营销管理处操作手册.pdf

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1、以家为家，以乡为乡，以国为国，以天下为天下。管子牧民百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行目录 1.营销管理处的机构设置与职能 1.1 关于在分公司设立营销管理处的目的 1.2 营销管理处在公司管理机构中的位置 2.营销管理处的工作职能 营销管理职能 人事管理职能 行政管理职能 财务管理职能 培训教育职能 3.各级人员工作职责 营销管理处主任的工作职责 特渠专员的工作职责 促销专员的工作职责 公关专员的职责 市场信息专员的职责 人事行政文员的职责 财务文员工作职责 4.营销处主要操作流程及说明 销量分解流程 重点零售促销执行流程 全国深度分销促销流程 谋事在人，成事在天！

2、增广贤文古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。苏轼当地深度分销促销流程 广宣品管理发放流程 4.6 公关活动执行流程 每周信息上传流程 新员工招聘流程 新员工入职流程 自动离职流程 辞退、调动离职流程 费用申请审核流程 费用报销审核流程 1.营销管理处的机构设置与职能 1.1.关于在分公司设立营销管理处的目的 身处第一线的健力宝销售人员业代处的主任及业务代表的核心工作是日常直接面对市场、面对客户实际操作工作，设立营管处的最主要目的是向业代处的同事提供指导和支持，使业代处的同事可以专注日常的具体工作任务和解决各种实际问题。营管处需要站在整个业代处甚至是分公司全局的高度，对市场进行有效

3、的分析和制订全面的生意策略，使得业代处的工作更为有效。业代处的同事是难以抽出大量时间来进行这些工作的。营管处需要调动不同业代处的人力、物力，以协调配合完成一吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语非淡泊无以明志，非宁静无以致远。诸葛亮些跨地域范围的工作。总部中央计划系统向各地提供的各种计划只能够是根据全国大局制定出来的比较统一的计划及指标，营管处需要将这些计划与分公司、各业代处的具体情况结合，制定出可以由各业代处具体执行的执行方案。总部需要根据各地的实际市场情况制定全国生意计划，营管处需要收集、整理和分析本地的市场信息，并且提供给总部的中央计划系统。上面这些工作范畴，业

4、代处都没有时间精力和相应的位置、资源来完成，必须设立专门的营销管理处负责。从这个角度讲，营销管理处相当于地区分公司的营销规划部和市场部的角色 1.2.营销管理处在公司管理机构中的位置 营销管理处是分公司的职能管理部门，是总公司与业代处联系的中间管道，总公司的各项管理措施通过营管处贯彻到业代处，业代处的信息通过营管处反馈到公司。营管处在渠道发展、促销、信息收集等方面根据本地区的情况，制定策略，直到各个业代处的实际工作开展，相当于分公司的营销规划部和渠道管理部。以下是营管处与上下各部门之间的连接关系示意图：中 央 计 划 系 统 分 渠道部重点零售组 渠道部深度分销组 广告部公关活动组/媒体信息组

5、 销售公司 财务核算部 销售公司 人事行政部分公司经理 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗良辰美景奈何天，便赏心乐事谁家院。则为你如花美眷，似水流年。汤显祖 2.营销管理处的工作职能 2.1.营销管理职能 分解公司销售指标，落实各业务代表处销售计划 贯彻公司销售政策，监督各业务代表处执行 结合本省情况制定促销方案，上报审批后贯彻执行 业务表格的管理及数据采集，统计与分析 媒体的选择、投放、设计、实施及监控 2.2.人事管理职能 人之为学，不日进则日退，独学无友，则孤陋而难成；久处一方，则习染而不自觉。顾炎武古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。苏轼 负责省公司所有人员

