平常渠道非常控制某饮料集团市场营销案例5384.docx

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1、 平常渠道道非常控控制娃哈哈哈集团团市场营营销案例例年月日日晚，央央视广告告招标经经过漫长长的多个小小时的竞竞争终于于尘埃落落定，娃娃哈哈集集团以万元的的价格，“独霸”了明年一二月份新闻联播与天气预报之间的黄金广告时间。看来，明明年又将将是娃哈哈哈集团团大有作作为的一一年。娃哈哈前前身是杭杭州市上上城区的的一家校校办企业业，成立立于年年，是宗宗庆后带带领两名名退休老老师，靠靠着万元借借款，从从卖分分钱一支支的棒冰冰开始创创业的。年，娃娃哈哈营营养食品品厂成立立，开发发生产以以中医食食疗“药食同同源”理论为为指导思思想的天天然食品品“娃哈哈哈儿童营营养液”。产品品一炮打打响，“喝了娃娃哈哈，吃吃

2、饭就是是香”的广告告传遍大大江南北北。年年，创业业只有三三年的娃娃哈哈产产值已突突破亿元元大关。同同年，在在杭州市市政府的的支持下下，仅有有多名员员工但却却有着多万元元银行存存款的娃娃哈哈营营养食品品厂，毅毅然以万元的的代价有有偿兼并并了有万多平平方米厂厂房、多名员员工，并并已资不不抵债的的全国罐罐头生产产骨干企企业之一一的杭州州罐头食食品厂，组组建成立立了杭州州娃哈哈哈集团公公司。从从此娃哈哈哈逐步步开始步步入规模模经营之之路。年，公公司以部部分固定定资产作作投入与与法国达达能等外外方合资资成立了了五家公公司，引引进外资资余万万美元，随随后又引引入追加加投资万美元元，先后后从德国国、美国国、

3、意大大利、日日本、加加拿大等等国家引引进大量量具有九九十年代代世界先先进水平平的生产产流水线线，使娃娃哈哈进进入高速速发展的的快车道道。年，公公司生产产饮料万万吨，实实现销售售收入亿元元，利税税亿亿元，利利润亿亿元，饮饮料产量量约占全全国饮料料总量的的，占全全国“饮料十十强”产量的的。主导导产品娃娃哈哈果果奶、钙奶奶、纯净净水、营营养八宝宝粥稳居居全国销销量第一一，其中中乳酸奶奶饮料、瓶瓶装饮用用水的产产销量已已跻身世世界大厂厂行列。公公司已经经发展成成为在全全国十省省市建有有余余家全资资或控股股子公司司、总资资产亿元的的中国最最大食品品饮料企企业。取取得如此此辉煌成成绩，娃娃哈哈独独特的营营

4、销策略略是其驰驰骋市场场成功的的关键，本本案例分分析了娃娃哈哈市市场营销销链的控控制方法法、解决决冲货问问题的策策略、营营销体制制定等问问题，请请看本期期“娃哈哈哈集团市市场营销销案例”。控制与与促销：娃哈哈的的促销重重点是经经销商，公公司会根根据一定定阶段内内的市场场变动、竞竞争对手手的异动动以及自自身产品品的配备备而推出出各种各各样的促促销政策策，针对对经销商商的促销销政策，既既可以激激发其积积极性，又又保证了了各层销销售商的的利润，因因而可以以做到促促进销售售而不扰扰乱整个个市场的的价格体体系。对“最最后一公公里”的营销销概念的的理解各各异，有有的说是是服务，有有的说是是质量，有有的说是

5、是品牌，而而娃哈哈哈却认为为是：“利益的的有序分分配”。有序序必然就就要有控控制，控控制在营营销渠道道中最重重要的就就是价差差、区域域、品种种和节奏奏。价差指指的是产产品从厂厂家到消消费者手手中经过过的所有有批零通通路。就就饮料、家家电等产产品而言言，一般般有三到到四个环环节之间间的利益益分配。高高价的产产品如果果没有诱诱人的价价差分配配，无法法引起经经销商的的积极性性，而低低价产品品如果价价差控制制得当，仍仍然可以以以量大大而为经经销商带带来利润润。有序序地分配配各级经经销层次次的利益益空间，不不但是生生产商的的责任，更更是其控控制市场场的关键键所在。娃哈哈哈认为，生生产商推推出任何何一项促

