公关始终来自人性.docx

《公关始终来自人性.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《公关始终来自人性.docx（67页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、在现代的生活中，公关到底扮演着么样的角色？ 但凡需要与人交往的地方，从个人到公司团体、企业组织到政府部门，无处渗透着公关的影响。对于公关，或许一般人的印象还是停在应酬交际、做宣传或是关系的表相上，以至于公关事业并没有得到社会群众真实的认识和支持，或者沦为变相的营事业，人看很惋惜。 公关的任务之一是沟通组织与公众的信息，使他们在相互解的根底上，互相信任、互相支持：帮助政府、企业和人民之间相互依存，形成一个和谐的社会网络。为让群众解，公关就是个跟每个人都息息相关的人际互动艺术，本书采取社交公关、新闻传媒公关、政府公关、名人公关、顾客公关和员工公关个领域逐步讨论，以案分析的方式带着大家进入公关的世界

2、，期望在日趋国际化的今天，公关艺术也能逐步走向专业化，强有的发挥它在社会中的功能。 第一章 社交公关的成功秘密 由小事情中发现大智慧 成功公关，始终来自断创新的努 把应酬当苦差事，就无法左右逢源 如何做一个有脑袋的公关 公关高手必备的说话技巧 友谊因爱情而和谐神秘，爱情因友谊而永恒智 第二章 顾客公关的成功秘密 波音七四七客机上只载一名乘客 PG 公司对抗邪恶的谣言 IBM 靠最正确效劳占领市场 Freightliner 公司的 PC 效劳器 美国布兰希保险公司用古币做公关 第三章 新闻公关的成功秘密 得罪记者，等于得罪全世界 公关是船，新闻媒体界是大海 给基泰丝的三十五通紧急 鸽子事件制造新

3、闻 肯德基的创意方案 第四章 名人公关的成功秘密 让肯尼迪和尼克松解救红醋公司的秘密 欢送你，尊贵的法国客人！ 迈克福布斯与埃及艳后暧昧关系的真相 第五章 政府公关的成功秘密 美国总统尼克松下台，是公共关系的失策 尼日政府的改换车道政策 加拿大政府平息核能恐怖的公关对策 影响政府决策的公关策 第章 员工公关的成功秘密 没有员工，就没有公关经营之神松下幸之助 日本东芝板的员工管艺术 亨福特对员工的绝对信赖 第七章 公关高手的三大地区 小心，别踩到自己和别人的情绪地区 锋芒太，等于踩到让人反感的地区 制造是非，等于把自己困在敌人的地区 你已经别无选择。 现在的世界就是社交的世界。 但是， 如果你想

4、在这里找到永远适用的技巧， 我劝你还是早点走开， 因为我只能给你启示和鼓励。 由小事情中发现大智慧 为么他可以成为法国银巨子？ 免费效劳，反而收获多 美国就业指导专家曼的?前五分钟? 法国银大王莱菲斯特并是银人才。轻时，他与其他贫困家庭的孩子一样，生活没有着、三餐济。但是，莱菲斯特并没有失去对生活的热忱和信心，他相信自己终会有出人头地的一天。 他已经到过五十家公司求职，但是由于他衣着并整洁，为也没有么特别之处，所以他很自然地被拒绝五十次。第五十一次，他走进一家银经的办公室，在交谈十几分钟后，他又被婉言拒绝。 当他走出办公室时，他的脚跟被大头针一下，他这时加沮丧，心想： 运气真他妈的坏透，连大头

5、针也和我做对。他想跨过去，继续出去找工作，因为时间对于饥饿的肚子来说，总是最珍贵的。但是他想到自己被，可能让它再害人，于是莱菲斯特弯腰捡起这枚大头针。 出人意的是，一周后莱菲斯特收到该银的聘用信。当然，这使他欣喜狂，但他他百思得其解：为么银先拒绝他，而现在又聘用他？ 原来银经理把他弯腰捡大头针的为看在眼里，从这个细小的为，他看到莱菲斯特的谨慎、心地善的一面，因此决定录用他。 莱菲斯特就以这家银为根底，透过自身的努，一步一步登上法国银大王的宝座。 从莱菲斯特的奇遇中，我们应该看出这些：首先，他对自己始终充满信心，并没有因自己出身贫寒或者被拒绝五十次而气馁。他终于在第五十一次得到他想得到的东西。其

