2019工程机械行业的小趋势大趋势.pdf

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1、2019-行业的小趋势 &大趋势 壹 昨天 ， 罗胖的跨年演讲 笔者 粗浅的理解成一句话： 抓住小趋势，可活好当下， 亦 可期未 来 大 趋势 。 19 年的第一天 ， 笔者 也斗胆畅言 ， 预测 一下工程机械行业的 “小趋势” &“大趋势” 。 贰 “小趋势”预测 ： 1、来自 行业内 a、 交易 规则 打破 ： 为终端客户提供产品和服务的经营规则 90 年代末行业内以 “多地多经销商制” 为主 。 由于经销资格的非独家化 ，大家 会更关注于短期经营； 经销商 间相互恶性竞争，价格战、地盘战、跨区战频密上演 ； 最终大家都各据一方，形态相均 ，资金实力和资源能力没有形成优质的基础 。 逐渐到

2、 2000 年后陆续演变为 “区域排他代理制” 。 这种 交易 规则的变化 ， 使大家开始注重经营和管理 上 中长期的投入和规划； 在过去 的 十几年间 ， 涌现出诸多优秀的 、 区域 规模化 、 规范化的代理商 ， 资金和资源能力都得到了充足的积累。 19 年，这种交易规则将会从多维被陆续打破 ！ 如：制造商的战略客户 、制造商成立经营租赁公司 ； 这些 客户购买的和提供租赁的设备，都将打破现有区域排他代理 规则，星罗密布进入全国所有区域。 如 ： 代理商的经营性租赁 +销售的 销售 方式 ； 也会成为推到既有规则的多米诺骨牌 力量 之一 。 如 ：二手 车商的团购新机现象 ， 低价且没有区

3、域的销售 ； 这股分布广 且密集的力量 ， 也是打破既有规则的星星之火 。 还有 ： 大宗设备购买客户、经营 性 租赁公司、产业金融公司等等，他们都可能成为批量化新设备的购买者和销售者 ，他们不会考虑区域的限定，他们是“上帝” 。 b、 价格 降价 ： 几类主机产品的价格战 多重行业外发展因素作用下，加之行业内制造商间横向竞争加剧，且产品有较充足的利润空间， 19 年新旧机价格战已显现 。 未来， 随着客户 数量 的集中化、随着渠道商的规模化、随着核心部件的国产化，这种降价的趋势会 愈演愈烈。 c、 销 售 方式 租售一体化 过去的销售方式 ， 给客户提供 更多 的 选择是商务政策 。 租售一

4、体化 ， 给客户提供的首先是物权的选择权力 ： 让客户根据自己的经营变化需要 ， 一段时间内可选择有利于自己或 租 、 或买的决定 ， 降低了客户购置资产的决策风险 。 这种销售方式的变化 ， 同时会使经营区域边界被打破 ： 具备资产管理和服务能力的公司将有更多的业务机会。 2、 来自 国家政策 影响 ： 这些法规、政策的出台和多维关联，对行业内二手机交易、配件零 售、维修服务、大件物流等领域经营，提出了更高合法性、规范性要求。 加之互联网、大数据、 AI 等新技术的应用 ， 使监管 由人转为数据化系统 ： 让不合法 、 不合规行为无处遁形 ； 让企业间的良性竞争形成了公平的基础 。 总结 ：

5、 来自行业内和国家政策层面 ， 两维度 “小趋势 ”无所不至的裂变 、 演化 、 互推倒逼 ， 势必催化出行业 “大趋势 ”的新机会 。 这将 使 行业 呈现出 下一个风云 并 起 ， 精彩纷呈的另一 时代 。 叁 “大趋势 ”预测 我们有理由相信 “大趋势” 将 在两个方面 出现 ： 1、 渠道 方面 ： 经营 模式升级 、 渠道 整合 当前： 未来 ： a、 经营模式升级 新模式 会层出不穷 ， 无论是互联网 +， 还是 +互联网 ， 还是线上 +线下 ， 还是物联网 +， 还是+物联网 ， 总之都欲罢不能 。 但 无论哪种模式升级，对传统的渠道运管方式 都 带来新的机会和挑战； b、 渠

6、道整合 既有的 代理商将会出现两头化 ： 一头是大而广而强 ， 一头是小而专而精 ， 居中的将会向两端演化或退出。 新进入的渠道商或平台商也跃跃欲试 ： 要不 就 是搞加盟 ；要不 就 是建联盟；要不 就是做授权， 纷纷采取赋能或赋品牌的方式快速建立 大而广的渠道网络； 万象并生，江湖重现！ 最终 ，其结果终将会 形成“大平台型渠道”、“大渠道平台” 不再 “你是你 ”，“ 我是我 ”： 而是你中有我 ， 我中有你 ； 而是你需要我 ， 我也离不开你 ； 而是你赚的钱是你我的 ， 我赚的钱也是我你的 。 2、 新技术 的转换和应用方面 智能化、电动化、自动化 a、 智能化 通过制造商初装的各种

7、传感器 和 市场上 后装 的智能终端 ， 持续不间断的采集设备 身份 、 性能 、位置 、 运营数据 ； 再将数据进行传输 、 存储 、 运算 ； 将分析和运算结果提供给产业链中研 /产 /运 /管 /销 /服 /债各个环节 和各个角色： 制造商、经销商、客户以及政府、协会、金融、保险、物流等关联方。 b、 电动化 有国家减排环保政策的推动 ， 有电池技术持续的优化 ； 电驱 、 电传 的 工程机械 会陆续应用到各个施工现场 。 c、 自动化 随着 人力成本的持续上升 、 安全运行的需要 ； 作业范围的多适应性要求、 作业高效率和低成本的推动。 自动化驾驶、自动化施工 未来可能很快 将变成现实。 综上，这些新技术的应用和开放，不仅提升改善了整体行业的安全、高效率和成本结构， 也会催生出更多新的交易和服务场景。 未来已来 ， 我们都在 努力奔跑 ， 我们 都是追梦人 ！ 本文内容由“易百通”“魔估”市场部提供，欢迎大家有不同观点或拍砖。 2019 年元旦