业务人员提升培训.ppt

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1、2018/12/26,1,业务人员提升培训,2018/12/26,2,培训目的,让业务员明白做业务要具备哪些知识与条件，规定业务员必须做的一些事，以及做事的方法与技巧，使业务能力迅速提高。 所涉及到的都是一些做业务最基本的东西，只有在掌握基本的东西后再结合自有的发挥，才能成为一个合格的业务人员。,2018/12/26,3,一 业务人员岗位描述,1、销区经理2、销区业务人员,2018/12/26,4,二 业务员应具备的素质与行为准则,1、业务员应具备的素质2、业务人员的行为准则,2018/12/26,5,三 业务员应具备的知识与基础条件,1、业务员应具备的知识 2、业务人员的基础条件,2018/

2、12/26,6,四、业务员的日常工作,1、门店产品展示（安排展示地点、展示品种、造型、并铺贴样品）2、店面氛围的布置（店员着装、导购言语、声、光、色、点缀物、门头VI标识的使用）3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）,2018/12/26,7,四、业务员的日常工作,5、 信息沟通1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇）2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况）,2018/12/

3、26,8,四、业务员的日常工作,6、风险控制（视客户经营状况而定）7、货款回收及对账单的跟催8、促销活动的参与及费用的核实、报销9、经销商资料的整理10、协调厂商之间的关系11、工作日记，凭工作日记报销差旅费用12、本月工作总结及下月工作计划的上报,2018/12/26,9,五 怎样做业务,1、出差前的准备工作2、信息沟通3、门店管理4、进、销、存分析5、货款及风险的控制,2018/12/26,10,五 怎样做业务,6、公司政策的执行7、促销8、网络及渠道管理9、业务员出差回公司应做的工作10、总结,2018/12/26,11,六 如何进行市场开发与管理,1、开拓市场，寻找客户2、管理、辅助固

4、定客户3、协助、指导客户建立和维护二级分销网络4、对二级网络的服务5、加强与分销商的沟通和交流6、宣传资料、促销品、样品发放、审批程序7、货款的回笼与风险的规避8、如何对经销商业务人员进行培训,2018/12/26,12,六 如何进行市场开发与管理,9、如何进行卖场管理10、如何进行宣传工具管理11、如何指导经销商开展促销活动12、如何指导经销商投放地方广告13、专卖店细则14、如何进行门店导购15、如何进行市场情报收集,2018/12/26,13,七 如何管理经销商,1、销售额增长率2、销售额统计3、销售额比率4、费用比率5、货款回收的状况6、了解企业的政策,2018/12/26,14,七

5、如何管理经销商,7、销售品种8、商品的陈列状况9、商品的库存状况10、促销活动的参与情况11、访问计划12、访问状况13、人际关系,2018/12/26,15,七 如何管理经销商,14、支持程度15、信息的传递16、意见交流17、对自己公司的关心程度18、对自己公司的评价19、建议的频度20、经销商资料的整理,2018/12/26,16,七 如何管理经销商（方法）,1、经销商资料。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加？2、分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。3、经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题，找出对策。4、其他。利用

6、经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。,2018/12/26,17,八 如何服务客户,（一）公司对总经销的服务1、信息沟通服务2、提供营业场所的设计、施工服务3、提供终端展示规范和业务指导（如建立分销商、发展与装饰公司的业务合作、协助洽谈工程与集团用户、协助小区产品推广、协助搞促销活动）4、导购知识、管理知识的培训,2018/12/26,18,（一）公司对总经销的服务,5、市场保护及业务洽谈6、质量事故的调查处理7、客户库存分析，加快库存周转8、货物查询及代办货物运输服务9、对客户提供促销支持服务,2018/12/26,19,（二）总经销商对分销商的服务,1、货源的保证2、店

7、面管理支持3、对业务的支持4、信息沟通服务,2018/12/26,20,（三）总经销、分销商对消费者的服务,1、诚恳、热情、有礼节2、货多可退、货少可补，百拣不厌，百问不烦3、对消费者提供符合国家标准的产品，不以次充好4、为消费者提供便利的购物条件，代为找运输单位和搬运工、施工人员，并对他们所提供的服务质量提供担保，给消费者信心,2018/12/26,21,（三）总经销、分销商对消费者的服务,2018/12/26,22,九 业务人员感悟要领,1、客户库存与销售量的比例分析，得出产品的周转率和周转天数。2、产品销售结构分析。3、销售结构分析。4、市场销售趋势、产品走势分析。5、竞争对手分析。,2

8、018/12/26,23,九 业务人员感悟要领,6、销售增长点分析。7、产品方向感悟。8、利润感悟。9、政策执行领悟。10、客户评估方法。,2018/12/26,24,十 异常情况的处理,1、工矿产品购销合同签订应注意事项2、工程遇到竞争对手竞价的处理方法3、客户之间窜货的处理方法4、遇产品出现质量问题的处理方法5、运输过程中出现严重破损或丢失货物的处理方法6、客户遇到临时工程要货的货源组织方法,2018/12/26,25,十一 业务人员工具箱,1、出厂价格表2、公司图册“企业篇”、“产品篇”、“工程投标书”3、 效果图单张4、公司产能情况表5、经销商经营指导手册6、最近推出的资料册,2018

