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1、课程内容课程内容课程内容课程内容n工具设计背景n保单年检说明n保单年检工具介绍n保单年检工具运用示范n保单年检工具演练一、客户难找一、客户难找一、客户难找一、客户难找找不到客户，这是当前拜访量低下的一个重要原因，找不到客户，这是当前拜访量低下的一个重要原因，同业公司怪招百出同业公司怪招百出n邀请所有购买过分红险的客户邀请所有购买过分红险的客户n要求业务员每天除要求业务员每天除6 6访外必须盲打访外必须盲打200200个电话个电话n业务员个人邀请客户吃饭，并且每位到会的客户业务员个人邀请客户吃饭，并且每位到会的客户带带9 9位朋友，并留下相关信息，后期进行拜访服务位朋友，并留下相关信息，后期进行
2、拜访服务“客户难找客户难找客户难找客户难找”，没有客户资源，没有客户资源，没有客户资源，没有客户资源 平安公司从公司、团队、到伙伴都在千方百计的挖掘客户资源中国人寿是目前世界上拥有客户资料最多的寿险公司，这些资源是其他公司无法比拟的。我们身边的客户到底有多少？我们身边的客户到底有多少？我们身边的客户到底有多少？我们身边的客户到底有多少？n我们拥有我们拥有180180万的集团投保人！万的集团投保人！n70%70%的集团投保人（的集团投保人（125125万人万人）没有股份保单！）没有股份保单！n每人加保每人加保30003000元，将产生元，将产生37.537.5亿亿元的保费！元的保费！n我们拥有得
3、天独厚的客户资源！n每一个客户再买一单，过去15年走过的路可以再走一遍！n营销之路至少可以再走10年n关键是如何打破寻求准客户的突破口课程内容课程内容课程内容课程内容n工具设计背景n保单年检说明n保单年检工具介绍n保单年检工具运用示范n保单年检工具演练保单年检活动保单年检活动保单年检活动保单年检活动n一种“用专业和真诚赢得感动”的服务理念n一次将所有老客户全部拜访一遍的机会n一个低成本、个性化服务的方法n一个给客户自主选择空间的方式年度保单检查年度保单检查 每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户做一次所投保每年，我们都应该养成这样一个习惯：为客户做一次所投保险的险的整理和检查整理和检查。让客
4、户将保单拿出来，再次确认客户。让客户将保单拿出来，再次确认客户现有的现有的保障保障，对客户提出的问题再作，对客户提出的问题再作解答解答，提醒客户应注意的一些地，提醒客户应注意的一些地方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作方。并根据客户现阶段情况，结合公司的新险种，作介绍和补介绍和补充充。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没。这个方法让客户不再感受到买了保单以后，放在抽屉里就没人管了。人管了。双赢：双赢：为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为客户处理保单上的疑问，让客户更善用、珍惜这份保单，也为加保创造良机为加保创造良机主管培训班实做效果显著主管培训班实
5、做效果显著主管培训班实做效果显著主管培训班实做效果显著伙伴方面：伙伴方面：n收展部收展部xxxx：2000020000、一部、一部xxxx：30003000、预约保费、预约保费n有效完善客户档案有效完善客户档案n展现专职专业的形象展现专职专业的形象n提高加保率提高加保率n服务成本降低服务成本降低客户方面客户方面n感觉良好、保单年检服务比赠送礼物受青睐感觉良好、保单年检服务比赠送礼物受青睐“保单年检保单年检保单年检保单年检”检什么？检什么？检什么？检什么？保单年检七项检查顺序保单年检七项检查顺序保单年检七项检查顺序保单年检七项检查顺序n4-5-6-7-1-2-3！n先服务，后沟通！如何进行保单年
6、检？如何进行保单年检？如何进行保单年检？如何进行保单年检？保单年检的流程保单年检的流程保障完善保障完善 利益分析利益分析 提供建议提供建议 解决实务解决实务问题问题保单汇总保单汇总客户筛选客户筛选电话约访电话约访课程内容课程内容课程内容课程内容n工具设计背景n保单年检说明n保单年检工具介绍n保单年检工具运用示范n保单年检工具演练1 1 1 1、家庭保单年检三折页家庭保单年检三折页家庭保单年检三折页家庭保单年检三折页-1/2-1/2-1/2-1/2内页内页1：致客户的一封信：致客户的一封信内页内页2-3：家庭保单年检表：家庭保单年检表回执：客户资料回执：客户资料1 1 1 1、家庭保单年检三折页
7、家庭保单年检三折页家庭保单年检三折页家庭保单年检三折页-2/2-2/2-2/2-2/2人生必备的人生必备的7张保单张保单封底：公司服务介绍封底：公司服务介绍封面：活动宣传封面：活动宣传回执：转介绍回执：转介绍2 2 2 2、家庭保单年检报告家庭保单年检报告家庭保单年检报告家庭保单年检报告3 3 3 3、家庭保障需求一览表家庭保障需求一览表家庭保障需求一览表家庭保障需求一览表圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究4 4 4 4、国寿热销险种一览表国寿热销险种一览表国寿热销险种一览表国寿热销险种一览表圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转
