大卖场沟通实务手册9715.docx

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1、大卖场沟沟通实务务手册 1.1 大卖场场商品部部功能介介绍 1.2 大卖场场采购部部的组织织架构与与职责 1.3 采购和和采购主主管的工工作职责责 1.4 采购谈谈判的核核心工作作之供应应商管理理 1.5 采购谈谈判的基基础工作作之价格格市调 1.6 大卖场场年度（质质量、包包装）合合同 1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（ 1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（ 1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（ 1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（ 1.8 大卖场场商品的的价格结结构 1.9 大卖场场商品的的定价原原则 1.100 商品品的生命命周期及及特征 1.1

2、11 商品品条码的的基本常常识 1.122 影响响消费者者购买的的因素 1.133 大卖卖场商品品采购的的法律问问题（11） 1.133 大卖卖场商品品采购的的法律问问题（22）1 大卖卖场商品品部功能能介绍卖场场是一台台复杂的的零售机机器，是是由多部部门、多多环节构构成的。不不同的部部门承担担着不同同的职能能，各部部门只有有职能清清晰才能能正常运运作，才才能推动动卖场整整体的运运行。从从重要性性的角度度来说，卖卖场的商商品部门门占据着着关键位位置，发发挥着核核心作用用，是连连通供应应商与卖卖场的中中枢纽带带，也是是卖场生生意经营营的源头头。进、销销、存的的循环管管理，也也是在商商品部门门的主

3、导导下展开开的。图图1-11是一个个常见的的卖场商商品部组组织架构构。图11-1 卖场商商品部组组织架构构一一般来说说，商品品部按照照商品的的属性可可分成若若干小部部门：食食品、生生鲜、百百货，还还会有负负责文字字、数据据分析和和工作查查核的服服务部门门，从而而形成大大卖场内内完善的的商品采采购部门门体系。商品部的定位根据卖场规模和发展规划，商品部门可能会有不同的角色定位。例如，商品部是区域性的还是全国性的？不同的角色定位会决定商品部发挥什么样的职责功能？从表1-1中我们便可以对商品部不同角色定位的利弊有一个大体的了解。商品部主要有以下任务：（1）筛选合作的供应商。（2）优选适合公司客户群的商

4、品。（3）洽谈最有利的供货条件。（4）定出最有竞争力并有合理利润的售价。（5）与各卖场做最有效的沟通，确保商品畅销。（6）收集市场资讯，了解需求及未来趋势。（7）给公司创造良好业绩及利润。商品部门的所有经营决定和工作目标分解制定都需在主要任务的范畴之内，根据实际情况及公司要求做出全面、细致的准备和计划，并根据不同部门的各自情况做好分解和统筹管理，以确保公司整体目标的达成。1.2 大卖场场采购部部的组织织架构与与职责卖场场是由各各个职责责分工明明确的部部门构成成的，就就像是一一台运作作的机器器而商品品采购部部是机器器的核心心，在整整个进、销销、存的的供应链链中，商商品采购购部的工工作是“源源头”

5、，正正是由于于采购部部的工作作，才能能有卖场场的销售售和利润润，所以以，商品品采购部部的管理理是卖场场管理的的基础，而而做好商商品采购购部的组组织架构构和职责责设计则则是管理理成效的的根本。如如果一个个卖场在在商品采采购部的的组织和和职责方方面出了了问题或或者混乱乱不清，则则很难想想象商品品采购部部的成效效会从哪哪里来。基基本上来来说，商商品采购购部的职职责大体体包括以以下几方方面。（11）采购购组织与与工作职职责的制制定。（22）商品品结构的的制定（大大中小分分类、价价格带、品品项数、陈陈列米效效等）。（3）采购作业规范手册的编制与更新。（4）大品牌采购条件的年度谈判与大型促销。（5）列管商

