市场营销策划与产品策略6629.docx

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1、序言SWOTT是一种种分析方方法，用用来确定定企业本本身的竞竞争优势势（sttrenngthh），竞竞争劣势势（weeaknnesss），机机会(ooppoortuunitty)和和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。 SSWOTT分析的的步骤： 11、罗列列企业的的优势和和劣势，可可能的机机会与威威胁。 22、优势势、劣势势与机会会、威胁胁相组合合，形成成SO、ST、WO、WT策略略。 33、对SOO、ST、WO、WT策略略进行甄甄别和选选择，确

2、确定企业业目前应应该采取取的具体体战略与与策略。 SSWOTT矩阵：优势劣势势机会 sso战略略（增长长性战略略） wwo战略略（扭转转型战略略）威胁 sst战略略（多种种经营战战略） wwt战略略（防御御型战略略）竞争优势势（S）是指指一个企企业超越越其竞争争对手的的能力，或或者指公公司所特特有的能能提高公公司竞争争力的东东西。例例如，当当两个企企业处在在同一市市场或者者说它们们都有能能力向同同一顾客客群体提提供产品品和服务务时，如如果其中中一个企企业有更更高的赢赢利率或或赢利潜潜力，那那么，我我们就认认为这个个企业比比另外一一个企业业更具有有竞争优优势。竞争优势势可以是是以下几几个方面面：

3、技术技技能优势势：独特特的生产产技术，低低成本生生产方法法，领先先的革新新能力，雄雄厚的技技术实力力，完善善的质量量控制体体系，丰丰富的营营销经验验，上乘乘的客户户服务，卓卓越的大大规模采采购技能能有形资资产优势势：先进进的生产产流水线线，现代代化车间间和设备备，拥有有丰富的的自然资资源储存存，吸引引人的不不动产地地点，充充足的资资金，完完备的资资料信息息无形资资产优势势：优秀秀的品牌牌形象，良良好的商商业信用用，积极极进取的的公司文文化人力资资源优势势：关键键领域拥拥有专长长的职员员，积极极上进的的职员，很强的组织学习能力，丰富的经验组织体体系优势势：高质质量的控控制体系系，完善善的信息息管

4、理系系统，忠忠诚的客客户群，强强大的融融资能力力竞争能能力优势势：产品品开发周周期短，强强大的经经销商网网络，与与供应商商良好的的伙伴关关系，对对市场环环境变化化的灵敏敏反应，市市场份额额的领导导地位竞争劣势势（W）是指指某种公公司缺少少或做的的不好的的东西，或或指某种种会使公公司处于于劣势的的条件。可能导致致内部弱弱势的因因素有：缺乏具具有竞争争意义的的技能技技术缺乏有有竞争力力的有形形资产、无无形资产产、人力力资源、组组织资产产关键领领域里的的竞争能能力正在在丧失公司面临临的潜在在机会(O)：市场机会会是影响响公司战战略的重重大因素素。公司司管理者者应当确确认每一一个机会会，评价价每一个个

5、机会的的成长和和利润前前景，选选取那些些可与公公司财务务和组织织资源匹匹配、使使公司获获得的竞竞争优势势的潜力力最大的的最佳机机会。潜在的发发展机会会可能是是：客户群群的扩大大趋势或或产品细细分市场场技能技技术向新新产品新新业务转转移，为为更大客客户群服服务前向或或后向整整合市场进进入壁垒垒降低获得购购并竞争争对手的的能力市场需需求增长长强劲，可可快速扩扩张出现向向其他地地理区域域扩张，扩扩大市场场份额的的机会危及公司司的外部部威胁(T)：在公司的的外部环环境中，总总是存在在某些对对公司的的盈利能能力和市市场地位位构成威威胁的因因素。公公司管理理者应当当及时确确认危及及公司未未来利益益的威胁胁

