企业营销战略专项培训18549.docx

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1、企业营销销战略培培训目录第一章 市场营销销：创造造顾客价价值和满满意1案例一、时时新商场场对折销销售何以以成功1案例二、顾顾客永远远是正确确的2案例三、新新型捕鼠鼠器缘何何没市场场？3案例四、“百事”与“可口”一进一退说明了什么？3案例五、爱爱尔琴失失去竞争争优势的的原因何何在？4案例六、通通用公司司门前冷冷落5案例七、美美国花生生酱打入入俄罗斯斯6案例八、海尔洗衣机“无所不洗”7第二章 企业战略略计划和和市场营营销过程程10案例一、联想涉足互联网10案例二、北京全聚德集团的发展战略一三案例三、摩托罗拉在中国的战略模式:思考全球化、行动本土化一八八案例四、海尔：从国际化到全球化30案例五、“雀

2、雀巢”：模块组组合营销销的妙用用39案例六、全全球之星星：联系系每个地地方的每每个人42案例七、史密斯家庭食品公司：把食物送到家45第三章 市场营销销环境51案例一、入入境还得得先问俗俗51案例二、漠漠视的后后果52案例三、营营销从静静态走向向动态53案例四、用用环境优优势造市市场氛围围53案例五、产产品跟着着习惯走走54案例六、可口可乐的中国化54案例七、默多克集团之中国攻略56第四章 分析消费费者市场场和购买买行为60案例一、需需求在于于引导，市市场在于于创造660案例二、“丽丽卡娃娃娃”的营营销术660案例三、把把握营销销时机61案例四、“10-1=0”的启示61案例五、藏藏在“深深闺”

3、人人亦知62案例六、聘聘请专家家搞推销销63案例七、让让顾客“自自作自受受”664案例八、蚕蚕豆与冷冷饮64案例九、醉醉翁之意意不在酒酒65案例十、反反季节猪猪与反季季节菜65案例十一一、市民民生活二二则677第五章 分析组织织市场和和购买行行为69案例一、两则政府招标采购案例69案例二、戴戴尔怎样样采购72案例三、中中电电气气集团74第六章 市场营销销调研及及信息系系统77案例一、处处处留心心皆信息息，吃透透信息找找财路77案例二、黄黄金与水水79案例三、依依靠信息息开拓市市场79案例四、英英国疯牛牛与地雷雷81案例五、生生意不负负有心人人82案例六、旧旧床单里里的大市市场82案例七、大大出

4、预料料83案例八、美美乐电冰冰箱市场场调查方方案83案例九、XX市居民住宅消费需求调查方案84案例十、郑郑州市鹅鹅产品及及其密切切替代品品市场调调查方案案86案例十一一、餐厅厅形象调调查表899案例十二二、郑州州饮料市市场供应应情况调调查表911案例十三三、郑州州饮料市市场消费费情况调调查问卷卷922案例十四四、美乐乐电冰箱箱市场调调查问卷卷944案例十五五、郑州州市饮料料市场的的调查报报告966案例十六六、商场市市场营销销环境调调查报告告1000案例十七七、惠泉泉的下一一步1005第七章 市场细分分、目标标市场选择择和市场场定位11一三案例一、抓抓住空白白点1一三案例二、林林昌横的的“量力力

5、而营”术术11一三案例三、“小小说旅馆馆”生意意兴隆1114案例四、把把功夫下下在“小小处”11一五案例五、丢丢下西瓜瓜捡芝麻麻1一五案例六、“黑黑货”商商店生意意兴1166案例七、“万万圣”书书店的生生意经1166案例八、降降档增效效益1177案例九、娃娃哈哈的的成功秘秘诀1一八案例十、产产品跟着着顾客走走1199案例十一一、“芝芝麻开门门”1220案例十二二、在“夹夹缝”里里寻生路路1200案例十三三、营销销巨人 P&GG 启示示录1211案例十四四、可口口可乐细细分新市市场1223第八章 产品策略略：管理理产品组组合、品品牌和包包装1226案例一、为为顾客设设计形象象1266案例二、沉沉

