天津某温泉度假村经营方案.docx

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1、天津珠江江帝景温温泉度假假村经营营方案REGAL RIVIERA HOT SPRING RESORT TIANJINCONTTENTT-Salles & MMarkketiing / 市市场推广广及销售售1. Exeecuttivee Suummaary概要1.1Misssioon SStattemeent企业使使命1.2Oveeralll OObjeectiive总体目目标1.3Possitiioniing Staatemmentt 市场场定位1.4Oveeralll MMarkketiing Strrateegiees市场总总策略2.Anaalysses市场分分析2.1Ecoonommic

2、 Outtloook经济背背景展望望2.2Prooducct & Coompeetittorss Prrofiile Repportt竞争市市场调查查2.3 Currrennt MMarkket Treend Anaalyssis 温泉泉行业经经营态势势分析2.4 Commpettitoors Strrenggth andd Weeaknnesss Coompaarisson 项项目优、劣势分分析3.Salles & MMarkketiing Acttiviitiees 销售售及市场场推广活活动3.1Salles acttiviitiees pplann 销售计计划3.2Marrketting

3、g prromootioon pplann市场推推广计划划3.3 Advverttisiing Schheduuless 广告告计划4.Buddgetts aand Tarrgetts预算及及目标4.1Priicinng SStraateggy 产品价价格策略略4.2Revvenuue BBudggetss营业预预算4.3Advverttisiing Buddgett广告预预算4.4PPrinntinng BBudgget印刷品品预算4.5AActiivittiess Buudgeet (Proomottionn)推广活活动费用用预算4.6Traavell Exxpennsess Buudge

4、et差旅费费预算4.7Salles Exppensses Buddgett销售费费用预算算1. 概要/Exeecuttivee Suummaary 1.1 企业使使命/MMisssionn Sttateemennt将帝景温温泉度假假村打造造成溶汇汇世界温温泉沐浴浴文化风风情，集集温泉沐沐浴、休休闲保健健、生态态旅游以以及完善善的住、餐、娱娱、购配配套于一一体，“世界一一流，亚亚洲第一一”的新型型、综合合、健康康的4AA级温泉泉休闲度度假景区区。 基于以以上使命命和目标标，我们们将致力力于：l 秉承温泉泉沐浴文文化，引引导健康康度假潮潮流的开开发经营营理念，以全新新的差异异化产品品进入市市场，保

5、保障市场场和经营营从产品品开发之之始，就就处于行行业领先先地位；l 以市场为为先导，将市场场营销贯贯穿于产产品、管管理、服服务、保保障的系系统之中中；l 在景点接接待人数数、平均均消费水水平、产产品利用用率、营营收和成成本控制制方面居居于同行行业领先先地位；l 敏锐把握握市场，采取灵灵活多变变的市场场策略，促进经经营的持持续发展展，力求求在竞争争中处于于优势地地位；l 按照规范范化、个个性化原原则，逐逐步形成成先进、高效的的，具有有珠江帝帝景温泉泉度假村村特色的的经营、运营模模式；l 坚持以人人为本，贯彻“员工第第一，顾顾客为尊尊”的管理理理念，促进企企业与员员工、企企业与顾顾客之间间的共生生

6、共荣、俱时发发展。1. 概要/Exeecuttivee Suummaary1.2总体目目标/OOverralll Obbjecctivvel 20044年主要要目标是是通过帝帝景温泉泉度假村村规模化化、差异异化的温温泉沐浴浴产品，配套全全新的营营销、管管理、服服务模式式，迅速速占领市市场，为为客人带带来全新新的享受受，成为为北方地地区、乃乃至全国国温泉旅旅游行业业的代表表；l 通过开业业前后的的推广攻攻势，以以及多渠渠道，多多层次的的市场推推广及销销售促进进，基本本奠定帝帝景温泉泉的品牌牌基础和和营销网网络，下下半年日日均接待待人数达达到10000人人为目标标；首年度营营销经营营目标是是以第一

7、一期全部部产品投投入营业业为依据据，20004年年度假村村下全年年的营收收目标达达到27786550111.411元。1. 概要/Exeecuttivee Suummaary1.3 定位/Possitiioniing Staatemmenttl 度假村定定位： 以全全新的温温泉沐浴浴、保健健产品为为主导，以完善善的餐、住、游游、购、娱相配配套，走走中高档档经营路路线，形形成“世界一一流，亚亚洲第一一”的国家家4A级级温泉旅旅游度假假景区。l 区域定位位：将以本地地周边市市场为基基础，重重点拓展展京、津津、唐市市场为基基基础，迅速向向国内长长线团联联接和开开拓日、韩、港港、台、澳、东东南亚市市场

