与客户沟通说话技巧-跟客户打电话的技巧.doc

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6、生不是喷是白的，喷白色色话你要的喷两次先，一层喷漆底然，在喷一层后，样不这用P啥P香水蕉之类，你的出喷的来西会东美观很。的再就喷完了是你用摸手可着以时的候也进烘要箱烘干1个2小时后在做其以他印刷。薛先生电在话头认真那的着，听然他说突这个：工厂没烘有箱办的咋？我的晕心想他肯定是，找了工小厂贪，一时格廉价价。但我是没有穿。说接我着：你说问下他有没们车间用的有大扇风注，意车一定间干净要，者否风扇易把灰容吹尘到品产上和。薛生先完电通话我把小，叫过徐，来告诉他客把单子下户给别了人，徐吃小的惊我说对他;把子单给下别人，了你帮还助想办他解法难题？决我着说，过笑天两就你知我为道么这么做了。什事如果情所料，没我

7、过两，天台前了一拿张合找到同我说是，料塑桶的合冰，同上边工厂联的系写的人我是我，拿过合来同一看，塑冰桶800料0，个价单26。元客户一写联着薛生。我先对前台说，你合同把小给徐吧！个是小这徐的客。没户多过久小徐，拿合着找同我，到以我他是为说来谢我的，没想谢到他开口就价说格不对说客户把，价单了0.加5元，我里心面想，在是不这个薛先是，想生回要扣？我的想正的时薛候生先话来电了，开口问就合我收到没，不好意同思个这同合托这了久么我。着说笑没的事好刚前阵我子车间也比们较忙的，即使你下同合了们我交货期肯也会推定后，的阵这子车不忙间了你，合同下，刚了好。我到价说，薛先生说格，价我格加多元了这，子阵在车我呆间这

8、么，知久这个道东难做，你们质量西好做点，一格价我给你多点，们到候时你们要不我叫天整车在蹲点就好了间我一听。里心面还想真要谢谢前那家工面的厂不，然个薛这先生么怎多会0加5元.我给？呢经历讲完了三个 ，搞一张20定万的订近乎完单美。是但最我后是才我真正想的说，们跟我客踪不要每户都是次奔主题直，么什单啊样品之类子的切，记速欲不那么的达道理就像。们每次接我做保到之类的险话一样，接多电客户了样也同烦会，以换所方种式，个环换去关心一境下客户，你得到会想不到意收获的。打 回访客户的技巧话术打 回访客户的技巧话术内容简介：很多企业都有定期回访客户的惯例，为什么要定期回访客户？搞业务的朋友应该都很清楚，这是有效

9、维护客户关系的一种很好的方式。那么，怎么回访客户呢？这其中有哪些讲究和考前须知？通常，业务人员回访客户主要有两种方式：登门拜访客户和打 回访客户。但具体怎么回访客户比拟好，很多业务员朋友都表示很伤脑筋。他们或是害怕与陌生客户沟通，或是打 容易紧张，总之，这怎么回访客户让很多业务员朋友都很头疼。据此，就后者打 回访客户，世界工厂网小编给大家分享一些打 回访客户的技巧话术如下，希望可以帮到需要打 回访客户的行内朋友们。打 怎么回访客户？ 回访客户怎么说？ 回访客户的流程是什么？打 回访客户的技巧话术如下：第一条每一位工作人员在进行 沟通前，应当充分了解自己、中心及效劳工程的特点，打好根底、做好根本

10、功。如果不能很好的介绍我们的效劳工程，介绍自己效劳的特色，那么我们就很难立刻在客户那里建立良好的印象，即“必先利其器。第二条 沟通一定要彬彬有礼、热情大方、不卑不慷，语气既正式又有一定的柔和性，应逐渐将谈语环境轻松起来。第一次 沟通必须非常清楚谁是目标顾客，然后要彻底了解他们的需要，以及他们是怎样评价*(产品)的特性和价值的，然后进行第二次 沟通或者拜访。第三条第二次及以后再 沟通时，应更加自然以与客户交上朋友的感觉进行。加强客户对自己的熟知度，这样才能进一步的有效地进行*的详细介绍及讲解。第四条如果客户说起价格高或者其他方面的话题，致使谈话有些为难时，应把所有责任承当在自己身上，说：“是这样