6、默的推推销员1266案例三、经经销与“人人情味”127案例四、东东方不亮亮西方亮亮1288案例五、“雨雨伞袋”带带来的温温馨1128案例六、树树立大质质量观念念1299案例七、单单一品牌牌策略能能成功吗吗？一三0案例八、创创了名牌牌以后一三1案例九、多多品牌策策略能成成功吗？一三2案例十、销销售服务务“一、二二、三”一三3案例十一一、网络络思维与与商战一三三3案例十二二、普拉拉斯公司司的“文文具组合合”一三三4第九章 产品策略略：开发发新产品品和管理理产品生生命周期期策略一三66案例一、“西西瓜变方方”的启启示一三6案例二、有有个性才才有市场场一三6案例三、独独具匠心心拓市场场一三7案例四、“

7、机机不可失失”一一三8案例五、老老板杯为为何滞销销一三8案例六、商商品里的的文化味味一三9案例七、摩摩托罗拉拉V9998/VV80888的产产品策略略一三三9第十章 定价策略略1422案例一、十十五家大大公司的的定价目目标1422案例二、醉醉翁之意意1433案例三、“一一元水果果”顾客客爱买1433案例四、巧巧算帐诚诚服顾客客1444案例五、低低价不好好销，高高价反抢抢手1444案例六、自自动降价价，顾客客盈门1455案例七、让让利销售售1466案例八、大大受欢迎迎的昂贵贵礼物1466案例九、“嘉嘉陵”与与“太姆姆”的成成功秘诀诀1147案例十、一一贱惹得得众人爱爱1488案例十一一、别克克凯

8、越 Exccellle 轿轿车的价价格策略略1488第十一章章分销策策略一五1案例一、销销售联网网通四海海一五1案例二、丰丰田公司司的销售售网一五1案例三、天天津开元元阀门总总厂起死死回生一五2案例四、一一级行动动诉讼案案一五3案例五、“爱爱维”公公司如何何走出销销售困境境一五4案例六、渠渠道开通通货易销销一五5案例七、芭芭蕾珍珠珠膏的“失失宠”一一五7案例八、TCL 集团：构建深广兼容的分销渠道一五8第十二章章促销策策略1600案例一、雨雨伞请自由由取用1600案例二、广广告与天天安门广广场1600案例三、“寻寻人启事事”的启启示1622案例四、独独树一帜帜的广告告1622案例五、借借冕播誉

9、誉1633案例六、借借船出海海1633案例七、绝绝妙的反反证策略略1644案例八、喝喝酒名家家的评酒酒会1644案例九、成成也广告告，败也也广告1655案例十、家家丑外扬扬，益在在其中1666案例十一一、汽车车回“娘娘家”1667案例十二二、现场场示范，以以形服人人1677案例十三三、饿慌慌的市场场更抢食食1668案例十四四、想买买，没了了1669案例十五五、与狼狼共舞1770案例十六六、把握握公关促促销之机机1770案例十七七、英雄雄泪与老老人宴1771案例十八八、“飞飞鸽”车车厂借美美国总统统扬名1171第十三章章竞争战战略与策策略1733案例一、二二十万元元“买”信信誉1173案例二、稳

10、稳定价格格开拓市市场1733案例三、乡乡音留客客1744案例四、“百百万”与与“彩虹虹”的滞滞与俏1755案例五、可可口可乐乐与百事事可乐的的争霸之之战1766案例六、心心诚则灵灵，质优优则盛1788案例七、柯达富士之争179第十四章章市场营营销策划划一八3案例一、请请劳模来来开业一八3案例二、开开业先签签“文明明公约”一八3案例三、无无人参加加的聚会会一八4案例四、“划划拳”与与促销一八5案例五、老老道失算算弄巧成成拙一一八5案例六、“摔摔酒瓶”也也能促销销吗？一一八6案例七、“鲨鲨鱼进入入新疆”一八7案例八、“浪浪之夜”与与“总理理来电”一八7案例九、是是锦囊计计还是馊馊主意？一八8案例十

