区域开发讲义资料.ppt

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1、目 录一、当前政策与市场(shchng)环境分析二、区域办事处的工作职能与设置原则三、区域办事处的人员配置与管理四、区域办事处主任的职责五、市场(shchng)及产品管理六、客户的开发与管理七、区域办事处规范管理程序八、OTC的终端促销管理第一页，共233页。第一单元 当前(dngqin)政策与市场环境分析第二页，共233页。基本医疗保险制度、医疗机构和药品生产流通体制(tzh)三项改革第三页，共233页。基本医疗保险(y lio bo xin)制度：关于建立城镇(chngzhn)职工基本医疗保险制度的决定国务院，98年底。关于城镇(chngzhn)医药体制改革的指导意见国务院办公厅转发200

2、0年初。国家城镇(chngzhn)职工基本医疗保险药品目录第四页，共233页。医疗机构，体制改革(t zh i)：关于城镇医疗机构分类管理的实施意见(y jin)国务院办公厅。医院药品收支两条线管理暂行办法卫生部、财政部。关于改革医疗服务价格管理的意见(y jin)国家计委、卫生部。医疗机构药品集中招标采购试点工作若干规定卫生部、国家计委关于医疗卫生机构有关税收政策的通知经贸委、SDA、财政部、税务总局。关于卫生事业补助政策的意见(y jin)财政部、国家计委、卫生部。第五页，共233页。药品流通(litng)体制改革：药品招标代理机构资格资格认证及监督管理办法(bnf)SDA、卫生部。关于改

3、善药品价格管理的意见深化医药流通体制改革的指导意见关于公布药品分类管理示范药店名单的通知第六页，共233页。药品(yopn)生产体制改革：关于(guny)我国实施处方药与非处方药分类管理若干意见的通知SDA卫生部。处方药与非处方药分类管理办法关于(guny)公布第一批国家非处方药（西药、中成药）目录的通知药品监督管理体制改革方案第七页，共233页。国家城镇职工基本医疗保险药品(yopn)目录：公费医疗报销公费医疗报销(boxio)制度存在的问题：制度存在的问题：1、一多：国家单位包揽过多、一多：国家单位包揽过多 一快：人人无责任，不利于自我约束。一快：人人无责任，不利于自我约束。致致医医疗疗费

4、费用用增增长长过过快快：28亿亿-74亿亿，19%/年增长。年增长。第八页，共233页。2、缺乏制约“医院与个人合作点菜，国家与单位买单”，费用比例约为20%-30%。基本思路：基本保障、广泛受益、双方承担、统帐结合。远景目标：（5-15年）三层次体系为主体框架基本医疗保险（5年-城镇80%职工，约2亿人、2000年，5000万人）。商业医疗保险（包括(boku)企业补充医疗保险）。社会医疗救助。辅之以特殊制度国家公务员医疗补助特殊人群医疗保障制度（军人、农民、海员等）第九页，共233页。此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。此次颁布的目录包括西药、中成药和中药饮片三部分。西药，西药

5、，913913个品种，中成药个品种，中成药515515个品种，民族药个品种，民族药4747品种。品种。几个特点：几个特点：两个两个80%80%的重叠，体现了新的目录用药范围的衔接。的重叠，体现了新的目录用药范围的衔接。西西药药统统一一采采用用通通用用名名，中中成成药药采采用用国国家家药药典典或或部部颁颁标标准准规规定定的的正正式式(zhngsh)(zhngsh)品名，为公司竞争提供了合理的环境。品名，为公司竞争提供了合理的环境。符符合合国国家家药药典典标标准准或或部部颁颁标标准准的的民民族族药药，可可根根据据当当地地经经济济条条件件及及用用药药习惯，建造纳入本地药品目录，且不受习惯，建造纳入本

6、地药品目录，且不受15%15%的限制。的限制。同同种种组组分分，不不同同的的剂剂型型如如胶胶囊囊与与片片剂剂，不不少少已已同同在在目目录录，据据透透露露，部部分未在目录中的剂型如能证分未在目录中的剂型如能证实其生物利用度无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。实其生物利用度无显著性差异并经专家论证，可考虑增补。西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加西药和中成药报销范围分别比现行公费医疗增加15%15%和和8.1%.8.1%.劳劳动动与与社社会会保保障障部部要要求求各各地地于于20002000年年底底前前完完成成二二类类药药品品调调整整工工作作，增增减之和控制在五部减之和控制在五部2 2类药品

7、总数的类药品总数的15%15%以内。以内。第十页，共233页。关于“目录(ml)”的价格管理：甲类定价权在国家计委，定价原则为社会平均成本，但对供大于求的品种则以社会先进成本定价，并对进会商与批零总差率合并计算后进行最高限价制，总成本领先的竞争。已过专利保护期的原研制药品，不同盐基的药品，如果(rgu)具有效性及安全性，明显优于或者治疗周期，治疗费用明显少于其它同类产品时，可申请单独定价由专家听证会公开审议。乙类药品价格目录由地方参照中央定价原则制定省级物价部门，专人关注。第十一页，共233页。医疗机构药品集中招标采购试点工作若干(rugn)规定要点：医疗机构是药品招标采购原则为主体。本规定可