6、次是公关的人品。在任何领域，如果你没有一颗正直而善的心，那么你所做的都有可能被别人所用，而走上邪。最后，我们得感谢那位擅于从小事中发现人才的经，他是慧眼识千马的伯乐，从某方面而言，是他造就这位名震四方的银大王。 免费效劳，获反而多 当然，免费的东西总是人感兴趣的，绝大多数人会对免费物品加以拒绝，这就是你的求职窍门。 我的一位朋友刚从美国一所商学院毕业，他对自己的能充满信心；他是属于傲气十足，又才华横溢的人物，我们对他的就业都抱持乐观的态。 但是，他在毕业后久写来一封言辞沮丧的信，说他跑好几家公司，这些公司的规模都很大，且很具开展潜，他相信自己能在里面做出好成绩，然而，这些公司都莫名其妙地拒绝他

7、。 之后，他又写一封信过来，说他已经找到工作，所任职的公司还是之前曾拒绝过他的。在这封信中，他还捉到最初被拒绝的原因：刚毕业时，他一直梦想着自己的薪资应如何的高，公司会如何的重用他等等。于是在面谈时，他迫及待地与公司方面就薪资的上下进讨价还价，还有各种福待遇、津贴费等等也都被在求职讨论的话题里。因此公司主管认为他只对钱感兴趣，而是来公司做事、帮助公司开展，说定以后为钱还会做出损害公司益的事情来呢。 他在总结经验之后，休息一段时间。然后他又到一家有开展潜的公司，然而公司告诉他，人员已聘满。 于是，朋友告诉公司：我并只是来赚钱而已，我来是为证明我的实，只要让我下，两个月内我拿任何薪水。 有人工作又

8、要钱，这种事谁都会同意，也或许是他的诚意打动经，于是他被下来。 之后朋友一直在那家公司工作。他用实际动显示自己的实，并且在资分析上获得许多的突破，公司但主动补发那两个月的薪水，还给他一笔数目小的奖。 现在，朋友已经是那家公司的一名部门主管。 主动提报酬是一种求职策。在实施前，他首先应研究公司的可信，判断是否有如此做的必要。因为，这样做就意味着两个月的日常开支必须自己负担，况且并是每一个公司都会有补发薪水的心。 过，即使你在公司做一两个月，由于表现佳而被解雇，这样对你来说也见得没有任何收获，因为只要你在一公司做过事，那么你就可以写在简历上，这也可以为以后开展打下一定的根底。 值得注意的是，一定要

9、让公司主管人员明白：公司确实需要你。 有专家预言，二十一世纪将是工作稳定的世纪，这意味着征人和求职将成为极其普通的事，普通的和吃饭穿衣睡觉一样寻常。 求职将是一个寻觅想工作者的必修课。 征才也将成为公司企业网罗人才的最主要方式。其优点在于体制的灵活，一依双方的协议和合约为准，另外人才的动亦极富竞争性，这算是公平竞争的时代特色。 你随时都有失业的可能，你也随时有晋升、飞黄腾达的机遇，就看你如何面对时机、把握时机。 美国就业指导专家曼在如何应对面试、把握时机方面有独到的见解。曼的最新作?前五分钟?是告诉你在面试时的前五分钟该怎么做的一本书。 1 一定要比考官提前到达应试地点。这时表现要心平气和、神

10、闲气定，坦然面对主试者的目光入座。 这一分钟要注意的是，先前准备一定充分、详细。首先你必须对所应聘的公司有比拟详细的了解，包括公司的名称、规模、员工人数及其经营状况，以及产品品种、质量要求、公司的效劳特点等等，总之是越详细越好。这样做的目的是：判断自己是否有可能在公司做事，在公司是否有开展前途，是否喜欢这项工作如果你喜欢，可能就做出很好的成绩 。 然后你根据自己对公司的了解研究，分析公司有哪些地方够完备，哪些地方还需要改良，在面试时，所提建议才能做到有的放矢，给人高水平的印象。但是，你必须注意提建议时的措辞。提建议时措辞须委婉含蓄，要把握适原那么，能着边际，让人摸着头绪，知道你所云何物。这里有

11、一个著名的原，那就是海明威的冰山运原。原是说，我们可以透过浮在海面上的冰山状况猜想海面下的冰山状况，我们也可以透过隧道外的火车车尾来复原整火车。言谈含蓄，又言之有物，才可到达正确表达的目的。 说话的艺术也就在此，让对方对你所说的话做推，能清楚地了解你的言外之意，这样就防止必要的误会，且让人下善解人意、尊重他人的好印象。 提建议时忌口无遮拦，即使你提的都很有道，但效果可能适得其反，人讨厌。 前期准备工作还应包括历表的整和装订。一般情况下，你要将自己的成绩单、简历、所得奖状的影印本、以前公司对你的评价推荐，还有大学教授下的评语等等装订成一本推荐书，做为见面时上呈的书面材。 2 面试者在审视你的外貌