6、，做出出评价并并采取相相应的战战略行动动来抵消消或减轻轻它们所所产生的的影响。公司的外外部威胁胁可能是是：出现将将进入市市场的强强大的新新竞争对对手替代品品抢占公公司销售售额主要产产品市场场增长率率下降汇率和和外贸政政策的不不利变动动人口特特征，社社会消费费方式的的不利变变动客户或或供应商商的谈判判能力提提高市场需需求减少少容易受受到经济济萧条和和业务周周期的冲冲击由于企业业的整体体性和竞竞争优势势来源的的广泛性性，在做做优劣势势分析时时，必须须从整个个价值链链的每个个环节上上，将企企业与竞竞争对手手做详细细的对比比。如产产品是否否新颖，制制造工艺艺是否复复杂，销销售渠道道是否畅畅通，价价格是

7、否否具有竞竞争性等等。如果一个个企业在在某一方方面或几几个方面面的优势势正是该该行业企企业应具具备的关关键成功功因素，那那么，该该企业的的综合竞竞争优势势也许就就强一些些。需要要指出的的是，衡衡量一个个企业及及其产品品是否具具有竞争争优势，只只能站在在现有潜潜在用户户角度上上，而不不是站在在企业的的角度上上。企业在维维持竞争争优势过过程中，必必须深刻刻认识自自身的资资源和能能力，采采取适当当的措施施。因为为一个企企业一旦旦在某一一方面具具有了竞竞争优势势，势必必会吸引引到竞争争对手的的注意。一一般地说说，企业业经过一一段时期期的努力力，建立立起某种种竞争优优势；然然后就处处于维持持这种竞竞争优

8、势势的态势势，竞争争对手开开始逐渐渐做出反反应；而而后，如如果竞争争对手直直接进攻攻企业的的优势所所在，或或采取其其它更为为有力的的策略，就就会使这这种优势势受到削削弱。所所以，企企业应保保证其资资源的持持久竞争争优势。资源的持持久竞争争优势受受到两方方面因素素的影响响：企业业资源的的竞争性性价值和和竞争优优势的持持续时间间。评价企业业资源的的竞争性性价值必必须进行行四项测测试： 11、这项项资源是是否容易易被复制制？一项项资源的的模仿成成本和难难度越大大，它的的潜在竞竞争价值值就越大大。 22、这项项资源能能够持续续多久？资源持持续的时时间越长长，其价价值越大大。 33、这项项资源是是否能够

9、够真正在在竞争中中保持上上乘价值值？在竞竞争中，一一项资源源应该能能为公司司创造竞竞争优势势。 44、这项项资源是是否会被被竞争对对手的其其他资源源或能力力所抵消消？影响企业业竞争优优势持续续时间的的主要因因素有三三点：（1）建建立这种种优势要要多长时时间？（2）能能够获得得的优势势有多大大？（3）竞竞争对手手做出有有力反应应需要多多长时间间？如果企业业分析清清楚了这这三个因因素，就就可以明明确自己己在建立立和维持持竞争优优势中的的地位。当然，SSWOTT分析法法不是仅仅仅列出出四项清清单，最最重要的的是通过过评价公公司的强强势、弱弱势、机机会、威威胁，最最终得出出以下结结论：（1）在公司现有

10、的内外部环境下，如何最优的运用自己的资源；（2）如何建立公司的未来资源。 68回答者：爱目录第一章市市场营销销：创造造顾客价价值和满满意1案例一、时时新商场场对折销销售何以以成功1案例二、顾顾客永远远是正确确的2案例三、新新型捕鼠鼠器缘何何没市场场？3案例四、“百百事”与与“可口口”一进进一退说说明了什什么？33案例五、爱爱尔琴失失去竞争争优势的的原因何何在？4案例六、通通用公司司门前冷冷落5案例七、美美国花生生酱打入入俄罗斯斯6案例八、海海尔洗衣衣机“无无所不洗洗”7第二章企企业战略略计划和和市场营营销过程程10案例一、联联想涉足足互联网网10案例二、北北京全聚聚德集团团的发展展战略一三案例