11、的，*老师，只所以能有这样的想法或者担忧和顾虑，这怪我没能把这件事(*的好处、意义、作用等)讲清楚。对于话题扯远的客户(对生命和健康有无所谓态度，或者过一天快乐一天的客户)应进行其优点的开发，对其进行有效的肯定和称赞，逐渐从家庭、亲人的责任感方面引入健康的理念，从而将话题拉回主题。第五条 接通后：1、应先说明自己的身份：“您好!我是*，打搅您了以消除客户的不信任感。2、应有客气语：打搅你一分钟可以吗?3、应该简单明了地说明此次 的目的。让客户明白你为什么给他打 ，也可以最有效地弄清楚客户的态度。4、约面对面沟通的时间和方式。5、对沟通比拟好的客户结束语：谢谢您，对于健康方面的需求，您可以随时打

12、 找我，我的 是*，好，那我们先聊到这里?与您聊天真是开心，希望能为您效劳，祝您工作顺利、身体健康。第六条每次通话做好说细的记录：1、 号码2、客户的姓(能得到全名更好)3、客户的工作性质4、客户的态度及问题5、如何进行解答与沟通的6、日期及通话时间长度7、下次准备 沟通的时间第七条来电咨询过的客户 用语及方式：1、开头语：您好!或者*先生(女士)您好!我是*，打搅您了2、目的：前几天(一段时间或者具体日期)您打 对*进行了咨询和了解，现告诉您一个好消息，如果您来中心一趟，您将获得我中心关于*全套宣传资料(报纸、手册、光盘);能够更加直接、全面地了解基因与健康的现状、开展前景、对个人健康的作用

13、及详尽科普知识;如果您没时间我们可以派工作人员给您送去。但是如果您到我们中心来，您会获得意想不到的惊喜。可获得100-1000元的*代金券;可直接成为*健康俱乐部会员，享受会员效劳。3、进一步沟通：如果客户有兴趣和时间时可以将会员待遇讲解与他。第八条收到过短信但未来电咨询过客户 用语及方式：1、您好，我是*，打搅您了，我们前一段时间给您发送了*的短信，不您看到了没有?(让对方答复，给以互动空间)A、说看到了，问：那您对*是怎么看的?以下情况根据客户答复，进行解答，如果对基因检测有概念的或有一定了解的，先对其进行科技先进知识和对信息的关注的称赞，然后根据其认识的不全面做以补充或讲解。B、说没有看

14、，但有一定兴趣的客户，可以与他进行简单有效的讲解。C、说没看过，又对此不感兴趣的客户，可以与他沟通其他的内容，让其与我们讲话，从而了解客户的情况和想法，甚至让其对自己推销产品。D、一定兴趣也没有，不愿多说的，或者态度极其恶劣的，也应客气委婉地结束谈话。2、将话题引导到见面沟通上来。第九条陌生客户的 用语及方式：1、您好，我是基因检测河南推广中心的健康参谋*，打搅您了，从*处得知您是一位非常注重健康的人，我们是从事健康工作的，想在这方面与您交流一下，不知您是否有兴趣。A、可以呀，这时可以将我们的基因检测推出来，问其是否对此有所了解和认识。如果有一定的了解，简单沟通后可以约见面沟通，按第七条中的相

15、关语言进行。B、现在没时间，这时可以约下次通话。C、不想说的，应客气委婉地结束谈话。第十条先面对面沟通过的客户 用语及方式：1、您好，我是*，打搅您了，*(时间地点)我们对*进行了沟通，不知道您现在对*有什么看*。2、根据客户态度，进一步沟通，根据以上几条情况应对。 礼仪和客户沟通技巧 礼仪和客户沟通技巧1. 保持良好状态，声音要优美、心情一定要好。2. 注意礼貌用语，态度要谦虚。3. 铃声三声之内要接起，接起可以讲：“您好，这里是人民书店，请问有什么需要帮助的？4. 端正的态度，自己的个人形象代表公司的形象，接听 时心情一定要好，精神要饱满、说话要有亲和力。记录 内容1. 牢记SWIH原那么