9、/12/26,26,十一 业务人员工具箱,7、每周生产计划8、营销系统电话簿9、专卖店标准VI手册10、标签及其它VI标识 11、ISO、产品质量分级标准、放射性检测标准12、标准合同范本13、业务管理日志,2018/12/26,27,十二 如何操作工程与集团客户,（一）工程与集团客户渠道建设的意义1、适应建材市场的转型2、适应工程竞争的需求3、适应消费者行为的转变4、具有良好的投资回报,2018/12/26,28,（二）工程架构的搭建与管理,1、工程队伍的建立2、工程人员的管理3、工程人员的考核,2018/12/26,29,（三）工程业务的种类和操作流程,1、自营工程业务的开展2、专业工程商

10、工程业务的管理3、分销商工程业务的管理4、规划局、设计院等事业单位工程业务的管理5、 跨区域大型集团采购工程业务的管理,2018/12/26,30,（四）工程实战技巧,1、工程公关技巧 守门人 、影响者、决策者 、执行者 、使用者2、工程操作技巧如何收集工程信息 ，应该了解工程哪些方面的信息 ，工程信息的分类，拜访工程甲方应注意的问题，拜访工程乙方应注意的问题，遇到竞争对手价格竞争时的处理方法 ，交货期限太紧怎么办 ，对产品花色、质量等不满意时如何处理 ，合同签订的注意事项 ，有关货款回收的问题 ，在哪些情况下可寻求厂家的支持,2018/12/26,31,十三 如何操作小区推广,1、小区推广的

11、硬件支持 2、适合小区的促销工具 3、小区推广的价格政策 4、常规两种小区的操作方法 开放式小区与非开放式小区 5、小区的售后服务 6、小区推广人员的管理与考核,2018/12/26,32,十三 如何操作小区推广,1、辖区内住宅小区的摸底2、小区关系的初步建立与更进产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、优惠卡（VIP卡）3、开展宣传推广活动，立体造势物业管理处、售楼处、装饰公司；产品宣传资料、优惠卡，门牌号码、楼层标志牌，小区公益宣传牌、告示栏、指示牌或广告电子时钟，悬挂横幅标语，装饰公司产品陈列，现场宣传促销活动4、围绕小区紧抓装饰公司，最大限度的促成销售（采购员、设计师、施工负责人）5、售后

12、服务，口碑宣传,2018/12/26,33,十四 如何操作家装市场,1、家装市场的现状商品房价格上升、商品房面积扩大、装修档次高，巨大的家装市场潜力2、如何与家装公司建立业务关系（与设计师合作或与家装公司合作）2、1制定一套合理的价格体系；2、2制定奖励办法；2、3与设计师签定合约；2、4发给设计师一套带编号的优惠卡；2、5由专人及时传送新产品资料及信息，并在持卡人购买后返还优惠卡。,2018/12/26,34,十四 如何操作家装市场,3、在发展、保持与家装合作中应注意的几个问题（严格的价格体系、良好的心态与服务热情、小礼品）4、应该完善与提高的方面：厂家、经销商有专人或部门来研发家装市场；设

13、计师之友俱乐部或家装刊物；组织设计师培训、研讨、学习、交流会议；设计专门的家装资料与产品展示用具；产品家居装饰的整体效果。,2018/12/26,35,十五 如何操作建材超市,1、何谓建材超市？特点：一站式购齐、明码标价、区域最低价、质量可靠、信誉佳、交通便利、服务完善、卖场环境好。2、建材超市的发展前景3、建材超市的运作模式超市的基本架构（店面管理部/采购中心）、物流体系、资金流体系4、为何要与建材超市合作？,2018/12/26,36,十五 如何操作建材超市,5、在与建材超市的合作中，作为厂家应提供的支持政策？6、经销商进驻超市的准备工作人员配备（业务人员与驻店促销员）、物流体系、价格体系

14、7、与超市合作的技巧公关、产品展示、促销、顾客投诉处理、超市装璜部、物流配送。,2018/12/26,37,十六 如何提升门店业绩,1、硬件+软件2、门店业绩=客流量*成交率*平均每次成交金额3、如何提升门店业绩？,2018/12/26,38,十七 如何策划促销活动,1、如何编制年度促销规划 2、如何策划促销活动3、如何与广告公司等外协单位合作 4、实效促销活动分类及进度安排5、主要促销方案,2018/12/26,39,十八 如何规范客户内部管理,1、组织架构2、部门职能、岗位职责3、工作计划、制度、政策、流程4、激励与考核,2018/12/26,40,结语,1、市场内冷冷清清，市场外热火朝天；2、由“坐销”变“行销”，由“坐商”变“行商”，由“被动”变“主动”；3、由“平面网络”变“立体网络”，由“中国武术”变“美国拳击”。,2018/12/26,41,谢谢大家！,