11、三、摩摩托罗拉拉在中国国的战略略模式:思考全全球化、行行动本土土化一八八案例四、海海尔：从从国际化化到全球球化30案例五、“雀雀巢”：模块组组合营销销的妙用用39案例六、全全球之星星：联系系每个地地方的每每个人42案例七、史史密斯家家庭食品品公司：把食物物送到家家45第三章市市场营销销环境51案例一、入入境还得得先问俗俗51案例二、漠漠视的后后果52案例三、营营销从静静态走向向动态53案例四、用用环境优优势造市市场氛围围53案例五、产产品跟着着习惯走走54案例六、可可口可乐乐的中国国化54案例七、默默多克集集团之中中国攻略略56第四章分分析消费费者市场场和购买买行为60案例一、需需求在于于引导

12、，市市场在于于创造660案例二、“丽丽卡娃娃娃”的营营销术660案例三、把把握营销销时机61案例四、“10-1=0”的启示61案例五、藏藏在“深深闺”人人亦知62案例六、聘聘请专家家搞推销销63案例七、让让顾客“自自作自受受”664案例八、蚕蚕豆与冷冷饮64案例九、醉醉翁之意意不在酒酒65案例十、反反季节猪猪与反季季节菜65案例十一一、市民民生活二二则677第五章分分析组织织市场和和购买行行为69案例一、两两则政府府招标采采购案例例69案例二、戴戴尔怎样样采购72案例三、中中电电气气集团74第六章市市场营销销调研及及信息系系统77案例一、处处处留心心皆信息息，吃透透信息找找财路77案例二、黄黄

13、金与水水79案例三、依依靠信息息开拓市市场79案例四、英英国疯牛牛与地雷雷81案例五、生生意不负负有心人人82案例六、旧旧床单里里的大市市场82案例七、大大出预料料83案例八、美美乐电冰冰箱市场场调查方方案83案例九、XX市居民住宅消费需求调查方案84案例十、郑郑州市鹅鹅产品及及其密切切替代品品市场调调查方案案86案例十一一、餐厅厅形象调调查表899案例十二二、郑州州饮料市市场供应应情况调调查表911案例十三三、郑州州饮料市市场消费费情况调调查问卷卷922案例十四四、美乐乐电冰箱箱市场调调查问卷卷944案例十五五、郑州州市饮料料市场的的调查报报告966案例十六六、商场市市场营销销环境调调查报告

14、告1000 案例十七七、惠泉泉的下一一步1005第七章市市场细分分、目标标市场选选择和市市场定位位1一三案例一、抓抓住空白白点1一三案例二、林林昌横的的“量力力而营”术术11一三案例三、“小小说旅馆馆”生意意兴隆1114案例四、把把功夫下下在“小小处”11一五案例五、丢丢下西瓜瓜捡芝麻麻1一五案例六、“黑黑货”商商店生意意兴1166案例七、“万万圣”书书店的生生意经1166案例八、降降档增效效益1177案例九、娃娃哈哈的的成功秘秘诀1一八案例十、产产品跟着着顾客走走1199案例十一一、“芝芝麻开门门”1220案例十二二、在“夹夹缝”里里寻生路路1200案例十三三、营销销巨人 P&GG 启示示录

15、1211案例十四四、可口口可乐细细分新市市场1223第八章产产品策略略：管理理产品组组合、品品牌和包包装1226案例一、为为顾客设设计形象象1266案例二、沉沉默的推推销员1266案例三、经经销与“人人情味”127案例四、东东方不亮亮西方亮亮1288案例五、“雨雨伞袋”带带来的温温馨1128案例六、树树立大质质量观念念1299案例七、单单一品牌牌策略能能成功吗吗？一三00案例八、创创了名牌牌以后一三11案例九、多多品牌策策略能成成功吗？一三22案例十、销销售服务务“一、二二、三”一三3案例十一一、网络络思维与与商战一三三3案例十二二、普拉拉斯公司司的“文文具组合合”一三三4第九章产产品策略略：