8、规范的药品集中招标采购，主要指数家医疗机构联合组织(zzh)的药品招标采购的共同委托指标代理机构组织(zzh)的药品招标采购。药品招标代理机构不得直接从事药品经营业务不得与行政机构有隶属关系或其它利益关系。医保目录中的药品临床使用量较大的药品，原则上实行集中招标采购，国家特殊管理的药品仍按有关规定采购供应。招标采购工作按下列程序进行：第十二页，共233页。医疗机构拟定采购的药品品种(规格)和数量计划本单位药品管理机构集体审核药品招标采购经办机构确定采购方式，编制发运工作文件审核药品供应企业(投标人)的合法性、信誉及能力审核投标药品的批准文和近期质检合格证明文件组织开标、评标或谈判，确定中标企业

9、和药品品牌、规格、数量、价格、供应方式及其它约定医疗机构直接与中标企业招标结果(ji gu)签订购销合同第十三页，共233页。同 品 种 药 品 集 中 招 标 一 年 最 多 不 超 过(chogu)二次。药品生产经营企业不得派营销人员到医疗机构直接向医生和药房调剂人员推销药品，若发生非法经营行为，取消其投标资格，并在一定范围内予以通报。参与投标的药品生产经营企业不得以占领市场为目的低价倾销药品。第十四页，共233页。招标(zho bio)采购的影响：目前各地招标主要面向当地有实力资信好的商业，因此生产企业与商业的合作将较以前更加密切。对企业而言，这是整顿商业的好时机，近期内会有一批小商业会

10、因招标逐步推进而“关门”应收帐款问题。投标中，价格是最敏感的因素之一，但不是唯一的因素。招标的目的是让老百姓得到实惠，但不是以牺牲药品质量为代价的实惠。招标不会用于所有品种。招标的另一个目的是促进(cjn)医药商业的重组和规范。第十五页，共233页。为适应医药经济(jngj)环境的变化，医药营销可能会出现的新特点医药代表基本职责与使命的重新定位。市场部的职能与功效会大大加强。导找OTC的出路。权益之计继续延续以前的营销方式。修练内功，制止“内出血”总成本领先策略(cl)。销售队伍总人数会逐步减少，但对医药代表素质、技能、相关经验的要求会提高，商业代表队伍的力量会加强，会派生出新的职务投标专员。

11、农村市场新的增长点。第十六页，共233页。管理(gunl)企业的三句箴言读书(d sh)要从头看到尾管理企业正好相反你规划了未来，然后集中一切力量去实现它第十七页，共233页。第二单元 区域(qy)办事处的工作 职能与设置原则第十八页，共233页。可以为市场分析(fnx)及定位提供依据通过一系列的销售活动配合营销策略(cl)组合通过销售(xioshu)成果检验营销规划分析市场机会营销环境消费者行业竞争者 选择目标市场衡量预测市场需求市场细分、产品定位 发展营销组合产品设计与开发产品定位产品促销 制定营销计划拟定竞争性营销策略拟定并控制营销成果销售部门营销管理过程制定销售计划营营销销管管理理的的

12、概概念念：营销管理是把管理组织、分析、计划、执行、控制技术应用于营销活动中的过程。销售部门在整个营销过程中的作用：销售部门在整个营销过程中的作用：第十九页，共233页。行 销 循 环 期待(qdi)行为 顾 客(gk)行为 创造(chungzo)氛围 实际行为 绩效成果 确立制度 行销计划 客观环境业务代表行销经理销售部经理地区经理/区域办事处主任第二十页，共233页。一、设置(shzh)区域办事处的目的、意义行销(xngxio)循环事业的目的在于开发并维持顾客 行销(xngxio)总监拔头筹，开始接力赛第一棒销售部经理开始接棒接力赛 区域办事处主任是前线指挥 业务代表接受最后接力棒需要各个赛

13、跑者的紧密合作第二十一页，共233页。设置区域办事处的目的还在于：有利于区域营销计划的制定和实施，创造更好的业绩管理跨度有效合理更接近市场，决策迅速、直接(zhji)充分授权第二十二页，共233页。二、区域(qy)办事处工作职能通过区域销售计划(jhu)的制定和实施，保证区域销售目标的完成 有效的管理公司的资源，以创造更佳的业绩训练、管理、激励区域办事处业务代表 维持开发目标客户，不断提高区域的产品市场占有率开发、管理销售通路，使之畅通、高效 维持发展与政府相关机构的关系及时掌握及反馈竞争对手的市场信息第二十三页，共233页。三、区域(qy)办事处设置的原则区域办事处的开发顺序决定于企业的性质

