如何邀约-沟通-跟进.pps

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1、 完美健康家园高级培训 如何邀约-沟通-跟进 完美健康家园网站 如何邀约-沟通-跟进 完美说：完美说：“为了心中的梦！成功者排除万难，为了心中的梦！成功者排除万难，记住经验、忘掉痛苦、永往直前。记住经验、忘掉痛苦、永往直前。邀邀 约约一 列名单（一）列名单原则 1.越多越好；2.不当判官；3.不丢失（二）如何列名单 1.分类法：亲友（先亲后疏）；邻居（先近后远）；校友（从大到小）；朋友。2.职业法：3.开拓人脉新资源（三）名单归类 产品人群:有保健和保养观念的人 对产品有明确需求的人 舍得消费的人；100%相信我们的人 事业人群:有强烈的企图心和事业心的人；有影响力、核心型的人；寻找机会想改变

2、命运的人；观念超前的人；热爱直销的人。二 心中的承诺（一）我不惜一切代价，全力以赴。（二）我自己必须使用完美产品。（三）我虚心学习产品和业务知识，每会必到，每到必会。三 邀 约 邀约是行动的开始，是事业成功发展的关键.（一）邀约的种类 1.电话邀约：电话邀约三不谈不谈公司;不谈产品;不谈制度。2.见面邀约：3.网络邀约：书信、电子邮件、网上联络、短 信息、传真邀约（适合远距离的朋友）。（二）邀约原则 1.高姿态；2.三不谈；3.二选一法则（尊重对方）。（三）邀约中注意的事项 1.确认对方可以抽出至少两个小时 2.邀约的时间地点要清楚 3.如果是邀约对方参加聚会，自己要比约 定时间提前十分钟到。

3、4.一次最好是约一人 5.已婚夫妇最好一起约 沟 通完美说：“真诚的友谊从彼此间的沟通开始”。沟通是通向成功的桥梁！一 什么叫沟通？彼此间思想意识的交流，消除他人的心理阻 力，达成共识，产生共鸣过程。这就叫沟通。沟通就是将一个人的意思和观念，传达给别人 的行动。二 沟通的目的：人与人相处，首先必须找出共同 点。人们之间相似之处越多，彼此就能接纳和 欣赏对方，在某些问题上达成共识。良好沟通 能使气氛融合、营造一个宁静、和谐的生活 环境。沟通的形式三三 沟通分有声沟通语言沟通和无声沟通 肢体语言。（一）有声沟通 一言可以兴邦，一言可以亡国。1.1.有声沟通的六大要素有声沟通的六大要素 （1）培养语

4、言艺术：说话对一个人有举足轻重的影响，掌握 语言艺术，说别人需要的话，话语是用来 彼此交流和感情的工具（主教的故事，甲 学生说：“我可以一边祷告一边抽烟吗？”主教说）（2）.话语应该让对方了解清楚：向对方陈述自己 的想法，应尽可能配合对方来决定我们的用 词遣句，尽量浅显易懂，清晰而有条理的告 诉对方，别人决不是听到我们的话而被说 服，而是他们听懂了我们的话而被说服，进 而按我们的想法产生行动。（3）.考虑对方立场再发言：站在对方的立场为对 方考虑，必须抛弃个人的思想和立足点.（4）.陈述主张以退为进：先将自己的意见客气的 陈述给对方，然后摇摇头说：“我是这样认 为的，可能有些偏颇，有些错误”如

5、此 以来，对方很可能就会接受你。切忌用盛 气凌人的语气，那样对方不但不接受你的 意见，很可能成为你的敌人，破坏彼此的 人际关系。（5）.善和赞美的力量：赞美能拉近彼此的距离，赞美能使对方心情好，容易接受你的意见。赞美必须诚恳，发自内心。不要害怕面对面的赞美对方。说出对方真正的优点即赞美点（如某个人特 别擅长各种乐器的演奏，尤其擅长长笛的演 奏，而你却赞美他钢琴弹奏的如何如何好，他会高兴吗；另如有人夸金庸的武侠小说如 何如何棒，他会无动于衷，你若说他围棋下 的好，他会眉飞色舞，主动和你交谈。称赞对方的成就。大方的接受别人的赞美，且说：“谢谢你”。养成随时随地赞美你周围的人的好习惯。（6）使用正面

6、积极的语言和肢体语言：不要听消 极的、做积极的，当别人和你说消极语言的 时候，他又给了你什么？他只能给你低沉消 极的心情。2.有声语言沟通的六大原则：（1）简单易懂：字、词、句越简单越好；（2）.单一原则：一次只强调一个重点，多了 容易造成混淆；（3）.举实例：这是最有效，最精确的方式；（4）.重 复：有必要的重点加深重复，才能加深 听者对此部分内容的印象；（5）.确认原则：当谈话告一段落时，要确认对 方准确无误的接受你所说的话；（6）.逻辑原则：讲话语言表达时，最好先将重点 整理好，有一个逻辑的思维，有条理的说出 来，不能东一句，西一句。（二）无声沟通：无声沟通：聪明的人听的懂有声的语言，高