6、的行政人事管理工作 负责省公司所有人员的工资奖金考评及分发 2.3.行政管理职能 负责与公司行政管理部的对接和联系 所有行政文件的收发、上传与下达 行政、人事表格的收集管理 省公司所有的行政文秘工作 2.4.财务管理职能 省公司销售费用的申报、统计与核销 合作伙伴往来帐务的统计与管理 省公司人员工资、奖金的发放 2.5.培训教育职能 培训文件、教材的下发与培训实施 考核与教育信息的整理反馈 组织各业务代表处交流学习 3各级人员工作职责 3.1 营销管理处主任的工作职责 目标 具体工作内容 总体生意管理 负责营销管理处的基本建设和规范化管理 协助分公司经理对辖区内战略执行和销售预算的分解 协调辖

7、区内各业代处的日常工作 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。易经 统一调配辖区内所有促销资源 区域内促销、公关活动的执行方案分解与执行管理 负责初步审批辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销方案及公关活动执行方案 负责监控及协调辖区内重点零售渠道、分销渠道的促销计划和公关活动的开展 信息收集与分享 负责上级有关政策措施的传达、贯彻 协助特渠专员及促销专员完成对各自渠道的信息搜集工作 监督、协助公关专员完成对公关活动执行记录及效果反馈评估 监督、协助市场信息专员完成周、月信息汇总上传，以及渠道管理规划部下达的调研任务 分公司人事行政及财务管

8、理 负责指导业务代表处的人员招聘、业绩考核及人员培训等各项工作 协助财务专员开展对公司的销售费用进行预算和核销的管理 组织管理与建设 营管处团队的建设 特渠专员的工作职责 目标 具体工作内容 C 类 KA 客户开发及日常管理 执行和分解营销本部下达的关于重点零售管理的政策和计划 协助分公司经理进行C类KA客户的产品卖入、宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明人不知而不愠，不亦君子乎？论语促销卖入，确定贸易条件 协助分公司经理对 C 类 KA 客户进行客户渗透 促销实施与计划 执行总部渠道管理部重点零售组下达的促销方案 根据本地区零售市场状况，制定有针对性的促销方案 客户信息

9、收集与分享 收集和分析辖区市场内重点零售市场的运作信息 收集辖区重点零售市场内竞品的活动信息 组织管理与建设 协助业代处主任建立并管理特渠业代队伍 促销专员的工作职责 目标 具体内容 渠道促销计划的执行与监控 分解和执行营销本部渠道管理部分销组下达的统一渠道促销计划 根据开展的促销活动的实际效果,生成促销报告 对辖区市场下各地区业务代表处的渠道促销活动进行指导和监控 根据本地区市场分销状况,制定有针对性的渠道促销方案,经分公司经理呈报渠道管理部 信息收集 收集和分析本省市场各分销渠道业务的市场信息 志不强者智不达，言不信者行不果。墨翟百学须先立志。朱熹公关专员的职责 目标 具体内容 公关活动的

10、执行与监控 执行和分解总部广告部公关活动组下达的关于公关活动的计划和政策 对本省市场各地区业务代表处的公关活动进行指导和监控 公关活动执行的总结与回顾 负责当地公关活动所需的广宣物料的设计与制作 地区性的媒体投放建议 根据本地的媒体状况向总部广告部媒体信息组提供媒体投放建议 对公司在当地的媒体投放进行监控和效果评估 信息收集 收集和分析本省市场公关活动市场信息，并向渠道管理部汇报 市场信息专员的职责 目标 具体内容 市场信息收集 收集和分析本省市场销售相关数据上传渠道管理部 收集并汇总本省各业代处销售日报表，周、月报表，上传渠道管理部 执行渠道管理部下发市场调研任务 客户信息存档 本省各类客户

11、信息的收集及存档 其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。论语丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。顾炎武人事行政文员的职责 目标 具体内容 日常人事行政管理 省级销售分公司人员招聘计划及协助执行；办理销售分公司人员的离职手续；省级销售分公司人员的绩效考核工作；人力资源管理 执行和分解营销本部下达的人力资源管理和行政管理计划和政策；省级销售分公司人员培训计划及协助执行；文件管理 省级销售分公司的公文收发流程管理；资料档案管理；财务文员工作职责 目标 具体内容 管理分公司财务 执行销售公司的财务制度，配合销售公司财务核算部的财务管理工作；根据本部门的具体情况，拟订实施销售公司财务制度的工