11、、百百事可乐乐与战斗斗机一八8案例十一一、冬凌凌草药品品市场调调查与营营销策划划方案（摘摘录）一八9案例十二二、ABBC药品品上市整整合营销销策划案案1995案例十三三、ABBC口服服液西南南市场营营销方案案2002案例十四四、ABBC浓缩缩精华素素整合营营销策划划案2114案例十五五、AAA洗洁精精的广告告策划2119案例十六六、达华华宾馆 19999 年年度市场场营销策策划书2223案例十七七、中住住公司乐屋屋地板营营销策划划2333案例十八八、龙柏柏饭店婚婚宴组合合策划书书2554案例十九九、河洛洛园鹅肉肉产品郑郑州市场场营销策策划书2662第一章市市场营销销：创造造顾客价价值和满满意案

12、例一、时时新商场场对折销销售何以以成功湖北十堰堰市时新新商场是是一个以以经营纺纺织品为为主的商商场。近近几年来来，由于于受纺织织品销售售不景气气的大气气候的影影响，生生意比较较平淡。尤尤其是大大批的鞋鞋类积压压，使商商场举步步维艰。其其中仅旅旅游鞋就就占用了了40万元元资金。为为了摆脱脱被动局局面，119933年11月份份商场用用半个月月的时间间对折销销售旅游游鞋。该该店在十十堰市最最具影响响的车车城文化化报上上宣称：此举措措是以加加速资金金周转，盘盘活资金金为目的的，商场场将亏损损十万元元。当这个消消息传播播出去以以后，该该店鞋柜柜每天顾顾客熙熙熙攘攘，鞋鞋柜前里里三层外外三层，这这种情况况

13、持续了了十五天天，该店店销售的的旅游鞋鞋不仅有有仿皮鞋鞋（400）、普普通鞋（60），也有名牌鞋，如狼牌、火炬牌。定价也只有70元。这些鞋全部销售一空。结果，该店不仅没有亏损，反而赚了5万元。试析时新商场场经营成成功的原原因。分析现代经营营学是从从买主出出发，将将市场看看作主要要是卖方方的活动动，认为为市场是是实现现现实和潜潜在交换换的一切切活动。市市场=人口+购买力力+购买意意向，也也就是说说市场是是人口、购购买力和和购买意意向的集集合。由由此可见见，看一一种商品品有没有有市场，或或者说市市场是否否已经形形成，就就要看是是否具备备这三个个要素，三三要素缺缺一，就就不能形形成市场场，只有有三者

14、具具备，这这个市场场才有经经营取胜胜的可能能。十堰市时时新商场场经营旅旅游鞋之之所以成成功，从从市场概概念来看看，主要要是该店店根据当当时形成成市场的的三要素素同时具具备的情情况大胆胆开拓市市场，采采取了灵灵活的营营销方式式。第一，人人口是形形成市场场的首要要的也是是最重要要的因素素。人口口的多少少，在一一定程度度上决定定了市场场的大小小。因此此，看某某一商品品是否有有销路，首首先要看看能够接接受这种种商品的的消费者者有多少少。十堰堰市属中中小型城城市，人人口是足足够多的的，不成成问题的的。第二，购购买力。有有了人口口，不一一定就能能形成一一定的市市场，还还要看这这些人口口有无购购买力，有有购

15、买力力的人口口有多少少。十堰堰市旅游游鞋销售售困难，其其主要原原因是价价格贵，超超过了大大多数消消费者的的货币支支付能力力。时新新商场针针对这种种情况，果果断地运运用了对对折降价价售卖的的招数，立立即吸引引了成千千上万的的顾客，由由于符合合市场购购买力状状况，形形成了抢抢购热潮潮。第三，从从购买意意向来看看，旅游游鞋具有有舒适耐耐穿、容容易清洁洁、品质质高级、式式样高雅雅，而且且冬天穿穿者保暖暖的特点点。人人人都希望望拥有旅旅游鞋，只只是价格格太高，有有些顾客客只能望望鞋兴叹叹，而时时新商场场价格对对折，正正好迎合合顾客之之需，符符合消费费者的购购买意向向。总之之，从现现代市场场概念来来看，时

