河间市危险化学品安全生产检测项目创业计划书.docx

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1、泓域咨询/河间市危险化学品安全生产检测项目创业计划书河间市危险化学品安全生产检测项目创业计划书xxx集团有限公司目录第一章 总论7一、 项目名称及项目单位7二、 项目建设地点7三、 建设背景7四、 项目建设进度7五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标8主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议10第二章 市场营销分析11一、 安全生产责任体系11二、 制订计划和实施、控制营销活动12三、 隐患排查治理体系13四、 基础支撑保障体系14五、 发展营销组合17六、 从业人员培训体系18七、 安全预防控制体系20八、 主要目标22九、 市场细分战略的产生与发展24十、 客户发展计划与客户发现途

2、径27十一、 整合营销和整合营销传播29十二、 市场细分的原则31十三、 整合营销传播32第三章 公司治理方案35一、 独立董事及其职责35二、 经理人市场40三、 公司治理与公司管理的关系44四、 监事会46五、 内部控制的重要性49六、 公司治理的影响因子52第四章 运营管理模式58一、 公司经营宗旨58二、 公司的目标、主要职责58三、 各部门职责及权限59四、 财务会计制度63第五章 SWOT分析说明70一、 优势分析（S）70二、 劣势分析（W）72三、 机会分析（O）72四、 威胁分析（T）74第六章 企业文化管理77一、 建设新型的企业伦理道德77二、 企业伦理道德建设的原则与内

3、容79三、 企业文化的分类与模式85四、 企业文化管理与制度管理的关系95五、 企业价值观的构成99六、 企业文化的研究与探索108七、 企业文化的完善与创新127八、 企业文化的选择与创新128第七章 人力资源133一、 绩效指标体系的设计要求133二、 招聘活动过程评估的相关概念134三、 员工福利计划137四、 职业与职业生涯的基本概念140五、 薪酬管理制度141六、 选择人员招募方式的主要步骤143第八章 经济效益145一、 经济评价财务测算145营业收入、税金及附加和增值税估算表145综合总成本费用估算表146固定资产折旧费估算表147无形资产和其他资产摊销估算表148利润及利润分

4、配表149二、 项目盈利能力分析150项目投资现金流量表152三、 偿债能力分析153借款还本付息计划表154第九章 财务管理156一、 对外投资的影响因素研究156二、 资本成本158三、 短期融资的分类167四、 现金的日常管理168五、 企业资本金制度173第十章 投资方案180一、 建设投资估算180建设投资估算表181二、 建设期利息181建设期利息估算表182三、 流动资金183流动资金估算表183四、 项目总投资184总投资及构成一览表184五、 资金筹措与投资计划185项目投资计划与资金筹措一览表185第十一章 总结分析187本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告

5、产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 总论一、 项目名称及项目单位项目名称：河间市危险化学品安全生产检测项目项目单位：xxx集团有限公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xx（以最终选址方案为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景坚持目标导向、问题导向、效果导向，把创新实践作为破解危险化学品安全难题的关键抓手，推动安全管理数字化转型智能化升级，强化危险化学品全生命周期、油气开采储运、烟花爆竹等领域各环节安全风险管控，聚焦重大危险源、重点行业和重点区域，加强上

6、下联动、部门协作，形成企业主体、市县落实、省负总责、国家指导的工作机制，在关键环节上守住安全底线。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xxx集团有限公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1704.99万元，其中：建设投资975.65万元，占项目总投资的57.22%；建设期利息12.58万元，占项目总投资的0.74%；流动资金716.76万元，占项目总投资的42.04%。（二）建设投资构成本期项目建设投资975.65万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程

7、费用768.26万元，工程建设其他费用184.49万元，预备费22.90万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入6700.00万元，综合总成本费用5386.44万元，纳税总额594.99万元，净利润963.16万元，财务内部收益率44.12%，财务净现值2703.32万元，全部投资回收期4.26年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1704.991.1建设投资万元975.651.1.1工程费用万元768.261.1.2其他费用万元184.491.1.3预备费万元22.901.2建设期利息万元12.581

