酒店转型工作总结.doc

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1、酒店转型工作总结 转型发展 一、忠于职守，忠于酒店 我们作为酒店的一名员工，深知自己的工作职责及身上担子的份量，自己在工作中的一言一行、一举一动都将会对酒店产生直接影响。所以我们必须从自身做起，从现在做起，一切为酒店着想，精细化工作，精细化服务，精细化管理好工作环节，因此，在酒店转型发展的形势下，要实现自身工作转变与提高，自身服务质量的提高等等方面。工作上要服务好来办事的（主要包括供货商、酒店的经营部门级保障部门，在酒店与职工之间发挥好我们部门力所能及的桥梁纽带作用，坚决做到忠于职守，忠于酒店。 二、转变和创新自己的工作方法 在新的历史时期，酒店转型就意味着酒店管理和经营模式的转变，在这种情况

2、下，就要求我们必须转变和创新自己的工作方法，彻底摆脱旧的思想观念和工作模式，与时俱进，以开拓创新的精神来开展工作，这样才能适应酒店转型发展的需要。在当前复杂多变的市场环境中，我们要在采购部的工作岗位上为酒店转型发展发挥作用，就必须以变应变，找准位置，寻求最佳结合点，在提升自身服务质量和水平过程中体现出变化的态势。同时自己的工作还必须在做“专”上下功夫。当前，每个酒店工作的重要性、复杂性、独立性都在显著提高，工作内容和领域也都在不断扩展和延伸，涉及的领域不仅广，专业知识性更强，酒店要想完成这些繁重而艰巨的任务，就必须加快酒店内部干部和员工的专业化进程，采购部的工作也是如此，也需要顺应形势，转变提

3、高，把工作做的更精、更细、更专。所以我们要更好地把握工作的主动性，努力做到工作一丝不苟，精益求精。 网点销售化转型总结与展望 往年工作回顾 网点转型工作已经顺利开展两个年度，经过先前各转型网点的努力打造，全区现有集团转型网点2家，省级转型网点47家，市级转型网点58家，共计107家。已转型网点占全区金融网点总数的69.93%。 一、继续优化物理环境完善优化 1、规范厅堂整体布局，提高全区网点档次。2021年转型工作开展以来，对全区旗舰网点和精品网点进行重点打造，以厅堂动线管理为原则，为每一个网点量体裁衣，以功能分区划分为基础，制定各网点布局标准，以科学的营销理念为标准，充分利用网点的每一寸空间

4、，经过两年的打造，转型网点整体氛围环境已能达到商业银行水平，在物理设施上提高了档次，从侧面增强了网点竞争力。各二级单位为了固化环境布置，分别做出了相应管理措施：营业局利用转型契机绘制55个网点的定制定位图； 六合局通过图片管理的方式规定每个网点的厅堂布局。 2、经营物料配置齐全，设备使用率需提高。想要将营销思路从原有的“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，首先要对厅堂的物料重新整合，打造各大功能分区，构建舒适的经营环境，重点把握客户自助服务区、理财服务区以及VIP室的设施、环境配置，为客户提供相对安静且较为私密空间的同时，拉进与客户的距离，提高了网点的专业性。截止到2021年转型结束，全区1

5、51个金融网点均已配备补登折机、网银终端等系列自助设备； XX个旗舰网点和XX个精品网点均设立VIP室或贵宾理财室及相关配套设施。但另一方面也可以看到，自助设备以及贵宾室使用率依旧偏低，全区XX台自助设备中，有XX台尚处于低效运行，占比XX； 部分网点的贵宾室没能起到为大客户服务的目的，长期呈现空置或放置杂物。 3、完善厅堂宣传物料，营销氛围有待加强。各网点根据转型要求，规范厅堂展架、海报以及宣传折页的布置摆放，撤换一批过期、手写不合规的宣传海报，针对产品宣传方式随意、风险规避意识薄弱的网点进行逐一整治，确保了全区各网点在合规的前提之下，营造厅堂的销售氛围，能让客户在等候、洽谈、办理业务等不同

6、阶段，均能身临其境在营销环境中，提升营销的成功率。就现状而言，厅堂整体的宣传氛围不够浓烈，礼品的布置以及礼品展示柜仅在跨赛期间，常态化期间多为空置，造成了资源的不必要浪费； 宣传海报和展架的布放力度不够，需要加强氛围营销意识。 二、营销管理尚需强化 1、网点经营管理工作落实力度有待加强。 晨夕会、一日三巡以及经营分析会的导入旨在完善网点的营销管理体系，本簿作为日常工作管理的工具，将网点阶段性工作情况记录存档，以达到目标管控的目的，但在实际操作过程中，并没有达到预想的结果，部分网点“貌合神离”，部分职工甚至支局长错误地将转型看成是“晨会+夕会+填本簿”，特别是本簿填写，大部分网点都是以“补本簿”

