蔬菜水果超市策划书.doc

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1、创业策划书 企业 名 称： 巧手蔬菜水果自选超市创业者姓名： 魏小兵日 期： 2010年12月2日通信地址： 射洪县太和镇子昂城邮政编码： 电 话： 一、项目简介蔬菜水果是人们每天必需消费品，是人类最基本需要，无公害蔬菜水果是在满足了基本需要基础上追求健康、环保更高层次需求，本项目在县级城市目前还处于初创，因此选择从城市社区零售服务终端做起，以无公害蔬菜水果为主打品种，辅以无公害畜禽肉、土鸡蛋等农产品，开展配套多种经营。本策划书由市场调查分析、营销方案、行动计划三部分组成。从创业者自身具备的条件、市场评估、营销计划和利润计划的制定、启动资金需求、投资与经济效益分析、风险控制等方面进行市场调查分

2、析，为创业提供决策依据，制定与之相应的“一市二区五管理”营销方案，并提出行动计划。二、企业概况 创立巧手蔬菜水果自选超市，工商注册资金5万元。经营范围：（1）主要经营：无公害蔬菜水果批发兼零售 （2）兼营：配套无公害农产品批零及订货、配送服务企业类型：个体工商户二、创业计划的个人清况我是巧手蔬菜水果自选超市的创业者魏小兵。今年40岁，射洪县太和镇人。以往的相关经验(包括时间)：本人是沱牌公司退休职工，在射洪县金家镇开过小百货超市；我爱人杜雪梅曾经做过蔬菜水果生意，熟悉蔬菜水果市场情况，有一定的生鲜农产品经营销售经验。因此，我选择的创业项目是开办一个无公害蔬菜水果超市。教育背景，所学习的相关课程

3、(包括时间)：2010年参加了射洪县就业局举办的SYB创业培训班，学习了创业需具备的基本知识，掌握了创业的方法和步骤。三、市场评估 （一）目标客户描述：1、主要目标客户是射洪县城滨江河畔几个社区居民，以中高收入的家庭年龄较大者为主要目标客户2、超市附近外来流动人员（建筑工地人员、暂住人员等）3、餐馆、酒店就餐人员（二）市场的容量/本企业预计市场占有率：根据我的市场调查，这几个社区有固定住户2500多户，餐馆 8 家，居民每月蔬菜消费量公斤，水果消费量50000公斤，水果蔬菜消费额 70万元。该地区目前有一家蔬菜水果店（已经关门外出）和四、五个摆地摊卖小菜的，居民购买蔬菜水果要到离此0.5至1公

4、里的城南蔬菜批发市场或金龙农贸市场。预计我开的超市可至少占5%到10%的市场份额。（三）市场容量的变化趋势：该地区临近涪江，是县城人口聚集居住地，附近又在兴建商住楼，小区在不断扩大，人流量在增多。大家近切希望能更方便快捷地买到新鲜无公害的蔬菜水果，所以市场前景看好，当然随着区位优势被发现，将有更多的商家进入，配套服务也将进一步完善，服务功能会得到更大的提升，竞争将会日益激烈。（四）竞争对手的主要优势：在这里摆地摊卖小菜的和用车运来打游击的，我认为不是我的主要竞争对手，我的竞争对手还是来自城南蔬菜市场和金龙农贸市场卖蔬菜水果经销商。他们的优势是：1、经营时间早，有一定的知名度，有一定的顾客群；2

5、、有较多的资金参入经营；3、经验丰富，价格适中。（五）竞争对手的主要劣势：1、经营的产品，消费者分不清楚是不是无公害合格产品。2、服务项目少，内容不丰富；3、管理不善，卫生条件差；相对于竞争对手的主要优势(指本企业的优势)：1、地理位置好，交通方便；2、店面装修整洁，营业环境好；3、可提供不同挡次需要的服务；4、热情周到，诚信待人，管理规范。（六）相对于竞争对手的主要劣势(指本企业的缺点)：1、经验不丰富，能不能打开局面心中没把握；2、客户基础差，知名度不高；3、门面租金价格较高，位置不非常当道。四、市场营销计划1、产品产品(产品系列)/服务 主要特征：蔬菜水果 新鲜、绿色无公害其它生鲜及配送

