但但遭到了了拒绝。业务员：赫斯特特太太，你你还需要要订与上上次一样样的药品品吗？路易斯太太太：不不。我们们不用这这种药了了，还有有那种也也不要了了，我们们有了其其他来源源。业务员：我明白白了你的的意思了了。你们们在布莱莱克街开开了新店店，我想想你们一一定会需需要更多多的药，是是吗？路易斯太太太：布布莱克街街店里需需要各种种药。业务员：好。我我应与布布莱克街街店哪一一位联系系呢？路易斯太太太：路路易斯太太太。业务员：路易斯斯太太，我我在想为

9、为什么你你需要这这些药呢呢？路易斯太太太：我我们用这这些药。业务员：哦。我我明白了了。我可可以知道道有什么么特殊原原因吗？路易斯太太太：我我们的方方针变了了，我们们需要新新技术。业务员：那请问问是什么么技术呢呢？路易斯太太太：我我们发现现用塑料料键在一一些地区区能推迟迟老化，而而且更换换简单。业务员：什么，什什么？塑塑料？我我们卖这这些产品品。路易斯太太太：是是吗？业务员：是的。另另外可能能你们还还需要我我们的包包装纸吧吧？路易斯太太太：哦哦，是的的。点评：虽虽然业务务员在开开始被拒拒绝，但但他找到到了推销销产品的的新客户户。并且在向向新客户户推销时时，又发发现了新新客户的的新需求求，进而而销

10、售出出了新的的产品。可可见，在在销售中中要准备备好各种种手段，努努力尝试试各种可可能，为为自己的的产品寻寻找其他他客户，为为客户找找到所需需求的产产品。面谈提问问在充分调调查的基基础上建建立了现现实的销销售目标标，并准准备了各各种各样样的尝试试方法，就就可以去去拜访客客户进行行面对面面的销售售谈判了了。在面面谈提问问时要注注意：1提出出可以讨讨论的问问题在面谈时时，切记记不要提提那些只只回答“是是”或“不不”之类类的封闭闭式问题题，而应应该提出出一些开开放式的的问题，引引导客户户参与和和你的讨讨论，这这样才能能在与客客户的谈谈话中取取得尽可可能多的的有用信信息，销销售才有有可能获获得成功功。【

11、情景片片段】业务员在在向客户户推销产产品时遭遭到了拒拒绝。业务员：哦，听听你这么么说我觉觉得很遗遗憾。请请问有什什么特殊殊原因吗吗？客户：是是的。业务员：我能问问一下有有什么原原因吗？客户：新新方针。我我们不能能买这种种设备了了，我们们租用了了这种设设备。业务员：哦，那那么你们们一定对对租用感感兴趣？客户：但但你们公公司不出出租。业务员：不，我我们现在在出租，自自一月份份起。客户：是是吗？我我可以了了解一下下你们的的出租业业务吗？点评：业业务员频频繁地提提出需要要客户参参与讨论论的问题题，得知知了客户户拒绝的的原因，并并由此找找到了共共同点，引引起了客客户的兴兴趣，交交谈得以以继续。2保持持对

12、谈话话的控制制权业务员在在与客户户面谈时时，要随随时注意意保持对对谈话的的控制权权。有效效地控制制谈判的的主动权权，这样样才能引引导谈判判朝着有有利于自自己的方方向发展展，才有有可能获获得销售售的成功功。【情景片片段】业务员甲甲与客户户的对话话。业务员甲甲：你是是否有兴兴趣购买买这种设设备呢？客户：什什么条件件，要求求购买的的数量是是多少？业务员甲甲：1220000。客户：1120000？业务员甲甲：对。上上个月是是127732。客户：每每件设备备是多少少钱？业务员甲甲：155镑。客户：啊啊！这么么贵呀！不买。业务员乙乙与客户户的对话话。业务员乙乙：你有有兴趣订订购广告告印刷设设备吗？客户：这

13、这种设备备的印刷刷数量是是多少？业务员乙乙：尺寸寸大小与与数量很很重要吗吗？客户：当当然很重重要。虽虽然不是是每个人人都与此此有关，但但我要让让每个人人都知道道。业务员乙乙：究竟竟是什么么样的人人呢？客户：在在工业界界有影响响的人。业务员乙乙：那就就是说质质量要比比尺寸大大小重要要了？客户：是是的。业务员乙乙：我们们的印刷刷设备的的优势就就在于它它的质量量上乘。客户：是是吗？那那我看一一下吧。点评：在在业务员员甲与客客户的对对话中，客客户始终终在控制制着谈话话。这对对实现成成功的销销售很不不利，业业务员甲甲也因此此失去了了一次成成功销售售的机会会。而业业务员乙乙却能保保持着对对谈话的的控制权权

