某某商务大厦广告与营销策略推广方案doc249557.docx

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1、某某商务务大厦广广告与营营销策略略推广方方案一、项目目简析二二、项目目定位三三、营销销策略四四、广告告策略五五、媒介介策略前 言近期来，我我们针对对湘潭市市甲级商商务楼，尤尤其是金金湘潭、金金桥世纪纪大厦、中中荣时代代广场三三大板块块，三和和商务大大厦周边边同质商商务楼市市场的现现状，展展开了进进一步调调研与分分析。 初步形形成了目目前的三三和商务务大厦广广告与营营销策略略推广方方案。在本方案中，我们在对同质商务楼的市场定位及租售作比较与量化分析的基础上，结合三和商务大厦营销推广的三个阶段，就大厦整体推广中的营销策略、广告策略、广告主题、媒介策略等，作了进一步整合、完善和深化。整个深化方案力求

2、可操作性和可实施性，以期在实施三和商务大厦营销推广和广告策划与推广过程中产生积极的作用。一、 市场及项项目简析析(一)市场简简析1、湘湘潭甲级级商务楼楼市场总总体概述述湘潭市房房地产市市场处在在一个转转型期，目目前市场场上稍具具规模的的专业写写字楼项项目只三三个：金金湘潭（在在建）、中中荣时代代广场（在在建）、金金侨世纪纪大厦（在在建，接接近完工工）。它它们的基基本情况况如下：1）中荣荣时代广广场：位位于老城城最繁华华地段，现现尚未正正式推出出，初步步定价在在50000元每每平方米米。2）金侨侨世纪大大厦：1、 概况：位位于湘潭潭中央区区的黄金金地段芙蓉蓉路与丝丝绸路的的交界处处，紧邻邻市委、

3、市市政府，总总建筑面面积约66.8万万平方米米,总投投资2.8亿元元。由主主楼和两两栋双子子楼三部部份组成成。金侨侨世纪大大厦主楼楼为122层建筑筑面积为为2.11万平方方米,按按5A级级智能化化酒店式式商务楼楼设计,主楼建建设主体体封顶,全面进进入装修修和设备备安装阶阶段,77月份可可入驻。2、 品质：全框架架式结构构,可任任意组合合;3.66米超高高设计;东西北北三面采采用大面面积高品品质石材材干挂，并并配以玻玻璃幕墙墙；多部品品牌电梯梯；区域式式商用中中央空调调设计；多媒体体智能综综合布线线；24小小时智能能监控报报警系统统；3、 租金为11元每平平方米每每天，物物业管理理费为11元每平

4、平方米每每月；4、 价格：330000元每平平方米至至60000元每每平方米米，均价价为33300元元每平方方米，景景观价差差为4000元每每平方米米（可看看广场景景观）。3）金湘湘潭 位于韶韶山中路路与建设设北路交交汇处东东南角（市市长途汽汽车站旁旁）共计111层，建建筑面积积 11109224平方方米，商商铺价格格：1000000200000元元/平方方米，写写字楼335000元/平平方米对目前市市场上产产品进行行调研后后，我们们可以得得出如下下印象：目前市场场上供应应专业写写字楼楼楼盘数量量不多，销销售情况况较好，因因此本项项目竞争争较少、阻阻力较小小。20066年，湘湘潭商务务楼市场场

5、整体呈呈现上升升的态势势。目前前全市共共有甲级级商务楼楼35万万平方米米，湘潭潭新中心心城区的的甲级商商务楼市市场较少少，租金金将小幅幅增长。预计在未来4年内，还将新上市200万平方米甲级商务楼，至2010年，湘潭地区商务楼供应将达到高峰期，将引起湘潭甲级商务楼租金的全面下滑。近一年来，湘潭写字楼呈上升趋势， 为了降低商务成本，部分中资机构、合资企业与高科技经济开发区内的大型高科技公司采用自建办公楼，以便获得更加适合自身需要的办公空间，这将在一定程度上加剧甲级商务楼市场的竞争。2、“物流经济”拉动市场攀升目前，现代“大物流”不仅是商流、物流，也是信息流、资金流。湘潭市从信息和人才抓起，把湘潭三

6、大物流：大汉钢材物流、步步高商贸物流、湖南三和医药物流打造成“湘中南现代物流基地”。 、 国内和湘湘潭地区区商务楼楼租售市市场的一一个显著著特征是是，“物流经经济”已成为为重要板板块之一一。国内内主要城城市尤其其是沿海海经济发发达城市市，乃至至国家级级经济开开发区，纷纷纷亮出出“物流经经济牌”，吸引引跨国公公司地区区总部及及其研发发、管理理、营销销机构入入驻，带带动商务务楼市场场的租售售，以此此吸纳资资金流、信信息流、物物流和人人才流，扩扩大本地地区的经经济总量量，从而而增强地地区经济济竞争力力和辐射射力。湘潭新新城区湘潭潭已将发发展“物流经经济”作为提提升城市市经济功功能的一一项长远远战略性