12、气质之后，会叫你讲历表写的具体内容，也就是做自我介绍。 这一分钟主要是观察你的口语表达能，言辞的逻辑和艺术性。 这时你的态应该是：自信而自傲，谦虚而卑微，要做到进退得宜，要让人看出你的才华，又要给人锋芒太的感觉。 你的自信应该表现在你的语气上。说话时，眼睛正视着主考官的眼睛，但是要大做作，神态一定要自然，如果你机械性的盯着对方眼睛动，会给人的印象。应有一定的放松感，让眼睛告诉他：我所说的绝非谎话，我对工作有信心，我绝对有能胜任此项工作，请你给我时机总之，面试者可以从你的眼睛看出很多的东西。 眼睛是心灵之窗。有经验的主考官从你的眼睛可以看出你的老实、社会经验、生活阅历等等。 然后，你要注意声音的

13、大小。你说话时，声音能太小，让人听清楚、最糟糕的是，主考官会认为你这个人没有信心。对自己都没有信心是做好事的，公司是绝对会录用这种人的。但也要声如洪钟，这样听起来好似在与人争吵，其咄咄逼人的气势极主考官产生排斥心，从而使交谈十分困难。 简介你自己的经历和特长时，要忸怩安，多用肯定和肯定语气。用语一定要简洁、中肯，要夸张。神态上能有过份的夸大动作，一要保持静、平和、沉稳。 另外，在适当的时候，举一两个短说明你的情况，对你将会很有。 3 观察面试者的眼神和面部表情，推测你的话对你造成的作用。仔细听主考者的一些介绍，并思考他的目的和意向。 4 一般情况下，主考者会把问题向深处引导。在这一分钟最忌保持

14、沉默，你保持沉默的原因有两种：一种是认为自己的发言没有份，或者知如何答复，于是干脆说话，第二种是怕自己发言太多会给人轻浮稳重的感觉。 其实你的顾虑是没有必要的。只要你自然问答，主考者在一些小细节上通常是会斤斤计较的。 5 在最后一分钟里，你得应付主考官千奇百怪的同题。他们会问你工作中可能涉及到的任何问题或者生活中的任何问题。关于这一点你必须有心准备。 这一分钟，我们要提醒你的是：始终保持你的个性，要被主考官牵着鼻子走。一方面你得揣测主考者提问题的目的，另一方面你得站稳自己的场，能随波逐。你绝能表现得唯唯，对所有问题你必须要有你自己的观点。 偶尔提出反向意见也是一种应聘策。你可以站在公司的场上对

15、某些当之处做出自己的建议。 如果你已经准备好以上各点，且你确实是有能的，那么，你现在唯一要做的是回家等录取通知吧！成功公关， 始终来自 断创新的努 建自己的信息高速公 做一个成功的板容 杰出的工作表现，就是最好的社交 PASS WORD 建自己的信息高速公 信息这一个名词，对每一个有志于开展的人来说，应该是陌生的。 我们的任何一项决定、决策都是对信息综合判断的结果。收集信息、用信息将成为世界性的话题。 现实生活中，最有效的信息获取方式是提出问题。发问，使你的交谈对象始终位于你主攻对象的位置上，使他得对你的发问作出反响，或者正面答复，或者避开问题，作逃避式的答复，虽然你能得到肯定的信息，你还是能

16、接受到某种暗示，这也是收集信息所可少的。 对于你满意的答复，你要在适当的时候反复询问，或许因为此时你的交谈对象心情变，也有可能其中有他愿答复的问题，因为答复你的问题有许多可知的后果。 对有些问题还要明知故问。让别人谈一些你其实已经知道的东西，让他有一种成就感，这样想要他答复其他的问题，你会感到格外的方。 获取信息第二条有效途径是：把自己的信息透给别人。你要使自己的信息比别人丰富迅速，那么你能做的就是把自己拥有的信息告诉别人，这样并说明你拥有的减少，相反的，别人会因此而觉得该响应你，然后把自己的信息告诉你，这就是你的目的。 你还得想方法让你拥有的信息具诱惑，人感兴趣，即使你的信息并没有蕴含如此多

17、的内容。 你的表情要有一些神秘感，使人相信你的信息只有你自己知道，然而你愿意和他们分享，在感谢之中，他们也会把自己的秘密像宝贝一般隐藏起来。 人，都有一种虚荣感，通常会想让别人觉得自己很讲义气。 你还要善于在轻松的社交环境里懂得信息。在正正经经的办公室里，大多数人都有一种我正在工作的感觉，而正是这种感觉防碍信息的交。他们也许会告诉你一些东西，但是这些东西的可信要大打折扣，因为在这里他们习惯保持戒备的状态。 如果你能在某次晚会中，端着酒杯，在一阵天南地的闲聊后，听到某个很新的信息，这个信息有可能就是你千方百计要打听的。在一般情况下，你听到的是未经刻意掩盖的事实。当然也能排除有人成心在这个场合引你