14、企业运作的方式及特点 产品特点开发顺序及区域选择企业所在地为中心先中心城市(chngsh)，后外围城市(chngsh)先外围，后中心 全面铺开区域办事处选址的条件交通成本意识注册形式第二十四页，共233页。第三单元 区域办事处的人员(rnyun)配置与管理第二十五页，共233页。组织架构(ji u)的变迁：典型的19世纪组织结构：少数上层者集知识与资源于一体一、组织(zzh)架构设置的几种模式第二十六页，共233页。“金字塔金字塔”式结构式结构(jigu)/命令与控制结命令与控制结构构(jigu)：策略性机能(jnng)别运作层第二十七页，共233页。交叉交叉(jioch)式结构：式结构：特点

15、：垂直职能与水平职能交叉分别向两个不同部门(bmn)报告 一职多能，有效利用资源责、权、职能混淆，互相推诿危机：责权不清，贻失战机 资源浪费 矩阵式结构矩阵式结构(jigu)：特点：团队方式迅速解决问题简化沟通渠道尊重人性无明确主管，组织松散，但充分发挥网络作用代表未来危机：第二十八页，共233页。组织结构设计的目的：组织结构设计的目的：保证整个组织在不断变化的外部环境中能够自我完善，保证整个组织在不断变化的外部环境中能够自我完善，自我发展自我发展以最小的管理成本，获得最大的收益以最小的管理成本，获得最大的收益组织设计应体现以下内容原则：组织设计应体现以下内容原则：目标：组织设计应有自己的奋斗

16、目标目标：组织设计应有自己的奋斗目标 分工：各部门及个人有具体的任务分工：各部门及个人有具体的任务权威：组织内必须有最高权威权威：组织内必须有最高权威 统一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调规范统一：组织内必须有统一的指挥、命令、步调规范责任：各部门及岗位、职责明确责任：各部门及岗位、职责明确 跨度：管理跨度有效合理。跨度：管理跨度有效合理。销售管理模式：一般销售管理模式：一般(ybn)可分为按地域、产品、顾可分为按地域、产品、顾客、销售职能四种类型客、销售职能四种类型第二十九页，共233页。1、地域、地域(dy)型组织模式：型组织模式：C.地区(dq)办事处主任B.地区(dq)办事处主任A

17、.地区办事处主任销售经理优点：优点：权力相对集中，决策速度快地域集中，资源利用度高 人员集中易于管理区域内有利于创造业绩缺点：缺点：从事所有销售活动，不够专业 不适应种类多、技术含量高的产品第三十页，共233页。2、产品、产品(chnpn)型组织模式：型组织模式：C产品产品(chnpn)经经理理B产品产品(chnpn)经经理理A产品产品 经理经理西区经理西区经理东区经理东区经理区域办事处区域办事处主任主任区域办事处主区域办事处主任任业务代表业务代表销售经理销售经理优点：优点：销售队伍与相关的生产线相联系，便于熟悉与产品相关的技术，销售技巧，及产品的使用、维护、保养等，有利于培养销售专家 生产与

18、销售联系密切，产品供货及时缺点：缺点：地域重叠，工作复杂 成本高第三十一页，共233页。优点：优点：更好满足顾客需要更好满足顾客需要减少销售渠道的摩擦减少销售渠道的摩擦为新产品开发提供思路为新产品开发提供思路缺点缺点(qudin)：销售人员熟悉所有产品，培训费用高销售人员熟悉所有产品，培训费用高主要消费者减少带来的威胁主要消费者减少带来的威胁区域重叠，工作量高，销售费用高区域重叠，工作量高，销售费用高3、顾客型组织、顾客型组织(zzh)模式：模式：销售(xioshu)经理A顾客顾客 经经 理理B顾客经 理C顾客经 理区域办事处主 任区域办事处主 任区域办事处主 任 销售人员 销售人员 销售人员

19、第三十二页，共233页。4、职能、职能(zhnng)型组织模式：型组织模式：地 区 零 售(ln shu)主任 区域(qy)办事处主任 零售部经理 医院销售部经理 商务部经理 地区商务经理 零售代表 区域代表 商务代表销售经理优点优点：分工明确便于管理有利于培养销售专家缺点：缺点：销售费用高机构膨大小公司不适合第三十三页，共233页。二、区域(qy)办事处人员编制的依据医药代表是企业的重要资产医药代表的数目与销售量和成本具有密切的联系(linx)，人员众多，则销售量和成本亦同时增加，但究竟多少医药代表才是最理想的数目？几种常用的决定销售人员数目的方法：第三十四页，共233页。1、工作量法：主要