16、、(1)when (2)who (3)where what why how必要时还应该向客户重复一下内容2. 客户查询本部门其它号码应迅速查告3. 挂 前的礼貌，一般由顾客一方提出，然后客气道别，并说再见！ 方式1. 开头语：“您好，这里是人民书店，请问有什么需要帮您的吗？2. 等候语：“您好，请稍等，我现在帮您转接。 对不起，请您稍等.3. 结束语：“欢送下次来电，再见！ 祝您生活愉快，再见！4. 询问地址：我们公司在余杭临平商贸城余杭经济开发区兴国路199号5. 接听投诉：“真对不起，请您先消消气，我们会尽力帮助您的！6. 不确定答复：“对不起，请您稍等，我请比拟资深的客服人员来为您解答！

17、对不起，我会将您的问题反响给我们经理，咨询完后稍后给您 ！ 记录要注意：详细到位、时间、人物、哪里、什么事、为什么、该怎么处理，当 频繁时该记录的没记录怎么办呢？解决方法：贵姓、联系 、公司、大概多久回电给他，过一会就打过去。接听 时的应答语1. 我能为您做点什么吗？2. 有什么可以帮助到您的？3. 请问还需要什么帮助呢？4. 您还有别的问题吗？5. 这会打搅到您吗？6. 如果不介意的话，我会请资深的客服人员来为您解答？7. 请您讲慢点8. 不必客气9. 没关系10. 这是我们应该做的11. 我明白了/好的12. 是的，非常感谢接听 时的抱歉语1. 实在对不起，请原谅2. 打搅您了3. 完全是

18、我们的失误，对不起4. 感谢您的提醒5. 我们立即采取行动，使您满意6. 请不要介意面对顾客抱怨一、鼓励顾客抱怨虚心接受客户抱怨，耐心倾听对方诉说，要耐心地说：“请您冷静一下好吗？记住永远不要和发怒的客户去争论，即使你完全理解对方的意图，也不要去反驳.二：理解客户感受等客户抱怨完后，就说：“我听明白您的话了，或者说发生这种事难怪你会生气，我对发生这样的事情深感抱歉三、理清事情经过，明确您真正了解了客户的问题。客户效劳 的接听技巧客户效劳 的接听技巧重点效劳经历有效地利用提问技巧有效的提问技巧许多人都有这样的经历与一位朋友或客户经常通 ，但从未谋面，而一见面，就会发现他与你想象的完全不一样。这是

19、为什么呢？因为人都有通过声音去想象别人容貌的习惯。如果你说话时没有笑，听筒另一边的客户即使没有看见，也同样可以感觉得到。因此，你需要用全身心去说话，而不管是否面对客户。人都有一种习惯，就是通过一个人的声音去描绘对方的外在形象。这种习惯对于客户效劳人员、尤其是在线的 效劳人员来讲是至关重要的。人有好几张脸：第一张脸是外表长相，第二张脸是一个人的字，第三张脸是他的声音。作为一名客户效劳人员，你的第一、二张脸并不重要，而第三张脸却是至关重要的。你必须要用声音把这第三张脸做得非常非常完美，让别感觉声音真的很柔美、很亲切。通过声音感到你真的能帮助他。做到这一点很难。实际上很多时候你需要把表情、肢体语言在

20、听筒这边表现出来，然后运用声音通过听筒传过去。有效地利用提问技巧在客户效劳的 技巧中，第一个是有效地利用提问的技巧。很多人认为，向客户提问题是为了得到答案，但有的时候不是。在客户效劳中很多提问的目的都不是为了得到答案，而是为了洞察当时客户的问题，提问的目的只不过是给客户提供一种发泄的渠道而已。提问的好处：通过提问，尽快找到客户想要的答案，了解客户的真正需求和想法。通过提问，理清自己的思路。这对于客户效劳人员至关重要。您能描述一下当时的具体情况吗？您能谈一下您的希望、您的要求吗？这些问题都是为了理清自己的思路，让自己清楚客户想要什么，你能给予什么。通过提问，可以让愤怒的客户逐渐变得理智起来。客户