7、性目标，湖南市场年销售额达200多亿元，本项目所在地是中国第七大城市群“长株潭”，2005年“长株潭”GDP总量已超过武汉120多亿元，占湖南经济总量的60%以上，可以说得“长株潭”者得湖南！据市有关关部门最最新统计计，湖南南引进外外资调整整战略，55年内将将引466家世界界5000强 。高高新开发发区，已已十分明明确的将将“物流经经济”作为园园区招商商引资的的基本定定位。虽虽然开发发园区目目前还处处于规划划与招商商阶段，商商务楼市市场的发发育至少少尚需335年年时间，但但其发展展势头不不可低估估。相对对而言，金金桥开发发区，区区内已建建成（或或在建）的的高档商商务楼已已达2栋栋。但开开发小区

8、区由于受受区域位位置和功功能的局局限，其其商务楼楼租售率率远不及及老城区区。因为为新城区区正在开开发，客客观上对对经济开开发小区区商务楼楼市场的的发育将将形成相相当程度度的制约约和影响响。3、现现代服务务业个性性化需求求凸现现代代物流业业是拉动动湘潭商商务楼市市场的另另一主要要板块之之一。 根据据湘潭城城市功能能的未来来定位，今今后3年年内，湘湘潭三大大物流业业：大汉汉钢材物物流、步步步高商商贸物流流湖南三三和医药药物流将将强劲地地拉动湘湘潭商务务楼市场场的发展展。据统计计，目前前，湘潭潭市场各各类现代代物流业业机构对对商务楼楼的需求求已占到到商务楼楼总量的的75，现代代物流业业未来对对商务楼

9、楼市场的的需求将将突破总总量的880以以上；尤尤其是新新城区，个个性化需需求主要要表现为为：其一一：根据据机构本本身的功功能定位位，选择择商务楼楼时更注注重区域域的功能能性；其其二：根根据其服服务的客客户源的的分布情情况，十十分注重重周边的的配套性性；其三三：对商商务楼市市场的租租售更趋趋理性化化，总体体上以租租赁为主主。4、湘湘潭商务务楼租售售市场才才刚刚开开始第一一梯度湘潭潭商务楼楼板块： 220066年开始始，湘潭潭地区才才掀起了了以金湘湘潭、中中荣时代代广场、金金侨世纪纪大厦大大厦等为为主的新新一轮甲甲级商务务楼的建建设。第第二梯度度新城城区商务务楼板块块：以金桥桥现代办办公、生生活区

10、为为主，目目前已建建成的各各类商务务楼有金金桥世纪纪大厦、金金桥商业业广场（在在建） 结论论：其一，随随着湘潭潭城市国国际化功功能的增增强，“物流经经济”的拉动动，商务务楼市场场需求量量不断增增大，其其发展是是健康的的，未来来市场潜潜力较大大。但是是，转租租为买或或者自建建办公楼楼，也都都将会分分流三和和商务大大厦的一一部分目目标客户户群。其二二，由于于湘潭甲甲级商务务楼客观观上受城城市区域域位置和和功能定定位的局局限，以以及商务务楼市场场个性化化需求的的凸现，其其市场发发展是不不平衡的的，开发发区商务务楼市场场租售率率远不及及中心城城区，按按区域划划分依次次形成了了“梯度型型”结构，对对开发

11、小小区未来来商务楼楼市场发发育将形形成相当当程度的的制约。因因此，三三和商务务大厦应应审时度度势，更更加理性性化思考考租售价价格定位位、功能能定位、形形象定位位与目标标群定位位。(二二)、项项目简析析 1、三三和商务务大厦是是三和医医药商业业广场的的主楼是融办公公、交易易、展示示、商务务于一体体的建筑筑群体。该该楼由群群楼（交交易大厅厅）和主主楼（三三和商务务大厦）组组成，群群楼设药药品交易易、展示示位，有有 13369个个商铺， 主楼三和和商务大大厦为开开敞式办办公兼居居住的商商务用房房，适合合厂商设设立办事事处和商商务居住住。是新新一带高高品质写写字楼该楼建筑筑面积5520000平方方米，