7、的方式应付验收，没有起到协助网点工作的目的反而成为了网点工作的累赘，这些问题的产生是网点认识尚存不足、以及纸质本簿过多不便填写等多方面因素造成的，需要进一步强化转型意识以及工作的要点，做好日常管控工作。 2、柜员转介以及转介卡的使用尚需规范。 金融柜员是能够最直接了解客户资产情况的从业人员，对有价值客户的甄别和转介是对网点业绩的有效补充，明确网点各岗位职责的同时，形成网点多角色互动的营销氛围，让“专业的人做专业的事”。但在实际操作中却发现转介工作的效果有限，多流于形式，转介卡的填写不规范，并没有将客户的相关信息填写，客户区分以及偏好的把握欠缺相应的经验和技巧，需要在实际操作中多加训练； 另一方

8、面，金融柜员的转介意识不强，还没有养成工作习惯，大部分转介工作仅限于转型期间，并没有贯穿到全年。 三、业绩提升有待加强 今年工作展望 新一轮的转型导入工作近在眼前，为加强全区153个网点销售化转型工作，本年将在之前的基础之上，分两批次开展网点导入，在原有的旗舰、精品、标准、基础四类网点的基础上，结合今年的标准，全面打造网点。 一、 1、建立业绩认领和点评机制，形成营销专业化闭环管理。每日晨会、一日三巡、夕会以及阶段性经营分析会制度的确立，扭转网点原有的以单一的结果为目标、以个人经验为导向的管理模式，注重营销过程管控的同时，与团队数据分析相结合，完善了一套事前业绩认领、事中情况巡检和事后业绩点评

9、的专业化营销管理流程，形成网点经营工作闭环管理模式，使得全区转型网点形成了良好的业绩分析流程，以达到营销工作的闭环管理。 2、规范大堂引荐和柜面转介，促进大金融互动营销氛围。转型工作进一步划分了金融柜员、大堂经理以及理财经理的工作职责，让专业的人做专业的事，提高服务质量，并在营销中采用多角色相互联动方式，形成厅堂协销流程，鼓励大堂经理引荐、金融柜员转介有价值的客户，进一步提高网点营销能力与工作效率。在转型阶段，市金融局要求各网点每月公布引荐和转介的绩效分配方案，并做到后续跟踪，确保工作落到实处，为今后“存款+保险+证券”大理财格局拓宽营销途径。 3、差异化外拓经营理念树立，常态化项目营销理念初

10、现。通常网点外拓、走访集中在跨赛阶段，主题以发展存款、保险为主要目标，自转型工作开展以来，各转型网点根据要求，对周边的市场资源进行盘点、分析，确定差异化营销方案，并逐一尝试落实。在今年的跨年度劳动竞赛中，全区根据市金融局“走千访万”的要求，各网点充分利用差异化经营思路，根据自身情况，撰写“一点一策”，从以往较为粗犷的“统一行动”转变为有各家特色的“精细化营销”。差异化经营观念的树立，让网点初步形成常态化外拓经营的理念，为意向客户开发、项目开发等工作贯穿全年打下基础。 三、助力业绩提升 1、着眼渠道类业务发展，提高客户黏合度。2021年全区发卡量X张，其中IC卡X张，电子银行有效新增X，其中网上

11、银行新增X，手机银行新增X，网银有效替代率X，并在跨赛阶段保持日均X户的增速。渠道类业务是转型的必查指标，同时也是提高客户黏合度、缓解柜面压力的重要工具，特别是在互联网金融不断发展的现代社会，“水泥+键盘+拇指”的新金融模式已势不可挡，卡卡转账、网银转账逐渐替代按址汇款、现将汇款已成为汇兑业务的主要方式，便捷的支付途径成为把握城市白领、年轻人群的重要抓手。2021年市金融局要求各网点严格按照转型要求，强化营销话术，充分把握“手机转账免手续费”、“网银手拉手”、“一元抵十元话费”等系列客户回馈活动，将柜面加办电子银行的客户现场激活，并教会客户使用，提高客户的使用率。 2、多元化业务协调发展，把握

12、大理财格局。随着国家进入降息通道以及利率市场化的不断开放，银行以及其他金融机构之间的竞争更加激烈，但与之相对应的是邮政代理保险业务的蓬勃发展，2021年共达成余额X万（同比X万），销售标保X万（同比X万），理财X万（同比X万），国债X万（同比X万），保险作为 二、 三、五年期存款重要的替代，无论是在常态化发展中还是跨年度劳动竞赛阶段，都是金融业务发展中不可或缺的组成，理财国债则是挽留客户的重要工具。单一的金融产品已经无法满足客户的需求，面对理财业务私人定制时代的到来，如何配置产品给不同的客户显得尤为重要。转型工作的核心是“以客户为中心”，通过对流量客户的开发、存量客户的盘活、增量客户的拓展以及