6、品的统一订货与结算处理。（6）采购工作的培训与稽核。（7）协助新店开业的采购工作。（8）分析各店商品结构，并给予建议或指导。（9）协调门店与供应商之间的矛盾及交易条件。有的卖场会把谈判组和商品组进行职责合并，共同负责采购工作业务层面，行政层面只负责文书作业的部分，这样的架构适合于门店不太多或者“营采合一”的模式。总之，不管采用哪种模式，只要有利于卖场工作的开展就是可行的，而且，根据卖场发展的不同步骤和阶段，组织结构和职责是可以不断调整、丰富的，但一个总的原则，就是要能有效地掌握商品采购工作的进行。1.3 采购和和采购主主管的工工作职责责采购购主管的的工作职职责每日 厂厂商洽谈谈（合同同、促销销

7、、新厂厂商、新新商品等等） 快讯讯商品洽洽谈 助理理、秘书书事项追追踪及报报告 重大大节庆商商品谈判判 特殊厂厂商的订订货谈判判（承兑兑、现金金）每周 针针对上周周业绩、毛毛利提出出改进方方案 与助助理、秘秘书检讨讨上周缺缺失及本本周工作作重点的的任务分分配 滞销销30天天的商品品处理（杂杂货及生生鲜每月月两次，百百货每月月一次） 市调报告处理每月 市调（每月至少两次） 访厂（每月至少两次） 访店（每月至少一次） 快讯商品规划（快讯企划表） 快讯校稿及价格确认 快讯商品销售检讨 与各店检讨分类商品数（每月至少一次） 低进货供应商检讨 上月工作绩效检讨 下月工作计划表 商品会议及方针的提案采购人

8、员的工作职责每日 厂商洽谈（促销、新厂商、新商品建议等），将结果交予采购主管决议 电脑资料修改申请表填写（变价、新厂商、新商品等） 厂商短交商品处理交主管 各店问题处理追踪交主管 协助各店处理不合作厂商退货 报表处理交主管每周 市调（每周一次） 新商品及新厂商店内落实追踪 滞销30天的商品建议撤架（杂货及生鲜每月两次，百货每月一次） 整理样品室 店内商品进货、缺货追踪报店 快讯、促销商品进货/销售处理追踪报告每月 访店（每月至少两次，与快讯访店一起） 快讯商品交企划部拍照 快讯商品到货追踪（快讯上档前一天） 快讯品各店陈列情况（快讯上档第一天至各店了解） 采购访店报告（店访后一天） 店内促销商

9、品规划及洽谈（每月25日交下月促销计划） 店内促销销售检讨（每月5日提交上月结果） 销售状态不好的商品建议撤架1.4 采购谈谈判的核核心工作作之供应应商管理理市场场上的供供应商有有千万家家，开发发出最适适合卖场场发展的的供应商商，并与与他们发发展互利利互惠的的商业关关系是每每一个采采购的重重大战略略任务。俗俗话说“水水能载舟舟，亦能能覆舟”，卖卖场好比比是“舟舟”，而而众多的的供应商商则好比比是“水水”。如如果选择择好的供供应商，则则可与他他们结为为战略合合作伙伴伴；反之之，则会会对卖 场的经经营产生生严重的的负面影影响。具具体说来来，供应应商管理理的目的的在于以以下 几几点。（11）培养养有

10、实力力且愿与与卖场齐齐步成长长的合作作伙伴。（2）淘汰没有潜力或商业道德，且对卖场无益的供应商。（3）尽量减少中间环节的不合理加价，以降低进货成本。（4）争取最好的商业交易条件。（5）将营业额与利润额最大化。一般而言，大型供应商（例如跨国性消费品制造商或国内的知名品牌制造商）在卖场的供应链中占据了主导地位，他们的商业行为往往比较规范，较少以贿赂采购人员的方式来达成其业务目标，大部分都是凭其品牌实力、价格优势、有力度的广告与促销及良好的售后服务完成交易，而中小型供应商（例如一些私营的批发商、经销商、工厂或个体户）则比较偏好与采购人员私下打交道，并给予其各种好处（包括私人回扣、赠品、娱乐、招待、开