14、，将谈谈话内容容不断引引向对自自己有利利的方向向，为顺顺利地实实现自己己的销售售目标奠奠定了良良好的基基础。业业务员要要注意对对话语权权的控制制，有效效地控制制谈判的的主动权权，这样样才有可可能实现现成功的的销售。【自检】请你根据据以下情情景片段段，分析析评价这这位业务务员的销销售准备备工作。客户：我我希望没没有浪费费时间。业务员：太太，你你买我们们的产品品已经99年了，当当然没有有浪费时时间。除除非有些些情况发发生了变变化。客户：对对，情况况是变了了。业务员：我能问问一下是是什么情情况变了了吗？客户：金金融组织织停止给给一切中中央企业业集团贷贷款。业务员：对，对对，这确确实是大大变化，那那你

15、想怎怎么办呢呢？客户：分分散我们们的工作作程序。业务员：那么你你需要一一些新的的设备了了？客户：对对，但不不是你们们出售的的那种设设备，我我与你们们公司有有一些不不愉快的的经历。业务员：两种软软包装和和一些产产品曾出出现问题题那是33年前的的事了。自自从我们们重新调调整了顾顾客服务务工作以以后，我我们的顾顾客在44周内即即可收到到订货。我我们是讲讲信用的的。客户：很很好。但但我知道道你们的的产品不不适合我我们的需需要。业务员：我们有有了一些些新工人人，为什什么不让让我们带带你去参参观一下下呢？你你是否愿愿意看一一看呢？客户：你你将给我我看什么么材料？业务员：你要买买什么样样的设备备呢？客户：不

16、不是你们们生产的的那种。业务员：好。究究竟是什什么样的的呢？客户：体体积小、轻轻便型。业务员：我来的的目的就就是要告告诉你，我我们下个个月就生生产这种种体积小小、轻便便的产品品。客户：为为什么突突然变了了？业务员：那你们们为什么么也变了了产品呢呢？客户：因因为我们们公司必必须在变变化前适适应它。业务员：这同样样也是我我们的原原因。客户：哦哦，是吗吗？好吧吧，你能能安排我我在第三三个星期期参观你你们的工工厂吗？请你根据据以上事事例，评评价业务务员的销销售准备备，将结结果填入入下表。准备内容容是否做到到充分调查查客户调查查R是否否产品调查查R是否否关系调查查R是否否建立目标标现实目标标R是否否准备

17、多种种尝试R是否否面谈提问问讨论性问问题R是否否对谈话的的控制R是否否见参考答答案12介绍产品品1说明明利益说明利益益就是从从客户的的角度来来看自己己的产品品，要把把产品的的各种性性能和客客户的需需要紧密密联系起起来，并并按照客客户的要要求逐条条地进行行介绍，指指出客户户能够因因为购买买产品而而得到什什么样的的实际益益处。说说明利益益是要指指出客户户能获得得的实际际益处，而而不是产产品的概概况。【情景片片段】外科医生生甲与病病人的对对话。外科医生生甲：这这次外科科手术有有3名外外科医生生参加，只只用5分分钟就可可以查出出症结，再再经过330分钟钟手术就就可以完完成，然然后你可可以回到到医院。你

18、你第三个个做，怎怎么样？病人：我我不想第第三个做做，也不不要第一一个做。外科医生生乙与病病人的对对话。外科医生生乙：手手术将完完全使疼疼痛消失失，也许许你在四四五天内内有阵痛痛，但110天之之内就能能出院。你你出院后后可以先先进行园园艺劳动动或者散散步，在在4周之之内就可可以重新新工作。病人：哦哦，你是是说我可可以做手手术了？点评：外外科医生生甲用自自己的观观点看全全部问题题，而外外科医生生乙则是是站在病病人的角角度来介介绍这次次手术，强强调了病病人通过过这次手手术所能能得到的的益处，而而不是说说明手术术的概况况。产品品销售的的道理也也是一样样的。2面对对异议在销售过过程中，业业务员不不可避免