13、意向客户的跟踪，不断完善客户信息表，旨在把握客户的基本信息、工作家庭情况、兴趣爱好以及理财需求，以便将来针对不同客户类型配置不同的金融产品，势必为今后大理财业务的组合发展奠定客户基础。 四、人员能力提高 1、进一步提升转型大使能力。现全区共有转型大使24名，其中老大使X名，2021年度通过省公司组织的转型大使专项培训班、市公司金融局组织的转型大使专项培训，固化老大使能力的同时，新晋大使X名，为转型大使队伍输送了一批新鲜血液，保证了团队的活力，并在工作中不断成长。金融转型任重道远，一只能力强、素质高的大使的队伍势必成为转型中坚力量。 2、提高支局长队伍专业素养。支局长作为一个网点的核心人物，无论

14、在经营工作还是在团队管理中都起着举足轻重的作用，转型工作提供了支局长经营分析和组织安排能力的提升途径，为加强整个团队凝聚力和竞争力提供有力保障。2021年转型工作全面推进前，市公司金融局及时召开针对全区支局长的转型培训会，灌输转型思路和计划安排； 另一方面对于转型经验较弱的基础网点，市公司开展专项的培训，提高全区支局长专业水平。 3、规范从业人员的服务质量。网点从业人员的工作能力和服务质量直接关系着邮政的窗口形象，从最基本的存取款业务到金融产品的组合营销，不仅要求从业人员拥有热情的服务，更需要其对各类金融产品和相关业务谙熟于心。晨会的话术演练和情景模拟、支局长定期的一对一辅导，将从业人员基本能

15、力提升工作分散在平时，细化不同业务类型的话术，特别是保险理财类业务的话术和情景演练，有效促进了标保的协调发展，同时营销话术的规范也为避免保险的不合规销售以及误导销售起到了一定作用。 4、营造全区职工的考证氛围。截止到XXXX，全区金融从业人员XX名，其中支局长XX、专职综柜XX、专职理财经理及非全XX人，为保证全区金融从业人员持证上岗，在全区营造考证氛围显得尤为重要，特别是银行从业证书和证券从业证书，要求每个网点至少各持有一张。转型工作开展以来，市金融局要求转型网点加快提高持证率，在全区起到表率作用，2021年全区新增保代证X张、银行从业证书X张、证券从业证书X张 转型工作阶段总结 篇1：转型

16、升级工作总结 转型升级工作总结 江苏科成有色金属新材料有限公司（下简称“科成公司”）位于医药高新区寺巷街道，是由江苏科创金属新材料有限公司全额出资的法人独资企业，成立于2021年、起步于锌材料加工的传统企业。10多年来，在中央和省市县各级领导的关心下，在国家政策的扶持下，在科学发展观的引领下，公司围绕“拓展精品产业链，提升企业竞争力”的发展思路，积极实施科技创新、品牌战略和循环经济，成果斐然，走出了一条传统产业转型升级的成功道路。而今，公司已发展成为国内专业从事锌粉系列产品生产加工，以及锌粉产品国际国内贸易和科研开发于一身的产业化基地，并连续5年位列全国锌粉制造业第一位。 一、科技创新助推企业

17、加快转型升级 公司始终把科技创新作为产业转型升级的支撑和动力，通过多途径、多形式推进技术创新，有力提升了企业整体科技水平和产品市场竞争力，加快了传统产业转型升级的步伐。 深化产学研合作，高起点打造国内顶尖的技术创新平台。公司与南京理工大学、上海华东理工大学等高校科研院所紧密合作，围绕锌粉产业的新材料、新工艺、新技术、新产品，着眼国际前沿，共同商定科研课题，共同组织技术攻关。依靠产学研合作，公司现已打造了一系列技术先进、成果突出、领先国内锌粉行业的科技创新平台，其中包括：由泰州市科技局批准的锌材料产业工程技术研究中心（国内锌粉行业唯一）； 由国家科技部认定的“国家级火炬计划重点高新技 术企业”等

18、。公司凭借自身在行业中的号召力和影响力，主动担当起组织和引领中国锌粉产业创新发展的重任，参与发起设立了由国内锌粉领域著名高校、科研院所和行业重点骨干企业组建的国家锌粉产业技术创新战略联盟，并担任行业理事。这些科技创新平台吸引和聚集了一批国内锌粉行业顶级专家、教授和技术权威，研究开发了一批锌粉领域的科研成果，也为公司自身培养了一批优秀科研人才和技术骨干，确保公司的科研开发和技术攻关终始走在国内同行业前列，并成为中国锌粉行业科技创新的领跑者。 积极实施科技项目，积极组织新品研发，加速科技成果的转化。在“十一五”、“十二五”期间，公司实施了多项国家科技支撑计划项目、国家循环经济项目、国家星火计划项目