8、；l 目标客源源定位：将以各类类中高档档家庭、商务、政务旅旅游度假假散客，A类单单位会议议和奖励励旅游团团队，商商务、政政务小团团队， B类中中高档旅旅游团队队为主；l 价格定位位：将走中高高档路线线，坚持持优质优优价，定定价讲究究低进高高出，注注重综合合消费的的价格策策略。1. 概要/Exeecuttivee Suummaary1.3 定位/Possitiioniing Staatemmenttl 产品定位位a、 公共温泉泉：以温馨冬冬园、动动态夏园园、康乐乐秋园、浪漫春春园为主主线，融融合各类类动水娱娱乐池，加料池池，情趣趣池，景景观池，冲击池池，个性性池和休休闲保健健配套。从温泉泉数量、

9、面积、种类、特色等等方面，以国内内乃至世世界一流流的高端端水准定定位，并并且做到到保障四四季经营营，适应应各类消消费需求求；其中中有日式式温泉浴浴、土耳耳奇温泉泉浴和欧欧式温泉泉浴等。b、 小木屋：努力创造造一个秘秘密、自自然、浪浪漫的空空间，顺顺应家庭庭、情侣侣、商务务、客人人的需求求；景区区内拥有有10间间风格别别致的情情侣小木木屋。c、 国际风情情区：汇集各国国各具特特色的、原汁原原味的温温泉沐浴浴风情产产品，单单独更衣衣、收费费，以吸吸引中、高档客客人来多多次消费费，求新新究异；d、 SPA保保健：强调温泉泉水疗香香熏与保保健推拿拿相结合合，突破破以往单单一的常常规按摩摩形式，以中档档

10、的常规规中、泰泰式按摩摩和VIIP香熏熏保健套套餐为主主；e、 温泉区食食坊：出品面点点、粥档档、烧烤烤、风味味小食，主要供供应温泉泉区泡温温泉的客客人，临临池面景景，随意意自然，中低档档消费；f、 VIP别别墅：均为带温温泉池的的高档别别墅，按按私密、休闲、尊贵的的设计理理念，针针对高档档贵宾休休闲度假假、高档档小型会会议、商商务接待待和私家家、情侣侣等高档档客源，以不同同的风格格和配套套精心打打造，形形成高尚尚、私密密休闲的的空间；共有111间别别墅，其其中C型型：1间间、D型型：2间间，E型型：8间间；g、 主楼客房房：以中式和和日式标标准客房房为主，共计房房间1446间，主要供供应旅游

11、游、会议议团队和和散客使使用的中中档客房房；其中中中式房房间：774间、日式房房间：665间，豪华房房间7间间。h、 多功能厅厅及中、小会议议室：分别容纳纳3000人330人，供团队队各类会会议、拓拓展、活活动、舞舞会等使使用；i、 温泉食街街：以中餐团团队围餐餐、散台台和包房房为主，主要出出品北方方菜、特特色菜和和粤菜为为主，适适应旅游游、会议议团队和和各类散散客；j、 日韩餐厅厅：出品日、韩风味味餐和西西餐、自自助餐，主要针针对日韩韩客人和和其它散散客，兼兼顾会议议、多功功能厅、康乐中中心的出出品;k、 康乐中心心：主要有书书吧、网网吧、乒乒乓球、桌球、棋牌、茶吧等等休闲康康乐产品品，供入

12、入住客人人和泡温温泉的客客人娱乐乐；l、 商业街：以出租商商铺为主主，经营营旅游工工艺品、土特产产、特色色餐饮、综合服服务等；m、大厅厅商售：主要售卖卖泡温泉泉的泳衣衣、泳裤裤、水泡泡、泳镜镜，以及及工艺礼礼品、小小食、饮饮料等，自主经经营。1. 概要/EExeccutiive Summmarry1.4市市场总策策略/OOverralll Maarkeetinng SStraateggiess根据以上上目标，结合北北方市场场、气候候、客人人消费和和行业经经营等特特点，我我们在市市场营销销中将着着重把握握以下市市场总策策略：l 充分有效效宣传推推广帝景景温泉作作为温泉泉景区的的优势，着重突突出差