16、时新商场场抓住了了形成市市场的三三个要素素，看准准了市场场，大胆胆开拓，终终于取得得了成功功。案例二、顾顾客永远远是正确确的旧上海有有一家永永安公司司，以经经营百货货著称。老老板郭乐乐的经营营宗旨是是：在商商品的花花色品种种上迎合合市场的的需要，在在售货方方式上千千方百计计地使顾顾客满意意。商场场的显眼眼处用霓霓虹灯制制成英文文标语：Cusstommerss arre aalwaays rigght!（顾客客永远是是对的！）作为为每个营营业员必必须格守守的准则则。为了了拢住一一批常客客，公司司实行了了这样一一些服务务方式：一是把把为重点点顾客送送货上门门订为一一条制度度，使得得一些富富翁成了了

17、永安公公司的老老主顾。二二是公司司鼓励营营业员争争取顾客客的信任任，密切切与顾客客的关系系，对那那些“拉拉”得主主顾客的的营业员员特别器器重，不不惜酬以以重薪和和高额奖奖金。三三是公司司针对有有钱人喜喜欢讲排排场、比比阔气、爱爱虚荣的的心理，采采取一种种凭“折折子”购购货的赊赊销方式式，顾客客到永安安公司来来购物，不不用付现现款，只只需到存存折上记记上账。四四是争取取把一般般市民顾顾客吸引引到商店店里来。如如此四策策的实施施，使永永安公司司成为这这样一家家特殊商商店：无无论上流流社会和和一般市市民，只只要光顾顾这里，都都能满意意而归。整整个商场场整天挤挤得水泄泄不通，生生意格外外红火。日本著名

18、名的大仓仓饭店，是是世界上上独具一一格的高高级饭店店，是真真正的“家家外之家家”，大大仓饭店店有一条条不成文文的信条条，“顾顾客永远远是正确确的。”大大仓饭店店的职工工受到严严格的训训练，必必须诚心心诚意地地接受每每个顾客客的意见见和建议议，使顾顾客的要要求尽可可能得到到满足，成成为名副副其实的的“顾客客之家”。试析“顾客是是永远正正确的”这这个观点点对不对对？你是是怎样理理解的？分析这个观点点是正确确的。它它符合企企业营销销活动必必须以顾顾客为中中心，以以消费者者需求作作为营销销出发点点的观点点。作为为经营者者，必须须时刻牢牢记“顾顾客永远远是正确确的”这这条黄金金法则。一般人咋咋听起来来，

19、似乎乎颇感“顾顾客永远远是正确确的”这这句话太太绝对了了。人无无完人，金金无足赤赤，顾客客不对的的地方多多着呢。但但从本质质上理解解，它隐隐含的意意思是“顾顾客的需需要就是是企业的的奋斗目目标”。在在处理与与顾客的的关系时时，企业业应站在在顾客的的立场上上，想顾顾客之所所想，急急顾客之之所急，并并能虚心心接受或或听取顾顾客的意意见或建建议，对对自己的的产品或或服务提提出更高高的要求求，以更更好地满满足顾客客只需。事事实上顾顾客的利利益和企企业自身身的利益益是一致致的，企企业越能能满足顾顾客的利利益，就就越能拥拥有顾客客，从而而更能发发展自己己。但顾客与与企业并并非没有有矛盾，特特别是当当企业与

20、与顾客发发生冲突突时，这这条法则则更应显显灵，更更需遵守守。当顾顾客确实实受到损损害，比比如买到到的是低低质高价价假冒伪伪劣商品品，服务务不够周周到，甚甚至花钱钱买气受受，违反反消费者者利益等等等。此此时，即即使顾客客采取了了粗暴无无礼的态态度，或或者向上上申诉，都都是无可可非议的的；当顾顾客利益益并未受受到损害害，比如如顾客自自身情绪绪不好，工工作或生生活遇到到不顺心心的事，抑抑或顾客客故意寻寻衅闹事事。此时时，企业业当事人人应体谅谅顾客之之心，给给与耐心心和企的的解释，晓晓之以理理，动之之以情，导导之以行行，做到到有理有有节，既既忍辱负负重又坚坚持原则则，一般般情况下下，顾客客是会“报报之