11、支报销等）来控制采购人员，俗话说“吃人嘴软，拿人手短”，这类采 购人员在金钱的诱惑下与供应商进行权钱交易，最后牺牲的只能是卖场的利益了。所以，筛选供应商也就成为卖场供应商管理的一个最重要课题。其实，只要采购人员立场端正，要挑选出好的供应商并不难，况且，在供应商政策里也有明确的选择要求。另外，由供应商基本资料表、供应商简介、供应商报价单、新供应商问卷调查表及新供应商产品问卷调查表基本上可以看出一些供应商的端倪。有些供应商往往以某些理由（例如商业机密）拒绝填写供应商基本资料表，对于这样的供应商，采购应格外慎重，尽可能不要与他们往来，除非他们的产品在市场上具有独占性，或已成为“卖方市场”，产品深受卖

12、场的目标顾客群所喜爱，才可根据特殊情况采用特殊政策，否则，不要轻易与之接触。一般来说，在门店开业之前就要将供应商策略制定完毕，而供应商策 略大体包括以下几方面：供货来源、供货商数量、供应商选择要求、采购 方式，卖场货源来源丰富，供应商包括农产品的农民、生产基地、国内外的制造商、代理商、总经销及进出口商。避免向二级批发商、皮包卖场及亲友所开的公司等供应商进货，除非事先以书面申请并获得上级的同意供货商数量同档次（通常与价位相对应）没有品牌性的商品，应避免两家以上的供应商采购，否则客户会有所混淆，除非该品牌（商品群）有较大的市场规模与季节性的需求。每一个门店总供货家数应限制在400600家。“独家供

13、货”的情况应尽量避免，除非有很好的理由，并事先以书面申请且获得上级的同意。客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可按市场规模与季节性的需求酌量调整。供应商每月进货或销售金额不足3000元者，应予 淘汰供应商选择要求卖场不可能向所有的供应商采购，故供应商的选择应谨慎为之，基本上符合下列条件的供应商才可加以考虑：（1）价格：愿意以本地最低供货价格供货给卖场。（2）诚信：不可有贿赂及违背诚信的行为。（3）质量：质量良好，能对其商品质量有所保证。（4）包装：其商品品种、包装方式及规格是卖场目标顾客群所需要的。（5）服务：能在订货、配送、售后服务上与卖场密切配合。（6）批发：愿意经由卖场的销售渠道批发给零售

14、商、餐饮业或卖场行号及企事业单位，拓展其市场占有率。（7）货源：财务稳健，卖场或组织管理完善，货源可靠。（8）远见：不贪图近利与暴利，愿与卖场一起成长。（9）促销：愿意在促销活动时给予大力支持。（10）赞助：愿意对各种赞助费用给予大力支持购销卖场绝大部分的商品是以购销的方式买断经营，降低成本，对售价有绝对的自主权代销对某些风险较大的品类，或采购人员较无把握的品类，可考虑以代销的方式经营，实销实结（但供货价格及售价可能较高）。代销商品的供应商可派促销员驻场销售，存货的损耗分担双方应事先约定对于单价较高、销量小、易失窃、产品生命周期短、市场变化快或须要专业解说服务的业种，例如精品、化妆品、音像制品

15、等，可以考虑联营，实销实结，存货损耗风险由供应商承担1.5 采购谈谈判的基基础工作作之价格格市调由于于大卖场场销售的的大多是是些居家家过日子子的柴、米米、油、盐盐等生活活必需品品，所以以卖场的的经营政政策之一一就是追追求更低低廉的价价格。然然而，确确保价格格的优惠惠可不是是坐在办办公室里里就能控控制得了了的，因因此，采采购人员员应经常常进行市市调工作作，尤其其是针对对重要分分类的商商品要经经常进行行市调，以以确保商商品价格格的优势势，这对对于维护护卖场的的价格形形象具有有至关重重要的作作用。同同时，在在谈判的的过程中中，也必必须力求求掌握市市场行情情和竞争争者的真真实情况况，只有有掌握情情况才