6、服务 配套、 便捷、省时2、价格 单位：元/公斤（1）2010年11月蔬菜水果价格调查（摘录部分品种）及1-12月价格变化推算表产 品批发价成本价销售价竞争对手的价格海椒类3438663蒜 苗4577芹 菜2-263144-5西 芹34-444666-7白菜类0911181.8黄 瓜1.61733萝 卜2.2245363.8生 姜6.8761314蔬菜均价31435659苹 果76841010梨465167香 蕉38455甜橙464867柳橙44266皇帝柑55377水果均价4953687月份123456789101112平均价蔬菜成本价3.22.72.42.22.62.833.23.63.9

7、4.33.63.1销售价4.23.63.233.43.644.24.85.15.64.74.1水果成本价3.93.432.83.33.53.83.94.44.85.34.73.8销售价54.243.64.24.4555.666.865（2）市场销售量预测表 单位：吨月份123456789101112合计蔬菜7.5912161513.512.12139912140水果25333544455544473、地点(1)选址细节地 址面积(平方米)租金或建筑成本滨江河畔一带100 年租金6000元，装修费1000元 (2)选择该地址的主要理由： 1、地处几社区中心，可为几社区服务，提供配送服务； 2、位

8、置在滨江河畔，客流量大； 3、位置居中，节省开支、降低成本； 4、可解决社区13人再就业。(3)分销方式将产品或服务供给最终消费者(4)选择该分销方式的理由：因为是吃的服务类产品，所以只能卖给最终消费者。4 、促销人员推销2人成本预测2000元每月广 告制作名片、印制小宣传单成本预测200元公共关系成本预测营业推广成本预测五、企业组织结构企业将注册成个体工商户拟议的企业名称：巧手蔬菜水果自选超市企业员工职 务 月薪经理：业主本人 1000财务兼办公室主任杜雪梅 1000 销售人员（聘用社区内人员） 800企业将获得的经营执照、许可证类 型 预计费用个体工商户执照税务登记证卫生许可证 400 1

9、00 100企业的法律责任(保险、员工的薪酬、纳税)：种类预计费用按人数计算，按政策发放。严格遵守国家的各项法律法规 ；按时还贷；按时发工资；按规定缴纳保险金等。六、固定资产1、工具和设备根据预测的销售量，假设达到100%的生产能力，企业需要购买以下设备：名 称 数 量 单 价 总费用（元）冰柜（小型）1/台40004000货 架5/台7003500收银台、验钞机、电脑1套40004000电子秤、封袋机2套350700空 调2台2750 5500 房屋装修100M210001000合 计187002、企业的交通工具根据交通和营销活动的需要，拟购置以下交通工具：名 称数 量单 价总费用（元）蔬菜

10、水果运输三轮车25501100自行车138038014803、办公家具和设备办公室需要以下设备：名 称数 量单价（元）总费用(元) 电话1部100100 电脑1个30003000 办公桌、椅1套600600合计3700 4、固定资产、折旧明细项目价值(元)年折旧(元)工具和设备18700交通工具1100办公家具和设备3700店铺 厂房工地 合计23500年折旧4700（月折旧391/月）七、流动资金(月)1、原材料和包装 项 目数 量单 价总费用(元/月)蔬 菜12吨310037200水 果4吨380015200 合 计524002、其他经营费用(不包括折旧费用和贷款利息)项目费用（元）备注业