20、是利用拜访潜在顾客的次数，订立相同工作量的原则(yunz)来决定人员的数目。客户分类与访问次数客户分类与访问次数(csh)设代表设代表 每位代表600次/年访问，7130600=12人(1)下分法：依行业的人均年销量为依据(yj)(2)边际利润法：第三十五页，共233页。销售人力结构：销售人力结构：区域结构区域结构产品结构产品结构顾客结构顾客结构 建议：建议：(1)区域结构是医药公司最常用结构：区域结构是医药公司最常用结构：责任明确责任明确 提高效率、培养独立能力提高效率、培养独立能力 有利于地区业绩提高有利于地区业绩提高 有利于投入产出评估有利于投入产出评估(2)行业内的工作量标准行业内的工

21、作量标准(biozhn)：每位代表平均每天应拜访每位代表平均每天应拜访23家医院家医院每位代表平均每天应拜访每位代表平均每天应拜访1015位目标医生位目标医生每位代表平均年销售额约为每位代表平均年销售额约为50100万元万元第三十六页，共233页。狮子率领的羊群能打败(d bi)羊率领的狮子群，那么狮子率领的狮子群呢？人率领的狮子群呢？强人率领的强人群呢？第三十七页，共233页。三、医药三、医药(yyo)代表的甄选与聘用代表的甄选与聘用聘用过程是对人类行为的预测，它不是科学，聘用是一门艺术(ysh)，因此所谈及的每一个原则，都可能出现例外。找合适的人，做合适的工作，而不是找最优秀的人。招聘程序

22、职务(zhw)叙述确定应聘者条件选择招聘途径决策面谈/测试初试(应聘信息及简历)第三十八页，共233页。医药业务代表职务叙述医药业务代表职务叙述（美国某制药公司的实例）（美国某制药公司的实例）职称职称(zhchng)医医 药药 业业 务务 代代 表表 Pharmaceutical Sales Representative.简称简称PSR上司上司 PSR应向所属地区业务经理报告应向所属地区业务经理报告第三十九页，共233页。职务性质与范围职务性质与范围 PSR PSR在分派的区域内负责本公司产品的推广与销售在分派的区域内负责本公司产品的推广与销售业务，业务，PSRPSR的任务与执行方法将详述如下

23、：的任务与执行方法将详述如下：PSRPSR的工作绩效将依此任务为基础去考核其达成程度，的工作绩效将依此任务为基础去考核其达成程度，由于各个区域都有独特的行销状况，由于各个区域都有独特的行销状况，PSRPSR必须详细必须详细深入了解当地情况才可开始工作。深入了解当地情况才可开始工作。虽然各个产品分别具有独特的特征，然而虽然各个产品分别具有独特的特征，然而PSRPSR在销售在销售产品时必须与地区业务经理设定优先次序，产品时必须与地区业务经理设定优先次序，为了为了工作绩效工作绩效PSRPSR必须遵循公司的政策、目标与创意去必须遵循公司的政策、目标与创意去管理负责的区域。管理负责的区域。PSRPSR将

24、在地区业务经理管理下，得到公司充分授权而将在地区业务经理管理下，得到公司充分授权而采取采取(ciq)(ciq)销售业务上的各种行动。销售业务上的各种行动。第四十页，共233页。销售绩效销售绩效了解并执行行销计划，以增加本公司产品在本了解并执行行销计划，以增加本公司产品在本区域的销售量而达成区域的销售量而达成(dchng)(dchng)区域销售目区域销售目标。标。了解并有效应用本公司产品与竞争产品的各种了解并有效应用本公司产品与竞争产品的各种销售与行销统计资料，同时依此资料对比前销售与行销统计资料，同时依此资料对比前期资料以分析检讨得失后有效应用于往后的期资料以分析检讨得失后有效应用于往后的推销

25、工作。推销工作。与地区业务经理协调设定书面的区域销售目与地区业务经理协调设定书面的区域销售目标，并经常检讨绩效以达成标，并经常检讨绩效以达成(dchng)(dchng)目标。目标。第四十一页，共233页。任务与工作方法任务与工作方法充充分分了了解解本本公公司司各各种种产产品品的的适适应应症症、服服用用量量、禁禁忌忌、副副作用以及剂型与包装等信息。作用以及剂型与包装等信息。维维持持本本公公司司各各种种产产品品资资料料与与参参考考资资料料的的档档案案(dng(dng n)n)，并保守秘密。并保守秘密。了了解解竞竞争争厂厂商商、本本公公司司产产品品的的药药物物应应用用情情况况，以以及及有有关关竞争产