16、能能做到心心里有数数，谈判判起来才才会掌握握主动权权。因此此，市调调工作也也是采购购人员必必须要做做的重要要工作之之一。采购购人员进进行市调调时，在在一段时时期内应应针对相相同的AABC类类重点品品项进行行，以使使前后市市调的品品项具有有可比性性。每季季或每半半年，采采购人员员就应针针对所有有品项进进行一次次全面市市调。采采购人员员进行市市调后，应应填写敏敏感性商商品市调调报告/变价申申请表（见见表1-3）及及市调调比较汇汇总表（见见表1-4），并并进行分分析。对对于竞争争对手价价格低于于本公司司价格的的商品，要要进行价价格调整整，同时时与供应应商联系系，要求求供应商商弥补本本公司的的损失；对

17、于本本公司价价格比竞竞争对手手低很多多的商品品，在确确保本公公司商品品价格优优势的前前提下，可可适当调调整本公公司的价价格，而而不必牺牺牲本公公司应得得的毛利利1.6 大卖场场年度（质质量、包包装）合合同谈判判策略大卖卖场与供供应商进进行合作作交易之之前，必必须签订订具有法法律效力力的合同同文件。没没有有效效合同的的交易，卖卖场是不不承认的的，财务务部也会会拒绝支支付该交交易的所所有费用用。合同同是卖场场与供应应商建立立合作关关系的基基本要素素，也是是一切生生意往来来的凭据据，日常常所有的的业务活活动要在在合同约约定的范范畴之内内展开，所所以，合合同的重重要性对对卖场而而言是不不言而喻喻的，谈

18、谈判和执执行年度度合同的的相关工工作是采采购的重重要职责责。在合合同谈判判中，具具有法律律效力的的合同文文件有： 商品采采购合同同 联营协协议书 年年度交易易合同协协议书以上上合同文文件均须须有相关关负责人人员的签签名并加加盖公章章。联营营协议书书、年度度交易合合同协议议书规定定双方各各项具体体交易细细则，有有效期为为一年，统统一截至至该年的的12月月31日日，故至至少在其其届满前前的两个个月起，双双方就应应在公平平的基础础上，协协商下一一年度的的具体交交易条件件，而且且各种交交易条件件应该一一年比一一年好，当当然，这这要视不不同的厂厂商和不不同的合合作情况况而定。年度合同的谈判项目大体说来，

19、卖场采购人员经常必须谈判的项目通常有以下几项： 质量 包装 价格 订购量 交货期 交货应配合事项 售后服务保证 退、换货 折扣 付款天数（账期） 各种节庆赞助 促销活动 广告赞助 进货奖励谈判有些因素对于采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素，进而采用不同的谈判策略。大体说来这些因素有：（1）市场的供需与竞争的状况。（2）供应商价格与质量的优势或缺点。（3）成本因素。（4）时间因素。（5）相互之间的准备工作。年度合同谈判各个点的具体策略1质量质量的传统解释是“好”或“优良”，而对于卖场采购人员而言，质量的定义应是：“符合买卖双方所约定的要求或规格就是好的质量”，故

20、采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度。管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件： 质量合格证 商检合格证 卫检合格证 中文说明书 原产地说明 进口许可证 保修单采购人员应向供应商索取以上资料，以利于未来的交易。在我国，商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准 物理或化学的规格 性能的规格 工程图 样品（卖方或买方）采购人员在谈判时应首先与供应商对确定商品质量的质量标准达成一致。在可能的情况下，对一些产品，如大米、衣服

21、、家纺用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品并封存，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在谈判时应要求退货或退款。2包装包装可分为内包装（Packaging）和外包装（Packing）两种。内包装用来保护、陈列或说明商品，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护上。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演着非常重要的角色。外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，会降低作业效率并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转。采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学

22、习，并加以改进，以利于彼此的销售。此外，采购人员在谈判包装的项目时，应先了解卖场的包装政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，不应草率订货。1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（11）正所所谓“知知己知彼彼，百战战不殆”。在在供应商商与卖场场采购的的价格谈谈判过程程中，供供应商要要想争取取谈判的的主动权权，并将将谈判向向着有利利于自己己的方向向引导，前前提条件件就是在在谈判前前了解大大卖场采采购制定定年度促促销合同同的价格格策略。要知道，除了质量与包装之外，价格是所有谈判事项中最为重要的一个项目。卖场在客户心目中的形象就是高质量低价格，若采购人员对任何其所拟采购的商品，以进价加