8、载转发，违者必究5 5 5 5、集团公司老保单一览表、集团公司老保单一览表、集团公司老保单一览表、集团公司老保单一览表n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究课程内容课程内容课程内容课程内容n工具设计背景n保单年检说明n保单年检工具介绍n保单年检工具运用示范n保单工具演练圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究保单年检的流程保单年检的流程保障完善保障完善 利益分析利益分析 提供建议提供建议 解决实务解决实务问题问题保单汇总保单汇总客户筛选客户筛选电话约访电话约访第一步：客户筛选第一步：客户筛选第一步：客户筛选第一步：客户筛选n针对经济实力好，有加
9、保能力的老客户进行名单针对经济实力好，有加保能力的老客户进行名单的筛选和整理。的筛选和整理。1 1、集团公司老客户、集团公司老客户2 2、同业公司的客户、同业公司的客户3 3、短险、车险、财险客户、短险、车险、财险客户圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究举例：客户家庭情况举例：客户家庭情况举例：客户家庭情况举例：客户家庭情况20112011年客户基本情况：年客户基本情况：n李先生：李先生：3030周岁，国企员工，年收入周岁，国企员工，年收入5 5万万,拥有社保及基本拥有社保及基本的医疗保障；的医疗保障；
10、n李太太：李太太：2828周岁，个体老板，年收入周岁，个体老板，年收入4 4万万,无社会保障；无社会保障；n儿子：小强，儿子：小强，3 3周岁。周岁。n李先生拥有一套价值李先生拥有一套价值7575万元的房子，无还款压力，每月还万元的房子，无还款压力，每月还有有10001000的房租收入。的房租收入。举例：客户保障情况举例：客户保障情况举例：客户保障情况举例：客户保障情况n李先生:1、2006年购买2万康宁终身，20年交，年缴费1200元2、2007年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1500元3、2010年购买1万福禄双喜，5年交，年交费6000元n李太太:2007年购买5万康宁定期，20年交
11、，年缴费1200元，同时附加意外伤害医疗保险1万元，年缴费200元n小强:2008年购买5万康宁定期，20年交，年缴费1000元圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究第二步：电话约访第二步：电话约访第二步：电话约访第二步：电话约访 李先生，您好！我们公司目前正在举办大型李先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务客户服务活动活动，主要是对客户的保单进行年检，主要是让您清清楚，主要是对客户的保单进行年检，主要是让您清清楚楚买保险，您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保楚买保险，您的保单在年检卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目
12、了然，以免把单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午上午1010点或下午点或下午4 4点去您那里为您做个保单年检，你看哪点去您那里为您做个保单年检，你看哪个时间合适？个时间合适？关键字：客户服务、活动关键字：客户服务、活动方法：用二择一法方法：用二择一法第三步：保单汇总第三步：保单汇总第三步：保单汇总第三步：保单汇总参照参照家庭保障年检表家庭保障年检表进行保单汇总整理进行保单汇总整理特别说明特别说明：对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可对于有些老险种的保障利益，业务员如果不
13、知道可以不填写，回去咨询主管以后再填写以不填写，回去咨询主管以后再填写n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究第四步：解决实务问题第四步：解决实务问题第四步：解决实务问题第四步：解决实务问题4-5-6-7，逐个“排查”：n信息变更检查n缴费及保单效力问题检查n后续服务检查n生存金、返还金领取检查圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究第五步：利益分析第五步：利益分析第五步：利益分析第五步：利益分析-1-1-1-1n大病保障大病保障n养老保障养老保障n投资收益投资收益n意外保障意外保障n财产保障财产保障第五步：利益分析第五步：利益分析第五步：利益分
14、析第五步：利益分析-2-2-2-2 1 1、保障是否足额？、保障是否足额？2 2、保障是否全面？、保障是否全面？3 3、保障是否合理？、保障是否合理？圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究1 1 1 1、保障是否足额？：、保障是否足额？：、保障是否足额？：、保障是否足额？：对照对照对照对照家庭保障需求一览表家庭保障需求一览表家庭保障需求一览表家庭保障需求一览表p保费支出比例：保费支出比例：20%20%以内以内1800018000元！元！p优先购买险种：意外优先购买险种：意外健康健康投资理财投资理财养老！养老！p谁优先购买：收入高者谁优先购买：收入高者李先生
15、！李先生！p推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！2 2 2 2、保障是否全面？、保障是否全面？、保障是否全面？、保障是否全面？3 3 3 3、保障是否合理？、保障是否合理？、保障是否合理？、保障是否合理？n是否覆盖所有家庭成员？是否覆盖所有家庭成员？n每个成员是否保障全面？每个成员是否保障全面？n投保险种是否符合家庭需求？投保险种是否符合家庭需求？n保障额度是否符合家庭成员需求？保障额度是否符合家庭成员需求？n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究评估与检视原则：评估与检视原则：评估与检视原则：评估与检视原则：人生必备的人生必备的7 7张保单张保