26、品在负责区域内的推广活动状况。竞争产品在负责区域内的推广活动状况。能够适当比较本公司产品与竞争产品。能够适当比较本公司产品与竞争产品。了了解解疾疾病病的的临临床床状状况况及及最最新新治治疗疗药药物物，尤尤其其对对本本公公司司产产品有关的疾病领域更应深入。品有关的疾病领域更应深入。第四十二页，共233页。任务与工作方法任务与工作方法应应负负责责将将公公司司分分配配到到区区域域的的样样品品及及各各种种推推广广物物品品(wpn)(wpn)妥善保管并加以记录进出状况。妥善保管并加以记录进出状况。在在担担任任区区域域中中目目前前实实施施的的各各种种医医疗疗保保险险等等由由第第三三者者支支付付医医疗疗费费

27、用用状状况况，以以及及国国家家对对国国民民健健康康公公共共卫卫生生等等政策及措施应该具备充分知识。政策及措施应该具备充分知识。对对担担任任区区域域中中药药业业批批发发零零售售商商的的人人员员组组织织与与其其它它必必要要的资料，应该具备充分的知识。的资料，应该具备充分的知识。应应维维持持顾顾客客的的书书面面记记录录，其其内内容容包包括括：医医师师及及医医护护、行行政政人人员员姓姓名名、业业务务时时间间、最最佳佳访访问问时时间间、专专长长与与医医疗疗兴兴趣趣、行行医医职职业业类类别别、用用药药习习惯惯、个个人人兴兴趣趣与与嗜好等。嗜好等。第四十三页，共233页。任务与工作方法任务与工作方法应应对对

28、销销售售及及各各项项活活动动报报表表加加以以检检讨讨并并分分析析行行销销机机会会，并以销售的潜在性订定销售目标及计划访问。并以销售的潜在性订定销售目标及计划访问。应应分分析析担担任任区区域域医医院院及及开开业业医医师师的的潜潜在在性性，并并依依专专科科别别/开开业业类类别别分分别别提提供供安安全全性性、价价格格等等鼓鼓励励因因素素去去推广产品。推广产品。遵循公司行销策略，用于担任区域的客户联络。遵循公司行销策略，用于担任区域的客户联络。开开发发具具有有实实在在性性而而明明确确的的担担任任区区域域与与公公司司策策略略与与计计划划相关的信息及市场相关的信息及市场(shchng)(shchng)情报

29、等。情报等。以经济有效的方法管理所负责的区域。以经济有效的方法管理所负责的区域。第四十四页，共233页。访问顾客与推广产品计划访问顾客与推广产品计划编编排排有有效效运运用用的的时时间间及及高高效效率率访访问问计计划划，对对象象应应包包括括担担任任(dnrn)(dnrn)区区域域的的医医师师及及药药房房人人员员以以达达成成访访问问目目标的每日及长期日程表。标的每日及长期日程表。将将推推广广用用品品、服服务务项项目目及及样样品品编编制制于于每每日日工工作作计计划划中中以作充分的准备，若有外出行程时尤应携带充分。以作充分的准备，若有外出行程时尤应携带充分。有有效效应应用用区区域域管管理理，无无论论访

30、访问问对对象象为为医医师师，药药房房或或批批发商，都必须设定访问目标并努力达成计划。发商，都必须设定访问目标并努力达成计划。事事先先预预测测可可能能遭遭遇遇的的反反对对意意见见及及问问题题并并准准备备处处理理的的方方法。法。依依医医师师、药药师师等等不不同同对对象象的的区区别别使使用用公公司司批批准准的的资资料料，准准备备推推广广说说词词及及合合理理使使用用其其他他推推广广用用品品，并并按按现现行行行销计划去执行。行销计划去执行。第四十五页，共233页。访问顾客与推广产品计划访问顾客与推广产品计划遵循医师、药师及其他顾客所订定的规定进行推销访问。遵循医师、药师及其他顾客所订定的规定进行推销访问

31、。遵遵循循国国家家及及公公司司(n(n s)s)所所批批准准的的药药品品说说服服要要项项，不不要夸大其词，以实在的要点向顾客沟通产品资料。要夸大其词，以实在的要点向顾客沟通产品资料。按按照照样样品品赠赠送送办办法法向向医医师师或或顾顾客客分分赠赠所所有有样样品品及及推推广广用用品。品。将将产产品品的的有有关关资资料料诚诚实实实实在在的的连连结结顾顾客客（即即病病人人）的的兴兴趣。趣。医医师师或或药药师师对对公公司司(n(n s)s)产产品品的的任任何何询询问问，都都要要完完整而诚实的回答。整而诚实的回答。向向医医师师及及医医护护人人员员都都要要妥妥善善报报告告公公司司(n(n s)s)的的产产

32、品品资料。资料。若若有有无无法法回回答答有有关关公公司司(n(n s)s)产产品品的的问问询询时时，必必须须向公司向公司(n s)(n s)有关部门人员澄清后才可以回答。有关部门人员澄清后才可以回答。第四十六页，共233页。访问顾客访问顾客(gk)(gk)与推广产品计划与推广产品计划向医师、药师或其他顾客向医师、药师或其他顾客(gk)(gk)提供紧急，如有必要。提供紧急，如有必要。为为了了地地区区目目标标的的达达成成，必必须须协协调调其其他他PSRPSR以以配配合合工工作作，努力协办。努力协办。向向医医师师及及药药师师沟沟通通公公司司提提供供的的推推广广活活动动，产产品品资资料料及及服务。服务