13、异异化、尊尊贵性的的全新产产品（公公共温泉泉、国际际风情区区、温泉泉别墅和和SPAA保健），并根根据不同同的消费费群体，包装和和定造各各类产品品，先声声夺人地地推出产产品和引引导市场场消费；l 形成开业业前后强强势的媒媒体宣传传和广告告投放效效应，有有计划、有实效效地展开开软、硬硬广告宣宣传计划划，迅速速建立度度假村的的公众形形象；l 加强季节节性营销销策划和和节庆促促销，主主要根据据北方冬冬冷夏热热和温泉泉的特性性，进行行产品包包装和活活动策划划，如春春日赏樱樱花、桃桃花的“温泉之之旅”，冬日日踏雪松松、赏腊腊梅的“冰雪温温泉之旅旅”；夏日日推广“冷雾汤汤境”、“清凉仲仲夏之夜夜”等，努努力

14、化解解不利因因素，引引导客人人消费；l 注重与中中间商的的景点连连线促销销，开拓拓短线和和长线（日、韩韩、港、台）温温泉旅游游市场。从当前前北方温温泉度假假村经营营情况看看，由于于项目产产品规模模和消费费习惯原原因，中中间商连连线促销销的热情情不够，这一促促销渠道道尚存开开拓的空空间；l 紧扣集团团整体营营销，充充分利用用联动影影响。帝帝景温泉泉度假村村隶属珠珠江国际际温泉城城的一部部分，整整体的房房产、高高尔夫、酒店以以及合生生会等综综合品牌牌和促销销，都将将贯穿始始终，我我们将紧紧密联合合整体的的促销活活动，利利用城区区交通及及各单项项产品之之间的优优势，做做好相关关营销；l 挖掘A类类集

15、团消消费。京京津地区区各部委委外交使使馆、众众多的外外企、国国企存在在着广阔阔的会议议、接待待、休养养和奖励励旅游客客源，对对A类集集团的促促销必将将成为长长期的重重点，通通过协议议、会员员、包价价、合作作等一系系列销售售手段都都有待精精心策划划实施；l 充分引导导散客客客源。根根据京津津地区私私家车拥拥有量的的迅猛增增长和休休闲度假假的消费费需求，相关家家庭、亲亲朋散客客市场的的套餐包包价、活活动推广广参与、户外广广告和网网络促销销等都将将予以强强化实施施，并在在开业前前进行各各类VIIP优惠惠卡的会会员促销销；2. 市场分分析/AAnallysees2.1经经济背景景展望/Ecoonomm

16、ic Outtloookl 帝景温泉泉度假村村地处京京津冀北北地区中中心区域域。京津津冀北地地区是指指由北京京、天津津、唐山山、保定定、廊坊坊等城市市所统辖辖的京津津唐和京京津保两两个三角角形地区区，以及及周边的的承德、秦皇岛岛、张家家口、沧沧州以及及石家庄庄等城市市部分地地区，中中心区面面积7万平方方公里，人口约约40000万。如此雄雄厚的区区域经济济基础,存在者者巨大的的客源潜潜力巨大大的客源源潜力。l 度假村距距北京998公里里、天津津50公公里、距距唐山1105公公里；津津蓟高速速开通将将带动宝宝坻地区区经济整整体发展展，工业业开发区区沿京沈沈、津蓟蓟两条高高速成带带状分布布，从而而带

17、动了了整体区区域的经经济发展展。随着着大北京京都市圈圈战略的的进一步步发展，将使宝宝坻经济济由农业业向工业业和高新新技术转转化，形形成宝坻坻工业园园区、物物流区。良好的的交通、地理条条件、将将极大地地促进大大量游客客地进入入。l 度假村隶隶属珠江江国际温温泉城，温泉城城占地2225000亩，由五星星级酒店店、温泉泉度假村村、277洞高尔尔夫、学学校、住住宅、小小区配套套等主要要类型构构成，总总建筑面面积约4410万万平方米米，项目目周边有有九园工工业园、知识森森林岛、华夏大大学城等等已开发发和即将将开发的的大型项项目，占占地均在在200000亩亩以上，后期的的区域经经济和房房地产业业将会带带动