23、上卖场合理的毛利后，判断出该价格无法吸引顾客购买时，就不会向该供应商采购。通常说来，谈判前采购人员都会事先做市场价格调查。而且，卖场采购会从以下几方面列举供应商产品经由卖场销售的好处。一般说来，这些好处包括以下几方面：1大量采购卖场采购不要一开始就告知供应商卖场可能订购的数量，以免让对方知道卖场的进货能力，也就是说尽量以笼统的方式向供应商说明卖场的采购数量比一般连锁的零售商大很多。重要的是要以此试探对方的态度和可退让的空间。2铺货迅速零售商、餐饮业、公司行号或机关团体主动到卖场进货，可节省供应商新产品或促销品的铺货成本，并加快铺货及流通的速度。供应商还可派人到卖场示范解说，提高专业客户的进货意

24、愿。3节省运费如果是进卖场的统仓或物流，则供应商不必挨家挨户送货，通常可节省占营业额3%10%的仓储运输费用。这部分费用，卖场是可以要求在价格上得到更多支持的。4降低销管费用供应商不必再受业务人员流动率过高的困扰，因为卖场实施电脑作业，主动向供应商订货及付款，供应商可减少占营业额10%20%的销管费用。5清除库存供应商可通过卖场的各种促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速出清存货。6保障市场大多卖场会采取限制供应商家数的政策，故一旦与卖场来往，其他竞争厂商就会被拒之门外。由于零售商或专业客户大多会积极主动来卖场进货，故在卖场销售的商品的市场占有率会相对提高。7沟通迅速，节省广告费透过卖场快讯

25、与目标客户做最直接而有效的沟通，能够有效节省供应商在其他广告媒体的投资。8付款迅速，并减少应收账款管理费用由卖场主动付款汇入供应商银行账户，减少供应商应收账款管理费用，并可规避倒账的风险，以及避免倒账货外流的影响。9不影响市价卖场实行会员制。会员顾客与非会员顾客之间有不同的差别待遇，一般非会员顾客无法享受会员顾客的待遇，不会对其市价造成影响。10拓展商机许多省份每年均有各种交易会，有大量国内外买主前来卖场综合超市参观，供应商外销及内销机会将大增。此外，卖场采购要想获得一个公平、合理的价格，还可通过与供应商谈判，或竞标的方式来取得。因此，作为供应商，你一定要让采购明白：并不是只要自己能提供最低价

26、格，就一定是采购心目中最好的供应商，而应将自己给大卖场的利益多元化，从送货、售后服务、促销支持、其他赞助等方面来综合考虑自身对大卖场的价值。从实际操作上看，大卖场有时候会主动放弃与那些提供最低价格的大批发商合作，而选择那些服务意识强的制造商合作。道理其实很简单，因为制造商通常会在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上有更多的营销费用支持。价格谈判是供应商与卖场合同谈判中最重要的组成部分，也是最困难的部分。因为，这既关系厂家的价格体系，也关系卖场的利润水平，是双方都尽力争取和维护的核心。因此，供应商谈判人员应充分认识这一点，并从以下几方面来寻找价格谈判的最佳突破口。1.7 大卖场场年

27、度合合同谈判判的价格格策略（22）1订购量量在在卖场分分店数比比较少的的时候，订订购量往往往很难难令供应应商满意意，所以以，在谈谈判时应应尽量笼笼统，不不必透露露明确的的订购数数量。如如果因此此而导致致谈判陷陷入僵局局，应转转到其他他项目上上。在没没有把握握决定订订购数量量时，采采购人员员不应订订购供应应商希望望的数量量。否则则，一旦旦造成存存货滞销销时，必必须降价价出清库库存，从从而影响响到利润润的达成成，以及及造成资资金的积积压和空空间的浪浪费。但采采购人员员应与供供应商协协商一个个合理的的最小订订货金额额或数量量，最好好以金额额表示。否否则，如如果没有有最小订订货金额额或数量量限制，日日