19、、市级重大科技成果转化项目、国家和省市科技攻关项目，部分项目填补了国内空白，多项科研成果通过省级以上鉴定验收，并认定达到国内领先和国际先进水平，公司多次荣获江苏省和国家锌粉行业的科技进步奖。许多产品由于采用了新原料、新技术、新工艺，在市场上具有较强的竞争力。研制开发的系列锌粉，功能优异，质量超群，荣获“江苏省名牌产品”称号，并获国家科技金奖； 研制开发的超微细锌粉、鳞片状锌粉和超薄超细锌铝合金粉被认定为江苏省高新技术产品。公司在锌资料的综合开发利用，功能性高品低铅锌粉被研制开发及产品产业化等领域，取得了在国际领先和令人瞩目的成就。 在企业内部积极鼓励和实施科研攻关、技术革新和发明创造，不断提升

20、企业自主创新能力，掌握行业话语权。公司营造了全员创新的良好氛围，并在公司内部员工中培养了一批国内行业中知名的技术和管理专家。“十二五”期间，公司员工发表论文23篇，获得国家专 利5项，其中发明专利2项，获省以上科技进步奖1项。公司员工绩效考核和管理系统在国内行业中被大面积推广。 作为全国首批、国内锌粉行业首家超微细锌粉产业化国家重点龙头企业，近年来，公司还通过在业内首创的“公司+工厂+基地+高校科研院所”的产业化经营模式，成功地复制到浙江、湖南等地，让最新科技成果最大程度上应用到国家重点工程中。“十二五”期间，我公司围绕“做大主业，延伸产业链，扩大市场占有率”的发展思路，深入推进转型发展主题。

21、2021年，为实施国家淘汰落后产能计划，我公司分批投资2500万元对现有蒸发式的窑炉装置进行节能技术改造，年节约标煤10878tce； 2021年，我公司投资1100万元进行“煤改气”技术及配套设施改造，成为了国内锌粉行业中第一家使用天然气制备锌粉的企业，实现了绿色、安全和高效新技术的研发和产业化的目标； 2021年起，我公司共投资3500万元，新征转型升级项目用地17440，总建筑面积22367.76，一期建筑面积9133，保证了国家重点新产品计划锌片项目和泰州市重大科技成果亚微米锌粉项目工程化实施，其中亚微米锌粉项目实施期内已累计实现20210万元，而今，这一模式在行业内已广为推崇，体现了

22、公司勇于担当社会责任的形象。 二、品牌战略打造领跑市场的扛鼎品牌 公司始终秉承质量兴企的方针和品牌发展的战略，以质量创品牌，以品牌赢市场，走出了一条传统产业品牌化发展的成功之路。 多年来，公司围绕“质量卓越”，目标“整体产品国内领先，主打产品同行第一”，制定了完善的质量标准体系和质量管控体系，集团各成员企业积极贯彻国际质量体系认证和环境体系认证的要求，推 行国际标准化生产。由于集团上下坚持高标准严要求抓质量管理，追求产品生产和服务的完美与零缺陷，由此打造出了一条精品产业链，“科创”牌超微细锌粉、鳞片状锌粉被均以行业第一名的优异成绩荣获“江苏名牌产品”称号。公司先后担纲了超微细锌粉、超薄超细鳞片

23、状锌粉、鳞片型锌涂料、亚微米锌粉等多个国家和企业标准的制定，成为我国锌粉行业众多产品技术标准的权威，在行业诸多领域拥有话语权，并在国际锌粉行业产生了积极的影响。 以优异的质量为保证，公司制定了“十三五”品牌战略规划及其实施纲要，多年来不断推动品牌战略的进程，注重品牌的培育和宣传，注重知识产权的保护，在10个国家和地区注册了26个防御性商标。公司被评为“江苏省质量诚信企业”、“江苏省质量管理先进企业”。公司“科创”商标和品牌被认定为“江苏省著名商标”。企业创造了中国锌粉行业的品牌奇迹，中国名牌产品保有量创行业之最，在全国和江苏也非常罕见。 通过质量兴企方针和品牌战略的实施，公司的市场竞争力不断提