16、开发发新产品品和管理理产品生生命周期期策略一三66案例一、“西西瓜变方方”的启启示一三66案例二、有有个性才才有市场场一三66案例三、独独具匠心心拓市场场一三77案例四、“机机不可失失”一一三8案例五、老老板杯为为何滞销销一三88案例六、商商品里的的文化味味一三99案例七、摩摩托罗拉拉V9998/VV80888的产产品策略略一三三9第十章定定价策略略1422案例一、十十五家大大公司的的定价目目标1422案例二、醉醉翁之意意1433案例三、“一一元水果果”顾客客爱买1433案例四、巧巧算帐诚诚服顾客客1444案例五、低低价不好好销，高高价反抢抢手1444案例六、自自动降价价，顾客客盈门1455案

17、例七、让让利销售售1466案例八、大大受欢迎迎的昂贵贵礼物1466案例九、“嘉嘉陵”与与“太姆姆”的成成功秘诀诀1147案例十、一一贱惹得得众人爱爱1488案例十一一、别克克凯越 Exccellle 轿轿车的价价格策略略1148第十一章章分销策策略一五11案例一、销销售联网网通四海海一五11案例二、丰丰田公司司的销售售网一五11案例三、天天津开元元阀门总总厂起死死回生一五22案例四、一一级行动动诉讼案案一五33案例五、“爱爱维”公公司如何何走出销销售困境境一五44案例六、渠渠道开通通货易销销一五55案例七、芭芭蕾珍珠珠膏的“失失宠”一一五7案例八、TCL 集团：构建深广兼容的分销渠道一五8第十

18、二章章促销策策略1600案例一、雨雨伞请自由由取用1600案例二、广广告与天天安门广广场1600案例三、“寻寻人启事事”的启启示1622案例四、独独树一帜帜的广告告1622案例五、借借冕播誉誉1633案例六、借借船出海海1633案例七、绝绝妙的反反证策略略1644案例八、喝喝酒名家家的评酒酒会1644案例九、成成也广告告，败也也广告1655案例十、家家丑外扬扬，益在在其中1666案例十一一、汽车车回“娘娘家”1667案例十二二、现场场示范，以以形服人人1677案例十三三、饿慌慌的市场场更抢食食1668案例十四四、想买买，没了了1669案例十五五、与狼狼共舞1770案例十六六、把握握公关促促销之

19、机机1770案例十七七、英雄雄泪与老老人宴1771案例十八八、“飞飞鸽”车车厂借美美国总统统扬名1171第十三章章竞争战战略与策策略1733案例一、二二十万元元“买”信信誉1173案例二、稳稳定价格格开拓市市场1733案例三、乡乡音留客客1744案例四、“百百万”与与“彩虹虹”的滞滞与俏1755案例五、可可口可乐乐与百事事可乐的的争霸之之战1766案例六、心心诚则灵灵，质优优则盛1788案例七、柯柯达富士之之争1799第十四章章市场营营销策划划一八33案例一、请请劳模来来开业一八33案例二、开开业先签签“文明明公约”一八3案例三、无无人参加加的聚会会一八44案例四、“划划拳”与与促销一八55案

20、例五、老老道失算算弄巧成成拙一一八5案例六、“摔摔酒瓶”也也能促销销吗？一一八6案例七、“鲨鲨鱼进入入新疆”一八7案例八、“浪浪之夜”与与“总理理来电”一八7案例九、是是锦囊计计还是馊馊主意？一八88案例十、百百事可乐乐与战斗斗机一八88案例十一一、冬凌凌草药品品市场调调查与营营销策划划方案（摘摘录）一八99案例十二二、ABBC药品品上市整整合营销销策划案案1995案例十三三、ABBC口服服液西南南市场营营销方案案2002案例十四四、ABBC浓缩缩精华素素整合营营销策划划案2114案例十五五、AAA洗洁精精的广告告策划2219案例十六六、达华华宾馆 19999 年年度市场场营销策策划书2223