33、。协协助助顾顾客客(gk)(gk)维维持持足足够够的的公公司司产产品品库库存存标标准准，需需要要时依照公司退货规定办理公司产品的退货手续。时依照公司退货规定办理公司产品的退货手续。以以正正当当的的方方法法在在遵遵循循公公司司有有关关规规定定与与指指示示之之下下搜搜集集当当地的市场情报。地的市场情报。要敏感察觉区域中行销机会趋势的变化。要敏感察觉区域中行销机会趋势的变化。第四十七页，共233页。访问后的绩效访问后的绩效从从访访问问目目标标，医医师师的的反反应应，适适当当追追踪踪等等三三个个角角度去检讨访问工作绩效。度去检讨访问工作绩效。访问要点要做好妥善的记录，成为日后参考。访问要点要做好妥善的

34、记录，成为日后参考。完完成成规规定定的的各各种种(zhn)zhn)报报表表（包包括括样样品品、收据与记录等）收据与记录等）追追踪踪完完成成答答应应顾顾客客事事项项（必必要要时时填填妥妥各各项项报报表表）。立立即即准准备备或或采采取取必必要要程程序序向向公公司司有有关关部部门门联联系系答应顾客要求事项。答应顾客要求事项。第四十八页，共233页。行政工作之绩效行政工作之绩效勤勉并正确完成规定的各种报表与书面工作。勤勉并正确完成规定的各种报表与书面工作。要向直属地区业务经理经常保持联系详细报告工作细节。要向直属地区业务经理经常保持联系详细报告工作细节。公公司司提提供供的的各各种种有有关关程程序序、手

35、手续续或或行行销销通通讯讯等等文文书书，要要仔细阅读，存档并切实执行。仔细阅读，存档并切实执行。要依照公司的指示随时补充各种推广用品。要依照公司的指示随时补充各种推广用品。以最新的定价表随时更新公司产品目录。以最新的定价表随时更新公司产品目录。要要向向地地区区业业务务经经理理呈呈报报(chngbo)(chngbo)有有关关推推广广用用品品及及推推广广服务等建议转总公司行销部门策划参考。服务等建议转总公司行销部门策划参考。若若有有在在区区域域上上发发现现优优秀秀的的业业务务代代表表人人选选而而有有兴兴趣趣于于加加入入本本公公司司时时，应应向向地地区区业业务务经经理理呈呈报报(chngbo)(ch

36、ngbo)并并推推荐荐 以便安排面谈程序。以便安排面谈程序。第四十九页，共233页。态度上的绩效态度上的绩效在行为、品德与穿着上要显示出专业性的形象。在行为、品德与穿着上要显示出专业性的形象。协协调调地地区区业业务务经经理理，其其他他区区域域的的业业务务代代表表以以及及其其他他有有关关人员通力合作达成公司目标。人员通力合作达成公司目标。要尊重竞争厂商及其业务代表的权益。要尊重竞争厂商及其业务代表的权益。要要能能够够依依据据公公司司的的政政策策，设设法法适适应应变变化化中中的的社社会会环环境境(hunjng)(hunjng)。要支援批发商业务代表推销本公司产品。要支援批发商业务代表推销本公司产品

37、。在在工工作作上上要要尊尊重重医医院院药药房房，以以及及有有关关卫卫生生保保健健机机构构的的政政策与规定。策与规定。对顾客、公司、职务、公司同仁等要维持积极的态度。对顾客、公司、职务、公司同仁等要维持积极的态度。遵遵循循上上司司指指示示准准备备并并出出席席业业务务会会议议，在在会会议议中中要要以以建建设设性的态度参与。性的态度参与。第五十页，共233页。业务有关活动业务有关活动遵循地区业务经理，指示出席医疗及药业相关的各种会议。遵循地区业务经理，指示出席医疗及药业相关的各种会议。积极参加区域性的各种公关活动以提升公司形象。积极参加区域性的各种公关活动以提升公司形象。对对专专业业及及商商务务有有

38、关关机机构构之之服服务务及及资资料料要要求求要要积积极极反反应应并并适适当提供。当提供。要依上司指示接触区域各批发经销商。要依上司指示接触区域各批发经销商。要对区域内各种医药专业性学校维持适当的关系。要对区域内各种医药专业性学校维持适当的关系。若若有有专专业业性性人人员员，区区域域内内医医药药有有关关人人员员及及学学生生请请示示参参观观本本公司制示药设施时，应积极提供协助。公司制示药设施时，应积极提供协助。交交付付(jiof)(jiof)业业务务代代表表使使用用或或管管理理、保保管管公公司司资资产产要要细细心心加以维护。加以维护。授权执行各项职务都要以创意去努力办理。授权执行各项职务都要以创意