7、明的人看的 懂无声的肢体语言。掌握种种非语言信息，就能洞悉对方的内心世界。1.头部信息：（1）.头部后仰，表示傲慢，下垂表示羞愧。（2）.头部上仰，表示骄傲，微倾表示柔顺。（3）.双手紧抱头部，表示痛苦，手敲头是后悔 或恍然大悟。（4）.手从发际滑过，表示正在思考，弄乱头发 表示迷惑。2.2.脸部表情：面部表情最易观察，无法骗人。（1）直视对方，表示很自信也很认真。说谎或缺 乏自信时，眼神只给对方短暂的一瞥，眼神 闪烁不定。对某件事感兴趣时，瞳孔会明显 放大。（2）眉毛扬起，表示惊讶，皱眉表示思考、不快 或不惑。（3）鼻孔外张，通常表示敌意，以手抚鼻，表示 对人不信任。（4）嘴角变化表示愤怒和

8、快乐，也可做怪象和冷 笑，嘴大张，表示惊讶。3.3.身体信息身体信息：身体姿势身体姿势可表达出心境：双肩下垂的人表 示出身心压力沉重；走路姿势轻快，表示 心情愉快；相反，走路拖着步，通常表示 疲惫。手手 势势：握紧拳头表示愤怒，手心面向上，表示诚 实或请求；手心向下，表示事情已经在掌控 之中；摩擦双手，表示期待和兴奋；以拇指 摩擦其它，表示对钱感兴趣；以手挠头，表 示不确定；以手拉耳垂，表示已经听的厌倦了 坐姿：坐着时交叉双腿或双臂，表示紧张或 防御，叉开双腿，表示接受；靠着椅背，将 双手至于脑后，表示自信、轻松、也可视 傲慢。跺脚：表示决心；发脾气；踢脚，可能表示 沮丧。四、人接受信息的类型

9、：用视觉特征是讲话 速度快；用听觉特征是注重描述效果；用 感觉（触觉）特征是讲话速度较慢。五五 沟通的心理距离：沟通的心理距离：男士沟通陌生女士，距离二尺；女士沟通陌生男士，距离四尺。拉进距离，加深情感，发展友谊。不善于沟通的人，就像一辆没有燃料，陷在不善于沟通的人，就像一辆没有燃料，陷在 良好的沟通：声音占良好的沟通：声音占7%7%；语言占；语言占38%38%；肢体语；肢体语 言占言占55%55%。六六 心中的承诺：下危机（一年周期的变化心中的承诺：下危机（一年周期的变化对比 国家形势国家形势市场趋势市场趋势掌控机会掌控机会通通 路改革路改革公司背景公司背景产品特色产品特色制度魅制度魅 力力

10、建立信心建立信心无风险无风险计划愿景计划愿景 跟跟 进进 一一 会后会会后会 1.请嘉宾留下，分成小组，再沟通；2.ABC法则跟进 3.如需要可放VCD；4.回答疑义；5.临门一脚，促成签约或购买产品试用；6.泼冷水，劝新人不要做大喇叭；7.借出资料；8.新人走后，立即总结这次会议经验；9.要立即在2448小时内跟进 二 跟进是非常重要的环节，像销售、推荐和 服务都离不开跟进，跟进即服务。（一）服务顾客 1.良好的售后服务是保持老顾客顺利开拓新顾 客的最佳方式；2.建立完整的顾客资料，有针对性的跟踪服务 3.例如：顾客买了产品后有没有用，如何用，用的过程中有什么反映等需要我们的跟进 尤其保健品

11、可能个别会有好转反映等，都需 要做个别进和记录。（二）服务新人 有的新人了解了之后，非常兴奋，要马上投入来 做，这时上属应立即启动新人，不要错过他的兴奋期，可单独为他召开家庭聚会，但不要让他做大喇叭，马上教他，帮他列名单，教他邀约，ABC法则，做给他看。有的人听后，需要考虑，我们需借资料给他回家看，2448时内再跟进，进一步促成。三 服务下属：首先帮他们树立梦想和目标（明 确为什么做和为谁做），然后教会他们怎么 做。帮助下属成功，你才能更成功！四 跟进的技巧：1.在跟进时，可谈谈“我为什么要做完美”引 对方的同感。2.面对“我没兴趣”“我没时间”等异议，先点 头、微笑、赞同用“是的但是”如：其

12、实我和你一样没时间，要上班，要带孩 子，但我仍然会来做，因为8小时上班是给 别人打工，这是自己的主意。3.会讲故事：各种各样的人都有，低层次，高层次，各种职业和背景，兼职和专职的，有产品的，有事业的，故事越多越好，对不 同的人，讲不同的人，讲不同的故事，越会 运用越好。4.有接受拒绝的雅量。5.合理进行短线跟进和长线跟进：用10%的 精力去跟进那些了解了，但暂时还未做的 人，做了但一直都不投入的人。每月一到二次，慢慢地影响他们，等他们真 正清楚或看有你有成绩时，可能真正投入来做 五 跟进关键的四步：跟进是行动圈的第四步.也是销售进行中最后一步。这一步做不好就 会前功尽弃。有人把它称作“临门一脚”。1.自信心自信、热情、坚定、执着；2.沟通能力（解或答异的能力）；3.影响力人格魅力和造梦、激励的能力 4.把握时机的能力（望、闻、问、切，一剑封 喉的能力）。要成功必须口不停说，耳不停 听，头不停点，手不停拍，马不停蹄地分享 产品、制度、心得、经验以及人生的一切。学过的知识马上去用，用过以后才是你的！挫挫少少学学多多