8、.3流动资金万元716.762资金筹措万元1704.992.1自筹资金万元1191.532.2银行贷款万元513.463营业收入万元6700.00正常运营年份4总成本费用万元5386.445利润总额万元1284.216净利润万元963.167所得税万元321.058增值税万元244.599税金及附加万元29.3510纳税总额万元594.9911盈亏平衡点万元2018.77产值12回收期年4.2613内部收益率44.12%所得税后14财务净现值万元2703.32所得税后七、 主要结论及建议通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代

9、替目前产品的产业结构。第二章 市场营销分析一、 安全生产责任体系贯彻落实“管行业必须管安全、管业务必须管安全、管生产经营必须管安全”和“谁审批谁负责”、“谁主管谁负责”规定要求，部门监管责任、企业主体责任，强化化工园区安全监管责任，着力解决基层监管和企业“最后一公里”难题，完善制度安排，强化措施落实，健全企业负责、职工参与、行业自律、社会监督的安全监管机制。压实企业主体责任。推动企业建立健全企业内部从主要负责人（法定代表人、实际控制人）到一线岗位员工的全员安全生产责任制，形成自我约束、持续改进的安全生产内生机制。依托危险化学品安全风险监测预警系统，制定健全并严格落实主要负责人安全风险研判承诺公

10、告、重大危险源包保责任、开车前安全风险自查评估制度。建立“两重点一重大”企业安全总监和安全管理技术团队配备制度，按要求配备注册安全工程师。强化责任追究和教训吸取，做好行刑衔接，突出对主要负责人的追责问责。推进危险化学品企业信用风险分类监管，严格安全生产严重违法失信名单管理。研究跨地区集团公司总部对子（分）公司加强安全审计的措施。健全完善油气领域企业总部安全生产负总责制度。加强监管能力建设。推动各地利用现有政策，明确监管人员准入条件，打通公务员特殊职位招录、区域集中专项招录、专业人才引进等通道，建立专业人才补充长效机制。推动化工园区和危险化学品重点县、重点区域加强专业监管与执法力量，支持化工园区

11、通过聘用技术检查员、第三方专业机构等措施，配齐配强危险化学品监管专业力量。加强政策引导，鼓励危险化学品重点县、化工园区和重大危险源企业通过购买安全服务的方式，建立完善专家咨询、指导服务长效机制。二、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，

12、面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。三、 隐患排查治理体系坚持问题导向，建立发现问题、解决问题工作推进机制，健全企业隐患排查治理体系，提高专项排

13、查整治的有效性，推动企业由被动接受安全监管向主动开展安全管理转变。完善企业隐患排查治理制度。落实危险化学品企业安全风险隐患排查治理导则规定，细化制定重点细分行业隐患排查指南。建立企业负责人组织全员参与、以安全风险分级管控为基础的隐患排查治理制度，定期组织排查，实行自查自改自报闭环管理。推动有条件的企业建立线上线下融合的隐患排查治理支撑平台。开展专项排查整治。深入推进以重大危险源、重点行业为主要对象的常规性专项检查，及时组织以事故教训吸取、重大活动期间隐患排查整治为内容的非常规专项排查整治。从18种危险化工工艺目录中选择重点工艺（以下简称高危工艺），从74种危险化学品名录和20种特别管控危险化学

14、品目录中选择重点化学品（以下简称高危化学品）等实施专项整治行动，有效防范重点部位、关键环节安全风险。建立完善重点专项整治督导通报制度，健全重大隐患整改交办、督办制度，压实隐患整改责任。健全完善地方“消地协作”督导检查机制。落实隐患举报奖励制度，加强社会监督。强化专家指导服务。深入开展国家、省级危险化学品重点县专家指导服务，推动每个重点县培育一支本地化的专家队伍、建设一个服务区域的实训基地、每个规模以上企业打造一个线上线下相融合的员工培训空间。以高危工艺、高危化学品储存设施等为重点，精准开展专家指导服务。推进专家指导服务向油气管道高后果区、井控高风险区、海上高风险油气生产设施等领域拓展。加强细分

