销售人员管理和销售中的几个要点.ppt

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1、1销售人员管理与销售工作的要点销售人员管理与销售工作的要点2一一.销售人员职责与管理销售人员职责与管理目目 的的 对管理者对管理者-管理的内容管理的内容 评估的方法评估的方法 对销售人员对销售人员-工作的内容工作的内容 努力的方向努力的方向 3企业利益企业利益1、企业经营活动的目的、企业经营活动的目的 充分利用企业资源，以谋求最大限度利润，充分利用企业资源，以谋求最大限度利润，以回报股东、员工和社会以回报股东、员工和社会2、计算损益时，利润必须换算成现金、计算损益时，利润必须换算成现金3、在现金化之前，利润藏在哪儿？、在现金化之前，利润藏在哪儿？a.应收帐款应收帐款 b.在库在库4、为了实现现

2、金化、为了实现现金化 a.从客户那儿回收现金从客户那儿回收现金 b.减少在库减少在库4企业效益企业效益员工满意度员工满意度 企业效益始终是第一位的企业效益始终是第一位的 效益优先，兼顾公平效益优先，兼顾公平权责对等权责对等销售人员职责销售人员职责 走出去走出去 说出来说出来 把钱收回来把钱收回来5市场销售的因素市场销售的因素 产品产品 价格价格 付款条件付款条件 渠道渠道 促销促销 服务服务 人的因素人的因素6 销售人员的评估指标销售人员的评估指标 定量指标定量指标 定性指标定性指标7 定量指标定量指标 定量指标定量指标定量指标相对客观，容易理解和应用定量指标相对客观，容易理解和应用一般所占权

3、重较大一般所占权重较大定量指标可以细化为三个方面定量指标可以细化为三个方面产出指标：例如销售台量产出指标：例如销售台量投入指标：例如客户访问次数投入指标：例如客户访问次数比率指标：例如市场占有率比率指标：例如市场占有率8 定性指标定性指标定性指标强调销售人员工作的质量而不是定性指标强调销售人员工作的质量而不是数量数量定性指标较难以把握与界定定性指标较难以把握与界定 比如：工作态度，比如：工作态度，产品知识，产品知识，团队精神，团队精神，合作能力合作能力9 销售人员具体评估销售人员具体评估1、销售业绩、销售业绩销售金额销售金额销售台量销售台量销售计划销售计划/完成率完成率销售毛利润、利润销售毛利

4、润、利润货款回收率货款回收率新客户开发数新客户开发数销售费用与费用率销售费用与费用率 区域市场份额、占有率区域市场份额、占有率102、销售工作技巧评估指标、销售工作技巧评估指标寻找目标客户的能力寻找目标客户的能力处理客户异议的能力处理客户异议的能力与客户的沟通能力与客户的沟通能力如何评估？如何评估？协同拜访协同拜访培训培训客户反馈客户反馈11*是否使用过同类产品？是否使用过同类产品？*是否知道本公司产品？是否知道本公司产品？*对本公司产品了解多少？了解什么？对本公司产品了解多少？了解什么？*对其他公司同类产品了解多少？对其他公司同类产品了解多少？*是否知道其他人在用该产品？是否知道其他人在用该

5、产品？*是否知道使用该产品如何获得价值？是否知道使用该产品如何获得价值？*是否知道产品质量不好的后果？是否知道产品质量不好的后果？*是否知道产品或服务的时间质量的影响？是否知道产品或服务的时间质量的影响？*对方在采购决策中的影响力是多少？对方在采购决策中的影响力是多少？*采购决策的人数？采购决策的人数？2.1 2.1 客户状态分析表客户状态分析表-意愿评估意愿评估 -（评估一次销售拜访活动）评估一次销售拜访活动）100分。低于分。低于40分不及格；高于分不及格；高于70分良好分良好12*客户的学历状况如何？客户的学历状况如何？*客户平常阅读报纸，杂志，图书的情况如何？客户平常阅读报纸，杂志，图

6、书的情况如何？*客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？客户是否迷信？算命，风水，易经，八字？*客户对自己企业或者个人的评价？感觉？客户对自己企业或者个人的评价？感觉？*客户从事商业活动的时间？客户从事商业活动的时间？*客户是否经历过坎坷？客户是否经历过坎坷？*客户在行业中的位置？发展趋势如何？客户在行业中的位置？发展趋势如何？*客户周围的人对他的评价和认知如何？客户周围的人对他的评价和认知如何？*是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？是否认识到客户的稳定的价值观，商业观？*商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？商业以及生活在客户心目中所占的比重如何？2.2 2.2 客户状态分析表客户状态分析

7、表-素质评估素质评估 133、专业知识评估指标、专业知识评估指标主要包括哪些方面主要包括哪些方面1.产品知识产品知识2.公司知识公司知识3.市场知识市场知识4.竞争对手知识竞争对手知识5.客户需求知识客户需求知识144、客户服务和客户关系评估指标、客户服务和客户关系评估指标主要包括哪些方面？主要包括哪些方面？1.客户维系比例（客户流失率）客户维系比例（客户流失率）2.客户销售量增长率客户销售量增长率3.客户投诉处理时间客户投诉处理时间4.客户满意度客户满意度155、自我管理评估指标、自我管理评估指标主要包括哪些方面？主要包括哪些方面？时间管理：合理安排时间，工作效率时间管理：合理安排时间，工作