12、为为17层层建筑物物。其中中裙楼44层，主主楼133层，有有220000平平方米，楼楼高699米。建建筑分类类一级。 主楼133层写字字楼价格格：25580元元/平方方米起，110年回回报1000%，110年后后公司承承诺回购购。三和和商务大大厦是在在湘潭市市政府“三大物物流”的战略略背景下下，为增增强湖南南医药物物流的服服务功能能与配套套功能而而兴建的的。 2、项目目优势：区域优优势三和商商务大厦厦所处的的高科技技园区，正正在成为为面向221世纪纪的世界界知名高高科技园园区和中中国高科科技产业业的辐射射源，各各大创业业“头脑”与智力力密集的的高科技技园区，湘湘潭高科科技产业业和人才才的高地地

13、，适合合高科技技人才工工作和生生活的人人性化空空间，以以及直接接面对国国内外的的市场环环境，整整个园区区的开发发建设规规模和产产业格局局已基本本形成，区区域优势势十分突突出。功能优优势三和商商务大厦厦的应运运而生，呼呼应了高高科技园园区的产产业服务务功能和和配套功功能，同同时也呼呼应了高高新区建建设知名名高科技技园区的的高起点点定位，目目前园区区内“产学学研”一体化化的功能能框架已已基本形形成，医医药高科科技产业业、医药药高科技技人才、医医药研发发机构已已产生集集聚效应应，这为为三和商商务大厦厦的全面面招商奠奠定了重重要基础础。环境优优势三和商商务大厦厦位于高高新区的的核心区区域，环环境得天天

14、独厚，该该区域也也是园区区生态环环境规划划和建设设最佳的的区域，三三和商务务大厦首首次融入入了真正正意义上上的“高科技技与大自自然共鸣鸣”的理念念，是国国际一流流的天然然式办公公园。配套优优势三和商商务大厦厦的附近近 形成成了以新新的市政政府为中中心的高高尚社区区。此外外，项目目所在地地位于伟伟大领袖袖毛主席席故乡湘潭潭。中心位位于湘潭潭市新城城区，芙蓉东东路与茶茶园路交交汇处。项项目东接接京珠、上上瑞高速速，西邻邻市政中中心、汽汽车东站站，南靠靠高新技技术开发发区，北北邻1007、3320国国道，京京广、湘湘黔铁路路交汇于于此，到到长沙、株株洲和黄花国国际机场场仅需330分钟钟车程，距距湘江

15、千千吨级集集装箱码码头湘潭港港4公里里，形成成一个水水、陆、空空立体交交通网。作作为湖南南首个第第三方医医药物流流中心，交交通便利利，可谓谓四通八八达，是是“长株株潭”经经济圈的的核心区区域。绝绝佳的地地段优势势，即将将吸引着着众多医医药厂家家和经销销商的关关注与大大量入驻驻。导向优优势湘潭高高新区科科技园目目前具备备了三大大导向性性优势，一一是5年年之内，要要建成中中国知名名、湖南南一流的的“硅谷”和“药谷”，其主主导型产产业方向向与目标标十分明明晰；二二是具有有国家级级科技研研发基地地和科技技成果产产业化的的政策导导向优势势；三是是湘潭市市政府“聚焦新新城区”战略和和建设湘湘潭高新新技术产

16、产业高地地和人才才高地的的导向性性政策优优势。3、项目目劣势新城区区的发展展：金桥桥开发区区，区内内已建成成（或在在建）的的高档商商务楼已已达2栋栋。但开开发区由由于受区区域位置置和功能能的局限限，其商商务楼租租售率远远不及老老城区。因因为新城城区正在在开发，客客观上对对经济开开发小区区商务楼楼市场的的发育将将形成相相当程度度的制约约和影响响。（11）开发发区同质质商务楼楼盘的竞竞争金桥桥开发区区板块金桥桥商务楼楼虽然比比三和早早，已形形成一定定规模，但但目前租租售率仍仍不容乐乐观，其其空置率率超过租租售率，租租售客户户不多。 已入入驻高新新区的中中外产业业型大企企业，基基本是均均以自用用型办

17、公公楼宇为为主，金金桥国际际社区其其成熟度度较高，周周边教育育、生活活等配套套设施齐齐全，对对进一步步吸引客客户具有有相当的的潜力，客客观上将将分流部部分开发发区商务务楼目标标群。44、项目目机会点点湘潭潭高新区区科技园园是湘潭潭的“硅谷”和“药谷”，多项项国家级级研发和和产业基基地，其其园区功功能和定定位具有有无可替替代的优优势；同同时，湖湖南三和和也是各各大医药药厂家智智慧型、企企业的精精英集聚聚地之一一，是医医药高新新技术成成果孵化化的示范范基地，是是医药交交易的大大平台。因因此，作作为园区区唯一的的智能化化商务楼楼，三和和商务大大厦对吸吸引产业业型跨国国公司和和国内企企业集团团的研发发