18、上钩，所以你还是得小心提防。 做一个成功的板容 板意味着一种社会地位，一种与众同的身份。它说明你拥有一定的钱，拥有一定的员工，拥有自主决定权，这些都是很吸引人的东西。 如果你己经是一个板，你一定深有体会：做一个板是容的，做一个成功的板容。 首先，你别期望自己能够坐在椅子上，等着财源滚滚而来，你的员工并非每一个都懂得如何赢得顾客。你得亲自去做给他们看。 马尔曼是一家服饰店的板，在菲蒂斯城这样的小地方，他同样可以把售价三百美元的毛衣大地卖出去，这是在大城市中也很难做到的。 马尔曼告诉店员，这类毛衣是他见到的毛衣中最棒的一种，无论质、款式、价格都是无可挑剔的，一定要有信心去面对任何一位顾客。 然后，

19、他站上柜台亲自当一天店员。他对每一位到来的顾客都微笑着和他们打招呼，像朋友一样。只要他们当中有人在一件毛衣前逗超过一分钟，他马上跑过去，介绍毛衣的产地、质，以及各种顾客关心的问题。就这样，当天的销售额到达历史最高记录。 第二，你得花时间和钱培训你的属下。一个好的板并在于他能做么，而在于他能领导他的属下做么。你花一分钟时间来指导和培训他们，你可能得到百倍的时间和钱。这样也加有效地用你的时间和潜。 第三，你要诚心诚意对下属说OK。真正对工作产生正面作用的是赞美和表扬，而是批评和指责。做为板，你要善于发现员工的进步，他的业绩上升，你就要及时地表示祝贺，并鼓励他继续加油。同时，无论被表扬的员工在在场你

20、的表扬都要实际，要让人有被轻视的感觉。还有一点是，如果是全体员工的成绩都进步，你绝能只表扬领班或者其中某一个人，集体的成功只能是集体的。同样的，如果某一个人的成绩很好，那么表扬集体也是恰当的。你应该实事求是地该表扬谁就表扬谁。 第四，你必须加强专业知识的学习。对专业知识的放弃是很危险的。板的权威很大一部份来自专业的认知。比方许多计算机公司的董事长或总经本来就是计算机专家，唱片公司的板对音乐有高敏感，广告公司总经对文案工作精通等等。如果你对工商管一窍通，你还要开公司，是容成功的。 公司在最正确时期时要因市场上的成绩而沾沾自喜，你一满足，发出 stop 的命。 或许罗伯特公司对这名言很有感触。 1

21、841 ，罗伯特开发出一种新型香皂。这种香皂和传统香皂同的地方在于激皮肤，并且香味保持时间长。很快的，这种香皂占领整个市场。 罗伯特认为自己没有做广告的必要，于是在七十里一次广告也没做。 至到二十世纪三代，由于产品新替代，新产品层出穷，而且其他公司宣传卖，于是罗伯特公司的市场占有越来越少。其间，他们也研制多种新型产品，但是在市场上并没有造成影响。意识到这一点后，罗伯特公司才展开广告宣传，总算止住下的趋势。即使如此，由于几十来满足于以往的成绩，损失算是相当惨事。 因为对以往的成绩沾沾自喜，会失去许多本来可以前进的时机。当你回过神来，才发现别人已走在你的前面，你再奋起直追时，或许你已经从心。国际商

22、业集团也吃过这方面的苦果。这家公司认为自己是加里普莱尔尼克劳斯的代，自以为很起。因此对客户态恶，他们总是坐在办公室里等客户找上门来，从主动出去结识客户，结果在应该开展业务的时候，遇到来自各方面的阻。过，幸亏他们觉悟得较早，及时调整公司与客户的关系，才使公司得到较大的开展。 杰出的工作表现， 就是最好的社交 大凡每一个员工都希望自己成为董事长或总经的培养对象，都希望自己得到重用，说的明确一点，就是希望自己断地晋升。 晋升有两大途径。一种是在本公司内打败所有的对手，而坐上第一把交椅。另一种是在一家公司学到本领后跳槽到另一家公司，在越跳越高的情况下，你也可以得到晋升 你可以对自己是否能晋升进分析判断