6、促销活动动或政策策，首先先应该考考虑的便便是设计计一套层层次分明明、分配配合理的的价差体体系。当当今很多多企业在在营销中中，喜欢欢动辄“超低空空”，以低低价轰炸炸市场，以以为只要要我的价价格比别别家的低低，肯定定卖得就就比别人人的火，其其实未必必。因为为没有考考虑价差差的低价价，无疑疑让经销销商无利利可图，他他不给你你用力吆吆喝，不不把你的的产品摆摆在柜台台上，买买卖交易易的“最后一一公里”仍然无无法到达达。一般般而言，低低价策略略在新产产品进入入一个成成熟市场场时会因因其对原原有市场场价格体体系的摧摧毁而达达到出人人意料的的效果，可可是在长长效经营营中却可可能是一一个毒素素颇大的的兴奋剂剂。

7、与别的的企业往往往把促促销措施施直接针针对终端端消费者者不同，娃娃哈哈的的促销重重点是经经销商，公公司会根根据一定定阶段内内的市场场变动、竞竞争对手手的异动动以及自自身产品品的配备备，而推推出各种种各样的的促销政政策，常常年循环环，月月月如是。针针对经销销商的促促销政策策，既可可以激发发其积极极性，又又保证了了各层销销售商的的利润，因因而可以以做到促促进销售售而不扰扰乱整个个市场的的价格体体系。相相反，依依赖于直直接让利利于消费费者的促促销，则则造成经经销商无无利可图图而缺乏乏动力，最最终竞相相降价而而可能把把零售价价格打乱乱。宗庆后后认为，品品牌商面面对经销销商和消消费者往往往有一一个本末末

8、上的判判断。在在他的理理解中，品品牌商在在推导一一个新产产品时，首首先应该该做的一一件事，是是以强力力把市场场冲开，造造成销售售的预期期，这期期间要把把所有的的人、财财、物力力倾注到到网络渠渠道上，培培育起忠忠诚的客客户群体体。在完完成这一一工作之之后，则则应该把把工作的的重点转转移到消消费者身身上，只只要经销销体系内内的价差差体系一一旦形成成，就应应该把更更多的优优惠政策策放到零零售终端端上。而而更多企企业进行行的却往往往是相相反的操操作。冲货与与竞争：娃哈哈成成立了一一个专门门的机构构，巡回回全国，专专门查处处冲货的的经销商商，其处处罚之严严为业界界少有；竞争策策略是“敌疲我我打”。区域冲

9、冲货问题题，是所所有企业业面临的的共同问问题，娃娃哈哈也也不能避避免。中中国市场场幅员广广阔，各各省区之之间由于于经济状状况、消消费能力力及开发发程度的的不同，产产品的销销售量差差异极大大，如浙浙江与江江西、安安徽毗邻邻而居，经经济总量量却相差差数倍。娃娃哈哈在在三省的的销量各各有不同同，为了了运作市市场，总总部对各各省的到到岸价格格、促销销配套力力度和给给予经销销商的政政策也肯肯定有所所差异，因因而，各各经销商商根据政政策的不不同，偷偷偷地将将一地的的产品冲冲到另一一地销售售的情况况便难免免发生，这这种状况况频繁出出现，必必将造成成市场之之间的秩秩序紊乱乱。如蚁蚁噬大堤堤，往往往在不经经意间

10、让让一个有有序的市市场体系系崩于一一旦，在在过去十十多年中中，已有有无数企企业因此此莫名坠坠马，一一蹶不振振。娃哈哈哈成立了了一个专专门的机机构，巡巡回全国国，专门门查处冲冲货的经经销商，其其处罚之之严为业业界少有有。宗庆庆后及其其各地的的营销经经理到市市场行走走时，第第一要看看的便是是商品上上的编号号。一旦旦发现编编号与地地区不符符，便严严令要彻彻查到底底。可是，要要彻底解解决冲货货问题，治治根之策策，还是是要严格格分配和和控制好好各级经经销商的的势力半半径。一一方面充充分保护护其在本本区域内内的销售售利益，另另一方面面则严禁禁其对外外倾销。近近年来，娃娃哈哈放放弃了以以往广招招经销商商、来

11、者者不拒的的策略，开开始精选选合作对对象，从从众多的的经销商商中发展展、扶植植大客户户，同时时，有意意识地划划小经销销商的辐辐射半径径，促使使其精耕耕细作，挖挖掘本区区域市场场的潜力力。对于竞竞争，娃娃哈哈则则体现出出作为一一家成熟熟的市场场强势企企业的自自信和能能力。一一家企业业在一定定阶段的的营销策策略的设设定，无无非主要要根据以以下几种种要素：消费者者的需求求、本公公司的开开发、竞竞争对手手的举措措。娃哈哈哈的纯纯净水、果果奶、八八宝粥等等产品的的市场占占有率均均为全国国第一，因因此它常常常成为为其他企企业设定定营销策策略的“假想敌敌”。一年年四季，宗宗庆后的的案头每每天都会会摆上一一大