18、、管理理机构具具有吸引引力，相相当规模模的产业业链。医医药高科科技产业业群的集集聚，将将会为吸吸引金融融、贸易易、投资资、咨询询、法律律等现代代服务业业入驻创创造了一一个潜力力较大的的市场空空间，三三和商务务大厦作作为园区区内唯一一的高品品质5AA甲级写写字楼，将将成为这这些现代代服务机机构的首首选目标标之一。结论：其一一、三和和商务大大厦是湘湘潭高新新区科技技园内唯唯一的甲甲级智能能化商务务楼和标标志性建建筑，但但同时面面临着开开发区同同质商务务楼盘和和园区内内其它同同质商务务楼盘的的竞争，同同时更受受到湘潭潭新城区区整个商商务楼市市场“梯度型型”结构的的制约与与影响。因因此，三三和商务务大

19、厦应应根据自自身的市市场定位位制定错错位竞争争的策略略；其二、三三和商务务大厦在在制定相相应的销销售策略略时，应应与湘潭潭高新区区科技园园的功能能定位与与产业链链优势相相衔接，制制定有别别于金桥桥商务楼楼盘，以以及开发发区内、外外同质商商务楼盘盘的销售售策略；强化与与凸现与与众不同同的特征征优势，找找准自身身的“卖点”，锁定定准确的的目标客客户群，从从而实现现三个阶阶段的推推广与营营销目标标。二、项目目定位（一）功功能定位位 高品质质、智能能化商务务楼医药物流流商界精精英聚集集地 支持点：1)、湘潭高高新区科科技园是是湘潭的的“硅谷”和“药谷”，多项项国家级级研发和和产业基基地，其其园区功功能

20、和定定位具有有无可替替代的优优势；同同时，湖湖南三和和也是各各大医药药厂家智智慧型、企企业的精精英集聚聚地之一一，是医医药高新新技术成成果孵化化的示范范基地，是是医药交交易的大大平台。因因此，作作为园区区唯一的的智能化化商务楼楼，三和和商务大大厦对吸吸引产业业型跨国国公司和和国内企企业集团团的研发发、管理理机构具具有吸引引力，相相当规模模的产业业链。医医药高科科技产业业群的集集聚，将将会为吸吸引金融融、贸易易、投资资、咨询询、法律律等现代代服务业业入驻创创造了一一个潜力力较大的的市场空空间，三三和商务务大厦作作为园区区内唯一一的高品品质5AA甲级写写字楼，将将成为这这些现代代服务机机构的首首选

21、目标标之一。2)、三三和商务务大厦在在超前的的规划、布布局中，借借鉴美国国“硅谷”的经验验，注重重人、科科技与自自然的和和谐，目目前整个个园区的的绿化率率大于440%，三和商务大厦周边为自然生态环境所环抱，建有别具特色的空中花园走廊，环境清新优美；营造健康的人性化商务环境。3)、三和商务大厦的建筑设计导入了超前的生态理念，在国内商务楼设计中首次采用国际最先进的间距达60cm的开启式、可呼吸的双层玻璃幕墙技术，大厦办公区域的空气，可通过双层玻璃幕墙与大厦外部的自然空气随时交换，使办公区域成为一个清新的氧吧，堪称“高科技与自然共鸣，现代化与智慧交融”的甲级商务楼天然式办公园。(二)形形象定位位三和

22、商务务大厦坐坐标建筑筑三和商商务大厦厦精英之之地支持点：1、三和和商务大大厦位于于湘潭高高科技园园区的核核心区域域，总建建筑面积积520000平平方米，是是三和商商务大厦厦区内唯唯一的高高品质55A甲级级商务楼楼，以669米的的高度成成为三和和的形象象坐标。具具备甲级级智能化化商务楼楼、专属属会所、会会议会展展等多项项现代商商务功能能，天然然的公园园式办公公环境。2、三和商务大厦是湘潭高新区唯一标志性建筑，它具有鲜明的医药物流科技属性，因此，三和商务大厦的市场定位应有别于金桥或其它开发区甲级商务楼，其目标群定位也应区分于其它商务楼的目标群定位，成为国内医药企业的集聚地，打造三和商务大厦商务旗舰