24、升，市场占有率不断提高，公司正成为中国高品质锌粉的代名词。公司产品畅销欧美和东南亚等地区，出口量居国内同行业前列，公司被的品质国际领先，生产规模和市场占有率全球第一，公司以其突出的影响力赢得了全球锌粉市场越来越多的话语权和定价权。 三、循环经济增添企业永续经营持久动力 公司始终把追求经济的可持续发展作为产业发展的立足点，将绿色、环保、生态、节能减排、资源综合开发利用的理念与实践，贯穿于企业生产经营和产业链拓展的全过程。 在公司均利用天然气替代煤炭作燃料，年减少煤炭消耗10787 吨，每年可减少标煤9000吨，年可减排CO23960t、SO2162t、烟气135t、固体废渣2340t(根据相关环

25、保部门测算，节约1吨标煤可减少排放CO2440kg、S0218kg、烟气15kg、灰渣260kg。企业通过技术改造，均已实现了水循环利用，并通过水资源的循环利用，起到了显著的节水作用。 公司进行锌粉制备设备窑炉改造等技术的研发与产业化，是锌行业的重大突破，有效减少了锌粉制备环节的污染排放，在资源综合开发利用方面，公司更是有许多可圈可点的成果，令人赞叹。废旧物资回收再利用，无不与生态、环保、健康紧密相联，既保护和改善了环境，也提高了资源综合利用率，延伸了锌的产业链，丰富了锌粉产品结构，满足了市场消费需求，企业的转型升级有了更多的载体，带来了良好的经济效益和社会效益。 正当许多企业受到金融风暴影响

26、而步履维艰之际，我公司能一张令人刮目相看的“成绩单”：2021年完成销售收入22805万元； 2021年完成销售25723万元； 2021年实现销售35095万元，2021年实现销售43793.54万元，始终保持锌粉行业中第一的桂冠。究其原因,主要得益于我公司以“保增长”为着力点，转变发展模式，优化产业布局，科学发展推进转型升级,保证了企业在调整和稳定中实现了发展和新跨越。“十三五”期间，公司将围绕“打造十亿元企业，提升国际竞争力”的目标，加快转型升级步伐，再续行业传奇，谱写科创新的辉煌篇章。 2021年01月20日篇2：6月转型工作小结 6月转型工作小结 营业局2021年转型工作6月正式拉开

27、序幕，今年转型工作主要分两类，一类是开展12家新转型网点的流程导入工作，工作步骤根据市公司统一部署开展，另一类为剩余的43家金融网点转型工作，根据我局自主转型工作的步骤开展。 一、培训导入。 组织12家新转型网点参加卓越公司的岗位理念培训，标杆点迈皋桥网点接受卓越公司老师3周的驻点辅导，全体大使进驻迈皋桥网点进行跟学，开展了员工岗位5K（即关键职责、关键技能、关键工具、关键流程、关键行为）培训，辅导了柜员服务营销七步区和FABE话术，最后全体员工和转型大使进行了通关演练，考查了辅导内容的掌握程度。 二、氛围营造。 我局专门设计了客户等候椅的椅背宣传贴纸和重点项目宣传折页、海报，并于6月中旬全部

28、下发到全部网点，提升网点转型氛围。转型大使重点以标杆点迈皋桥网点为氛围营造的示范点，重新布线和分区调整，增配了电视、引导台、等候椅等硬件，设计制作了宣传海报营造销售氛围，剩余网点由分局转型大使参照迈皋桥标杆点开展氛围营造。 三、竞赛推动。 我局制定了关于开展2021年网点销售化转型劳动竞赛的通知，明确了自6月起至11月末的转型工作步骤，成立了尹局长、俞局长分任正副组长的转型工作组，各分局领导和转型大使均为转型工作组成员，共同推动转型工作在各层面有效开展。 四、下步工作 针对已导入完成迈皋桥网点，要继续日常管理和客户管理的流程固化，及时纠偏做好督导，帮助网点熟悉使用客管系统并能灵活运用，巩固已导

29、入的流程，做出标杆点的示范作用。 第二批导入的4家提升网点需进一步辅导和固化各岗位5K，强化晨夕会流程，强化工具、本簿的学习使用，指导开展特色主题活动。本月下旬将根据我局转型竞赛办法，组织开展各分局的支局长通关活动，做好通关之前的培训工作，篇3：转型工作总结 网点销售化转型总结与展望 往年工作回顾 网点转型工作已经顺利开展两个年度，经过先前各转型网点的努力打造，全区现有集团转型网点2家，省级转型网点47家，市级转型网点58家，共计107家。已转型网点占全区金融网点总数的69.93%。 一、继续优化物理环境完善优化 1、规范厅堂整体布局，提高全区网点档次。2021年转型工作开展以来，对全区旗舰网