12、作细则及具体规定，报领导批准后实施；参与制订本部门的财务预算，监督、反馈预算的执行情况；监督、反馈本部门的资金使用情况，确保资金的安全完整；对本部门的报销凭证及资料进行收集、整理及审良辰美景奈何天，便赏心乐事谁家院。则为你如花美眷，似水流年。汤显祖一寸光阴一寸金，寸金难买寸光阴。增广贤文穷则独善其身，达则兼善天下。孟子志不强者智不达，言不信者行不果。墨翟 41销量分解流程 销量分解流程 分公司经理 营管处主任 业代处主任 销量分解表 接收大区分解后的分公司销量 按区域按渠道分解销量 根 据 业 代处状况，对销 量 分 解提出意见 根据分解销量开展工作 根据业代处提出建议，再次分解销量 根据分解

13、销量开展工我尽一杯，与君发三愿：一愿世清平，二愿身强健，三愿临老头，数与君相见。白居易人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗 42重点零售促销执行流程 特渠专员 业代处主任 特渠业代 公关专员 卖入 广宣品需求 费用申请单 准备 分解促销计划（如客户为联采）向客户卖入促销计划（如管户为门店采购）向客户卖入促销计划 制定费用计划，并由分公司经理审批 通知财务对特渠客户支付促销相关费用 制定广宣品使用计划（客户为联采）沟通特渠总部采购建议促销订单（客户为门店采购）沟通特渠门店采购建议促销订单（如需要）向渠管部申领广宣品 与门店落实执行计划 安排广宣品送各地特渠业代 促销资源准备：促销货品

14、 广宣品 人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗我尽一杯，与君发三愿：一愿世清平，二愿身强健，三愿临老头，数与君相见。白居易 43全国深度分销流程 全国统一分销渠道促销流程 渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司内勤/片区业代 各业代处执行计划 各业代处广宣品使用计划 制定全国渠道促销分解促销计划 制定本地执行计划（如需要）向合作伙伴卖入促销计划（如需要）向分销商卖入促销计划 制定费用计划，并由分公司经现审批 制定促销用使用计划（如需要）行销服务部领促销用品万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明 .当地深

15、度分销促销流程 内 各地分销渠道促销流程 渠道管理部 促销专员 业代处主任 直营业代/分销主管 分公司/片区业代 各业代处执行计划 （通过）业代处广宣 制定本地执行计划 制定本地执行计划 制 定 费 用 计划，并由分公司经理审批 上传渠道管理部 审批促销计划 发布至各业代处 制定本地具体执制定促销用穷则独善其身，达则兼善天下。孟子吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语 45广宣品管理发放流程 执行计划 安排促销用送达各地特业代 记录促销执行情况及效果分析 汇总、分析、存档 汇总分公司促销执行情况及广宣品领用流程 特渠业代/片区业代/分销主管 营管处主任 公关专员 营销

16、服务部 （否 广宣品申请 提交广宣品使用申请 审批 分 公 司库 存 是否足够 万两黄金容易得，知心一个也难求。曹雪芹好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸 46公关活动执行流程 全国统一公关活动执行流程 渠道管理部 公关专员 分公司内勤 业代处主任 直营业代/分销主管/片代 各业代处执行计划 广宣品使用计划 从 广 告 部获 得 公 关活动计划 分解公关计划 制定本地执行计我尽一杯，与君发三愿：一愿世清平，二愿身强健，三愿临老头，数与君相见。白居易常将有日思无日，莫待无时思有时。增广贤文 47每周信息上传流程 每周信息上传流程 渠道管理部 大区总监 分公司经理 信息专员 业代处主任 时间要