23、的概念，从而产生有效的集聚效应。3、湘潭高新区是湘潭第一个建立的国家级高科技园区，同时，它已确定的达成目标，是要在510年内努力建成21世纪湖南最具潜力的高科技园区，三和商务大厦地处湘潭新城区的核心地带，其独特的区位价值和显要的地位引人注目，必将成为湘潭高科技园区的战略中心，是企业发展的战略制高点。鉴于此，三和商务大厦的市场定位，理所当然的应该呼应湘潭高新区未来达成的目标，成为医药企业汇聚之地。（三）目标客户群定位三和商务大厦的市场定位须与湘潭高科技园区的功能定位与产业链优势相衔接，从而制定出符合三和商务大厦市场定位的差异化销售策略，其目标群定位应有别于金桥等其它开发区甲级商务楼的目标群定位；

24、其二，必须强化与凸现大厦与众不同的特征优势，找准自身的“卖点”，锁定准确的目标客户群。三和商务大厦的目标客户应以不同的客户层面加以区分。1、整体租售目标群：国内大型医药企业集团（高科技产业型）国内计划投资湘潭高新区的科技型企业集团其它私营医药代理商 医药公司地区总部医药公司地区营销或管理中心医药公司研发中心国内医药大企业集团营销或管理中心国内医药大企业集团研发中心 2、第二层面目标客户（与湖南三和医药物流中心产业链配套的现代服务机构）商业银行分支机构金融结算服务中心投资咨询服务中心、商务服务中心律师、审计等事务所海关、工商、商检等服务机构三、营销销策略根据上述述分析，三和商务大厦是湘潭高新区内

25、唯一的最高品质的甲级智能化商务楼和标志性建筑，从湘潭高新区长远发展战略审视，本项目的开发具有前瞻性意义。但我们也客观地看到，三和商务大厦面临着金桥甲级商务楼市场、开发区同质商务楼盘和园区内其它同质商务楼盘的竞争态势，同时更受到湘潭新城区整个商务楼市场“梯度型”结构的制约与影响。因此，必须根据园区自身的产业优势、导向和特点，扬长避短，理性确定自身的租售价格定位、功能定位、形象定位与目标群定位，确定错位竞争的策略与目标。必须强化与凸现大厦与众不同的特征优势，找准自身的“卖点”，锁定准确的目标客户群，从而实现三个阶段的推广与营销目标。1、营销推广思路：甲级商务楼市场在湘潭区域尚刚起步，三和商务大厦在

26、客户市场的推广上应采取的具有针对性的思路：一是通过政策诱导，带动其相关医药企业的跟进。与政府部门相配合，使湘潭区域内有一定知名度和实力的客户能够接受这种具有高规划、高标准、高品质特征的高端产品；二是要打造三和商务大厦“三和医药物流中心首席商务旗舰”，“医药精英汇聚之地”的概念与整体形象，迅速形成集聚效应。三和医药物流中心是中国的“硅谷”、“药谷”，是国内的大型医药厂家集聚地，三和商务大厦地处湘潭新城区核心地带，其独特的区位价值引人注目，必将成为湘潭高新区的战略中心，是国内医药企业在湘潭发展的战略制高点，具备产生集聚效应的内在要素。从周边环境的整体规划、三和商务大厦的设计配套及相应的扶持政策来看

27、，三和商务大厦具备与国际一流的高科技企业相匹配的元素。三和商务大厦的天然式办公环境代表了未来高科技企业办公、研发环境的发展方向，环境静谧优雅、空气自然清新，十分符合医药科技企业注重以人为本、追求高生活质量的特征。三是要突突破项目目在房产产领域营营销推广广上的局局限，以以产品差差异化为为原则，塑塑造湘潭潭医药物物流功能能上的“中心”、湘潭潭区域的的标志形形象。通通过对三三和商务务大厦的的内涵进进行挖掘掘，塑造造或强化化本项目目与众不不同的特特色，充充分展示示项目独独特的价价值，最最终使目目标客层层接受这这样的产产品。我们们认为，这这个超出出房产领领域的“中心”概念主主要通过过构建几几大“平台”并

28、引入入相关客客群、机机构等手手段来实实现。使使三和商商务大厦厦成为湘湘潭高新新区功能能上的战战略中心心，利用用湘潭高高新区的的功能定定位与品品牌效应应作为杠杠杆来提提升项目目的价值值，并通通过市场场推广上上的“旋涡效效应”促进本本项目的的招商。按按照湘潭潭高新区区的特征征，这些些功能性性平台包包括：创新新平台：湖湖南三和和医药物物流中心心是国内内大型医医药厂家家集聚地地，通过过医药各各大公司司和国内内企业集集团的研研发、管管理机构构的引入入，构造造创新平平台。研发发平台：引引入医药药物流信信息技术术、电子子、生物物医药行行业知名名企业，建建立技术术研发平平台，在在行业中中建立项项目知名名度。会