23、。如果你能参加公司的核心决策，那么说明你正受到公司的重视，晋升之神正悄悄地照耀着你。如果你在公司已待得很久，但并没有安排你到决策中心工作，为晋升你得考虑换间公司。 在任何一家公司里，想得到较高的职位，你绝对要对该公司的业务相当熟悉。你在石油公司工作，你至少应是一名工程师；你从事的是售业，你一定要是一位推销高手；你想在公关公司中崭头角，你必须是一名企划专家。 你的晋升要让别人无话可说，你只有在工作中做出好成绩，让别人无可挑剔 。 布杰肯公司的最高主管弗裹坎贝尔是一位善于总结晋升经验的智者。 某一天，他被提升为销售部的二号人物 ，这意味着他已经是布杰肯公司的高级职员。但是，当天他开着公司为他专配的

24、小车回到家里，他对自己说： 坎贝尔，这是你的目标，这次晋升毫无意义。要知道，公司的核心并是营销，而是业务部。你多么可悲，你连公司的核心都没有进入，你为么要快乐呢？ 于是，他下定决心，放弃营销部二号人物的头衔，潜心钻研业务。一后，他被调回任职营销部第一号人物。半后，布杰肯公司的主管跳到另外一个公司就职。坎贝尔已经以出色的业绩在公司中有无上权威，无可争论地成为布杰肯公司的主管。 仅靠关系来到达晋升的目的，这是很可耻的。在公司里，没有人会信任你，甚至把你当成唾弃的对象。但为晋升，却必须和领导阶层里所有员工保持好关系。因为这是晋升的必修课程。 把应酬当苦差事 就无法左右逢源 每个人对别人的自我介绍，只

25、有三杪钟的耐心 第一印象是翻开公关大门的钥匙 亲自到场比任何礼物都珍贵 社交场合中，介绍是司空见惯的。无论是介绍他人或者自我介绍，关键在于你的介绍是否能引起别人的交谈兴趣。 由于了解多，交往深，介绍时必须简洁，但简洁并非是空无一物，如你自我介绍：我叫约翰。这是够的。别人的反响只能是： 您好，我是汤姆。你们没有自然交谈下去的话题。所以，你应该这样介绍： 我是约翰，很快乐认识你。而你又知道他是位篮球运发动，可加上一： 我很喜欢篮球运动 ，那么你们将从篮球话题开始，从而转移到其他双方都感兴趣的话题。也许，这次交谈会是很愉快的经历。 如果你对这个人一点也了解，而你此时却想与之交谈。那么你要机灵一些才对

26、。比方你端酒杯走上去： 嗨！你看起来很像是个运发动，我叫 XX，你是打篮球的吗？ 综观整个社交圈，介绍是极具重要的，好的介绍可以激发双方交谈的欲望，并且使整个交谈变得轻松自然，而充满欢声笑语。 为他人做介绍时，有一些根本原那么需要遵守，即应该受到特别尊重的一方有了解优先权。所以，介绍的顺序应该是这样的：先向身份较高者介绍身份较低者，先向者介绍少者，先向士介绍男士；在语言表达上，先称呼身份高者、者和士，然后再介绍被介绍者。如果在这些方面双方没有多大区别，那么先介绍后来者。 介绍时，一般应起表示敬意，但长者和士可以起。在餐桌上或者起的地方，也可以起，但要欠身或者点头致意，可用手指指点点，必要时可以

27、交换名片。 交换各片时要注意：应该用双手接，接过名片宜马上放进名片夹里，而应该仔细看一遍，可以把主人的职位轻声出来，以示尊重。 伴随介绍的是握手，握手也有许多地方需要大家注意： 1 注意掌握握手的时间。一般性的握手只轻轻触握一下可，如果关系亲密，可稍微久一些，或者双手抱握，以表达情感。 2 握手的顺序应该先由长者、身份高者、士先伸手、轻者、身份低者，或男士在见面时先问候，等对方伸手时再握，通常主动握手。许多人需要握手时，忌交叉，握完一个再握另外一个。军人握手时，先脱下手套摘下帽子，并且在握手前先举手礼。 3 注意握手的，以握痛手为标准。太轻，给人的印象是应付事，对人尊重。太重，会给人莽的感觉。

28、 第一印象是翻开公关大门的钥匙 第一印象是很关键的。如果第一印象美好，那继续交往是很自然的，如果你给人第一印象是差的，那么你要改变别人之后的看法就很困难。 第一印象定下交往的基调。 充满活、充满信心的介绍是正确的，绝大多数人喜欢与性格开活泼的人交朋友。因为阴雨连绵总是人讨厌的。而你的信心就像一道七色阳光，把世界上的万物都带进烂灿的世界裹。 在见面之前预先准备一下对方的资。如龄、性别、工作特点、性格爱好，或者其他的东西。总之，你准备得越充分，你们交谈的话题才能加展开，而至于双方都在试探性中交谈。 记下别人的名字，在适当的时候直接称呼别人的名字，比叫喂Hello之类有用得多。一个人的姓名是他最注意

