促销精英队操作规范和薪酬方案.doc

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1、促销精英队操作规范和薪酬方案一、启动日期促销员精英队将从 2017 年元月 15 日正式启动，各区域必须在 2017 年元月 25 日前将第一批上岗的促销员精英队成员上报总部二、招聘（一）要求以女性为主，年龄 18 岁-23 岁，五官端正，身高 160CM 以上；口齿伶俐，反应敏捷，面容亲切，彬彬有礼，充满自信，耐心细致，思维清晰;较强的责任心，积极进取，踏实肯干，吃苦耐劳，具有超强敬业、团队协作精神；有实践经验者优先，尤其是有做过手机促销。高中及高中以上学历（或同等学历，如中专） 。（二）原则1 、精而强原则： 精英促销员的招聘，宁缺勿滥，严格把关，素质和能力一定优于创维经销商的促销队伍。2

2、、目标原则：各区域的促销精英队，是一支精良的特种队（城市督导的人才储备） ，具有带动友军作用，同时也是一支应急队伍，具有推动核心售点终销升级作用。3、增值原则：营销网络要体现资源增值，禁止反聘各省经销商的创维促销员和核心卖场店员。4、责权利明确原则： 促销精英队的组建质量 ，市场经理第一责任人，市场推广部终端组第二责任人三、人数上限一类省级市场：广州、深圳、江苏、济南、四川、河南每个省级区域设置精英促销员 30人。二类省级市场：浙江、北京、上海、东莞、重庆、河北、陕西、辽宁、福建、 、云南、贵州、安徽、湖南、江西 （暂不投放）三类省级市场：暂不投市场：广西、山西、吉林、黑龙江、湖北、天津、甘肃

3、、青海、新疆、西藏、内蒙、海南合计：180 人四 主要职责1、 开展终端陈列、终端布置、终端宣传等相关工作，提高终端整体形象和效果2、 维护渠道良性运转，提升分销能力，并积极从事客户管理，不断改善客情关系，将产品及时上柜3、 组织实施区域内关于市场、产品、消费者、竞争对手（如促销、价格、新产品上市等）等方面的调研活动，提供公司所需的资讯4、 平时集中驻点在省会市场核心售点，推动核心售点单店上量 。5、 专门促销公司刚性机型 (高端机，下市机等)，专心完成公司指令性计划；6、 轮流空降到地级市场，带动当地经销商促销员、营业员做好当地创维手机的终端销售；7、 承担业务督导的工作。8 协助零售商、顾

4、客处理客服问题，提高顾客满意度注：创维精英促销员驻点的核心售点，同时派驻经销商促销员，两者形成的销售竞争，可以最大程度推动核心售点单店上量。四、管理各区域必须真实完整填写促销员精英配备管理表上报总部，每月 5 日、15 日、25 日进行更新。各区域必须严格按照前期下发的促销员管理手册进行促销员管理，相关人事基础档案由各区域市场经理（省经理）进行存档备案。创维市场经理为促销员管理工作第一责任人。无市场经理的区域，各省经理为促销员管理工作第一责任人。五、薪酬体制底薪由创维总部支出，提成由经销商支出。（一 ） 宗旨：1 通过高激励的薪资，可以凝聚一批能力强，可塑性强的促销员。因为洋品牌低价抢位，一线

5、阵营全线报亏，贴牌机“黑色生存”严峻竞争的环境，要逆势飘红，必须充分抓品牌制高点，团强一切终端优秀资源，做好终端势能的加法。2 有竞争力的薪资，可以促进特种促销队快速成长。特种促销队人员精而强。人少，奖金多，每个人工作激情高，效率也高。平均收入高于竞争对手，自己的队伍才能稳定，对手的人才有望倒戈，促进特种促销队优化成长。（二） .遵循原则：1 尊重价值创造。基本高激励方式：以促销员实际月销量为基础，按照单台提成计算激励总额，参照销量贡献大小尊重促销员价值创造。2 卖场责任制。责任底薪收入：底薪收入=底薪任务完成率。不同的卖场，不同销售任务 ，促销员承担相应的销售任务责任。3 简洁明了、易于核算

6、的计件提成奖励。体现了“看的见，算得清，摸得着”激励核发原则（三） .促销员收入=责任底薪收入+提成奖金= 标准底薪任务完成率+实际销量单台提成底薪由总部支出，提成由各地经销商支出。各机型提成标准，以每月月初通知为准。1） 底薪标准全国除广州、东莞、 、深圳、上海、北京之外的区域：促销员的底薪要求在 600800 元之间促销员分为 4 个级别：试用期促销：底薪 500 元（一个月）蓝鹰促销员：标准底薪 600 元银鹰促销员：标准底薪 700 元金鹰促销员：标准底薪 800 元广州、东莞、 、深圳、上海、北京区域：促销员的底薪要求在 8001000 元之间促销员分为 4 个级别：试用期促销：底薪

7、 700 元（一个月）蓝鹰促销员：标准底薪 800 元银鹰促销员：标准底薪 900 元金鹰促销员：标准底薪 1000 元一级区域：广州、东莞、 、深圳、上海、北京、浙江、南京、山东、四川、河南促销员比例为：蓝鹰促销员 20%、银鹰促销员 30%、金鹰促销员 50%二级区域：重庆、河北、陕西、辽宁、福建、云南、贵州、安徽促销员比例为：蓝鹰促销40%、银鹰促销 30%、金鹰促销员 30%2）高激励性。无保底任务提成，促销员每销售一台手机都是收入，对促销员来说是一种有效激励；出机量大的核心卖场，总销量好，销量贡献大，该店促销员将拿到高额提成，对特种促销员团队是激励。促销员薪资体系充分保障调动促销员的

