某酒业公司市场运作规则.docx

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1、XX酒业营销公司市场运作规则（草案）一、 公司介绍二、 品牌介绍三、 市场目标四、 产品目录五、 产品利润分析六、 渠道策略与支持七、 经销商的资格要求八、经销商的授权经营方式九、经销商保障体系十、 市场运作方式十一、宣传推广战略十二、经销商的奖励十三、城市及资格标底十四、售后服务十五、市场秩序管理十六、特别说明一）公司介绍XX酒业营销公司是清大德人生物科技（集团）有限公司下属的酒业销售专业公司，清大德人集团是一家致力于生物环保和人类健康事业的具备雄厚实力的高科技公司。公司是以清华大学生命科学与工程研究院为技术依托，并联合上海工业投资集团等单位组建的按现代企业制度运行的高新技术企业。公司旗下拥

2、有杨凌农业高科技股份有限公司、北京清华德人医疗科技发展有限公司、清华德人西安幸福制药有限公司等多家子公司。依托强大的技术支持，雄厚的资金实力以及一流的人才资源，公司不断开发科技含量高、市场前景广阔的生物科技产品及项目，经过多年的发展，公司在生物医药、生物环保、生物农业及基因芯片分析系统等诸多领域取得显著成就，成为集科研、生产、销售于一身的大型高科技生物产业集团，其下属的宝鸡清华德人养生酒业有限公司是一家专业生产养生酒为主的大型酒厂，也是清华德人酒业营销公司的生产厂。清华德人系列保健养生酒是天然保健酒，它秉承祖国传统医学养生之道，酿自秦岭深处太白山巅珍稀野生药用植物山茱萸鲜果，配以人参、鹿茸、杜

3、仲、巴戟天等多味名贵中药提取液之精华，融入清华德人现代生物专利技术，是传统养生和现代保健的完美结合。二）品牌介绍清华德人酒业依托清华大学这个独一无二的文化背景，以德人为公司品牌，意为：有德之人，具有独特的品牌形象和品牌文化。我们的品牌具有与众不同不同的文化性，科技性，排它性，独特性。具有极强的情感诉求和内涵。公司产业群众多，大多为生物健康产业，在社会中拥有较强的知名度，极高的美誉度，是中国高科技产业和健康产业的一面旗帜。当前世界企业的竞争是品牌的竞争，是文化的竞争，是科学技术的竞争，是高素质人才的竞争，清华德人酒业人才众多，拥有高素质的员工队伍。特聘请全国人大代表、食品发酵工业研究所所长秦含章

4、教授、首都医科大学宣武医院主任营养师索颖教授以及首位留法酿酒博士、西北农业大学葡萄酒学院李华院长作为公司战略发展及技术顾问，以现代高科技技术为基础酿造中国最有科技含量的养生酒，清华德人品牌具有独特的魅力和竞争力，其知名度，美誉度高，能迅速被消费者认同。清华德人，将是保健养生酒行业最好的品牌，将是中国健康产业最火的品牌！三）市场目标1）近期目标（2004/6-2005/6）A：在华中、华北、华南、华东建立起样板市场和分销网点。B：第一个销售年度销售额过1亿元。2）中长期目标A：3年创建中国保健养生酒的第一品牌形象，力争上市。B：5年成为全国最大的酒业营销公司之一，建成300个地市级总经销的全国分

5、销网络。C：10年成为中国健康产业的最大品牌之一，产业群多元化，成为健康产业的代名词。四） 产品目录根据公司具体情况，2004年规划上市2个系列5个品种10种包装的保健酒，名称，规格，建议零售分别如下：1）德人情义养生酒系列（四，五星级）：德人情酒（）500ML/一八 *6 199元/瓶（） 500ML/一八 *6 99元/瓶德人义酒（）500ML/一八 *6 199元/瓶（） 500ML/一八 *6 99元/瓶德人情义酒（）750ML*4 999元/瓶（）750ML*4 699元/瓶2）现代保健养生酒系列（三，四星级）德人靓酒（女人酒） 500ML/一八 *6 119元/瓶（女人酒） 500

