电话营销--邀约技巧.ppt

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1、电话邀约技巧电话邀约技巧大纲电话前准备电话销售的开场白客户心理分析怎样将异议变为机会电话的跟进电话前准备w明确打电话的目的和目标w为达到目标所必须问的问题w设想客户可能会提到问题并做好准备w设想电话中可能发生的事情并做好准备w所需资料的准备w态度上做好准备电话销售的开场白w自我介绍w相关人或者物的说明w探询客户需求w确认对方时间可行性w转向探询需求 客户心理分析w大部份客户在电话内容中都不说真话w客户需要感到自己被尊重w客户的需求被重视我们要做的是：w引发注意 w提起兴趣 w提升欲望 w建议行动 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一)您好，我是中企动力的某某。请问你们经理在吗？我们公司为了推动国内

2、电子商务的进程，正在举办面向各企业的电脑操作、互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵公司)参加。引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二)您好，我是中企动力某某。请问您们经理在吗？我们正在对各企业进行“电子商务中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。邀约信号出现的时机w客户询问细节w客户不断认同w解决客户疑问w客户兴趣浓厚争取机会和客戶面谈遭遇拒绝和异议w没有需要 w没有时间 w没有信心 w并不急迫 w不明白产品对公司的帮助怎样将异议变为机会LSCPA异议处理技巧wListen 细心聆听细心聆听 wShare 分享感受分享感受 wClarify 澄清异议澄清异

3、议 wPresent 提出方案提出方案 wAsk for Action 要求行动要求行动LSCPA应用客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！然的！C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务；但当他们听了我们中企

4、网的电子商务培训后，了解电子商务；但当他们听了我们中企网的电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训有位置 ，时，时间分别是间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您

5、的手机号是到时才打电话联系您，那么您的手机号是电话的跟进w对客户的跟进对客户的跟进w对自己的跟进对自己的跟进 将每一通电话当作约会来进行！w换位思考换位思考电话的跟进站在客户的立场考虑问题，站在客户的立场考虑问题，将心比心将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得建立客户信心，让他觉得CECE是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是中企动力的某某。请问是张总吗？明您好，我是中企动力的某某。请问是张总吗？明天下午天下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企降低企业成本业成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定

6、位置好吗？来参加，我现在帮您预定位置好吗？电话的跟进w简单化处理拉近与客户的关系，拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务不一定每次通话都要谈业务。目的目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处好处 电话的跟进w寻找客户拜访理由 您好，我是中企动力某某。请问你们经理在吗您好，我是中企动力某某。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还，您说下午三点还是五点比较方便？是五点比较方便？电话邀约关键总结w从挫折开始：绕障碍技巧w最有效的开场白w最有效的电话营销方式w打电话的目的只有两个w打电话的顺序 w如何对付客户拒绝约见的战术 邀约成功 我打电话的目的是帮助客户获得他想要的产品，我打电话的目的是帮助客户解决他所遇到的问题，所以我打电话要不就卖掉产品要不就交到朋友！