29、听的东西，你记住他的名字，说明你对他很重视，他会有自豪感和成就感。第二次见面时，你最好远远地就叫他的名字： 嗨，约翰，你好！这比嗨，你好要好得多，信，你试试。给他明确的信息：你愿意和他交谈，你喜欢和他交朋友。每个人都希望自己被别人解被别人接纳。只要他感受到你的真诚，他会给你加倍的回报。 然后，盯着他的眼睛，用你坦诚的眼神换来他人的友善。一个人最能打动人心的，并是他的语言，而是他独特的眼神魅。因为眼睛是你心灵的窗口，从这个窗口可以窥探到你内心活动的一。 注入用心和感情的礼物，比黄珠宝动人 送礼物并需要特别的日子。送礼只是说明你对我很重要。 约翰有一个习惯，就是经常送给妻子一束玫瑰花来表达我爱你。

30、 送礼物的秘诀在于：你必须花一定的精相时间来准备你的礼物。 1983 ，曼斯从约州大学毕业后直接进入一家职业篮球俱乐部，曼斯的父亲送给他的圣诞礼物是一只绣制的虎，那是他父亲花一个月时间专门为他绣制的，咆啸着的虎是他刚加盟的球队的队标。 安娜本来只是一名普通的家庭主妇。但是她对画画很感兴趣。于是她学一的绘画，平时她也画一些画放在画卖。许多天过去，她的画一幅也没有卖出去，她很沮丧，并打算从此再画画。但是，终于有一天，画说她的一幅画卖出去，安娜非常快乐，于是她又有继续画下去的勇气。 有一天她经过丈夫的办公室，看到丈人的办公室里挂着一幅画，而这幅画就是她卖出去的那幅。 现在安娜的画已经是十分畅销，但她

31、从来都会忘记她丈夫送给她的，是一个对她的事业充满信心的礼物。 著名作家查斯连德沃纳在他的著作中说：送礼的成功与否在于礼物是否恰当，而是它本身的价值。 送礼要送别人最需要的礼物。所以，你必须时常意你朋友的习惯和喜好，把他们无意间透的心情和想法记录下来。有时机时，你便送出他们惊喜的礼物。 琼斯的母亲总是把孩子们的愿望记在一个特别的小本子上。耶诞节的早晨，总是听见她家里传出这些叫喊： 呀，天！妈妈，你怎么知道我喜欢这样的礼物？ 亲自到场比任何礼物都珍贵 沙米莉四十五岁的生日过得最有意义。因为那天，她的丈夫在酒店帮她举盛大的庆祝会。一走进房间，可以看到鲜花簇满每一个角，大厅里有她的生平照片展览，且有专

32、门的乐队为她演奏生日歌。看到这一，沙米莉对丈夫充满感谢。而当她看见一对银发闪闪的人向她走来时，她欢乐而冲动的泪水再也抑制住地一下子夺眶而出。那对人正是沙米莉的父母，他们刚从约飞来杉矶。 我的孩子，祝你生日快乐！ 妈咪，爸爸，沙米莉一时找到适宜的语言来表达此时的感情。她回忆起父母经常教导她的：亲自到场比任何礼物都珍贵。 在商业界，被邀请和出席宴会与否是一个经常性的话题，所以在这里我们要特别介绍出席宴会时的一些必要礼节。 一般正式的邀请，都有邀请函。当你接到邀请函后，应该及早答覆，以主人安排。答复方式可以是打 或者回函。 然后，主人会送请柬来。接到请柬，你应该核对时间、地点、是否携带配偶等等。如果

33、能出席，应即通知主人，并解释和抱歉。 出席时应该准时。身份高者，可迟到，但一般可迟到五分钟以上。普通的客人可以提前二三分钟到达，宜提前太久，因为主人会来及安排。在宴会中途应退场，如果确有要事，需通知主人并抱歉，然后悄悄离开。 到达宴请地点后，应到迎宾处向主人问好并送鲜花。 进入宴会厅后，先了解自己的位置和桌次。邻桌是长者或性，应帮助他们开椅子，让他们先坐，如果相识，可自我介绍，并热情有礼地和桌上每一个交谈，宜太过沉默。 敬酒时应是主人向客人敬酒，然后顺时针依次与其他客人敬酒，人多时，可举杯示意。 参加宴会后二三天内，客人可送名片表示感谢，并在名片的底部用铅笔书写致谢字样。 如何做一个有脑袋的公

