房地产销售团队管理.ppt

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1、,销售之道 = 用心之道,新政下，客户购买周期延长、观望心理浓重；现阶段对于案场的实际销售组织及业务员销售水平存在极大的要求，对于业务水平的考验也越大；鉴于此情况，特此进行下述销售组织、管理培训，用于参考借鉴。,前言,一、房产销售中什么最重要？,团队互动,调动员工心态,产品竞品了解,巡场,人的因素,销售节奏调整,目标达成,创新,客户,房地产销售经理的职责与权限,1、参与销售计划的制定,销售经理的职能,2、销售队伍的组织管理,5、销售案场的组织管理,3、销售人员的招募、培训,7、销售业绩的评估,6、确定销售人员的酬劳,4、客户需求分析、销售预测,销售经理的责任,1、参对销售部工作目标的完成负责,

2、2、对销售部房款及时回笼负责,3、对销售部指标制定和分解的合理性负责,4、对销售部给企业造成的影响负责,5、对所属下级的纪律行为、工作秩序负责,6、对销售部预算开支的合理支配负责,7、对销售部工作流程的正确执行负责,8、对销售部所掌管的企业秘密负责,销售经理的权限,1、对于销售部所属员工及各项业务工作的管理权,2、对于上级项目经理或营销总监的报告权,7、对限额资金有支配权,3、对于开盘式促销活动有现场指挥权,4、对于直接下级岗位调配有建议权,5、对所属下级的工作有监督权及工作争议有裁决权,6、对所属下级的管理水平，业务水平和业绩有考核权,8、代表企业与政府相关部门和社会有关团体联络的权力,9、

3、有退定换房的处理权,房地产销售经理充当的三大角色,“带头人”领导的角色,人际关系方面的角色,联络者的角色,信息交流方面的角色,信息接受者的角色,信息传播者的角色,发言人的角色,变革者角色,决策方面的角色,故障排除者角色,谈判者角色,资源分配者角色,房地产销售经理必备的三大核心素质,1,良好的工作信念,勇于承担工作责任，有进取意识，思维严谨，工作计划性强，始终以公司利益为上，具有良好的大局观，以积极乐观的态度面对各类困难。接纳差异，用人所长，把客户当亲人。尊重企业规范，不断改进，善用整合资源，善于创新突破，有能力找到解决问题的办法。不回避矛盾，和谐管理。,2,出色的管理技能,善于激励，有号召力，

4、能营造有效沟通的氛围，让沟通成为习惯。能培养指导下属，能科学决策，对压力控制得当，做好会议管理。,3,掌握相当的专业技能,精通房地产行业的专业技能并能加以实践，知道如何应用，有系统得、的理解能力，专业的创造力。,如何组建成功的销售团队,培养明星销售人员,有相对平等的案场规范,明确各阶段的目标,系统的培训,发现、培养、利用业务员的销售特长,共同承担压力（末尾淘汰制）,保护受排挤的销售人员,鼓励能力差的业务员,在销售团队内部培养合作竞争模式,在销售团队内部培养合作竞争模式,开好二会,新政下，案场管理五大原则,团,奖,严,训,激,惩,严格执行，把关案场日常行为规范，新政下把持案场严格的销售要求,加强

5、业务执行人员的生存危机感！,严,BACKC,加强业务培训，结合各个区域楼市的不同情况制定销讲，加强业务员单兵及团队作战的执行培训，坚决执行“模拟演练”培训模式，直至符合销售需求标准。,训,BACKC,采用“激励”方式，激发销售潜力，促进业务执行主观能动性；激发业务员必胜的信心!,激,BACKC,团,定期的团队活动开展，形势可多样，增强团队凝聚力，另外现场的团队销售配合，销售状况的组织与实施也尤为重要！,BACKC,制定明确的奖罚机制，制定最佳销售团队奖、最佳销售员奖，逆势下树立业务标兵，起到表率作用；另外可适当制定惩罚机制，对于未完成业务指标或违反案场纪律的进行惩罚。,奖惩,房地产销售经理的实