8、积极性与工作热情3）高纲性促销员的底薪收入与任务完成率挂钩， 责任底薪收入：底薪收入 =底薪任务完成率。不同的卖场，不同销售任务 ，不同的压力，承担相应的销售任务责任，责任底薪收入体现责任管理高纲性。A 任务完成率100%底薪收入=标准底薪任务完成率B 任务完成率100%底薪收入=标准底薪100%=底薪促销员底薪由创维总部支出。提成由省包支出，由市场助理监督，统一发放。（假设 A 机型单台提成为 40 元，B 机型单台提成为 30 元，C 机型提成为 20 元）(1)某促销员底薪为 800 元，销售任务为 60 台，其中 A 机型 20 台、B 机型 20 台、C 机型20 台。实际完成 30

9、 台，其中 A 机型 10 台、B 机型 10 台、C 机型 10 台：其任务完成率50%100%。漏报销量 2 次，扣款 20 元，终端布置 3 次不合格扣款 30 元，合计扣款 50元工资=800 元50%+10 台40 元/台+1030 元/台+1020 元/=1300 元-50 元=1250 元(2)(2) 某促销员底薪为 800 元，该促销员销售任务为 60 台，其中 A 机型 20 台、B 机型20 台、C 机型 20 台。实际完成 90 台，其中 A 机型 30 台、B 机型 30 台、C 机型 30 台：其任务完成率 150%100%。漏报销量 2 次，扣款 20 元，终端布布

10、置 3 次不合格扣款30 元，合计扣款 50 元工资=800 元+30 台40 元/台+3030 元/台+3020 元/=3600 元-50 元=3550 元4）基本任务设置促销员的底薪收入与任务完成率挂钩，只有完成最低基本任务的促销员才能享受全额底薪，否则必然会导致投入产出比例的失衡，导致成本居高不下。一般而言，基本任务各地市级市场有一定的差异性，但建议制定的基本任务量不允许低于 30 台/月。5）透明性如果促销员既不清楚自己的收入的构成，也不知道自己一个月该拿多少钱，严重的影响了促销员的工作积极性，这里的透明性有如下两个方面的要求：1、 将促销员的工资体系明确清晰的传达至每名促销员。2、

11、下发促销员工资的同时向促销员下发工资条，使促销员明确自己的收入构成。 、3、 为促销员办理建设银行工资卡，工资市场经理（省经理）提供工资表，总部发放底薪，做到专款专用。6）促销员标准底薪由创维总部支出。提成由经销商支出，由市场经理监督，统一发放。促销员进卖场管理费,服装费等由经销商支出. 7）工资发放流程各省经理上报促销员精英配备表省经理和经销商签订机型提成协议表并上报总部省经理和经销商结算提成，并签定提成结算协议省经理制作导购员工资表并上报总部总部审核总部发放底薪、经销商发放提成每月 5 日、15 日、25 日更新每月 25 日上报下月提成协议表每月 10 日上报上月结算表每月 10 日上报

12、上月工资表每月 25 日发放上月工资六 费用预算和分析费用预算分析： 产出分析：促销人员的薪资是与绩效挂钩型的。意味着促销员的收入是自己卖机子卖出来的，此项视作可变动成本；900 底薪的促销人员、任务是三十台。达成销售数量发全额底薪 900 元，完不成等比扣发。如完成 20 台、就发 600 元。假设虽然我们支付了 300 名促销人员的底薪，但是我们由此项投入可以预见到的直接收益最少是 340*30=10200 台的零售销量。也就意味着我们疏通了至少是 15000 台的月渠道下货。但更重要的各区域的促销精英队，具有带动友军作用和是一支应急队伍，具有推动核心售点终销升级作用等，其产生的营销链增值

13、和间接效应作用更大。表一：促销员精英队配备管理表区域 月促销员精英队配备管理表序号 区域 姓名 性别 生日 学历 联系方式 任务 底薪 提成 售点名称 售点级别 期望级别 售点负责人 联系方式 上月销量 本月销量表二：促销员提成协议表（每月 25 日，与经销商商订，单台提成总部的指导金额为 30 元） 。区域 月促销员精英队提成协议表机型 A 机型 B 机型 C 机型 D 机型 E 机型 F 机型 G 机型 H 经销商签字创维市场经理签字创维省经理签字大区总监签字表三：促销员提成结算表区域 月促销员精英队提成结算表机型 A机型 B机型 C机型 B机型 E机型 F机型 C机型 H机型 D促销员姓名姓名台数提成标准提成金额台数提成标准提成金额台数提成标准提成金额台数提成标准提成金额小计总计经销商签字盖章创维市场经理签字创维省经理签字表四：促销员工资表_月直属促销员工资表（每月 10号前上报）（EXCEL 格式）序号促销员驻点卖场身份证号联系电话入职时间 月考勤月销量 底薪 应发 建行卡号 开户行市场推广部终端组2007 年元月 8 日