15、行业领域的专家库建设，聚集一批高水平行业领域专家。四、 基础支撑保障体系坚持补短板、强弱项、固根基，强化法制建设、智能管理、科技强安、社会共治、应急能力建设，构建满足要求、体现特色、先进适用、有力有效的基础支撑保障体系。完善法律法规标准体系。推动出台危险化学品安全法，按照急用先行、分批分步原则，推进配套法规、规章、标准制修订工作，加快形成系统完备、科学规范、运行高效的法规标准体系，进一步提高依法治安水平。推进安全管理数字化转型。把握新一轮科技革命和产业变革机遇，重点推动工业互联网与危险化学品安全生产深度融合，形成企业管理平台、监管平台、网络生态系统协同创新发展格局。推动国家、省、市级危险化学品

16、安全监管信息共享平台建设。升级危险化学品安全风险监测预警系统，重点推进功能迭代和应用拓展，实现部、省、市、县、园区与企业上下贯通、联网管控。推进化工园区、企业安全风险智能化管控平台建设，加快推进安全管理、工艺装备等信息系统整合，提升安全管理数字化智能化水平。增强创新支撑能力。整合资源力量，建设国家危险化学品安全研究平台，打造世界一流的危险化学品安全科技支撑机构。聚焦重点领域，统筹大型骨干企业、高等院校、科研院所等各方力量，建设一批重点实验室、协同创新中心、试验基地等创新平台。组织实施一批重大技术攻关项目，在重大安全风险评估、智能化监管、微通道反应器、沿海大型油气储罐和管道裂纹、腐蚀监测管控、氢

17、能安全等技术方面实现突破，加强安全生产和事故预防理论、应急处置基础和技术研究。研究出台相关政策，进一步畅通成果转化推广机制渠道，加快应用一批成熟可靠有效的安全科技成果。 强化社会服务支撑。分行业领域建立安全生产社会服务组织联盟，制定建设标准和服务规范，鼓励出台团体标准，形成综合性服务机构为骨干、专业性服务机构为支撑的发展格局。建立技术服务专家库，实施龙头服务企业培育和服务品牌创建工程，带动提升服务质量。完善有利于第三方服务机构健康发展的政策措施，建立服务评价体系与评价机制。提升应急救援能力。强化危险化学品应急救援人员、装备、设施的政策支持，加大应急救援能力建设资金投入，统筹危险化学品应急救援队

18、伍建设，建立健全应急资源信息系统。合理布局重点区域危险化学品应急处置能力建设，打造有效应对重大安全风险的专业应急救援“尖刀”队。加强危险化学品应急救援基地实战能力建设，规范指挥调度和训练考核，完善应急预案，强化实训演练，确保科学处置、安全处置。推动危险化学品企业依法建立完善企业专（兼）职消防队，根据需要建立事故工艺处置队或工艺应急处置机制，加强贴近实战的技能训练和综合演练，优化事故工艺处置措施。积极探索化工园区应急资源共享和应急联动机制，推动消防资源的共建共享和应急装备能力提升。省级以上化工园区建设化工事故处置专业队，与国家综合性消防救援队伍建立联勤联训联战机制，具备处置较大化工事故的能力。加

19、强国际交流与合作。结合危险化学品安全生产实际，强化有关行业领域的国际交流合作，对内引进优质资源，提升安全生产水平，对外促进开放合作，展示中国实践和贡献中国智慧。五、 发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市

20、场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因

21、素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。六、 从业人员培训体系按照统筹推进、分类指导的原则，以培养高素质高技能实用性人才为目标，以严格人员资格条件为抓手，倒逼企业落实主体责任，加快构建标准规范统一、培训载体丰富、线上线下融合、有效供给多样的教育培训供给体系，持续实施全