28、后由楼楼面人员员下单订订货或运运用OPPL订单单订货时时，每次次下单的的订货量量太小，要要求供应应商频繁繁送货，会会增加供供应商的的成本，进进而导致致卖场的的价格无无优势；相反，如如果最小小订货数数量太大大或金额额太高，则则会造成成卖场库库存过高高，导致致压仓、滞滞销、削削价求售售等风险险。2折折扣（让让利）折扣扣通常有有新产品品引进折折扣、数数量折扣扣、付款款折扣、促促销折扣扣、无退退货折扣扣、季节节性折扣扣、经销销折扣等等数种。有有些供应应商可能能会以全全无折扣扣作为谈谈判的起起点，有有经验的的采购人人员会引引述各种种形态折折扣，要要求供应应商让步步。采购人人员应向向供应商商说明卖卖场的部

29、部分顾客客为“专专业客户户”，换换句话说说，专业业客户都都是很会会精打细细算的，若若供应商商的折扣扣数无法法大到让让卖场的的商品售售价吸引引他们上上门，就就算卖场场向供应应商订货货，这一一关系也也不可能能持久，这这种交易易反而不不利于卖卖场的价价格形象象，故最最好不要要向此类类供应商商采购。3付款天数（账期）卖场的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取“货到天”的方式结款，代销、联营的商品采取“月结天”的方式付款。付款天数（账期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（账期）是月结3090天左右，视不同商品的周转率和市场占有率而定。卖场通常要求“一般的食品干货类商品账期在

30、货到45天以上”，“百货类商品的账期在货到60天以上”，而由于卖场实行每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天(0天30天)2。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对卖场最有利的付款天数（账期）。对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，这全凭采购人员的经验与说服力。在正常情况下，卖场的付款作业是在单据齐全时，按买卖双方约定的付款天数（账期）由银行直接划款至供应商的账户，这也是卖场的一大优势。因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，或找一大堆借口延迟付款，造成供应商财务调度困

31、难。对于新进供应商来说，采购人员还有一个很重要的工作就是必须请此类供应商详细阅读卖场供应商手册中有关付款部分的内容，并对卖场的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于卖场采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，再加上卖场开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，这都会影响卖场与供应商之间的配合与合作。4交货期一般而言，交货期愈短愈好。交货期短，订货频率就会增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商分批送货，减少库存的压力。由于

32、卖场电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商谈判较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际地缩短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终会影响到卖场的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为23天，外埠供应商的交货期为710天1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（33）5送货条条件卖场一一般是超超大型的的自选式式的综合合超市，商商品的进进出量极极大，若若供应商商无法在在送货作作业上与与卖场密密切配合合，将严严重影响响卖场的的运作。送送货条件件包括按按指定日

33、日期及时时间送货货、免费费送货到到指定地地点、负负责装卸卸货并整整齐将商商品码放放在栈板板上，以以及在指指定包装装位置上上贴好卖卖场店内内码（或或印国际际条码）等等。这些些事情看看起来简简单，但但若采购购在谈判判时对供供应商不不提出要要求，有有些供应应商就会会出错，这这对卖场场的运作作影响甚甚大。所所以，对对于经常常出错的的供应商商，建议议能够采采取一些些必要的的警告或或罚款措措施。6售后服服务保证证对对于需要要售后维维修的家家电或电电子产品品，采购购人员应应要求供供应商提提供免费费的13年的的售后服服务，并并将保修修卡放置置在包装装盒内。保保修卡应应标明本本商圈内内的维修修商地址址及电话话，

34、并且且若维修修商的名名字、地地址及电电话发生生更换，供供应商应应第一时时间通知知卖场采采购人员员，由采采购人员员及时通通知卖场场相关的的退换货货处人员员及楼面面主管。走走私货由由于货品品来路不不明，其其售后服服务是一一个很大大的问题题，况且且它们逃逃避国家家税收，属属违法行行为。因因此，卖卖场采购购人员千千万不可可去碰它它，否则则后患无无穷。7退换货货卖卖场综合合超市有有限公司司大部分分商品采采取经销销形式，即即买断经经营。理理论上不不应该存存在退货货的问题题，但在在实际运运作中，由由于供应应商产品品质量的的问题、残残损的问问题，或或者卖场场综合超超市的相相关业务务人员因因判断错错误或供供应商