21、很愤怒，忘记向你陈述事实，客户效劳人员应该有效地利用提问的技巧：您不要着急，一定给你解决好，您先说一下具体是什么问题，是怎么回事儿？客户这时就会专注于对你所提的问题的答复上。在他陈述的过程中，情绪就会从不理智而逐渐变刮起来，这是提问的第三个好处。有效的提问技巧1、针对性问题什么是针对性问题呢？比方说，像中国移动或者中国联通800、1860效劳热线，可能客户投诉说：开机的时候， 坏了。或者说始终信号不好，接收不到，或者干脆屏幕什么显示都没有。这个时候，客户效劳人员可能会问：那您今天早晨开机的时候，您的屏幕是什么样子的？这个问题就是针对性的问题。针对性问题的作用是什么呢？能让你获得细节。当不知道客

22、户的答案是什么的时候才使用，通过提出一有针对性的问题，就这些问题进行了解。2、选择性问题选择性问题也算是封闭式问题的一种，就是客户只能答复是或者不是。这种提问用来澄清事实和和发现问题，主要的目的是澄清事实。比方说：您朋友打 时，开机了吗？开了或者没有开，也许会说不知道，客户只能答复是或者不是。3、了解性问题了解性问题是指用来了解客户信息的一些提问，在了解信息民时，要注意有的客户会比拟反感提这个问题。比方说咨询：您什么时候买的，您的发票是什么时候开的呀、 当时发票开的抬头是什么呀、当时是谁接待的呀 等等，客户觉得像在查户口。作为客户效劳人员，提这些问题的目的是为了了解更多的信息，这些信息对客户效

23、劳人员是很有用的。可是客户有的时候不愿意答复，懒得答复。我早忘了，客户会这么跟 你说。因此在提了解性问题的时候，一定要说明原因麻烦出示一下您的身份证，因为要做登记、麻烦您办理入一下密码，因为。，这叫了解性问题。4、澄清性问题澄清性问题是指正确地了解客户所说的问题是什么。有时候会夸大其词说卖的是什么破 呀，通话质量特别差，根本听不清楚。北京有一家 专卖店中复电讯，经常收到这种 。这时客户效劳人员，首选要提澄清性问题。因为你这时候并不知道客户所说的质量差，到了什么程度，这时可以问：您说的通话效果很差，是什么样子，您能详细地描述一下吗？是一种什么样的差？。了解客户投诉的真正的原因是什么，事态有多严重

24、，这叫澄清性问题。5、征询性问题征询性问题是告知客户问题的初步解决方案。您看. . ？类似于这种问题叫做征询性的问题。当你告知客户一个初步解决方案后，要让客户做决定，以表达客户是上帝。比方，客户抱怨产品有质量问题，听完他的陈诉，你就需要告诉他一个解决方案：您方便的话，可以把您的机子拿过来，可能需要在这里放一段时间。这就是我的解决方案。再比方说你容许给客户更换，因为是属于退换承诺期内的，那这个时候客户效劳人员怎么去答复客户呢？当发现确实有质量问题的时候，客户效劳人员往往跟客户说：那这样吧，给您换一个吧。很少有人说：我帮您退了，您看可以吗？或者说：帮您退了，您看这样行吗？。为什么他不说后一句，因为

25、您知道对方肯定会同意的。有的客户效劳人员在这个时候还要表现出是施舍给客户的，所以忽略了运用性的问题来结束你对客户的效劳。6、效劳性问题效劳性问题也是客户效劳中非常专业的一种提问。这个提问应在什么时候来用呢？一般来说，是在客户效劳过程结束时用的，其作用是什么呢？叫做超出客户的满意。您看还有什么需要我为您做的吗？当去一个档次比拟高的五星级酒店时，这句话会经常听到。没有经过培训的人员通常都不会说这句话。效劳性问题的提出是表达一个企业的客户效劳是否是优质的一个标准。比方说，去一些档次比拟低的三星级宾馆，前台效劳人员要帮客户开门。扒开门，客户效劳人员却先进去了。而档次高一些的酒店他就会让客户先进去，除非