21、以李李”的。即即使对蛮蛮不讲理理的人，营营业人员员最好也也不要与与之顶撞撞，应送送保安部部门处理理。日本大仓仓饭店的的这种企企业精神神，充分分体现该该店高度度重视顾顾客利益益，把顾顾客放到到至高无无上的位位置，是是“顾客客就是上上帝”的的又一体体现。企企业经营营者应该该记住：尊重顾顾客就是是尊重自自己，尊尊重顾客客就是获获取利润润。案例三、新新型捕鼠鼠器缘何何没市场场？美国一家家制造捕捕鼠器的的公司，为为了试制制一种适适宜于老老鼠生活活习性的的捕鼠器器，组织织力量花花了若干干年时间间研究了了老鼠的的吃、活活动和休休息等各各方面的的特征，终终于制造造出了受受老鼠“欢欢迎”的的一种新新型捕鼠鼠器。

22、新新产品完完成后，屡屡经试验验，捕鼠鼠效果确确实不错错，捕鼠鼠率百分分之百，同同时与老老式捕鼠鼠器相比比，新型型捕鼠器器还有以以下优点点：外外观大方方，造型型优美；捕鼠鼠器顶端端有按钮钮，捕到到老鼠后后只要一一按按钮钮，死鼠鼠就会掉掉落；可终日日置于室室内，不不必夜间间投器，白白天收拾拾，绝对对安全，也也不会伤伤害儿童童；可可重复使使用，一一个新型型捕鼠器器可抵好好几个老老式捕鼠鼠器。新新型捕鼠鼠器上市市伊始深深受消费费者的青青睐，但但好景不不长，市市场迅速速萎缩了了。是何何原因致致使这么么好的东东西却没没有达到到预计的的销售业业绩呢？后来查查明，其其致命原原因是：第一，购购买该新新型捕鼠鼠器

23、的买买主一般般是家庭庭中的男男性。他他们每天天就寝前前安装好好捕鼠器器，次日日起床后后因急于于上班，便便把清理理捕鼠器器的任务务留给了了家庭主主妇。主主妇们见见死鼠就就害怕、恶恶心，同同时又担担心捕鼠鼠器不安安全，会会伤害到到人。结结果许多多家庭主主妇只好好将死鼠鼠连同捕捕鼠器一一块丢弃弃，由此此消费者者感到代代价太大大，因此此主妇们们不希望望自己的的丈夫再再买这种种捕鼠器器。第二，由由于该捕捕鼠器造造型美观观，价格格自然较较高，所所以中、低低收入的的家庭购购买一个个便重复复多次使使用，况况且家中中老鼠在在捕捉几几只后就就可以“休休息”一一段时间间，重复复购买因因而减少少，销量量自然下下降。高

24、收入的的家庭，虽虽然可以以多买几几个，但但是用后后处理很很伤脑筋筋，老式式捕鼠器器捉到一一只老鼠鼠后，可可以与老老鼠一起起扔进垃垃圾箱，而而新型捕捕鼠器有有些舍不不得，留留下来吧吧又该放放在哪儿儿呢？另另外留得得捕鼠器器的存在在，又容容易引起起有关老老鼠的可可怕念头头。试析结合本案案例，说说明美国国这家制制造新型型捕鼠器器的公司司失败的的根本原原因是什什么？分析该捕鼠器器公司以以生产观观念为指指导，不不考虑消消费者的的需求，自自以为是是，闭门门造车是是导致其其失败的的根本原原因，正正确的做做法应是是以消费费者为中中心，以以市场需需求为导导向，在在市场调调查的基基础上，考考虑消费费者的愿愿望和需

25、需要，搞搞清楚消消费者是是希望更更好的捕捕鼠器呢呢或是他他们更希希望的是是一个解解决老鼠鼠问的办办法呢？比如用用化学药药品代替替捕鼠器器，同时时还要搞搞清楚究究竟有多多少消费费者需要要新型捕捕鼠器，然然后再作作相应的的产品策策略和确确定一定定的生产产量。案例四、“百百事”与与“可口口”一进进一退说说明了什什么？八十年代代，由于于印度国国内软饮饮料公司司反跨国国公司议议员们的的极力反反对，可可口可乐乐公司被被迫从印印度市场场撤离。与与此同时时，百事事可乐就就开始琢琢磨如何何打入印印度市场场，百事事可乐明明白：要要想占领领印度市市场就必必须消除除当地政政治力量量的对抗抗情绪。百百事可乐乐公司认认为