12、叠有有关竞争争对手针针对娃哈哈哈进行行渠道抢抢夺和市市场促销销的战报报。宗庆庆后对此此的策略略基本上上是：以以我为主主，进行行适度调调整，避避其锋芒芒，以持持久力取取胜。宗庆后后把这一一策略比比喻为“弹钢琴琴”：当对对手以低低价策略略进行市市场抢夺夺的时候候，娃哈哈哈往往往不会进进行针对对性的对对抗。在在宗庆后后看来，这这无疑于于玉石俱俱焚，得得不偿失失，而且且还很容容易陷入入对手的的陷阱它很很可能是是以一个个非主力力产品的的牺牲来来扰乱和和摧毁你你的整个个市场体体系。娃娃哈哈会会避开直直接的对对抗，而而利用自自己的广广告和品品牌优势势，在别别的产品品上进行行推导。当当对手在在抢得一一定市场场

13、，实力力耗尽并并开始把把价格提提上去之之后，它它则迅速速作出反反应，突突然开展展强有力力的促销销。如此此一来一一往，一一纵一收收，如果果对手的的综合实实力和市市场基础础原本就就不稳，主主动权和和控制权权很快便便又回到到娃哈哈哈手中。在在这层意意义上，与与娃哈哈哈在市场场上交手手的无数数品牌，其其溃败的的原因往往往不是是因为娃娃哈哈有有多么的的强大，而而在于它它的对手手在用大大把的金金钱轰开开市场之之后，便便往往会会不知所所措或急急于获利利，以致致于自乱乱阵脚。联销体体：娃哈哈的的营销队队伍走的的是一条条“联销体体”路线。跟跟其他一一些大型型企业相相比，娃娃哈哈在在全国各各地的营营销员少少得让人

14、人难以想想像，只只有人人，而且且宗庆后后还表示示，他不不会让这这个人数数有太大大的突破破。纵观娃娃哈哈年发发展历程程，其营营销模式式经历了了三个不不同的阶阶段。第一个阶阶段，与与国营的的糖酒批批发公司司及其下下属的二二、三级级批发站站紧密合合作，借借用其现现有的渠渠道进行行推广。第二个阶阶段，是是年年代中期期，随着着沿海省省份各种种专业及及农贸市市场的兴兴起，个个体私营营的批发发商以其其灵活多多变的机机制优势势把国营营糖酒公公司原有有的渠道道网络冲冲得七零零八落，中中国农村村城镇市市场出现现了一个个大重组组，娃哈哈哈及时时顺应这这一变化化，与各各地市场场中的大大户联手手，很快快编织起起一个新新

15、的、无无比灵活活的市场场网络。正正是通过过成千上上万个大大小经销销商，娃娃哈哈的的产品渗渗透到了了大江南南北的每每一个角角落。到了年年前后，随随着中国国保健品品、饮料料市场的的繁荣，越越来越多多的民营营企业加加入战团团。它们们纷纷仿仿效娃哈哈哈，向向农贸和和专业市市场大力力进军，连连可口可可乐这样样的跨国国品牌也也开始把把营销重重心下移移，在县县级市场场与娃哈哈哈一争争高下。厂厂商与经经销商的的关系变变得复杂杂微妙起起来，其其存在的的弊端便便一一浮浮出水面面：首先先是多头头经销，公公司无法法控制市市场；二二是冲货货现象严严重；三三是一旦旦市场出出现暂时时的滞销销现象，都都会造成成恐慌性性的降价

16、价。进入到了了第三阶阶段，即即近两年年发生的的变化：娃哈哈哈开始淡淡出农贸贸市场，摒摒弃原有有的粗放放式的营营销路线线，进而而开始编编织自己己的“联销体体”网络。娃娃哈哈的的营销组组织结构构是这样样的：总总部各省区区分公司司特约约一级批批发商特约约二级批批发商二级级批发商商三级级批发商商零售售终端。其运作作模式是是：每年年开始，特特约一级级批发商商根据各各自经销销额的大大小打一一笔预付付款给娃娃哈哈，娃娃哈哈支支付与银银行相当当的利息息，然后后，每次次提货前前，结清清上一次次的货款款。一批批商在自自己的势势力区域域内发展展特约二二批商与与二批商商，两者者的差别别是，前前者将打打一笔预预付款给给