34、关 时间就是钱，说话请抓重点 英国的推销高手丝说：我的真正工作，是在顾客买产品之后 美国富翁乔菲的没经心杀价术 时间就是钱，说话请抓重点 商场如战场，时间就是钱。 没有一个板愿意坐在办公室里花上半天时间来看你的冗长报告。 如果你能一下子就抓住别人的注意，或者你只会用单调枯燥乏味的词语来表达你的意思，说半天都能中要害，那么，你的任何建议或者要求只能是稍后再说 。 九月三日之前你必须答复我。这样的子，就十分的简洁明确。给你一个时间限制，是九月三日以前，并是九月上旬，或者八月底初这样的模糊性语言，让人有干净利的感觉。 谈话要简明扼要。在工作时间，没有谁愿与你无休止地聊天。如果你去拜访客户，你推门进去

35、就应该说： 我只占用您三分钟时间，我是 XX 公司业务员，我们的产品是如果你推门进去，左顾右盼一会儿，然后说： 啊！你们公司的规模很大啊，哇，张桌子是义大的吧？必定有人会皱眉，或者耐烦地问： 你是做么的？ 韦克辛对写文章的要求是：文章要精简、子要精简、段要精简、观点要精简。除非你想让你的文章受到好评。 公司开会应该这样，主持人的开场白：今天我们准备用十五分钟把会开完，我先提出两点。第一点，第二点，现在请XX 来讲解产品销售情况。 克福兰下属的一个公司，对于一个顾客奖扣税的问题，向东京办事处发两份内容相同而措辞同的 ，效果有很大的差异。 第一份 ： 我很难解，凭么要扣顾客的奖税？我要特别提醒你，

36、这笔税绝对能扣。请马上汇出全额奖。 这份 的态很强硬，几乎是到傲慢无礼的程。虽然意思明确、简洁，但是效果一定佳。 第二份 ： 我已收到英美团体赛中我的客人的奖，并且我注意到20的奖被扣除。这是是按照惯扣除的？我想在一般情况下，这笔税是可以扣的。我的顾客很焦急地等待全额奖。请回电告知是否能免税，以我尽快帮助我的顾客办好免税手续。这份 与上份传达明显同的地方是措辞变得很委婉、很平和，没有火药味。并且注意运用如我注意 ， 我想等等主观愿望的词，有一种与之交谈的亲感。意思也加准确，没有含混清的地方。 英国的推销高手丝说： 我的真正工作，是在顾客买产品之后 很多推销人员把活动的重心都放在顾客买产品前。一

37、旦产品推销给顾客，他们认为自己的任务已经完成，于是又去追寻新的顾客。 其实，他们错过网罗义务售货员的时机。许多同类产品的质量并没有多大的差异，为么有人喜欢买这种品牌，而有人却买别的牌子。这是品牌竞争的结果，而品牌竞争的关键那么是口碑。 据统计，很多顾客在买产品时并相信广告宣传，他们只把广告作为一种参考而已。他们购置的动机来源于邻居、亲朋好友的介绍。如果自己的朋友买一台冰箱，而又听朋友说质量很好，那么你想必会优先考虑这个牌子。 这就是口碑的威。 所以只要你紧紧抓住购置你产品的顾客，你就拥有一支队伍庞大的义务推销队，你的销售能直线上升吗？ 英国的丝是名闻全英的推销高手，她在总结自己的推销经验时曾说

38、：我的真正工作是在顾客买产品之后。 她建顾客档案卡，把销售时间、产品型号、使用情况，修次数、顾客反响等等统计起来，并且把每次与顾客通 的内容也详细记下来。 她按时登门或者打 询问使用情况。如果顾客认为产品质量很好，她会适当中肯地赞扬顾客选择的正确性，并在结束时以简洁的语言，请顾客向亲朋好友推荐她们的产品。 如果顾客反响产品质量有问题，她会马上赶上处，或者修、或者替换，总之，就是要顾客满意。 在特殊节日的时候，她还会送顾客各种小礼物，这些小礼物价格宜，但让顾客觉得很有意义。 你愿意买她的产品吗？应该愿意吧！这就是丝的秘诀。 美国富翁乔。菲的漫经心杀价术 购置东西最好是在并是急需的情况下进。即使你

39、很喜欢这种产品，几乎己经决定要买它，但是，你最好要表现出来，让店员看到。让店员知道你急的心情，那么在价格的争夺中，他就会占优势。所以你最好的表现就是：装做漫经心地检查产品的质量，然后随问一下价钱，并直截当的杀价。这样会让人产生的印象就是：你并没有非买可的必要，但你对产品还是有兴趣。这样店员一定会竭尽全来争取你做为他的顾客，你就掌握价格的主动权。 美国富翁乔菲就是这样的一位高手。他在华盛顿的邀请下出席一次博览会的开幕仪式后，他顺走进一条珠宝专卖街。 当他在一家店铺看到一颗绿宝石的海报时，他被吸引住。他慢慢走进店门，左顾右盼一会儿，看起来似乎是来闲逛而已，然后，他指着绿宝石对店员说： 首先，我并是