22、覆盖高质量的安全教育培训，夯实安全发展的人才保障和素质根基。强化企业安全管理技术专业团队建设。制定安全管理技术专业团队强制配备和专业、学历标准条件，率先在涉及重大危险源的企业、重点监管的危险化工工艺的精细化工企业全面实施。开展化工安全技术技能人才学历提升行动，鼓励安全管理人员在职提高化工安全等专业学历层次。完善系统性、模块化、阶梯式的安全管理人员培训大纲、课程和考试题库，倒逼提升专业能力。提升重点岗位操作人员安全技能。调整扩充危险化学品特种作业人员范围，严格依法实施资格条件和培训考试、持证上岗制度。建立健全实际操作训练基地建设标准、设备配备标准和以实际工作情景为导向的训练指导手册，突出加强重点

23、岗位人员实操训练。强化校企合作人才培养，探索中国特色学徒制，从根本上解决产业工人来源问题。与人力资源社会保障等部门合作，按规定利用职业技能提升行动和工伤预防政策，扎实推进化工行业安全技能提升行动和工伤预防能力提升培训工程。普及线上线下融合的安全培训空间。按照员工线上自学、线下培训的实体空间与支撑企业培训管理、培训监督的虚拟空间相结合原则，制定安全培训空间建设与应用指南。开展规模以上企业安全培训空间建设应用专项行动，实现企企有空间、人人用空间。研究制定企业安全培训空间运行激励约束政策措施。加强监管人员培训。强化危险化学品安全监管队伍建设，实现具有化工安全相关专业学历或实践经验的执法人员数量达到在

24、职人员的75%以上。制定地区监管人员培训计划，高标准确定新入职人员、在职人员培训大纲和课程设置，遴选培养一批既有实践又有理论、既能执法又能讲课的教官队伍。加强培训载体建设，利用本科高校、职业院校、大型企业、培训机构等优质资源，布局建设一批监管人员培训基地。七、 安全预防控制体系坚持关口前移、源头防范，完善落实基础制度，突出重大安全风险管控，全面提升化学品风险辨识、重大危险源精准监管、高风险分级管控和企业安全管理水平，构建制度完备、执行有力、平台支撑、精准有效的安全预防控制体系。完善化学品登记与鉴定管理。健全化学品登记与鉴定制度，实施化工、医药企业登记，建设高标准数据库。推进企业端、移动端和“一

25、企一品一码”管理等功能建设应用，实现“一书一签”自动生成、便捷查询、高效传递。严格安全许可管理。严格依法实施涉及高危工艺的化工建设项目安全许可，倒逼新建化工项目达到设计、设备、人员等方面的许可要求。持续开展“红、橙”风险等级企业安全许可条件“回头看”。突出重大危险源安全风险管控。修订危险化学品重大危险源监督管理暂行规定。拓展深化重大危险源在线监测预警系统功能开发和应用，推进系统迭代升级、动态优化，区分特别管控（红色）、重点关注（黄色）和一般监管（绿色），建立完善重大危险源企业安全风险分级管控和动态监测预警常态化机制。实施企业重大危险源三级责任人管控，明确每一处重大危险源的主要负责人、技术负责人

26、、操作负责人，严格落实安全包保责任。推动建立完善大型油气储存企业安全风险评估机制。强化高危化学品和高危工艺安全风险管控。深化精细化工企业反应安全风险评估，建立涉及硝化、氯化、氟化、重氮化、过氧化工艺的精细化工生产工艺全流程安全风险评估机制，不断提升人防、物防、技防要求。研究制定高危化学品和高危工艺细分领域安全风险管控标准规定。构建深化以专家指导服务、“一企一策”整治、健全长效机制、实施“回头看”为重点的组合治理措施，形成高危细分领域安全风险防控工作机制。提升企业安全管理水平。坚持分类施策、试点先行，推进企业双重预防机制数字化建设。推进以化工过程安全要素管理为基础的安全生产标准化建设，提升安全管

27、理的科学化、系统化水平。鼓励有条件的企业学习借鉴国际先进水平的安全管理体系。指导推动中小企业不断加强安全管理。八、 主要目标到2025年，防范化解危险化学品重大安全风险体制机制法制不断健全，安全生产责任体系更加严密，化工园区安全监管责任进一步压实，危险化学品重特大事故得到有效遏制，全国化工、油气和烟花爆竹事故总量以及化工较大事故总量明显下降，建立危险化学品隐患排查治理和预防控制体系。事故起数和死亡人数持续下降。化工事故起数和死亡人数、较大及以上事故起数和死亡人数比“十三五”时期下降15%以上，油气事故起数和死亡人数比“十三五”时期下降15%以上，烟花爆竹生产经营事故起数和死亡人数比“十三五”时