17、一批商商以争取取到更优优惠的政政策。娃哈哈保保证在一一定区域域内只发发展一家家一级批批发商。同同时，公公司还常常年派出出一到若若干位销销售经理理和理货货员帮助助经销商商开展各各种铺货货、理货货和促销销工作。在在某些县县区，甚甚至出现现这样的的情况：当地的的一批商商仅仅提提供了资资金、仓仓库和一一些搬运运工，其其余的所所有营销销工作都都由娃哈哈哈派出出的人员员具体完完成。这是一一种十分分独特的的协作框框架。从从表面上上看，批批发商帮帮娃哈哈哈卖产品品却还要要先付一一笔不菲菲的预付付款给娃娃哈哈在某某些大户户，这笔笔资金达达数百万万元。而而在娃哈哈哈方面面，则“无偿”地出人人、出力力、出广广告费，

18、帮帮助批发发商赚钱钱。对经销商商而言，他他们无疑疑是十分分喜欢娃娃哈哈这这样的厂厂家的：一则，企企业大，品品牌响，有有强有力力的广告告造势配配合；二二则，系系列产品品多，综综合经营营的空间间大，可可以把经经营成本本摊薄；三则，有有销售公公司委派派理货人人员“无偿”地全力力配合，总总部的各各项优惠惠政策可可以不打打折扣地地到位。当然他们们也有压压力，首首先要有有一定的的资本金金垫底，其其次必须须全力投投入，把把本区域域市场做做大，否否则第二二年联销销权就可可能旁落落他家。任何营营销都是是建立在在信用基基础上的的危险游游戏。相相对于生生产商自自己招聘聘人马、全全资编织织市场网网络，娃娃哈哈的的联销

19、体体模式似似乎更为为经济和和高效。各各级大大大小小的的经销商商一方面面可以使使娃哈哈哈迅速地地进入一一个陌生生的市场场，大大大降低市市场的导导入成本本，更重重要的似似乎还在在于，这这些与娃娃哈哈既既为一体体又非同同根的经经销商团团队，是是保证市市场创新新、增长长和降低低风险的的重要力力量。娃娃哈哈其其实通过过这种“制度建建设”，实现现了市场场的制衡衡。而尤尤为重要要的是，它它避免了了娃哈哈哈营销队队伍的恐恐龙化。营销安安全：如何让自自己的营营销规避避风险？很多人人认为，就就是给营营销链中中的每一一个经销销商更大大的利益益诱惑，其其实这个个理念是是有缺陷陷的。对对一个成成熟的经经销商而而言，与与

20、超额利利润相比比，他更更渴望的的是一个个长期而而稳定的的合作同同盟和收收益来源源。年年代以来来，在中中国市场场上，较较具代表表性的市市场营销销大概可可分为五五大流派派：一是是以乐百百氏、步步步高等等广东企企业为代代表的“技巧流流”，它们们机巧灵灵活，富富有活力力，敢于于尝试，十十分注重重营销技技巧的组组合，善善于制造造市场热热点，顺顺势而为为，在运运动中赢赢取先机机；二是是以海尔尔、长虹虹等企业业为代表表的宇宙宙流，它它们往往往目标宏宏大，注注重市场场的宏观观效应，不不斤斤计计较一时时一地之之得失，投投入豪放放，善于于算大账账，在营营销中不不拘小节节，因而而也容易易造成市市场上的的大起大大落；

21、三三是以宝宝洁、摩摩托罗拉拉等跨国国知名品品牌为代代表的所所谓“学术流流”，它们们注重各各种营销销要素及及手段的的整合，具具有中长长远的市市场谋划划，在市市场战略略的设定定上与国国内企业业相比更更为高远远，而其其市场竞竞争的后后劲更为为充足，企企图野心心也更大大；四是是以一些些“高科技技产品”企业、网网络公司司、医药药企业等等为代表表的“功利流流”，它们们是市场场营销的的投机主主义分子子，没有有确定的的企业生生存理念念和整体体而长久久的市场场战略，营营销模式式飘忽不不定，市市场策略略随机应应变，以以阴谋取取势，从从暗处着着手，一一击即中中，全身身而退；五是以以娃哈哈哈、联想想等为代代表的“自然