29、展展平台：依依托多功功能会议议中心，举举办不同同层次与与规模的的国内医医学技术术会议中中心以及及医药行行业中领领导性地地位企业业的新成成果发布布会，起起到市场场推广的的示范作作用。投资资平台：设设立投资资服务机机构和俱俱乐部，为为投资人人与创业业者、企企业与政政府创造造沟通的的机会，促促进资本本与技术术、产品品的结合合。2、租租售策略略分层或或分片出出租模式式与整体出出租模式式相似，只只是开发发商按市市场需求求，将各各层或各各片区分分别出租租给不同同租户。优点：租金相相对整体体出租要要高一些些；风险分分散，租租金相对对有一定定保证；物业可可进行抵抵押贷款款；比整体体出租更更适合日日后带租租约出

30、售售物业或或设计成成产权式式商铺；某一层层经营失失败时，开开发商能能掌握主主动权，并并进行重重新招租租。缺点：需重视视前期的的商业策策划（业业态组合合、功能能定位、市市场定位位等）；需设立立相应的的管理部部门及配配备有关关的商业业专才；各业态态环环相相扣，一一家经营营失败，影影响到其其他租户户的经营营，要求求开发商商建立储储备租户户资源库库，并具具备极强强的招商商能力。分散出出租模式式分散出租租亦称零零租，开开发商在在确定某某一主题题功能下下对各个个铺位进进行招租租，租期期相对短短些，一一般为225年年；开发发商应帮帮助租户户统一办办理相关关的营业业执照、税税务登记记，甚至至代开具具销售发发票

31、、财财务结算算等。许许多成功功运用模模式的案案例多数数为大型型专业批批发市场场，如深深圳赛格格电子配配套市场场，华强强电子世世界等。优点：租金很很高，开开发商收收益可最最大化；物业升升值空间间大，容容易出售售表现；租期短短，容易易改变功功能或调调整经营营。缺点：需设立立专业的的经营管管理公司司负责经经营管理理；需充分分重视前前期的市市场定位位，功能能定位，功功能定位位的策划划工作；招商能能力的要要求极高高；日常经经营能力力的要求求高；经营风风险最大大 层（或或片）与与散结合合出租模模式此模式是是将上述述第2种种和第33种模式式结合。在在确定了了功能后后，采用用第2种种模式引引进若干干主力店店，

32、之后后再利用用主力店店的品牌牌效应，对对各类中中小店进进行招租租。目前前多数大大型购物物中心采采用此模模式。优点： 大小小租户的的结构使使项目稳稳定性提提高； 主力力店的进进驻有助助于将部部分物业业设计成成产权式式铺位，并并容易取取得销售售的成功功；有利建建立完整整的租户户资源库库，为以以后开发发商业地地产项目目创造成成功运作作的条件件；为开发发商创造造经常性性收益。缺点：要求开开发商具具备很雄雄厚的自自有资金金实力；需设立立专业的的经营管管理公司司和配备备相关的的商业专专才；对主力力店的招招租能力力要求极极高。对外招招商策略略（具体体说明“略”）1、 通过电子子邮件，特特快专递递和发招招商手

33、册册吸引外外地知名名医药品品牌商家家入驻。 2、参参加政府府组织的的对外招招商活动动，利用用政府的的权威性性吸引商商家。 3、对对有意向向在湖南南投资的的大商家家专门登登门拜访访，寻找找合作可可能。租售联联动策略略三和医药药物流按按经营划划定区域域功能，可可租可售售。以租代代售策略略开发商先先将铺位位租出去去并与租租客签订订3-55年租约约，然后后再将铺铺面连同同租约一一并出售售给投资资者，这这样投资资者拥有有稳定租租客承担担其先期期风险，此此种方式式起很好好的促销销作用。买铺送送车位策策略针对医药药物流的的特殊性性，对购购买商铺铺的经营营者，可可采用购购买一个个商铺免免费赠送送一个车车位，以

34、以鼓励经经营者购购买。赠送停停车位或或经营管管理费策策略由于本项项目拥有有较大的的停车场场，可以以采用免免收半年年停车费费和物业业管理费费的优惠惠政策来来激励经经营者购购买商铺铺。无理由由退铺策策略在认购期期间，在在一个星星期内，客客户如若若想退订订金，无无任何理理由，全全额退款款，给客客户以充充分信心心。开盘抽抽签策略略提前200-300天做预预告性广广告，开开放日首首推300个优惠惠写字楼楼，内部部认购和和参观人人员可以以进行抽抽签，抽抽中者享享受比开开盘日楼楼价为优优惠的折折扣点。开盘日日优惠策策略价格竞争争是营销销的重要要手段之之一，价价格始终终是客户户购买最最为关注注的根本本因素。在