11、主的工资1000雇员工资（2人）1800营销费用200电 费280电话费120维修费100 保险费50登计注册费50其 他总 计3700八、蔬菜水果超市销售收入预测（12个月）销售的产品(产品系列)全 年123456789101112总数1蔬菜销售数量（吨）7591216151351212139912140平均单价（万元）0420360320303403604042048051056047040月销售收入（万元）31532438448514864850462445950456456342水果销售数量（吨）2533354445554447平均单价（万元）050420403604204405050

12、560606806051月销售收入（万元）12512612108211762225283272242382总 计销售总量（吨）10121519201751616518141316187销售总收入（万元）444550458872662687299047597768048016蔬菜水果超市原材料成本预测（12个月）销售的产品(产品系列)全 年123456789101112总数1蔬菜销售数量（吨）7591216151351212139912140平均单价（万元）032027024022026028030320360390430360.31月材料成本（万元）2424328835239037836384

13、46835138743242732水果销售数量（吨）2533354445554447平均单价（万元）03903403028033035038039044048053047040月材料成本（万元）09751020908416514152175522242121881866总 计销售总量（吨）10121519201751616518141316187原材料总成本（万元）33753453784365555185125595688591599626139九、蔬菜水果超市的销售和成本计划 单位万元项 目全 年总 数123456789101112销售收入44455045887266268729904759

14、7768048016经营成本业主工资01000010000100001000010000100001000010000100001000010000100012员工工资018000180001800018000180001800018000180001800018000180001800216租金005800058000580005800058000580005800058000580005800058000580070营销费用002000020000200002000020000200002000020000200002000020000200024电费0028000280002800028

15、000280002800028000280002800028000280002800336电话费0012000120001200012000120001200012000120001200012000120001200144维护维修001000010000100001000010000100001000010000100001000010000100012折旧003910039100391003910039100391003910039100391003910039100391047贷款利息保险00050000500005000050000500005000050000500005000050

16、0005000050006注册费000500005000050000500005000050000500005000050000500005000050006原材料（明细）33753453784365555185125595688591599626139蔬菜）24243288352390378363844683513874324273水果09751020908416514152175522242121881866总成本3832139071423714817160071563715577160521733716367164471665716688利润05679059290802910629119

17、29098291222912379170291222913129138291328十、蔬菜水果超市现金流量计划 单位：万元项 目全 年总 数123456789101112月初现金448550755965711583959465107751211389152166109065业主投资7现金销售收入444550458872662687299047597768048016赊销收入贷款其他现金流入可支配现金（A）11489851011511845143151501516265180652114214822962464196135现金流出现金采购支出（列出出项目）33753453784365555185

18、125595688591599626139蔬菜24243288352390378363844683513874324273水果09751020908416514152175522242121881866业主工资01000010000100001000010000100001000010000100001000010000100012员工工资018000180001800018000180001800018000180001800018000180001800216租金070070营销费用002000020000200002000020000200002000020000200002000020

19、000200024电费0028000280002800028000280002800028000280002800028000280002800336电话费0012000120001200012000120001200012000120001200012000120001200144维护维修费001000010000100001000010000100001000010000100001000010000100012保险费006006登记注册费006 006设备(固定资产、办公设备)235235其他 （列出项目）税金 00200200200200200200200200200200200202

20、4现金总支出（B）6915382415473592555549596572562863665769月底现金（A减B）448550755965711583994651077512113891521661807127135十一、投资估算与资金筹措（一）项目总投资估算本项目总投资（起动资金）7万元，全部固定资产投资为2.35万元,流动资金2.65万元，备用金2万元。（二）资金筹措本项目资金全部采用自筹资金。十二、项目经济效益分析（一）经济效益分析年销售总收入80.16万元，年总成本66.88万元（其中固定成本=5.25万元，变动成本=原材料成本+营销费用=61.39+0.24=61.63万元），年税