35、业业务人员员的误导导，形势势估计过过于乐观观等因素素造成买买进的商商品库存存过高或或商品滞滞销等都都会导致致退换货货的发生生。有诚诚信与远远见的供供应商销销售业务务人员应应主动解解决卖场场综合超超市相关关业务人人员的困困扰，因因为通常常情况下下，供应应商会有有较多的的销售渠渠道处理理此种滞滞销商品品。如果果供应商商的业务务人员不不积极配配合，卖卖场综合合超市是是不会与与其继续续合作的的。8促促销活动动卖卖场快讯讯是卖场场营销最最重要的的武器，但但快讯的的成功与与否，很很大程度度上依赖赖于采购购人员选选择的商商品是否否正确，以以及售价价是否能能吸引顾顾客上门门。通常常，快讯讯所选择择的品项项都是

36、一一些畅销销、高回回转、大大品牌的的民生消消费品。在在采购人人员谈判判中，应应强调卖卖场每个个门店的的每期快快讯发行行数量达达到500000010000000份，直直接邮寄寄到公司司的目标标顾客群群中，影影响力极极大，对对提高供供应商商商品的品品牌知名名度及市市场占有有率有很很大的帮帮助。对对于一些些担心快快讯价格格会扰乱乱其市场场价格体体系的供供应商，卖卖场采购购人员则则应强调调卖场是是实行会会员制的的综合超超市，会会员顾客客与非会会员顾客客之间享享受不同同类别的的待遇，可可以采取取非会员员顾客不不得购买买或采取取会员价价与非会会员价的的方法，甚甚至可采采取每卡卡限购、印印花限购购等方法法或

37、措施施来加以以控制，故故不会对对其价格格体系造造成很大大的影响响。在促销销商品的的价格谈谈判中，采采购人员员必须了了解到一一般供应应商的营营销费用用预算通通常占营营业额的的10%255%。所所以，供供应商不不难从预预算拨出出一部分分作为促促销之用用。一般般来说，大大品牌供供应商在在快讯促促销期间间愿意下下浮100%330%不不等，有有些小品品牌或不不知名品品牌更能能下浮550%，他他们求的的是薄利利多销，或或推广产产品知名名度，采采购人员员应了解解供应商商的需求求与目的的。卖场与与供应商商之间的的促销活活动多种种多样，例例如降价价、地堆堆、端架架、搭赠赠、抽奖奖、文艺艺表演等等。采购购人员应应

38、将200%的时时间放在在与供应应商洽谈谈促销活活动上，以以提升彼彼此的销销售业绩绩。1.7 大卖场场年度合合同谈判判的价格格策略（44）9广告赞赞助为增加加卖场的的利润，采采购人员员应积极极与供应应商谈判判争取更更多的广广告赞助助，这也也是采购购人员业业务考核核的指标标之一。卖卖场所指指的广告告赞助，有有下列几几项： 卖卖场快讯讯 室内灯灯箱 室外外灯箱或或户外看看板 地板板广告 购购物车广广告 购物物袋广告告 电视墙墙广告 店店内广播播广告其中中，前33项的影影响最大大，采购购可收取取的广告告赞助金金额也最最大。采采购人员员在与供供应商谈谈判时，应应强调卖卖场广告告对供应应商商品品在提高高品