6、战领导方法,1、当销售人员对待遇提出不满时，怎么办？单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服，如还不能接受，将其劝退以免影响团队。,2、当销售人员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力或动脑后，设计几套解决的方案，并由自己实际操作演示，验证行之有效后加以推广，可以增加问题销售人员的信心。,3、案场明星业务员，暴露出骄傲自满情绪，怎么办？纪律方面做到人人平等，没有特殊待遇，记住一点，有骄傲自满情绪的明星业务员必然有其缺陷，明确其缺陷，使其进一步提高。,4、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办？底线为绝不能当着客户面发生冲突，如有撞单发现，允许业务员间先自行

7、调解。如自行调解不成，按既定的客户归属原则来确定客户归属。如客户归属原则存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个案场都明白规则。,5、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重你的决定时，怎么办？必须制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，扶植其他有潜力的人员，形成竞争，让其感受到压力。,6、当业务员过分依赖你谈客户，怎么办？可以限定其找你的次数、条件，鼓励其信心，宁可放弃其一段时间的业绩也要使其成长起来。,7、当公司确定目标，但现实完成的可能性较小时，怎么办？目标是愿望也是命令，作为下级只有严格执行，动足脑筋，设法完成。在做时也要实事求是的向上反应，适度对目标

8、进行修正。,8、当项目销售后期，业务员松懈，怎么办？适当增加新鲜血液，增加案场活力，竞争气氛。,甲+=-3乙+=-3,甲- =3乙- =3,甲+ =5乙- =-5,什么是销售能力？,如何成为一名优秀的置业顾问？,优秀置业顾问的成功6因素,1、工作具有使命感,不要简单地为了物质利益而工作，而是因为一种使命感去工作。,2、不屈不挠的意志力,优秀的销售人员都具备百折不挠、坚持到底的精神，甚至到最后一刻也不放弃努力，在一次次的失败后依然能保持乐观向上的态度，在解决困难的艰苦过程中具有超出常人的毅力和斗志。,3. 要有计划，要研究和分析客户及产品,销售工作并不存在什么特别的神奇的地方，有的只是严密地组织

9、和勤奋地工作，凡事预则立，不预则废。,4. 更有主动性和更勤奋地工作,坐销往往被代表为被动消极地等待，行销被冠以积极主动地采取行动，我们要以行销的精神来要求自己。,5. 懂得运用人际关系技巧,出色的销售人员往往具有一定的个人魅力，善于利用与客户建立的人际关系提高销售成绩。,任何角色都可以通过自身努力去为公司加分，为公司的将来、自己的将来做出贡献。,6. 通过自身努力为公司加分,如何提高成交率？,成功销售的四个关键环节,第一点：介绍产品,1.掌握产品的基本信息（熟记销讲）2.介绍产品要与众不同，要有特点,第二点：了解客户的需求,1、望观察客户个人气质、言谈、举止和习惯，看他开什么车、穿什么牌子的

10、衣服、 带什么表和包，注意与他同行的家人、友人和小孩等，做到信息收集与分析2、闻倾听客户在讲什么，提出了什么问题，也是为了更多掌握信息3、问提问时销售技巧中的重要一环，提问也是沟通的一种形式4、切在了解客户的基本信息后抓住重点，做到针对性销售，促进成交,第三点：异议处理,异议就是销售过程中客户提出的各种问题,1.有分析异议的能力2.处理异议要快速、干脆3.有转化异议的能力,第四点：逼定,1.不要怕逼定，不逼定你就放弃了50%的机会2.掌握好逼定的时间，也就是抓住客户的感动点3.充分利用算价格的作用4.要用120%的信心去感染客户5.逼定可以利用各种手段，尽量避免被客户逼死,逼定就是临门一脚，就

11、是对你前面所有销售努力的总结，逼定很多情况下是水到渠成的，逼定也是门艺术。,挖掘7大途径,进入行销时期：销售如何主动寻找客户？,（一）接听热线电话,1.要重视热线电话2.要会利用热线电话3.SP从热线电话开始,（二）房展会的首要目的是给客户留下好印象,（三）从你身边的人开始发掘,要培养自己发掘潜在客户的能力及习惯,（四）运用“滚雪球法”,1.那些客户最容易成交？2.老带新成交占总销比例？3.试着让每个成交客户提供给你三条信息。,（五）交叉合作法,服务行业内的资源互换,（六）开发个人广告法,（七）每天安排一个小时打客户电话,每个打五分钟，一年就能增加3000多个潜在客户接触的机会，打电话拜访客户的目的只是寻找一个机会。,销售之道 = 用心之道,谢谢聆听,