21、案例十七七、中住住公司乐屋屋地板营营销策划划2333案例十八八、龙柏柏饭店婚婚宴组合合策划书书2554案例十九九、河洛洛园鹅肉肉产品郑郑州市场场营销策策划书2662第一章市市场营销销：创造造顾客价价值和满满意案例一、时时新商场场对折销销售何以以成功湖北十堰堰市时新新商场是是一个以以经营纺纺织品为为主的商商场。近近几年来来，由于于受纺织织品销售售不景气气的大气气候的影影响，生生意比较较平淡。尤尤其是大大批的鞋鞋类积压压，使商商场举步步维艰。其其中仅旅旅游鞋就就占用了了40万元元资金。为为了摆脱脱被动局局面，119933年11月份份商场用用半个月月的时间间对折销销售旅游游鞋。该该店在十十堰市最最具

22、影响响的车车城文化化报上上宣称：此举措措是以加加速资金金周转，盘盘活资金金为目的的，商场场将亏损损十万元元。当这个消消息传播播出去以以后，该该店鞋柜柜每天顾顾客熙熙熙攘攘，鞋鞋柜前里里三层外外三层，这这种情况况持续了了十五天天，该店店销售的的旅游鞋鞋不仅有有仿皮鞋鞋（400）、普普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。试析时新商场场经营成成功的原原因。分析现代经营营学是从从买主出出发，将将市场看看作主要要是卖方方的活动动，认为为市场是是实现现现实和潜潜在交换换的一切切活动。市市场=人口+购买力力+购买意意向，也也

23、就是说说市场是是人口、购购买力和和购买意意向的集集合。由由此可见见，看一一种商品品有没有有市场，或或者说市市场是否否已经形形成，就就要看是是否具备备这三个个要素，三三要素缺缺一，就就不能形形成市场场，只有有三者具具备，这这个市场场才有经经营取胜胜的可能能。十堰市时时新商场场经营旅旅游鞋之之所以成成功，从从市场概概念来看看，主要要是该店店根据当当时形成成市场的的三要素素同时具具备的情情况大胆胆开拓市市场，采采取了灵灵活的营营销方式式。第一，人人口是形形成市场场的首要要的也是是最重要要的因素素。人口口的多少少，在一一定程度度上决定定了市场场的大小小。因此此，看某某一商品品是否有有销路，首首先要看看

24、能够接接受这种种商品的的消费者者有多少少。十堰堰市属中中小型城城市，人人口是足足够多的的，不成成问题的的。第二，购购买力。有有了人口口，不一一定就能能形成一一定的市市场，还还要看这这些人口口有无购购买力，有有购买力力的人口口有多少少。十堰堰市旅游游鞋销售售困难，其其主要原原因是价价格贵，超超过了大大多数消消费者的的货币支支付能力力。时新新商场针针对这种种情况，果果断地运运用了对对折降价价售卖的的招数，立立即吸引引了成千千上万的的顾客，由由于符合合市场购购买力状状况，形形成了抢抢购热潮潮。第三，从从购买意意向来看看，旅游游鞋具有有舒适耐耐穿、容容易清洁洁、品质质高级、式式样高雅雅，而且且冬天穿穿

25、者保暖暖的特点点。人人人都希望望拥有旅旅游鞋，只只是价格格太高，有有些顾客客只能望望鞋兴叹叹，而时时新商场场价格对对折，正正好迎合合顾客之之需，符符合消费费者的购购买意向向。总之之，从现现代市场场概念来来看，时时新商场场抓住了了形成市市场的三三个要素素，看准准了市场场，大胆胆开拓，终终于取得得了成功功。案例二、顾顾客永远远是正确确的旧上海有有一家永永安公司司，以经经营百货货著称。老老板郭乐乐的经营营宗旨是是：在商商品的花花色品种种上迎合合市场的的需要，在在售货方方式上千千方百计计地使顾顾客满意意。商场场的显眼眼处用霓霓虹灯制制成英文文标语：Cusstommerss arre aalwaays