19、免地要遇遇到客户户的异议议，应该该怎么妥妥善对待待呢？对异议议的态度度异议表示示客户对对产品感感兴趣，业业务员应应该保持持冷静，尽尽可能地地引导异异议向好好的方向向发展。同同时，注注意不要要在感情情上卷入入与客户户的争吵吵，也不不要把客客户对产产品的异异议看作作是对自自己的异异议。业业务员在在面对异异议时，只只有确立立了这样样的态度度，才能能够心平平气和地地继续与与客户进进行销售售谈判，销销售才有有成功的的希望。【自检】请你阅读读以下情情景，并并回答相相关问题题。业务员正正在努力力说服客客户购买买他的产产品，但但客户认认为他的的产品太太贵。客户：太太贵了。业务员：不，和和其他竞竞争者是是同样的

20、的价格。客户：我我是说对对我来讲讲太贵了了。业务员：你为什什么不早早点儿说说呢？我我们有便便宜的。客户：是是好的吗吗？业务员：便宜的的当然不不好了。客户：我我不要不不合格的的产品。业务员：那么，要要好的？客户：太太贵了。业务员：你这个个愚蠢的的家伙。客户：你你说什么么？！业务员：哦，抱抱歉。我我是说这这些产品品都经过过了所有有的检验验，并有有9种不不同的颜颜色。客户：恐恐怕这些些不合适适。业务员：哦，我我明白了了。为什什么这些些不合适适？因为为你觉得得我是个个蠢人。哎哎呀，我我一定是是个蠢人人。客户：不不是这样样的，我我不是这这个意思思。业务员：那为什什么做不不成这笔笔生意呢呢？客户：我我不喜

21、欢欢这种的的。业务员：不，不不，一定定是不喜喜欢我。我我知道你你恨我，恨恨、恨、恨恨、恨我我！恨我我！天啊啊！根据这个个情景，请请你评价价一下这这位业务务员对待待异议的的态度。_见参考答答案13技术操操作业务员在在面对异异议时，在在技术上上应该把把客户的的抱怨具具体确定定下来，并并就异议议内容和和客户取取得一致致的看法法。在此此基础上上，提出出对客户户的补偿偿办法。这这样，异异议对于于业务员员来说，也也许就是是一种好好迹象了了。【情景片片段】一位业务务员正在在说服客客户。业务员：我能问问一下你你们是否否不想找找我做养养老金的的委托人人了？客户：是是啊，奖奖金太高高了。业务员：说的倒倒也是，但但

22、是它也也能使你你们获得得利益呀呀。客户：我我想我们们不倚靠靠着它。业务员：但你想想要在雇雇员退休休后给每每个雇员员1/33的薪金金吗？客户：我我们正想想进行投投票，但但可能导导致反对对。业务员：对，看看起来表表面是如如此。但但确定养养老金，公公司中高高层职员员工资水水平比过过去要高高得多，你你注意到到这一点点了吗，先先生？客户：可可是我不不愿意在在雇员退退休后死死去而遗遗孀却没没有养老老金。业务员：也对，我我们可以以设立这这一项。何何况如果果还是给给每个雇雇员退休休金1/3的工工资，那那就等于于没做。客户：是是啊。这这倒是所所有公司司一般都都会有异异议的问问题。点评：这这位业务务员面对对异议时

23、时，没有有掺入个个人的感感情因素素，而是是将异议议具体地地确定下下来并提提出了补补偿办法法，最终终赢得了了客户。3结束束销售注意购购买信号号在客户的的语言中中，有许许多都是是表明客客户要进进行购买买的信号号。客户户的购买买信号对对于销售售能否成成功的作作用是不不言而喻喻的，业业务员要要做的就就是不要要错过任任何一个个购买信信号。抓抓住购买买信号，然然后努力力促使客客户签订订订货合合同。【自检】请你阅读读以下情情景，并并回答相相关问题题。业务员正正在和客客户进行行销售谈谈判。客户：这这正是我我们要买买的东西西。业务员：是吗？那太好好了。客户：它它们看上上去质量量很好。业务员：是的，太太太，是是很