16、单双双1010定律定律631631法则法则 n第第1 1张：意外险保单张：意外险保单n第第2 2张：大病医疗保单张：大病医疗保单n第第3 3张：养老保险张：养老保险n第第4 4张：为财富提供保障的人寿保险张：为财富提供保障的人寿保险n第第5-65-6张：子女的教育及意外保单张：子女的教育及意外保单n第第7 7张：财产增值保单张：财产增值保单人生必备的七张保单：人生必备的七张保单：n年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收
17、入的10%10%15%15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。适合一般大多数人的保险保障需要。n例如，李先生现在年收入例如，李先生现在年收入5 5万，那么可以将他的保险保障计划设计万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在成年缴保费在50005000元元-7500-7500元之间。元之间。双双1010定律定律 所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 631 63
18、1 631 631法则法则法则法则n对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照出需要按照631631的比例在第一经济支柱、第二经济的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比。支柱和宝宝之间做合理的配比。第六步：提供建议第六步：提供建议第六步：提供建议第六步：提供建议n万一网制作
19、收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究特别说明特别说明特别说明特别说明n如现场不能出具如现场不能出具年检报告年检报告，可与客户约定再，可与客户约定再次拜访时间，携带次拜访时间，携带年检表年检表回到公司，在组训回到公司，在组训或主管帮助下进行填写。或主管帮助下进行填写。n填写完毕后，根据客户保障情况制作填写完毕后，根据客户保障情况制作计划书计划书，按照约定时间再次登门拜访。按照约定时间再次登门拜访。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究第七步：保障完善第七步：保障完善第七步：保障完善第七步：保障完善n李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下
20、：李先生：我已经为您做了详细的保单整理，向您汇报和沟通如下：n为了保障您的权益，在实务处理方面存在。情况，需要我们办理为了保障您的权益，在实务处理方面存在。情况，需要我们办理以下手续。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作以下手续。不过请您不要担心，我会协助您做好这些工作n根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况存在以下几个方面的问题：。况存在以下几个方面的问题：。n福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提福禄先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议：。供以下建议：
21、。n告诉您个好消息，我公司为庆祝告诉您个好消息，我公司为庆祝“中国人寿营销十五周年中国人寿营销十五周年”特别推出特别推出了了“福满一生福满一生”产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一样钱解决多方面的保障问题，我来给您讲解一下！多方面的保障问题，我来给您讲解一下！注意事项注意事项注意事项注意事项n如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加产说会！会！n话术举例：话术举例：要不这样吧，我们公司后天上午要不这样吧，我们公司后天上午10:3010:30正好有一场客户答谢会，我已经向公司帮您申请正好有一场客户答谢会，我已
22、经向公司帮您申请了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，了座位，您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，后天上午后天上午1010点钟我来接你吧。点钟我来接你吧。圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究后期使用要求后期使用要求后期使用要求后期使用要求n职场内建议参加主管培训班的主管讲解职场内建议参加主管培训班的主管讲解n要求伙伴每日至少使用要求伙伴每日至少使用2 2个，截止个，截止5 5月月3030日积累准日积累准客户客户3030个（配合工具）个（配合工具）n使伙伴回归销售原点，养成自然销售的习惯使伙伴回归销售原点，养成自然销售的习惯n职场加强工具使用分享人员的安排，营造氛围职场加强工具使用分享人员的安排，营造氛围n以服务代替销售，切勿急功尽力以服务代替销售，切勿急功尽力千万别忘了千万别忘了千万别忘了千万别忘了n万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
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