26、rigght!（顾客客永远是是对的！）作为为每个营营业员必必须格守守的准则则。为了了拢住一一批常客客，公司司实行了了这样一一些服务务方式：一是把把为重点点顾客送送货上门门订为一一条制度度，使得得一些富富翁成了了永安公公司的老老主顾。二二是公司司鼓励营营业员争争取顾客客的信任任，密切切与顾客客的关系系，对那那些“拉拉”得主主顾客的的营业员员特别器器重，不不惜酬以以重薪和和高额奖奖金。三三是公司司针对有有钱人喜喜欢讲排排场、比比阔气、爱爱虚荣的的心理，采采取一种种凭“折折子”购购货的赊赊销方式式，顾客客到永安安公司来来购物，不不用付现现款，只只需到存存折上记记上账。四四是争取取把一般般市民顾顾客吸

27、引引到商店店里来。如如此四策策的实施施，使永永安公司司成为这这样一家家特殊商商店：无无论上流流社会和和一般市市民，只只要光顾顾这里，都都能满意意而归。整整个商场场整天挤挤得水泄泄不通，生生意格外外红火。日本著名名的大仓仓饭店，是是世界上上独具一一格的高高级饭店店，是真真正的“家家外之家家”，大大仓饭店店有一条条不成文文的信条条，“顾顾客永远远是正确确的。”大大仓饭店店的职工工受到严严格的训训练，必必须诚心心诚意地地接受每每个顾客客的意见见和建议议，使顾顾客的要要求尽可可能得到到满足，成成为名副副其实的的“顾客客之家”。试析“顾客是是永远正正确的”这这个观点点对不对对？你是是怎样理理解的？分析这

28、个观点点是正确确的。它它符合企企业营销销活动必必须以顾顾客为中中心，以以消费者者需求作作为营销销出发点点的观点点。作为为经营者者，必须须时刻牢牢记“顾顾客永远远是正确确的”这这条黄金金法则。一般人咋咋听起来来，似乎乎颇感“顾顾客永远远是正确确的”这这句话太太绝对了了。人无无完人，金金无足赤赤，顾客客不对的的地方多多着呢。但但从本质质上理解解，它隐隐含的意意思是“顾顾客的需需要就是是企业的的奋斗目目标”。在在处理与与顾客的的关系时时，企业业应站在在顾客的的立场上上，想顾顾客之所所想，急急顾客之之所急，并并能虚心心接受或或听取顾顾客的意意见或建建议，对对自己的的产品或或服务提提出更高高的要求求，以

29、更更好地满满足顾客客只需。事事实上顾顾客的利利益和企企业自身身的利益益是一致致的，企企业越能能满足顾顾客的利利益，就就越能拥拥有顾客客，从而而更能发发展自己己。但顾客与与企业并并非没有有矛盾，特特别是当当企业与与顾客发发生冲突突时，这这条法则则更应显显灵，更更需遵守守。当顾顾客确实实受到损损害，比比如买到到的是低低质高价价假冒伪伪劣商品品，服务务不够周周到，甚甚至花钱钱买气受受，违反反消费者者利益等等等。此此时，即即使顾客客采取了了粗暴无无礼的态态度，或或者向上上申诉，都都是无可可非议的的；当顾顾客利益益并未受受到损害害，比如如顾客自自身情绪绪不好，工工作或生生活遇到到不顺心心的事，抑抑或顾客

30、客故意寻寻衅闹事事。此时时，企业业当事人人应体谅谅顾客之之心，给给与耐心心和企的的解释，晓晓之以理理，动之之以情，导导之以行行，做到到有理有有节，既既忍辱负负重又坚坚持原则则，一般般情况下下，顾客客是会“报报之以李李”的。即即使对蛮蛮不讲理理的人，营营业人员员最好也也不要与与之顶撞撞，应送送保安部部门处理理。日本大仓仓饭店的的这种企企业精神神，充分分体现该该店高度度重视顾顾客利益益，把顾顾客放到到至高无无上的位位置，是是“顾客客就是上上帝”的的又一体体现。企企业经营营者应该该记住：尊重顾顾客就是是尊重自自己，尊尊重顾客客就是获获取利润润。案例三、新新型捕鼠鼠器缘何何没市场场？美国一家家制造捕捕