26、是提行李的人员。这就是高标准的客户效劳，而这种效劳在普通地方您就很难享受得到。7、开放式问题开放式问题是用来引导客户讲述事实的。比方说：您能说说当时的具体情况吗？您能回忆一下当时的具体情况吗？，一句话问出来，客户就滔滔不绝了，这就是开放式问题。8、关闭式问题关闭式问题就是对客户的问题做一个重点的复述，是用来结束提问的。当客户描述完问题以后，你说：您的意思是想重新更换产品，是这样的吗？，这是一个关闭性的问题。自我检查：请思考最近您身边发生的令您觉得很满意，或者非常不满意的客户效劳案例。接听客户 的礼仪与技巧1、融入笑容的声音 即使你不看到和你通话的人，你也要像他们就在你的面前一样对待他们。他们一

27、直在注意着你的声音，包括语调和心情，你需要把你全部的注意力投入在 中。你的态度应该是有礼貌的，声音是适中的、清晰的，柔和的，不要在 里喊叫或声音很尖。有趣的是，如果你要使你 里的声音好听，你试一试带着微笑，但他听到你的声音时就像你在微笑。这个试验你不妨试试，非常有效，人们能通过你的声音区分你的心情是快乐还是烦恼。 2、办公室 礼仪 接听 在一个跨国公司的办公室里，来电必须在第二声铃响之后讯即接听。公司接 应该是非常正规的，在礼貌称呼之后，先主动报出公司或部门的名称。如：“您好，羽西公司。canihelpyou?如果是一位秘书，那么应说：“您好！这里是办公室，我是。canihelpyou?切忌拿

28、起 劈头就问：“喂！找谁！ 如果一时腾不出空来，让 响了四次以上，拿起 就应先向对方致歉：“对不起，让您久等了。 当来 的人说明找谁之后，不外乎三种情况，一是刚好是本人接 ；二是本人在，但不是他接 ；三是他不在办公室里。 第一种情形，说：“我就是，请问您是哪位？ 第二种情形，接话人说：“他要旁边，请稍候。 第三种情形，接话人那么说：“对不起，他刚好出去。您需要留话吗？切忌只说一声“不在，就把 挂了，打 人需要留话，应清晰地报出姓名、单位、回电号码和留言，但要注意言语简洁，节约时间。 我常要从美国打长途 到国内找朋友，但因为他的同事或家人没有礼貌，我不能留言，浪费了很多钱和时间，需要再拨一遍找人

29、。替你的同事留个言是很容易做到的事，这不难，而后这个举手之劳同时帮助了两个人，为什么不做呢？ 最好在别人方便的时候打 给他，而不仅只是你方便的时候。谈话可以这样开始： “现在与您交谈适宜吗？你还要考虑到别人是否方便与你在 中长时间交谈。 要结束 交谈时，一般应当由打 的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见，再挂上 ，不可只管自己讲完就挂断 。 无论什么原因， 中断，首先打 的人应该再拨。 如果你和某人在他的办公室谈话，而他突然接到了一个紧急 ，你应该问：“我该出去一会吗？而他在接 的时候也应该说：“对不起，我一定要接这个 。 当你通话时，注意背景不要太吵。有太闹的电视或收音机，请尽量调轻

30、一点。 当你打长途 给别人请求帮助，正好对方不在，你应该选适宜的时间再打去，最好不要让对方回电，因为对方可能会顾虑到昂贵的 费。 如果打 拨错了号码，应当说一声：“对不起，我拨错了号码。如果接到拨错的 ，应当客气地告诉对方打错了，请他重拨，不要使对方难堪。 秘书应有的 礼仪 如果你用了一个新秘书，应该教你的秘书有一个良好的 礼仪，并逐渐把所有要领灌输给她。 首先是让她不要过多地参与你的 ，使你几乎不能直接和来电人联系。为此，作为她的老板，你至少应该给她提供如下的名单： 你的至亲的人家人、朋友、医生、老师那些可以立刻与你取得联系的人。接到这类 ，秘书会说：“我知道老板很想立即与你通话。 你的重要