28、期下降20%以上。安全治理体系建设明显提速。部门监管责任、企业主体责任得到有效落实，重大危险源管控机制稳定运行，企业安全风险分级管控和隐患排查治理机制（以下简称双重预防机制）数字化建设全面突破；化工园区、危险化学品企业安全整治成效明显；法规标准体系更加完善，从业人员素质、科技创新能力、社会服务水平、应急救援能力显著提升，基础支撑保障更加有力。本质安全水平明显提升。化工园区安全提质工程全面实施，90%左右的化工园区达到D级（较低安全风险水平）；企业安全改造投入大幅增加，安全距离、设备工艺、平面布局、自动化等方面改造成效显著，高危岗位现场作业人员数量大幅减少；线上线下融合式培训网络建设基本覆盖；安

29、全管理数字化、智能化转型进展顺利，安全风险监测预警能力不断提升，化工园区、重大危险源企业、大型油气储存基地安全管控智能化平台持续升级，“工业互联网+危化安全生产”试点取得明显成效。重点领域安全管理明显加强。危险化学品全生命周期各环节协同管理在重点地区、重点品种率先突破，油气行业基本形成与发展适应的安全管理体制机制；全国烟花爆竹转型升级集中区建设成效显著，产业集中度和机械化自动化水平大幅提升，基本形成现代产业格局。到2035年，危险化学品安全生产责任体系健全明确并得到全面落实，重大安全风险得到有效防控，安全生产进入相对平稳阶段，10万从业人员死亡率达到或接近发达国家水平，基本实现安全生产治理体系

30、和治理能力现代化。九、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业

31、市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营

32、销的成功率依然很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市

33、场细分理论的产生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理

34、论应运而生。营销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求

35、之间的差异。因为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。十、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户

36、发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法

37、。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走

38、访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，上门拜访，寻找准顾客。十一、 整合营销和整合营销传播（一）整合营销的内涵整合营销强调以满足消费者需求为中心，以整合企业内外部所有资源为手段，把一切企业活动进行一元化整合重组，使企业在各个环节上达到高度协调一致，从而实现企业目标的一体化营销。整合既

39、包括企业营销过程、营销方式以及营销管理等方面的整合，也包括对企业内外的商流、物流及信息流的整合。菲利普，科特勒认为：“当公司所有的部门都能为顾客利益服务时，其结果是整合营销。”“整合营销包含两方面的含义：首先，各种营销职能（推销人员、广告、产品管理、营销调研等）必须彼此协调其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。”他又说：“整合营销一般包括两大主题，分别是：许多不同的营销活动都能够传播和交付价值；在有效协调的情况下，实现各项营销活动的综合效果的最大化。”营销组合概念强调将市场营销中各种要素组合起来的重要性，营销整合则与之一脉相承，但更为强调各种要素之间的关联性，要求它们成为统一的有机体

40、。在此基础上，整合营销以企业由内向外的战略为基础，以整合企业各种资源为手段，以消费者为重心，要求各种营销要素的作用力统一方向，形成合力，共同为企业的营销目标服务。（二）整合营销传播的含义整合营销传播(IMC)，也称整合营销沟通。美国市场营销协会将整合营销传播定义为，“是一种用来确保产品、服务、组织的顾客或潜在顾客所接收的所有品牌接触都与此人相关，并且随着时间的推移保持一致的计划过程”。被誉为“整合营销传播之父”的唐E.舒尔茨教授认为，IMC不是以一种表情、一种声音，而是更多的要素构成的概念性。IMC是以潜在顾客和现在顾客为对象，开发并实行说服性传播的多种形态的过程。整合营销传播是在一体化营销的

