大企业如何建立销售培训体系9740.docx

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1、大企业如如何建立立销售培培训体系系企业划拨拨出一定定的培训训费用后后，却经经常不知知道如何何有效地地去建立立销售培培训体系系，如何何对员工工实施有有意义的的销售培培训，只只是盲目目地接受受一些专专业培训训公司的的培训邀邀请，在在公司中中做过那那么一两两场相关关人员参参加的培培训就了了事。一个个至关企企业发展展的内部部销售培培训体系系，一件件关系到到企业人人员素质质提升的的大事，难难道就这这样被不不内行的的培训管管理人员员一直敷敷衍下去去，让员员工根本本得不到到有效的的培训？建立立一个良良好的销销售培训训体系，这这是一个个企业所所有营销销系统的的员工最最好的福福利！小阳阳是一个个在一线线销售岗岗

2、位上工工作长达达十余年年的杰出出的销售售精英，阴阴差阳错错地坐到到了C公司的的销售培培训部经经理的位位置上，而而这个企企业却是是一个正正在乘风风破浪的的新兴发发展的企企业，不不但企业业膨胀很很快，人人员需求求大幅增增长，对对人员的的提升也也迫在眉眉睫，可可是对于于人员素素质提升升的培训训事业在在该企业业还是“小媳妇妇坐轿头一回回”。虽然然，一切切都是从从头来，困困难重重重也根本本无章可可循，但但领导也也给他下下了一个个死命令令，必须须在半年年内将整整个集团团的销售售培训体体系完全全建立起起来，这这不但包包括总部部的销售售培训规规划体系系，也包包括下属属公司的的销售培培训分支支体系等等等。他开开

3、始也干干着急，这这与做销销售的困困难比起起来，可可要困难难得多啊啊：要人人没人，要要支持没没什么支支持，要要经验没没经验，用用一句大大白话说说就是：除开他他一个光光杆司令令之外，要要啥没啥啥！怎样样才能把把销售培培训体系系建立起起来呢？怎样将将这样一一个有十十大区域域公司的的销售培培训系统统建立，将将销售培培训搞好好呢？好在在是做销销售出身身，有相相当的“开荒”经验。小小阳运用用其极强强的规划划、沟通通能力，将将销售培培训体系系一步步步地推进进了起来来。一、万万事开头头难，先先动起来来寻找找素材：小阳阳先搜集集到了集集团原来来的一些些零散的的销售培培训教材材，将其其整理到到了一起起，对一一些已

4、不不符合现现在的现现实情况况或已老老套的理理论进行行了初步步的修改改。如对对业务员员的业务务培训中中的“生动化化”，他就就针对实实际情况况进行了了重新的的定义，也也对业界界尊为经经典的“拜访八八步骤”进行了了扩充，使使业务员员一天的的工作内内容更加加丰富和和有条理理。同时时，由于于自己是是老业务务，有着着非常丰丰富的销销售工作作经验，曾曾经操作作过或经经历过很很多鲜活活的案例例，于是是，他也也对这些些内容进进行了收收集和扩扩充，如如原来他他曾经操操作过的的深度分分销过程程，他就就从原来来的具体体操作中中总结出出了一些些规范化化的内容容，拟订订了一本本新的深深度分销销手册作作为培训训教材和和操作

5、手手册，而而对自己己操作过过的解决决渠道冲冲突的几几个成功功事件，进进行了总总结和提提升，成成了区域域管理中中的案例例分析中中最重要要的部分分。到这这个时候候，小阳阳心里只只有一个个想法，先先将销售售培训做做起来再再说，边边走边看看呗，实实践出真真知嘛，反反正基本本的培训训教材已已经有了了。先做做一些简简单的培培训基本业业务培训训，这些些没有多多大发挥挥的比较较固定的的内容经经过修改改，已经经基本能能满足最最基层的的业务员员培训要要求。于于是，他他经过领领导的同同意，大大胆地向向下属区区域公司司发出文文件：“我下来来培训来来了！”在下下属区域域公司培培训过程程中，他他一边做做着基本本业务培培训

6、，一一边在课课堂上收收集起了了一些有有特性的的案例。通通过他有有计划的的要求业业务员提提供各类类型的案案例，他他得到了了培训最最宝贵的的东西素材。下面面是他通通过这一一轮的基基本业务务培训收收集到的的各类型型案例汇汇总：有有了这些些重要的的现实素素材，小小阳心里里有底了了我的的培训体体系将从从这些案案例开始始！二、找找到销售售培训体体系的支支撑确立方方向：小阳阳所在的的集团公公司是一一个新兴兴的大型型集团，销销售系统统复杂而而分散，于于是公司司成立了了一支专专门的队队伍对销销售发展展进行研研究，对对区域公公司的销销售进行行指导。于于是，小小阳充分分运用了了这个资资源，邀邀请他们们这些销销售发展

7、展研究人人员对销销售培训训方向作作出指引引，看是是否有对对销售培培训体系系有指导导意义，或或者是否否还有重重要的部部分被遗遗漏（其其实大家家可以从从他收集集案例中中看出，他他收集的的案例类类型是比比较典型型而系统统的）。他心中暗暗自偷笑笑：哈哈哈，其实实，公司司销售发发展的方方向不正正是我销销售培训训发展的的方向么么？原来来一直以以为他们们只作研研究，跟跟我根本本没有什什么关系系，看来来，关键键时候他他们还是是很有帮帮助的哟哟！通过过沟通与与讨论，小小阳最后后与销售售发展部部确定了了近期销销售培训训的主要要方向：三、实实际与理理论相结结合成就新新教材：前面面提到的的被小阳阳视为宝宝贝的案案例，