31、客户如果你有时间就和他们通话。如果暂时没有时间，秘书应说：“我知道老板很想接你的 ，他现在正在接另一个长途 ，等他处理完，我会叫他打回电给你的。 你不想接听 的人接到这类 ，秘书那么说：“我很抱歉，老板目前仍在开会，他没有时间来接 。所以我只能建议你把你要说的写封信，然后寄到办公室来。 同时要告诉秘书，不要让任何人等待超过15秒，如果你不得不持续时间长一点，让他告诉来电的人你会在几分钟之内回电给他！然后务必要做到。 此外，还要教你的秘书怎样将 转给其他的人。换句话说，让她多了解公司，什么人是负责什么事的，以便当你不在的时候，她可以知道将 转给其他也有能力解决此类问题的人。 做好 留言 当别人给

32、你打 时，有礼貌的做法是当天回电给对方。但是如果你没接到 ，最好是两天之内回电。如果你没方法回电，那么，你应该在两天之内，请别人替你回 。 在办公室里，每个人上班、下班及中间离开或外出的时间都不一样，当接听同事的 时，要替同事做好 留言，记下别人的姓名、 。在这方面我们要互相帮助。在家中也是一样的。无论是生活中，还是工作中，我们都应当多替他人想。 现在许多人都在 上安装录音装置。外出时将装置翻开，就可以把打来的 留言录下来。在录制自己的话音时，要注意措词的语调，说：“对不起，现在不在家，请留言。 当你听到留言，应该直接说出你要留下的信息。留言时，最重要的就是清晰地说出你的姓名，慢慢地讲出你的回

33、电号码和简洁的信息，最好将 号码慢慢地重复一遍。 留意时间差 销售中跟进客户的技巧很多 销售人员总会遇到这样的困惑？我给客户打完 后我不知道怎么跟进？我也不知道如何通过 和客户建立关系？ 在 销售过程中经常出现的问题是：1、通过几次 后，客户竟然还不知道销售人员的姓名.2、跟客户在 中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。3、总想着给客户打 ，但是一工作就忘了，等在打 的时候客户已经购置了。如何解决这些问题？认真的讲真想解决这些问题，可能牵涉到时间管理、目标管理、客户管理等销售技巧。事实上 销售人员的流动率比拟高，很多企业不可能花费很大的时间和经费对 销售人员进行类似的培训

34、。徐寅通过多年的工作经历，专门整理出来一个 销售流程，希望对大家有所帮助。业务技巧：如何 预约客户1业务技巧：如何 预约客户销售员应该视情况寻求最正确的销售方法，只有这样才会做到得心应手。约见方法有许多种，其中， 预约是主要方式，也是最经济、方便的方法。用 约见的优点很多：第一，可以直接与客户约定见面时间；第二，访问之前先通过 联系一下，以免客户因临时有事不能接见而扑空； 第三，应用 联系，可以不受上班时间的限制，增加了联系的时机。但由于客户对销售员事前缺乏了解和认识，也最容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员要恰当地使用此方法。打 预约的绝招一、字斟句酌地编写打 的用词，并将之烂熟于心

35、，而且会在打 之前演习多遍；二、设想了各种各样可能出现的被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些应招，然后将这些应招烂熟于心；三、事先尽可能地了解要打 的客户的背景，并粗略估计一下与之做成生意的可能性有多大；四、在打 前永远将带有日历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户的各种异议的方案置放在自己眼前，以便随时参考。比方说，当客户用没有时间来推脱面谈时，看一眼自己日历上的记录，就可以立即提供其他可供选择的约见时间。当我们为客户在 上拒绝我们大伤脑筋时，你是否想过为了免遭拒绝而尽可能地做好准备。我们不一定能立即说服客户接受自己，但我们永远可以做到?比客户更有准备。在有准备与