30、点和精品网点进行重点打造，以厅堂动线管理为原则，为每一个网点量体裁衣，以功能分区划分为基础，制定各网点布局标准，以科学的营销理念为标准，充分利用网点的每一寸空间，经过两年的打造，转型网点整体氛围环境已能达到商业银行水平，在物理设施上提高了档次，从侧面增强了网点竞争力。各二级单位为了固化环境布置，分别做出了相应管理措施：营业局利用转型契机绘制55个网点的定制定位图； 六合局通过图片管理的方式规定每个网点的厅堂布局。 2、经营物料配置齐全，设备使用率需提高。想要将营销思路从原有的“以产品为中心”转变为“以客户为中心”，首先要对厅堂的物料重新整合，打造各大功能分区，构建舒适的经营环境，重点把握客户自

31、助服务区、理财服务区以及VIP室的设施、环境配置，为客户提供相对安静且较为私密空间的同时，拉进与客户的距离，提高了网点的专业性。截止到2021年转型结束，全区151个金融网点均已配备补登折机、网银终端等系列自助设备； XX个旗舰网点和XX个精品网点 均设立VIP室或贵宾理财室及相关配套设施。但另一方面也可以看到，自助设备以及贵宾室使用率依旧偏低，全区XX台自助设备中，有XX台尚处于低效运行，占比XX； 部分网点的贵宾室没能起到为大客户服务的目的，长期呈现空置或放置杂物。 3、完善厅堂宣传物料，营销氛围有待加强。各网点根据转型要求，规范厅堂展架、海报以及宣传折页的布置摆放，撤换一批过期、手写不合

32、规的宣传海报，针对产品宣传方式随意、风险规避意识薄弱的网点进行逐一整治，确保了全区各网点在合规的前提之下，营造厅堂的销售氛围，能让客户在等候、洽谈、办理业务等不同阶段，均能身临其境在营销环境中，提升营销的成功率。就现状而言，厅堂整体的宣传氛围不够浓烈，礼品的布置以及礼品展示柜仅在跨赛期间，常态化期间多为空置，造成了资源的不必要浪费； 宣传海报和展架的布放力度不够，需要加强氛围营销意识。 二、营销管理尚需强化 1、网点经营管理工作落实力度有待加强。 晨夕会、一日三巡以及经营分析会的导入旨在完善网点的营销管理体系，本簿作为日常工作管理的工具，将网点阶段性工作情况记录存档，以达到目标管控的目的，但在

33、实际操作过程中，并没有达到预想的结果，部分网点“貌合神离”，部分职工甚至支局长错误地将转型看成是“晨会+夕会+填本簿”，特别是本簿填写，大部分网点都是以“补本簿”的方式应付验收，没有起到协助网点工作的目的反而成为了网点工作的累赘，这些问题的产生是网点认识尚存不足、以及纸质本簿过多不便填写等多方面因素造成的，需要进一步强化转型意识以及工作的要点，做好日常管控工作。 2、柜员转介以及转介卡的使用尚需规范。 金融柜员是能够最直接了解客户资产情况的从业人员，对有价值客户的甄别和转介是对网点业绩的有效补充，明确网点各岗位职责的同时，形成网点多角色互动的营销氛围，让“专业的人做专业的事”。但在实际操作中却

34、发现转介工作的效果有限，多流于形式，转介卡的填写不规范，并没有将客户的相关信息填写，客户区分以及偏好的把握欠缺相应的经验和技巧，需要在实际操作中多加训练； 另一方面，金融柜员的转介意识不强，还没有养成工作习惯，大部分转介工作仅限于转型期间，并没有贯穿到全年。 三、业绩提升有待加强 今年工作展望 新一轮的转型导入工作近在眼前，为加强全区153个网点销售化转型工作，本年将在之前的基础之上，分两批次开展网点导入，在原有的旗舰、精品、标准、基础四类网点的基础上，结合今年的标准，全面打造网点。 一、 1、建立业绩认领和点评机制，形成营销专业化闭环管理。每日晨会、 一日三巡、夕会以及阶段性经营分析会制度的

35、确立，扭转网点原有的以单一的结果为目标、以个人经验为导向的管理模式，注重营销过程管控的同时，与团队数据分析相结合，完善了一套事前业绩认领、事中情况巡检和事后业绩点评的专业化营销管理流程，形成网点经营工作闭环管理模式，使得全区转型网点形成了良好的业绩分析流程，以达到营销工作的闭环管理。 2、规范大堂引荐和柜面转介，促进大金融互动营销氛围。转型工作进一步划分了金融柜员、大堂经理以及理财经理的工作职责，让专业的人做专业的事，提高服务质量，并在营销中采用多角色相互联动方式，形成厅堂协销流程，鼓励大堂经理引荐、金融柜员转介有价值的客户，进一步提高网点营销能力与工作效率。在转型阶段，市金融局要求各网点每月