6、ML/一八 *6 69元/瓶德人壮酒（男人酒） 500ML/一八 *6 119元/瓶（男人酒） 500ML/一八 *6 69元/瓶公司产品因价格定位分成不同星级，初期每个系列都只上市高档部分（加黑斜体部分），由高档入手抢占保健养生酒第一品牌的形象，然后在逐步开发低价部分扩大市场占有率，全面切入市场，形成产品规模。五）产品利润分析品名规格总代理价（箱）经 销 价（箱）餐饮建议供价（箱）商超建议价（箱）零售价（元/箱）德人情酒500ML*6597元720元 861元 840元 1194德人义酒500ML*6597元720元 861元 840元 1194德人情义酒750ML*41998元2398元

7、2796元 2676元 3996德人靓酒500ML*6357元429元 516元 501元 714德人壮酒500ML*6357元429元 516元 501元 714注：总代理价为零售价5折左右，总代理指地级市级别的城市总经销商。经销价为总代理的下属经销商或者是县级城市或区域客户的提货价。以情酒为例，总经销商的利润空间由上表分析如下：供应分销商的利润：（720-597）/594=20.6% 每箱利润：123元供应商超客户的利润：（840-597）/594=40.7% 每箱利润：243元供应餐饮客户的利润：（861-597）/594=44.2% 每箱利润：264元直供消费者的利润：（1194-59

8、7）/594=100% 每箱利润：597元此外，公司还讲给予客户各种返利3%-40%不等，此部分返利除用于广告，促销等外，还有很多是直接给予经销商的，这部分是纯利润收入。再加上以上产品销售利润，整个利润空间是惊人的。六）渠道策略与支持我们的通路策略是以直销餐饮市场为主，流通渠道为补充的原则。我们根据行政区域及市场特点设立区域独家总经销的经营模式，进行终端网点精耕。渠道推广支持：区域样板市场评选奖励批市及终端陈列奖励经销商进货奖励随箱刮刮卡（阶段性）各项返利支持节令主题促销活动不定期促销活动赞助社会公益活动与特殊渠道活动七）经销商的资格要求1.认同清华德人酒业的发展战略和经营理念；2.有较强的经

9、济实力。3.拥有良好的食品销售渠道；4.具备较强的市场渗透能力和市场开拓能力;5.有悟性，善于沟通，能够接受新事物和新理念；6.能成为长期的战略伙伴（指能接收公司后续产品及其它合作）。7.遵守公司各项制度，执行公司的销售政策。8.合法经营，精心维护公司品牌形象。9.积极配合并执行各种促销计划。八）经销商的授权经营方式1。我系列产品将采取区域独家总经销的方式，签定经销合同书，颁发经销授权书及标牌，充分保护经销部独家经销的权利。2经销商以经销协议的形式，进行区域性市场买断经营权，成为该区域市场的独家经销商。3为充分保障经销商利益，合同期为1年，期满达到要求者优先续签2年。4为维护公司品牌形象，保证

10、授权经营的严肃性，签定经销协议书时客户须按区域目标的不同交纳5000元-10000元的品牌保证金，此款项存入客户专用帐号。九）经销商保障体系我司为维护区域独家的权益，制定以下保障体系：一、经销商区域权益保障体系和高额利润保障体系。二、信息资源提供与保障体系。三、后续产品支持与优先签约保障体系。四、反不良竞争支持与保障体系。五、优质服务和售后保障体系。六、业务跟进及市场维护体系。七、经理人输出与品牌诊断体系。八、全程式营销指导体系。九、轰动性策划宣传体系。十）市场运作方式1.公司负责产品广告的宣传，促销计划的拟定，促销赠品的提供 ，客户配合执行。2.公司派遣专业品牌营销经理指导客户销售并协助起开

11、拓市场。提供相关市场开拓费用并提供人员支持。3.产品到货2个月内，其区域内80%以上的县级城市必须有分销商。4经销商若连续三月不能完成公司规定保底数的60%，公司将有权取消其经销资格，在其区域内另寻其他经销商。6. 每名客户配品牌经理，业务经理1-2人，负责指导该客户的整体销售工作，协助经销商进行市场运作。7.区域独家经销商，须按约定销售区域，严格遵守区域独家总经销的制度，不得随意串区销售，不得乱价销售，如有违反，公司取消其独家经销资格。8.客户须达成各自区域的目标销量，遵守公司各项营销政策，按公司制定的销售价格，在划定区域内销售，严禁乱价串货等销售行为，如有违反，公司有权取消其独家经营资格。