18、区域域的整体体发展，形成以以工业、房地产产业和本本项目具具有的独独特旅游游资源的的，以珠珠江温泉泉城为核核心的新新兴城市市，对本本项目经经营将起起到积极极的作用用。l 在全球经经济普遍遍低迷的的情况下下，中国国经济保保持高速速增长，中国旅旅游业仍仍然保持持着良好好发展。20001年，全国国国内旅游游人数达达7.884亿人人次，国国内旅游游收入335222.366亿元人人民币，国内旅旅游出游游人均花花费4449.33元，比比20000年分分别增长长5.33%、10.9%和和5.33%。其其中，春春节、“五一”、“十一”三个“黄金周周”中，国国内旅游游者达11.833亿人次次，实现现旅游收收入73

19、36亿元元，占全全年比例例的五分分之一。宏观经经济条件件为项目目地发展展奠定了了相应地地基础。进入20002年年，全国国旅游业业不断向向好，11-8月月入境旅旅游人数数累计664222.800万人次次，比220011年同期期增长110.003%。重要城城市之中中，北京京全年接接待海外外游客达达到3110.44万人次次，同比比增长88.6%。接待待国内旅旅游者11.155亿人次次，比上上年增长长5%。全市星星级酒店店客房出出租率达达到611.7。天津津全年接接待国际际旅游人人数500.4万万人次，国际旅旅游外汇汇收入33.422亿美元元，同比比增长222.22%。由由此说明明，目前前我国旅旅游业

20、处处于高速速发展阶阶段，行行业发展展空间十十分广阔阔，其中中北京、天津、上海、重庆、广东等重重要城市市旅游行行业的发发展前景景更是非非常看好好。作为为大北京京都市圈圈新兴温温泉度假假景区，将顺应应SASSE之后后人们崇崇尚健康康、自然然、旅游游的趋势势，有着着广阔的的发展前前景。2. 市场分分析/AAnallysees表一2.2竞竞争市场场调查/ Prroduuct & CComppetiitorrs PProffilee Reeporrt企业北京春晖晖温泉北京九华华山庄茗汤温泉泉养生乐乐园北京凤山山温泉度度假村位置顺义区昌平区河北霸州州开发区区昌平区规模400亩亩约3000亩（四四星）100

21、亩亩600亩亩（二星星）资源水温566，日出出水20000多多立方米米，温榆榆河畔日出水220000多立方方，水温温约566临近蟒山山十三陵陵水库，日出水水25000，水温558主要温泉泉产品20多种种温泉浴浴，100多种水水力冲击击喷淋水水泉设施施温泉行宫宫：8个中型型温泉池池，五十十多种药药浴，泥泥沙浴、保健理理疗室内外温温泉池1108个个，60000的山洞洞温泉，300000的松林林温泉，各类冲冲击，气气泡泉和和加料泉泉，人工工沙滩和和瀑布。166亩亩田园风风情，330多种种温泉池池，有水水力健身身区（瀑瀑布、气气泡、水水流、水水床等）和药浴浴区（各各类加料料泉）主要项目目配套基本完善善

22、的各类类配套设设施，以以客房、别墅为为主30000人的会会议厅，32道道保全球球馆，112片国国际网球球场，116片国国际羽毛毛球场，20000多套套客房及及各类完完善的娱娱乐、餐餐饭、康康体项目目基本配套套完善300多多个标准准床位，豪华别别墅，大大型会议议室，室室内游泳泳馆，保保全球馆馆及完善善的康体体娱乐设设施主要产品品价格客房：7700-3500元/套，温温泉800元/位，包包价套票票：2998-2268元元/位人（含三餐餐和住宿宿）客房：228800-5880元/套，温温泉：1100元元/位，商商务金卡卡：年费费18000元。客房：228800-5880元/套，温温泉：1158元元/

23、套票客房：6660-3200元/套，温温泉：998元/位，按按摩：1128-2688/900分钟，擦修：58元/荐，泉泉区自助助餐：338元/人主要客源源和流量量北京高中中档收入入散客、团队、周末节节假日11000多人人，平时时几百人人不等，主要为为住宿过过夜休闲闲娱乐北京中高高档收入入散客和和团队，以会议议为主，主要为为会议、团队客客、泡温温泉人平平时不多多，平均均两、三三百人以北京、霸州为为主要客客源地，各类散散客为主主，兼有有团队，平日一一、两百百人不等等，周末末近5000多人人以北京客客人为主主，团、散客人人呈现增增长趋势势，平日日两、三三百人，周末5500人人基本特色色和优劣劣势较大