24、好，是是很好。客户：那那么业务员：如果有有什么损损坏也容容易拿回回来修理理，对不不对？客户：好好，我们们过去用用了很多多给你们们添了麻麻烦。业务员：哦，不不，不，不不。我想想那些不不是我们们的吧？客户：噢噢，不是是你们的的。业务员：哦，是是吗？我我想我该该走了，再再见。请问，这这位业务务员在说说服客户户的过程程中错过过了哪些些购买信信号？_见参考答答案14签订订订货合同同后立即即结束销销售抓住客户户的购买买信号，认认真陈述述客户可可以接受受产品的的理由，攻攻克客户户的最后后一分钟钟犹豫。剩剩下的就就是双方方签订订订货合同同了。签签完合同同后，这这次的销销售就应应正式告告一段落落。业务务员在此此

25、时应立立即结束束销售，以以避免客客户产生生悔意而而导致销销售功败败垂成。【情景片片段】一位业务务员在销销售过程程的最后后。业务员：这是最最后一双双漂亮鞋鞋了。客户：我我想会有有很多顾顾客抱怨怨他们买买不到。什什么价钱钱？哦，很很合理。业务员：那么，我我给您装装起来吧吧。客户：好好，当然然。业务员：好，好好，很好好。否则则到工厂厂是会有有拖延的的。客户：工工厂生产产有问题题吗？业务员：不，不不，不，工工厂上货货还是及及时的。客户：我我想我得得考虑一一下。点评：这这位业务务员在客客户决定定购买后后没有及及时地结结束销售售，反而而说出了了引起客客户疑虑虑的话，导导致这次次本来完完全可以以成功的的销售

26、在在最后关关头失败败了。因因此，订订货后应应当立即即结束销销售谈话话！【自检】请你阅读读以下情情景，并并回答相相关问题题。业务员：我想向向你介绍绍一系列列香水。客户：是是什么？业务员：是现代代化的，新新鲜的，有有活力更更具吸引引力，年年轻人称称之为“爱爱人”。客户：“爱爱人”？值得争争论。业务员：我知道道你的意意思。但但是我们们的市场场调查表表明很多多人都喜喜欢它，应应该能很很快地推推销出去去的。客户：这这不是我我要的那那种。业务员：有什么么特殊原原因吗？客户：我我们这里里没有什什么年轻轻人，他他们经常常出入超超级市场场。业务员：这仅是是50种种为老年年人制作作香水中中的一种种。你们们也想赢赢

27、得年轻轻人，不不是吗？客户：但但是年轻轻人不常常来。业务员：开始是是老年人人为年轻轻人买礼礼物，是是不是？可年轻轻人如果果知道你你们卖这这些东西西就会向向别人介介绍，来来买的人人就会多多起来。香香水味道道很能说说明这些些问题。客户：到到哪里去去找年轻轻人？他他们今天天这里，明明天那里里，没有有一个是是忠实的的顾客。业务员：这倒是是真的。但但是，他他们不在在乎花多多少钱。客户：他他们多花花钱，我我当然很很想赚钱钱。业务员：所以你你想试用用一下吗吗？仅是是试用，试试用一半半吧？客户：试试用一半半？业务员：就这样样吧。在在第一期期订货中中有3的试用用品。客户：好好吧，如如果你想想再光临临，试用用品可

28、以以帮助加加快推销销，欢迎迎你以后后再来。结合本节节内容，你你觉得这这位业务务员对产产品介绍绍的成功功之处表表现在哪哪里？_见参考答答案15成功的销销售（下下）对待不同同类型的的客户不顾一切切的逃避避责任者者不顾一切切的逃避避责任者者类型的的客户到到处可见见，他们们的特征征是焦虑虑、害怕怕犯错误误。对待待逃避责责任者应应做到：绕开“烟烟雾”或或反对意意见；针针对客户户真正的的焦虑进进行安慰慰；避免免对抗，利利用焦虑虑。1绕开开“烟雾”或反对对意见逃避责任任者害怕怕犯错误误，因此此在决定定是否购购买时往往往会提提出许多多反对意意见，而而其中有有许多可可能是他他为了逃逃避责任任而故意意施放的的“烟