36、无准备的人之间，总是有准备的人到达目的的时机要大得多。记住：打有准备之仗，包括自己做准备，和同事共同探讨以利用大家的聪明才智，肯定能大大提高自己的 预约成功率。 预约的成功率怎样才能提高 预约的成功率呢？有一位销售老师曾说过一番对所有销售人员都有借鉴意义的话：销售其实就是一场数字游戏。有个成功的概率在里面，区别只在于经验多、技巧好的人成功率高一些，而经验少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒绝没什么可怕的，你打100个 都被拒绝了，只能说明你越来越接近成功。反过来，你打了10个 都成功了，说不定接下来你就要开始吃闭门羹了。这就是概率。关键的问题是你必须不断地打 。没有数量，哪里有成功的概率？正

37、是这个特殊的游戏推动着你的销售。你每天打多少个 ？这些 是否给你带来足以让你成功的面谈数目？要多少次面谈你才能做成生意？你必须了解你的数字和成功的比例。如果你能坚持每天多安排一次面谈，你的销售额就能大大地提升。许多销售员不知道他们的数字从何而来。他们只是顺其自然，有多少次就算多少次。事实上，我们只能算那些给你带来实实在在的销售业绩的数字。现在，给你一些真实的数字：27015045759，并帮你解释一下： 在这个特别的例子中，这位销售员在9个星期内拨了270个 ，他同150个人通上了话，实际敲定了45次新约会。75代表共进行了75次销售访问。当然，这一数字高于新约会的数目，因为这其中包括了重复访

38、问或维持联系的访问。9代表成交的数目。当你分析这些数字时，你就会开始了解：在10周内每做成1笔生意，平均进行次面谈。事实上，在这9周内，他每周安排了大约5次会谈，每周要拨大约30个 ，或者说每天要打6个 。单纯从数字上来看算不上是什么壮举，但是他却很成功。为什么？因为他知道自己的数字，他的目标是每周做成1笔生意，他控制着自己的数字，所以实现了自己的目标。实际上，当你每次拿起 时，你就离一个肯定的答复越来越近。如果你懂得这一概念，就能在销售方面获得成功。那么如何在理解概率的根底上建立自信，或者起码是能够尽可能防止被失败搞得垂头丧气呢？既然成功和失败只是个概率问题，那么我们就应该告诉自己，不必过于

39、计较 是被拒绝还是被接受。这样，就能放松自己惧怕失败的紧张心情。比方说，我们可以每周抽出一段时间，专门用来给客户打预约见面的 。不过，应在打 之前首先想好在这一周之内希望约见几位客户，然后根据自己可能的成功概率开列需打 的客户名单。例如，你希望约见5位客户面谈，而你的成功概率大约是打5个 成功1个，那么，你就得开列25个潜在客户名单，依次打 预约，最终就可能得到你要约见的5位客户的数字。 预约的准备当然，打预约 的另一个前提是必须做好充分的准备。这包括：第一句话怎么说？如何简要清晰地陈述打 的目的？等等。在打 之前，先准备好你所开列的打 的名单和你预约客户和安排工作用的日记本。通常还应该把事先

40、准备的 词、克服各种异议的方案也都放在目光所及之处备用。这些处理 异议的方案通常应包括对以下问题的应答：如果客户的秘书或前台小姐挡驾怎么办？如果客户说没时间怎么办？如果客户说不感兴趣怎么办？等等。上述这些都是销售人员打 预约客户面谈时经常会遭遇到的拒绝，销售人员应该对这些常规的拒绝做好充分的精神准备和应答准备。可以专门用一段时间集中给客户打 。这样做的另一个好处是，在那个时刻，你做好了被客户拒绝的心理准备。同时你也很清楚，你的目的就是如数约到你想要见的客户的数目。一旦你把客户的拒绝做为正常的情况来对待，同时也十分清楚你只不过是在玩一场从几个拒绝 中寻找一个同意约见的客户的游戏，那么，这场游戏就