24、的露露天温泉泉区和小小别墅较较吸引客客人，滚滚动发展展、公共共关系做做得不错错。园池池区设计计粗糙，受季节节影响较较大，冬冬季无法法营业中式园林林风格做做得较地地道，运运动康体体和会议议市场做做得较好好，综合合配套完完善，但但温泉设设计、运运营等不不成气候候，管理理运营不不够专业业，温泉泉不成为为主导产产品配套基本本完善，露天温温泉区较较大，产产品设计计与季节节性结合合较理想想，有别别于华北北其它温温泉、具具南方温温泉产品品风格。但在产产品的精精致性，个性化化和配套套的档次次，规模模方面仍仍有差距距。属中型综综合型温温泉度假假村，温温泉产品品在设计计和运营营推广方方面较重重视，市市场呈增增长趋

25、势势表二2. 市场分分析/AAnallysees2.2竞竞争市场场调查/ Prroduuct & CComppetiitorrs PProffilee Reeporrt 企 业业珠海御温温泉清新温矿矿泉中山沐浴浴园恩平锦江江温泉 位 置置珠海斗门门，距珠珠海400分钟车车程清远清新新三坑，距广州州1小时时车程中山三乡乡，距广广州1小小时，珠珠海半小小时车程程江门恩平平，距广广州3小小时车程程 规 模模约30多多亩约6000亩约2500亩377亩亩 资 源源出水温泉泉68，日出出水量约约24000立方方出水温度度2860，日出出水量11.3万万立方出水温度度93，出水水量5000立方方/日出水温

26、度度68，日出出水量225000立方主要温泉泉产品各类特色色温泉池池38个个，带温温泉池客客房200多套。自然式园园林温泉泉、各类类池300多个，占地880亩。池区总面面积11140平平方米，各类特特色泉330多种种。首创温泉泉冲浪漂漂流，各各类温泉泉60多多种、园园区设计计自然且且合理。主要项目目配套日式客房房65套套，日式式餐厅，会议风风味食坊坊，园林林吧等配配套体育运动动配套完完善，44A景区区，综合合配套规规模较大大娱乐、餐餐饮、别别墅等各各类配套套齐全，周边景景点较多多。各类配套套齐全，周边景景点多但但尚未开开发。主要产品品价格门票1228元/位门票900元/位位，客房房398886

27、88元/间间门票1008元/位，客客房30007700元/间间门票888元/位位，客房房35008800元/间间主要客源源和流量量港、珠三三角中高高档散客客，团队队平日66007000人，周周末1880020000人珠三角（广州为为主）各各类散客客、团队队，平日日：50006000人，周周末：11300014000人。港、珠三三角中低低档旅游游团，平平日约5500人人，周末末约10000人人。港、五邑邑、广州州地区散散客及团团队平日日：50006000人，周周末：11500018000人。基本特色色和优劣劣势最早的日日式露天天温泉，管理、服务创创新、规规范，精精致化经经营思路路清晰到到位，品品

28、牌推广广较为成成功，经经营效益益良好，景区较较小，配配套不够够。体育运动动设施和和综合配配套完善善，景区区后续发发展余地地较大，管理和和服务较较粗放。凭便捷的的交通和和周边景景点配套套，主要要吸引港港、台及及广州周周边的旅旅行团。最早开发发温泉冲冲浪，漂漂流、动动感温泉泉吸引不不少人，别墅配配套符合合消费需需求，管管理和服服务有等等提高2. 市场分析析/Annalyysess2.3当当前温泉泉行业经经营态势势分析/Currrennt MMarkket Treend Anaalyssisl 从整体上上看，以以露天温温泉沐浴浴为主导导产品，组合在在旅游线线路之中中，成为为游客度度假休闲闲的消费费产

29、品，在我国国是从119988年开始始兴起的的，其主主要特征征是把温温泉沐浴浴从室内内发展到到露天、半露天天，强化化了温泉泉的保健健、娱乐乐、休闲闲、自然然、运动动的功能能，摆脱脱了从属属酒店或或度假村村配套产产品的地地位（即即常称的的第一代代温泉的的概念，温泉尚尚未被旅旅游组线线的自然然温泉沐沐浴，或或者只是是酒店、度假村村附属产产品）。l 19999-20003年年间，伴伴随旅游游度假热热潮和旅旅游黄金金周的出出现，以以广东地地区为龙龙头，全全国范围围内的温温泉旅游游项目发发展迅猛猛，仅广广东已开开发并一一定规模模的就有有60多多家，目目前投资资过亿的的几个温温泉仍在在兴建之之中（阳阳江合山