29、雾雾”。业业务员应应该绕开开这些“烟烟雾”。绕绕开第一一次的反反对意见见，才有有可能辨辨别真伪伪，找出出他真正正的反对对意见是是什么。如果业务务员被逃逃避责任任者故意意施放的的“烟雾雾”所迷迷惑，无无法绕开开第一次次的反对对意见，那那么就很很有可能能失去了了这类客客户。【情景片片段】一业务员员正在努努力说服服一个逃逃避责任任者类型型的客户户。业务员：你决定定了吗？逃避责任任者：今今天不行行，谢谢谢。业务员：为什么么？逃避责任任者：你你们价格格太高了了。业务员：太高？这可是是一台性性能非常常先进的的电子计计算机，你你已经找找不到比比这更便便宜的了了。你可可真会开开玩笑。逃避责任任者：对对我们来来

30、说太贵贵了。业务员：那好，我我们先不不谈价格格。这可可是你要要找的微微型计算算机，对对不对呢呢？逃避责任任者：是是的。不不过我听听说业务员：听说什什么？逃避责任任者：也也没什么么。我听听说你们们的附加加服务不不那么周周到。点评：这这位业务务员在逃逃避责任任者客户户故意施施放“烟烟雾”时时没有被被迷惑，而而是很理理智地绕绕开了客客户的第第一次反反对，引引导着客客户说出出了真正正的原因因。从而而自己就就变得主主动，不不仅可以以正面迎迎击客户户，而且且能使得得谈判得得以继续续。2针对对客户真真正的焦焦虑进行行安慰逃避责任任者的关关键特征征是焦虑虑，在找找到他真真正的焦焦虑之后后，就要要针对他他的焦虑

31、虑来组织织自己的的说辞。虽虽然要努努力地去去安慰他他，但是是安慰不不是目的的，而是是一种手手段，是是为了最最终赢得得客户，是是为实现现自己的的销售目目的服务务的。3避免免对抗，利利用焦虑虑这一类型型的客户户害怕犯犯错误，最最恨吵架架和对抗抗，因此此应避免免与其对对抗，而而应当充充分利用用他的焦焦虑，让让他为不不买而担担忧，这这样他就就有可能能做出业业务员所所期望的的决定。【自检】请阅读以以下情景景片段，并并回答相相关问题题。业务员：你看一一看这是是你要找找的机器器？客户：可可靠性如如何？像像我们公公司这么么高度紧紧张的生生产环境境，突然然停机可可是件大大事。业务员：如果我我用数字字证明其其可靠

32、性性，我们们是否可可以谈下下去呢？客户：当当然可以以，不过过万一出出故障，维维修能有有保障吗吗？业务员：那还用用说。不不过你应应该跟维维修经理理谈此事事，但我我相信他他会保证证在244小时内内提供维维修，并并在合同同内写进进处罚条条款。所所以说如如果你认认为价格格合适，我我们能满满足你对对可靠性性和维修修的要求求，你要要的是这这种机器器吗？好好，你看看一看。客户：当当然，不不，我不不知道。我我们从来来没用过过这样的的机器。业务员：哦，这这么说你你们没有有用过它它？客户：没没有。业务员：很多人人已转用用这种最最新设备备，我可可以给你你本地77家安装装了此种种机器的的公司的的名字和和电话。客户：是

33、是吗？我我要与同同事商量量一下，他他们或许许会铤而而走险，说说不定我我也会呢呢。业务员：是吗？担心和和害怕是是肯定有有的。因因为很多多公司见见到这些些新机器器时也很很担心，甚甚至害怕怕。客户：害害怕？怕怕安装这这些东西西？业务员：不，不不是怕安安装，而而是怕落落后。你你瞧就业业中心有有的是被被新技术术甩在后后面的人人。客户：我我再想一一想。业务员：好的。很很多公司司都已经经转用了了这类设设备，因因为这是是第一流流的技术术设备，是是用经过过考验的的系统研研制成功功的。当当然罞，你你也可以以冒险去去等待真真正的技技术革命命。客户：我我要好好好地考虑虑一下。实实际上我我已经想想过了，我我想我要要买。结合本节节内容，分分析这个个情景片片段。1这位位客户是是否属于于逃避责责任者类类型的客客户，为为什么？_2请你你评价这这位业务务员所采采用的对对策。（1）业业务员是是否绕开开了客户户的第一一次反对对意见？_（2）业业务员是是否找到到了客户户真正的的焦虑？_（3）业业务员是是否利用用了客户户的焦虑虑？结果果如何？_见参考答答案16去淘宝店店一元购购买完整整版 htttp:/m官方网站站免费下下载完整整版 htttp:/wwww.yyx.aac.ccn