36、公布引荐和转介的绩效分配方案，并做到后续跟踪，确保工作落到实处，为今后“存款+保险+证券”大理财格局拓宽营销途径。 3、差异化外拓经营理念树立，常态化项目营销理念初现。通常网点外拓、走访集中在跨赛阶段，主题以发展存款、保险为主要目标，自转型工作开展以来，各转型网点根据要求，对周边的市场资源进行盘点、分析，确定差异化营销方案，并逐一尝试落实。在今年的跨年度劳动竞赛中，全区根据市金融局“走千访万”的要求，各网点充分利用差异化经营思路，根据自身情况，撰写“一点一策”，从以往较为粗犷的“统一行动”转变为有各家特色的“精细化营销”。差异化经营观念的树立，让网点初步形成常态化外拓经营的理念，为意向客户开发

37、、项目开发等工作贯穿全年打下基础。 三、助力业绩提升 1、着眼渠道类业务发展，提高客户黏合度。2021年全区发卡量X张，其中IC卡X张，电子银行有效新增X，其中网上银行新增X，手机银行新增X，网银有效替代率X，并在跨赛阶段保持日均X户的增速。渠道类业务是转型的必查指标，同时也是提高客户黏合度、缓解柜面压力的重要工具，特别是在互联网金融不断发展的现代社会，“水泥+键盘+拇指”的新金融模式已势不可挡，卡卡转账、网银转账逐渐替代按址汇款、现将汇款已成为汇兑业务的主要方式，便捷的支付途径成为把握城市白领、年轻人群的重要抓手。2021年市金融局要求各网点严格按照转型要求，强化营销话术，充分把握“手机转账

38、免手续费”、“网银手拉手”、“一元抵十元话费”等系列客户回馈活动，将柜面加办电子银行的客户现场激活，并教会客户使用，提高客户的使用率。 2、多元化业务协调发展，把握大理财格局。随着国家进入降息通道以及利率市场化的不断开放，银行以及其他金融机构之间的竞争更加激烈，但与之相对应的是邮政代理保险业务的蓬勃发展，2021年共达成余额X万（同比X万），销售标保X万（同比X万），理财X万（同比X万），国债X万（同比X万），保险作为二、三、五年期存款重要的替代，无论是在常态化发展中还是跨年度劳动竞赛阶段，都是金融业务发展中不可或缺的组成，理财国债则是挽留客户的重要工具。单 转型大使工作总结 尊敬的各位领导、

39、各位同事： 按照金融业务网点转型工作的整体要求，在各级领导的支持下，我积极推进各项工作，规范了营业网点功能分区，改革业务流程和服务流程，落实精细化运营管理模式等，转型网点的业务发展有了新的改观，总结整个推进过程，不足之处，请批评指正。 一以下为网点转型辅导实施内容回顾： 1.厅堂功能分区 网点厅堂物理功能分区指根据客户在营业厅办理不同业务的种类，将营业厅设置成不同的物理区域，包括咨询引导区域、现金和非现金服务区、客户等候区、自助服务区、客户体验服务区、理财服务区、贵宾室区域，网点物理功能分区的目的（1）.提高服务效率，促使客户得到对应的分流，从而达到减轻前台压力，提高办理业务速度的目的。（2）

40、提升转介效率，充分挖掘客户的需求，用专业的理财等服务，提高客户满意度。（3）明确各区域职能2.服务营销氛围营造和客户厅堂服务感受提升 找出门口及营业厅触点地图，从客户的视觉、嗅觉、听觉、触觉所感受到的营业厅内接触点的全貌正是营销氛围营造和客户厅堂服务感受提升的切入点。触点可能为营业厅带来销售机会、客户感知提升、品牌宣传、体验营销。为什么要用叫号机而不让客户排队，为什么要摆放报刊架和饮水机，为什么客户等候座椅不能面对柜面，为什么要如何有效利用网点的宣传折页架，为什么要粘贴理财宣传画，又为什么营业厅内需要销售看板，为什么柜面要摆放塑封主推新业务及促销业务的信息和活动摆卡？如前进所可以在现有的基础上

41、在门口东侧的墙打造客户第一触点。良好触点的打造，是成功“俘获”客户的第一步也是客户厅堂服务感觉受提升的关键点。 3.厅堂管理模式与各岗位服务规范 大堂内无大堂经理或理财经理兼任大堂会秩序混乱导至客户体验差，柜面秩序混乱给柜员增大压力，自助区秩序混乱，机器设备故障多。要怎么解决？唯有明确各岗位服务规范与联动服务营销体系的建立相结合。大堂经理要进行客户引导的同时要对客户进行识别与分流，简单产品销售宣传和转介； 柜员要进行业务办理的同时进行简单产品转介和中高端客户发掘和输送； 理财经理要进行中端客户管理、现场销售促成、客户二次销售、存量客户的激发； 支局长要进行高端客户管理、参与对客户交叉销售而且要