40、一定要买它。因为它并是我最需要的。第二，现在这里没有人，我也用着炫耀么或者害怕别人瞧起。但是我愿意花 15.7 万美元买下它。那颗绿宝石的标价是 31.7 万美元。 店员很气愤： 这太夸张，为么我们要以这么低的价格卖给你？ 乔菲仍然显得很沉着，漫经心的说： 这是我的名片，我将在希尔顿饭店暂时停五天。三天之后，那个珠宝店的领班来到希尔顿饭店拜访乔菲。领班说：我们店里的珠宝是全美成色最优的。 是吗？乔菲动声色。 我们同意把价格到 18.2 万。 很感谢你们肯价。但我说过我并没有特定的目的要买它。我出的价格只能是 15.7 万美元。 一天之后，珠宝店的另一位领班又来拜访。这次他们以万美元成交。 能在

41、一家高级珠宝店把几乎已成定价的产品以如此低的价格购进，确实是很起的。 上面我们介绍价格争夺战的一方面，即做为顾客的你该怎样和商家讨价还价。下面我们将讨论另外一种情况，即你做为店员时该怎样说服顾客购置你的产品。 我们先分析构成顾客愿意购置的因素。第一可能是价格太贵，第二可能是对产品质量没有信心，第三可能是对售后效劳了解。这三种情况中的任何一种都有可能导致顾客走。 针对第一种情况，你的对策可以是淡化价格因素，比方大谈产品质量如何的优，售后效劳如何的完备。 然后，你举出同业产品中价格昂贵的一种，让顾客进价格比拟。有效的是举一个小小的，生活中可见的子。比方你这样对顾客说： 这部冰箱二万七千元，价格听起

42、来似乎确实有些偏高，但只要我们从另外一个角来看，就会得出同的结论。你如果没有冰箱，每天至少会有数百元的菜变质，原本该是脆绿的蔬菜会发黄，鱼肉也会变得干涩难调。但这台冰箱有各种新功能，容也是同级冰箱中最大的，寿命可以延长十左右，只多花几千元就可以得到这么多的好处，绝对是值得的。听这番话之后，顾客一定会高快乐兴地买走冰箱。 针对第二种关于质量问题的情况，如果你能找出同类产品作一番比拟会好。如一个推销员在推销一种新型液压千斤顶时，他当场做一个实验，用一只宜的千斤顶与一只新型的千斤顶去顶两辆汽车，用肉眼都可以看得出来，哪种千斤顶品质较好。 关于售后效劳问题前面已经很详细地谈过。使顾客相信的方法是：给他

43、一个经或者主管售后效劳部门的 ，让他马上打 去询问，看你说的是否符合实际情况。 公关口才实际运用的三类型 公关的最终目的是树组织的好形象。然而做为一名公关人员，你却拙于言辞，善表达。组织形象的树又从何而来呢？所以大多数公关公司在招聘公关从业人员时，首要的一条就是能言善辩，并且反响要灵敏。 能言善辩并非与生俱来。这与每个人的家庭背景、生活习惯、以及受教育的程有很大的关系。有的家庭由于家庭成员生性活泼，或者家境比拟富裕，来往的客人很多，小孩子在这种环境里有时机得到较好的训练，所以从小就喜欢发言，渐渐形成能言善辩的口才风格。这类孩子从小就表现出很自信的天性。但是出生在贫寒家境的孩子，由于受到生活的折

44、磨，通常比拟沉默寡言，加上他们可能有较重的自卑感，所以愈是敢发表自己的意见，时间长，他们也认为自己善言辞。 其实，能言善辩是相对而言的。善言辞也是完全可以改变的。只要你鼓足勇气，常常开口，时间一长，你或许会惊讶地发现自己的口才并比别人差。 勇敢地迈出第一步，你就成功一大半。 公关口才在实际的运用中有三种类型。第一类：一对一的交谈。第二类：一对多的交谈。第三类：你在群体面前发表演说。三类中第二类最能考验你的口才水平。 在你单独拜访一个客户时，只要你用语诚恳，把握好当时的谈话气氛，控制客户的情绪，你是可以应付各种难题的。 但当你面对几位客户时，你必须小心谨慎。你必须全面衡说话的范围，防止引起群体的满。因为你在和其中一名客户交谈时，你的一在其他客户的面前，他们可能已经发现你的弱点，正