39、牌知知名度、扩扩大市场场份额上上所能给给予的帮帮助及影影响。同同时由于于卖场快快讯的发发行份数数多，印印刷及邮邮寄成本本高，故故须要求求每家做做快讯的的供应商商彼此共共同承担担此部分分费用。大大部分有有远见的的供应商商，都愿愿意投资资一点广广告费用用在综合合超市的的广告媒媒体上。因因为它们们的影响响力极大大，供应应商的“商商标价值值”通常常也都是是如此点点点滴滴滴累积而而成的。例例如红塔塔山的品品牌价值值在19999年年已达4423亿亿元人民民币。100进货货奖励进货货奖励是是指一段段时间内内达成一一定的进进货金额额，供应应商给予予的奖励励，包括括无条件件的和有有条件的的进货奖奖励。例例如目前

40、前卖场所所要求的的供应商商在每月月付款金金额基础础上返还还公司的的返利，即即是无条条件的进进货奖励励，或称称“账扣扣”；其其余要求求卖场进进货额达达到一定定条件后后才返回回一定奖奖励，即即为有条条件返利利。由于于卖场系系统的限限制，采采购人员员在与供供应商谈谈判时，应应要求每每月的进进货奖励励（即账账扣），尽尽量不要要采取每每季、每每半年甚甚至每年年的返利利，因为为有时我我们不见见得能与与该供应应商合作作那么长长时间。依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1%10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对卖场提升利润额大有帮助。例如有些商品可能供应商因种种原因

41、不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供应商谈判要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折销售。11其他赞助费用在卖场综合超市的采购业务上，赞助金的种类繁多。包括新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五一、中秋、国庆节等）的赞助费、端架、地堆、地笼、陈列赞助费等。广告赞助费与其他赞助费在综合超市营运里，占举足轻重的地位，有些公司两者的金额在开业前可达数百万人民币，开店后还陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5%8.0%。这种被供应商称为“苛捐杂税”的费用，

42、引进国内已有好几年的历史，它起到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供应商）、增加公司利润等积极的作用。同时，供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此，以促销其产品，可谓“一个愿打，一个愿挨”。采购人员在与供应商谈判时，应尽量强调，卖场所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都需要几十万甚至上百万的费用投入。如此高额的促销活动费用如果都由卖场来承担，卖场自然是无法承受的，这就需要供应商们一起支持。通过这些大型的促销活动，不仅可以为卖场吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来还可以提高供应商的销售。但供

43、应商的赞助费应与供应商的销量成比例，否则有些采购人员会变本加厉、需求无度。合情合理是双方共同成长的基础，卖场对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。12供应商的表现表现不良的供应商往往会影响到卖场的销售及利润，并造成顾客的不满，故采购人员应在谈判时，应谈妥合约中除价格外有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，以及无法履行义务的责任与罚则。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励。毕竟，买卖双方只有互利，才可维持长久的关系。采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的时机，也会利用各种方式回敬采

44、购人员。因此，采购人员在谈判过程中应在卖场与供应商的短期与长期利益中求取一个平衡点，以维持长久的关系。总之，与采购谈判本身是一件复杂、艰难的工作。要想从中争取谈判的主动权，首先就要了解采购在谈判前需做哪些准备工作，从中找到采购的“软肋”，然后结合自身的优势以及谈判目标来选择最佳谈判切入点。从某种意义上来说，供应商只要能掌握采购在谈判中所运用的各项谈判技巧和策略，就一定能够找到与大卖场采购谈判的最佳切入点，并将谈判向着有利于自己的方向引导。1.8 大卖场场商品的的价格结结构市场场上各型型零售店店愈来愈愈多，在在“硬件件”、“软软件”、服服务等各各个方面面都展开开了激烈烈的竞争争，其中中以价格格竞争最最为剧烈烈。造成成价格竞竞争的主主要原因因归纳起起来有下下列八项项：（1）市市场上商商品与商商场营业业面积供供过于求求，部分分供应商商或零售售商为求求生存而而降低价价格。（22）各公公司产品品在质量量、功能能、设计计上的差差异愈来来愈小，消消费者的的商品知知识愈来来愈丰富富，使非非价格竞竞争的条条件逐渐渐不受重重视。（33）流通通渠道日日趋复杂杂，部分分零售商商利用诱诱饵价格格，吸引引客户购购买。（44）关税税逐渐降降低，进进口商品品与长期期受保护护的国产产商品一一较长短短。（5）商商品生命