8、其其实只是是让小阳阳对他的的销售培培训体系系成功建建立吃了了定心丸丸。但真真正难的的是，他他如何在在现在鱼鱼龙混杂杂的营销销理论中中，找到到契合的的营销理理论，并并在此基基础上形形成集团团自己的的营销理理论体系系。也就就是说，他他首先必必须找到到有用的的理论作作基础，将将这些理理论基础础或营销销大类串串起来，并并且揉合合到上面面几个大大类中，成成为他整整个销售售培训教教材体系系中的理理论支撑撑。到他他找书看看、找资资料查的的时候了了。小阳阳一头扎扎进了书书店，在在经管、营营销类书书架边扎扎下了根根，遍翻翻了一些些或经典典、或时时髦、或或理论、或或实战的的各类营营销书籍籍后，他他选取了了一些对对

9、其培训训教材编编写可能能有用的的书，乐乐颠颠地地搬回到到了办公公室里。他早早就想逐逐渐舍弃弃原来集集团里正正在应用用的基本本与书店店里的各各类教材材无异的的传统教教材，为为什么他他又要将将这些书书搬回来来呢？小小阳可不不是这么么想的，他他将这些些书搬回回来，是是要与他他曾经收收集到的的案例一一起，都都变成他他自己的的东西，将将其完全全针对各各级销售售系统员员工的需需要，编编出一套套全新的的教材来来！于是是，他将将在各区区域培训训时让区区域公司司安排的的培训助助理都召召集到了了一起，找找到一个个安静的的地方，静静心地写写起了培培训教材材来。以下下是他经经过一个个月封闭闭，与几几个助理理写出来来的

10、教材材系列：四、集集团与区区域相结结合制定全全盘计划划：有了了销售培培训方向向，全面面编写了了营销培培训教材材后，提提交给领领导，领领导也表表扬了他他，对他他的思路路与实施施结果表表赞许，小小阳松了了一口气气总算没没有白费费！于是是，他趁趁热打铁铁，与下下属区域域公司经经过充分分的讨论论，依照照这些培培训方向向与教材材，编写写出了销销售培训训三年初初步计划划和当年年具体计计划：以以上都还还是集团团总部安安排组织织的培训训，小阳阳还针对对区域公公司的情情况，对对区域公公司自己己来安排排的培训训也做出出了一个个宏观的的要求：五五、人员员培养与与培训内外外结合：由于于集团的的业务急急剧扩展展，区域域

11、公司对对培训有有了较强强烈的要要求，于于是，按按照集团团总部要要求，公公司主管管最好从从内部培培养的精精神，小小阳抽调调了一个个很有培培训潜力力的区域域公司销销售经理理，作为为自己的的副手，这这样，他他这个光光杆司令令终于有有了第一一个兵，他他这个销销售培训训部也就就堂而皇皇之地挂挂牌成立立了！由于于集团下下属区域域公司开开始一般般都没有有自己的的培训组组织，只只是有空空的时候候，由销销售精英英们来作作为兼职职培训师师，作一一些基本本的培训训；有时时也请一一些培训训公司来来作培训训，但都都不成体体系。小小阳早就就在自己己到区域域公司培培训的过过程中，接接触到了了一些有有潜力作作培训的的内部人人

12、员，并并都进行行了一些些交流和和沟通。在在他挂职职牌成立立销售培培训部的的时候，他他不失时时机地写写了一份份报告，将将整个集集团的销销售培训训体系概概念提出出，要求求建立整整个销售售培训机机构。于于是，那那帮一直直在区域域公司干干销售的的哥们，都都成了区区域公司司销售培培训部的的员工。由于于有机构构做保障障，小阳阳有了自自己的经经费。于于是，他他找到了了一家培培训培训训师相当当有经验验的培训训公司，给给这帮销销售培训训体系的的员工们们做了一一次非常常专业的的TTTT培训。有了了部门机机构的架架子，有有了自己己写的有有针对性性的教材材，又有有了一帮帮逐渐专专业的培培训师们们，小阳阳的销售售培训体

13、体系就差差操刀演演练了！六、轮轮番试讲讲滚动动式改进进：到这这个时候候，小阳阳翻开日日历一看看，他一一个人独独立开展展的销售售培训体体系构建建工作，从从开始到到现在，也也就不到到半年时时间！他他想，如如果能安安排大家家到各个个区域公公司进行行试讲，锻锻练锻练练这些还还没讲过过课的培培训师们们的胆量量以及让让他们积积累一点点培训经经验，那那他这个个集团培培训经理理以后才才好开展展工作啊啊。于是，小小阳打起起背包，风风尘仆仆仆地又来来到各个个区域公公司，带带着区域域公司的的培训师师们，踏踏上了整整个销售售培训的的里程11.15.202206:2906:29:2822.11.156时29分6时29分28秒11月. 15, 2215 十一月 20226:29:28 上午06:29:282022年11月15日星期二06:29:28