21、前利润13. 28万元，税后利润13.04万元。（二）盈亏平衡点我们仅以超市的收益来计算盈亏平衡点，以蔬菜和水果的保本点（保本销售量）保本额表示的盈亏平衡点(BEP)。我们按蔬菜、水果年销售收入比例分摊固定成本的办法分别计算它们的保本点和保本额。（1）蔬菜：分摊年固定成本=5.25*56.34/80.16=3.69，变动成本=42.73+0.12=42.85，变动成本率=42.85/56.34*100%=76%，BEP（保本额）=年固定成本总额/（1-变动成本率）=3.69/(1-0.76)=15.375(万元)保本销售量=年固定成本总额/（单位售价-单位变动成本）=3.69/（0.402-0

22、.306）=38.45（吨）（2）水果：分摊年固定成本=5.25*23.82.34/80.16=1.56，变动成本=18.66+0.12=18.78，变动成本率=18.78/23.82*100%=79%，BEP（保本额）=年固定成本总额/（1-变动成本率）=1.56/(1-0.79)=7.429(万元)保本销售量=年固定成本总额/（单位售价-单位变动成本）=1.56/（0.506-0.399）=14.86（吨）这就是说如果我们销售蔬菜38.45吨，销售收入达到15.375万元，销售水果14.86吨，销售收入达到7.429万元，那么就可以保本，达到盈亏平衡。（三）财务评价 静态分析1、总投资收益

23、率= 年税前利润/总投资100% =13. 28/7*100%=189%2、总投资回收期=7/13. 28*12=6.33月 动态分析1、总投资收益率= 年税后利润/总投资100% =13.04/7*100%=186%2、总投资回收期=7/13.04*12=6.44月所得税前的投资回收期为6.33月, 税后的投资回收期为6.44月这表明项目投资能按时收回。综上所述，本项目完全利用自有资金进行项目建设，经济效益良好，项目具有一定的抗风险能力；且该项目符合国家产业导向。十三、市场供需要素分析（一） 目标客户群分析1、 目标客户群结构分析根据年龄分为青年消费者、中年消费者、老年消费者；根据用途分为家

24、庭自用人群、送礼人群和商旅人群。2、 目标客户群消费心理分析勇于尝试，消费能力较强的中青年消费者。她们有主见，在购买高档水果时主要是自主决定，不易受到别人的影响。她们对水果品牌关注度较高，是一群品牌购买者。她们注重产品的品质，在选择高档水果时主要考虑口味。她们购买高档水果时主要采取零买方式，同时注重水果的包装。她们一般都在超市购买高档水果，对她们购买决定影响最大的促销手段是品尝，其次是广告。3、 目标客户群消费行为习惯分析（二） 竞争对手心理分析1、 竞争对手有四：第一是摆地摊菜的杂牌军，第二是用车运蔬菜水果的游击队，第三是城南蔬菜批发市场的批发零售商，第四是金龙市场的零售商。2、 主要竞争对

25、手心理分析3、 主要竞争对手行为习惯分析（三） 产品供需情况分析（四） 政策环境情况分析十四、风险评估与控制（一） 项目风险性和不确定因素分析：1、政策性风险分析。本项目开办的无公害蔬菜水果超市，是满足人们日益增长的物质文化需要，符合国家产业政策，是国家大力扶持的项目。因此，不存在政策性风险。 2、质量风险分析。由于新鲜蔬菜水果的含水量高，保鲜期短，极易腐烂变质，因此对运输效率和流通保鲜条件提出了很高要求。风险就在于保鲜和腐烂问题，在以下几个环节都存在风险：一是在流通过程中产品缺乏加工、保鲜、包装等物流技术处理，商品的附加价值较低，并且其销售的物品除粮食等易于保存的农产品外，一般的鲜活产品如水