26、要解解决这个个问题就就必须向向印度政政府提出出一项是是该政府府难以拒拒绝的援援助。百百事可乐乐表示要要帮助印印度出口口一定数数量的农农产品以以弥补印印度进口口浓缩软软饮料的的开销；百事可可乐公司司还提出出了帮助助印度发发展农村村经济转转让食品品加工、包包装和水水处理技技术，从从而赢得得了印度度政府的的支持，迅迅速占领领了印度度软饮料料市场。试析百事可乐乐成功的的关键因因素是什什么？反反映了什什么营销销观念？分析显然，百百事可乐乐成功的的关键不不在于产产品口味味比可口口可乐好好，也不不在于广广告技术术比可口口可乐高高超，而而是在于于它在“政政治战”与与“公众众舆论战战”上比比可口可可乐要胜胜一筹

27、。毫毫无疑问问，政治治与公共共关系已已成为市市场营销销中心出出现的两两个考虑虑要点。针针对上述述状况，美美国营销销专家菲菲利浦科特勒勒提出了了大市场场营销观观念，即即现代市市场营销销已突破破了以产产品、价价格、促促销与销销售渠道道(4PPS)为为主体的的旧营销销格局，现现代营销销观念在在4PSS基础上上还应加加上两个个P，即“政政治力量量”（ppoliiticcal powwer）和和公共关关系（ppubllic rellatiionss）。科科特勒认认为：在在贸易保保护主义义重新抬抬头和政政府干预预经济力力量加强强的情况况下，即即使企业业的产品品适销对对路，价价格、销销售渠道道和促销销都适当

28、当，这种种产品还还是未必必能卖出出去。例例如，日日本大米米生产成成本至少少是美国国的7倍，然然而美国国大米却却迟迟打打不开日日本市场场，原因因是日本本通过一一整套复复杂的法法律和行行政壁垒垒来排斥斥美国大大米的进进口；美美国建筑筑行业是是世界上上最有竞竞争力的的，但由由于同样样的原因因在日本本建筑项项目投标标中屡屡屡失败。因因此，重重视大市市场营销销观念势势在必行行。大市场营营销观念念虽然有有美国人人提出并并最先付付诸实践践，但做做得最好好的却是是日本人人。如：日本汽汽车厂商商对美国国政治、法法律的影影响力就就比福特特、克莱莱斯勒、通通用汽车车公司三三巨头的的影响力力要强大大得多。1990年，

29、日本共有140个政府机构和企业在美国雇佣了院外活动和宣传活动的代理机构。日本通过金钱收买等方式把一大批美国的政府高级官员聘为自己的国外代理人，并通过他们来左右美国的贸易政策。这些日本聘用的“说客”中有总统特别助理、总统顾问、白宫副新闻秘书、副总统办公厅主任、美国国际贸易委员会主席等要人。通过他们，日本产品源源不断打入美国市场并获得大量优惠，如日本汽车厂商通过对美国政府的影响而避免了向美国缴纳每年5亿美元的进口税。1987年，日本东芝公司对苏联及捷克等国出售美国规定的“受控产品”，包括潜艇推进器及计算机芯片等，美国本拟对其进行制裁，美国的制裁将使东芝公司每年减少30亿美元销售收入，东芝公司通过其

30、“政治营销”摆脱了制裁。事实上，从从来没有有纯粹的的政治也也从来没没有纯粹粹的经济济，政治治活动与与经济活活动总是是交织在在一起互互相作用用的。大大市场营营销观念念充分考考虑了政政治影响响与公众众舆论，使使企业化化被动为为主动。因因此种种种营销观观念在国国外盛行行就不足足为奇了了。案例五、爱爱尔琴失失去竞争争优势的的原因何何在？美国爱尔尔琴钟表表公司自自一八664年创创立到本本世纪550年代代中期，一一直是美美国最好好的钟表表制造商商之一，享享有盛誉誉。该公公司长期期以来在在市场营营销中强强调生产产高级产产品，树树立优质质产品形形象，并并通过第第一流的的珠宝店店和百货货公司组组成庞大大的销售售