22、流流”，它们们注重市市场基础础的构筑筑，以品品牌带动动市场人人气，以以网络推推进产品品销售，养养气蓄势势，后发发制人，蕴蕴霸气于于无形之之中。体利益这这五种流流派，无无所谓高高低好坏坏，逐鹿鹿江湖一一向是“成者王王侯败者者寇”，成败败也往往往在一瞬瞬间。而而任何一一个企业业，一旦旦其成为为该行业业的领跑跑企业的的时候，市市场营销销的安全全问题便便摆在了了很醒目目的位置置上了。近年来来，凡是是经常在在市场行行走的营营销人士士均已经经发现，目目前在广广袤的农农村城镇镇市场，对对经销商商和终端端点的争争夺已经经到了白白热化的的地步，跨跨国品牌牌、国内内品牌均均在这一一点上不不敢稍有有松懈。在在沿海的

23、的很多乡乡镇，食食品营销销商的理理货员平平均七天天便会巡巡回到一一个零售售点，这这已经成成为了一一个指标标性的天天数，若若达不到到这个巡巡回能力力，便几几乎意味味着弃权权了。因此，娃娃哈哈对对市场始始终保持持着一种种兔子般般的警觉觉。宗庆庆后常言言：娃哈哈哈必须须巩固已已有的城城镇市场场和客户户群，如如果做得得不好，可可能今天天所有的的导入和和努力，都都是为明明天跨国国品牌的的进入打打前站和和付学费费。作为市市场领跑跑型企业业，决策策者至为为重视的的一个课课题是，如如何避免免剧烈的的市场动动荡和过过度竞争争，维护护市场的的稳定。“市场安全”成为了一个决定企业长远效益的“杠杆”。在这一战略方式的

24、选择上，存在着多种模式，第一种是跨国品牌经常采用的“技术升级法”，它们利用强大的技术开发支撑能力，在竞争对手即将或刚刚开始跟进的时候，就迅速地进行技术换代，创造出新的技术概念和市场需求，再用知识产权造成跟进上的壁垒。这种“以进求变”的策略，保证其始终站在产业进步的最前沿，以其技术优势保证市场的安全并获取高于产业平均利润的超额效益。在技术开发上的大投入，同时也可以形成一种竞争上的优势。以诺基亚为例，它每年用于通讯产业的技术开发投入为亿美元，一般企业根本无法望其项背，若是开发同样的高尖技术，其他企业的制造成本将高于诺基亚数倍。第二种是是国内品品牌经常常使用的的“梯度降降价法”。当今今而言，比比较成

25、功功的企业业应该算算是格兰兰仕微波波炉。它它靠超级级规模形形成超级级低价，进进而形成成经营的的安全性性。格兰兰仕行销销总裁俞俞尧昌先先生曾描描述说：当产销销规模达达到万台台，则保保本点规规模在万台台；当规规模到万万台，则则保本点点在万台台，当规规模到万台，则则以万台台为保本本定价点点。尽管管随着规规模的不不断扩大大，边际际效益持持续递减减，然而而，由于于制造成成本和销销售价格格的双重重下降，在在市场上上形成了了强大的的成本壁壁垒，其其在市场场上营销销安全系系数也无无疑增大大。由此此可以观观察到，国国内很多多企业仅仅仅将价价格战视视为竞争争战术上上的一种种手段，而而格兰仕仕却将其其当成了了战略策

26、策略的重重要部分分，其营营销理念念无疑更更胜一筹筹。第三种则则是娃哈哈哈目前前正在尝尝试中的的“通路重重组法”。对饮饮料食品品企业而而言，娃娃哈哈的的每一个个产品均均无所谓谓的高技技术，因因此无法法形成技技术壁垒垒，而通通过战略略性的降降价策略略形成优优势，也也非宗庆庆后所愿愿，因此此他把战战略的重重点放在在了市场场网络的的重构上上。“最安安全的营营销”，当然然是真空空状态下下的没有有竞争的的营销。而而在竞争争异常惨惨烈的氛氛围中，如如何让自自己的营营销规避避风险？很多人人认为，就就是给营营销链中中的每一一个经销销商更大大的利益益诱惑，其其实这个个理念是是有缺陷陷的。对对一个成成熟的经经销商而