42、充当团队内部教练。 4.客户分层梳理与关系管理建立 客户分层梳理要根据不同的分层目标按客户特征对贵宾客户进行细分：客户基本特征，客户资产特征，客户购买行为和产品特征，客户服务需求。 客户关系管理的建立，首先进行客户开发如区域外拓营销、客户推荐客户、邮务类客户开发等，其次要系统筛选客户和不断扩充客户信息，再次要建立起客户维护的标准流程，把维户工作分解到责任人并进行检查与跟综。 5.营销工具与表格的使用和网点营销管理细化 销售产品业绩看板在营销中起到很大作用因为文字不如图表而图表不如视频直观更能引起客户的认同。通过不同岗位的表格会发现不同的问题，也会让管理更加精准以实现管理细化。 6.各类产品营销

43、话术及技巧 （一）基金、理财业务 1.只要来办业务，取工资、存款都要讲定投。 有一种每个月最低投资100元，自动扣款省心又省力，风险很小的投资方式。每月投100元，30年下来预期能达到32万左右。要不要了解一下？2.谈论“物价上涨”您有没有感觉现在物价上涨的太快，钱变得越来越不值钱了，过去的五年的十万元只相当于现在的五万了，（举例）那就意味着您的财富缩水的百分之五十，现在抵御通货膨胀最好的手段就是基金定投！ 3.以后想孩子出国留学、做养老金、房子首付，定投是非常好的投资方式。 小投入大产出，定时定额自动投资，聚沙成塔、复利是人类第七大奇迹，（业绩看板）4.退休计划 （二）保险业务1.保险不办

44、您说的对，这就是保险，您说的肯定是传统保险，是保健康和意外的。这是银行销售的保险，是分红型保险。既有固定收益，又有红利分配，还有保险保障功能。传统保险保的是人，分红型保险保的是咱家的钱和人； 让现有的钱不缩水、不贬值，持有到期本金绝对安全，同时还有一份意外保障。 保险是现代家庭理财不可或缺的一部分，您说对吧，可以攒下孩子教育金或自己的养老金等。 2.已经买过了 哦，您太有理财、保险意识啦，真让人佩服！ 您现在还可以把手上这笔不急用的钱再办理这种保值增值，不让您的钱贬值的保险理财，让您的家庭财富坐享鸿利，稳如泰山！3.回家商量商量 您来存钱肯定是您当家，还要商量吗？不用商量，家人夸您会理财 您家

45、真是个名主家庭啊买保险是大事，当然要商量 利用犹豫期和礼品 自己当养老，孩子当储蓄4.时间太长啦 存钱也得一年一年存，小钱存进去，大钱拿出来。 三年保值，六年创富，时间一点都不长。而且现在无风险理财产品都是时间越长，收益越高。稳赚不赔，复利计息的分红方式，办的人可多了。 5.红利不确定 银行的利息是相对固定，调息时或涨或降，这款理财保险的分红也一样，每年分红是不确定的，但请您放心的是，这款产品有固定收益，每万元是*元（年龄不同会略有差异），年年有分红，复利计息。一定不会让您失望的！ 邮政储蓄代理保险已经十多年了，一直信誉特别好，这款产品是我们自己的产品，收益一定也不错！6.没钱 您说没钱，您说

46、的是大钱，我说的是小钱，是您用不着的闲钱。 您真会开玩笑，现在谁家没有十万、八万的，再说也不是让您把所有的钱都放上，一万、两万不嫌多，三千、五千不嫌少！7.保险的投资收益太低啦 您要是追求高收益、高回报的投资方式，首先要看您的风险承受能力是否适合这一类投资方式，千万不能因为高收益的诱惑把自己陷入到自己承担不了的风险中去。保险的收益肯定不如股票、基金或者放债这一类投资高，但保险与那些投资方式比较的优势是在于资金的安全性，只要您持有保险到期，本金安全绝对有保证，更适合那些对资金安全性要求高的人群或者一个本金绝对不容有失的理财目标或计划。一个人或一个家庭的财富应该分散投资在各种理财工具中，部分投股票，部分买基金，部分买理财产品，部分买保险，这样就不会因为突发的事件或风险而手足无措。您想想，在您或您的家庭遇到风险或危机的时候，谁能做到“雪中送炭”哪，除了保险，很多都靠不住。 8.我自己经商,已经给孩子留了一大笔钱。不需要保险这种理财方式。 如果您现在预备的仅仅是一笔钱或投资，您更需要用保险这 种方式能把钱留给下一代。 保险法规定,保险的受益权要高于债权和继承权,只要投保资金的来源合法正当,保险的受益权就高于债权和继承权利，您为孩子准备的钱不会受到您生意好坏的任何影响，这样才