26、果必须在一、两天内完成农产品物流全过程；二是物流半径极其有限，难以在更大空间范围内寻找可以更低价格供应合格产品的生产者；三是单位物流成本很高，在经营初期，产品的销售量和流通量都很小，致使单位商品的运输成本、销售的时间成本和交易成本都很高。四是蔬菜最好当天销售完，水果也不要超过三天。五是开业初期如果购置冰柜，固定资产投资增大，增大了风险。3、技术性险分析。本项目不直接涉及蔬菜水果生产，技术性不强，如果深度追寻，在市场上规模时在运输、贮存、配送环节运用冷藏冷冻和安全装卸技术，防止产品损伤变质。在无公害蔬菜水果基地建设中协助农业部门指导菜农、果农合理使用农药，特别注意农药安全间隔期，尽可能地使用农业

27、防治、物理防治和生物防治技术集成的绿色防控技术，提高产品质量和档次，从源头上控制产品质量。4、市场风险分析。目标市场情况调查：市场容量2500户左右，主要分布在滨江河畔（700户）、浪琴阳光（500户）、博雅城（450户）、金色水岸（400户）及还房安置（500户）几个社区；消费群体主要是当地居民，购买者以家庭妇女、老年人为主；购买渠道主要有：有部份人打伙从城南蔬菜批发市场买回来分，从每天上午一辆运菜车那购买，顺便进城从金龙市场买，买地摊菜。从这些情况来看，这些消费群体都有蔬菜水果消费习惯和能力，但消费水平和购买渠道不同；低收入者（特别是安置户）普遍的消费心理是图便宜。一个特别注意的问题是，以

28、前几家蔬菜水果店都没有做下去，关门走人。究其原因是：开在这里的蔬菜水果店没有特色，又没有价格优势，坐等消费者进店来购买，更没有采取好的营销方法措施来打开销路，比如最近开“动动郎生活馆”的是位女同志，她老公在外工作，她带个孩子开的店，基本上是采取坐等消费者进店来购买方式销售蔬菜水果，生意还是比摆地摊的好得多，因为出去看老公而关门。这个市场风险和不确定因素主要来自居民对经营者提供的产品怀疑、不认可、价格的不接受甚至拒绝，竞争对手强烈反应，新的竞争对手很可能会迅速进入，升降价对销量、成本、利润的影响。我们认为这些存在的问题都是能够解决的，只要解决了，风险就降低了，就成了一个有潜力的市场。5、财务风险

29、分析。主要表现在资金的投入、使用和监管三个方面。在投入因定资产上要注意讲究经济实用，按步骤稳妥投入，在流动资金使用上要防范跑冒滴漏等资金流失风险的发生，严格控制非营业性费用，加强财务管理，降低财务风险。（二）抗风险能力分析。分析各种变化因素的产生可能对项目盈利情况产生的影响。常用的变化因素有三个，即销售收入、经营成本和项目总投资在增加或减少5%10%情况下，对投资收益率和项目投资回收期的影响结果。下面列举三种不得利情况和一种特例进行说明：1、在销售收入减少5%，经营成本增加5%，项目总投资不变情况下。即销售收入76.152万元，经营成本66.633万元，利润9.519万元，投资收益率135%，

30、项目投资回收期为0.735年。2、在销售收入减少10%，经营成本增加5%，项目总投资不变情况下。即销售收入72.144万元，经营成本63.126万元，利润9.018万元，年投资收益率129%，项目投资回收期为0.78年。3、在销售收入减少10%，经营成本增加10%，项目总投资不变情况下。即销售收入72.144万元，经营成本66.132万元，利润6.012万元，年投资收益率86%，项目投资回收期为1.16年。4、特例：在销售收入减少50%，经营成本增加5%，项目总投资不变情况下。即销售收入40.08万元，经营成本35.07万元，利润5.01万元，年投资收益率71.6%，项目投资回收期为1.4年。