39、去努力办理。要要开开发发自自己己的的目目标标，并并将将此此目目标标执执行行与与达达成成计计划划向向地地区区业业务经理沟通。务经理沟通。第五十一页，共233页。招聘医药代表的条件 经 验教 育智 力外表和个性其 它招聘的途径：专业院校/医院/相关卫生机构人才(rnci)交流会职业介绍所/猎头公司 媒体广告内部 行业协会 业务接触第五十二页，共233页。审查求职书及简历 关注点：工作表现和利润观：未来的表现就是过去表现的延伸 稳定性与工作方向：任何人如果有能力重复推销自己，必定具有推销业务的雄厚潜力。具体的职务说明 勤奋的意愿淘汰的标准(biozhn)：过长的学历说明经历背景上的明显漏洞个人资料栏

40、过于琐碎包装精美的履历表酸葡萄（愤怒的情绪若能表现在纸上，也必定能表现在工作上）第五十三页，共233页。查询参考人主持面试的必要条件仔细审核定出计划按合理的顺序安排恰当的面试环境轻松的气氛让应聘者多讲话问话要技巧做个好听众把反应留给自己掌握控制做笔记对职务不要过分宣传以最适当(shdng)的方式做结束面试后必须摘要记取每一次的经验第五十四页，共233页。问该问的问题决策关健：注意工作能力 不要强求(qingqi)“最佳”人选站在应聘人立场优先考虑工作动机限制决策人数宁缺勿滥知错即改第五十五页，共233页。慎重考虑这些人：确有能力胜任这个职务确有工作成绩（不只是职责）对工作有兴趣，热诚有加问的问

41、题都很合理证明(zhngmng)过去的经验和专门的知识对你的公司确有帮助准时参加面试衣着得体有礼貌、不卑不亢 很随和对以前的公司很忠诚辞职时都提出适当的辞呈乐意提供参考人第五十六页，共233页。密切防备这些人：辞职时，不告而别接受了薪水的条件，又再要求加薪对你的接待员或秘书自大无礼迟到衣着随便、邋遢拿不出确实的工作(gngzu)成绩提不出实在的参考人泄露机密资料愿意对以前的顾主违约，说坏话缺乏热诚在重要问题上说谎根本懒得查对你公司的情况第五十七页，共233页。解聘解聘忠告忠告1：先警告：先警告：“你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表达自你如果懂得如何管理，就一定能清楚的表达自己的期望，懂得表达

42、自己的期望，你就永远不必己的期望，懂得表达自己的期望，你就永远不必(bb)去辞退谁，去辞退谁，不好的员工会辞掉他自己。不好的员工会辞掉他自己。”忠告忠告2：确定无误：解聘最需要确定的一件事是，你是不是把所有：确定无误：解聘最需要确定的一件事是，你是不是把所有合理的选择都过滤过了。合理的选择都过滤过了。忠告忠告3：自己来做：自己来做忠告忠告4：适当的时间、地点：适当的时间、地点忠告忠告5：准备充分：准备充分忠告忠告6：不要拖延：不要拖延忠告忠告7：不要给人错误的希望：不要给人错误的希望忠告忠告8：要有心理准备：要有心理准备忠告忠告9：不做不实的事：不做不实的事忠告忠告10：注意其他员工的反应：注

43、意其他员工的反应忠告忠告11：记取教训：记取教训第五十八页，共233页。小 案 例一家公司的某个地区的主任(zhrn)他的团队成员较能干，每个队员都能按时完成任务，因此该地区的业务有很大的发展。但是这位主任(zhrn)觉得很难控制队员，甚至认为有的队员对他构成了威胁。有一天这位主任(zhrn)遇到他的一位朋友并谈起这件事，他朋友建议他雇佣一些能力较为普通但容易控制的代表讨论：1、这个建议对不对？2、如果这样做存在什么问题？3、如果你遇到了同样的情况，你该怎么办？第五十九页，共233页。案 例 分 析争取并留住优秀人才是一个领导者的重要的任务。没有一位高级管理者会因为他的下属强劲并有效率而吃苦。

44、身边只有追随者的领导者会不断地疲于奔命以应付各种事务。没有其他领导者分担他的负担，他会变得精疲力尽。假如我们每个人雇佣比我们小的人，我们将变成一个侏儒公司，如果我们每个人都雇佣比我们大的人，我们将成为巨人(jrn)公司（奥美广告）。创造合适的环境，培养下属，装备身边最好的人，使人成长与发展是对领导才能的最高要求。只有当我们发展别人时，我们才能永远成功。第六十页，共233页。信息社会来临时(ln sh)，脑力比财力更重要，观念比资本更实用。第六十一页，共233页。四、医药代表的开发(kif)与训练 1、员工发展的四个阶段自我约束：积极改过，不要做不该做的事自我管理：积极敬业，做好份内该做的事自我