35、在项目开开盘时，为为聚集开开盘时的的人气，促促成成交交后续销销售开个个好头，实实行“开盘日日优惠日日”优惠政政策。凡凡开盘期期间成交交的客户户均可享享受折扣扣优惠，每每3天享享受不同同的折扣扣，持续续三个星星期，开开盘日成成交的客客户除享享受折扣扣优惠外外，还可可以获得得赠送窗窗机空调调一台。3、主要要推广方方式1)、国内内外招商商活动通过过参加国国内展会会或招商商团，以以及湘潭潭市政府府每年组组织的招招商团的的形式，组组团前往往北京、天天津、广广州、深深圳、香香港等国国内沿海海城市及及地区进进行重点点推广。2)、国际性、区域性医药企业领袖高峰会等大型会议参展、广告冠名活动参加有影响的国际性、

36、区域性、医药企业领袖高峰会等大型会议，通过参展、广告冠名、广告礼品、广告牌等广告宣传形式提升三和医药物流中心品牌3)、新新闻发布布会配合项项目的推推广与销销售三个个阶段，邀邀请本市市各新闻闻媒体、省省新闻媒媒体，发发布信息息，扩大大三和商商务大厦厦的曝光光率；44)、在在线推广广随随着网络络技术的的突飞猛猛进以及及鉴于更更多公司司业务将将基于网网络这一一不争的的事实，运运用高科科技网络络进行项项目的推推广十分分必要的的。透过专专业商务务网站发发布三和和商务大大厦信息息，提供供在线租租售服务务，租售售信息和和查询操操作。通通过与大大型的专专业网站站、行业业协会等等多方链链接，以以提高项项目的曝曝

37、光率，达达到资源源整合，以以形成互互动效应应和规模模效应与与传播的的最大化化。如新浪浪网、YYahooo!中中文、搜搜狐、网网易、 房地产产类：如如焦点房房地产 。三和和商务大大厦是园园区内唯唯一的高高档5AA商务楼楼，网站站的设置置也应适适应医药药高科技技企业精精英人士士的需求求，主页页应设有有以下栏栏目：三三和商务务大厦多多媒体演演示、园园区掠影影、在线线租售、科科技与建建筑、医医药与精精英、财财富论坛坛、友情情连接、互互动活动动邀请等等板块。5)、本地目标客户市场直接推广本地目标客户市场的推广工作主要由天地纵横（广东）专业机构的成员为主，专业代理完成。通过专业代理人员与目标客户的直接接触

38、沟通，提升本项目的知名度，挖掘潜在客户。(略)4、三阶段推广与整体营销策略、营销配合、招商活动(一)第一阶段形象塑造及整盘洽谈阶段（2006.052006.07）1、营销目标由于此阶段三和商务大厦尚处于拆迁阶段，现实的租售条件不成熟，因此营销推广以树立品牌，扩大知名度为目标，通过多种途径和方式宣传三和商务大厦国际一流天然式办公园区以及地处湘潭核心地带的优良形象，尽快奠定楼盘在人们心目中的形象、品味和档次，营销洽谈锁定瞄准整盘大客户，积累中小客户。2、营销策略建立三和商务大厦自身网上主页，通过与大型的专业商务网站的链接，参加有影响的国际性、区域性医药企业领袖峰会等大型会议（参展、冠各、广告礼品、

39、广告牌等广告形式）、房展会（商务楼展示部分）和新闻发布会，并通过参加国内、国外招商团等方式，扩大三和商务大厦知名度，针对主要目标客户群进行销售宣传和洽谈，初步积累部分租售意向客户资料。(略)（二）第二阶段重点招商阶段（2006.082006.010）1、营销目标此阶段项目工程拆迁已进入收尾期，开始对外接待与洽谈，各项租售条件基本到位，在此重点招商阶段，应利用多种推广手段，力争重点租售对象有实质性突破。2、营销策略此阶段应加大营销和广告推广力度，在跟踪、洽谈有意向客户的基础上，锁定重点客户目标群，同时开拓新的客户群。此外，继续借助于大型国际性会议、大型医药会展活动、房展活动以及新闻发布会等，进一

40、步扩大项目美誉度，达成阶段性销售目标。（三）第三阶段全面招商阶段（2006.102006.12）1、营销目标此阶段工程项目动工，大厦租售推广应集中力量和优势，加大全面招商之力度，在前期积累目标客户群的基础上，针对国内外中、小客户分层预租售的推广也全面开展，进行全方位、深层次的招商，力争创造租售佳绩。2、营销策略采取“揽住重点客户，吸引中小客户”、“扩大营销成果，争取各个击破”的营销策略，通过媒体广告，营造三和商务大厦全面热销的氛围，并有选择、有重点的参加大型国际会议、会展活动，有选择、有重点的抓住目标客户，以达成全面招商之目的。四广告告策略1、广告告目标第一阶阶段目标标全面面树立三三和商务务大