8、效率市场信息与客户档案市场信息与客户档案工作计划及过程控制工作计划及过程控制166、文件及报告质量评估指标、文件及报告质量评估指标是否及时提交客户拜访报告是否及时提交客户拜访报告是否及时提交市场信息报告是否及时提交市场信息报告是否及时提交销售周报、月报是否及时提交销售周报、月报是否及时提交客户订单是否及时提交客户订单是否及时提交出差费用报告是否及时提交出差费用报告是否及时提交其他与销售业务有关的报告是否及时提交其他与销售业务有关的报告177、费用控制的评估指标、费用控制的评估指标主要包括下述方面主要包括下述方面1.差旅费用是否超出预算：销售费用使用率，差旅费用是否超出预算：销售费用使用率，销售

9、费用降低率销售费用降低率2.销售折扣是否超越权限销售折扣是否超越权限3.是否争取到有利于企业的付款条件是否争取到有利于企业的付款条件 .188、个人素质方面的评估指标、个人素质方面的评估指标主要包括哪些方面主要包括哪些方面1.同事关系的处理同事关系的处理2.团队精神团队精神3.工作态度工作态度4.工作作风工作作风 对对 照照 自自 己己严严 于于 律律 己己19 8.1 8.1 如何塑造成功的销售人员如何塑造成功的销售人员 去去除不良习惯除不良习惯 1、态度嚣张傲慢、态度嚣张傲慢 2、喜欢嘲弄别人、喜欢嘲弄别人 3、强词夺理、强词夺理 4、说话蛮横、说话蛮横 5、好说大话、好说大话 6、喜欢挖

10、苦别人、喜欢挖苦别人7、喜欢随时反驳、喜欢随时反驳8、随时攻击他人、随时攻击他人 9、言谈侧重道理、言谈侧重道理 10、口若悬河、口若悬河 11、自吹自擂、自吹自擂 12、过于自贬、过于自贬 13、说话语气缺乏自信、说话语气缺乏自信 14、语无伦次、语无伦次 15、内容没有重点、内容没有重点 16、语言难懂、语言难懂 17、懒惰、懒惰 18、开庸俗玩笑、开庸俗玩笑 19、言谈中充满怀疑、言谈中充满怀疑 20 8.2 8.2 如何塑造成功的销售人员如何塑造成功的销售人员 要求要求 1、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己、忠实于客户、忠实于公司、忠实于自己 2、掌握产品知识和企业知识、掌握产品知识

11、和企业知识 3、树立双赢观念。、树立双赢观念。4、做好下属工作、做好下属工作 5、对机会的敏感和把握、对机会的敏感和把握 6、成功销售人员应做到、成功销售人员应做到 仁、义、礼、信、智、实、做。仁、义、礼、信、智、实、做。21 评估的依据和标准评估的依据和标准销售人员的岗位职责说明书销售人员的岗位职责说明书销售人员的目标管理销售人员的目标管理销售人员的销售周报、月报表销售人员的销售周报、月报表公司销售记录公司销售记录公司内部员工的意见公司内部员工的意见22大脑大脑左手左手右手右手销售销售服务服务开发新客户开发新客户维护老客户维护老客户强制强制精神精神开发新客户费用开发新客户费用老客户费用老客户

12、费用猎狗型销售猎狗型销售 农夫型销售农夫型销售新客户新客户需求多、无需求多、无信任感信任感老客户老客户容易信赖品容易信赖品牌，价值，牌，价值，推荐客户推荐客户 客户关系管理客户关系管理 -两手都要硬两手都要硬23客户关系管理客户关系管理如何走访及感情交流如何走访及感情交流 对客户进行分类：（、）对客户进行分类：（、）保持保持稳定稳定、正常正常 的联系的联系及时及时 信任信任设立大客户管理基金，专款专用设立大客户管理基金，专款专用 动之以情动之以情（勤于拜访）（社会知识）（勤于拜访）（社会知识）晓之以理晓之以理（说服差异）（技能专业知识）（说服差异）（技能专业知识）诱之以利诱之以利（实现承诺）（

13、提高转移成本）（实现承诺）（提高转移成本）准准客户客户分类分类24客户关系管理客户关系管理如何走访及感情交流如何走访及感情交流 维护关系需要：精神物质维护关系需要：精神物质但：精神物质但：精神物质物质物质物质需要非万能，尤其对大客户物质需要非万能，尤其对大客户）设计流程，注重环节，保持连续）设计流程，注重环节，保持连续）贪欲无止境，故应从精神下手）贪欲无止境，故应从精神下手精神精神）投其所好）投其所好 投其周围人所好投其周围人所好）不在于金钱而在于价值）不在于金钱而在于价值 3）PMP、PMPMP原则原则 亲密亲密关系关系面对面关系面对面关系疏远关系疏远关系品牌关系品牌关系私人化程度私人化程度 负罪感负罪感25 客户类型分析客户类型分析-身份识别身份识别决策者决策者 决策者决策者购买者购买者使用者使用者建议者建议者影响影响者者评估者评估者教练至关重要！教练至关重要！要求要求:每家分公司每人每家分公司每人2个月提交一篇成功案例个月提交一篇成功案例26表现型表现型亲切性亲切性分析型分析型驾驭驾驭型型顾客类型分析顾客类型分析客户类型分析客户类型分析性格识别性格识别 情感度情感度高高武断性高武断性高武断性低武断性低情感度情感度低低27结结 束束