30、山、三水水、龙门门、河源源、珠海海等），就目前前看，管管理、规规模、效效益上较较具影响响力的代代表有珠珠海御温温泉、恩恩平锦江江温泉、清新温温矿泉、莲花山山温泉、中山仙仙沐园等等。2. 市场分分析/AAnallysees2.3当当前温泉泉行业经经营态势势分析/Currrennt MMarkket Treend Anaalyssisl 从经营情情况来看看，产品品设计的的差异化化、项目目规模化化和管理理服务的的品牌化化直接决决定企业业的经营营和销售售。珠海海御温泉泉是国内内第一家家日式露露天温泉泉，其产产品设计计着重在在文化、人性化化和细节节上做文文章，做做到了小小而精和和新且奇奇，重视视市场营营

31、销和品品牌推广广包装，并在温温泉旅游游中率先先在温泉泉产品的的疗养、健康、季节性性促销上上做了大大量尝试试，为此此，吸引引了大量量港、澳澳、台及及珠三角角主要城城市的中中高档散散客，在在管理和和服务上上也独树树一帜，被国家家旅游局局誉为“温泉行行业的排排头兵”。锦江江温泉率率先将冲冲浪、漂漂流、大大型冷热热瀑布融融入温泉泉之中，有效地地延伸了了温泉的的娱乐、动感功功能，其其别墅的的功能符符合当今今中高档档客人尊尊贵私密密、休闲闲的需求求，使其其在众多多温泉的的包围之之中，仍仍稳居较较高的接接待量。清新温温矿泉，项目和和产品定定位于以以体育训训练为特特色的休休闲度假假区，其其完善的的体育训训练设

32、计计配套吸吸引了常常年集训训的客源源，成为为其稳定定的主渠渠道，在在集训高高峰，其其国际青青年旅馆馆和各类类别墅均均爆满，带动了了相当的的综合消消费收入入。金山山温泉出出水量大大、水质质好，并并善于将将这一优优势融于于产品设设计之中中，如将将泉眼设设计在露露天区观观赏，整整日泉雾雾缭绕、泉泡直直冒，让让客人强强烈地感感觉到其其原汁原原味温泉泉水的魅魅力，有有效地赢赢得了游游客的信信赖和好好感。帝帝都温泉泉则强调调设计以以人为本本的观赏赏、自然然和侍奉奉环境，温泉池池的设计计融中国国易学思思维、文文化于其其中，如如十二生生肖池、太极冷冷热池等等。园林林面积为为全国之之最、野野趣也最最浓。白白鹤掠

33、飞飞其间、池壁均均用小卵卵石砌成成，既生生态自然然又按足足防滑，成本低低且牢固固，很受受追求自自然、生生态的散散客青睐睐。2. 市场分分析/AAnallysees2.3当当前温泉泉行业经经营态势势分析/Currrennt MMarkket Treend Anaalyssisl 由于温泉泉旅游项项目开发发过热，且产品品同质化化严重，导致行行业内竞竞争加剧剧，客人人的选择择随意性性增大，许多温温泉旅游游企业主主要通过过价格及及营销手手段吸引引客人，B类价价格明保保暗降，有的甚甚至在淡淡季与旅旅行社合合作推出出免门票票促销。目前，主要温温泉企业业均在市市场定位位、管理理服务、项目开开发和产产品深化化

34、上做挖挖潜。如如御温泉泉在品牌牌扩张，集约、精致化化经营方方面，中中高档路路线定位位和转型型的很顺顺利；锦锦江温泉泉在进行行产品深深化和规规模扩张张；仙沐沐园依据据其区域域交通、周边景景点配套套的优势势，重点点把握珠珠三角和和港、台台旅游团团客源。预计随随着行业业新成员员的加入入，竞争争将更趋趋激烈，可以断断言，将将来温泉泉企业能能主导市市场的只只能是两两类：一一是具有有相应的的产品差差异化程程度，区区位资源源优势明明显，管管理服务务到位，品牌型型精致化化的温泉泉度假村村；二是是依仗一一定规模模、资源源，综合合配套处处绝对优优势的温温泉景区区。l 北京及周周边地区区的温泉泉企业，近几年年才真正