41、厦“高品质质、智能能化商务务楼、医药物流流商界精精英聚集集地“国际一一流智能能化办公公楼”的形象象定位，并并根据湘湘潭高新新区的发发展战略略目标，确确立其在在湘潭区区域标志志性建筑筑的市场场地位，引引起国内内外市场场的广泛泛关注，吸吸引大客客户，同同时积累累分层租租售的小小客户，奠奠定大厦厦全面招招商的客客户群基基础。第二阶阶段目标标根据据三和商商务大厦厦“医药物物流商务务精英旗旗舰”的市场场定位，以以及湘潭潭高新区区区的产产业结构构和布局局，有重重点、有有步骤地地进行广广告推广广，广告告诉求重重点也应应从以形形象为主主，转为为形象与与功能两两者兼顾顾，以大大厦独特特的品质质，突出出的“卖点”

42、，吸引引目标客客户租赁赁或购买买。第三阶阶段目标标整体体广告宣宣传围绕绕全面招招商，继继续突出出项目与与众不同同的优势势（环境境优势、功功能优势势、产业业优势等等），按按照不同同客户目目标，深深层次地地营造热热销氛围围，确保保招商工工作的顺顺利进行行。2、广广告策略略形象树树立阶段段广告告宣传除除制作、派派发DMM之外，以以目标客客户的专专业平面面媒体、网网络媒体体为主，地地方平面面主流媒媒体为辅辅，并根根据项目目形象定定位，适适时进行行阶段性性的新闻闻媒体炒炒作，同同时树立立以项目目形象宣宣传为目目的的户户外广告告。重点招招商阶段段广告告宣传应应根据重重点客户户群，结结合项目目楼书的的制作与

43、与发放，采采取软、硬硬结合为为主要传传播手段段。同时时针对目目标客户户群，在在专业媒媒体上辅辅以软文文的方式式，强化化项目的的功能与与特征，并并结合项项目竣工工，继续续进行深深度新闻闻炒作。全面招商阶段此阶段广告宣传应以渗透性的硬广告为主、软广告为辅，并适当的增加广告投放数量，以促进全面招商。3、广告主题第一阶段广告主题高科技与与医药共共鸣物流流园与智智慧交融融国际一流流智能化化办公楼楼河东新坐坐标 商商务新旗旗舰第二二阶段广广告主题题开启医药药物流商商务时代代湘潭坐标标建筑公开租售售中第三三阶段广广告主题题湘潭商务务旗舰湘潭国际际商务领领地荣耀耀落成顶级医药药物流中中心展现现实力舞舞台，与与

44、三和一一起成就就未来五、媒体体策略1、媒体体目标第一阶阶段媒介介目标此阶阶段是项项目推广广开盘前前进行宣宣传造势势，以迅迅速提高高三和商商务大厦厦的知名名度为主主要目的的，注重重信息最最大范围围的传播播，结合合财经类类报纸、专专业性杂杂志、户户外等媒媒体进行行立体正正面传播播，营造造强大声声势，扩扩大项目目影响，引引起目标标客户群群的关注注。第二阶阶段媒介介目标此阶阶段配合合阶段性性销售工工作，以以信息最最大限度度的到达达目标客客户群为为主要目目的，同同时注重重信息到到达目标标客户群群的有效效率，加加深目标标客户群群对三和和商务大大厦的印印象，激激发他们们的租赁赁、购买买欲望，形形成租售售市场

45、的的热点。第三阶段媒介目标此阶段为全面招商阶段，针对某些目标客户群体，注重宣传推广的深度和力度，注重达到既定目标客户群的关注频率，直接引导他们的消费行为。2、媒介策略第一阶段媒介策略以国内专业、医药类媒体及医药类杂志为主，宜采用发行量大、普阅率高、受众目标明确的大众类媒体，对项目推广信息进行第一轮传播；进行信息传递辐射，强势诉求其“国际一流智能化办公楼”的形象。第二阶段媒介策略此阶段项目全面亮相，宜采用渗透性媒体策略，强化媒体的针对性，并且适当增加媒体投放量，结合新闻发布会以及新闻炒作，使之达到深化印象的目的。第三阶段媒介策略本阶段为全面招商期，应进一步加强广告的渗透力度，加强投放的针对性和广泛性，以专业及海外媒体为主，配合少量湘潭主流媒体的广告投放，增强媒体广告对项目租售的促进力度。