12、9.公司有专门市场稽查人员负责市场秩序的管理稽查，以维护客户的利益和公司政策的严肃性。10.公司另会制定相关市场统计及管理表格，要求客户及业务体系必须按时的真实的填写回报。以上列入市场考核，与客户的销售奖励及业务奖金挂钩。十一）宣传推广战略超市、餐饮点等销售点宣传造势在终端售点以眉贴、吊牌、POP、DM为主，做长期宣传，根据市场情况增加遮阳蓬、门头、看板、货架等宣传工具。上市期间，选择客流量大的商场、超市，餐饮点进行大力促销宣传，做好新品上市的宣传气氛。在市场设立各项奖，配以电视广告，报纸等各种媒体宣传进行整体宣传造势工作。派送和有奖活动上市之初，组织人员或招募学生在中小学或商场、高尚小区等人

13、流密集区，进行宣传单和赠品的发放。节假日在繁华商业区进行义卖和有奖销售活动。产品随箱赠送各种促销品，开展各个销售体系联合进行促销活动。节假日征文、公益广告及活动配合促销。清华德人杯各项公益宣传大赛。集卡有奖 和即开即奖活动。电视随片与贴片广告央视1-9套：利用央视权威性塑造品牌形象，引起消费者关注，引导消费潮流。各家地方台：有经销商联系进行插播电视广告，呼应中央电视台广告，提高产品认知覆盖面；塑造品牌形象，制造消费热点与潮流。报纸期刊宣传选择地方性、覆盖面大的报纸和杂志，与电视媒体广告进行配合，全方位、立体、交叉宣传。专业性媒体，杂志期刊联合精心宣传，如糖旧快讯等等。信息通路体支持：公司网站：

14、xxDERENJIUx 销售服务体系支持帮助各个客户建立网站网页，形成网络销售和服务平台。 服务电话支持：十二）经销商的奖励1.进货返利对经销商每批进货给予高额的返利给予奖励。2.渠道维护奖对有效的进行网点开发与维护的经销商给予奖励。3.价格信誉奖对认真执行公司盘价的经销商给予奖励。4.目标达成奖对完成季，年销售目标的客户给予返利奖励5.经销协作奖对配合公司销售、促销政策、每月完成目标任务、及时反馈市场信息的经销商给予奖励。5.招商特别支持奖对在糖酒会直接签约的客户在履行合约后给予的特别奖励。十三）城市及资格标底目标制定说明：我公司会同市场营销和统计专家，根据人口、国民生产、经济发展水平与消费

15、水平，同类产品连续三年的消费统计，确定本规则的地市等级划分与经销商资格标底：（分为A类、B类、C类三等）A城市为全国特大中心城市：北京、上海、重庆、广州、武汉、长沙、沈阳。资格标底为600万/年。A类城市为其他省会城市：资格标底为360万/年。C类为地级市或较发达的县级市。资格标底为120万/年。十四）产品售后服务1.产品因质量问题，公司无条件退货或者换货；2.我方按国家规定的标准严把产品质量关，为经销商及消费者提供优质的产品；因产品品质问题，造成消费者伤害，公司负责协调与处理。3.产品设立防伪及区域标志，预防假货，避免冲货；4.公司为经销商提供全程策划服务；5.建立全国售后服务投诉电话，为每

16、一位客户提供全方位服务。如：政策咨询、产品咨询、投诉处理、市场信息等。十五）市场秩序管理市场的稳定和业绩的发展来源于严格的市场管理，我公司为规范市场秩序，保证客户和公司的利益，拟订以下市场管理原则：1建立固定的销售网络结构，慎重的确定和撤消区域总经销商。2认真执行公司规定销售渠道价格政策，保证渠道各成员的利润；3建立监察体系，抽调专人成立市场监察部门，内部进行双回路管理（督导线与销售线分开），外部监督调查与信息预测并行。4建立和完善的窜货处罚制度。对窜货的经销商采取扣其保证金、取消返利，严重者取消经销资格；业务员有损害公司利益、中饱私囊者坚决辞退。5.严格公司的通路秩序和盘价体系，按公司规定的价格销售，任何产品不得低于经销价销售。6. 严格执行公司的促销政策，任何客户和业务人员不得随意更改和制定促销政策。十六）特别说明1本规则自2008年7月1日施行；2本规则的解释权在 酒业营销公司。2008/04/281.17.202210:3610:36:3822.1.1710时36分10时36分38秒1月. 17, 2217 一月 202210:36:38 上午10:36:382022年1月17日星期一10:36:38