31、网推销销产品。1958年以前，销售额一直是上升的，但此后销售额和市场占有率开始直线下降，使其在市场中的优势地位开始动摇。爱尔琴公司优势地位受到损害的原因是什么？第一，在在消费者者方面，这这时消费费者对手手表必须须走时十十分准确确、必须须是名牌牌，必须须保用一一辈子的的观念已已经变化化，消费费者希望望能买到到走时基基本准确确、造型型优美、价价格适中中的手表表，即越越来越多多的消费费者追求求手表的的方便性性（全自自动手表表）、耐耐用性（防防水防震震手表）和和经济性性（廉价价手表）。第二，在在竞争者者方面，许许多同行行业的制制造商迎迎合消费费者需要要，纷纷纷增加产产品生产产线或延延长产品品生产线线大

32、量生生产中低低档手表表。第三，在在销售渠渠道方面面，不少少美国人人都想避避开珠宝宝店的高高额加成成，而且且在看到到廉价手手表时常常常会产产生冲动动性购买买。因此此众多的的手表制制造商开开始通过过大众销销售渠道道超超级市场场、廉价价商店、折折扣商店店、方便便店、甚甚至地摊摊大大力推销销。试析分析五十十年代后后该公司司产品在在市场上上受挫的的根本原原因何在在？分析爱尔琴公公司产品品在市场场上受挫挫的根本本原因在在于公司司迷恋于于生产精精美、优优质而式式样陈旧旧的手表表，并仍仍用传统统的渠道道推销产产品，以以至于根根本没有有注意到到手表市市场上发发生的各各种重大大变化。在在复杂多多变、竞竞争激烈烈的

33、市场场环境下下，爱尔尔琴公司司“理应应朝着窗窗外眺，却却只对着着镜子照照”，目目光短浅浅、鼠目目寸光是是其遭受受挫折的的根本原原因。案例六、通通用公司司门前冷冷落自动洗碗碗机是一一种先进进的家庭庭厨房用用品。当当电冰箱箱、洗衣衣机大量量进入寻寻常百姓姓家，市市场饱和和后，制制造商揣揣摸消费费者心理理，推出出洗碗机机，意在在减轻人人们的家家务劳动动负担，适适应现代代人的快快节奏。然然而，当当美国通通用电气气公司率率先将自自动洗碗碗机投向向市场时时，等待待他们的的并不是是蜂拥而而至的消消费者，“门门前冷落落鞍马稀稀”的局局面真是是出人意意料。尔后，公公司的营营销策划划专家寄寄希望于于广告媒媒体，实

34、实施心理理上的轮轮番“轰轰炸”，消消费者总总会认识识到自动动洗碗机机的价值值的。于于是，该电器器公司在在各种报报纸、杂杂志、广广播和电电视上反反复广而而告之，“洗洗碗机比比用手洗洗更卫生生，因为为可以用用高温水水来杀死死细菌”。该电器公司甚至细菌越小，消费者产生的恐惧就越大。他们就创造性地用电视画面放大细菌的丑恶现象，使消费者产生恐惧。该电器公司还宣传自动洗碗机清洗餐具的能力，在电视广告里示范表演了清洗因烘烤食品而被弄得一塌糊涂的盘子的过程。努力后的结果如何呢？“高招”用尽，市场依旧，消费者对洗碗机仍是敬而远之。从商业渠道反馈来的信息极为不妙，新上市的洗碗机很有可能在其试销期内夭折。自动洗碗碗机的设设计构思思和生产产质量都都是无可可挑剔的的，但为为什么一一上市就就遭此冷冷遇呢？消费者者究竟是是怎样想想的呢？第一，传传统价值值观念的的作祟，消消费者对对新东西西的偏见见，技术术上的无无知，消消费者的的风险和和消费能能力的差差距，使使自动洗洗碗机难难以成为为畅销产产品。持传统统观念的的消费者者认为，男男人和十十几岁的的孩子都都能洗碗碗，自动动洗碗机机在家庭庭中几乎乎没有什什么用处处，即使使使用它它也不见见得比手手工洗得得好。家庭主主妇则