27、而言，与与超额利利润相比比，他更更渴望的的是一个个长期而而稳定的的合作同同盟和收收益来源源。营销销安全的的根本是是市场的的秩序，是是整个营营销体系系中的每每一个环环节的有有序互动动和相互互职责的的确定化化，而这这一秩序序的发起起和治理理者，便便应当是是品牌生生产商。在在未来的的市场竞竞争中，那那种粗放放式的营营销模式式显然已已经不适适应了，每每一个市市场决策策者都在在寻找着着适合自自己的更更为经济济、更为为简捷又又更为高高效安全全的新模模式。今年以以来，娃娃哈哈悄悄然开始始了一场场雄心勃勃勃的营营销网络络建设工工程：宗宗庆后要要在未来来三年内内构筑起起一个全全封闭式式的全国国营销网网络，在在企

28、业内内部，这这个计划划被命名名为“蜘蛛战战役”。宗庆后判判断，中中国市场场的终端端之争，首首先将在在批零渠渠道展开开。娃哈哈哈的野野心，是是在三年年之内把把目前国国内最具具实力的的县域级级饮料销销售商都都聚集到到自己的的旗下。宗宗庆后理理想中的的娃哈哈哈网络是是这样的的：娃哈哈哈在一一个区域域内只选选择一个个批发商商，该一一批商只只卖货给给自己的的二批，二二批只向向划定区区域内的的三批商商和零售售店铺销销售。整整个销售售网络是是在一个个近乎全全封闭的的、规范范化的系系统内进进行的。这这可能是是当今中中国市场场上最具具雄心和和创造力力的一个个营销试试验：娃娃哈哈试试图把数数十年如如一的自自然性流

29、流向一变变而为控控制性流流向。一旦这一一营销网网络大功功告成，价价格的规规范和产产品的推推广自然然可以收收发自如如，用宗宗庆后自自己的话话说就是是“想怎么么打，就就怎么打打”。应该指出出的是，这这一网络络体系要要得以支支撑下去去，将取取决于以以下三个个决定性性的因素素：一、娃娃哈哈必必须保证证向经销销商推出出的产品品是一种种畅销的的大众商商品；二二、娃哈哈哈必须须提供给给经销商商一个合合理的利利润空间间，让他他们只需需要做好好娃哈哈哈一家的的产品，便便可以获获得相当当的利润润，至少少比同时时经营其其他产品品能够产产生更高高的可比比效益；三、娃娃哈哈必必须有强强有力的的市场维维护能力力，不把把市

30、场管管理和广广告推广广的压力力转嫁到到经销商商头上。这这三点，也也无疑是是宗庆后后和哈哈哈未来所所必须直直面和解解决的“永远的的任务”。点评 “恐龙龙”也需要要合作张辉靠卖没有有什么高高技术含含量产品品起家的的娃哈哈哈，如今今在国内内市场份份额已经经占到饮饮料总量量的，“跟随性性”产品非非常可乐乐的销售售额也已已达到亿亿元。取取得如此此业绩，在在饮料行行业，绝绝对算是是“恐龙级级”企业了了。研究究娃哈哈哈，可以以研究宗宗庆后的的战略（比比如宗庆庆后力排排众议，坚坚持生产产“跟随性性”产品非非常可乐乐），也也可以研研究产品品的创新新，但最最值得研研究的还还应该是是娃哈哈哈在市场场营销中中对“合作

31、”的理解解。与三三株全国国十五万万人的营营销队伍伍相比，娃娃哈哈的的营销队队伍只有有两千多多人，并并且不打打算进一一步扩大大。如此此之少的的人，却却要将毛毛利并不不高的产产品撒遍遍全中国国，可见见与其合合作的“雇佣军军”（各级级经销商商及零售售终端）是是营销链链上的关关键。玩玩动“雇佣军军”并不是是件简单单的事情情，“雇佣军军”今天可可以帮你你打击对对手，明明天也可可以帮着着对手打打你，对对此，娃娃哈哈采采取了“让利首首先要让让利经销销商”、“设立区区域独家家经销商商制度”、“经销商商保证金金制度”等策略略，有效效地对“雇佣军军”进行了了控制，为为了更加加完善这这个“闭环”的营销销体制，目目前，娃娃哈哈正正在实施施“蜘蛛战战役”，准备备用三年年时间将将全国最最具实力力的县域域级饮料料经销商商都聚集集到自己己旗下，完完成自己己“想怎么么打，就就怎么打打”的营销销梦。恐恐龙级企企业是依依靠许多多外力的的支持才才能生存存的，“恐龙”也需要要合作。这这个道理理，如今今再次被被娃哈哈哈验证。11.17.202209:1109:11:0422.11.179时11分9时11分4秒11月. 17, 2217 十一月 20229:11:04 上午09:11:042022年11月17日星期四09:11:04