17、 月报：下班前汇总业代处本周销量进度信息及吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。易经 吾日三省乎吾身。为人谋而不忠乎？与朋友交而不信乎？传不习乎？论语常将有日思无日，莫待无时思有时。增广贤文 48新员工招聘流程 招聘流程 下级用人单位 人事行政专员 分公司经理 营销大区 总部人事部 公司总经理 49新员工入职流程 入职流程 新入职人员 分公司人事 分公司营管处 分公司业代处 总部人事部 提出书面申请 填写申请表 确认 确认并加具意见 审核 批准 开始人员招聘（求职人员登记表，面试评价表，录取通知书）回复下级用人单位，并通

18、知招聘 通知分公司人事 回复营销大区 好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸宠辱不惊，看庭前花开花落；去留无意，望天上云卷云舒。洪应明 员工履历表 职员保证书 复印新聘员工证件资料 复印新聘员工求职登记表 面试评价表 410自动离职流程 离职人员 直接主管 分公司人事行政专员 分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理 带齐身份证、学历证原件、半年内的体检报告、相片 2 张，到分公司营管处报到 办 理 相 关入职手续 新员工入职培训 安 排 新员工作 获取相关人事资料 以铜为镜，可以正衣冠；以古为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。旧唐书魏征列传好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。中庸 离职

19、申请表 交接清单 辞职信 离职申请表 交接清单 辞职信 离职申请表 (以审批通过)离职申请表 交接清单 辞职信 提出书面申请填写申请表 与申请人确认 提交各级上级主管审批 逐级审批 通过 通知离职人员 办理交接手续 丈夫志四方，有事先悬弧，焉能钧三江，终年守菰蒲。顾炎武百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行.辞退、调动离职流程 离职人员 直 接 主管 分 公 司 人 事行政专员 分公司经理/大区总监/总部人事部/总经理 人 员 异 动 申请表 人员异动申请表（已经通过审批）人员异动申请表 执行工作考核 执行工作调确定被辞退、调动的人员名单 填写人员异动申请表 提交各级上级

20、主管审批 逐级审批 通过 通知离职人员 办理交接手续 丹青不知老将至，贫贱于我如浮云。杜甫云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫 412费用申请审核流程 序号 流程 工作内容 1 编制部门顾算 预算分专项费用预算及业务费用预算 专项费用预算应取得相关部门的确认 专项费用指由总部统一策划支出的费用 业务费用指日常经营活动中支付的办公、差旅等费用 专项费用按相关职能部门确认的费用项目进行编制 业务费用按销售公司财务部确立的费用核算项目进行编制 2 销售公司审批 专项费用由相关职能部门审批报总经理批准；业务费用由财务部门审批报总经理批准。3 审批拔款 财务部根据审批预算拔款 4 执行预算 按审批预算

21、执行本部门费用 专项费用专项核销，编制专项费用执行百川东到海，何时复西归？少壮不尽力，老大徒伤悲。汉乐府长歌行天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物。易经情况表 业务费与专项费分开，编制预算执行情况及对比表 做好相应的帐务处理及凭证的收集整理审核工作 5 销售公司审核 按审批预算、公司标准审核发生费用的真实性、合法性、完整性 6 冲帐 根据销售公司的审批结果冲减预算借款 做好相应的帐务处理 413费用报销审核流程 序号 流程 工作内容 1 经办人报销 取得合法有效的报销凭证 按要求粘贴报销凭证 按要求填写报销单据 2 财务审核 审核报销凭证的合法性 审核费用发生的合法性、合理性及真实性 云路鹏程九万里，雪窗萤火二十年。王实甫人人好公，则天下太平；人人营私，则天下大乱。刘鹗 审核报销单据填写规范性 审核报销单据粘贴的规范性 完善原始凭证 3 部门经理审核 审核确认费用发生的真实性及合法性 4 大区总监审核 审核确认费用发生的真实性及合法性 大额支出须签字确认真实性及合法性 5 财务部会计审核 审核报销凭证的合法性 审核费用发生的合法性、合理性及真实性 6 财务部经理审核 审批费用发生的合法性、合理性及真实性 7 总经理审核 审批费用发生的合法性