31、从不确定性分析看，项目具有一定的抗风险能力,因此从财务上看是可行的。（三）降低风险的措施：1、制定符合实际情况的产品营销方案，每个环节都要考虑到“两条腿走路”以应对市场变化。（1）产品质量控制。产品的定位最低是无公害，产品的优势体现在新鲜、营养、安全。产品的正确定位体现了产品的优势，避免了与竞争对手同质化产品间竞争，提高了产品市场竞争力。关键是采取一系列措施让人们认识到你销售的是真正无公害蔬菜水果。所以必须达到概念营销所宣称的标准和要求。具体措施： 一是建立规范化的产品进、贮、销制度，建立超市台帐，对进出超市的产品登记。二是申请县农业局在超市设立农产品质量检测果蔬分中心，主动接受政府部门的监管

32、。三是在超市设立专用器材柜和检验台，放置蔬菜水果农药残留检测仪和农药定性速测卡，对蔬菜、水果有机磷、氨基甲酸酯类农药残留售前快速检测，推广酶抑制法对蔬菜和水果产品农药残留进行监测检测；四是聘请农产品质量检验专业人员给消费者示范如何利用这些仪器、试纸或试剂快迅检测产品内在质量指标，如何判断农产品的卫生是否合格，质量是否达标，让消费者参与进来，聚集卖场人气。五是采购人员利用摩托车车载检测平台放置蔬菜水果农药残留检测仪和农药定性速测卡，对准备采购的产品要进行检测； （2）产品价格控制。价格是超市渠道的敏感话题，消费者来这里期望能低价购物，超市之间的竞争焦点也是价格。但是保持产品价格的稳定是取得渠道及

33、终端销售支持的前提和保障。应对措施：（1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价；（2）特价促销；（3）加强陈列效果（尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列），规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值；（4）合理降低经营费用，强化成本优势。第一，控制产品成本价。拓展进货渠道，在开业前期，可在城南蔬菜批发市场和西区水果批发市场进货，随后我们要联系生产绿色蔬菜水果的生产基地，并与其签订长期供销合同，稳定货源以保证提供新鲜的无公害蔬菜，同时又减少了中间环节，降低了产品成本。与小区管理委员会或者门卫沟通，争取进入社区，进一步拉近与居民之间的关系，开展配送业务。第二，制定产品销

34、售价格。因为蔬菜水果是目标客户购买频率较高的日用商品，顾客在长期、反复的购买行动中，形成对某些商品一定知识和经验，逐步形成对商品价格的某种习惯，正是这种习惯支配着顾客的购买行为，成为顾客衡量商品价格的一个心理尺度，如果商品价格在这个尺度内即被认为是合理的，可以接受的；如果超出这个尺度，商品价格即被认为是不合理的，难以接受的，但超市经营者在一般情况下定价不能低于成本价，所以商品价格的定位需要从多个方面来入手，运用多种技巧，才能达到预期的效果。具体方法：首先用成本加价法定出一个销售价格，然后参考顾客常见的习惯性心理价格、竞争对手的销售价格采用渗透定价法、满意价值定价法进行调整。第三，调价。一是季节

35、性调价。蔬菜水果是季节性很强、价格变动比较大的农产品，因供求关系而导致经营成本价格变化而需要调整销售价格十分正常。经营者和采购员要有预见性地采取措施防止价格过分波动。在经营规模达到一定程度时要可以考虑建一个冷藏库，既能做到淡贮旺供，又能将当天不能销完的产品冷藏，第二天卖，不致于过多影响产品质量。二是竞争性调价。在产品价格确定后，由于客观环境和市场情况的变化，往往会对价格进行修改和调整。主要措施：A、降价 在产量过多，库存积压严重，市场供过于求，企业以降价来刺激市场需求面对竞争者的“削价战”，企业不降价将会失去顾客或减少市场份额时须考虑降价。采购者多以女性、主妇、家属为主。醒目抢眼的促销价与原价的对比等B、提价 提价一般会遭到消费者和经销商反对，但在物价普通上涨，企业生产成本必然增加（通货膨胀）、产品供不应求时不得不提高价格。产品价格上涨时，人们认为还会上涨，就会出现所谓的“抢购风”。这就是购买紧张心理。相反，