31、鼠器的的公司，为为了试制制一种适适宜于老老鼠生活活习性的的捕鼠器器，组织织力量花花了若干干年时间间研究了了老鼠的的吃、活活动和休休息等各各方面的的特征，终终于制造造出了受受老鼠“欢欢迎”的的一种新新型捕鼠鼠器。新新产品完完成后，屡屡经试验验，捕鼠鼠效果确确实不错错，捕鼠鼠率百分分之百，同同时与老老式捕鼠鼠器相比比，新型型捕鼠器器还有以以下优点点：外外观大方方，造型型优美；捕鼠鼠器顶端端有按钮钮，捕到到老鼠后后只要一一按按钮钮，死鼠鼠就会掉掉落；可终日日置于室室内，不不必夜间间投器，白白天收拾拾，绝对对安全，也也不会伤伤害儿童童；可可重复使使用，一一个新型型捕鼠器器可抵好好几个老老式捕鼠鼠器。新

32、新型捕鼠鼠器上市市伊始深深受消费费者的青青睐，但但好景不不长，市市场迅速速萎缩了了。是何何原因致致使这么么好的东东西却没没有达到到预计的的销售业业绩呢？后来查查明，其其致命原原因是：第一，购购买该新新型捕鼠鼠器的买买主一般般是家庭庭中的男男性。他他们每天天就寝前前安装好好捕鼠器器，次日日起床后后因急于于上班，便便把清理理捕鼠器器的任务务留给了了家庭主主妇。主主妇们见见死鼠就就害怕、恶恶心，同同时又担担心捕鼠鼠器不安安全，会会伤害到到人。结结果许多多家庭主主妇只好好将死鼠鼠连同捕捕鼠器一一块丢弃弃，由此此消费者者感到代代价太大大，因此此主妇们们不希望望自己的的丈夫再再买这种种捕鼠器器。第二，由由

33、于该捕捕鼠器造造型美观观，价格格自然较较高，所所以中、低低收入的的家庭购购买一个个便重复复多次使使用，况况且家中中老鼠在在捕捉几几只后就就可以“休休息”一一段时间间，重复复购买因因而减少少，销量量自然下下降。高收入的的家庭，虽虽然可以以多买几几个，但但是用后后处理很很伤脑筋筋，老式式捕鼠器器捉到一一只老鼠鼠后，可可以与老老鼠一起起扔进垃垃圾箱，而而新型捕捕鼠器有有些舍不不得，留留下来吧吧又该放放在哪儿儿呢？另另外留得得捕鼠器器的存在在，又容容易引起起有关老老鼠的可可怕念头头。试析结合本案案例，说说明美国国这家制制造新型型捕鼠器器的公司司失败的的根本原原因是什什么？分析该捕鼠器器公司以以生产观观

34、念为指指导，不不考虑消消费者的的需求，自自以为是是，闭门门造车是是导致其其失败的的根本原原因，正正确的做做法应是是以消费费者为中中心，以以市场需需求为导导向，在在市场调调查的基基础上，考考虑消费费者的愿愿望和需需要，搞搞清楚消消费者是是希望更更好的捕捕鼠器呢呢或是他他们更希希望的是是一个解解决老鼠鼠问的办办法呢？比如用用化学药药品代替替捕鼠器器，同时时还要搞搞清楚究究竟有多多少消费费者需要要新型捕捕鼠器，然然后再作作相应的的产品策策略和确确定一定定的生产产量。案例四、“百百事”与与“可口口”一进进一退说说明了什什么？八十年代代，由于于印度国国内软饮饮料公司司反跨国国公司议议员们的的极力反反对，可可口可乐乐公司被被迫从印印度市场场撤离。与与此同时时，百事事可乐就就开始琢琢磨如何何打入印印度市场场，百事