41、可以心平气和地玩下去了。这样就防止了被伤害、受挫折的感觉。此外，还应当注意以下几点：第一，你和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有所失，而绝不是因为你参与了才有了失败。因此，宁肯累己脑也不要伤己心。第二，完善准备 预约的说词，尽力使其清晰、简洁、印象深刻、一环扣一环，并事先准备对付各种人、各种拒绝的方案，使之成为自己成功的招数。第三， 预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不是滔滔不绝地介绍公司的产品。因为 上的陈述效果远不如面谈。而且，第一次和客户打 就滔滔不绝，很可能会使客户以为已经明白了而不需要再和你面谈了或者客户会因讨厌和反感而拒绝和你面谈。第四，不宜用过于开放的方法预约

42、客户面谈，比方您看什么时候方便我们面谈一次这种方法易使客户拒绝。如果采用选择性的方法，用您看我们是星期二还是星期三见面谈谈更易于获见面时机。第五，在 上要尽力争取面谈，而不要轻易就容许先将资料寄过去。因为面谈永远是销售人员最能够影响客户的销售方式。通话过程中应遵循的步骤打 前的准备工作很重要，但是更重要的是 中与客户沟通的技巧。一般在试图通过 获取与客户面谈时机时，要遵循以下三个步骤：1.说明身份以最快的速度说明自己的身份，让客户了解自己的姓名、所属的公司以及能提供什么产品及效劳。2.说明目的及约请面谈在说明目的时，一定要明确地讲明以下两个要点：要向客户明确表示自己已充分地了解了他现在的需求，

43、并且自己有能力满足其需求；要向客户提出面谈请求，最好主动地提出面谈时间，这种方式既省时省力，同时又可以防止模糊的信息。3.克服拒绝借口打 时，往往会遇到客户找借口说不方便继续通话等情况，对于客户的此类异议，最好的处理方法是请求客户给自己一两分钟的时间简明扼要地表达自己的意图。一般情况下，客户都会满足这样的请求。销售人员可以利用这个时机想方设法地引发客户的兴趣。切记：在遇到客户的拒绝借口时，不可绝望地马上挂掉 ，挂掉 往往标志着客户拜访的失败。接打 的考前须知1、通话时一定要保持正确的态度和姿势随意和不庄重的态度都会在对话中露出痕迹，因此，千万不要轻蔑地认为此事不可能发生，最好在通话时多留心自己

44、的姿势吧！2、自己假设要另找时间去电联络，需先求得对方的同意3、私人 应避开晚饭时间打 到客户家里，除非对方特别说明，下午4点以后，家庭主妇最忙碌的时候，绝不要打，否那么，很容易令人反感。所以，打 到别人家里时最好在早上或下午早一点的时间打去。4、日期、时间应再三确定在中文里，同音异字和发音相似的字很多，非常容易弄错，如4日和10日、1日和7日、11日和17日、4点和10点等。为了防止发生错误，除了重述日期外，确认星期几也是一个好方法。5、视情况请对方重述一遍有时说 与买卖交易有关也无可厚非，因为一通 往往会关系着一笔生意的成败。所以，说话者和听话者之间的正确讯息是非常重要的。因此，自己想确认

45、所传述的内容正确与否时，最好的方法是请对方重述一次。6、面对不解，应换个说法加以说明假设对方听不懂你的意思或所指事物时，你就应该立刻换个角度或说法，直至对方听懂为止。7、要考虑对方的立场 有时使接 的人丧失了选择的权利，即使有急事，也无法不顾一切地挂断。因此，打 时，要站在对方的立场上考虑一下再拨，这是很重要的技巧。 如假期结束刚恢复上班时，如要打 到对方公司，除非有急事，否那么最好能避开早上的时间，选择下午的时间再打较好。因为在假期刚结束时，由于商务会议和洽商的事情较多，一般都非常忙碌,营销软件。除非是紧急事件，午饭时间不要轻易打 。此外，对那些到了晚上仍如战场般忙碌的公司，适不适合打 ，那么视行业的不同而为。8、对方不在时，应自己再主动联络双方不在时，不可留 请对方回