35、正发展起起来，比比较有代代表性的的有九华华山庄、春晖园园温泉度度假村、八达岭岭温泉度度假村、河北茗茗汤温泉泉养生乐乐园、北北京凤山山温泉度度假村等等。整体体上看，北方地地区的温温泉度假假村较之之广东的的温泉度度假村无无论在管管理运作作、市场场营销模模式，还还是在产产品设置置规模、服务规规范等方方面都存存在一定定差距，纯粹而而具有相相应规模模的温泉泉度假景景区尚未未出现。如九华华山庄其其主要竞竞争力体体现在大大型运动动场馆，完善的的会议设设施及配配套，其其温泉并并无特别别之处，除了将将保健医医护融入入温泉沐沐浴外，温泉并并没有规规模，也也显得很很不规范范顺畅，不能算算真正意意义的温温泉度假假村。

36、春春晖园温温泉借鉴鉴广东增增加了大大型露天天温泉乐乐园，但但由于设设计粗糙糙，并未未考虑好好四季变变化的通通用性，在冬季季只能停停止营业业，但带带温泉池池的联排排别墅较较符合北北方市场场，经营营状况良良好。凤凤山和茗茗汤温泉泉度假村村基本具具备了温温泉度假假景区的的雏形，在产品品设置和和推广模模式上均均向广东东模式逐逐步靠拢拢，但囿囿于其规规模和产产品设置置缺乏新新意和底底蕴，经经营状况况一般。l 综合上述述行业经经营状况况，我们们认为对对于帝景景度假村村的开发发经营具具有几点点关键性性的参考考启示：一是产品品设置是是温泉度度假村成成功的关关键，在在区域、相关资资源优势势满足的的情况下下，根据

37、据市场设设计差异异化、人人性化产产品是项项目开发发必须最最需要斟斟酌的前前提(如国际际风情区区和VIIP别墅墅等中高高端产品品)。二是在目目前市场场条件下下，新开开发的温温泉景区区必须明明确温泉泉景区主主题概念念，并且且要具备备一定的的规模体体量，才才能抢占占先机，应对跟跟风竞争争，进入入市场。三是必须须掌握北北方地域域气候特特点，并并巧妙利利用它形形成特色色产品，尽可能能做到四四季经营营。区域域上集约约、紧凑凑，形式式上洞、窟、廊廊、院、室内外外相结合合，尽可可能达到到四季经经营的要要求。四是管理理运营服服务等软软件必须须跟上。五是季节节性经营营保障和和营销推推广必须须到位。六是中间间商营销

38、销渠道的的联合和和景点连连线促销销应予开开拓，这这样才能能尽快促促进发展展。2. 市场分分析/AAnallysees2.4 项项目优、劣势分分析/CComppetiitorrs SStreengtth aand Weaakneess Commparrisoonl 帝景温泉泉度假村村所在地地的贮热热面积2202平平方公里里，第三三系地热热层共880亿立立方米，水温高高（566-1002），水水质清澈澈透明，富含硫硫、硅、钙、铁铁等多种种元素，具有相相应的保保健价值值，但略略含酸性性，将对对管道池池壁有一一定的腐腐蚀性。我们的的温泉面面积大，需水量量也较大大，根据据设计应应考虑相相应的泉泉井水量量

39、才能保保障，综综合温泉泉产品特特点和市市场、资资源、气气候等因因素，应应走集约约、紧凑凑、效益益性的经经营道路路。项目目东邻宽宽广的潮潮白河，西临无无污染的的纯静绿绿野世界界，在这这取之不不竭的源源泉之地地建立温温泉度假假村，具具有相应应的自然然资源优优势。但但自然生生态的景景区条件件需一段段时期才才能形成成，同时时，景区区水域必必须保证证流动性性、在植植被防蚊蚊和消杀杀措施方方面加以以保障，否则蚊蚊虫会影影响夏秋秋季客人人露天泡泡温泉。l 帝景温泉泉度假村村交通基基本便捷捷，津蓟蓟高速一一路南下下，距北北京国贸贸大厦445分钟钟车程，距京沈沈高速公公路宝坻坻出口仅仅2000米，沟沟通京津津各

