测测你是谈判高手吗?.doc

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1、测测你是谈判高手吗?商务谈判情景测试1、 你认为商务谈判()A、是一种意志的较量,谈判对方一定有输有赢。B、 是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多。C、 是一种得妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、 是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、 在签订合同前,谈判代表说合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批准。此时你应该()A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以免浪费这么多时间。B、 询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、 提出要见决策者,重新

2、安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果。E、 进一步给出让步,以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、 为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目的在于摸清底牌。此时你应该()A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、 对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、 指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复。E、 窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易。4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况,向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让步,你应该()A、谈判更多的了解竞

3、争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易做出让步。B、 强调自己的价格是最合理的。C、 为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、问:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作?E、 提出竞争事实,说对方提出的竞争对手情况不真实。5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意,此时你应该()A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、 为了双方的长期合作,得到未来更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交。C、 了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠

4、条件。E、 坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会。6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务)但苦于财力不足,不能完整成交。此时你应该()A、要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少。B、 指出如果不能购买整体方案,就以后再谈。C、 要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能,协助贷款,或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、 先把整体方案的产品(服务)卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,所欠之钱以后再说。7、 对方在打成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步,你应该()A、强调你已经做出的让步,强调“双赢”,尽快促成交易。B、 对对方提出的附加条件不

5、予考虑,坚持原有的合作条件。C、 针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、 运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴情况介绍给对方。8、 在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止的拖下去。你应该()A、 以其人之道还治其人之身,用同样的方法与对方周旋。B、 设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限。C、 节省自己的时间和精力,不与这种对象合作。D、采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判。E、 采用 “价格陷阱 ”策略,说明如果现在不成交,以后将会涨价。9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,有可能是过分坚持立场

6、之故。此时你应该()A、跳出僵局,用让步的方法满足对方的条件。B、 放弃立场,强调双方的共同利益。C、 坚持立场,要想获得更多的利益就的坚持原有谈判条件不变。D、采用先体会的方法,会后转换思考角度,并提出多种选择等策略以消除僵局。E、 采用更换谈判人员的方法,重新开始谈判。10、 除非满足对方的条件,否则对方将转向其它的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来,此时你应该()A、从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求平等机会,不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步。B、 以牙还牙,不合作拉到,去寻找新的合作伙伴。C、 给出供选择的多种方案以达到合作的目的。D、摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的。E、 通过

7、有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件。以下内容只有回复后才可以浏览答案:1、A-2 分 B-3 分 C-7 分 D-6 分 E-10 分2、A-2 分 B-10 分 C-7 分 D-6 分 E-5 分3、A-4 分 B-3 分 C-6 分 D-7 分 E-10 分4、A-10 分 B-6 分 C-5 分 D-2 分 E-8 分5、A-4 分 B-2 分 C-10 分 D-6 分 E-5 分6、A-6 分 B-2 分 C-6 分 D-10 分 E-3 分7、A-10 分 B-4 分 C-8 分 D-2 分 E-7 分8、A-4 分 B-10 分 C-3 分 D-6 分 E-7 分9、A-4 分 B-6 分 C-2 分 D-10 分 E-7 分10、A-10 分 B-2 分 C-6 分 D-6 分 E-7 分95 以上谈判专家 9095 谈判高手 80-90 有一定的谈判能力 70-80 具有一定的潜质 70 以下 不及格

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