41、基础上导入了传播概念，但IMC对营销影响很大，人们不得不认真考虑怎样才能使企业与利益关系者间的有效沟通成为可能。十二、 市场细分的原则从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且

42、有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同

43、的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。十三、 整合营销传播（一）整合营销传播的含义1992年，全球第一部整合营销传播（IMC）专著整合营销传播在美国问世，其作者是美国西北大学教授唐舒尔茨及其合作者斯坦，利田纳本、罗伯特，劳特朋。唐E.舒尔茨关于整合营销传播的定义是：“整合营销传播是一种战略性经营流程，用于长期规划、发展、执行并用于评估那些协调一致的、可衡量的、有说服力的品牌传播计划，是以消费者、客户、潜在客户和其他内外相关目标群体为受众的”。按照乔治贝尔奇和迈克尔贝尔奇对唐E.舒尔茨定义的理解，“整合营销传播是一种战

44、略性的商业流程，用来规划、开拓、执行和评估具备可协调、可测量、具有说服性和持续性的品牌传播（沟通）计划，该计划的目标是建立与消费者、中间商、潜在消费者、雇员、合作伙伴及其他相关的内部和外部的目标受众的沟通，产生短期的收益回报，并建立长期的品牌与股东价值”。美国广告公司协会（4As）定义：“整合营销传播计划的概念，是指在评估如大众广告、直接反应广告、销售促进以及公共关系等多种传播工具的重要作用时，更充分认识到将这些工具综合运用所带来的附加价值，即整合运用后所带来的信息的清晰度、持续性和传播影响力的最大化”。可见，整合营销传播理论的内涵是以消费者为核心，综合、协调使用各种传播方式，以统一的目标和统

45、一的传播形象，传递一致的信息，实现与消费者沟通，迅速树立品牌在消费者心中的地位，建立长期的关系，更有效地达到品牌传播和产品销售的营销目标。亦即，整合营销传播是整合各种促销工具，如广告、人员推销、公关、销售促进、直复营销等，使其发挥更大的功效的活动过程。（二）整合营销传播中受众接触的促销工具整合营销传播的一个关键因素是营销企业必须了解各类沟通或促销工具，并知晓如何使用它们来传递公司或品牌信息。这就客观要求营销企业必须明晰每种消费者能够接触到的促销工具与目标受众沟通时的价值所在以及它们如何能够形成一个有效的整合营销传播方案。（三）整合营销传播计划过程在制定整合营销传播策略的过程中，营销企业需要结合

46、各种促销组合要素，平衡每一个要素的优势和劣势以产生最有效的传播计划。可以说，整合营销传播管理实际上就是与目标受众进行有效传播的过程，包括策划、执行、评估和控制各种促销组合要素。整合营销传播方案的制定者必须决定促销组合中各要素的角色和功能，为每种要素制定正确的策略，确定它们如何进行整合，为实施进行策划，考虑如何评估所取得的成果，并进行必要的调整。营销传播只是整体营销计划和方案的一部分，因此必须能够融合其中。第三章 公司治理方案一、 独立董事及其职责（一）独立董事制度独立董事制度是指在董事会中设立独立董事，以形成权力制衡与监督的一种制度。独立董事只拥有董事身份和在董事会中的角色，不在公司内担任其他

47、职务，并且在公司内没有其他实质性利益关系，即与其受聘的公司和股东不存在可能妨碍其进行独立判断的关系。我国证监会在关于在上市公司建立独立董事制度的指导意见中认为上市公司独立董事是指不在上市公司担任除董事外的其他职务，并与其所受聘的上市公司及其主要股东不存在可能妨碍其进行独立客观判断关系的董事。上市公司应当保证独立董事享有与其他董事同等的知情权。凡须经董事会决策的事项，上市公司必须按法定的时间提前通知独立董事并同时提供足够的资料，独立董事认为资料不充分的，可以要求补充。当2名或2名以上独立董事认为资料不充分或论证不明确时，可联名书面向董事会提出延期召开董事会会议或延期审议该事项，董事会应予以采纳。上市公司向独立董事提供的资料，上市公司及独立董事本人应当