40、地，极大便便利来往往休闲度度假的客客人。只只是作为为旅游景景点，专专线的交交通也必必须逐步步通过各各种方式式加以完完善，才才能保障障大量的的游客进进入。l 项目隶属属于广东东珠投、合生创创展的珠珠江温泉泉城，具具有相应应的品牌牌优势和和整体开开发优势势。温泉泉城总投投资1000亿，占地2225000亩，集温泉泉、酒店店、高尔尔夫、别别墅区等等为一体体，将成成为京津津地区罕罕见的配配套完善善的新型型旅游度度假社区区，各项项目之间间相互联联动、促促进，形形成良好好的整体体经营前前景。但但作为龙龙头的温温泉旅游游景点的的前期带带动作用用必须重重视和设设计经营营到位，才能真真正实现现聚集人人流、整整体

41、土地地房产增增值的愿愿望。l 随着经济济发展和和人民生生活水平平的不断断提高，休闲度度假已成成为潮流流，旅游游度假产产业也将将成为朝朝阳产业业。项目目紧邻京京、津、唐主要要城市，融入大大北京都都市圈，有着深深厚的消消费客源源依托。当前，京津地地区缺乏乏高档次次、高品品位的综综合度假假基地，现有的的温泉度度假项目目虽然在在项目产产品设计计和运作作方式缺缺乏差异异和先进进性，但但经营状状况依然然不错，这就说说明度假假休闲产产业在北北京周边边开发不不够，档档次不高高，仍存存在着广广阔的市市场空间间。不过过北京东东线旅游游景点连连宝坻的的不多，北京及及周边对对露天温温泉作为为旅游消消费习惯惯仍有待待引

42、导，旅行社社组团联联线还有有待开拓拓，这样样才能促促进大规规模消费费。所以以前期的的宣传推推广和驻驻京津销销售点的的拓展必必须处于于强势，才能保保障温泉泉景点的的客源。 我们的的项目在在整体规规划理念念上不错错，关键键是对于于温泉度度假产品品的设计计和运营营方式要要切合市市场、落落到实处处才能确确保其新新颖先进进性，从从而在市市场竞争争中处于于有利地地位，使使之成为为切实可可行的高高效益项项目。3. 销售及及市场推推广活动动/Saaless & Marrkettingg Acctivvitiiesl 市场营销销部组织织架构及及岗位编编制表市场营销部经理1级别人数A21人B11人B21人B3策划

43、主管 111美工主管 11 1预订接待主任 1 1销售主任 3323人S35 人E3人计17人策划助理1美工1预订接待员3销售代表 5513. 销售及市市场推广广活动/Salles & MMarkketiing Acttiviitieesl 营销职能能分工部门人员员职能分工工驻京营销销处（5人）负责北京京地区的的营销推推广，与与北京AA、B类类重要客客户签订订协议，保持常常规性的的联络、促销和和预定，配合总总部推广广活动公关销售售部（4人）负责京、津地区区之外的的区域拓拓展，包包括境外外和国内内长线客客户，并并对团队队及VIIP客人人进行接接待预订接待待（4人）负责预订订接待、产品调调控、下下

44、单、跟跟单、营营销统计计等广告策划划部（4人）负责广告告、策划划、品牌牌、推广广、内部部刊物及及POPP的制作作l 销售业绩绩考核方方式将根据集集团整体体要求，制订切切实可行行的销售售业绩考考核方式式和制度度，主要要采取基基薪加浮浮动工资资，再加加超额奖奖励的方方法实行行。3. 销售及及市场推推广活动动/Saaless & Marrkettingg Acctivvitiies3.1销售计计划/SSalees aactiivittiess pllan 计划时间间计划工作作内容开业前一一个半月月开业筹备备期将组组建销售售人员队队伍的招招聘及相相关的培培训开业前一一个月建立市场场营销部部的管理理制度开业前一一个月建立京津津两地销销售渠道道开业前一一个月建立销售售人员的的岗位则则职则开业前一一个月确立科学学合理的的业绩考考核方式式和各项项管理制制度开业前一一个月通过市场场和竞争争对手调调查，制制定相对对应的销销售策略略；开业前一一个月制定A、B类协协议书开业前两两个月通过各种种渠道建建立初步步的客源源网络，并在开开业前进进行有针针对的推推广开业前两两个月与中间商商建立初初步的代代理业务务关系开业前两两个月在正式试试营业后后，各销销售区域域办事处处销售人人员进入入分区域域拓展阶阶段；开业经营营期内注重销售售接