45、激励(jl)：积极向善，帮助他人做好工作自我学习：积极进取，追求新知完善自我第六十二页，共233页。2、职业生涯四阶段的特征-I在资深专业人员的督导与指挥下工作。绝对不会负责某项工作，而是其中较大计划中的一小部分。缺乏经验，在组织中也没有显注地位。其他人的期许是愿意(yun y)接受督导/指挥，并负责一项大计划中的琐碎的例行工作，而且要在其他人的创意下发挥创造性。学习在压力下保持良好表现，并在限时内完成工作。第六十三页，共233页。3、职业生涯四阶段的特征-II深入某个问题或技术领域。承担(chngdn)计划，过程或客户的部分责任。独立工作并获得明确的成果。建立信用与声誉。较少依赖上司或师长来

46、获得答案，发掘自行解决问题的资源。信心与能力都有所提高。第六十四页，共233页。4、职业生涯四阶段的特征-III在本职工作中有卓越贡献，但也开始兼及多个层面。在技术能力及应用上范围都比较广泛。透过各种(zhn)观念与资讯来鼓舞其他人用以下方式来培育他人*当小群体的意见领袖*当年青专业人员之师傅*担当正式的督导职务与外界交涉以争组织的利益，也就是与客户建立关系，开发新事业等等。第六十五页，共233页。5、职业生涯四阶段的特征-IV以下列方式为组织提供可遵循的方向*组织的环境，从而找出机会与威胁*专注于特别擅长的活动*管理决策过程以下列方式行使正式与非正式的权力*发起行动并影响决策 *取得必要的资

47、源(zyun)许可对下列的个人和团体代表组织*组织内部不同层次的个人和团体*组织外部的个人和机构，支持某些具有潜力的个人接受风险，从而准备扮演组织中的重要角色第六十六页，共233页。5、职业生涯四阶段的特征-IV对医药代表的期望*乐观的人生态度。*积极进取的工作观。*强烈的责任感。*善于(shny)接受新的挑战。*节约公司的每一份资源。医药代表的岗位职责*负责1015家目标医院进药得药品使用量的持续增长，完成销售目标。*负责对这些目标医院的目标医生做专业拜访（每天不少于10人）和组织产品说明会。（每月不少于3次）*通过专业促销，与客户建立长期密切的合作关系。*及时全面地反馈市场竞争对手信息。*

48、服从地区经理及公司得其它各项工作安排。第六十七页，共233页。培训培训(pixn)计划：计划：第六十八页，共233页。员工个人的培训和发展机会，不是个人应有的权力(qunl)，而是公司的一种投资，这种投资必须靠你自己长期努力工作，积极争取而来。第六十九页，共233页。五、医药代表(dibio)专业促销程序 1、专业性促销方式可分为 面对面拜访（满足需求式推销术）团队销售（小型产品说明会）大型学术活动 市场临床 其它（媒体宣传、义诊(y zhn)、联谊活动等）第七十页，共233页。面对面拜访：特点：1、针对性较强，针对某个特定人物、特定问题，对产品的讨论较深入，以满足不同层次，不同期望的需要，使

49、得拜访准确性提高。2、单位时间产生的效果较低，要达到整体的销售目标花费的时间、费用很高，同时对销售技巧的要求较高。3、与医生面对面交谈比较随意，富有亲切感，易于彼此间建立(jinl)长期合作基础。第七十一页，共233页。技技巧巧访前计划(jhu)开 场 白探询(tnxn)需求产品(chnpn)FAB陈述反对意见处理缔结访后分析第七十二页，共233页。团队销售 特点：1、短时间内可同时对多个目标观众传达讯息，效率高，较经济2、介绍产品信息较完整、系统(xtng)，但深度不够3、较高的仪表、着装要求及演讲技巧第七十三页，共233页。技巧：会前计划和准备是会议成功的关健详细的医院用药调查医生对产品的

50、熟悉度决定会议的内容及形式主办人是必须重视的环节选择(xunz)目标听众，人数以1020人为妥讨论部分是精华必须的物质准备演练、演练、再演练会后回馈（会议的结束是销售的开始！）第七十四页，共233页。大型学术(xush)会市场临床其它第七十五页，共233页。六、医院(yyun)销售医院销售概念医院药品流通渠道依医院销售状况设立(shl)工作重点依产品设立(shl)工作重点如何在医院拜访中搜集销售信息第七十六页，共233页。依医院销售情况(qngkung)设定拜访重点 开发(kif)期医院销售情况 成长期 稳定期分期依据：1、门诊量、购进额等一般状况。2、同类产品中所占份额百分比。3、同级医生数